リードを認定するためのセールスディスカバリーコールで尋ねる8つの質問

多くの営業担当者は、ディスカバリーコールを販売プロセスの最も重要な部分と見なしています。

どうして？

ディスカバリーコールは、リードとの関係の全体的なトーンを設定できます。 ディスカバリーコール中に深く掘り下げることに失敗すると、取引が必要以上に複雑で時間がかかることに気付くでしょう。

残念ながら、セールスリードの資格を得るのは必ずしも簡単なプロセスではありません。 水晶玉をただ見つめるだけでは、無限の取引を成立させる輝かしい未来の関係を見ることができます。 保証はありません。

したがって、営業担当者の22％が、資格を得ることが自分の仕事の最も難しい部分であり、見込み客（40％）と決算人（36％）だけがより難しいと名付けられていることは当然のことです。

ゲームをアップする必要がありますか？ 正しい質問をしていることを確認することから始めます。 これらの質問は、リード資格に関して可能な限り正確であるために必要なすべての情報を提供します。

もちろん、これは口で言うほど簡単ではありません。 購入者の4人に1人は、予算、権限、スケジュールについて話し合いたいと考えています。 言うまでもなく、これらはセールスマンが話し合う必要のある、または望んでいる適格なトピックではありません。

あなたを助けるために、あなたがあなたのリードをよりよく修飾するためにあなたの次のセールスディスカバリーコールで尋ねることができる8つの質問がここにあります。

1.あなたの目標とタイムラインは何ですか？

セールスマンはディスカバリーコールから何を得る必要がありますか？ 電話を切るまでに、見込み客とその状況を真に理解して、彼らが有能なリードであるかどうかを判断できるようにする必要があります。

見込み客の目標、およびそれらを達成するためのタイムラインを見つけることは、あなたのリストの一番上にあるべきです。

財務目標、運用目標、および顧客関連の目標について質問します。 これは、製品またはサービスが組織のロードマップにどのように組み込まれるかを確認し、目標を達成するのに役立ちます（言うまでもなく、ピッチをまとめ始めるのに役立ちます）。

それはまたあなたにあなたの製品やサービスに対する彼らの必要性がどれほど緊急であるかについての良い考えをあなたに与えます。 すべてがうまくいけば、取引は1週間で完了するのでしょうか、それとも6か月かかるのでしょうか。 これは、財務予測に関して正確であり、目標を達成するために不可欠です。

2.どのような問題を解決しようとしていますか？

これが鍵です。 あなたの製品やサービスがビジネスが克服しようとしている課題を本当に解決するかどうかを検討する必要があります。 もしそうなら、それはリードを修飾するための大きな一歩です。 そうでないことがわかっている場合は、通常、リードは失格となるはずです。

よくわからない場合は？ もう少し掘り下げる必要があります。

ほとんどの見込み客はディスカバリーコールに同意することを忘れないでください。結局のところ、彼らはあなたとあなたの会社が何であるかを知りたがっています。 彼らはあなたが提供している製品やサービスについてもっと知り、あなたと話し続ける価値があるかどうかを判断したいと思うでしょう。 あなたが本当に彼らの問題を解決するのを手伝うことができれば、それはそうなるでしょう。

この意欲を活用して接続しますが、会話を正しい方向に向けていることを確認してください。 見込み客が自分たちのニーズを自分でカバーできない場合は、提供するサービスがサポートする特定の領域で解決しようとしている問題について、より直接的に質問してください。

3.この問題をすぐに解決することはあなたにとってどれほど重要ですか？

今度は、あなたの製品やサービスに関連する問題を解決することがビジネスにとってどれほどの優先事項であるかを知る時です。 はい、あなたはすでにタイムラインについて話しました–これは優先順位付けについてです。

彼らの必要性が緊急である場合、それは彼らをリードとして認定するための良い兆候です。 優先度の高い問題には、迅速な解決策が必要です。 バックバーナーに残される可能性は低いです。

ただし、優先度が低い場合、またはビジネスに最初に克服する必要のある他の多くの課題がある場合は、この問題の解決に割り当てられた時間とお金が、より大きな、より恐ろしい問題に対処するために無駄になる可能性があります。

リードが必要な方法でこの質問に答えていない場合は、なぜ以前に問題に対処しなかったのかを尋ねてみてください。 これにより、ビジネス内の優先順位付けや、障害に直面する可能性のあるものに光を当てることができます。

