あなたが販売コンサルタントについて知る必要があるすべて

あなたには素晴らしい製品といくつかの素晴らしい顧客がいて、規模を拡大し始めています。 しかし、何かがクリックされていません。 あなたはあなたが期待する成長を見ていません。

それは販売コンサルタントを連れてくる時かもしれません。

営業チームを編成しようとしている場合でも、現在のチームが苦労している場合でも、営業コンサルタントは非常に貴重な資産になる可能性があります。 彼らは問題を特定する経験と解決策を実行するスキルを持っています。

それを念頭に置いて、販売コンサルタントについて知っておくべきことはすべてここにあります。

セールスコンサルタントとは何ですか？

販売コンサルタントは、販売プロセスと戦略を改善する目的で、合意された期間または定期的なセッションのいずれかでビジネスに参入する外部アドバイザーです。

彼らは特定の課題を克服するために雇われるかもしれませんし、あるいは単に彼ら自身で問題を診断するように頼まれるかもしれません。 いずれにせよ、彼らは営業チームのパフォーマンスを向上させることを最終目標として、新しい働き方の開発と展開を任されています。

この役割で効果を発揮するために、セールスコンサルタントは通常、パフォーマンスの高いセールスチームで、そして理想的にはリードして、数年の経験があります。

セールスコンサルタントの役割は何ですか？

セールスコンサルタントは、特定のタスクを実行するのではなく、結果を出すために雇われます。 結局のところ、彼らは内部の従業員ではなく外部の専門家であるため、販売組織の日常業務に直接関与することは（あるとしても）めったにありません。 ただし、通常、その責任には次のものが含まれます。

• 営業チームのKPIを評価し、必要に応じて新しいKPIを調整または追加します
• パフォーマンスの監視とレポート
• 顧客とコミュニケーションを取り、顧客の目標を理解する
• 既存のプロセスのボトルネックと弱点を定義する
• マーケティングと緊密に連携してコラボレーションを改善する
• ポジティブでパフォーマンスの高い営業チームの文化を育む
• アップセル、クロスセル、および新規顧客獲得の機会を特定する
• 業界のベンチマーク、トレンド、およびベストプラクティスを最新に保つ
• 潜在的な新しい市場とバイヤーのペルソナの実行可能性を考慮する

4セールスコンサルタントの資質

販売コンサルタントは、過去に協力した販売組織の種類に応じて、幅広いスキルセットを持つことができます。 ただし、最高のコンサルタントは、次のようないくつかの共通の特徴を共有する傾向があります。

1.陽性

他のセールスポジションと同様に、前向きな心の状態はセールスコンサルタントの役割の大きな要件です。 彼らは、組織内のさまざまな営業担当者を動機付け、刺激することができなければなりません。 少し前向きになることは、これを達成する上で大きな助けになります。

これに関するもう1つの重要なポイントは、問題の特定と既存の行動の変更がすべての役割であることを考えると、コンサルタントが前向きな方法でコミュニケーションできるようにするのに役立ちます。 結局のところ、「間違った」ことをしていると言われるのを好む人は誰もいません。

2.説得力

その最後のポイントに続いて、コンサルタントは、営業担当者、リーダー、およびその他の利害関係者に、推奨するソリューションがビジネスに最適であることを説得する能力が必要です。

これらのソリューションは、多くの場合、多くの激変を伴う可能性があり、多額の費用がかかる場合もあります。 コンサルタントは、高価なソフトウェアに投資するか、まったく異なる方法で販売を開始するように上級管理職を説得する必要があるかもしれません。 彼らは彼らの推薦に挑戦することを期待できるので、彼らは彼らのコーナーと効果的に戦うことができなければなりません。

3.心の知能指数

すべての販売組織はユニークです。 もちろん、複数の企業で同様の問題が発生する可能性がありますが、正確な解決策は、営業担当者の個性や強みから、チームの規模やトレーニングやソフトウェアなどに利用できる予算まで、無数の要因によって異なります。

そのことを念頭に置いて、セールスコンサルタントは、チームの個人がシステムやプロセスの変更案についてどのように感じているかを理解できるように、強力な感情的知性を持っていることが重要です。 また、言語とメッセージを適応させて、ポイントを効果的に伝えることができる必要があります。

4.詳細志向

貧弱な販売スクリプト。 非効率的なプロセス。 マーケティングとの効果的なコラボレーションの欠如。 営業チームのパフォーマンスを妨げる可能性のあるものはたくさんあります。

さらに、営業チームのパフォーマンスに関する問題が単一の解決策になることはめったにありません。むしろ、複数の小さな問題の組み合わせによって引き起こされる傾向があります。

そのため、販売コンサルタントは、改善の可能性のあるすべての領域に焦点を当て、最大の違いをもたらす領域を特定するために、非常に詳細を重視する必要があります。

セールスマンとソートリーダーのためのセールスコンサルタントのアドバイス

豊富な営業経験と、新しいシステムやプロセスを通じて営業チームのパフォーマンスを向上させた確かな実績がありますか？ あなたはセールスコンサルタントの役割にぴったりかもしれません。 これがその方法です。

