セールスイネーブルメントとは何ですか？ （さらに、開始するための7つのステップ）
公開: 2022-01-17
間違いなく、どのビジネスでも販売機能は重要です。 収益性の高い収益を生み出す責任があるため、ビジネスリーダーは、販売およびマーケティングプロセスの効果を最大化するためにできる限りのことを行うのが理にかなっています。
既存の資産からより多くを得ることが、現代のビジネスにとって重要です。 しかし、販売に関しては、リーダーが常に尋ねる質問が1つあります。
「どうすれば営業およびマーケティング機能からより多くを得ることができますか？」
セールストレーニングがその答えだと言う人もいるかもしれません。 他の人は、コーチングが収益性の高い販売の成功への唯一の方法であると主張するかもしれません。 答えは、新しいAIテクノロジーを使用して自動化し、ますます多くの顧客に近づくプロセスを迅速に追跡することだと信じている人もいます。
誰が正しいですか？
実際、それらはすべて、販売支援の傘下にあるためです。
セールスイネーブルメントとは何ですか？
まず、販売と有効化の定義について合意しましょう。
販売は、売り手の商品またはサービスを買い手の冷たい現金と交換するために行われる一連の活動として定義できます。 ビジネスが販売で成功するためには、顧客が彼らから購入したいと思うように影響を与える販売プロセスを特定し、それに従う必要があります。
イネーブルメントとは、誰かが何かをより実行できるようになるのを助ける、または何かを可能にするプロセスです。 これは、特定のタイプの機器やテクノロジーを提供するプロセス、またはそのプロセスを可能にするための最良のシステム、デバイス、または配置を意味する場合もあります。
それらをまとめて…
セールスイネーブルメントは、セールスおよびマーケティング機能の担当者に知識、ツール、および自信を与えて、より効果的で収益性の高い顧客とのやり取りを実現する一連のプロセスです。
セールスイネーブルメントは非常に顧客中心であることを覚えておくことが重要です。 最終的にそのビジネスを継続するのは顧客であるため、実際にはそうである必要があります。
営業チームが営業支援を必要とする理由
B2Bの営業担当者なら誰でも、自分の仕事はますます難しくなっていると言うでしょう。 これまで以上に接続が改善され、購入者は以前よりも知識が豊富になりました。 彼らは、潜在的なサプライヤーと契約する前に、ニーズを解決するソリューションを特定するまで頻繁に待機します。
これにより、営業担当者が将来の顧客との必要な関係と収益性の高いビジネス関係を構築することは非常に困難になります。
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私が30年以上前に販売を開始して以来、私たちはまた、お客様の行動に影響を及ぼし続ける経済危機をますます経験しているようです。
世界的な2008年の金融危機である1987年のブラックマンデーから、ヨーロッパのBrexitなどのより政治的に主導された危機まで、すべての購入者はより良いコストパフォーマンスを達成する必要があります。 つまり、売り手は彼らとビジネスを行うことの利点を明確に表現する必要があり、競合他社がドアに足を踏み入れる機会を与えないようにする必要があります。
現代の営業およびマーケティングチームは、単に自分たちの行動を巧みに操り、顧客にさらに近づく必要があります。 彼らは、顧客の課題を真に理解し、データベースの洞察を使用して顧客の価値を証明する必要があります。
万能ではありません。そのため、営業チームは、顧客とのより強力で収益性の高いビジネス関係を構築するために、知識、ツール、およびサポートをより適切に備えておく必要があります。
統計によると、販売支援のベストプラクティスを実装するビジネスは、販売の成功を改善するための秘訣を明らかにする可能性が高くなります。
Miller HeimanGroupの調査部門であるCSOInsightsの最近の調査によると、現在、販売組織の3分の2近く（60％）が、販売を可能にするための専任の担当者、プログラム、または機能を持っています。数年前。
その後、2017年のHighspotレポートによると、業績の高い販売組織は、業績の低い販売組織の2倍の継続的なトレーニングを提供する可能性があります。 厳しい経済環境では、トレーニングが最初に予算削減に苦しむことがよくありますが、ビジネスにどのようなコストがかかりますか？
収益を生み出す部門が販売支援のサポートを必要とする理由を尋ねるのは間違いです。 代わりに、どれだけ迅速に実装できるかを尋ねてください。
セールスイネーブルメントの主な機能
多くの企業は、セールスイネーブルメントを、セールスマンが特定の方法で行動するように導き、導くためのツール、プレイブック、CRM、およびAIタイプのシステムの供給であると考えています。
これは販売支援機能の一部ですが、その責任は単なるトレーニングとリソースにとどまりません。
そして、それは万能の戦略ではありません。 優れた販売支援プログラムは、サポートする組織に合わせてカスタマイズされた、販売改善への全体的なアプローチを提供します。
販売の可能性を分解すると、その基盤が3つのコアピラーに基づいていることが明らかになります。
トレーニング–教室、現場、およびオンラインで提供される販売コンテンツと知識。