4.この問題の解決にどのように取り組む予定ですか。

それで、あなたは問題が何であるか、そしてそれがどれほどの優先順位であるかを知りました。 今度は、ビジネスがそれを解決する必要があるとどのように考えているかを発見する時が来ました。

あなたのリードが説明する解決策はあなたが推奨するアプローチではないかもしれませんが、彼らの計画されたアプローチを特定することは非常に役に立ちます。

あなたはあなたの製品やサービスが彼らの計画のどこに適合するか、そして彼らがそれが何を達成できるかを正しく理解しているかどうかを見極める必要があります。 あなたがその販売を望む限り、あなたの提供物の能力についてクライアントを誤解させないでください。 これは、あなたを噛み砕くために戻ってきます。

連絡先が説明している計画がベストプラクティスではないか、製品またはサービスによって提示されるすべての可能性を理解していない可能性があります。 もしそうなら、これはあなたの専門知識を示し、価値を付加する絶好の機会です。 慎重に踏みます。

5.問題を克服するための製品またはサービスが必要ですか？

もちろん、リードが解決しようとしている問題を克服するために製品やサービスを使用することを望んでいるため、直感に反するように聞こえるかもしれません。

ただし、見込み客の適格性については、見込み客が実際にコンバージョンに至る可能性がどの程度あるかを理解する必要があります。

この質問は、あなたのリードが問題を解決するために製品やサービスを確実に購入するかどうか、つまり、競合他社よりも強力な製品を提供する必要があるかどうか、または競合他社が単独でそれを実行する可能性があるかどうかについての洞察を提供します。 。

問題を解決するために製品またはサービスが100％必要な場合は、「認定済み」列にさらにポイントを入力してください。 ビジネスが単独で進む可能性がある場合、これは失格に近づくことになります。

6.資金はどの予算から来ていますか？

理想的な世界では、すべてのディスカバリー呼び出しには、関連する意思決定者（または意思決定者）が含まれます。 ただし、すべての営業担当者が知っているように、電話で財布のひもを持っている人を常に取得できるとは限りません。 このような場合、意思決定者を説得するために必要なすべてのものを連絡先に提供するのはあなた次第です。

資金がどこから来ているのかを尋ねることは、あなたが閉じるためにあなたが他に誰に勝つ必要があるかを見つけるのを助けるでしょう。 この人についてできるだけ多くのことを調べてください（もちろん、気味が悪いことはありません）。

また、意思決定者が問題の解決にどの程度投資しているか、そしてそのために製品やサービスを使用して彼らがどのように売られているかを尋ねることもできます。 これは、セールの終了に関して、自分が何に反対しているのかをより正確に判断するのに役立ちます。

7.計画を実行する上での主な障害は何ですか？

あなたの見込み客がまだ彼らの問題を解決していない理由があります。 1つの可能性は、彼らがまだあなたに会っていないということです。 しかし、もう1つのはるかに可能性の高い原因は、ビジネスが問題をうまく解決することを妨げる財政的または構造的な障害があることです。

計画を実行するために、リードが克服しなければならない障害は何ですか？

脱線する可能性はありますか？ もしそうなら、あなたは彼らがそれを押し進めるのを助けるために何ができますか？

これらの答えを注意深く聞いてください。 記載されている障害が乗り越えられない、または特に多いと思われる場合は、成功する可能性が高いリードに焦点を当てる機会から離れる時期かもしれません。

8.良い結果はどのように見えますか？

あなたのリードの理想的なシナリオは何ですか？ あなたの製品やサービスは本当にこれを達成するのに役立ちますか？ そして、どのようにあなたの提供物をこのシナリオに適合させることができますか？

この質問で、もう少し価値を追加する時が来ました。 連絡先の理想的なシナリオはありそうですか、それとも可能ですか？ おそらく彼らは何ができるかを過小評価しており、あなたは彼らにさらに良い見通しを与えることができます。

販売サイクルに沿ってリードを推進するために時間と労力を費やすことは意味がありません。彼らが後であなたの提供物に気付くだけでは、彼らが必要とする方法で実際に彼らを助けることはありません。 ケーススタディもブラッシュアップします。 ディスカバリーコールを可能な限り効果的にするための証明された証拠に勝るものはありません。