営業開発担当者（SDR）：定義と仕事の内容

公開: 2022-02-15

リード→適格リード→顧客

理にかなっていますよね？ あなたはリードを獲得し、どれが合法であるかを理解し、それからそれらを顧客として獲得します。 簡単。

しかし

「リード」と「適格リード」の違いをどのように知っていますか？ それらを修飾するものは何ですか？ 誰がそれらを修飾しますか？

販売開発担当者（SDR）を入力します。

この投稿では、次のことを検討します。

  • 販売開発担当者（SDR）とは何ですか？
    • SDRは販売構造のどこに適合しますか？
  • SDRは何をしますか？
  • SDRにはどのようなスキルが必要ですか？
  • SDRを成功させるためのヒント

クイックノート：ActiveCampaignはSDRと営業担当者を採用しています。ぜひご覧ください。

販売開発担当者（SDR）とは何ですか？

営業開発担当者（SDR）は、アウトリーチ、見込み客、およびリードの資格に焦点を当てた社内営業担当者です。 SDRはビジネスの閉鎖に重点を置いていませんが、できるだけ多くのリードとつながり、顧客に適しているかどうかを判断します。

SDRは、販売パイプラインを通じてリードを移動します。 彼らはつながり、自分たちのビジネスやニーズについて学びます。 見込み客が適切である場合、SDRは、組織内のより高い営業担当者と次のステップをスケジュールします。

次のステップは次のとおりです。

  • デモンストレーション
  • ストラテジーコール
  • 適合性評価
  • 相談
  • テクニカルコール

SDRは、教育を行い、質問に回答し、潜在的な顧客にリソースを送信します。 彼らはすべてのリードに連絡し、誰が滞在し、誰が行くかを決定します。

SDRは、パイプラインを移動する適格なリードの数に基づいて評価されます。 彼らのコミッションは、彼らが彼らの目標または割り当てと比較した彼らが通過する取引の数によって決定されます。

SDRは販売組織構造のどこに適合しますか？

SDRの役割は通常、エントリーレベルのポジションです。 営業部門では、SDRが基本レベルです。SDRはすべてのリードに接触し、適切でないリードを除外します。

SDRと話し合った後、資格のあるリードは、アカウント担当者（AR）やアカウントエグゼクティブ（AE）などのより高いレベルの営業担当者に移動します。 一部の大規模な販売組織では、SDRは事業開発担当者（BDR）と連携して機能する場合があります。

BDRは通常、アウトバウンドリードの生成と認定に重点を置いており、SDRはインバウンドリードに重点を置いています。

ARとAEは、顧客に転換するために適格なリードの安定した流れを必要とします。 SDRの認定プロセスがないと、販売サイクルにかかる時間が大幅に長くなります（取引の成立に重点を置いている人々が、購入を検討していないリードと話しているため）。 リードは亀裂を通り抜けるか、競合他社と契約します。

koisozmzインバウンドアウトバウンドリード 営業開発担当者は、セールスリードの品質管理です。 次のステップを設定する前に、すべてのリードに必要なものがあり、顧客に適していることを確認します。

営業開発担当者は何をしますか？ SDRになるのは難しいですか？

SDRの主な職務は次のとおりです。

  1. できるだけ多くのリード線に接続する
  2. 彼らが接続するリードを教育し、資格を与える

それぞれの責任には多くのことが関わっていますが、結局のところ重要なのは、SDRが販売プロセスを通過する適格なリードの数です。

営業開発担当者は（通常）取引を成立させません。 彼らは同僚が閉会する見込みをティーアップします。

1.できるだけ多くのリード線に接続します

最初のステップは、リードの注目を集めることです。 SDRには、連絡をとるいくつかの異なる方法があります。

  • 電話
  • メール
  • ボイスメール
  • LinkedInの接続
  • ダイレクトメール
  • パーソナライズされたビデオ
  • ソーシャルメディアメッセージ
  • イベント

SDRは、機能するものが見つかるまで、あらゆることを試みます。

優れたSDRを際立たせるものは何ですか？ 彼らは最初の接触をするのが得意です。 トップSDRが使用する戦略の1つは、顧客調査です。 顧客調査は2つのカテゴリに分類されます。

