セールを閉じる方法（15のセールスクロージングテクニック）

公開: 2022-01-17

販売の世界では、閉鎖することほど重要なことはありません。真剣に。あなたは世界で最も有能な見込み客に手を差し伸べることができ、そしてあなたはそれらを世界クラスの育成シーケンスに入れることができます。しかし、最終的に彼らに引き金を引いて、適切な販売完了テクニックで取引を成立させることができない場合、その努力のすべては無駄になります。

残念ながら、Hubspotの調査によると、営業担当者の30％が、「2〜3年前と比較して取引の成立が困難になっている」と述べています。平均販売成約率の20％を下回っている場合は、ゲームを強化するときが来ました。次の15のクロージングテクニックを試してみてください。

セールスクロージングテクニックとは何ですか？

「取引の成立」とは、リードを説得して購入することであると私たちは皆理解しています。

しかし、より具体的には、それはあなたの売り込みから、あなたがあなたの製品のさまざまな利点とそれがあなたのリードの問題にどのように答えるかについて話し合った間、販売に同意することについてです。

それは思ったほど簡単ではありません。リードに点線で署名するように依頼すると、会議の流れが妨げられ、築き上げてきた自然な関係が失われる可能性があります。営業担当者の28％が、閉鎖が彼らの仕事の最も難しい部分であると言っているのも不思議ではありません。

セールスクロージングテクニックは、製品の売り込みからビジネスの依頼までのセールスマンのパスをスムーズにするように設計されています。これらは、緊密な関係をピッチにシームレスに統合する方法であり、会議の最後に望ましい結果を得る可能性を最大限に高めることができます。以前はビジネス関係を損なうリスクを冒すような過度に強引な戦術に頼る必要はありません。それも始まっています。

セールスコールを終了する方法

通話中に取引全体を成立させることはないでしょう。ほとんどの場合、対面式の会議、または少なくともビデオ会議が必要になります。

ただし、すべてのセールスコールには、ある種の「クローズ」、つまり、電話の相手に同意してもらいたいアクションを念頭に置いておく必要があります。次のいずれかの目的になる可能性があります。

より詳細なフォローアップコールを予約する
製品デモの手配
見込み客と製品スペシャリストの1人との間の電話または会議に同意する
直接のピッチミーティングの確認

目的が何であれ、「クローズ」は、エレベータピッチを通り抜けた後の単なる後付けではなく、効果的に通話を終了するための不可欠な要素である必要があります。見込み客から必要な情報を収集し、途中で適切な質問を提起すると、自然に彼らに希望の行動を取るように頼むことができるはずです。

次の15のクロージングテクニックを試してみてください。

15の最高の販売終了テクニック

「子犬」閉じる

このクロージングテクニックは、ティムフェリスが彼の人気の本、 The Four Hour Workweekで言及した後、多くの注目を集めました。その前提は単純です。資格のあるリードに何かを試してもらい、価値を体験した後は、それを返してくれないことを望んでいます。

ペットショップでこのテクニックが実際に使われているのを見たことがあるかもしれません。そこでは、毛皮で覆われた新しい友達を養子にすることを考えている家族は、週末にペットを家に持ち帰り、うまくいかない場合はペットを返すように勧められています。

あなたはあなたの新しい友人との絆を数日過ごした後、その申し出を利用しますか？ええ、ほとんどの人はそうしません。

この手法は、一言注意して、あらゆる製品やサービスの販売に適用できます。非常に短い時間枠で価値を証明できることを確信する必要があります。たとえば、1か月のオンボーディングプロセスを伴う複雑なSaaS製品を販売している場合、これは適していません。

希少性クローズ

人間は、知覚された希少性に直面して行動したいと思うように固く結ばれています。期間限定のオファーや特別プロモーションで緊急性を高めて、クロージングの場合にこの本能を活用してください。

これを使用する場合は、本物である必要があります。オファーが本当に不足していると嘘をついた場合、リードの信頼性が失われ、ビジネス慣行についての噂が広まった場合、将来の見込み客との関係が損なわれる可能性があります。

コンセッションクローズ

交渉は販売プロセスで行われます。そして、それは問題ありません–あなたがそれをあなたの利益のために使うことを学ぶことができれば。

リードが何らかの種類の譲歩を求めた場合は、それを許可することを申し出ます。ただし、その同じ日に閉鎖する意思がある場合に限ります。明らかに、彼らが要求している譲歩は合理的でなければなりません。しかし、それがあなたが認めることができるものであるならば、譲歩の終結は交渉プロセスをあなたの両方にとってお互いに有利に変えることができます。

