12の最も一般的な販売の反対意見を克服する方法

公開: 2022-01-17

理想的な世界では、リード認定プロセスのおかげで、見込み客は準備ができて、進んで、そして有能です。残念ながら、私たちは理想的な世界に住んでいないため、反対意見が出てくる可能性があります。それらを回避することはできませんが、それらを効果的に克服する方法、および「いいえ」または「たぶん」を「はい」に変える方法を学ぶことができます。これがその方法です。

異論を克服する方法

特定の販売上の反対意見については後ほど説明しますが、一般的に反対意見を克服するためのプロセスがあります。不意を突かれたとしても、それが何であれ、販売の反対意見を克服する可能性が高くなるように練習してください。

一般的に、プロセスには4つの基本的なステップがあります。

1.聞く

見込み客に反対意見を説明させるだけでなく、実際に耳を傾けてください。 潜在的な反対意見が発生する前に予測できる可能性があります。この記事の後半で、最も一般的な懸念事項とそれらを克服する方法について説明します。

答えを持って飛び込むのではなく、さらに悪いことに、懸念を完全に共有する時間がなくなる前に見込み客を断ち切るのではなく、見込み客に話す時間を与えるようにしてください。それは、あなたが本当に助けを求めており、彼らの最善の利益を心から持っているように彼らが感じるのを助けます。

2.理解する

人々は複雑です。私たちは常に私たちが何を意味するのかを正確に言うわけではありません-そして私たちがしようとしても、私たちの言葉はまだ誤解されている可能性があります。したがって、見込み客の懸念を言い換えて、彼らの反対意見を理解していることを示すことが重要です（または、完全に理解していなかったため、見込み客にあなたを正す機会を与えます）。

たとえば、次のように言うことができます。「ここで同じページにいることを明確にするために、オンボーディングコストが高すぎるので、時間がかかりすぎ、コストがかかりすぎるのではないかと心配しています。当社の製品のメリットをご覧ください。あれは正しいですか？"

また、見込み客が表明していない、またはほのめかしているだけの、根本的な反対意見もあるかもしれません。効果的に対応できるようになる前に、すべての反対意見を掘り下げるために、自由形式の質問をする必要があります。

3.応答する

それらがあなたにとって深刻な問題のように思われるかどうかにかかわらず、あなたの見込み客の懸念が有効であることを認めてください。あなたが異議を真剣に受け止めていない、または単に彼らを合意に導こうとしていると彼らが感じた場合、あなたが取引を終わらせることになる可能性は低いです。

異議があなた自身に対処する権限を持っているものである場合、それを行うことを恐れないでください。それ以外の場合は、旗竿を駆け上がり、彼らに戻る時間を調整する必要があることを説明します。

4.確認します

反対意見を繰り返し、それを克服できれば、見込み客は喜んで取引を進めることができることを確認します。

この2番目の部分は非常に重要です。それでもビジネスの確保に近づくことができなければ、販売の反対意見を克服するために時間を割いても意味がありません。一部の見込み客は単に購入するつもりはないことを忘れないでください。その場合、それは異議ではなく、ブラシオフです。彼らが十分な予算を持っていない、完全に資格のある見込み客ではない、または決定を下す権限がない場合、そして指揮系統の上位の誰かとあなたのピッチについて話し合う兆候を示さない場合、あなたはおそらくあなたの時間。

まとめると、これらの4つのステップは次のようになります。

見込み客：「クモが怖いので、これ以上先に進めることはできません。あなたのロゴにクモがあります。」

聞く–積極的な聞き取り方法を採用します。
理解する–「それで、あなたはクモ恐怖症を持っていると言っています、そしてクモの写真でさえあなたを不快にしますか？」
応答–「私は完全に理解しています。恐怖症は日常生活に非常に深刻な影響を与える可能性があります。ツールのインスタンスからロゴを削除できると思います。それは役に立ちますか？」
確認–「すばらしいので、これを進める場合は、技術チームに相談して、そのロゴを削除する方法を確認します。」

