よくある販売ミスによる取引損失を避ける方法
公開: 2023-08-15営業担当者にとって、成功は単にスムーズな話術やカリスマ性によって築かれるものではありません。 それは信頼を築き、自信を植え付け、約束を守ることです。 悲しいことに、多くの人が営業上のよくある間違いを犯し、取引を損失し、評判を傷つけます。
このブログでは、これらの落とし穴を詳しく掘り下げ、避けるべき販売上の失敗と、成功を妨げる可能性のあるテクニックを探ります。
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俺たちと一緒に仕事しようよ
小さな嘘、過大な約束、過信
ビジネスの世界で最も致命的な営業上の間違いの 1 つは嘘です。 さて、それは明白に思えるかもしれませんが、私たちは決して大胆な悪意のある嘘を意味しているわけではありません。
ここで話しているのは、既知か未知かにかかわらず、提供する製品やサービスを誇張または虚偽表示する小さな虚偽のことです。 ほとんどの場合、こうした小さな問題は、製品やサービスの品質について十分な情報を持っていない営業チームのメンバーから発生する可能性があります。
商品やサービスについての理解に知識のギャップがある場合、いざというときに会話を進めるために誤った情報でそのギャップを埋めようとする可能性があります。
それは小さなことかもしれませんが（そして、ほとんどの場合、そうなります）、人々が何かが販売されたものと一致していないことに気づくにつれて、それらの小さな不一致は時間の経過とともに増加します。
営業チームが互いに団結し、ブランド製品に対する理解が全体的に均一で明確であることを確認してください。 1 人の営業担当者が 1 つのことを言ったら、全員がそれを言っているようにしてください。 それだけでなく、製品の画像が現実と一致していることを確認してください。
ただし、虚偽だけが原因ではありません。
もう 1 つの危険な落とし穴は、物事を過度に約束することです。 見込み客に壮大なことを約束したくなるかもしれませんが、それはたいてい失望につながります。 たとえあなたの主張が真実であったとしても、約束の数は控えめにすべきです。そうすることで、あなたが実際に言ったことを実現できるかどうか人々に警戒感を与え、目標を達成できない可能性があるからです。非常に定義可能な方法。
この例では、顧客が注文したドレスは現実と一致しません。
「約束は高級陶器のようなものです。壊れやすいものなので、慎重に扱わなければなりません。」という格言には知恵があります。 セールス トークと同様に、口頭での約束や保証は最小限に抑える必要があります。
自信を植え付ける: 傲慢ではなく謙虚さを
自分のオファーに自信を持ちすぎると、多くの人が嫌悪感を抱き、自分が売り込んでいる内容が「うますぎる」と感じてしまう可能性があります。 謙虚さと自信を混ぜ合わせて自分の提案に取り組む必要があります。 製品やサービスが何を提供できるのかを理解し、それを反映します。
したがって、やりすぎたり、過小評価したりしないでください。 いずれにせよ、顧客を怒らせたり、そもそもビジネスを獲得できなかったりすることは避けられません。
クライアントは、あなたがその場で最も賢い人であるということではなく、あなたが仕事をやり遂げることができるという保証を求めています。 過剰に販売したり、見込み客よりも詳しいふりをしたりする罠を避けてください。 謙虚さは、特に専門業界の知識豊富な顧客と接する場合に、信頼関係を築くのに大いに役立ちます。
SaaS 製品の販売など、一部のシナリオでは、製品を隅々まで知り尽くした専門知識が必要になる場合があります。 そのような場合、考えられるすべての質問に対する答えを常に把握しておきたいと考えるでしょう。 それ以下の場合、ソフトウェアが不足していると見なされる可能性があります。
高圧的な印象を与えずに自信を示すには、自分が取り組んでいる販売の種類を理解することが重要です。
フォローアップは慎重に行う
フォローアップの取り組みのタイミングと内容によって、取引が成立するか否かが決まります。 粘り強いことは賞賛に値しますが、クライアントに頻繁に電話をかけ続けると迷惑になり、信頼性が低下する可能性があります。 代わりに、バランスの取れたアプローチを採用し、有意義な会話を引き起こす付加価値のある洞察を提供します。
フォローアップに市場性のある瞬間を組み込むことを検討してください。 競合他社の分析や業界のトレンドなどの貴重な情報を共有します。
継続的な改善への取り組みを示し、混雑した市場で目立つために努力していることを示します。
迷惑にならないでください
見込み客に対してどれくらい早く、何回フォローアップする必要がありますか? あまりない。
営業が上手であるということは、ひっきりなしに電話をかけてきたり、大量のメールを送りつけたりすることではありません。 それは、魅力的な対話を通じて本物のつながりを育むことです。 目の肥えた販売プロフェッショナルは、量よりも品質が重要であることを理解しており、すべてのやり取りがブランドと顧客の間に永続的な関係の種を蒔く機会となるのです。
ジム・ローンをちょっと考えてみましょう。ファーストコンタクト後のコミュニケーションに関する彼のシンプルだが心に響く言葉「幸運はフォローアップにあります。」について考えてみましょう。
彼が言いたいのは、誰かをフォローする方法が、取引を破るイライラと肩を優しく叩くかの違いを意味する可能性があるということです。 フォローアップは、押し付けがましくなく、性急にすることなく、見込み顧客に提供できる価値を思い出させるジェスチャーとして行いたいと考えています。
見込み顧客との最初のコンタクトから 24 時間以内にフォローアップするのは問題ありませんが、その後は、再度フォローアップするまでに数日空けるようにしてください。
彼らに一息ついて、あなたの言ったことについて考えるスペースを与えてください。 あなたのオファーに対して彼らがどのような立場にあるのかを尋ねて、毎日彼らを困らせないでください。 そうなると必然的にフラストレーションが生じ、見通しが後退することになります。
営業ミスを回避し顧客を獲得するための最後の言葉
優れた販売を追求することは、継続的な成長への道です。 一歩下がって自分自身を再評価すると、より頻繁に販売を獲得することは難しくありません。
営業担当者として、見込み客が自分の売り込みをどのように解釈するか、製品やブランドをどのように認識するかをコントロールすることはできないかもしれませんが、自分自身をどのように表現するかをコントロールすることはできます。 自分がどれだけコントロールできるかで、誠実で現実的で、可能な限り正直で率直になるようあらゆる努力をしてください。
あなたが製品について知りたいと思うのと同じくらい潜在的な顧客も知っているようにしてください。 彼らがあなたに尋ねる必要があることを知らなかった重要な質問に答えてください。 彼らがあなたからそれをドリルする機会を得る前に、あなたがサービスや製品についてできるだけ多くのことを率直に申し出れば、必然的に彼らの信頼を獲得し、より早くより良く彼らを獲得するでしょう。
以上で、お任せします。 販売おめでとうございます！
俺たちと一緒に仕事しようよ
Marketing School ポッドキャストから再利用しました。