どのようにして販売コンサルタントになりますか？

セールスコンサルタントの役割については、具体的な正式な教育要件はありません。

ただし、Zippiaによると、販売コンサルタントの5分の2は何らかの形で学士号を取得しており、14人に1人は修士号を取得しています。

言い換えれば、学位は確かに必須ではありませんが、営業コンサルタントは、ビジネスやマーケティングなどの関連分野で学位を取得した場合、群衆から目立つ可能性が高くなります。

コンサルタントとしての着陸作業の最大の要因は、間違いなくあなたの過去の経験と実績です。 営業コンサルタントは、組織に入り、望ましい結果をもたらす変更を実装するための知識とスキルを持っていることを実証できなければなりません。 教育が一役買っているかもしれませんが、この専門知識は数年にわたって仕事で習得される傾向があります。

セールスコンサルタントになるにはどのようなスキルが必要ですか？

明らかに、販売コンサルタントの役割は厳しいものです。 成功するには、コンサルタントは次のような幅広いスキルを持っている必要があります。

• 彼らのビジョンを説明し、内部の利害関係者からのサポートを獲得するための優れた書面および口頭でのコミュニケーション
• 問題を特定、分析、解決する能力
• セールスマンを説得し、影響を与え、やる気を起こさせることができる
• 製品および業界に関する強力な知識
• 優れた対人スキルとネットワーキング能力
• セールスパーソンとして成果を上げてきた確かな実績

企業向けの販売コンサルタントのアドバイス

経験豊富なセールスコンサルタントを雇ってプロセスを改善し、非効率性を減らし、パフォーマンスを向上させることで、ビジネスにメリットがあると思いますか？ これを最初に読んでください。

いつセールスコンサルタントを雇うべきですか？

明らかに、プロセスを改善し、担当者をスキルアップできる経験豊富なコンサルタントを連れてくる「悪い時期」のようなものはありません。 あなたが今コンサルタントを雇いたいと思うかもしれない理由はいくつもあります。 ただし、販売コンサルタントと協力する必要がある一般的な兆候は次のとおりです。

• 不正確な売上予測により、将来の計画を効果的に行うことができなくなります
• 既存の販売プロセスに関する明確性の欠如、非効率性と不整合につながる
• 破壊的な競合他社が市場に参入するなど、外部のビジネス環境に大きな変化をもたらす
• 営業チームのスタッフの離職率が非常に高い
• 新規顧客の解約率が非常に高い
• マージンまたは販売量の減少
• 販売機能を拡張できない

適切なセールスコンサルタントを雇うための4つのヒント

前のセクションで概説した1つ以上の問題を認識しますか？ それはおそらくあなたがコンサルタントを雇う時です。 正しいものを選択するための4つのヒントを次に示します。

1.彼らがあなたの製品を理解していることを確認します

すべての販売コンサルタントは、明確な目的と目的を念頭に置いてビジネスに参入する必要があります。一般的に、これは販売の増加またはプロセスの改善に関連します。

これらのいずれかを行うには、彼らはあなたが提供する製品やサービス、そしてそれがあなたの顧客のニーズをどのように満たすかについての深い理解を持っている必要があります。

さらに、彼らはあなたが現在使用しているプロセスを正確に把握している必要があります。そうすれば、潜在的な弱いリンクをすばやく特定して解決策を考え出すことができます。

2.彼らの経験を評価する

もちろん、どんな役割でも採用するときは、過去の経験が重要です。 しかし、販売コンサルタントを雇うとき、それは二重に重要です。

誰かを連れてきてルールブックを破り、販売へのアプローチを完全に変える場合は、その人が以前にこの種のことを行い、素晴らしい結果をもたらしたことを知っておくことが重要です。 そうでなければ、彼らの推薦を信頼するのは難しいでしょう。

ケーススタディを依頼し、彼らが協力してきた他の販売組織からの参照を必ず入手してください。

3.適切なものを見つける

さまざまなコンサルタントがさまざまな環境で活躍しています。 これの多くは彼らの過去の経験に基づいています。 コンサルタントが企業規模のビジネスで働く最前線のセールスパーソンとしてキャリア全体を費やした場合、彼らは非常に印象的な履歴書を持っているかもしれませんが、途中で得た知識の多くはスタートアップには当てはまりません。

そのことを念頭に置いて、理想的には、あなたのようなビジネスで実績のあるコンサルタント、または少なくとも幅広い組織での経験を持つ万能のコンサルタントを雇うべきです。

4.彼らの訓練能力を考慮する

革新的な方法と戦略を特定することは1つのことです。 他の営業担当者にこれらの方法と戦略の利用方法を教えることは、もう1つの魚のやかんです。

最高のコンサルタントは、「理論」の側面、つまり問題を見つけて新しいアプローチを推奨することだけを行うことができるべきではありません。 また、ソリューションの実装の「実用的な」側面を実行する必要があります。これには、これらの変更を日常的に機能させる方法について営業担当者をトレーニングできる必要があります。