私たちが今まで見た中で最も優れた7つの売り込みの例
公開: 2021-01-27「あなたの会社は何をしていますか？」
「なぜ私はあなたに切り替えるのですか？」
「もっと簡単な方法があったらいいのに」
見込み客がこのようなことを言うとき、それは購入意向のサインです。 彼らは買うことを考えました。 彼らは新しいサービス、新しい製品、新しいソリューションを必要としています。
唯一の質問は、彼らは誰から購入するのかということです。
あなたが潜在的な顧客からの購入の兆候を見るとき、あなたは準備ができているあなたの売り込みを必要とします。 強力な売り込みは、その質問への答えが「あなた」であることを保証する違いを生み出す可能性があります。
売り込みとは何ですか？
セールスピッチは、営業担当者が製品やサービスを購入するように人々を説得するために使用する計画された一連の話し合いです。 売り込みはあなたのビジネスのためのコマーシャルであり、あなたの見込み客に彼らがあなたから買うべき理由を伝えます。
売り込みは次のようになります。
- それについて何も知らない聴衆への製品の紹介
- 視聴者が関心を示したサービスの詳細な説明
- 販売を開始および終了するために設計された計画されたプレゼンテーション
この投稿では、次のことを学びます。
- より良い販売に役立つ7つの売り込みの例
- 売り込みを成功させるもの
より良い販売に役立つ7つの売り込みの例
良い売り込みは実際にどのように見えますか？ 以下は、販売に役立つ7つの売り込みの例です。
- ストーリーテリングの芸術（トミーボーイ）
- それはあなたが思っていることではなく、実際に行っていることです（マッドメン）
- 顧客のニーズを理解する（ウルフオブウォールストリート）
- 製品を売らないで、体験を売る（マーク・キューバン）
- 社会的証明で売る（42）
- 私たちはあなたの問題を解決するだけでなく、あなたの顧客を作ります（ActiveCampaign）
- 見せて、言わないで（DoorBot）
1.ストーリーテリングの芸術（トミーボーイ）
冗談はさておき、良い話をするよりも、思い出に残るつながりを作るためのより良い方法はいくつかあります。
「トミーボーイ」が実生活だったら、ヘレンがトミーと彼の「かなり新しいペット」との出会いを忘れることはないと思います。
トミーのピッチはばかげていますが、効果的です。 ヘレンにフライヤーを元に戻すように頼んだり、彼の空腹の程度と手羽先が彼の問題をどのように解決するかを彼女に説明する代わりに、彼は彼女に話をします。
彼は初期のつながりを作り、ビジュアルを持ち込み、最終的にそれをすべて結び付けます。 最初は明らかではありませんが、ヘレンは物語の主人公です。彼女には彼の問題を解決する力があり、そうしています。
ストーリーは、事実だけの場合よりも22倍（!!!）記憶に残ります。 物語は「目に見えない思考」、つまり個々の思考が終わり、物語があなたの脳を引き継ぐ状態を引き起こします。
トミーがディナーロールを使用すると（非正統的ですが）、彼の話はさらに思い出深いものになります。 ビジュアルはテキストより60,000倍速く処理され、覚えやすくなっています。
2.それはあなたが思っていることではなく、実際に行っていることです（マッドメン）
時々、あなたがそれがすることは物語の一部に過ぎないと思います。 （出典：Vimeo）
ペギーは良い話の価値を知っています。 物語の主人公は彼女自身の若いバージョンですが、主人公はまだ顧客、ペギーの母親です。
彼女はつながりを持っています–アイスキャンディーは暑い夏の日の単なる冷凍のおやつではありません。 美味しいですが、それだけではありません。 それは儀式です。 それは経験です。 それは顧客にとって何かを意味します。 それは愛です。
感情的な反応の購買力を過小評価しないでください。 感情的な要因は、経済的意思決定の最大70％を占めます。
ペギーのピッチは練習されていますが、それは人間です。 彼女は一時停止し、見込み客に応答させてから、ポップシクルは目に見える以上のものであることを強調し続けます。 彼女は、アイスキャンデーの意味がアイスキャンデーの意味とは異なることを知っています。
