セールスファネル：定義、ステージ、戦略（無料テンプレート付き）

最近の調査によると、営業担当者の50％はバイヤーにアプローチする際に強引になることを避けていますが、バイヤーの84％はそうではないと感じていました。

それで、切断はどこにありますか？

多くの販売組織が販売ファネルを利用していないことに賭けたいと思います。 セールスファネルを使用すると、会話の関連性が常に高くなるようにすることで、強引さを回避できます。

目標到達プロセスの特定の部分で質問をし、他の部分で販売を推進します。 ワイヤーを交差させると、最も近い競合他社に全力疾走します。 難しい真実は、あなたの見込み客にはたくさんの選択肢があるということです。

販売するには、完璧な条件を設定する必要があります。 ここで、最適化された販売目標到達プロセスがすべての違いを生みます。 1つがなければ、推測したほうがよいでしょう。 1つを使用すると、売上を記録するための道を進んでいます。

セールスファネルについて知っておくべきことはすべて次のとおりです。

セールスファネルとは何ですか？

セールスファネルは、見込み客が製品やサービスを購入する際にたどる道のりを示しています。

セールスファネルを作成すると、見込み客が関心を失っているプロセスで考えられる穴を特定するのに役立ちます。 セールスコピーを変更したり、価格体系を作り直したりするのと同じくらい簡単な場合もあります。 また、セールスファネルの完全なオーバーホールが必要な場合もあります。

最終的には、作成するまで自分がどこに立っているかはわかりません。 セールスファネルは静的ではなく、顧客のニーズを満たすために絶えず変化し、進化していることにも注意してください。 目標到達プロセスの各段階には、フィネスが必要です。 間違った時に間違ったことを言うと、あなたは彼らを怖がらせることができます。

セールスファネルの段階は何ですか？

ほとんどの販売ファネルは複数のステップに分かれており、業界やその他の要因によって異なります。 最も一般的な販売目標到達プロセスには、頭字語AIDAで簡単に覚えられる4つの重要なステップがあります。 それは注意、興味、決断、行動です。

それぞれの意味を分析してみましょう。

意識

この段階で、見込み客はあなたの会社に気づき、あなたが提供するものについて漠然と理解します。 通常、見込み客は特定の問題に対する回答を積極的に探しているか、1つまたは複数のチャネルを通じてそれらをあなたに導く課題に偶然出くわします。

見込み客のレーダーに乗る最良の方法は、コンテンツを公開することです。 意識を高めるコンテンツの例をいくつか示します。

• 記事
• ウェビナー
• ポッドキャスト
• 広告
• 有料検索とランディングページ

運命があなたの組織を見込み客と衝突させることがあり、彼らはすぐにクレジットカードを引き出したり、営業部門に電話をかけたりします。 その適切な場所、適切なタイミング、適切なすべてのシナリオは、あなたが思っているほど一般的ではありません。 多くの場合、気づきの段階は求愛として機能します。 あなたが彼らにもっと多くの情報を要求したり、別の立場であなたのビジネスに従事するように誘うことが期待される場所。 運が良ければ、製品の適合性と信頼性の適切なバランスを取り、彼らの注目を集めるだけでなく、彼らの関心を集めることができます。

興味

見込み客が気づきから目標到達プロセスを下るにつれて、彼らは関心の段階にいることに気付くでしょう。 関心は、比較ショッピング、詳細な調査、およびさまざまなオプションの検討に相当します。

興味のある段階では、提供しなければならない最高のコンテンツを提供することで優れています。 彼らが調査を行い、信頼を築くのに役立つコンテンツ。 関心のあるコンテンツのいくつかの注目すべき例は次のとおりです。

• Webコンテンツ
• メールキャンペーン
• ソーシャルメディアページ
• ブログ投稿
• ニュースレター

関心フェーズのコンテンツはクライアントに販売されないことを忘れないでください。 それは単にエンゲージメントを刺激し、彼らの興味を維持するために存在します。 あなたはあなたのコンテンツで彼らを驚かせたいです。 理想的には、それは専門知識を示し、あなたが彼らの問題を解決するか、彼らが偉大さを達成するのを助ける能力を持っていることを示します。 あなたが興味の段階で売りに出た場合、あなたはそれらを押しのける傾向があります。

決断

見込み客が目標到達プロセスをさらに下にスライドすると、最終的には意思決定段階に入るでしょう。 あなたは彼らの注意を引いており、彼らは自信を持って購入を決定できるように、可能な限り知りたいと思っています。