ツール–セールスおよびマーケティングチームを自動化および調整できるプレイブック、セールステンプレート、CRMシステムなど。
コーチング–最前線の販売とマーケティングの両方を1対1でサポートし、リーダーシップチームが学習を組み込み、自信を刺激します。
ただし、販売の実現は、これら3つの領域での提供と作成だけにとどまるべきではありません。 販売の有効化は、販売と相互作用するビジネスの他の領域内の内部クライアントからの情報の導管としても見なされるべきです。
これらの追加機能には、多くの場合、次のものが含まれます…
販売業務–販売KPI、CRMのセットアップと保守、報酬計画などを実装することでサポートを提供します。
人材の獲得–将来の営業部門の同僚の評価とオンボーディングをサポートすることで定着率を向上させます。
財務、法務、人材育成などのビジネスサポート機能–営業チームが多様で落札可能な入札チームを率いる必要がある大規模な取引には絶対に不可欠です。
セールスイネーブルメントとセールスオペレーション
これは少し混乱する可能性がある場所です。 セールスオペレーションやラーニングアンドデベロップメントなど、他の部門内に非常に多くのセールスイネーブルメント機能が存在するのを目にするのも不思議ではありません。
これは、販売の有効化がほんの数年しか経っていないと考えると、完全に理解できます。 世界の古いビジネスの一部や、より伝統的な市場で事業を行っているビジネスへの販売支援について言及すると、「販売可能とは何ですか？」という明確な意味の空白の外観に遭遇することがよくあります。
ただし、この2つの違いを説明するのは、実際には思ったよりもはるかに簡単です。
セールスオペレーションとセールスイネーブルメント
営業活動は、採用から業績まで、あらゆる種類の営業活動に基づいて分析および意思決定を行います。
セールスイネーブルメントは、トレーニング、コンテンツ、およびコーチングを介してセールスオペレーションによって決定された変更を実装します。
成功を測定する方法
販売支援の成功を測定するための鍵は、それがビジネスにどのように役立つかを明確にすることです。 一部の領域は比較的測定が簡単ですが、他の領域はあまり明確ではありません。
販売支援の影響を測定できるいくつかの領域は次のとおりです。
収益の増加–これは監視が容易なKPIですが、一定レベルの収益性ともバランスを取る必要があります。
新規顧客の獲得–すでに述べたように、営業担当者は新規顧客を獲得することがますます困難になっているため、これは営業支援の成功を理解するための優れた指標です。
より生産的な販売時間–調整された販売プロセスと一般的な作業方法の影響により、販売およびマーケティングチームは、顧客対応活動により多くの時間を費やすことができます。 これにより、人間関係が改善され、最終的に勝率が向上します。
信頼できるパートナーのステータス–測定はより困難ですが、これは顧客の忠誠心の重要な指標です。 営業担当者がベンダーから信頼できるパートナーに移行するとき、競合他社はドアに足を踏み入れることがますます困難になっていることに気付きます。
セールスイネーブルメントのベストプラクティスの例
2017年に、私の企業クライアントの1人のCEOが私に非常に明確な概要を教えてくれました。 彼は私に営業チームのスキルアップを望んでいませんでした。 彼は私に、彼らがより収益性の高いビジネスを持続的に勝ち取るのに役立つツールとテクニックを使って彼らを可能にすることを望んでいました。
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新しい市場での新規事業獲得の機会がほとんどないため、これは既存のクライアントとのより多くのビジネスを明らかにすることを意味しました。 平均的な契約数は数百万であり、これには純粋なトレーニングよりも多くの販売支援アプローチが必要でした。
セールスツール–セールスチームと時間を過ごした後、アカウント計画へのアプローチ方法を改善する必要があることは明らかでした。 シンプルでありながら非常に効果的な2ページの顧客アカウント計画を作成しました。これにより、営業チームは簡単に完了して最新の状態に保つことができます。
注：使いやすさが重要でした。 それに直面しましょう、セールスマンは常に管理者に優れているとは限りません！
セールストレーニング–コンテンツが完成したら、効果的なアカウント計画のメリットを共有するだけでなく、実際に顧客の50％がそれを実行できるように、高度に調整された2日間のワークショップを設計しました。 ワークショップの最後に、各営業チームは、すべてを完了する日付を約束しました。
セールスコーチング–このトレーニングに続いてセールスチームが確実にサポートされるように、私はビジネスの主要な利害関係者と成果を共有しました。 これは、アカウントプランが、この情報（運用上の配信など）から利益を得る可能性が最も高い内部クライアントからの賛同を得たことを意味しました。
私は営業チームの各メンバーと121回のコーチングセッションを行い、彼らが行き詰まった場合に備えて自由にサポートできるようにしました。
その結果、販売が成功した後の販売が成功しました。最も注目すべきは、年間6,000万ポンドの支出で5年間の契約を獲得したことです。 CEOと営業部長は、アカウントプランが、競合他社が絶えずドアを打ち破ろうとしているクライアントとのより収益性の高いビジネスを特定して閉じる能力を高めるための鍵であることに同意しました。
