10ステップで販売計画を作成する方法（+無料テンプレート）
公開: 2022-01-17
たとえそれが単に「あなたが販売するために雇われている製品/サービスをもっと売る」としても、すべての営業チームはある種の計画を持っています。
しかし、体系化された販売計画がなければ、販売チームに顧客との関わりを成功させ、収益を生み出し続けるために必要な動機と目的を与えることは難しい場合があります。
利害関係者によって書き留められて承認された販売計画がない場合、営業担当者が何をすべきか、何をすべきでないかについて混乱を招く可能性があり、それは意欲をそそる可能性があります。
販売計画全体をまとめるのは大変な、または時間がかかるように思えるかもしれませんが、そうである必要はありません。 ここでは、10の簡単なステップで完全な販売計画を作成する方法を説明します。
1.タイムラインを決定します
自分の努力を測定する日付に向けて取り組んでいない場合、目標を設定し、戦術を概説することは生産的ではありません。
したがって、販売計画のタイムラインを決定することは、あなたの一番の考慮事項でなければなりません。 いつ計画を開始する準備が整いますか。また、SMARTの目標に対して計画の結果を測定するための妥当な時期はいつですか。
計画に影響を与える機会を与える必要があることを忘れないでください。したがって、このタイムラインはあまり制限的であってはなりません。 ただし、計画が目的の結果をもたらさない場合は、計画を調整するのに十分な柔軟性があることも確認する必要があります。
ほとんどの販売計画のタイムラインは約1年をカバーしますが、これはもう少し管理しやすくするために4つの四半期および/または2つの半分に分割される場合があります。
2.コンテキストの概要を説明します
販売計画の最初のページを使用して、販売計画が作成されたコンテキストの概要を示します。
組織の現状はどうですか？ あなたの課題と問題点は何ですか？ 最近どのような勝利を経験しましたか？
キャッシュフローに対する制限が厳しくなっていますか、それとも収益が指数関数的に増加しているように見えますか？ あなたの営業チームは現在どのように業績を上げていますか？
ドキュメントの後半でビジネスプランとロードマップについて説明しますが、このセクションではビジネスの長期ビジョンの概要を説明することもできます。 たとえば、5年後のビジネスをどこで見たいですか？
現在の状況をあなたのビジョンと比較することは、あなたが今いる場所とあなたがいる必要がある場所との間のギャップを強調し、販売計画を刺激するのに役立ちます。
3.会社の使命と価値観
あなたの使命と価値観をあなたのビジネスの中心に置くことが不可欠です。 それらをすべての機能に組み込む必要があります。これには販売計画も含まれます。
販売計画であなたの使命と価値観を概説することは、会社が何を目指しているかを思い出すのを確実にし、そしてあなたのアプローチと戦術がこれらの目的をサポートするのを確実にするのを助けます。
覚えておいてください：強力なブランドの使命と本物の価値観は、顧客の忠誠心、ブランドの評判、そして最終的には売り上げを高めるのに役立ちます。
4.ターゲット市場と製品/サービスのポジショニング
次に、事業を行っている1つまたは複数の市場について説明する必要があります。
あなたのターゲット市場または業界は何ですか？ 次に、その理由に注意してください。これがあなたにとって最適な市場であると結論付けたのはどのような調査ですか。
この業界の誰があなたの理想的な顧客ですか？ それらの特徴は何ですか？ これは、たとえば、役職、地理的な場所、会社の規模などです。 この情報は、理想的な顧客プロファイルを構成します。
オーディエンス調査をさらに掘り下げ、ターゲット市場を中心にペルソナを開発した場合は、それらもここに含めてください。
最後に、製品またはサービスが市場のどこにあるかについて話し合います。 価格と品質の点でどのように位置付けられていますか？ そのUSPは何ですか？
5.営業チームとリソース
この手順は簡単です。営業チームの各メンバーの簡単な説明から始めて、営業リソースのリストを作成します。
彼らの名前、役職、会社での勤務期間、そして必要に応じて彼らの給与を含めてください。 彼らの強みは何ですか？ 目標を達成するために、どのように展開できますか？
また、営業チームのギャップに関するメモや、これらの（または他の）役割に新しいチームメンバーを採用する予定があるかどうかについてもメモを含める必要があります。
次に、他のリソースを一覧表示します。 これらは、ツール、ソフトウェア、またはマーケティングチームなどの他の部門へのアクセスである可能性があります。これは、販売計画の実行に使用する予定のすべてのものです。 これは、不要なツールやリソースをすばやく削除する方法です。
6.並行活動
販売計画を作成する次のステップでは、販売計画の実施中に行われる非販売活動の概要を説明します。