マーケティングポジショニングコンサルタントのエイプリルダンフォードは最近、シカゴを拠点とする会議、コンテンツジャムでこのトピックに触れました。 彼女のプレゼンテーションでは、データ分析を通じてビジネスにもたらす可能性のある信じられないほどの洞察にもかかわらず、彼女の会社の「データベース」がまったく売れなかったという話を共有しました。
問題は、それが実際にはデータベースではなかったということでした。 それはビジネスインテリジェンスツールでした。
彼らは、製品が実際に行ったことに売り込みを再構成しました。 結果？
売上の大幅な増加と最終的な買収。
3.顧客のニーズを理解する（ウルフオブウォールストリート）
それはあなたについてではなく、彼らと彼らが必要としているものについてです。 （ソース）
あなたの潜在的な顧客はあなた、あなたの物語、あるいはあなたの製品さえ気にしません。 彼らは自分自身と彼らの問題を気にします。
- あなたは彼らの問題を解決できますか？
- あなたは彼らのニーズを満たすことができますか？
- あなたは彼らを助けることができますか？
Wolf of Wall Street（2013）でのこの短い（しかし強力な）売り込みは、私たちに貴重な教訓を教えてくれます。製品を売るのではなく、見込み客のニーズが満たされる未来を売ってください。
「昨年、100万個を超える1/4インチのドリルが販売されました。これは、人々が1/4インチのドリルを望んでいたからではなく、1/4インチの穴を望んでいたからです。 あなたが自動車を買うとき、あなたは交通機関を買う。 あなたがマットレスを買うとき、あなたは快適な睡眠を買っています。 カーボンペーパーを購入すると、コピーを購入することになります。」 –「TheDaily News」（1947年）の広報マネージャー、Leo McGivena
ブラッドはペンを売りませんでした–彼は書く能力を売りました。
- ドリルを売るのではなく、居間の壁に掛かっている美しい絵を売る
- 車を売るのではなく、公道の自由を売る
- マットレスを売るのではなく、ぐっすり眠った後の目覚めの感覚を売る
- 誰もがあなたのチラシを見たので、紙を売るのではなく、電話が鳴り響くのを売ってください
ジョーダンベルフォート自身からそれを取ってください、
「本当の答えは、誰かにペンを売る前に、その人について知る必要があるということです。彼らのニーズは何か、彼らはどのようなペンを使用しているのか、彼らはペンを使用しているのでしょうか。 彼らはどのくらいの頻度でペンを使いますか？ 彼らはペンを正式に使用したり、物に署名したり、日常生活で使用したりするのが好きですか？
最初のアイデアは、「このペンを売って」と言うとき、[セールスマン]が私に質問するのを聞きたいということです。 「それで、私に言ってください、あなたはどのくらいペンの市場にいましたか？」 私は彼らに私にそれを好転させ、私のニーズ、私が探しているものを特定するために私に質問をし始めてほしいです。
そして、あなたがそれをするならば、人々は何をすべきかを知りません。 次に、彼は答えています。そして今、私は会話をコントロールして、彼が何を必要としているかを正確に見つけています。」 –ジョーダン・ベルフォート（出典）
4.製品を売るのではなく、体験を売る（Mark Cuban）
マークキューバンは、ダラスマーベリックスの所有者として最初の数か月でこの売り込みを使用しました（ここを表示）
マークは、ダラスマーベリックスの試合に参加する機能をリストしていません。
- コンペ
- エンターテイメント
- 高価な駐車場
- 驚くべき運動能力の表示
- 高額な譲歩
- （潜在的に）人生を変えるハーフタイムショー
- キスカム
彼はゲームに来ることの意味について話します。 それは経験です。
それはあなたが映画やマクドナルドで得るものを超えています。 それはあなたがあなたの家族と一緒に作る貴重な思い出です。 現状に甘んじないで、外に出て何かをしてください！ 何かを体験してください。
消費者は「ものの社会」から「経験の社会」へと移行しています。 Expediaによる最近の調査では、米国の回答者の74％が、製品よりも体験にお金を使うほうがよいと述べています。
製品やサービスの体験は、製品自体よりも重要になっています。したがって、製品を販売するのではなく、製品の体験を販売してください。 気持ちと記憶を売ります。 それは人々が覚えていることです。
