グッドセールスディスカバリーコールを実行する方法（単純な7ステップのプロセス）

効果的な検出呼び出しを実行する方法に入る前に、1つの質問に答えましょう。

ディスカバリーコールとは何ですか？

ディスカバリーコールの目的は、見込み客を適格にする（販売機会を発見する）か、それ以上の時間を無駄にしないように失格にすることです。

見込み客が何を必要としているかを正確に把握する必要はないが、製品やサービスに関する情報を提供し続ける場合、および電話で適格な見込み客を閉じる練習をしない場合は、両方の時間を無駄にする可能性があります。と彼らのもの。

もちろん、それが終わったら、電話を切る前に販売を終了する（または販売を進める）ことに取り組むことが最善の利益になります。

ただし、資格のない見込み客に浪費される時間はすぐに増えるため、ディスカバリーコールを適切に実行する方法を理解する価値があります。 知っておくべきことは次のとおりです。

1.セールスコールの計画：宿題をする

通話をスケジュールするすべての見込み客について、現場に出て、一緒に発見の通話で可能な限り生産的になるために、彼らについて十分に知る必要があります。 関心を示しているが電話の予定を立てていない見込み客であっても、将来の見込み客としての資格を失う可能性があるため、彼らについて少し学ぶことをお勧めします。

それで、どうやってそれをしますか？ 「宿題をする」ときは、少なくとも基本をカバーする必要があります—そしてそれは非常に簡単です。

最初に行うことは、LinkedInでそれらを検索し、現在取り組んでいるプロジェクトを含め、それらが何についてであるかについての詳細を調査することです。

彼らのプロフィールでは、見込み客はあなたが知る必要があることを正確に教えてくれるでしょう。 たとえば、新しい顧客を探しているリーダーシップコーチの場合、見込み客がリーダーシップの立場にあるのか、新しい役割を担っているのかを確認する必要があります。

LinkedInプロフィールを持っていない場合は、Googleで検索してください。 彼らの個人的なウェブサイトと彼らが過去3-5年何をしてきたかをチェックすることは常に良い考えです。

また、顧客としてそれらを望んでいる理由に応じて、それらについてより具体的なことを学ぶ必要があります。 たとえば、あなたが彼らと一緒に本について問い合わせている著作権エージェントである場合、LinkedInとGoogleをチェックすることに加えて、Amazonをチェックして、彼らがすでに本を出版しているかどうかを判断する必要があります。

電話をかける前に、リードが適格であることを確認してください。 発見とは、リードが製品やサービスに適しているかどうかを判断することです。 しかし、それを実現するには、理想的な顧客がどのように見えるかを具体的に知る必要があります。

見込み客の特定の原型をたどる前に、次の6つの質問に対する答えを知っていることを確認してください。

• 誰と一緒に仕事をしたいですか？
• 市場はどれくらい大きいですか？ 十分な大きさですか？
• 彼らの役職は何ですか？
• オンラインまたはオフラインでどこで見つけることができますか？
• 彼らは私と一緒に働くための予算がありますか？
• 私たちは一緒に成功することができますか？ Win-Winの結果？

あなたはソリューションを販売するビジネスをしています。 「この人を助けることはできない」と自分に言い聞かせても大丈夫です。 それはあなたのパイプラインを強化し、あなたが助けることができるリードに集中し続けるでしょう。 リードとの関係を促進する前にリードを失格にすることは、リードを適格にすることと同じくらい重要です。 それはあなたが間違った人々に時間を無駄にするのを止めます。

オンラインの人々に関する関連情報が非常に多いため、ディスカバリーコールの前に見込み客の宿題をする時間を5〜15分に制限します。

より少ないリソースで素晴らしい見込み客を生み出すのに役立ついくつかの非常に前向きなトリックについては、Max Altschulerによる「HackingSales：The Playbook for Building a High-VelocitySalesMachine」をお読みください。

覚えておいてください：宿題をするということは、見込み客を探し出し、彼らを倒す方法を考え出すことを意味するだけではありません。 また、販売している商品を確認するチャンスでもあります。

