セールスAIが営業担当の収益拡大をどのようにサポートするか

公開: 2022-01-17

人工知能はゲームチェンジャーです。医学から金融、広告から不動産まで、人工知能の影響を免れた業界はないようです。

販売も例外ではありません。世界で最も優秀な人材の中には、営業のコンテキストでAIを実装して、営業担当をサポートし、収益を増やすための新しい方法を見つけている人もいます。ここでは、その方法を説明します。

販売における人工知能とは何ですか？

人工知能は、さまざまなアルゴリズムを使用してタスクを完了し、人間と同じ方法で問題を解決する新しいテクノロジーです。つまり、ある形式の知能を使用します。これらのアルゴリズムは非常に複雑であり、開発者が自分で完全に理解していないことがよくあります。しかし、私たちがそれらを理解しているかどうかに関係なく、AIがパターンを識別し、場合によっては人間よりも速く特定の問題を解決するのに役立つことは明らかです。

販売における人工知能は、単に販売分野へのAI技術の応用です。具体的な実装はさまざまですが、リードの優先順位付け、将来の取引の予測、AIを使用した管理タスクの完了などが含まれます。

基本的に、AIは販売のより厄介な部分の一部を自動化し、営業担当を解放して収益の創出により多くの時間を費やすことができます。または、営業担当と組み合わせて使用して、潜在的に有利な取引をより適切に特定し、どの見込み客を追求するかを優先することができます。全体として、AIを使用する企業は販売実績が高い傾向があります。

数字は同じ話を示しています。ハーバードビジネスレビューの分析によると、AIはマーケティングと販売の価値で1.4から2.6兆ドルを生み出すことができます。

セールスAIはどのようなデータを必要としていますか？

人工知能技術は、データを処理することでパターンを特定し、営業担当者を支援することができます。通常、データは大量に処理されます。つまり、AIが営業活動の改善に役立つようにする場合は、適切な種類のデータをAIに提供する必要があります。

最良の結果を得るには、4つの異なる種類のデータを提供する必要があります。

記述データ：すべての見込み客の特徴を説明します。
アクティビティデータ：電話、メール送信など、あなたとあなたの見込み客が取った行動を説明します。
コンテキストデータ：株式市場がどのようなものであったかなど、他のデータのコンテキストへの洞察を提供します。
結果データ：販売努力の結果を特徴づけます。基本的に、取引は成立したかどうか？

セールスAIはどのようにチームをサポートできますか？

AIは、販売プロセスの多くの側面に適用できます。最も一般的なアプリケーションのいくつかを次に示します。

セールスAIを管理アシスタントにする

現在の営業環境の不幸な現実の1つは、営業担当者が単に管理タスクの処理に多くの時間を費やしていることです。 CRMにデータを入力する場合でも、フォームの電子メールを送信する場合でも、単純な管理タスクは、製品の販売という営業職の真髄から多くの時間を奪います。

実際、最近の調査によると、営業担当者の作業の40％は自動化できるため、営業担当者は営業に費やす時間をほぼ2倍にすることができます。

AIは、営業担当者のすべての管理タスクを処理することで、営業担当者の生産性を維持するのに役立ちます。 AIツールは、自動化された電子メールの送信、CRMへのデータの自動入力などを行うことができます。全体として、営業担当者は自分がやっていること、つまり販売に真に集中することができます。

陳腐化しない見込み客

200のリードのリストがある場合、どのリードを最初に呼び出すかをどのようにして知ることができますか？最大の収益を生み出すには、リードに優先順位を付ける必要がありますが、それ自体は難しい作業です。

AIは、どのリードが最初に接触するかを特定するのに役立ちます。これを行うために、AIツールは大量のデータを調べて、人間の心が見逃している可能性のあるパターンを見つけます。 AIの魔法の一部は、AIがそれ自体を改善し、学習を継続できることです。そのため、時間の経過とともに、より優れた予測ツールを構築できるようになります。

AIが確認するデータには、ホワイトペーパーのダウンロード、クリックされたリンク、見込み客の会社の規模、場所などが含まれる場合があります。

将来の取引を予測する

AIの主な利点の1つは、その予測能力です。人間が見つけにくいパターンを見つけることで、収入から天気まであらゆるものを予測することができます。

販売では、AIは、どの取引が成立する可能性が最も高いか、どの見込み客に焦点を当てるか、どの顧客が特定の製品に興味を持っているかなど、多くの有用な予測を行うことができます。

これらの予測はいずれも100％正確ではありませんが、努力を集中するために使用できる確かな一般的なガイドラインとして機能します。

さらに、AIの予測を使用して、社内での使用と戦略化のために自社の営業チームのパフォーマンスを予測できます。

販売コンテンツをパーソナライズする

調査によると、リードはパーソナライズされたコンテンツによりよく反応することが何度も示されています。電子メールに自分の名前を含めるなどの小さなものでも、パーソナライズをまったく行わないよりもはるかに効果的です。

もちろん、AIの利点の1つは、単純なパーソナライズに依存しないことです。 AIは、独自の複雑なパーソナライズを作成して、見込み客を際立たせ、エンゲージメントを引き出すことができます。

たとえば、AIにCRMのデータを使用させて、さまざまなセグメントに最も効果的なパーソナライズのタイプを決定することができます。次に、ユーザー入力を必要とせずに、AIにそれらのパーソナライズ自体を作成させることができます。

AIはまだ揺籃期にあるため、このような機能はすぐには利用できませんが、コアテクノロジーはそこにあり、可能性はほぼ無限です。

より強力なクライアント関係を構築する

AIの最も魅力的な側面の1つは、他の実際の人よりも人をよく理解できることです。その結果、営業担当者がクライアントを動かしている理由を理解することで、クライアントとのより良い関係を築くのに役立ちます。

AIは、2つのアプローチでこれを行うことができます。まず、洞察を引き出すために使用できる関連する顧客データを自動的に収集できます。次に、そのデータのパターンを見つけて、特定のクライアントをどのように進めるかについての有用なアドバイスを提供できます。たとえば、クライアントが何を重視しているかを調べ、注文を処理することができます。

AIと人間は一緒に最強

ロボットが世界を支配することについてよく言われますが、それは遠い未来であり、決して実現することはないでしょう。今のところ、人間とAIは、協力して協力するときに最も強力になります。どちらかに完全に依存すると、必然的にいくつかの機会が見落とされることになります。

営業担当者は、AIを技術スタックに含めて、管理タスクに費やす時間を解放し、パターンを特定し、営業資料をパーソナライズすることができます。ただし、AIは強力ですが、現在でも、AIが正しい方向に動いていることを確認するために人間の要素が必要です。最終的に、人間はAIが提供する洞察とアドバイスについて経営陣の決定を下す必要があります。

重要なポイント：セールスAIが営業担当の収益拡大をどのようにサポートするか

AIは、さまざまな分野に新しい洞察を提供する上で大きな期待を示す新しいテクノロジーです。営業では、AIは、より面倒なタスクを自動化し、見込み客をグループ化する新しい方法を見つけたり、リードに優先順位を付けたりすることで、営業担当をサポートできます。

技術は強力ですが、まだ初期段階であり、人間的なタッチがある場合にも最強です。