セールスイネーブルメント入門
1.ビジネスから賛同を得ます
販売支援の概念は、一部の部門が頭を悩ませるのが難しい場合があります。
HRは、責任の一部を失っていると感じることができます。 営業担当者は、不当に圧力をかけることは、もう1つのフラッシュインザパン戦略であると感じることができます。 マーケティングでさえ、彼らが（再び）荷物をまとめて、ビジネスに与える可能性のあるプラスの影響を本当に理解していない新しいリーダーの下でさらに別のオフィスに移動するように求められていると感じることができます。
誤解を防ぐために、上からのメッセージを明確にする必要があります。 セールスイネーブルメントは、顧客にとっても有益であるため、ビジネスの将来にとっても有益です。
2.誰がそれを所有していますか？
セールスイネーブルメントの調和のとれた導入を達成するための次のステップは、それを所有している人を最初から明確にすることです。
営業チームとマーケティングチームに、すべての顧客関係を最大化するために必要なすべてのものを提供する責任があり、それは明らかにビジネスの収益を生み出す側面に属します。
それを他の場所に配置すると、パフォーマンスを向上させるよりも営業チームに損害を与える可能性が高い一連の効果のないプロセスが作成されます。
3.販売支援戦略を明確にします
プル・ノット・プッシュのアプローチを提唱する非常に効果的な販売支援戦略は、企業が販売プロセスを顧客が購入する方法に合わせるのに役立ちます。
これは、実装の開始時だけでなく、継続的に発声されるべきメッセージです。 お客様を喜ばせることは、常にすべての人の心の最前線にあるべきです。
4.明確な目標を設定する
あなたのビジネスにとって成功はどのように見えますか？ 販売支援の成功を評価することは、単に収益を測定することよりも微妙であるため、1つの大きな数字をヒットさせたくはありません。
いくつかの分野で成功を促進するいくつかの目標に同意します。 たとえば、営業スタッフの離職率が定期的に眉をひそめている場合は、その指標の削減を重要な目標と考えてください。 結局のところ、幸せなセールスマンは成功したセールスマンです。
5.現在の状態を評価します
物事が現在どのように行われているのかを調べてください。 顧客があなたから購入する方法に影響を与える可能性のあるすべてを評価する前に、すぐに成功すると思うものを実装しようとしないでください。 間違った調整は、成功しない結果につながる可能性があります。
6.すべてをカスタマージャーニーに合わせる
顧客があなたから購入することを好む方法を理解した場合にのみ、販売およびマーケティングチームがより効果的になるために必要なすべてのものを利用できるようになります。
これにリーンシステムアプローチを使用することは、間違いなく、営業支援チームが最終的に顧客を喜ばせるコンテンツ、ツール、およびコーチングサポートを導入するのに役立ちます。
7.コミュニケーションを続ける
あらゆる種類のビジネスの変化は困難な場合があるため、販売構造の上下だけでなく、部門間でのコミュニケーションの流れを容易にします。
また、販売支援のメリットをお客様に伝えることを恐れないでください。 あなたの努力が彼らに利益をもたらすことを彼らに知らせることは、より有益な顧客関係を喜ばせ、強固にし続けるもう一つの方法です。
セールスイネーブルメントはどれほど重要ですか？
ビジネスをより効果的に販売できるようにすることは、最優先事項でなければなりません。 収益だけでなく、顧客にとっても。
販売機能に投資する企業は利益を上げています。 実際。
Marc Wayshackの調査、Salespeople Perceptions and Top Performers Study 2018によると、61人（22％）が、前年および過去3年間で割り当てを達成または超過しました。
たった21％！ そしてそれも平均です！
サポートが不十分な営業チームに加えて、非現実的な目標を含め、このような低い割合には多くの理由が考えられます。
ただし、営業チームの21％だけが割り当てに達した場合を想像してみてください。 サラミはあなたの予算をスライスしますか？ または、顧客を喜ばせる方法への変更を支援することで、販売およびマーケティング機能からより多くを得ることができますか？
売上高はすべてのビジネスを推進するものです。それでは、顧客を喜ばせるための適切な環境を提供してみませんか？
セールスイネーブルメントは、すぐに消える新しい流行ではありません。 少なくとも、どのビジネスにとっても収益と成長を促進することが不可欠です。 最も基本的なレベルであっても、迅速に実装する必要があります。
スーザン・マロット
Susan Marotは、知識、ツール、自信を持ってクライアントが直面するすべてのB2B販売の課題を克服できるようにします。 人気のある講演者、セールスコメンテーター、ベストセラー作家であるスーザンは、BBCやフォーブスなどのメディアで取り上げられています。 販売における共感の使用に情熱を注ぐ企業は、スーザンの販売支援の専門知識を活用して、持続可能な販売の成功を達成します。 オンライントレーニングと121人のコーチングクライアントも、セールスコールフェイスでの30年以上の経験から、素晴らしい成果を上げています。 ヨーロッパ中の企業顧客と現場で働いていないとき、スーザンはモータースポーツの夫と生姜のラブラドールと一緒にスペイン南部に一年中住んでいます。