あなたが見込み客の長いリストを調べていて、誰もあなたの製品やサービスの資格を持っていない場合、問題は彼らではないかもしれません。

製品またはサービスが一般的な課題を解決するか、市場内の頻繁なニーズを満たすことを確認する必要があります。

そうでなければ？ 確認して調整してから、もう一度確認してください。

そのため、宿題の段階で、見込み客が適格でない理由を書き留めておくと便利です。 同じ理由が何度も出てくる場合は、これを製品チームまたは社内の意思決定者に渡してください。 この問題に対処し、それらの見込み客を認定するために、製品またはサービスをどのように変更する必要がありますか？

たとえば、ブログ、機能、インフォグラフィック、ビデオ、およびSEOサービスを提供する従来のコンテンツマーケティングサービスを販売しているとします。 しかし、LinkedInにログインすると、インフルエンサーマーケティングについて話している多くの潜在的な見込み客に気づきます。そして、彼らはその可能性に本当に興奮しています。

唯一の問題は、コンテンツマーケティングサービスがインフルエンサーマーケティング製品を提供していないことです。 これに対処するために、いくつかの専門家のインフルエンサーマーケターを雇い、その領域内の権威としてあなたのブランドを位置付けることによって、見込み客のリストを修飾することができます。

あなたが直面している問題は、より簡単に変更できるものである可能性があります。 SaaSソリューションは、市場を席巻している革新的な新しいツールと簡単に統合できないため、見込み客にとって魅力的ではなくなっている可能性があります。 これは非常に簡単に調整できるため、見込み客のリストのトップにすぐに戻ることができます。

問題が何であれ、ビジネスリーダーにそれを持って行くことを恐れないでください-彼らが必要な変更を加えるかどうかにかかわらず、彼らはあなたのフィードバックに感謝します-そしてあなたはあなたの手にはるかに良い製品を見つけることができます。

2.たくさんの熱意を持ってください！

電話で笑うべきだと聞いたことがありますか？ それは本当です。

あなたの見込み客があなたを見ることができなくても、彼らはあなたの表現を聞くことができます。 彼らはあなたの笑顔を聞くことができます。

しかし、それはほんの始まりにすぎません。 ディスカバリーコールの最初から、会話に興奮と熱意をもたらす必要があります。 あなたが潜在的に一緒に働くことに興奮していないなら、それは通り抜けます。 その場合は、プロスペクティング戦略が十分に効果的かどうかを評価する必要があります。

熱狂的であることはまた、快いことを意味します。

使用する小さなトリックは、通話中の単語やフレーズを模倣または繰り返すことです。 これはあなたが聞いていることを彼らに知らせ、あなたの行動に返礼するようになります。

「あなたはより大きな役割に移行しており、チームを拡大しようとしているとおっしゃっています。 それは素晴らしいことです！ これはあなたのプロセスにどのような影響を与えましたか？」

熱意を持っているということは、前向きな心構えに入るということでもあります。 精神的に準備ができていないと、良い発見の電話をかけることはできません。

会社のグループランチを食べた直後に、見込み客とのディスカバリーコールをスケジュールしたことがありますか？ あなたが疲れ果てているので、それは通常最良の考えではありません。

あなたの人生で他に何が起こっていても、生産的な方法でテンポと会話を制御できるようにするには、電話をかけるために自分自身を奮い立たせる必要があります。 これに関するいくつかのユニークなトリックを学ぶことに興味がある場合は、JordanBelfortによるWayof theWolfを読んでください。

3.迅速に信頼関係を築く

すべての発見の呼びかけで最も重要なことは、あなたが人柄が良いということです。 売らなくても、共通点を見つけて一緒に仕事ができる可能性があるという姿勢を持ってください。

これは、単にビジネスに取り掛かるだけでなく、信頼関係を築くのに役立ちます。

彼らがどこから来たのか、どこで育ったのかについて質問してください。 LinkedInのプロフィールで見つけた共通点に言及してください。 どちらも、電話の理由は最終的にはビジネスに取り掛かることであることを知っていますが、状況を緩和するために最初に氷を砕くのは良いことです。

理想的には、話しかけるすべての人を閉じたいと思いますが、プロスペクティングは完璧なツールではありません。

理想的ではない人との電話がたくさんあります。 発見は、良い適合を閉じることと同じくらい、それらの悪い適合を除外することです。 このプロセスの間に、完璧な顧客を見つけることができます。