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特定の異論を克服する

基本的なプロセスが完了したので、ここでは、遭遇する可能性のある最も一般的な12の販売上の反対意見と、それらを処理する方法について説明します。

1.「今は良い時期ではありません。」

タイミングは、いくつかの理由で一般的な問題です。実際、ここには2つの反対意見が隠されています。1）私は個人的にこれを処理する時間がありません。2）これは購入するのに良い時期ではありません。

いずれにせよ、続行する方法を知るためにさらに調査する必要があります。

それを処理する方法

見込み客が今は購入するのに適した時期ではないと考える場合は、続行する前に次の側面を検討してください。

見込み客が適格であることを確認します（時間を無駄にしないでください）
あなたが必死に感じているので売り過ぎないでください

この記事には、この反対意見に対するいくつかの良い反応があります。あなたのスタイルに最適な一握りが見つかるまで、いくつか試してみてください。究極の目標は、リードが彼ら自身の結論に達するのを助けることであり、それは今が実際に進むのに良い時期であるということです。

見込み客が忙しすぎる場合は、以下の＃5を参照してください。

2.「高すぎる」

価格に対する販売の反対は、思ったほど簡単ではありません。確かに、本当に現金が不足している可能性があります。しかし、それは一掃である可能性もあります。あるいは、見込み客はあなたの製品がコストを正当化するのに十分な価値があるとは思わないかもしれません。

それを処理する方法

繰り返しになりますが、反対意見の背後にある本当の理由を明らかにするために取り組む必要があります。見込み客が価格設定に反対した後、数秒間一時停止してみてください。彼らは多くの場合、プロンプトなしでより多くの情報を提供します。彼らが話し終えたら、彼らの反対意見に本当に焦点を合わせるために、さらにいくつかの質問をします。

見込み客があなたの製品やサービスが高価である（または他の方法と比較して高すぎる）と考える理由を見つけてください。彼らの問題は、具体的なものよりも漠然とした感じであることがよくあります。この場合、いくつかの難しい事実が彼らの心を落ち着かせるのに役立つかもしれません。

見込み客に少しの安心感が必要だと感じた場合は、価格をコンテキストに入れてください（ROIに関連していくらかかるか、行動しない場合にいくらかかるかなど）。製品がその価値を実証することよりも、価格に見合う価値があることを証明することではありません。あなたの製品が重要であると思われると、価格はそれほど重要ではなくなります。

3.「私はすでに別の契約を結んでいます。」

これがあなたにとって簡単なものです。契約上の異議申し立ては単純な懸念事項であり、答えは比較的単純です。

それを処理する方法

ここには柔軟性の余地がたくさんありますが、それは見込み客が何を考えているかによって異なります。真に関心のある見込み客は、すでに別の契約を結んでいる場合、キャッシュフローの問題を恐れている可能性がありますが、他の見込み客は単に閉じ込められていると感じることを嫌います。

見込み客があなたの製品を本当に必要としている場合、割引または創造的な支払いスケジュールが彼らの販売の反対を克服するかもしれません。これは彼らが現在の契約にどれだけ満足しているかに大きく依存するので、彼らが満足しているか、変更を望んでいるかどうかを彼らに直接尋ねてください。

そして、他のすべてが失敗した場合はどうなりますか？カレンダーにマークを付けて、更新を評価する可能性が高い既存の契約が期限切れになる数週間前にフォローアップします（見込みがあると仮定します）。

4.「情報を送ってください…」

「あなたの情報を送ってください」や「将来Xポイントで電話してください」などのコメントは、電話の早い段階で言われたか遅い段階で言われたかによって、2つの方法で解釈できます。

それを処理する方法

通話の早い段階でこの種の解雇を聞いた場合、それはおそらくブラッシュオフです。リード資格ワークフローを再確認して、不適切な候補者がどのようにリストに追加されたかを確認してください。

後で電話で言われた場合、問題はリードが忙しすぎるか、製品の利点を実際に理解していないことに起因している可能性があります。後者が正しいと思う場合は、プレゼンテーションをもう一度見てください。あなたのリードがあなたが何を売っているのか理解していない場合、あなたのマーケティングに致命的な欠陥があります。

5.「今はあなたと話す時間がありません。」

この異議は一掃のように聞こえますが、それはおそらく真実です。最近では、余計なことをする時間はありません。ターゲットが単に忙しすぎる場合、保証された解決策はありませんが、少なくともあなたのオプションはかなり簡単です。