「人々はあなたが言ったことを忘れ、人々はあなたがしたことを忘れますが、人々はあなたが彼らにどのように感じさせたかを決して忘れないことを学びました。」 –マヤアンジェロウ
5.社会的証明を伴う販売（42）
購入者の18％だけが、営業担当者を信頼し、尊重しています。
SurveyMonkeyの調査によると、消費者の65％が、ブランドを信頼することは購入決定に「大きな」または「大きな」影響を与えると述べています。 消費者の別の27％は、信頼には少なくとも「ある程度の」影響があると述べています。
これは営業担当者にとって課題となります。消費者の80％以上があなたが正直だと思わない場合、どのようにして売り込みの信頼を確立しますか？
1つの答えは社会的証明です。
映画の予告編は、映画への興奮を高め、視聴者を増やすために設計された視覚的な売り込みです。
消費者はこれを知っており、彼らが時間とお金を費やそうとしている映画がそれだけの価値があるというもう少しの証拠を望んでいます。
社会的証明を入力してください。 上記の「42」の予告編では、アメリカで一番の映画だと言われています。 その後、批評家の言葉を通して、映画がどれほど素晴らしいかを教えられます。
- 「グリットとエッジに満ちている」
- 「必見の映画」
- 「あなたは再び英雄を信じるようになります」
映画のこれらのレビューは社会的証明であり、映画が価値があるという証拠の外にあります。
上級者向けのヒント：すべての営業開発担当者（SDR）に、この種のコンテンツを提供して、関係で使用できるようにします。
売り込みで社会的証明を使用するとき、あなたは見込み客にこう言っています。「私からそれを奪うのではなく、すでにそれを購入して有用だと思った人々からそれを奪ってください。 」
18〜34歳の91％は、信頼できる友人からのものであるかのようにオンラインレビューを信頼しています。 消費者は、購入するのに十分快適であると感じる前に、平均10件のレビューを読みます。
社会的証明は次の形をとることができます：
- レビュー
- お客様の声
- 顧客満足度に関する統計
- 専門家の意見
- 提供された顧客の数
6.私たちはあなたの問題を解決するだけでなく、あなたの顧客を作ります（ActiveCampaign）
それはあなたのユースケースに依存しますが、私たちは私たちのツールを通してあなたの顧客と加入者のために意味のある経験を作成するのを助けます。 ActiveCampaignを使用すると、サブスクライバーが実行している特定の動作とアクションに基づいてメッセージングを自動化できます。
このような待ち伏せ会話は、あなたや組織にとって重要であるため、私たちやあなたのチームにとって公平な設定ではないという難しい方法を学びました。」
上記は、ActiveCampaignのアウトバウンドビジネス開発担当者（BDR）チームからの売り込みです。
この売り込みは、顧客の問題を解決するだけではありません。
- それはそれらの問題の解決策を取り、さらなる利点を示します
- 潜在的な顧客の顧客に焦点を当てることにより、顧客中心です
- 社会的証明として85,000以上の顧客ベースを使用しています
- 簡潔です
- 見込み客のビジネスや問題点に応じて変化させることができます
- それはあなた自身の売り込みに反対する否定的な逆売り戦術を特徴とします
「これがあなたや組織にとって重要であることを考えると、これは私たちやあなたのチームにとって公平な設定ではありません。」
売り込み中の売り込みの重要性を最小限に抑えることは逆に思えるかもしれませんが、それは見込み客との信頼を築きます。 それはあなたが彼らの視点を理解し、信頼を築き始めるという見通しを示しています。
7.見せて、言わないで（DoorBot）
リングの創設者であるジェイミー・シミノフは、ABCのシャークタンクでサメに彼の製品を披露します
この製品を認識しますか？ あなたは今それを別の名前で知っているかもしれません。 あなたも持っているかもしれません！ 2018年2月、Ring（以前のDoorBot）はAmazonに10億ドルで買収されました。
したがって、Shark TankでのDoorBotの売り込みが取引なしで終了したことを知って驚くかもしれませんが、結局、Jamieにとってはすべてうまくいきました。
