セールスパイプラインとは何ですか？ あなたが知る必要があるすべて
公開: 2022-01-17
写真は千の言葉の価値があります。
販売パイプラインは、本質的には画像であり、販売プロセスを視覚化したものです。
しかし、進行中の取引を視覚的に表現したからといって、必ずしも秘密のレシピを理解しているとは限りません。 実際、経営幹部の63％は、チームが販売パイプラインの取り組みを改善し、情報をより効率的に使用できると考えています。
ただし、販売パイプラインの段階と取り組みを分析して完成させると、効率と成功が向上するため、実際には数千ドル（言葉ではなくドル）の価値があります。
販売パイプラインとは何ですか？
販売パイプラインは、顧客があなたとの取引を成立させるためにたどる道を段階的に表したものです。 各組織のパイプラインは少し異なる場合がありますが、通常、これらのステージまたは他の非常に類似したオプションが含まれます。
販売パイプラインステージ
ステージ1：プロスペクティング
プロスペクティングは、販売パイプラインの最初のステップです。
あなたが見込み客であるとき、あなたはあなたの製品に興味を持っているかもしれない人々を特定し、そしてあなたの提供物が彼らに見えることを確実にするために働いています。
調査には複数の異なるアプローチがあります。 すべての販売見込み客が適切であるとは限らないため（最初の見込み客の半分未満）、優れた販売チームは複数の方法を使用して見込み客から関心を集めます。
- コールドプロスペクティング：このアプローチでは、チームはさまざまな方法で潜在的なクライアントに連絡します。 調査のより一般的な方法のいくつかには、コールドコールやソーシャルセリングが含まれます。
これらのアプローチの両方で、あなたの目標は、あなたの会社にまだ関わっていない誰かに連絡を取り、彼らをあなたの販売パイプラインに移すことです。
- ウォームプロスペクティング：このプロスペクティングの方法は、あなたの製品やサービスに興味を示した潜在的なクライアントとのつながりを作ることに焦点を当てています。 たとえば、Webサイトで無料のケーススタディを利用でき、サイトの訪問者に電子メールアドレスを送信するか、フォームに記入するように依頼すると、彼らは有望視されます。
彼らは、個人情報を共有し、時々メールボックスであなたから情報を受け取ることに同意するために、あなたの製品に十分な関心を持っていることを示しています。
一部の企業は、自社のWebサイトでチャットボットなどのオプションを使用して、AI主導の会話を開始し、見込み客の関心のレベルを調査する場合があります。 温かい見込み客を見つける他の方法には、ソーシャルメディアのつながり/ページのいいね、友人や同僚からの紹介、イベントベースのマーケティングなどがあります。
ステージ2：予選
見込み客が特定された後、プロセスの次の目標は、見込み客の実際の関心レベルを判断し、パイプラインを通じてそれらを前進させ続けることです。 この時点で、彼らが深刻な場合、見込み客はリードにアップグレードされます。
一部の企業のパイプラインには、複数のバージョンの資格が含まれている場合があります。 たとえば、リードがマーケティング適格（MQL）であるか、販売適格/販売が受け入れられているかを判断する場合があります。
マーケティング資格のあるリードは、プロセスを前進させる傾向に基づいて判断/スコアリングされる見込み客です。 リードスコアリングと呼ばれるこの判断は、データに基づいて行われ、アルゴリズムまたは独自の手動スコアリングプロセスに基づいて表にまとめることができます。
販売資格または販売承認は、MQLを検証し、プロセスに沿って移動するための次のステップです。
セールスリードの資格を得るには、通常、見込み客が本当に興味を持っており、現在購入プロセスに関心があり、会社に代わって購入決定を下す責任があるかどうかを判断するために、真面目な会話を行う必要があります。
ステージ3：検討
リードが基準に適合していると判断した場合は、コンテンツ配信、マーケティングオートメーション、およびその他の同様のチャネルを通じて、ターゲットを絞ったパーソナライズされたアウトリーチを継続できます。
