営業とマーケティングの連携によるビジネス効率の向上

組織は、リード、顧客満足度、収益を向上させるための戦略を常に模索しています。

これを達成する効果的な方法は、販売とマーケティングの連携を通じてです。

新しい現実は、販売とマーケティングの統合が継続的かつますます進んでいることです。 マーケティングは販売についてさらに知る必要があり、販売はマーケティングについてさらに知る必要があり、私たち全員が顧客についてさらに知る必要があります。

ジル・ローリー
セールスフォース

マーケティング チームが販売を可能にすると、目標の達成が容易になります。

このガイドでは、販売とマーケティングの連携の利点と課題について調査します。 また、いくつかの最良の戦略について説明し、成功事例を共有します。

• 販売とマーケティングの連携とは何ですか?
• 販売とマーケティングの不一致の結果
• 販売とマーケティングの連携に対する共通の課題を克服する
• 販売とマーケティングの連携によるメリット
• 営業チームとマーケティングチームを連携させる方法

販売とマーケティングの連携とは何ですか?

セールスとマーケティングの連携は、スマーケティングとも呼ばれ、共通の目標を達成するために企業内でセールスとマーケティングのチームが協力することを指します。

真の連携には、2 つの機能間の統合コミュニケーションと相互サポートが含まれます。 両チームは協力して、収益の増加を促進し、顧客エクスペリエンスを向上させる、一貫性のある顧客中心の戦略を作成します。

Freshworks の調査によると、リーダーの 72% が、営業とマーケティングの機能を連携させることでブランドのパフォーマンスを向上できると信じています。

Superoffice のようなブランドは、統合後の収益が 34% 増加するなど、収益面での連携のメリットをすでに実感しています。

販売とマーケティングの不一致の結果

これで、セールスとマーケティングの連携を定義できました。次に、これらのチームが別個の機能として機能するときに発生する問題のいくつかについて説明します。

資源の無駄遣い

営業チームとマーケティング チームが独立して活動すると、時間、資材、予算などのリソースが無駄になる可能性があります。

営業とマーケティングの不一致を示す主な兆候の 1 つは、見込み客の質に対する営業チームの不満です。 営業部門がマーケティング適格見込み客 (MQL) の大部分を失格にしている場合は、不整合が問題である可能性があります。

逆に、マーケティング資料が営業部門で使用されていない場合、またはターゲット市場エンゲージメント率が低い場合も、問題があることを示しています。

今日の競争環境では、マーケティング キャンペーンは営業チームからのフィードバックに基づいて行われる必要があります。 営業チームがアウトリーチ中に直面する課題の中には、コンバージョン主導型のマーケティング キャンペーンを作成するための洞察が得られる場合があります。

協力が欠けていると、メッセージが非効果的になったり、予算が誤って配分されたりする可能性があります。

消費者の信頼の低下

収益チーム間の連携がずれていると、メッセージの一貫性が失われる可能性があります。 宣伝コピー、ブログ投稿、製品説明、セールストークが異なると、消費者の信頼が損なわれる可能性があります。

これは全体的な顧客エクスペリエンスに悪影響を及ぼします。

逃した機会

疑わしい見通しは何も生みません。 実際、62% の人は、ニーズに合わせたエクスペリエンスが提供されない場合、そのブランドに忠実ではありません。

販売とマーケティングの不一致により、ビジネスは多くの機会を逃す可能性があります。 購買過程で見込み客が途切れるポイントに気づく可能性は低くなります。

矛盾したメッセージングも顧客エクスペリエンスを混乱させます。 これは、企業が消費者とつながる貴重な機会を失うリスクがあることを意味します。 これらの機会の損失は、投資収益率 (ROI)、顧客維持率、ブランドの信頼に影響を与える可能性があります。

売上と収益の減少

最も懸念されるのは、HubSpot の 2023 年販売傾向レポートで、リーダーの 52% が、販売およびマーケティング機能の不整合による最大の影響は低収益であると述べていることです。

一貫性のないメッセージ、機会の逸失、非効果的なキャンペーンにより、販売サイクルが長くなります。 適格な見込み顧客の 40 ～ 70% 以上が依然として購入の準備ができていないのは不思議ではありません。