あなたが彼らの注意を引くかもしれないことに注意することは重要です、しかし彼らはまだ2つか3つの競争相手に対してあなたの申し出を比較検討しているかもしれません。

まだ完了していません。

決定段階にクライアントがいるときにできる最善のことは、最善の提案をすることです。 機能ではなく、メリットを売ります。 送料無料、ボーナス商品、割引コードなどの特典を提供します。 あなたはそれに名前を付けます。 それを魅力的にしてください。

この段階でも交渉が見られることがあります。 コンテンツは意思決定段階で消えることはありません。情報に基づいた意思決定に役立つと期待されるものに変化するだけです。 決定内容の例を次に示します。

• 白い紙
• 電子書籍
• パンフレット
• マイクロサイト

決定フェーズで成功すると、次のステップに進みます。 そうでなければ、彼らは興味のある段階に戻り、研究を続けます。 さらに悪いことに、彼らは競争相手に行きます。

アクション

あなたはおそらくこの段階がすべてについて何であるかを推測することができます：購入。 この最終段階で役立つコンテンツの例は次のとおりです。

• ケーススタディ
• データシート
• お客様の声
• Eラーニングポータル

このフェーズのすべてのコンテンツは、強力な召喚状で終了する必要があります。

アクションフェーズでは、彼らが「はい」と言うのをできるだけ簡単にすることも重要です。 真剣に、それはこの時点で楽に感じるはずです。 決定を下すために彼らにフープを飛び越えさせないでください。 ポイントを伝えるためのいくつかの例を次に示します。

• 支払いプロセスは簡単でなければなりません。 すでにファイルにあるはずの人口統計情報をすべて繰り返させないでください。 すべての支払い方法を受け入れるようにしてください。
• 購入に伴うオンボーディングの指示を提供してください。そうすれば、次に何をするか、必要な場合にどのように助けを得るかが明確になります。
• すべての発送または処理時間が明確に説明されていることを確認してください。 彼らは、購入したものをいつ受け取ることを期待するか、そして何らかの理由で受け取らない場合は特定のフォローアッププロセスを知っている必要があります。
• 一時停止して、さらに質問があるかどうかを尋ねます。 アクションフェーズで可能な限り役立つことにより、ためらいと購入者の反省を根絶します。

人々が購入プロセスを簡単に通過できるほど、彼らは再びそれを通過し、追加の購入をするために戻ってくる可能性が高くなります。

セールスファネルの構築方法

あなたの販売ファネルはあなたがそれに入れた仕事と同じくらい効果的です。 確かに、一部の製品は売れるでしょうが、大多数は適切な販売ファネル構造を見つけるために絶え間ない実験と調整を必要とします。 使用できる青写真は次のとおりです。

ターゲットオーディエンスを調査する

あなたの聴衆を理解することは常に最優先事項です。 あなたがそれを正しくやれば、あなたは理解するでしょう：

• 彼らが集まって答えを探す傾向がある場所
• 彼らの問題点に効果的に対処する方法
• 製品またはサービスを適切に配置する方法

少なくとも、あなたの研究は以下の質問に答える必要があります：

• 彼らの恐れ、欲求不満、そして問題点は何ですか？
• 彼らの目標、欲求、願望は何ですか？
• 彼らはどのソーシャルメディアプラットフォームで活動していますか？
• 彼らはすでに問題を解決しようと試みた製品やサービスは何ですか？

バイヤーペルソナを構築する

複数の目標到達プロセスが必要になる可能性が高くなります。 主な理由は、ターゲットオーディエンスが1つのカテゴリにうまく収まらないためです。 彼らはさまざまな理由であなたの製品を購入するでしょう、そして彼らはおそらくそれをさまざまな方法で使うでしょう。

さらに、購入体験ごとに、克服すべき独自のニュアンスとハードルがあります。 購入者のペルソナを作成するときは、各ペルソナを本物の人物のように感じさせるのが最善です。

あなたの研究段階はここで役に立ちますが、あなたはもっと深く行きたいと思うでしょう。 彼らの年齢、性別、収入、場所、趣味、興味を決定します。 彼らの教育レベル、職業、およびキャリアの目標を理解します。 できるだけ多くのデータポイントを収集するので、目標到達プロセスの各段階で誰に販売しているのかは疑問の余地がありません。

