セールスチームを拡大する（そしてより多くの取引を成立させる）ためのセールスオートメーション

リードと販売パイプラインを手動で追跡することは、特に販売チームの拡大に取り組んでいる場合は、注意が必要で時間がかかる可能性があります。 販売の自動化により、リードの優先順位付けと連絡先の管理が不要になるため、取引の成立という最も得意なことを行うために時間を費やすことができます。

しかし…正確には何を自動化できますか？

顧客関係管理（CRM）システムで販売自動化を使用すると、次のことが役立ちます。

• チームを同じページに置いて、隙間をすり抜けないようにします
• 何時間もの手動データ入力を避けてください
• 販売サイクルを短縮して、より短い時間でより多くの販売を行えるようにします
• 営業担当者のためにタスクが積み重なるのを防ぎます（Nucleus Researchの調査によると、マーケティング自動化ソフトウェアによって営業の生産性が14.5％向上したことがわかりました）
• 優先順位を付けるのにつながるものと、自動化された育成キャンペーンでウォームアップする必要があるものを把握する
• より多くの取引を成立させる（5人に4人のユーザーがマーケティング自動化ソフトウェアを使用してリードを増やし、70％がコンバージョンの増加を見ました）

このガイドでは、自動化できる販売プロセスの5つの部分に加えて、インポートしてすぐに使用できる21の自動化レシピについて説明します。

1. すべての連絡先を1か所で追跡および管理します
2. リードスコアリングで最も適格なリードを見つける
3. 取引を自動的に作成して更新する
4. セールスファネル全体でリードを育成する
5. タスクとリードを営業チームに割り当てます

1.すべての連絡先を1か所で追跡および管理します

販売プロセス全体を一目で確認できる場合、販売チームは常に同じページにいます。 自動化により、すべてのやり取りを追跡し、チームメートが中断したところから再開できます。 販売自動化CRMは、販売プロセス全体をスムーズに進めます。

プロセスの自動化は、販売プロセスが毎回同じように展開されることも意味します。 不正な営業担当者、失敗したステップ、顧客サービスの問題が発生することはありません。

CRMを自動化すると、連絡先がどこにあるかを正確に確認できます。

• マーケティングキャンペーンに参加する
• 販売サイクルでつながる
• 特定の製品やサービスに関心を示す
• 顧客に変える
• サポートと追加サービスが必要

自動化を使用してリードをセグメント化する

セグメンテーション（共通点に基づいて連絡先をグループ化する）は、マーケティングと販売の自動化における重要な要素の1つです。

ミーティングリクエストの電子メールを自動的に送信して、価格設定ページに繰り返しアクセスする連絡先との販売会話を開始します。 価格設定の自動化レシピに関心のあるエンゲージプロスペクトをここで入手してください。

あなたがあなたのリードをセグメント化するとき、あなたは彼らがあなたのビジネスに何を望んでいるかについてもっと学ぶことができます—そして彼らが見たいものを正確に強調して宣伝します。 セグメンテーションを使用すると、自動化を使用して新しいリードに連絡する場合でも、よりパーソナライズされた販売体験を提供できます。

次のような、想像できるほぼすべてのものに基づいてリードをセグメント化できます。

• あなたのウェブサイトへの訪問
• 営業チームに連絡する
• カスタムフィールドの情報
• 業界
• 職務権限
• 組織の種類
• 購読日
• 地理的位置
• 閲覧したコンテンツ
• 購入した製品
• 最後に購入してからの時間

リスト、タグ、カスタムフィールドを使用して連絡先をセグメント化できます。

リストは幅広い形式のセグメンテーションであり、通常、連絡先のステータスを示します。アクティブ、オープンとクローズの取引、顧客と非顧客などです。

タグは、時間に敏感な、または変更される可能性のある連絡先属性を示します。 特定のリードマグネットをダウンロードした、イベントに参加した、デモにサインアップしたなど。

カスタムフィールドは、最もターゲットを絞ったパーソナライズされたレベルのセグメンテーションです。 カスタムフィールドは、連絡先のプロファイル内の特定のデータポイントです。 カスタムフィールドの例としては、Twitterのハンドル、誕生日、ペットの種類、ビジネスの規模などがあります。リードに関して収集するほとんどすべてのデータポイントをカスタムフィールドに保存できます。

