販売業務：定義、技術、およびそれが重要である理由

世界で最も才能のある営業担当者がいる可能性があります。見込み客との関わり、適切な質問、取引の成立に優れた営業担当者です。

しかし、販売業務を正しく行わないと、本来の能力を補完するシステムとプロセスが整っていないため、単に期待どおりのパフォーマンスが得られません。

営業業務とは？

一言で言えば、営業活動とは、営業担当がより多くの時間を販売に費やせるようにすることであり、管理、会議、価値の低い、労働集約的なタスクなどに費やすことは少なくなります。

より効率的な販売単位を構築することにより、営業部門はビジネスを前進させるために必要な結果を達成するのに役立ちます。

多くの場合、これは、すべての営業担当が独自のことを行うのではなく、すべての営業担当が同じ目標に向かって取り組むことを保証する販売システムを実装することを意味します。

なぜ営業活動がそれほど重要なのですか？

一部の営業担当者は、営業活動を営業活動の障壁と見なしています。彼らは、ベストプラクティスを定義し、一貫したアプローチを導入するための構造とプロセスを導入することで、営業活動が彼らの自然な才能を制限していると考えています。

ただし、営業活動は、営業プロセスから摩擦を取り除くので価値があります。営業担当を遅くし、見込み客と話すという最も重要なビジネスから彼らをそらすものです。

つまり、より効率的で生産性が高くなり、取引を成立させて収益を上げる機会が増えます。

セールスオペレーションとセールスイネーブルメント：違いは何ですか？

販売業務と販売の実現は、どちらもあなたがより多く販売できるようにすることです。 しかし、それらは同じものではありません。

大まかに言えば、営業活動には、営業チームに最適なオプションを評価し、それらのオプションについて戦略的な意思決定を行うことが含まれます。 セールスイネーブルメントとは、これらの決定を実装することです。

例を挙げると、戦略レベルでは、営業担当者が見込み客の適格性確認に十分な時間を費やしていないことを確認する場合があります。これにより、プロセスの後半で非効率が生じます。 次に、営業の有効化には、営業担当がリードをより効果的に認定するのに役立つトレーニングセッションと資料の作成が含まれます。

2つの分野は、販売プロセスのさまざまな部分にも関与する傾向があります。

• セールスイネーブルメント：通常、見込み客の関与と教育に重点を置いて、目標到達プロセスの上位に関与します。
• 販売業務：通常、目標到達プロセスのさらに下流で、販売の交渉と完了にさらに対処します。

セールスオペレーションチームにはどのような責任がありますか？

販売業務機能の具体的な責任は組織によってわずかに異なりますが、大まかに言えば、次の分野に触れます。

1.データ管理と分析

当て推量でより効率的な販売プロセスを構築することはできません。意思決定はデータに基づいて行う必要があります。

そのため、営業担当者は、関連するすべての営業データの管理と分析を主導し、数値を掘り下げて実用的な推奨事項を作成する必要があります。

それらが追跡する特定のメトリックとKPIは、ビジネスにとって最も重要な数値によって異なります。 固定料金で単一の製品のみを販売する場合、平均契約額は関係ありませんが、複数の層または特注の価格を提供する場合は関係がある可能性があります。

とはいえ、営業部門が追跡を検討する必要があることがいくつかあります。

• 1日あたりの平均通話/メール送信：簡単に言えば、担当者は十分な見込み客と話し合っていますか？
• 顧客獲得コスト：顧客獲得に費やす費用が少なければ少ないほど、そのアカウントの収益性は早くなります。
• 成約率：取引のごく一部を成約している場合、それは見込み客を効果的に認定していないことを示しています。
• 生涯価値：各顧客からより多くの価値を生み出し、大量の新しいアカウントを獲得しなくても収益が増加します。
• セールスサイクルの長さ：セールスオペレーションチームが仕事をしている場合、見込み客との最初の接触から取引の成立までの平均時間が短縮されるはずです。