収益機能が同期していない場合、最大の影響はビジネスの収益に及ぶ可能性があります。

販売とマーケティングの連携に対する共通の課題を克服する

収益戦略の調整には課題がないわけではありません。最も一般的な課題には次のようなものがあります。

目標設定と指標の不一致

営業チームとマーケティング チームが異なる目標を達成しようとすると、進捗状況を追跡し、全体的なビジネス目標を達成することが難しくなります。

異なる測定アプローチを使用するのではなく、協力して共通の指標を開発します。 こうすることで、壊れたプロセスや、見込み客が購入者プロセスのどこから離れているかを簡単に検出できるようになります。

共通の目標に向かって取り組むことで、貴重な成長の機会を逃す可能性が低くなります。

コミュニケーションとコラボレーションの欠如

2 つのチーム間にコミュニケーションがほとんど、またはまったくない場合、具体的な結果を得ることがより困難になる可能性があります。

コミュニケーションのギャップは、メッセージの伝達のズレ、非効率なリードの引き継ぎ、販売サイクルの長期化につながります。 定期的な部門横断的なチーム会議とプロジェクト コラボレーション ダッシュボードは、チーム間の理解を深めるための 2 つの方法にすぎません。

不十分なデータ共有と統合

LinkedIn State of Sales Report 2022 によると、営業担当者の 45% が不完全なデータが最大の課題であると述べています。

サイロ化されたデータと不十分な統合システムは、チームの取り組みを妨げ、ブランドの生産性を損なう可能性があります。

販売とマーケティングの連携によるメリット

マーケティング チームと営業チームを連携させて効率を向上させる企業は、次のような多くのメリットを享受できます。

対象ユーザーの理解が深まる

購入者ペルソナを作成するときに販売およびマーケティング データを利用すると、製品を購入する可能性が高い個人または企業をより正確に把握できます。 ペルソナを調整することで、両方の部門がカスタマー ジャーニーのあらゆる段階でターゲット ユーザーの課題、目標、反対意見を理解できるようになります。 これにより、販売サイクル全体を通じて、一貫したパーソナライズされたメッセージングとエクスペリエンスを提供することができます。

顧客エクスペリエンスの向上

現在、パーソナライズされた体験を楽しめれば、消費者の 56% がリピート購入者になるでしょう。

セールス マーケティングの連携により、2 つの部門間に存在する可能性がある人為的な分断がなくなり、カスタマー ジャーニー マップをより包括的に把握できるようになります。 最終的には、これは顧客体験の向上につながるはずです。

収益を重視した戦略

両チームは別々の目標を追うのではなく、収益を重視した統合戦略を開発します。

両チームは協力的な活動に取り組み、データを共有して相互の成功をサポートします。 マーケティング チームは、ターゲット顧客、その課題、要望、業界のトレンドに関する洞察を営業に提供できます。 次に、営業チームはアウトリーチ通話についてフィードバックを提供し、マーケティング資料の改善に役立てることができます。

この協力的な収益ベースの戦略を作成することで、これらのチームはリードの質、マーケティング ROI、ブランドの信頼性、そして最も重要な収益を向上させることができます。

より良い見込み顧客発掘

セールスとマーケティングのコラボレーションにより、見込み顧客の発掘と育成のプロセスを明確に理解できるようになります。 収益チームは協力して関連リソースを提供することで、生成されるリードの質を向上させることができます。

購入プロセスに合わせてカスタマイズされたマーケティング コンテンツは、見込み顧客の共感を呼びます。 マーケティング部門は、見込み客を収集して育成するためのオムニチャネル戦略を開発できます。

この協力により、リード管理プロセスが確実にシームレスになります。 対象となる顧客は、好みのチャネルを通じて一貫性のあるパーソナライズされたメッセージを受け取ります。

収益の増加

調整により、マーケティングから営業へのリードのスムーズな引き継ぎが保証されます。 両チームはリードの生成とスコアリングのプロセスを共同で開発します。 これにより、マーケティング チームは、エンゲージメントと購入意欲に基づいてリードに優先順位を付けることができます。 一方、営業チームは、購入の準備ができている営業適格見込み客 (SQL) を受け取ります。

B2B ブランドは、マーケティングを通じて収益を向上させています。 たとえば、この調整は、Cognism の最高マーケティング責任者である Alice de Courcy が、会社の年間経常収益 (ARR) を 300 万ドルから 5,000 万ドルに拡大した方法を示しています。

アリスとマーケティング チームは、営業部門に送信する見込み顧客の品質をテストしました。 彼らは自分たちの立場になってこれらの見込み客に電話をかけることで、マーケティング コンテンツで埋めることができるギャップを見つけました。