営業担当者は、「私たちが協力することで、顧客として本当に彼らに利益をもたらすことができるでしょうか」と自問する必要があります。 セールスマンがクライアントの成功を支援することに100％集中するときに最善を尽くすというこの考えは、MahanKhalsaとRandyIlligによる本であるLet'sGetRealまたはLet'sNotPlayの焦点です。

信頼関係を築いた後、電話の目的に移行する必要があります。 ただし、会話を軽くするのに十分な人柄を確保するために、信頼関係を維持する必要があることを忘れないでください。

おそらく次のようなものです：

「それで先週あなたに連絡しました、そして私はこれまでの私たちの議論についてのあなたの考えを電子メールで知りたいです。 どう思いますか？"

4.適切な質問をして耳を傾ける

効果的な質問をすることは、見込み客とその目標についてより多くを発見するのに役立ちます。 しかし、私の観点からすると、宿題を適切に行っていれば、見込み客のかなり完全な全体像をすでに把握しているはずです。

適切な質問をすることで、会話をコントロールできます。 また、あなたと見込み客の両方が、電話で話していることから価値を得ることができます。 あなたの見込み客が先週末彼らのいとこの結婚式について話しているウサギの穴を下り始めたら、あなたはそれを巻き戻して軌道に乗る必要があります。

有用で生産的な回答により、問題点を発見し、サービスまたは製品が最短時間で優れたソリューションを提供できるかどうかを確認できます。

これは、口で言うほど簡単ではありません。 また、スクリプトを持つことが非常に重要である理由でもあります。 これについては後で詳しく説明します。

重要なのは、積極的に耳を傾けない限り、見込み客が発見を行うことになるということです。

費やした時間に関しては、営業担当者はディスカバリーコールで話す時間の45％未満である必要があります。 見込み客は55％以上の時間話しているはずです。

理想的な話：聞く比率

営業担当者：セールスディスカバリーコールの45％

リード：セールスディスカバリーコールの55％

耳を傾けるほど、彼らはあなたを信頼します。 見込み客と電話でノンストップで話している場合、彼らがあなたと次のステップを踏む可能性はほとんどありません。

質問と回答の両方が簡潔で専門的でなければならないため、ディスカバリーコールで時間を効果的に管理することは習得されたスキルです。

彼らの質問に答えるときは、彼らが求めている以上のことを説明したり、あなたの口調でリラックスしすぎたりしないようにすることが重要です。 あなたが専門家ではないので、これは外れる可能性があります。 人々はほとんどの場合、専門家から購入して専門家と協力したいと考えています。 そして、潜在的な取引を終わらせるには、1つの間違った答えしか必要ありません。

5.通話時間を設定します

ディスカバリーコールを開始する前に、コールの理想的な時間を設定します。 15分または1時間の場合があります。

理想的な時間は通常、平均的な顧客の生涯価値によって異なります。 LTVが1500ドル未満の場合、15分のディスカバリーコールのみが必要になる可能性があります。 LTVが$ 5k〜 $ 15kの場合、30〜60分がより適切です。

たとえば、コーチや専門家の場合、評価を開始し、最初のチャットで見込み客に真の価値を提供し始めたら、1時間の電話をかけたいと思うかもしれません。

セールスディスカバリーコールの理想的な長さ

LTV <$ 1500 = 15分

LTV $ 5000–15,000 = 30–60分

インフルエンサーのコーチであるジョシュ・シュタイムレは、彼の発見が次のように呼びかけていると要約しています。

「コーチングや首謀者の発見を求めるときは、2時間、7つの影響力のあるシステムの監査を受けて、彼らが現在何を望んでいるのか、そして彼らが持っている資産について調べます。彼らがそこに着くのを手伝ってください。」

彼のクライアントは、6か月間$ 10,000〜15,000を支払うことがよくあります。

また、企業の販売にはさらに時間がかかる場合があります。 LTVが6桁または7桁の場合、ディスカバリーコールは丸一日かかる可能性があり、その後、さらに多くのコールまたは追加の人との個人的な会議が行われる可能性があります。