2.売上予測

多くの場合、予測はセールスリーダーに任されていますが、それは困難です。

あまりにも長い時間を費やすと、数字はすぐに無関係になります。 あまり前もって考えないでください。そうすれば、それはかなり無意味になります–あなたはちょうどいくつかの乱数を選んだほうがよいでしょう。

運用チームは豊富なデータにアクセスできるため、多くの場合、将来の収益創出と活動レベルを予測するのに最適です。 これにより、セールスリーダーは潜在的な問題が発生する前に特定し、それらを回避するためにコースを修正することができます。

3.チーム間のコラボレーションと利害関係者の管理

売上は組織内のすべての人に影響します。

Cスイートはあなたにあなたの販売目標を打ち砕くことを望んでいます。 チームリーダーはあなたに彼らの製品をプッシュすることを望んでいます。 誰もが昇給、昇進、より大きな予算、または新しいチームメンバーの採用を望んでいます。 そして、営業チームが業績を上げていなければ、それは不可能です。

当然のことながら、多くの利害関係者は、販売戦略、プロセス、およびレポートについて意見を述べたいと考えています。

これは、最前線の営業担当者が対処するための多くの余分なノイズです。

担当者を巻き込む代わりに、利害関係者の管理とコミュニケーションの仕事を運用チームに任せます。

4.販売戦略とコミュニケーション

彼らはすべてのデータにアクセスでき、取引に行き詰まるのではなく、販売プロセスとパフォーマンスのトップレベルのビューを取っているため、販売業務は効果的な新しいシステムと戦略を開発するための素晴らしい立場にあります。 事：

• コンバージョンを促進する
• 見通しを改善する
• 販売サイクルをスピードアップ

それだけでなく、セールスリーダーやその他の主要な利害関係者へのアプローチの変更を伝える際にも主導権を握ることができます。

5.トレーニングと能力開発

フルパッケージの営業担当者はいません。 彼らが経験豊富で長年の経験を積んだ担当者であろうと、新しい初心者であろうと、常に改善の余地があります。それは多くの場合、トレーニングを通じてもたらされます。

営業担当チームは、トレーニングセッションやその他の販促資料の作成と提供に責任を持つことがよくあります。

また、サポートシステムを作成し、ベストプラクティスを共有し、士気を向上させるためのセールスメンタリングプログラムを構築および実装する場合もあります。

さらに、営業担当者が新しい営業ソフトウェアを使用するためのトレーニング担当者を主導することがよくあります。 多くの場合、販売プロセスに効率をもたらすために新しいソフトウェアの必要性を最初に特定するのは運用チームであり、多くの場合、ソフトウェアも選択するため、このアプローチは非常に理にかなっています。

6.潜在顧客の生成をサポートする

多くの営業担当者は、リードを見つけるのに苦労しています。 それは彼らの多くの時間を消費し、しばしば素晴らしい結果をもたらさない。

営業活動は、営業活動のこの重要な部分に多大な効率をもたらすことができます。

たとえば、販売機能とマーケティング機能の連携を強化するプロセスを構築できます。 これは、次のような質問に答えるのに役立ちます。

• 販売はバイヤーのペルソナをどのように使用する必要がありますか？
• どの担当者がマーケティング資格のあるリードの処理を主導する必要がありますか？
• どのような販売支援コンテンツが必要ですか？
• そのコンテンツはどこにあるべきですか？

7.パフォーマンス管理

パフォーマンス管理は、次の形式で運用チームが処理できる販売のもう1つの重要な部分です。

• 報酬プランとインセンティブの作成
• パフォーマンスの低下を平準化するためのプロセスの作成
• トップパフォーマーを認めるためのシステムを構築する

また、定期的な業績評価を主導したり、営業リーダーが自分でそれらの評価を実行する方法をサポートしたりすることもできます。

8.販売プロセスの評価

販売キャンペーン、新しいプロセス、または製品の発売の効果をどのように評価しますか？

データを測定および評価する。 これは、営業業務機能の重要な責任です。

数値を掘り下げることにより、営業チームは現在の営業戦略の成功を判断できます。 物事が期待どおりに機能しない場合は、新しいアプローチやプロセスについてアドバイスするのに適しています。