このDoorBotピッチは、すべてを示しています。
- 問題を表示する
- 解決策を示す
- 信頼性を示す
- 機会を示す
- 誰があなたのドアにいるのかを見せてください
ジェイミーはサメに尋ねることから始めません、
「誰があなたのドアにいるのかわからないとき、あなたは嫌いではありませんか？」
彼はドアをノックし、彼らはそれが誰であるかを尋ねます。 彼は彼らに製品について何かを話す前に彼らに問題を示します！
問題が現実的で関連性のあるものとして確立されると、彼は解決策を示します。 彼の製品は信頼でき、彼はそれを証明しています。
それから彼はそれをすべて物語と結びつけます。 すべての家にはドアベルがあります。 ドアベルは100年以上変わっていません。 何百万もの住宅所有者が、スマートフォンに接続する家庭用製品に数十億ドルを費やしています。
数文で彼は機会を示しています。
アーネストヘミングウェイは書いた、
「読者にすべてを見せ、何も言わない」
売り込みを成功させるものは何ですか？
売り込みを成功させるには、次の4つのルールがあります。
- あなたの会社ではなくあなたの顧客に焦点を合わせなさい
- ストーリーとしてピッチを組み立てる
- 証明する
- ピッチを練習しますが、リハーサルはしないでください
1.会社ではなく顧客に焦点を合わせる
あなたの売り込みは1つのことに焦点を合わせる必要があります：あなたが彼らのために何ができるか。
「売られる」のが好きな人はいません。 あなたのビジネスがどれほど素晴らしいかに焦点を当てた販売を推進するとき、あなたはあなたが勝者であり、彼らが敗者であるという将来の買い手の心の中に状況を作り出します。
代わりに、顧客に焦点を合わせます。
- 「当社の製品は革新的です」→「ビジネスの他の分野に集中するために毎週時間を節約できます。」
- 「私たちのカスタマーサービスは素晴らしいです」→「あなたはサポート担当者を待つことは決してないでしょう」
- 「私たちは…によって問題を解決します」→「あなたはそれらの問題を二度と心配する必要はありません。」
Edelmanによる最近の調査によると、世界の消費者の81％（米国の消費者の80％）が、ブランドを信頼することが購入決定の決定要因であると述べています。
「私たちは、人々が常に私たちから購入したいと思っていた方法、つまり人から人へと戻ってきています。 人間は人間から購入します。 そして今、あなたはあなたの会社を人間化し、商業的ルネッサンスに参加する機会もあります。」 –マーケティング反乱の著者、マークシェーファー：最も人間的な会社が勝つ
2.ピッチをストーリーとして組み立てます
ストーリーはあなたが売るのを助けます。
物語は私たちを私たちの人間性に結びつけます。 ベストセラーの本SapiensとHomoDeusの著者であるYuvalNoahHarariは、人間は主にストーリーテリングのおかげであると主張しています。
「しかし実際には、ほとんどの人の生活は、お互いに語る物語のネットワークの中でのみ意味を持っています。」 –「ホモ・デウス」のユヴァル・ノア・ハラリ
ストーリーはどのように販売に役立ちますか？
- 物語は、まるであなたが実際の生活の中でそれらを経験しているかのように脳の領域を活性化します–感情的な反応を刺激し、あなたの記憶に固執します
- 消費者は、ブランドを評価する際に情報よりも感情に依存します
- 出席者の63％がプレゼンテーションのストーリーを覚えていて、5％が統計を覚えていました
思い出に残るストーリーを作るための鍵は、問題を解決することです。 顧客には問題や問題点があります。 あなたの申し出はその問題への答えです。 彼らの問題と彼らがあなたの申し出でそれをどのように解決するかを説明する物語を話してください。
「あなたの話が彼ら自身で説明できるよりも彼らの問題をよりよく説明している場合、彼らはあなたが最良の解決策を持っていると自動的に想定します。」 –Gong.ioのChrisOrlob
これはあなたのユニークな販売提案（USP）です。 USPは、オファーの利点を説明しています。
- 顧客の問題をどのように解決するか
- 問題を解決した結果
- 競合他社との違い
あなたの売り込みの話はあなたではなく、彼らについてです。 アン・ハンドルリーはそれを最もよく言いました、