  1. 市場調査
  2. 個別の見通し調査

市場調査は、ターゲットオーディエンスを定義するプロセスです。 それは理想的な顧客を特定し、あなたが解決できる彼らの問題を知ることです。 この情報は、SDRのアウトリーチと会話をガイドします。

個々の見込み客の調査は、特定のリードについて学ぶプロセスです。 準備は自信を与え、SDRがそれらを理解するのに時間がかかったことを見込み客に示します。 それは信頼関係と信頼を築きます。

LinkedInのようなソーシャルメディアサイトでは、調査が簡単にできます。 これらのサイトは、ビジネスと見込み客の個々の役割と責任に関する情報を提供します。

ソーシャルメディアを超えて、グーグル検索は彼らのビジネスについての報道価値のある情報を提供し、彼らのウェブサイトへの訪問はどんな穴も埋めます。

会社のWebサイトには、次のようなSDRの重要な情報が記載されています。

  • 彼らは誰ですか
  • 彼らは何をやる
  • 彼らはそれをどのように行うか
  • なぜ彼らはそれをするのか
  • 彼らがいる場所

ブラウザ拡張機能（以下のような）は、SDRが他の方法では隠されていた情報を利用するのに役立ちます。

  • WhatRuns
  • BuiltWith
  • Datanyze

ソフトウェアを販売するSDRは、この情報を使用して、提供する製品が見込み客が使用している他のソフトウェアとどこに適合するかを理解できます。 他のSDRは、データエンリッチメントツール（ClearBitなど）の恩恵を受けることができます。

Webサイトが使用するソフトウェアツールを確認するための営業開発担当者（SDR）向けのWhatrunsWebサイト分析の例 Whatrunsは、特定のWebサイトでアクティブなさまざまなWebツールをSDRに通知します。

セールスケイデンス、またはアウトリーチのための繰り返し可能な一連のセールスアクティビティは、SDRおよび他のセールスチームメンバーに、「すべての人に無料」の精神に従うためのフレームワークを提供します。

セールスケイデンスはSDRを整理します。 組織は、特に大量のリードを管理する場合、営業担当者にとって重要です。

94nv9f4 screenrecording2019 08 22at12.56pm これは、DealsCRMのActiveCampaignSDR販売ケイデンスの例です。 各取引段階は、SDRが見込み客へのアウトリーチで完了するためのアクティビティです。

成功したSDRは、メッセージをパーソナライズします。

  1. 彼らはボイスメールやメールで見込み客の名前を使用します
  2. 彼らは彼らの研究を参照します

パーソナライズされた電子メールは、パーソナライズされていない電子メールの6倍の収益とトランザクション率をもたらします。

SDRアウトリーチの最後の部分は、CRMを最新の状態に保つことです。 顧客関係管理者（CRM）は、営業担当者の信頼できる情報源です。 CRMは、セールスリードを管理するツールです。

CRMは顧客と見込み客の情報を保持します。 次のような見込み客情報：

  • アウトリーチ
    • 電話
    • ボイスメール
    • 会話
    • メール
  • 顧客ステータス
    • 見込み
    • マーケティング資格のあるリード（MQL）
    • セールスクオリファイドリード（SQL）
    • 注文保留中
    • お客様

SDRがCRMを最新の状態に保つ理由は3つあります。

  1. 組織
    1. 彼らがすべてのリードでどこに立っているかを知る
    2. すべてのインタラクションの詳細をログに記録する
    3. 適切なタイミングでフォローアップ
    4. 隙間から何かを落とさないでください
  2. データ分析
    1. 正確なデータは正確な予測を意味します
    2. 信頼できる顧客情報により、販売プロセスが改善されます
  3. 補償
    1. 顧客獲得における彼らの役割を証明する
    2. 彼らの努力に値するクレジットを取得する

営業開発担当者（SDR）を整理しておくためのActiveCampaign顧客関係マネージャー（CRM）のメモの例 CRMの各取引にメモを追加すると、すべての会話と見込み客をまっすぐに保つのに役立ちます。