「コロンボ」閉じる

この手法の名前は、1970年代の古典的なテレビ番組であるコロンボに由来しています。コロンボの主人公であるコロンボという名前の刑事は、振り返って「もう1つだけ…」と尋ねる前に尋問を終了したように見えることで有名でした。

販売の世界では、このクローズは、販売を妨げている隠れた異議を明らかにするために最もよく使用されます。会議または電話が終了していることを明確にしたら、問題の核心を切り開いて貴重な情報を得る質問に答えてください。

dbusinessの執筆者であるMichaelAngelo Carusoは、すばらしい例を示しています。。。今日、なぜ私から買わなかったのですか？」

仮定のクローズ

この手法を使用するには、取引が完了したことを前提とした方法でピッチを終了するときに使用する言語を組み立てます。

Hubspotには、ニーズに合わせてカスタマイズできる3つの例があります。

「いつ実装を開始する必要がありますか？」
「どの配達日をご希望ですか？」
「どの[パッケージ、ティア、バンドル]を使用しますか？」

テイクアウトクローズ

リードが「はい」と言うのに苦労している場合は、コストやその他の要因のいずれかが原因で、取引をより魅力的にするために1つ以上の機能を削除することをいつでも提案できます。

理想的には、これによって小規模な取引が成立することはありません。代わりに、本当に欲しいおもちゃを持てないと言われた子供のように、あなたのリードは機能をさらに欲しがってしまい、最終的には提案した元の取引を成立させる可能性があります。

「ベンフランクリン」閉じる

この「古い学校」の緊密な関係は、賛否両論のリストを巧みに利用することで人々を議論の彼の側に説得したことで有名なベン・フランクリンからインスピレーションを得ています。

これを販売環境で使用するには、クライアントに提供するサービスの長所と短所を要約し、より強力なリストに基づいて決定を下すように促します。キャッチ？成功するためには、あなたの提供を支持する賛成派のリストは、彼らが上回る短所よりも少なくとも2〜3倍価値があるはずです。

「職人」閉じる

職人の締めくくりには、製品の開発と納品にどれだけの時間、エネルギー、労力が費やされたかをリードに強調することが含まれます。これは、芸術家が絵画や彫刻に費やした数百時間について話すのと同じ方法です。

これを成功させるには、2つのことが必要です。まず、低価格の製品やサービスを販売している場合は機能しません。そして第二に、あなたのリードは気にかけなければなりません。それらが特に価格に敏感である場合、その製品へのあなたの会社の投資はそれほど重要ではないかもしれません。

「次のステップ」を閉じる

これは楽しいものです。取引を成立させるという重労働を行うのではなく、次のステップがどうあるべきかを彼らに尋ねることによって、リードに責任を負わせます。

明確にするために、これはあなたのリードが基本的にすでにフィニッシュラインにある場合にのみ機能します。そうしないと、彼らの次のステップが「別の意思決定者と話をする」または「会議を開いてあなたに戻る」と聞くリスクがあります。質問の「はしご」で彼らを導き、肯定的に答える習慣を身に付け、考えられるすべての反対意見を確実に解決します。

「SARB」クローズ

このフレームワークは、Saleshackerの寄稿者であるEmily Meyerによるもので、次の4つのステップが含まれます。

要約：あなたが話したことと、それが彼らのビジネスと人のニーズをどのように解決するかを要約します
質問：フィードバックと彼らにとって何が際立っていたかについて。
推奨：次のステップと、誰が関与すべきか、そしてなぜこの段階で彼らの関与が重要なのか。
予約：電話での見込み客との次の会議。

販売機会は必ずしもこれをスムーズに進めるとは限りませんが、このようなフレームワークを導入することで、少なくとも正しい方向に進んでいることを確認できます。

「入手困難」を閉じる

Mark Daoustによるこのハンズフリーの手法は、簡単に実装できます。電話をかけ直すのをやめ、購入の準備ができたら見込み客が率先して連絡できるようにします。

しかし、Daoustが彼の起業家の記事で述べているように、このアプローチが機能するために真実でなければならないことが3つあります。

クライアントは十分な情報を持っている必要があります
クライアントは、次のステップを開始するのは彼ら次第であることを知っている必要があります
クライアントのすべてのニーズはすでに対処されている必要があります

その後？害虫ではなくパートナーとして見られることは、有益であることが証明できます。

「視覚化」閉じる

成功を視覚化することは、自信からスポーツパフォーマンスまですべてに証明された影響を及ぼします。これで、あなたは見込み客にあなたの製品やサービスを購入することの完全な影響を想像するように促すことによって、この慣習の全力をあなたの見込み客に向けます。