検討段階では、リードが提供物をレビューして、ビジネスニーズと予算に適合していることを確認します。 同時に、競合他社の類似製品をレビューして、それらがどのように積み重なっているかを確認したり、企業ポリシーで必要な入札数を取得したりしている可能性もあります。
あなたのリードが検討段階にある間、彼らが決定を下すのを助けるターゲットを絞った情報を提供することはあなたの最大の利益です。
たとえば、見込み客やリードとの以前の会話で注意を払った場合、彼らが現在のプロセスで経験する問題点のいくつかに気付いたかもしれません。 賢いセールスマンは、パイプラインで彼らを動かし続けるための最良の方法はあなたの製品を個人的にすることであることを知っています。
これを行うには、彼らと同様の特定の問題をどのように解決したか、または同じ問題に苦しんでいる企業のプロセスと効率をどのように改善したかについての情報を提供します。
そして、（一般的なメッセージではなく）詳細をフォローアップすることを選択することで、報われる可能性があります。 電子メールのパーソナライズを使用しているマーケターの調査では、メッセージへのエンゲージメントが平均よりはるかに高いことがわかりました。 たとえば、75％はクリック率が高く、56％は収益が増加しました。
ステージ4：購入/決定
購入手順は交渉が簡単なようです。 結局のところ、これまでのすべての手順で見込み客を忠実に保つことができれば、文書に署名して公式にするのは簡単なことですよね？
完全ではありません。 LinkedInによると、予測された取引の24％が暗くなります。 この欲求不満を避けるために、あなたのリードと緊密に連絡を取り合い、彼らの反対を予想し、彼らの懸念に対処して販売を行うことが重要です。
何をするにしても、この段階で取引に巻き込まれないようにしてください。 購入者は準備ができているか、準備ができていません。
彼らの興味をぬるま湯にして接続を完全に失ったり、プロセスを引きずってみんなの時間とお金を無駄にするのではなく、何らかの方法で彼らから決定を得ることが重要です。
ステージ5：配信
運が良ければ（そしてあなたが費やしたすべての努力があれば）、承認された取引が得られ、新しいクライアントに製品やサービスを提供できるようになります。
この時点で、終了しましたか？ 完全ではありません。
納品の段階では、約束を果たすことが重要です。 クライアントのスムーズな移行を作成し、営業と直接連携することから、カスタマーサクセスの専門家と提携することへと移行できます。 そこから、顧客の成功は、製品の統合、その有効性の最大化、および更新とアップセルの両方の確保に協力することができます。
セールスパイプラインとセールスファネルの違いは何ですか？ 
販売パイプラインと販売ファネルという言葉は、ほとんど同じ意味で使用されることがよくあります。 ただし、それぞれが販売プロセスで異なる役割を果たします。
販売パイプラインの目的は、見込み客がどこにいるのか、各段階でどのように進んだのか、そしてチームが彼らを倒すための次のステップは何かを知ることです。
セールス/マーケティングの目標到達プロセスでは、数字を扱い、オッズを再生します。 たとえば、製品の認知度を高めるためにコールドコールを行うことに焦点を当てている場合、X回のコールを行うと、X回のクライアントが次のステップに進むことが期待されます。
マーケティングファネルには、認識、関心、評価、エンゲージメントなどのステップが含まれる場合があります。 あなたの見込み客はそれらのステップを進んでいるので、あなたは必ずしもプロセスを通して彼らの動きを制御することはできません。
セールスファネルの見込み客は、規定された行動計画に常に協力するとは限りません。 代わりに、彼らは前後に飛び跳ねたり、他社のコンテンツに関与したり、完全に沈黙したりすることを選択できます。
あなたがまだ彼らとの関係を築き、彼らの興味を認めていないのなら、なぜ彼らが決定を下すのに進んでいないのかあなたは何もわからないかもしれません。
あなたの目標は、あなたの製品に対する彼らの意識と関心を高めるように彼らに（穏やかに）促すことです。 あなたが彼らの注意を引いたら、あなたはあなたのより制御された販売パイプラインプロセスにそれらを含めることができます。