それを処理する方法

まず、それが本当に時間の不足なのか、それとも他の何かなのかを発見してみてください。上記の一般的な販売異議申し立てプロセスを使用すると、やり取りは次のようになります。

「申し訳ありませんが、今日はお話しする時間がありません。」

リッスン–アクティブリスニングを採用します。
理解する–「私は完全に理解しています。私も圧倒されており、今年はクレイジーな時期です。」
応答–「私は本当にあなたの時間を無駄にしたくありません。３分フラットで商品のことをお伝えできます。興味があれば、さらに情報をお送りします。興味がない場合は、そのままにしておきます。」
確認–「すばらしいので、3分以内の時間です。それはどのように聞こえますか？」
- 見込み客が「はい」と答えた場合–「素晴らしい、今すぐ先に進めますか？」
- 彼らがノーと言った場合–「私は自分のカレンダーを見ています–今日の午後3時にどうですか？」

それでも答えが「いいえ」の場合は、何が起こっているのかを調べるために、より深く調査する必要があります。それでも反対意見を回避する方法を見つけるのに苦労している場合は、ターゲットに実際にニーズがあるかもしれないと考えてください。しかし、そのニーズを満たす緊急性はそれほど高くないか、最初に目標到達プロセスに入ってから衰えています。その場合は、その人のこの時点までの道のりを再評価する必要があります。これは、問題をそれほど重要ではないと見なしている何かを見逃している可能性があるためです。

6.「私はこの過去の私の上司を実行する必要があります。」

この異論に遭遇するかどうかは、会社の規模に依存する傾向があります。大企業では、「上司を追い越す必要がある」または「同僚と話し合う必要がある」と言われます。中小企業では、「パートナーが実行する必要がある」をリストに追加できます。

それを処理する方法

繰り返しますが、これはかなり簡単です。見込み客が本当に決定を下す権限を与えられていない場合は、その人に話しかけてやり直すように依頼してください。彼らがそうしているが、それでもあなたの製品を内部で「販売」しなければならない場合、あなたは実際に彼らがプロセスをスムーズにするための答えと解決策で起こりそうな異議に備えるのを助けることができます。

7.「製品Xの方が安いです。」

時々、ターゲットはあなたの競争相手を参照することによってあなたをシャットダウンしようとします。競合他社との真の比較により、見過ごされている機会を見つけて新しいアイデアを生み出す機会が得られるため、これは変装した祝福です。また、ターゲットが必要なものをすでに知っている可能性も高く（競合他社と話し合ったり調査したりしているため）、時間の節約にもなります。

それを処理する方法

質問をして、競合他社との関係や、彼らが行った提案を探ります。彼らはあなたの製品やサービスに切り替えるように説得されないかもしれませんが、それを学習体験として見てください-そして彼らがあなたの製品が解決できる問題について言及しているなら、あなたは関係なく販売をするかもしれません。

8.「機能Xを提供しません。」

最近、人々はすべての製品のパーソナライズに慣れており、期待しています。それが可能な場合もあれば、そうでない場合もあります。そうでない場合でも、見込み客にあなたの製品やサービスがパーソナライズされているように感じさせるために、彼らにあなたのやりとりに余分な時間を与え、積極的に耳を傾けることによって、長い道のりを歩むことができます。

それを処理する方法

もちろん、可能な限りカスタマイズしてください。しかし、見込み客が提供できないものを必要としている場合、結局のところ、それらは適切ではない可能性があることも理解してください。

9.「もう少し見積もりを取得する必要があります。」

売り上げの反対をめぐる買い物は苛立たしいものですが、非常に一般的です。それは複数の異議を隠すことができることを忘れないでください-それは穏やかなブラシオフであるかもしれません、あるいは真実はターゲットが実際に買い物をしているということかもしれません。

それを処理する方法

この種の販売の反対意見は、状況を回避するための堅実なスクリプトを使用することで最もよく克服できるようです。誰かが他の見積もりが必要だと本当に信じている場合（購入への一般的なアプローチ）、あなたがそれらを思いとどまらせることができる可能性は低いです。