2.接続するリードを教育および認定します

SDR認定プロセスには、次の2つのコンポーネントがあります。

  1. 学ぶ
  2. 教育

SDRは、販売プロセスの次のステップに進む前に、見込み客から学習します。

SDRは、見込み客について次のことを学びます。

  • ビジネスプロセス
    • 彼らのプロセスはあなたの製品やサービスをサポートしていますか？
  • ニーズ
    • それらに対処できますか？
  • 課題
    • あなたの製品やサービスは解決策になりますか？
  • バジェット
    • 彼らはあなたの製品やサービスを買う余裕がありますか？
  • タイムライン
    • これは優先事項ですか、それともウィッシュリストの項目ですか？
  • ユーザーまたは従業員の数
    • その規模の企業と協力していますか？
  • 決定プロセス
    • 意思決定者は誰ですか？ それがあなたの見通しではない場合、意思決定者からの賛同はありますか？
  • ソリューションに関連するその他の特定の基準（ビジネスごとに異なります）
    • ActiveCampaignでは、SDRは、潜在的な顧客の電子メールリストのサイズと連絡先の収集方法について学習します

営業担当者は、顧客に適したものを作るためのトレーニングを受けています。 見込み客の情報が優れた顧客のプロファイルと一致する場合、見込み客は前進します。

SDRは、見込み客の質問に答えることによっても教育します。 彼らはについての質問に答えます：

  • 機能
    • あなたの製品やサービスは彼らが必要とすることをすることができますか？
  • 技術的な詳細
    • 「「送信元」のメールアドレスを変更するにはどうすればよいですか？
  • 計画構造
    • どの機能がどのプランに含まれていますか？ これは変更できますか？ 特別なバリエーションはありますか？
  • 機能と利点
    • 「XとYの違いは何ですか？」
    • 「予測送信のポイントは何ですか？」
  • 過去の顧客の成功
    • 「料理教育業界にクライアントはいますか？」
    • 「これまでに野生生物保護事業に携わったことがありますか？」
  • プロセス
    • 「サインアップするとどうなりますか？」

見込み客を教育することは、反対意見を克服するための演習です。 営業担当者は、見込み客を教育し、誘惑する方法で質問に答える必要があります。

資格には、顧客の適合性を判断するという1つの目標があります。

  • サイズ
  • バジェット
  • タイムライン
  • ニーズ

彼らがスイートスポットに該当する場合、見込み客は資格があり、先に進む準備ができています。 これがSDRの主な責任です。 毎月のコミッションチェックで$の後の数を決定します。

営業開発担当者はどのようなスキルを持っている必要がありますか？

成功するには、営業開発担当者は次の4つの分野のスキルを必要とします。

  1. 製品知識
  2. 組織と時間の管理
  3. レジリエンスと決意
  4. 会話スキル

1.製品知識

わからないことについての質問に答えるのは難しいです。 メリットや機能を説明できないと、その商品を販売するのはさらに難しくなります。

成功したSDRは、自社の製品やサービスについて学ぶことを決してやめません。 彼らは彼らが販売しているものに精通している必要があります。 これは一夜にして起こることではなく、学習プロセスは終了しません。

どのようにして製品の専門家になりますか？

社内の製品トレーニングは基本的には優れていますが、営業担当者が効果を発揮するには、さらに深く掘り下げる必要があります。

  • 営業チームの質問については、ベテランのSDRなどに質問してください
    • 同僚に尋ねることは、製品について学ぶための素晴らしい方法ですが、製品について話す方法でもあります。
    • ベテランの営業担当者が新しい営業担当者に教えると、彼らの理解も深まります。
  • 通話終了時のシャドウARおよびAE
    • 高レベルの会話を聞くことは、理解のギャップを埋め、基礎を固めるのに役立ち、知識ベースに詳細を追加します
  • 社内のオンラインリソースを使用する
    • 顧客が製品をよりよく理解するのに役立つリソースは、 SDRが製品をよりよく理解するのに役立ちます。
  • 製品、サポート、設計などの他の部門と話し合う
    • 彼らは異なるレベルで製品を知っており、理解しています。 それらから学ぶことは新しい視点を追加します。
  • 製品を使用してください！
    • 製品を使用することは、詳細を学ぶための最良の方法です。