「顧客をあなたのストーリーのヒーローにします。」
3.それを証明する
結果で売り込みをサポートします。 あなたのストーリーは、あなたの製品やサービスの結果について見込み客に伝えます。 ソリューションを使用した場合の効果を示します。
信頼できる証拠として適格なものは何ですか？
お客様の声は、潜在的な顧客に、ソリューションが機能していることを同僚から証明します。
- 84％の人が、自分の友達と同じくらい顧客のレビューを信頼しています
- 人々の90％は仲間からの推薦を信頼し、70％は知らない人からの推薦を信頼します
カスタマーサクセスの結果は、潜在的な顧客に測定可能な証拠を提供し、期待を設定するのに役立ちます。
- 2017年には、消費者の78％がケーススタディを使用して購入前に調査しました
- 結果は、潜在的な顧客がそれらの結果を経験する将来のシナリオで自分自身を想像するのに役立ちます
社会的証明
- NaveenAmbleeとTungBuiの調査によると、社会的証明が存在することで、製品が購入されない場合の2倍の確率で製品が購入されるようになります。
- メディアの言及、統合、評価、およびレビューにより、サードパーティの検証を通じて信頼性が高まります。
4.ピッチを練習しますが、リハーサルはしないでください
事前に売り込みを練習しておけば、自信を持って知識が豊富になります。潜在的な顧客に、売り込みを初めて行うと思わせたくはありません。 あなたが自分の売り込みの内容を信頼しているように聞こえるなら、潜在的な顧客もそうするでしょう。
逆に、練習しすぎると、売り込みの音がリハーサルされる可能性があります。 あなたのピッチが他の何百万人もの人々が以前に聞いたことがあるようなものに聞こえる場合、それはあなたを本物ではないように見せ、潜在的な顧客を聞くことにあまり興味を持たせないようにする可能性があります。
違いは何ですか？
実践とは：
- 洗練された
- 綺麗
- 簡潔
- 効率的
- 会話型
あなたはあなたが何を言っているのか、そしてあなたがどこに向かっているのかを知っています。 しかし、実践は変動を説明することも意味します。
練習されたピッチでは、以下に基づいてピッチの特定の側面を変更できます。
- 状況
- あなたの見込み客のビジネス
- 見込み客自身
リハーサルされた売り込みは次のとおりです。
- 缶詰
- 不自然
- ロボット
- リジッド
売り込みが「リハーサルされた」領域に入ると、営業担当者は語順に重点を置き、見込み客には重点を置きません。 バリエーションや会話はなく、オフスクリプトになることもありません。 次の行だけがあります。
クリス・オーロブが言ったように、
「あなたの言語はあなたがあなたのように聞こえる人に追いやられるでしょう。」
幹部のように話すと、幹部と話すことができます。 営業担当者のように話す場合は、購買力のない人に売ろうとする必要があります。
コールドコールに関する簡単なメモ
「コールドコール」の観点からのみ売り込みを考えることは、大きな間違いになる可能性があります。
コールドコールのシナリオでは、彼らの注意を引くのに（maaaaybe）30秒しかありません。
彼らがあなたをまだ知らない場合は、おそらく5秒未満です。
上記の例に従うか、ある種の「テンプレート」を何度も使用すると、いくつかの結果が得られる可能性がありますが、何も書き留めることはできません。
以下は、コールドセールスがより説得力のあるものと呼ぶ4つの主要な側面です。
結論：売り込みをより人間味のあるものにする
成功した売り込みは、人間レベルでつながりを作ります。
- 感情
- ストーリーテリング
- 共感
- 信憑性
上記の例では、これらをある程度使用して、見込み客とのつながりを築いています。
「潜在的な購入者と関わりを持ちたい場合、3つの主要な要素が関係しています。 1つ目は共感です。 あなたはあなたが彼らの挑戦を理解していることをあなたの買い手に知らせる必要があります。
二つ目は信頼性です。 また、あなたとの会話が貴重であるためにあなたが手元に十分な情報を持っていることをあなたの買い手に知らせる必要があります。
最後に、好奇心をかき立てる必要があります。 あなたが明確に述べたことが面白くない場合、残りはすべて窓の外に出ます。 人間は会話ゲームで勝ちます。 覚えておいてください。」