いつものように、特定の問題を処理するのに役立つセールススクリプトやその他のリソースを使用している場合は、見込み客に対処するときに柔軟かつ自然に対応できるように十分に練習してください。

10.「あなたは悪いレビューを持っています。」

否定的な口コミや悪いレビューに対処することは、成長の絶好の機会です。悪い宣伝を消すことはできませんが、それから学び、将来的に改善することができます。

それを処理する方法

驚いたことに、これはあなたが積極的である限り、かなり簡単な修正です。問題を回避しようとしないでください。できるだけ早く問題や懸念に直接対処してください。社内の誰かがすでに修正に取り組んでいることが問題である場合は、見込み客に連絡を取り、彼らの恐れを和らげ、質問に答えることを提案します。

同様に、何らかの安心感と説明を提供できる場合は、そうしてください。問題と、将来これらの問題を修正または回避するために会社が何をしているのかを説明したら、特典または付加価値を付けてフォローアップし、経験から刺激を取り除きます。

11.「地獄はどこで私の名前を取得しましたか？！」

ほとんどの営業担当者は、ある時点で積極的な見通しに直面します。一部の人々はただ不快であり、あなたがそれについてできることはあまりありません。しかし、覚えておいてください。不幸な顧客は、幸福な顧客よりも自分の経験について多くの人に話すので、自分のレベルに沈む誘惑に抵抗してください。

それを処理する方法

落ち着きと優しさで殺します。「私の番号はどこで入手したの？」などの苦情があります。直接答えることができます。他の状況は、人格の衝突から生じる可能性があります。この場合、見込み客を同僚に引き渡すか、心理学に基づいた手法を使用できますか？

最後に、一部の人々はただ勝てないことを理解してください。落ち着いて収集し、緊張を分散させようとしますが、決して乱闘に巻き込まれないようにしてください。

12.誰の家もありません

これは技術的には異論ではありませんが、見込み客の取り組みに同じ影響を与える可能性があります。見込み客に応答してもらうことができない場合はどうなりますか？

それを処理する方法

ここで重要なのは、バランスを取り、いつそれを終了するかを知ることです。まず、適切なチャネルを使用します。見込み客がメールのみのタイプの場合は、電話しても意味がありません。第二に、永続的である。人々は忙しく、営業担当者は通常優先事項ではありません。とは言うものの、それをいつ終了するかを知ってください–できればあなたが迷惑になる前に。

すべてを一緒に入れて

これで、12の考えられる販売の反対意見とそれらを好転させる機会が得られました。さらに、一般的な異議申し立て手法を完成させて実践すると、将来発生する可能性のある異議申し立てを克服するのに役立つ仮想スケルトンキーが得られます。

ここで理解する最も重要なことは、異議は販売プロセスの自然な部分であり、販売員としてのスキルを反映したものではないということです。実際、異論はあなたがあなたの技術を完成させるための訓練の場です。一度も遭遇したことがなければ、素晴らしいセールスパーソンになるチャンスはありません。

異論を克服する機能をさらに微調整したい場合は、次のレベルに進める方法を次に示します。

最初から最後まで販売プロセスを完成させます。 セールスの異議は真空中では発生せず、セールスの会話の他の部分が壊れた場合、プロセス全体が崩壊します（異議の有無にかかわらず）。
練習は完璧を作る。 仕事、私生活、鏡の前で練習しましょう。あなたの販売数はあなたに感謝します。
自己認識が鍵となります。 誰でもセールスとオブジェクションのスクリプトを学ぶことができますが、それらを巧みに使用するには、共感と理解が必要です。リードをひいきにしないでください。また、ロボットのように応答を述べないでください。
いつそれをやめるかを知ってください。 確かに、データは、成功するチャンスを得るためにリードに何度も連絡する必要があることを示していますが、それ以上のフォローアップが賢明でないポイントは常にあります。これは必ずしも明白ではないので、見込み客が送信している（または送信していない）シグナルに注意してください。

成功のレシピ
すべての営業活動はどこかで始まります。コールドメールは最初の連絡をとるのに最適な方法です。 Mailshakeを使用すると、プロセスを自動化し、頭痛の種を最小限に抑え、最も重要なこととして、時間を節約し、混乱を打破する可能性を高めることができます。