この情報を見つける最良の方法は、既存の顧客を調査するか、1対1の面接を行うか、フォーカスグループを作成するか、毎日彼らと一緒に働く顧客対応の従業員と話すことです。

トラフィック戦略を立てる

全体的なトラフィック戦略が実施されていない場合、認知度を高めたり、販売目標到達プロセスを埋めたりすることは決してありません。 交通の運転は概念的には簡単ですが、習得するには一貫した努力が必要です。 トラフィックを増やす最も一般的な方法のいくつかは次のとおりです。

• 視聴者が集まる場所に焦点を当てたPPCキャンペーンとソーシャルメディア広告。
• 検索エンジン最適化（SEO）は、検索エンジンの結果で上位にランク付けするのに役立ちます。
• 信頼性を構築するための主要な出版物または業界パートナーのWebサイトへのゲスト投稿。
• 信頼できる情報源からの認識を広めるインフルエンサーマーケティング。
• 会話を開始する送信メールキャンペーン。

ご覧のとおり、交通を促進するためのオプションは豊富ですが、それはあなたがそれぞれを使用する必要があるという意味ではありません。 あなたの聴衆はユニークであり、アプローチのユニークなブレンドに反応します。 適切なマーケティングミックスを見つけるために足を踏み入れるのはあなた次第です。

オーディエンスエンゲージメント戦略を作成する

あなたが彼らの注意を引いたので、あなたの努力はそれを維持することに移ります。 エンゲージメントとは、製品やサービスを積極的に検討し続けることです。

この段階で作成するコンテンツは、高品質で一貫性のあるものでなければなりません。 長く待つと、彼らは興味を失います。 また、あまりにも多くのタッチポイントでそれらを圧倒したくありません。 それはバランスをとることについてです。 営業担当者が数日または数週間簡単に追いつくことができるタッチポイントのリズムを把握します。

上級者向けのヒント： Mailshakeを使用してこのプロセスを自動化できます。

これまでに、彼らが何に興味を持っているかについての一般的な考えを持っているはずなので、彼らが購入決定に近づくのに役立つ関連コンテンツを送信することが理想的です。

コンバージョン戦略を立てる

ここで、ヒートを1〜2ノッチダイヤルアップします。

この段階では、セールスメール、セールスコール、スクイーズページ、およびウェビナーが親友です。 彼らは綿毛を切り裂き、利益を押し上げ、恐れを静め、直接質問をします。 一般的な反対意見を理解し、それらを克服するためにいくつかのコンテンツをキュレートします。

彼らが価格について心配しているなら、それは返金保証とおそらく柔軟な支払い計画を提供する時です。

彼らが正しい決定を下しているのかわかりませんか？ クライアントの声や肯定的なレビューなどの社会的証明を作成します。

彼らがオンボーディングについて懸念を表明している場合は、オンボーディングマネージャーに連絡するか、提案されたタイムラインを共有してセットアップしてもらいます。

はいと簡単に言うことができます。

最後に、フォローアップ計画を立てます。 目標到達プロセスを通過したすべての人があなたから購入するわけではありませんが、それはすべてが失われるという意味ではありません。 実際、彼らはあなたが提供しなければならないものを見たので、今では売りやすいかもしれません。 それはタイミングまたは予期しない状況であった可能性があります。 理由が何であれ、連絡を取り合い、彼らの関心を維持するためのケイデンスを見つける必要があります。

セールスファネルテンプレート

セールスファネルテンプレートをダウンロードして、取引の段階に基づいてパイプラインをより適切に整理し、すべての取引の次のステップを追跡します。 そうすれば、より多くの取引をより早く成立させることができます。

じょうごへの他のステップはありますか？

多くの組織には、顧客を維持するための最終的な目標到達プロセスレベルがあります。 彼らが首尾よく変換したとき、あなたの仕事はまだ終わっていません。 彼らは買収され、あなたの会社のエコシステムの一部になっているので、彼らは再び購入する可能性が高くなります。

その1回の購入を2に変え、次に10に変えてから、生涯顧客にします。

感謝の気持ちを表し、フィードバックを要求することから始め、最後に、彼らがあなたに再び連絡する方法を知っていることを確認します。 あなたは紹介を求める権利さえも獲得しているかもしれません。

Mailshakeは、成功するセールスファネルを作成するための不可欠な部分です。 自動化された使いやすいもののために、複雑なアウトリーチを捨ててください。 Mailshakeがあなたの会社に適しているかどうかを確認するには、営業チームとのデモを予約して会話を始めてください。