これに加えて、営業部門は、外部ベンチマーク、競合他社の分析、内部パフォーマンスデータなどを使用して、必要に応じて新しい販売戦略を構築します。

セールスオペレーションのテクニックとベストプラクティス

このように幅広い責任があるため、営業部門のチームが次に何をすべきかを考えるのは難しい場合があります。

何が最大の影響を及ぼしますか？ リード資格を刷新しますか、それとも見込み客を合理化しますか？ マーケティングまたはCスイートとの連携を改善しますか？ 新しいトレーニングプログラムを構築しますか、それとも既存のセールスリーダーを指導しますか？

効果的なセールスオペレーション機能を実行するためのいくつかの一般的なテクニックを次に示します。

1.戦略についてセールスリーダーと協力する

営業活動は真空の中には存在しません。 彼らが実施した対策に最前線の営業チームからの賛同がなければ、彼らはうまくいかないでしょう。

さらに、営業部門はデータ主導の洞察を提供するのに優れていますが、見込み客に話しかけ、製品を販売する実践的な経験が不足しています。

そのため、すべての戦略的決定は、運用部門と最前線のセールスリーダー間のコラボレーションとして行う必要があります。

このアプローチにより、運用機能が現実の世界では適用できない、または実用的ではないデータに基づいて結論を出すリスクが軽減されます。

2.アナリティクスを設定する

この記事全体を通して、営業担当者が必要なすべてのデータにアクセスできるようにすることの重要性について説明しました。

したがって、出発点として、運用部門は、関連するすべての販売分析ツールのセットアップを主導する必要があります。

どのツールが必要ですか？ ええと、それは彼らが焦点を合わせたいメトリクスに依存するので、彼らはまた彼らが将来答えたい質問のタイプを理解する必要があるでしょう。 のようなもの：

• 担当者は1日に何件の電話やメールを送信していますか？
• 私たちの販売パイプラインはどのくらいの大きさですか？
• 平均して、取引を成立させるのにどのくらい時間がかかりますか？
• 見込み客をどの程度効果的に認定していますか？

3.明確な領域を定義する

伝統的に、販売はすべてドアをノックすることでした。 つまり、すべての営業担当者は、お互いのつま先を踏まないように、定義された地理的領域を持っていました。

今日、フィールドセールスはあまり一般的ではなく、それがまだ発生している場合でも、フィールドセールスエージェントが寒くなることはめったにありません。通常、見込み客は最初に売り手側の誰かに話しかけます。

ただし、それは地域がもはや関連性がないという意味ではありません。 彼らはもはや地理的ではないかもしれません。

さまざまな営業担当者は、当然、さまざまなタイプの見込み客と話したり、さまざまなタイプの組織と取引したりするのに優れています。 スタートアップの即時性とアクセス可能性を好む人もいれば、より複雑で関係主導型の企業販売の世界で成功する人もいます。

運用チームは、営業部門全体でテリトリーを定義し、それに応じてリードを割り当てることを主導する必要があります。

4.より効率的な販売プロセスを構築する

完璧な販売プロセスはありません。

すでに設置している場合は、ときどきバラバラになる可能性があります。

また、正式なプロセスが整っていない場合は、必ず必要です。 そうでなければ、あなたには営業チームさえありません–あなたは彼らが好きなことを何でもしているたくさんの個人を持っているだけです。

現在のポジションが何であれ、営業部門は非効率性を特定し、よりスマートなものを構築するために必要なすべてのデータを持っている必要があります。 データをまだ持っていない場合は、少なくともデータを収集するための分析ツールを用意する必要があります。

現在改善が必要な可能性のある販売プロセスの特定の部分について、運用に特定のガイダンスを提供することをお勧めします。

あるいは、プロセス全体を精査し、非効率性を探し出し、それらを根絶するための対策を講じるために、彼らに自由な抑制を与えます。