営業の有効化とマーケティング：データで営業担当をサポートする方法

マーケティング担当者として、顧客の注意を引くのは難しい場合があることを知っていますが、実際にそれらの顧客を閉鎖することは、組織の営業担当者にとっても同じくらい苦労します。

これは、平均的な販売プロセスがこれまでになく複雑になっているためです。 今日のリードが興味を失ったり、競合他社に跳ね返ったりする機会が非常に多いため、営業担当は顧客に有意義な印象を与えるために得ることができるすべての支援を必要としています。

そして、それはマーケターがその日を救うことができる場所です。

セールスイネーブルメントとマーケティングの間のリンクを見つけることにより、あなたはあなたのビジネスのセールス努力をサポートし、あなたのビジネスにとってマーケターとしてのあなたの役割をさらに価値あるものにすることができます。

とにかく、販売支援とは何ですか？

簡単な定義で始めましょう。

営業支援とは、営業チーム外の従業員の助けを借りて、営業担当者がより多くの取引を成立させることを可能にする行為です。 マーケティングと販売の実現のコンテキストでは、このサポートは、マーケティングコンテンツ、データ、および顧客とのやり取りからの洞察の形で提供されます。

繰り返しになりますが、平均的なB2B購入者の旅は長くなっています。 見込み客もリードも同様に、購入への道のりでますます多くの人々と交流しています。 これらのタッチポイントの多くは、特に人々が初めてあなたのブランドに精通するときに、マーケターの間で起こります。

ソーシャルメディアの投稿。 ランディングページ。 ブログ投稿。 リストは続きます。

あなたのマーケティングチームは、顧客が望むものに関しては、潜在的なデータの宝庫に座っています。 問題は、これまでになく貴重なデータが簡単にサイロ化されることです。

思考の糧：セールスおよびマーケティングのリーダーの驚異的な87％が、両チーム間の連携がビジネスの成長に不可欠であると述べています。 データと営業支援コンテンツで営業担当をサポートすることで、営業担当の生活が楽になるだけでなく、会社の収益も向上します。

販売の可能性とマーケティングを結びつける

良いニュースは、あなたはおそらくあなたのビジネスの販売イニシアチブを後押しするためにすでに行動を起こしているということです。

これは、販売支援とマーケティングがどのように連携して、サポートをより適切に行動に移すことができるかの例です。

リードを教育するセールスイネーブルメントコンテンツを作成する

これはおそらく、マーケティングと販売が連携できる最も簡単な方法です。

教育コンテンツは、リードを集めることとそれらを育成することの両方にとって重要です。 ソーシャルメディアに最適な販売支援コンテンツの例には、次のものがあります。

• ブログ投稿
• ハウツービデオ
• ケーススタディ
• カスタマーレビューと証言
• 電子書籍、ウェビナー、その他のリードマグネット

ソーシャルメディアに公開された目標到達プロセスの最上位のコンテンツを使用すると、顧客にビジネスを紹介し、適格なリードになるための道を歩むことができます。

たとえば、無料でダウンロードできるものは、ソーシャルトラフィックをビジネスのランディングページに集め、オプトインを最終的に販売に引き渡すように促すのに最適です…

…一方、顧客からの証言は、フェンスにいる可能性のある既存のフォロワーを育成するのに役立ちます。

これらのコンテンツは、ソーシャルメディアカレンダーに記入するだけでなく、営業担当者がリードに引き渡すのに役立つリソースを提供します。 たとえば、担当者は、特定の製品機能に関するブログ投稿や類似の顧客に関するケーススタディを確認するようにリードにアドバイスする場合があります。

つまり、セールスイネーブルメントコンテンツを作成することは、両方のチームにとって双方にとってメリットがあります。 時間の経過とともに、ソーシャルからのリードを引き付けて閉じるのに最適なコンテンツのタイプをハッシュ化し、より多くのコンテンツを公開するよう努めることができます。

適格なリードを特定し、それらを営業チームに届けます

ここに驚きはありません！

リードは、マーケティング側でのやり取りを通じて直接収集し、資格を得ることができます。 これには次のものが含まれます。

• 電子書籍のダウンロード
• ウェビナーに参加する
• 製品について質問したり、ソーシャルメディアを介して連絡したりする
• 繰り返しウェブサイトにアクセスしたり、ソーシャル広告を操作したりする

上記のアクションのいずれかを実行しても、必ずしも誰かが販売の準備ができているとは限らないことに注意してください。 実際、特定のクリックまたはダウンロードは、リードを購入する準備ができていることを意味するというのはよくある誤解です。

たとえば、TwitterであなたをDMして、営業担当者と話すための価格について尋ねる人は、たとえば、気まぐれで電子書籍をダウンロードした人よりも資格があります。

リードを「適格」にするものを定義することは、ビジネスごとに異なります。 これは、販売を成功させるためのコミュニケーションの重要性を物語っています。これにより、両方のチームが同じページにいることが保証されます。

顧客の感情を理解する

営業担当者はリードとより直接的な関係を持っているかもしれませんが、今日のマーケターは顧客が何を考えているかを学ぶためのユニークな立場にあります。

たとえば、ソーシャルメディアは、営業チームをサポートするための市場調査を実施するのに最適な場所の1つです。 これは、ソーシャルメディアは、顧客がブランドや特定の製品について好きなもの（または嫌いなもの）について意見を述べているため、完全に透過的であるためです。

実際、250人の経営幹部を対象とした最近の調査では、60％が、競争上の優位性を獲得するための重要な方法として、ソーシャルメディアにより多くのリソースを投資することを特定しました。

感情分析を通じて、聴衆のヘッドスペースに入り、彼らが何を感じているか、そして担当者がどのように彼らにアプローチすべきかを理解することができます。 以下は、スプラウトで実施された感情分析の例です。

