セールスマネージャー：主な責任、スキル、課題

公開: 2022-01-17

セールスマネージャーは、ほとんどのセールスプロフェッショナルが目指す役割です。セールスマネージャーは、一般的に、素晴らしいコミッションパッケージで非常に高額の報酬を受け取り、ペースの速い環境で多くの責任を負っています。

あなたが生きて売り上げを伸ばし、そしてプレッシャーをかけることができるなら、それは完璧な役割です。

このガイドでは、セールスマネージャーになるために必要なすべてのことを説明します。これには、役割の内容、仕事で成功するために必要なスキル、セールスマネージャーが直面する可能性のある一般的な課題などが含まれます。

セールスマネージャーとは何ですか？

簡単に言えば、営業マネージャーは組織の営業チームを率いる責任者です。

大規模な組織では、営業部長または営業部長に報告する場合がありますが、中小企業では、CEOまたは常務取締役に直接報告する可能性があります。

役割は、組織の規模と種類、および組織が販売する製品やサービスによって異なりますが、通常、販売マネージャーは、販売目標と割り当てを設定し、チームにそれらを達成するように促す専門家です。

リーダーとして、営業マネージャーは通常、採用と解雇、トレーニングが必要な場所の特定と提供、営業担当者の指導、営業地域の割り当てを担当します。

彼らの役割には、情報に基づいた意思決定を行うための販売計画の作成とデータの分析も含まれます。彼らは定期的に進捗状況について取締役に報告し、ビジネスの将来を導く役割を担うことさえあります。

彼らが行うことはすべて、販売目標を達成し、会社の利益を生み出すという彼らの目標に貢献しています。

セールスマネージャーは何をしますか？

セールスマネージャーの役割は多くの職務で構成されています–ここに最も重要なもののいくつかがあります：

販売目標の特定

販売目標の設定は、販売マネージャーの職務記述書の主要な側面の1つです。もちろん、野心的な人物を薄い空気から引き抜いて、それを打つためにチームを酷使するほど簡単ではありません。

販売目標はエキサイティングである必要がありますが、現実的である必要もあります。常に目標を達成できないと、取締役会からの評価が低くなり、チームの意欲がすぐに失われます。ただし、設定が低すぎると、ビジネスの収益を抑制している可能性があります。

その結果、営業マネージャーの役割の多くは、履歴データとリアルタイムデータの両方を分析して次のことを推測することを含みます。

販売の目標と目標はどうあるべきか
彼らのチームが彼らを攻撃するのにどれだけ近いか
チームを販売目標を達成するために軌道に乗せるために何を変更する必要があるか

販売計画の作成

セールスマネージャーの役割のもう1つの重要な部分は、これらの目標と目標を達成するための明確なルートを計画する包括的なセールスプランを構築することです。このタスクは、さまざまな販売手法と戦略を取り入れ、チームと価値提案の強みを活かす必要があるため、かなり複雑です。

実行可能な販売計画を作成するには、さまざまな手法を積極的に試し、A / Bテストを実行して、どの計画が最適な結果を得るかを確認する必要もあります。

計画が実行されると、営業マネージャーは、経験と強みを考慮して、各個人とチームに割り当てを割り当てます。その後、チームの進捗状況を監視し、それに応じて割り当てを増減できます。

トレーニングの機会を提供する

営業チームが割り当てを達成するには、トレーニングが必要になる可能性があります。

特にソーシャルおよびオンライン販売の出現以来、販売は動きの速い業界です。最新の最も効果的な技術に遅れずについていくこと、そして営業チームがそれらを最大限に活用できるようにするために必要なトレーニングを提供することが重要です。

セールスマネージャーは、知識のギャップを特定し、関連するセールストレーニングを提供できる必要があります。個々の営業担当者が苦労している場合、またはビジネスに不慣れな場合は、1対1のメンタリングも提供する必要があります。

チームのやる気を引き出す

営業チームのやる気を引き出すことは、営業マネージャーであることの大きな部分です。多くのセールスマネージャーは、チームを励まし、より多くの取引を成立させるように設計された、エネルギッシュな仕事の個性を育んでいます。

社会的イベント、ドレスダウンの日、オフィスビールなどの仕事の特典は、検討する価値のある一般的な戦術です。しかし、販売のような金銭主導の業界では、金銭的インセンティブプログラムは巨大です。営業マネージャーは通常、営業担当者のやる気を引き出すことと利益を保護することの間の微妙なバランスを見つけることを含むインセンティブプログラムの管理を担当します。

アカウントの管理

すべての企業には、初心者に任せるには重要すぎる、または価値が高すぎる重要なアカウントがたくさんあります。これが、営業マネージャーが通常これらのアカウントを積極的に監視し、必要に応じて支援する理由です。小規模な組織では、これらのアカウントを自分で引き受けることもあります。

採用と採用

セールスマネージャーは、目標を達成するためにセールスチームに必要な人材を特定するのに最適な立場にあります。一部の企業では、雇用と解雇を担当しますが、他の企業では、依然としてプロセスに深く関与します。新規採用が行われると、彼らはまた、彼らをオンボーディングする任務を負います。

セールスマネージャーの作業環境はどのようなものですか？

販売における作業環境は、組織の規模や販売するサービスや製品によって大きく異なります。ただし、営業チームは通常、会社の他の部分とは少し異なる感じの独自の作業環境を育成します。