2.組織と時間の管理

SDRには、通過するための多くのリードと、まっすぐに保つための多くの詳細があります。 強力な組織力と時間管理スキルは必須です。

最高のSDRには、すべてをまっすぐに保つシステムがあります。

  • 彼らはCRMやオンラインノートなどのツールを使用してリードを整理します
  • 命名規則を使用してリードに優先順位を付けます
  • 彼らは自分たちのためにフォローアップタスクを設定し、フォローアップします
  • 彼らは毎回時間通りです

SDR編成の最も重要な側面は、繰り返し可能なプロセスです。 セールスケイデンスは役に立ちますが、最高のSDRは、すべてのリードに対して繰り返すことができるシステムを作成します。

新しいリードが入ってくると、彼らは自分が何をしなければならないか、そしてそれをどのような順序で行うかを知っています。

これは次のようになります。

  1. 新しいリードが入ります
  2. SDRはリードをスキャンして重要な詳細を探します
    1. 名前、メールアドレス
    2. 職名
    3. 位置
    4. リードになるための主な目標または理由
  3. LinkedInと見込み客のウェブサイトに関する調査
  4. できるだけ早く電話し、答えがない場合はボイスメールを残してください
  5. フォローアップメール
  6. 今日、明日、またはその両方でフォローアップするようにリマインダーを設定します

プロセスは時間と各繰り返しで洗練されています。 組織には時間管理が伴います。 仕事が整理されるとき、あなたはあなたがしなければならないこととあなたがそれをしなければならないときを知っています。 そこから時間管理が続きます。

すべてを収めることができない場合は、必要に応じてプロセスを繰り返します。

3.レジリエンスと決意

SDRは、平均的な人間よりも「ノー」と聞こえます。 彼らはそれを振り払い、前進するのが得意です。 資格のないリードは損失ではありません。SDRは見込み客の資格を得るので、顧客に適していない人を断ることは仕事の一部です。

SDRには、改善したいという強い願望があります。 「いいえ」を超えるために、SDRは以下を使用します。

  • ボイスメールスクリプト
  • メールアウトリーチテンプレート
  • 声のトーン
  • 特定の質問の言い回し

効果的なSDRは自己分析します。 彼らは自分たちの長所と短所を知っており、それに取り組んでいます。 彼らは何か新しいことに挑戦することをいとわず、それが改善を意味するのであれば不快になります。

SDRは指導可能です。 SaaSセールスアドバイザーのJustinWelshのようなセールスマネージャーやセールスリーダーは、営業担当に実行して提案を求めています。

コーチ能力はスキルです。個人的にフィードバックを受け取ったり、防御したりする代わりに、彼らはこう言います。

  • 「やってみます。」
  • 「そんなことは考えたことがありませんでした。」
  • "私に何ができる？"
  • 「この分野をどのように改善しますか？」

そして、彼らはフォローアップします。 セールスリードの場合と同じように。 強力な営業担当者が提案を実行し、提案された内容に取り組み、アドバイスを行います。

4.会話スキル

電話はSDRの給料へのポータルです。 彼らがそれを使う方法を知っているならば、それは彼らにお金を稼ぎます。

スマートフォンでの着信 「着信」が表示されます。 SDRには「$$$」が表示されます。

セールスの会話は大きな問題です。 正しいことを言うとあなたの給料は大きくなります。 間違ったことを言うと、見込み客は上司に相談したいと思っています。 うわぁ。

営業担当者がすべての話をするというのはよくある誤解です。 実際には、最高の営業担当者が耳を傾けます。 セールス会話の内訳は、SDRが70％を聞き、30％が話している必要があります。

アクティブリスニングが鍵となります。 アクティブリスニングとは、営業担当者を意味します。

  • 見込み客の発言に集中する
  • 見込み客が終了するまで聞きます
  • 邪魔しないで
  • 少し時間を取って理解してください
  • 応答し、言われていることを覚えておいてください。