目標到達プロセスは、ブラウザと疑わしい見込み客が何をしているかを教えてくれます。 たとえば、200の新しい見込み客を追加し、そのうちの50が目標到達プロセスを通過したことを示すことができます。 それは、彼らが初期および中期のプロセスを経るときに他に何をしているのか、または彼らがどれほど真に興味を持って関与しているのかを教えてくれません。
ただし、製品を調査している利害関係者は、販売パイプラインに集中します。 この時点で、タッチポイントとガイダンスを使用して、提供できるものを正式に評価できるようになります。
パイプラインを使用すると、見込み客がプロセスのどこにいるかを正確に判断し、レポートを作成して、見込み客を確実に前進させることができます。 また、作業中の取引の数、現在の段階、および現在の状況に基づいて販売目標を達成する可能性があるかどうかを知ることができます。
目標到達プロセスのステップは、見込み客を引き付け、注目を集めるために使用されます。 パイプラインは、関心を示した見込み客を受け入れ、最終的に製品を選択する方向に彼らを動かし続けます。
目標到達プロセスとパイプラインの最も重要な違いの1つは、チームが必要とするアクションです。
販売パイプラインでは、接続を確立して製品を販売するために、チームメンバーによる特定の一連のアクションが必要です。 たとえば、自動化されたシステムをセットアップし、リードキャッチャーなどのオプションを追加して、複数のリードや会話を管理し、隙間をすり抜けることがないようにすることができます。
販売パイプラインを構築および管理するためのヒント
上記の手順により、独自の販売パイプラインの構築を開始する方法がわかります。 ただし、業界に特に適した追加の機会を探し、競合他社と一線を画す方法を見つける必要もあります。
差別化するためのオプションを見つける
たとえば、住宅ローンの貸し手は通常、個人ローンの返済期間が長く、これは将来の買い手にとって高いストレスの期間と一致します。 住宅ローンの販売パイプラインでは、一定のラグタイムがある場合、プロセス中にローンの受取人に連絡することは理にかなっています。
パイプラインへの異常な接続をスケジュールすることで、ベースに触れ、遅延について教育し、状況に満足できるようにすることができます。 あなたは彼らをあなたの製品に引き付け続け、住宅保険のようなローンに隣接する製品をアップセルする機会を潜在的に導入し、そして最も重要なことに、彼らが他の派手な貸付会社と買い物を始めないように彼らをサポートしていると感じさせます。
自動化を使用して、可能な場合は物事を前進させる
マーケティング戦略に自動化を組み込むと、適格なリードの数を大幅に増やすことができます。
調査によると、自動化を使用して見込み客を育成した企業では、適格なリードが451％増加しました。 自動化されたオムニチャネルプロスペクティングアウトリーチツールを使用すると、パイプラインの目標をサポートするキャンペーンを作成する際に役立ちます。
そして、実用的な面では、実行可能なリードを作成するのに6〜8回のタッチが必要になる場合があります。 これらの継続的なフォローアップを管理するための自動システムを設定することで、チームの労働負担を軽減すると同時に、見込み客が気づき、感謝されていると感じられるようにすることができます。
データ分析を販売パイプラインの改善の貴重な部分にする
レポートデータを活用し、そこから作成できる機会を探します。 たとえば、パイプライン内の特定のステップで多数のリードが抜けたり暗くなったりする場合は、問題がある可能性があります。
見込み客がどこでハングアップしているのかを示す数字が得られたら、売り上げの落ち込みを補うための適切な解決策を決定できます。
たとえば、多くのリードが検討レベルで脱落している場合、イノベーションに関しては、この分野で他のリードに遅れをとっている可能性があり、そのために競合他社のリストから脱落している可能性があります。 交渉または購入/決定の段階で候補者が消えるのを目にしている場合は、価格を詳しく調べるか、理想的な購入者のペルソナを微調整して、希望する規模と予算をより正確に反映する必要があるかどうかを確認することをお勧めします。見通し。
販売パイプラインは、販売の成功の中核です。 それを洗練し、あなたのビジネスに合ったプロセスを作成することによって、あなたはあなたの努力を改善し続け、あなたの営業チームをより良くするでしょう。