ルールには例外がありますが、販売環境はペースが速く、プレッシャーが高く、お金を重視する傾向があります。そして、これは特に営業マネージャーに当てはまります。したがって、この役割の専門家は、非常に回復力があり、大きなプレッシャーの下で成長できる必要があります。

ほとんどの企業では、営業マネージャーは社内の本社と、売り込みや会議のために訪問するリードやクライアントの会議室の両方で業務を行います。多くの場合、会社の国際、国内、地域、および地方のオフィスまたは支店、場合によっては、ディーラーおよびディストリビューターのオフィスまたは支店を訪問する必要があります。

今日では、営業マネージャーの仕事の多くはリモートでも実行される可能性があります。一部の企業は強力な在宅勤務ポリシーを採用しています。つまり、時間の一部、またはすべてを自宅での勤務に費やすことができます。彼らの仕事は対面の会議のために多くの旅行を必要とすることが多いので、営業マネージャーは飛行機、電車、車から、そしてその間のどこからでもリモートで作業できる必要があります。

セールスマネージャーに必要なスキル

セールスマネージャーの職務内容は多様であるため、この職務を目指す人にはさまざまなスキルが必要になります。

セールスマネージャーが持つ必要のある基本的なスキルは次のとおりです。

一般的な営業スキル
採用スキル
人のスキル
トレーニングとメンタリングのスキル
コミュニケーションスキル
予測スキル
財務、および一般的な計算能力、スキル
人前で話すスキル
リーダーシップスキル
テクノロジースキル
組織力

販売資格は間違いなく役立ちますが、これらのスキルのほとんどは仕事で習得されている必要があります。

さらに、セールスマネージャーの役割はセールスチームの階層の上級職であるため、雇用主はセールスプランの作成と実装の経験と、セールスの役割で優れた業績を上げた確かな実績を高く評価します。

セールスマネージャーに共通する課題

セールスマネージャーの役割で最も苛立たしい要素の1つは、トレーニングやセールスプランがどれほど優れていても、自分でコントロールできないことがたくさんあるということです。結局のところ、取引が成立するためには、多くの要因が正しく機能する必要があります。

これらの要因のいくつかは営業マネージャーの管理下にありますが、他の要因は個々の営業担当者の管理下にあり、一部は営業マネージャーが何もできない外部要因です。例：クライアントの予算の突然の減少、解雇された意思決定者、または単に悪い日を過ごした資格のあるリード。

実際、営業マネージャーは、説明責任のある指標の83％を管理することはできません。

もう1つの大きな課題は、営業担当者のパフォーマンスの低下です。すべての営業担当者の3分の2が割り当てを逃しています。これは、多くの場合、セールスマネージャーの責任になります。

営業担当者は野心的である傾向があり、多くの場合、トップの営業担当者が最も経験豊富です。彼らはキャリアの中で進歩し、より多くの責任を引き受けたいと思う時期にいるかもしれません。これは、内部に欠員がない場合の課題です。営業マネージャーは、離脱や燃え尽き症候群、または競合他社に負けないように、迅速に行動する必要があります。

営業マネージャーが正確なデータに基づいて目標と目標を設定することは重要ですが、これは思ったより難しいことです。営業担当者はパイプラインを誇張して、実際よりも多くのことが起こっているように聞こえさせ、上司に感銘を与える場合があります。しかし、この不正確な情報は、チームが達成できると思うことと現実的な目標との間に大きなギャップを残します。

上記のすべてにもかかわらず、多くの営業マネージャーは、取締役会の期待を管理することが最大の課題であると言うでしょう。これは慎重に行う必要があります。彼らが期待することを達成できないように見せたくないのですが、失敗するように自分自身を設定したくないのです。

セールスマネージャーにはどのような資格が必要ですか？

関連する資格は確かに意欲的なセールスマネージャーの履歴書を強化し、採用マネージャーにとって魅力的に見えますが、ほとんどの雇用主は販売と管理の経験が学業資格よりも重要であると考えることを覚えておくことが重要です。

潜在的な販売マネージャーは、市場の知識について定期的に質問され、申請プロセス中に販売と管理の強力な実績の証拠を提供するよう求められます。

とはいえ、テクノロジー、科学、エンジニアリングなどの特定の業界での営業職の場合、雇用主は、その分野で専門的な資格または学位を取得することを希望する場合があります。彼らは彼らの製品と市場を深く理解するためにセールスマネージャーを必要とします、そしてこれはあなたがそれを手に入れそしてそれに情熱を持っていることを示す簡単な方法です。

ただし、チームが販売している特定の製品の設計、製造、またはマーケティングのバックグラウンドを持っている場合は、スペシャリストセールスの仕事に就くことができます。

営業経験は豊富だが、管理経験が少ない場合は、専門的な管理資格を取得することで履歴書を増やすことができます。

結論

セールスマネージャーになるには間違いなく多くの作業が必要ですが、あなたが適切な人であれば、それ以上の価値があります。

結局のところ、セールスマネージャーになるには、最初にポジションを取得するよりもはるかに持続的な努力とモチベーションが必要になります。

ペースの速い環境で作業し、チームを育成し、高いレベルのプレッシャーの下で大きな勝利を目指す場合は、気が遠くなるような不安を誘発するのではなく、刺激的でやる気を起こさせるように聞こえます。仕事。