販売指標を特定、追跡、報告する方法
公開: 2022-01-17
堅実な売上報告戦略は、どの組織にとっても不可欠です。 販売指標を設定せず、進捗状況と結果を定期的に報告しない人は、間違いなく、リード、コンバージョン、収益を増やす機会を逃してしまいます。
これをコンテキストに入れるために、マラソンを実行することを計画していると想像してください。 あなたはおそらく来週行われるマラソンに参加せず、ただ最高のものを望んでいるでしょう。 実行可能な計画を作成し、X日までに10マイル、Y日までにハーフマラソンを実行するなど、特定の長期および短期の目標を設定します。 また、ペースと回復時間を追跡することもできます。
あなたが個人的な目標のためにそのすべての問題に取り組むならば、なぜあなたはあなたのビジネスの重要な機能に少なくとも同じ量の努力を払わないのですか？
結局のところ、売上報告のプロセスはそれほど変わりません。長期および短期の目標を設定し、進捗状況を追跡し、営業担当に結果を報告してもらいます。
これは、販売指標を特定、追跡、および報告する方法を決定する際に、すべての組織が順守する必要がある私のベストプラクティスです。
販売指標とは何ですか？なぜそれらが重要なのですか？
「販売指標」という用語はかなり広義です。 ビジネス、製品、販売業務の構成、およびその他の多くの要因に応じて、さまざまなものを測定できます（これについては後で詳しく説明します）。
ただし、基本的に、販売指標は、設定された期間（数日、数週間、数か月、さらには数年）にわたる営業担当者の活動を測定するのに役立ちます。 単に収益を確認するよりも、営業チームのパフォーマンスをより詳細に把握できます。
なぜそれが重要なのですか？ これらのメトリックは、販売業務の有効性を評価し、意思決定に情報を提供するのに役立ちます。 たとえば、営業担当者が1週間に何回電話をかける必要があるかわからない場合、その作業負荷が管理可能かどうか、または新しい人を雇う時期かどうかを正確に評価することはできません。
関連する販売指標を特定する方法
すでに指摘したように、「適切な」メトリックは、ビジネスに固有の一連の要因によって異なります。 しかし、大まかに言えば、これらは次のいずれかのカテゴリに分類されます。
1.包括的な販売実績
これらのトップレベルの指標は、会社の全体的なパフォーマンスに直接関係しています。基本的に、十分な収益を上げていますか？ そして、あなたは適切な分野でそれを作っていますか？ 彼らはおそらく個々のセールスマンや戦術の相対的な強さについてあなたに多くを教えてくれませんが、あなたはあなたの取締役会と銀行のマネージャーを幸せに保つためにそれらを測定したいと思うでしょう。 例は次のとおりです。
- 総収入
- 市場参入度
- 平均生涯顧客価値
- 新規事業からの収益の割合
- 四半期ごとまたは前年比での成長
2.アクティビティメトリクス
今、私たちはより具体的になっています！ これらのメトリックは、営業担当者が実際に毎日または毎週行っていることにドリルダウンするのに役立ちます。 彼らは時間を有効に使っていますか？ 彼らは十分な人と話しているのですか？
このセクション内の指標は、セールスマネージャーの影響を直接受ける可能性があります。つまり、セールスマンが電話をかけたりメールを送信したりする回数が少なすぎる場合、それについて何かをするのはマネージャーの責任です。 例は次のとおりです。
- 送信されたメールの数
- 発信された呼び出しの数
- 予定されている会議の数
- ソーシャルメディアインタラクションの数
3.パイプラインメトリック
アクティビティメトリックは現在ここで何が起こっているかに焦点を当てていますが、パイプラインメトリックはすべて、数週間または数か月後に何が起こるかについてのものです。 物事はその瞬間にバラ色に見えるかもしれませんが、あなたは現在の成長レベルを維持する準備ができていますか？ これらのメトリックは、その質問に答えるのに役立ちます。
- 販売サイクルの平均の長さ
- 月/四半期ごとのオープン機会の合計
- 月/四半期ごとのクローズされた機会の合計
- 月/四半期ごとのパイプラインの加重値