彼らがあなたと共有した問題点を活用して、視覚化を可能な限り効果的にします。彼らがあなたの提供の恩恵を享受しているのを見ることができれば、閉鎖ははるかに簡単になります。

「バリューウェッジ」クローズ

CorporateVisionsのTimRiestererによると、ほとんどのB2Bセールスマンは、ソリューションと競合他社の間に70％もの重複があることを認めています。

したがって、ソリューションをゼロから販売しようとするのではなく、反対している他の製品とは異なる製品の30％、つまり「バリューウェッジ」に焦点を合わせます。そこに焦点を合わせると、比較的類似した製品やサービスの一般的なメリットを売り込んでいる他の人からあなたの売り込みを際立たせることができます。

「1-2-3」閉じる

Yeswareブログで、GwenLamarはクローズを推進するためのシンプルなフレームワークを共有しています。

受信者が抱えている3つの問題点を特定する
製品の最終的なメリットを3つ挙げてください
上位の顧客を3つ挙げてください

シンプルですが、彼女の経験では、パターンや繰り返しを鑑賞するという人々の自然な傾向を利用しています。ラマーによれば、これの背後には科学もあります。彼女は次のように書いています。「UCLAの調査では、メッセージの送信元に説得力があることを消費者が知っている販売メールなどの設定では、3つが完全数であることがわかりました。 3つを超えるものはすべて、見込み客から懐疑的な見方をします。」

「ハード」クローズ

これはまさにそのように聞こえます。長い間営業担当者と関連付けられてきた高圧、高強度の「ハード」クローズです。

これは常に適切であるとは限りませんが、状況があいまいさを明確にする必要がある場合（リードが数か月間生命の兆候を示しているが、実際にはトリガーを引かない場合など）に効果的です。慎重に使用してください。ただし、常に販売用の武器庫に保管してください。

セールを閉じる方法

上記の説明には、さまざまな手法をいつ使用すべきかを説明する手がかりがいくつかあります。しかし、実際に会議やリードとの電話をしているときは、このリストを参照する時間がありません。

状況に最も適したクロージングテクニックの手がかりとなる、監視できる3つの異なるシグナルを次に示します。

言語的および非言語的手がかり

あなたのリードの声は暖かく聞こえますか、それとも興奮していますか？もしそうなら、あなたの売り口上は正しい軌道に乗っている可能性があります。しかし、彼らがもっと素っ気ない、短い、またはイライラしているように聞こえる場合、これらはあなたのアプローチを変えるための合図である可能性があります。

同じことがボディーランゲージにも当てはまります。アイコンタクト、頭があなたの方に傾いていること、そして前向きで従事している姿勢はすべて、あなたが前向きに受け入れられていることの兆候です。椅子にもたれかかって腕を組んでいるのは、使用しているテクニックが上陸していないことを示す2つの兆候です。

性格の手がかり

性格タイプの測定は不正確な科学です。すべての人はユニークであり、過去の経験、文化的条件付けなどに基づいて、異なる方法で刺激に反応します。

とはいえ、販売プロセスを導くために使用できるパーソナリティフレームワークがあります。たとえば、人気のあるDISCモデルは、支配的、刺激的、支援的、慎重な4つの性格タイプに基づいています。

販売サイクルでのすべてのやりとりは、あなたが扱っている性格のタイプに関する手がかりを与えてくれます。これらの手がかりは、どのクロージングスタイルが最も効果的である可能性が高いかを知らせます。

たとえば、支持的な性格タイプは、視覚化のクローズに最も積極的に反応し、提供物を実装することでチームに利益をもたらすことを彼らが理解するのに役立ちます。一方、支配的な人は、より曖昧なものではなく、ハードクローズの単純な性質を尊重する可能性があります。

あなたの近くをテストする

最後に、すぐにオールインする必要はないことを覚えておいてください。選択したテクニックの一部をテストして、正しい方向に進んでいるかどうかを確認できます。

たとえば、希少性の近くで倍増するのではなく、見込み客が緊急の会議の要求にどのように応答するかを確認できます。彼らがあなたのために時間を割かない場合、それは彼らがa）あなたの価値をまだ本当に理解していないか、b）高圧希少性技術を受け入れそうにないという兆候かもしれません。

クロージングはオール・オア・ナッシングではなく、成功するために定義された手法を使用する必要はありません。実験。テスト。これらの手法を独自のモデルに変換して、何が機能し、何が機能しないかを確認します。このプロセスを通じて得られるデータは、全体的な販売実績にとって非常に貴重です。