販売の自動化でセグメンテーションを使用する方法は次のとおりです。

• 連絡先がリードマグネットをダウンロードすると、リードソースに自動的にタグが付けられ、最も価値のあるリードがどこから来ているかを追跡できるようになります
• タグに基づいて、ターゲットを絞ったコンテンツをさまざまな連絡先に送信します。 たとえば、連絡先が特定のサービスに関心があるとタグ付けされている場合、そのサービスに焦点を当てたリード育成フローに連絡先を入力します。
• カスタムフィールドを使用して、ビジネスの場所や業界などの連絡先の詳細をメールに入力します。 これにより、アウトリーチを自動化しながら、販売メールをパーソナライズできます。
• 連絡先が価格設定ページを繰り返し表示する場合、チームとのセールスコールを予約するように自動的に招待します

連絡先が統合フォームを送信するときは、送信した情報に基づいて取引を作成してセグメント化します。 フォームから送信された情報に基づいて連絡先をセグメント化できます。 ここで「セグメント化された取引自動化レシピの追加」を入手してください。

2.リードスコアリングで最も適格なリードを見つけます

何人かの人々はあなたから購入する準備がほとんどできています—そして何人かは全く顧客にならない危険にさらされています。 誰が誰であるかをどうやって見分けることができますか？

リードスコアリングを使用すると、各リードがどの程度関与して資格を持っているかを測定できます。電話に応答した回数やメールに返信した回数を手動で数える必要はありません。 自動化により、通話、メールエンゲージメント、サイトアクティビティに基づいてスコアを更新できるため、チームと話す準備ができているリードを常に把握できます。

リードスコアリングは、最も適格なリードに集中するのに役立ちます。 優れたリードスコアリングモデルは、以下に基づいてリードに優先順位を付けるのに役立ちます。

• 彼らが閉じる可能性はどのくらいですか
• 彼らが費やす可能性が高い金額
• どれくらい早く閉まる可能性が高いか

リードスコアリングシステムを設定するには、どのような動作と特性が重要かを把握する必要があります。 リードが行動を起こすとき、それは彼らが何を望んでいるかについてあなたに何を伝えますか？ これらの基準に基づいて、各リードは数値スコアを取得します。

リードが実行するほぼすべてのアクションに基づいて、リードスコアを調整できます。

• 任意の連絡先フィールド（カスタムフィールドを含む）
• 電子メールの動作（開く、クリックする、転送する、返信する、購読を解除するなど）
• ウェブサイトの行動（訪問したページ、ページ滞在時間など）
• フォームの送信

複数の製品またはサービスを提供する場合は、複数のリードスコアリングシステムを設定して、各提供物の関心を個別に追跡できるようにすることができます。

自動化を使用して、次のことができます。

• 連絡先が特定のアクションを実行したときに、連絡先のリードスコアを調整します
• 営業担当者に通知し、連絡先が特定のリードスコアに達したときにタスクを割り当てます
• 特定のリードスコアに達したら、一連の電子メールに連絡先を入力します

…そのため、営業チームは最も重要なリードに時間を費やすことができます。

自動化を使用してリードスコアを調整する方法

連絡先が次の場合にリードスコアを調整する自動化を設定できます。

• メールを開きます
• 価格ページにアクセスします
• 目標を達成する
• メール内のリンクをクリックします
• 製品を購入する
• 会議をスケジュールします
• メールへの返信
• 自動化を完了します
• リードマグネットをダウンロード
• 製品ページにアクセスします
• カートを放棄します
• ウェビナーに登録する
• リストから退会する
• イベントに参加する

連絡先が特定の日付範囲内にWebサイトの特定のページにアクセスすると、リードスコアに自動的にポイントが追加されます。 ここで、サイト訪問自動化レシピの連絡先スコアを取得します。

連絡先があなたからのメールを開くたびに、連絡先のリードスコアにポイントを自動的に追加します。 ここでEメールオープン自動化レシピの追加ポイントを取得します。

リードが電子メール内のリンクをクリックすると、クリックせずに電子メールを開いた場合よりもさらにエンゲージメントが高まります。 メール内のリンクをクリックすると、連絡先のリードスコアに（さらに）ポイントが自動的に追加されます。 キャンペーンリンククリック自動化レシピの追加ポイントをここで取得します。

連絡先があなたのリストの1つから退会した場合、彼らはあなたにそれだけではありません。 連絡先があなたの電子メールリストの1つから退会するとき、連絡先のリードスコアからポイントを差し引きます。 ここでリスト登録解除自動化レシピの控除ポイントを取得します。