- 月/四半期ごとの売上高の合計
- 平均契約額
4.潜在顧客の指標
パイプラインと同様に、これらの指標はすべて将来の成功を予測するためのものです。 CRMに十分なリードがない場合、またはタイムリーで効果的な方法でフォローアップしていない場合は、リーンタイムが間近に迫っていることは誰もが知っています。 例は次のとおりです。
- パイプラインに追加された新しい機会の頻度/量
- 平均リード応答時間
- フォローアップされたリードの割合
- リードをフォローアップする平均時間
- 顧客獲得コスト
- 適格なリードの割合
5.電子メールのアウトリーチ指標
現在、特定のチャネルに焦点を当てています。 これは重要です。新しいビジネスを勝ち取るためにいくつかの異なる戦術を使用している可能性があるため、当然、どれが最も効果的かを理解する必要があります。 電子メールのアウトリーチ指標の例は次のとおりです。
- 1日/週あたりに送信された電子メールの数（個人およびチームレベル）
- オープンレート
- エンゲージメント率
- 回答率
6.コールドコーリングメトリクス
電子メールのアウトリーチ指標と同じですが、代わりにコールドコールアクティビティに焦点を当てています。 例は次のとおりです。
- 1日/週あたりの通話数（個人およびチームレベル）
- 行われたコールバックの数
- 販売サイクルの次のステップに進む見込み客の割合
7.コンバージョンメトリクス
ここでは、営業チームが見込み客をいかに効果的に変え、冷たくて現金につなげているかを見ていきます。 例は次のとおりです。
- 成約/獲得した機会の割合
- 失われた機会の割合
- リードソースが獲得した機会の割合
- 獲得/喪失した機会の平均会話数
重要なのは、これらの「タイプ」の指標のいずれも、完全なストーリーを提供するものではないということです。
機会を100％閉じている可能性がありますが、月に1つの機会しか生成していない場合は、それだけでは不十分な場合があります。
または、1日に何千通ものメールを送信してバンパーパイプラインを構築することもできますが、それらを取引に変換しない限り、そのすべての努力はあまり重要ではありません。
そのため、販売実績を真に理解するには、さまざまな指標を調べる必要があります。
販売指標を追跡する方法
したがって、監視する必要のあるメトリックを特定しました。 素晴らしい！ しかし、今は別の課題があります。パフォーマンスを追跡するための最も効果的な方法を見つけることです。
透明性は非常に重要です。 営業担当者は、個人およびチームレベルで、日ごと、週ごとにどのように業績を上げているかを理解する必要があります。 しかし、彼らにはアドホックなCRMレポートを作成する時間がない可能性があります（結局のところ、彼らはあなたにお金を稼ぐことに集中してもらいたいのです）。
チームが必要なときにデータに飛び込むことができるように、パフォーマンスを追跡するいくつかの方法があります。
1.販売ダッシュボード
ダッシュボードを使用すると、すべての主要な販売指標を1か所に表示できます。
理想的には、それらは理解しやすいので、セールスマンは、必要な情報を見つけるためにデータサイエンスの学位を必要とせずに、毎朝数分でそれらをチェックすることができます。
また、可能な限り100％自動化する必要があります。 すでに忙しいのは間違いないので、最後に必要なのは、毎週何時間もかけて複数のソースから手動でデータを収集し、それをスプレッドシートにまとめることです。
セールスダッシュボードソフトウェアの例
- Klipfolio
- HubSpot
- DataHero
- Zoho Analytics
- スレンマ
- 見える
- TapClicks
2.セールスリーダーボード
セールスマンは競争力のある集団になる傾向があります。 それは良いことです。競争力のあるセールスマンは、お互いにパフォーマンスを向上させるように駆り立てます（競争力を高めすぎないようにしてください。全員が同じ方向に向かっているはずです）。