理想的には、見込み客は会話をしているように感じます。 彼らは快適に感じ、より多くの情報を提供します。

営業担当者は、リードを認定し、特定の質問に回答する必要があります。 しかし、セールスコールは会話であり、面接ではありません。 見込み客は、考えをまとめるのに少し時間がかかることがよくあります。優れたSDRは、もう一度話す前に意識的に（少なくとも3秒間）一時停止することで、その瞬間を与えます。

長い休止は営業担当者にとって厄介な沈黙のように感じるかもしれませんが、見込み客はSDRが彼らの答えと彼らのビジネスを気にかけているように感じます。 彼らは自分たちが本当に考えていることを言う時間があり、それらの考えが聞かれているように感じます。

いくつかの会話は難しい質問をすることを含みます。 SDRは、心拍数を上げる質問をする必要があるかもしれません。

  • 「このプロジェクトは優先事項ですか、それとも優先事項である場合は話し合う必要がありますか？」
  • 「これに対するあなたの予算の期待は何ですか？ これに割り当てられた資金はありますか？」
  • 「あなたはこれに関する意思決定者ですか？」
  • 「あなたのビジネスは正確に何をしていますか？」

時々（ほとんどの場合）見込み客は電話に出ません。 SDRは、コールバックを取得するのに効果的なボイスメールを残す必要があります。

ボイスメールには注意が必要です。 20秒以内に次のことを行ってください。

  • あなたが誰であるかを彼らに伝えてください
  • なぜあなたが呼んでいるのかを彼らに伝えてください
  • 思い出に残る

良いボイスメールを残すには練習が必要です。 優れたSDRは、話し方のように自然に聞こえるまでスクリプトをリハーサルすることから始まります。 次に、見込み客と一緒に試してみると、自分のスタイルに合うように微調整します。

ボイスメールと電話のスキルに加えて、SDRは多くの電子メールを作成します。 電子メールの作成には、練習と信頼性も必要です。 最高のメールは会話言語を使用しています。

最高のコールドメールは次のとおりです。

  • パーソナライズ
    • メールがパーソナライズされている場合、見込み客は2倍の確率で応答します。
  • 関連する
    • 人々は毎日たくさんのメールを受け取ります。 それが彼らにとって重要である理由を彼らに思い出させてください。
  • 1対1
    • 缶詰の電子メールテンプレートは、見込み客からの応答を決して受け取らないための優れた方法です
  • 実用的
    • メールに明確な召喚状（CTA）を含めます。 質問をしたり、次のステップを設定したり、リンクを含めたりして、ボールをコートに置いておきます。

メールの作成に問題がある場合は、インスピレーションの例をいくつか紹介します。

どうすれば成功する営業開発担当者になることができますか？

SDRは主に2つのことを行います。

  1. できるだけ多くのリード線に接続する
  2. 彼らが接続するリードを教育し、資格を与える

それらを行うには、4つの分野のスキルが必要です。

  1. 製品知識
  2. 組織と時間の管理
  3. レジリエンスと決意
  4. 会話スキル

営業開発担当者として成功するための3つのヒントを次に示します。

  • 常に…学びましょう！ 製品の詳細については、他の部門に問い合わせてください。 彼らがそれについてどのように話しているかを学びましょう。 あなたの業界について読んでください。 あなたの会社のレビューを読んでください。 他の営業部門の同僚と話をして、彼らから学びましょう！
  • 注意を払う！ あなたが直面する一般的な質問や反対意見に注意し、それらに備えてください。 どの電子メールとボイスメールが応答を受け取るかに注意してください。 あなたの最高のリードが共通していることに注意を払ってください。 見込み客の中でそれらを特定し、優先順位を付けます。
  • 作成、繰り返し、繰り返します。 自分に合った繰り返し可能なプロセスを作成します。 プロセスが機能する場所と機能しない場所に注意してください。 停滞していると感じた場合は、繰り返して変更してください。 あなたはいつでも改善することができます！