販売とマーケティングの連携により、死角の余地が少なくなります。 収益チームとして、彼らは顧客エクスペリエンスに影響を与える可能性のある欠点を認識しています。 その結果、問題を修正して収益を増やすために積極的に行動できるようになります。 結局のところ、購入者の 70% は、スムーズな顧客体験を提供するブランドにより多くのお金を費やすでしょう。

競争の先を行く

多くのマーケティング チームは、競合ブランドを分析して、機会、弱点、潜在的な脅威を明らかにしています。

これらの洞察が共有されると、収益チームは特定された機会とギャップを活用し、成長プロセスを開発し、脅威を軽減できます。

営業チームとマーケティングチームを連携させる方法

ブランド効果を向上させるためにマーケティングと販売の連携を促進する方法をお探しですか? 協力を強化するための 5 つの実践的なステップを次に示します。

共有の目標と指標を作成する

営業チームとマーケティング チームは、多くの場合、達成すべき目標や追跡すべき主要業績評価指標 (KPI) が異なります。 これが、調整が難しいように見える理由です。

従来、営業チームは収益創出に重点を置き、マーケティング チームはリードの獲得に注力してきました。 しかし、マーケティングとセールスはどちらも収益をもたらす責任があるため、これらを 1 つのタイトルに統合することは理にかなっているかもしれません。 収益チーム。

収益チームも同様の方法で結果を測定する必要があります。 目的の目標と KPI が一致している。 目標目標に向けて協力することで、両方のチームが同じ結果に向けて取り組むことができます。 つまり、収益の創出と顧客の獲得が増加します。

効果的なコミュニケーションチャネルの作成

収益部門がアイデアを共有すると、ブランドはより賢くなります。

定期的な会議、レビューセッション、共同戦略会議、部門を超えたトレーニングを通じて情報共有を促進します。 オープンなコミュニケーションにより、対象者、そのニーズ、課題に関する調整が確実に行われます。

共同コンテンツの作成と配信

購入者のプロセスは直線的ではありません。 このため、リードを変換するには、あらゆる段階で一貫したメッセージを提供することが必要です。

両方のチームがサイロ化されている場合、これは機能しません。 連携により、購入者プロセスの共同所有権が促進されます。 コラボレーションの分野には、コンテンツのアイデア作成、ブログへの投稿、社会的関与、ゲスト講演などが含まれます。 これにより、ターゲット顧客の共感を呼ぶ統一されたマーケティング資料を作成できるようになります。

統合テクノロジーソリューションの導入

テクノロジーのおかげで、販売とマーケティングの連携が容易になりました。

統合テクノロジー ソリューションを実装すると、データの共有とコラボレーションが簡素化されます。 Revenue Marketing Alliance の調査によると、成功を収めているマーケティング チームの 78% がデータを共有する統合テクノロジーを持っていたことがわかりました。

ここでは、販売とマーケティングの連携を促進するためのテクノロジー ソリューションをいくつか紹介します。

• 顧客関係管理 (CRM) システム
• ソーシャルメディア管理ツール
• マーケティングオートメーションプラットフォーム
• セールスイネーブルメントソフトウェア
• 共有プロジェクト管理ツール
• データ分析およびビジネス インテリジェンス ツール

他のツールと統合されたコラボレーション ソリューションを使用すると、マーケティングの複雑さが軽減されます。 たとえば、Sprout Social は、多くのマーケティング ツールとシームレスに統合されます。 CRM、ヘルプデスク、ワークフロー ツールと接続して、チームのコラボレーションを向上させます。

1 か所で作業することで、両方のチームがペルソナの詳細、ソーシャル データ、見込み顧客の発掘、アウトリーチの概要などの洞察を共有できます。 これは、同じ目標の達成に向けて取り組むのに役立ちます。

継続的なフィードバックと改善

販売とマーケティングの協力を促進するもう 1 つの方法は、継続的なチームのフィードバック ループを通じて行うことです。

特定の戦略は計画通りにいかない場合があります。 設定されたクォータに達すると時間がかかり、一部のプロセスが破損する可能性があります。 機能しているものと変更する必要があるものについて定期的にフィードバックするための戦略を立てると、調整がさらにサポートされます。

販売とマーケティングの連携による生産性の向上

セールスとマーケティングの連携は単なる流行語ではなく、ゲームチェンジャーです。 ブランドは、販売チームとマーケティング チームをサイロ化された部門から収益チームに移行させています。 これにより、顧客エクスペリエンスとブランド収益を向上させる統一されたワークフローを作成できます。

リソースの無駄に別れを告げ、オムニチャネル戦略を通じて収益努力を最大限に活用する方法を学びましょう。