6.ディスカバリー呼び出しスクリプトに従います

こんにちは、[名前]。 元気にしてる？ あなたの本で私との電話をスケジュールしてくれてありがとう。 あなたはニューヨークのバッファローに拠点を置いているようです。 あなたはそこで育ったのですか？

スクリプトは、ディスカバリーの呼び出しと応答の基盤として使用する必要があります。 その後、自信が持てるようになると、独自のスタイルを開発するのに役立ちます。

良い台本は主に話のポイントであり、話をするのに必要な理想的な順序でリストされています。 この理想的な注文は、取引を成立させるか、パイプラインの次のステップに進む可能性が最も高い販売プロセスに基づいています。

これは、見込み客の最もよくある質問に基づいている必要があり、会話中に専門家としての地位を確立するのに役立つ明確な回答を担当者に提供する必要があります。

これが重要です。スクリプトは、担当者を専門家として迅速に確立する必要があります。 ここでは、よくある質問にどれだけ迅速かつ効率的に答えられるかが重要です。

サービスや製品に関する質問に加えて、現在の業界の幅広い分野に精通している必要があります。リードにトレンドや最近のイベントに関する質問があり、回答がない場合は、リードですぐにポイントを失います。 そして、それはあなたの販売の終わりかもしれません。

スクリプトには、次のような基本的な主要なマイルストーンを含める必要があります。

イントロと親密な関係>問題点と同様の経験>
売り込み>価格設定>信頼できるストーリーまたはケーススタディ>
次のステップは何ですか>フォローアップ

この例では、これらすべてのマイルストーン、つまり論点を達成しようとしています。 1つをヒットすると、次のステップに進むことができます。

これをコールマッピングと呼ぶ人もいます。 アイデアは、あなたの目的が何であるか、そしてそこに到達するためにあなたがたどる必要があるルートを前もって知ることです。

たとえば、リードに1つか2つの問題点があり、サービスまたは製品が解決策を提供できることに満足している場合は、売り込みに進みます。

その後、見込み客が価格について尋ねた場合、それは通常、彼らがあなたの説明に満足していることを意味し、あなたは次の部分に進むことができます。

彼らが次のステップについて尋ねた場合、それは彼らが価格設定とあなたの申し出に満足していることを意味し、あなたは見込み客を顧客に近づけるためのステップを踏むことができます。

7.取引を成立させる

販売に参加するには、知識が必要です。 販売がないときを知るには意識が必要であり、見込み客を追いかけるのをやめる時が来ました。 しかし、見込み客がいつ自分自身に言い訳をしているのか、そしてどのようにいいえ、いいえ、いいえをはい、はい、はいに変えるのかを知ることも意識が必要です。

たとえば、一部の見込み客はエンゲージするのが大好きですが、電話に出る前にメールで連絡するのは適切ではないと教えてくれます。

私は彼らに同意する傾向があります。 見込み客がディスカバリーコールの前に商談を閉じたい場合、彼らは私が一緒に働きたい人ではない可能性があります。 これは、紹介で発生することがあります。

反対に、私が誰かと一緒に仕事をしたいという理由で個人的に連絡を取り、彼らが私のターゲット顧客であることを知っている場合、私は彼らの反対を克服し、その電話を受けるために私が知っているあらゆるトリックを試みます。

あなたはいつも判断の電話をかける必要があります。

加えて、最初の電話をかけたら説得にはスキルが必要であり、このすべてが複雑になり始める可能性があります。

黄金律は、あなたとあなたの見込み客の両方が一緒に働くことが有益であると確信している場合にのみ、販売を終了しようとするべきであるということです。

この時点で、あなたはある程度の信頼関係を築いており、信頼が築かれています。 次に、 Yesを取得する必要があります。

そのため、明確な発見プロセスを持つことが非常に重要です。 それは毎回大口顧客を上陸させることではありません。 それは一貫性についてであり、受け取る「はい」の数を徐々に増やしていきます。

見込み客に、あなたと一緒にやりたいことややりたいことを提供しているかどうかを尋ねます。 彼らの答えは非常にわかりやすいでしょう。 覚えておいてください、あなたは一緒にこれにいます。 そして、それはすべての話された言葉に出くわすはずです。