実行中の自動リードスコアリング

画面共有プラットフォームAirtameは、自動リードスコアリングを使用して、販売パイプラインをより効率的にします。 リードの育成を自動化することにより、最も適格なリードのみが営業チームに到達します。

Airtameは、コンバージョン率を向上させるために2つの別々のリードスコアを追跡します。

1. 顧客適合スコア：リードのプロファイルはAirtameの理想的な顧客とどの程度一致していますか？
2. エンゲージメントスコア：リードはAirtameのメールとやり取りする頻度はどれくらいですか？

カスタマーフィットとエンゲージメントのリードスコアは、アクティビティと連絡先情報に基づいて自動的に更新されます。

2つのリードスコアが合計されます。 合計スコアが十分に高い場合、営業チームは支援のためにタグ付けされます。

Airtameは、以下に基づいてリードスコアを更新します。

• リードが通過したリードマグネット
• 連絡先が提供する情報
• リードのWebサイトインタラクションのレベル

ActiveCampaignで追跡できるほとんどすべてに基づいてリードスコアを更新できます。 Airtameがこれらの基準を選択したのは、特定の種類の連絡先が顧客になる可能性が高いことがわかったためです。

リードスコアリングを使用して自動化をトリガーする方法

連絡先が特定のスコアに達すると、自動的に次のことができます。

• ターゲットを絞ったメールドリップシリーズに入力してください
• 営業チームが連絡を取るためのタスクを割り当てます
• 彼らにクーポンまたは他の特別オファーを送ってください

最も熱心な連絡先に必要な情報を送信してから、簡単な提案をしてください。 リードスコアリング+マーケティングオートメーション=セールスオートメーション天国で行われた一致。

最も熱心な顧客は、フィードバックの要求に応答する可能性も最も高くなります。 連絡先が特定のリードスコアに達すると、自動的に連絡を取り、顧客からのフィードバックを要求します。 フィードバック自動化レシピのEメールに非常に熱心な顧客をここで入手してください。

リードが特定のスコアに達すると、メインのマーケティングキャンペーンを自動的に一時停止し、焦点を絞ったセールスドリップメールキャンペーンに入力します。 ここで集中販売ドリップ自動化レシピを入手してください。

3.取引を自動的に作成および更新します

CRMに出入りするデータの流れを自動化することで、1週間あたりの時間を節約できます。

販売の自動化により、次のことが自動的に可能になります。

• リードがフォームに記入するとき、リードマグネットをダウンロードするとき、またはデモをリクエストするときに、新しい取引を作成します
• リードのアクションに基づいて取引所有者を更新する
• 連絡先のカスタムフィールドを更新します
• 取引を新しい段階に移動する
• 取引を勝ち負けとしてマークする
• 取引の価値を更新する

連絡先がWebサイトでフォームを送信したら、新しい取引を作成し、連絡先の情報をフォームからCRMにインポートします。 ここでフォーム自動化レシピから取引の作成を取得します。

既存の連絡先が更新された情報を含むフォームを送信すると、それに応じて取引レコードが自動的に更新されます。 こちらからContactCustomFieldsAutomationRecipeからSyncDealFieldsを入手してください。

リードがWebサイトでフォームを送信すると、それに応じて連絡先レコードの各フィールドが自動的に更新されます。手動でデータを入力する必要はありません。 ここでフォーム送信自動化レシピから同期取引フィールドを取得します。

自動化を使用して、販売パイプラインを通じて取引を移動する方法

各パイプラインステージは、販売プロセスで前進するまでリードを配置するバケットです。 リードがパイプラインの新しい段階に移動すると、おそらく注目すべきイベントが発生します。会議のスケジュール、契約の署名、デモの実施などです。

販売の自動化により、重要なイベントが発生したときに、取引をパイプラインの次の段階に自動的に移動できます。 これにより、各取引を手動で更新しなくても、取引がCRM内の本来あるべき場所に常に正確に配置されるようになります。

販売の自動化により、パイプラインの段階で取引を進めることができます。

• タスクが完了としてマークされたら、取引をパイプラインの次のステージに移動します
• 取引が新しいパイプラインステージに移行したら、完了予定日を調整します
• リードが電話をスケジュールするか、フォームに記入したら、パイプラインステージを更新します

