販売自動化のメリット：より良いデータ、より多くの販売、より高い利益

公開: 2021-06-21

営業組織が課題を克服し、見込み客とつながり、ビジネスを勝ち取る力を与えていますか？急速に変化する市況に適応するための敏捷性と柔軟性はありますか？

McKinsey and Companyの調査によると、多くのビジネスリーダーは、さまざまなユースケースで成長している販売自動化のメリットを認識していないか、活用していません。

販売自動化ソリューションには、次の3つの戦略的メリットがあります。

1. 顧客の全体像を提供する
2. 販売の生産性と効果を高める
3. 販売プロセスを最適化する

最新の販売自動化の目的と、高度なテクノロジーが販売チームの俊敏性と効果性の向上にどのように役立っているかを見ていきましょう。

方法を教えてください：ガイド付き販売がより多くの取引を成立させるのにどのように役立つか

最新のB2B販売プロセスは、ダイナミックでペースが速いです。ガイド付き販売を通じて、企業は売り手が顧客とより効果的に関わり、より多くの取引を獲得できるようにすることができます。

販売自動化のメリット：従来のCRMとはかけ離れています

今日の販売自動化テクノロジーと従来のCRMの違いを理解することが重要です。従来のCRMソリューションは、組織が顧客データをキャプチャして管理するのに役立つように設計されていましたが、顧客との関係や販売には、データだけではありません。

CRMへのデータ入力の手動の性質は、販売実績を損ない、CRMの採用を減らしました。次に、それは新しい問題を引き起こしました：貧弱な販売経験、販売担当者の減少、そして悪い顧客データがCRMに流れ込んでいます。

従来のCRMの真の愚かさは、CRMデータの使用不可能な性質でした。率直に言って、レガシーCRMソリューションは、営業担当者や営業マネージャーなど、最も必要としている個人に実用的な洞察を提供できませんでした。

一方、最新の販売自動化は、組織が重要な販売プロセスをリードから現金に自動化して接続し、販売プロセス全体で顧客中心主義を実現できるように設計されています。これにより、販売者と顧客の両方のエクスペリエンスが向上します。

以前は面倒だった管理タスクとレポートタスクが接続されたデータによって合理化されるため、売り手は顧客との関わり、顧客関係の構築、収益の成長の促進など、重要なことに集中できます。簡単に言えば、彼らは顧客価値の販売と提供に集中することができます。

効果的な販売自動化ソリューションは、組織が合理化および最適化するのに役立ちます。

予測
パイプライン管理
リード管理
機会管理
アクティビティ追跡（電話、電子メール、サポートチケット）
フィールドセールスのルーティングにアクセス
レポートと分析（勝率、成約率、コンバージョン率、更新率など）
リソースの割り当てとタレントマネジメント

完全な顧客ビュー、権限を与えられた売り手

営業の自動化がなければ、営業担当者は、過去の顧客データを追跡、調整、および相関させて、作業の結果が使用できないことを発見するために貴重な時間を浪費する可能性があります。悪いデータ、ばらばらのデータ、不完全なデータ…リストは続きます。

この退屈なプロセスの間に見落とされるかもしれない活動とタッチポイントは言うまでもありません。理解するどころか、見えないものをどうやって管理できるのでしょうか。

販売自動化のメリットにより、組織はすべての顧客の全体像を売り手に与えることができます。彼らは、顧客が旅のどこにいるのか、どこから来ているのか、そして彼らの意図が何であるかを理解することができます。売り手は、すべての顧客のタッチポイントを表示し、適切なタイミングで適切な洞察を収集できます。

購入者を深く理解することで、営業担当者は戦略的に購入者と関わりを持つことができます。彼らはすべての相互作用を重要視し、強力な関係を構築し、機会を利用することができます。

より多くの売上、より多くの$$$$

営業の自動化により手作業が削減されるため、営業担当者は、収益の成長を促進しながら、関係の拡大により多くの時間を費やすことができます。

さらに、最新の販売自動化ソリューションは、人工知能（AI）を活用して、推奨事項とアクティビティガイダンスを提供します。また、インテリジェントなスコアリングに基づいてリードと機会に優先順位を付け、予測インテリジェンスと視覚的なパイプライン分析を提供できます。この洞察を武器に、営業担当者は顧客が必要とする信頼できるアドバイザーになることができます。

適切な機会に焦点を合わせ、販売パイプラインをより適切に管理したり、販売をより正確に予測したりすることで、組織は販売の有効性を高め、取引の速度と勝率を高めることができます。

販売プロセスの監査：尋ねる（そして答える）7つの魔法の質問

他のすべての機械と同様に、販売プロセスにはメンテナンスが必要です。あなたの弱点と強みを理解するために販売プロセス監査を実施する方法を学びます。

測定と最適化

測定できないときにどう行動できますか？

最新の販売自動化ソリューションにより、販売チームは重要な洞察にアクセスしてリアルタイムで行動を起こすことができます。問題のある領域にシームレスにドリルダウンし、オンラインとオフラインの両方で、基礎となるデータまたはトランザクションにアクセスできます。

たとえば、営業マネージャーは、取引の真のステータスを確認するために営業担当者を悩ます必要がなくなりました。彼らは、取引が問題を抱えているかどうかを判断するための客観的なデータを持っています。これは、状況を改善するための次のステップを実行するのに役立ちます。

インタラクティブなダッシュボードを使用すると、組織は販売プロセスを最適化し、販売チームをより適切にサポートし、レポートプロセスを簡素化し、管理時間を短縮し、成約販売率を高めることができます。

乗数効果：販売自動化のメリット

過去1年間に私たちが学んだことの1つは、組織がより回復力があり、応答性が高く、成功するためには、テクノロジーを採用し、従業員をより有効にする必要があるということです。

McKinsey and Companyによると、大手企業はコスト効率と売上増加の主要な推進力として自動化を採用しています。

顧客サービス管理ソリューションに接続して組み合わせることで、販売自動化ソリューションのメリットを倍増させることができます。

営業チームとサービスチームが協力して顧客の同じ見解にアクセスできる場合、どちらもより良いビジネス成果を達成するのに役立ちます。カスタマーサービスチームは、新製品の販売を促進し、サービス契約の販売を増やすのに役立ちます。これは私が乗数効果と呼んでいるものです！

販売の自動化を採用することで、組織は複数のメリットを享受できます。顧客のエクスペリエンスが向上し、営業担当者の関与が高まり、売上が急増します。