あまり直接的になりたくない場合は、次のステップの詳細を電子メールで送信し、いつまた連絡するかを決めることができます。 次に、電話をかけたままフォローアップ通話をスケジュールします。

次の電話が予定されている場合、それはこの見込み客からの非常に高い意図を示しており、販売プロセスの最終段階で彼らにもっと注意を向けることができます。

「はい、しかし後で」を受け取った場合は、それらをパイプラインに追加し、後でフォローアップします。 それらは、パイプラインを使用していつでも顧客を閉じることができるようになるまで、構築および構築されます。

ディスカバリーコールの評価

優れたディスカバリーコールを完了することは、多くの場合、取引を成立させるための最初のステップです。

しかし、良い発見の電話を終えたばかりの見込み客が冷たくなる可能性はまだあります。 あなたは頻繁にフォローアップし、これから彼らに説明責任を負わせなければなりません。

あなたは今彼らのコーチです、それは彼らがあなたの先導に従うことを意味します。 2週間フォローアップしないと、フォローアップも行われません。

発見プロセスを改善するには、表示されている結果に注意を払うことが重要です。 これにより、どのテクニックが効果的で、どのテクニックを削除する必要があるかを特定できます。

プロセスを継続的に適応させ、改善することがなぜそれほど重要なのですか？

発見プロセスは、残りの販売プロセスのペースを設定し、電話での信頼関係を決定し、顧客に近づいたときに得られる結果に大きく影響するため、非常に重要です。

証拠開示プロセスが弱い場合の症状には、数週間前に固められたはずのオファーの一部を明確にするように求められた顧客が土壇場で撤退したり、一緒に仕事を始めたら悪い経験をしたりすることが含まれます。

もちろん、強力な証拠開示プロセスの症状は結果です。 2つの観点から結果について考えてください。

• 割り当てを満たしています
• 顧客があなたと協力することで達成する成功

しかし、すべての営業担当者が平等に作成されているわけではなく、強力な証拠開示プロセスはチーム全体で簡単に理解および実装され、さらに大きな結果を達成します。

証拠開示プロセスが効果的である場合、複数の営業担当者がそれから結果を得ることがわかります。 プロセスが効率的である場合、それらの結果はより短い時間で表示されます。

新しい戦略とチャネルを厳密にテストして、最適なものを見つける必要があります。 それができるようになると、将来の見込み客に費やす時間は自動的に合理化され、短縮されます。

関連：見込み客のために勝利のセールスケイデンスを設定する方法

「資本のない資本家になる方法」では、著者のネイサン・ラトカが、インプット/アウトプットの観点から、彼のプロセス全体の非常に優れた概要を作成しています。 これが良い発見の本質です。

あなたの目標は、1人の驚くべき高品質の顧客を得る方法（出力を増やす）をできるだけ少ない時間と作業（入力を減らす）で理解することです。 そして、その100倍を繰り返します。

入力

• 見通し
• メール
• 電話
• サポート
• 私（「私」の入力を制限して、出力を増やしながら自由時間を増やします。）

出力

• 毎月休業中のお客様
• 稼いだ収入
• 取引またはアップセルのボトムス

株式

• コミッション（入力と出力をダイヤルアップまたはダイヤルダウンする方法に基づいて縮小および拡大します。）

フィードバックループの機会

• 見込み客（入力）は、アップセル（出力）できるアカウントを開始します。これにより、収益（出力）と手数料（株式）が増加し、ケーススタディを作成して、追加の高品質の見込み客を取得できます（入力）メール、電話、サポート（入力）にかかる時間が短縮されます。

セールスは、影響を与えて説得するだけでなく、人の話を聞いてつながることでもあるので、セールスジャーニーやディスカバリーコールに役立つ最後の本をお勧めします。これは、The Art of People：11 Simple People Skills That Will Get You Everythingあなたはデイブ・ケルペンによって欲しいです。

幸運を！

リー・コンスタンティン

Leeは、シリコンバレー、ニューヨーク、オランダの新興企業と市場の成長および販売チームを率いてきました。 彼は、ピークパフォーマンスとコールドメール戦略を使用して強力な販売パイプラインを構築し、収益を増やすことが大好きです。