販売パイプラインを通じて取引を自動的に移動します。 CRMでタスクが完了とマークされるとすぐに、この自動化により、取引がパイプラインの次のステージに移動し、新しいタスクが取引の所有者に割り当てられます。 タスクが完了したら、ここでオートマトンレシピを次のステージに移動します。

見込み客が新しいCRMパイプラインステージに移動すると、予想される終了日に自動的に日数が加算または減算されます。 ここで、取引自動化レシピの調整予定終了日を取得します。

統合を使用してパイプラインを自動化する方法

CRMおよびマーケティング自動化プラットフォームと統合するサードパーティツールがある場合は、それらの統合を使用して、取引を自動的に作成し、パイプラインステージに移動できます。

• Calendlyなどのアポイントメントスケジューリングソリューションは、デモ、コンサルテーション、およびコールがスケジュールされたときに取引を移動できます
• DocuSignやApproveMeなどのドキュメント署名プラットフォームは、ドキュメントが読み取られ、署名され、返送されるときに取引を移動できます
• Paypal、Stripe、Shopify、Woocommerceなどの支払いソリューションは、支払いが行われたときに取引を移動できます。
• Zapierの「ディールの更新」アクションは、700以上のアプリからのイベントでディールをステージ間で移動するのに役立ちます

Webサイト、スケジューリング、およびeコマースの統合により、カスタマーエクスペリエンスに関する貴重な情報が取得および表示されるため、連絡先がいつ正確にわかるかがわかります。

• 購入する
• 予約をする
• フォームを送信します
• 製品詳細ページに複数回アクセスする
• ゲートコンテンツをダウンロードします
• プロモーションコードを使用
• あなたのウェブサイトやブログに従事する
• イベントにサインアップする

…連絡先情報を更新するか、それに応じて取引記録を移動します。

リードが相談を要求すると、連絡先が相談の電話や相談のセッションを簡単にスケジュールできるように、カレンダーを自動的に共有します（Calendlyまたは別のオンラインスケジュールツールから）。 こちらからカレンダー統合自動化レシピを使用したコンサルテーションコールの設定を取得します。

リードがCalendlyを通じて会議を予約するときは、取引段階を更新し、それに応じて販売パイプラインに移動します。 この自動化により、予約した予定のタイプに基づいて、連絡先をこれらの取引段階に簡単に移動できます。 Calendlyを入手：ここでDeal StageAutomationRecipeを更新します。

4.セールスファネル全体でリードを育成する

完璧な世界では、パイプラインに入るすべてのリードに個人的に連絡する時間があります。

ほとんどの営業チームにとって、特に迅速にスケールアップしようとしている場合、それは現実的ではありません。

自動化の効率と、リードがおそらく1対1のコミュニケーションを好むという知識とのバランスを慎重にとる必要があります。 1つの戦略は、新しいリードに個人的に連絡し、返信がない場合は、自動化されたリード育成メールシリーズに参加させることです。

リードが応答するとすぐに、自動シーケンスからそれらを自動的に削除し、よりパーソナライズされたエクスペリエンスのために営業担当者に連絡することができます。 これにより、営業チームはエンゲージメントのあるリードに集中し、自動化に依存して、営業準備が整うまでコールドリードをウォームアップできます。

マーケティング自動化プラットフォームを通じてリード育成キャンペーンを構築すると、次のことが可能になります。

• コールドリードをウォームアップ
• 販売サイクルを短縮する
• 彼らがあなたのブランドにどれだけ精通しているかに応じて、異なる情報を共有します
• クリック、ダウンロード、または共有した内容に基づいてコンテンツをカスタマイズします
• セールスファネル全体でパーソナライズされたエクスペリエンスを作成する

この7日間のドリップメール自動化により、新しいリードを育成し、エンゲージメントを高めます。 ここで7日間のドリップシリーズ自動化レシピを入手してください。

イベントの招待状にパーソナライズを追加します。 連絡先がオープンディールの一部である場合は、ディールオーナーが見込み客を個人的に招待するタスクを自動的に割り当てます。 取引ステータスが「オープン」でない場合は、連絡先をイベントドリップメールシリーズに自動的に入力します。 イベントを取得する：ここで電子メールまたは個人招待自動化レシピ。

リードの育成だけでなく、カスタマーエクスペリエンスを自動化することもできます。 取引が「勝ち」とマークされたら、次の方法で顧客のオンボーディングプロセスを開始します。