少し健全な競争を促進する1つの方法は、リーダーボードの形式で販売指標を表示することです。 過去24時間で最も多く電話をかけたのは誰ですか？ パイプラインに最大の価値を追加しましたか？ 過去30日間で最も多くの取引を成立させましたか？
理想的には、リーダーボードはテレビ画面またはモニターでリアルタイムに更新されるため、営業チームの全員が同僚とのパフォーマンスを理解できます。
セールスリーダーボードソフトウェアの例
- rise.global
- GamEffective
- フープラ
販売指標についてレポートする方法
すでに説明したように、メトリックは重要ですが、数値自体には本質的な価値はありません。
Jennyが先月Viratよりも多くのメールを送信したことを知っているだけでは、何もわかりません。 また、機会の40％を閉じたことや、収益が前年比で5％増加したことも理解していません。
そこでレポートが登場します。レポートはデータを掘り下げ、重要なポイントを引き出し、実用的な洞察を提供する必要があります。
営業チームが見込み客の時間の60％をコールドコールに費やし、40％をメールに費やしているとしましょう。それでも、メールのコンバージョン率はコールの2倍です。 おそらく、電話をかけ直して、メールにもっと時間をかけたいと思うでしょう？
適切なレベルの洞察とアクションを提供するレポートを作成するためのいくつかのベストプラクティスを次に示します。
1.適切なレポートウィンドウを確立する
ビジネスのほとんどの要素が月ごとに追跡されているという理由だけで、組織がマーケティングチームと営業チームに月次の進捗レポートを要求することは珍しくありません。
多くの場合、これは間違ったアプローチです。
月次報告は一部の企業にとって適切かもしれませんが、通常は少数派です。
報告する頻度は、販売サイクルによって異なります。 販売サイクルが短い企業は、簡単な日次レポートとより詳細な週次レポートの恩恵を受ける可能性があります。 販売サイクルが長い企業は、月末にのみ報告する必要がある場合があります。
レポートのスケジュールを正しく設定することがなぜそれほど重要なのですか？
十分な報告を怠ると、パフォーマンスが低下している、またはさらなる投資から利益を得る可能性のある新しい機会や領域を見逃すリスクがあります。
報告が多すぎると、スタッフに不必要なストレスがかかり、正直なところほとんど意味がない数値を分析することになります。
2.ストーリーを語る
レポートは、読者に「だから何？」と考えさせてはいけません。
伝えたい最も重要なことを1つ特定することから始め、それを紹介の要約に含めます。 多くの場合、それはレポート期間中に行われた取引の売上または価値の数であり、それが割り当てとどのように比較されるかです。
レポートの本文には、追跡している他のすべての関連する指標の詳細が示され、その後に、次に何をするのか、そしてその理由を説明する結論が続きます。
3.データに意味を与える
あなたはそのすべてのデータを追跡するために時間をかけました-今がそれを生き生きとさせるチャンスです。
月ごと、四半期ごと、および/または前年比の比較を提供します。 数字を視覚化して、消化しやすくします。 パフォーマンスに影響を与えた要因を説明してください–明らかにそれらの数値が発生しましたが、なぜですか？ 新しいメールテンプレートに切り替えたため、または製品のデモプロセスを刷新した後、さらに多くの取引を成立させたために、大量の回答が寄せられていますか？
リーダーシップチームに何かが起こった理由を推測させないでください。 彼らのためにそれを綴りなさい。
適切な販売指標を特定し、それらを効果的に追跡し、結果を報告するために多くの作業が行われますが、それはあなたの生活を楽にする作業です。 それはあなたがより賢明な決定を下し、何が最もうまくいくか（そして何がうまくいかないか）を理解し、そして最終的にはより多くを売るのを助けるでしょう。
言い換えれば、売上指標を測定していない場合は、トレーニングをゼロにし、間違った靴を履き、間違った時間に立ち上がってマラソンに参加しているようなものです。 あなたは最善の意図と前向きな考え方を持っているかもしれませんが、あなたはあなたが望む結果を得るつもりはありません。