最も効果的なマーケティングチャネルの特定

リードは、一見どこからでも、最近はどこからでも来ることができます。

ソーシャルメディアやメールからSEOに至るまで、販売に関してどのチャネルが最もパフォーマンスを発揮するかを把握する必要があります。

たとえば、どのタイプのリードが最適に変換されますか？ あなたのリードのほとんどはどこから来ていますか？ ソーシャルリードが検索からの誰かと比較して閉じるのにどのくらい時間がかかりますか？

HubSpotやSalesforceなどのCRMで顧客を追跡している場合（以下を参照）、人々がどこから来ているのか、そして彼らがあなたのビジネスに従事した後の彼らの行動をより簡単に追跡できます。

これらのアトリビューションインサイトにより、時間とリソースを意味のあるチャネルに費やすことができ、マーケティングと販売の実現に向けた取り組みが促進されます。

課題と販売の反対意見を掘り下げる

ソーシャルメディアを通じて、マーケターは、顧客が購入を決定した理由や特定のブランドを選択した理由を直接知ることができます。

これは、全体像と個人レベルの両方に当てはまります。 あなたや競合他社の製品の特定の側面について人々が不満を言っている場合は、それらの問題に絶対に注意する必要があります。

顧客の問題点と反対意見を理解することで、コンテンツを改善してそれらの反対意見に対処し、特定のリードが購入をためらう理由を担当者に伝えることができます。

販売とマーケティングの連携を効果的に達成する方法

営業チームとマーケティングチームが協力することは偶然ではありません。

まとめとして、両者に利益をもたらすコラボレーションを促進するいくつかの方法を見てみましょう。

販売支援フレームワークを考え出す

つまり、販売とマーケティングの関係、および結果として両方のチームが達成すべきことに対する期待を明確にする必要があります。 コラボレーションは、誰でも自由に使えるものとして扱われるべきではありません。

セールスイネーブルメントフレームワークで対処する基本事項は次のとおりです。

• 目標。 両方のチームが一緒に仕事をすることから何を得たいですか？ KPIと望ましい結果を決定します。
• 役割。 コラボレーションの取り組みに関与しているのは誰ですか？ たとえば、部門全体を関与させるよりも、個々のマネージャーが行き来してチームに報告する方が理にかなっている場合があります。
• コミュニケーション。 どのくらいの頻度でコミュニケーションを取り、そのコミュニケーションはどこで行われますか？ 毎週または毎月？

あなたの時間は貴重であり、営業チームの時間も貴重です。 上記の詳細を明確にすることで、チームが目標に向かって作業し、プロセスで誰かの時間を無駄にしないようにすることができます。

共有スペースを決める

営業専門家の28％は、技術とマーケティングの統合を最大の新進気鋭のトレンドと見なしています（自動化に次ぐ）。

マーケティングチームと営業チームが協力できるソフトウェアが不足することはありません。 共有スペースは、コミュニケーションのプロセスを合理化する一方で、あなたの努力に対する可視性と説明責任の感覚を生み出します。

チームがすでにCRMに接続されている場合は、そこから始めます。 ほとんどのCRMツールは、リードを引き渡し、重要な顧客のタッチポイントで共同作業者を維持することを容易にします。 同様に、Sproutのチームワークフローを使用すると、チームはソーシャルインタラクションを追跡し、ソーシャルを介した顧客関係に関してメモをとることができます。

Asana、Jira、Trelloなどのプロジェクト管理プラットフォームも、すぐにコミュニケーションをとる必要のないチームに人気のあるコラボレーションスペースです。 たとえば、マイルストーンを追跡し、コンテンツを共有し、販売およびマーケティングの取り組みについて話し合うために、全社的な取締役会を設立することができます。

Showpadなどの専用の販売支援ツールもあります。 彼らのツールは、取引の成立を追求する営業チームとリソースや資料を共有するためのプラットフォームを提供します。 たとえば、コンテンツの一部やピッチデッキを担当者とすばやく共有できるため、チームの最新のアクティビティに常に接続できます。

一部のチームは、上記のすべてのツールに依存している可能性があります。 いずれにせよ、チームのコラボレーションは効果的な販売の実現に不可欠であり、共有スペースはチームに情報を提供し、生産性を維持するのに役立ちます。

イニシアチブの結果を報告して話し合う

何を達成したいのか、どこでコラボレーションするのかを決めたら、実際の結果と結果を報告する必要があります。

リードソースや売上高などから、ハードデータがあなたの努力が報われるかどうかを決定します。 文字通り。

とりわけ共有スペースにより、レポートとデータを簡単に共有できます。 さらに、Sproutを介したソーシャルメディアレポートは、最高のパフォーマンスを発揮するコンテンツ、ネットワーク、顧客の感情など、ソーシャルメディアからの重要なビジネスインテリジェンスをチームに提供します。

データサイロを回避するためにできることは何でもプラスです。 共有しやすいシームレスなレポートにより、チームは何が起こっているのかを一目で理解して行動を起こすことができます。 同じことが営業チームのデータにも当てはまります。

あなたのビジネスは、販売とマーケティングの取り組みが一致していますか？

簡単に言えば、販売を可能にすることで、最終的には営業担当者やマーケターが仕事をより効果的に行えるようになります。 両方のチームをまとめるのは、「場合」ではなく「いつ」の問題である必要があります。

上で強調したフレームワークとツールは、まさにそれをできるだけ早く行います。

また、販売支援戦略をブレインストーミングしているときは、ソーシャルが販売を含む組織全体にどのように、そしてなぜ影響を与えるかについての新しいデータを含むレポートを必ず読んでください。