• 連絡先をオンボーディングEメールシリーズに入力する
• オンボーディングチームに通知し、オンボーディングコールを設定するタスクを割り当てます
• 他のアプリへのWebhookの送信

自動化は、失われた取引を取り戻すのにも役立ちます。 取引が「失われた」とマークされると、リードが将来あなたのサービスを必要とする場合にあなたの会社を常に念頭に置いておくために、連絡先を一連のドリップメールに自動的に入力します。

5.タスクとリードを営業チームに割り当てます

自動化により、営業チームの整理と調整を維持できるため、営業チームは自分たちが最も得意とすること、つまり取引の成立に集中できます。

自動化により、次のことが可能になります。

• リードが行動を起こしたときに営業担当者に通知します。 リードが特定のページを閲覧したり、価格設定リクエストを送信したりした場合は、営業担当者が直接フォローアップできるように自動通知を送信します。
• どのリードが熱くなっているかを営業担当者に知らせます。 メール通知を自動的にトリガーし、リードスコアの変更に基づいてタスクを割り当てるため、成約する可能性が最も高い取引をいつでもフォローアップできます。
• 営業チーム全体に新しいリードを配布します—ラウンドロビンスプレッドシートや乱数ジェネレーターは必要ありません
• 個々の営業担当者にタスクを割り当て、タスクが完了としてマークされたら、新しい自動化をトリガーします

自動化を使用して営業チームにタスクを割り当てる方法

営業タスクが忘れられたり、積み重なったりするのを防ぎます。 営業の自動化を使用して、連絡先が特定のアクションを完了したとき、または特定のリードスコアに達したときに、営業チームにタスクを割り当てます。 また、販売の自動化や育成キャンペーンから通知を追加して、チームにリードをフォローアップするように促すこともできます。

タスクを自動的に割り当てることができます。

• リードが送信したメールに返信したとき
• 他のタスクを完了すると、物事を前進させる永続的な次のアクションがあります
• 連絡先が目標行動を完了したとき（目標）
• リードが特定のコンタクトスコアに達したとき

フォローアップが必要なオープンディールの連絡先からメールを受け取った場合、ディールオーナーが返信するタスクを自動的に作成します。 ここでEメールフォローアップリマインダーオートマトンレシピを入手してください。

新しい取引があなたのパイプラインに入るとき、取引の所有者はどのようにしてそれらに電話するか電子メールを送るかを知るのですか？ メールアドレスや電話番号の連絡先プロファイルを精査する必要がありますか？ 電話番号が記載されていない場合はどうなりますか？ 連絡先に電話番号がリストされていない場合、自動化によりタスクが作成され、代わりに連絡先に電子メールを送信するように割り当てられます。 ここで、新しい取引自動化レシピを呼び出すか電子メールで送信するタスクの作成を取得します。

取引が終了予定日までに完了しなかった場合は、取引の所有者に自動的に通知します。 これにより、取引の所有者は、取引をコールドリードとしてマークするか、取引を失ったものとしてマークするか、取引に勝つための努力を倍増する必要があることを知ることができます。 セールスディールが自動化レシピを閉じていない場合の通知をここで取得します。

リード配布を自動化する方法

販売の自動化を使用して、リードの配布を自動化することもできます。 ActiveCampaignを使用すると、さまざまな営業チームメンバーにリードを自動的に割り当てることができます。

以下に基づいてリードを配布できます。

• ラウンドロビン形式
• リードスコア
• 勝率
• 地域
• 取引価値

この自動化により、販売リードが各取引所有者に均等に分配されます。 新しい取引所有者が自動化に追加または自動化から削除された場合でも、リードを各取引所有者に順番に販売パイプラインで作業します。 ここで、リードをディールオーナーの自動化レシピに均等に割り当てます。

営業チームの自動化を最大限に活用するには、マーケティング自動化プラットフォームをCRMに接続してください。 これにより、営業チームは、リードがこれまでに行ったすべてのことを最新の状態に保つことができます。

• リードソース
• リードスコア
• ウェブサイトの活動
• 彼らが見たコンテンツ
• 受信したメール
• セグメンテーション

この情報を手元に用意しておくと、パーソナライズと自動化のバランスを取り、各リードに最高のエクスペリエンスを提供し、より多くの取引を成立させることができます。