関連するイベントと同様に、公開マーケティングプラン、今後の製品発売、または取引や割引を含める必要があります。 これは、これらの活動に関する販売戦術を計画し、それらを最大限に活用するのに役立ちます。
7.ビジネスロードマップ
このステップでは、ビジネスの全体的なロードマップの概要と、営業活動がこの計画を支援または加速できる領域を書き留めます。 これを行うには、CEO、マネージングディレクター、または取締役会と協力する必要があります。
ほとんどの場合、ビジネスには、利害関係者によって承認されたロードマップがすでにあります。 このロードマップを補完するだけでなく、その目標を促進する販売計画を作成するのは、販売マネージャーの仕事です。
これを念頭に置いて、営業チームのタッチポイントとなるロードマップの領域を強調します。 これらの包括的な会社の目標を達成するために、ロードマップの各ポイントであなたの部門は何をする必要がありますか？
8.販売目標とKPI
販売計画のもう1つの重要な部分には、販売目標とKPIが含まれます。
測定に使用するKPIとともに、各目標の概要を説明します。 これらのKPIを追跡するために使用するメトリックのリストと、目標が達成されると予測するときの期限を含めます。
これらの目標を具体的かつ測定可能にすることが重要です。
目標の悪い例は次のとおりです。
目標1：会社の製品とサービスの範囲全体で売上を増やす
より良い目標は次のようになります。
目標1：X日までにX製品を購入することで、新規クライアントから$ 500,000以上の収益を生み出します。
9.行動計画
目標を設定したので、どのように目標を達成するかを説明する必要があります。
アクションプランは、週ごと、月ごと、または四半期ごとに設定できます。 各セグメント内で、展開するすべての営業活動と戦術、およびその過程での期限とタッチポイントをリストする必要があります。
これは間違いなく販売計画の最も複雑な部分ですが、これは販売リーダーが最も強力な場所です。 彼らは、どのアプローチが彼らのチーム、彼らの会社、そして彼らの市場に役立つかを最もよく知っています。
10.予算
予算はチームごと、会社ごとに異なりますが、どのような状況であっても、販売計画に予算を含めることが重要です。
新入社員、給与、技術、ツール、および旅行に費やされたお金をどのように会計処理しますか？ 予算が厳しいところでは、あなたの優先事項は何であり、何を修正する必要がありますか？
予算セクションでは、支出を説明するために、アクションプランと「営業チームとリソース」ページを参照する必要があります。
販売計画テンプレート
表紙ページ
【会社名を挿入】販売計画
タイムライン：[開始日]-[終了日]
作成者：[名前]
サインオフ：[利害関係者の名前]
ページ1：目次
[目次を挿入]
ページ2：コンテキスト
次の質問に答えてください。
- 現在の組織の状態はどうですか？
- あなたの営業チームは現在どのように業績を上げていますか？
- 組織はどのような課題に直面していますか？
- 営業チームはどのような課題に直面していますか？
ページ3：使命と価値観
[会社のミッションステートメントを挿入]
値1：
値2：
値3：
値4：
値5：
[すべての営業活動は、これらの価値観と意図された精神に沿って行われるべきであるという免責事項]
ページ4：ターゲット市場と製品/サービス市場の位置
対象市場/業界：
業界での位置付け：
理想的な顧客プロファイル：
ペルソナ1：
ペルソナ2：
ペルソナ3：
ペルソナ4：
ページ5：営業チームとリソース
[名前]
[職名]
[義務と責任]
【会社での勤務時間】
【強み】
チームメンバーごとに上記を繰り返します。
追加リソースのリスト（コストを含む）：
ページ6：並行アクティビティ
日程とともに、以下の今後の活動の概要を説明します。 営業チームのメンバーが関与すべき場所を強調します。
マーケティング活動：
製品の発売：
お得な情報/割引：
イベント：
ページ7：ビジネスロードマップ
[関連するすべての利害関係者が合意したビジネスロードマップを挿入]
ページ8：販売目標とKPI
販売目標1：
締め切り：
KPI a：
KPI b：
KPI c：
販売目標2：
締め切り：
KPI a：
KPI b：
KPI c：
販売目標3：
締め切り
KPI a：
KPI b：
KPI c：
ページ9：アクションプラン
- 販売目標1を達成するためにどのような行動を取りますか？
- これらのアクションを実行するのはどの日付ですか？
- これらの行動の利害関係者は誰ですか？
- これらの行動には誰が関与しますか？
- 販売目標2を達成するためにどのような行動を取りますか？
- これらのアクションを実行するのはどの日付ですか？
- これらの行動の利害関係者は誰ですか？
- これらの行動には誰が関与しますか？
- 販売目標3を達成するためにどのような行動を取りますか？
- これらのアクションを実行するのはどの日付ですか？
- これらの行動の利害関係者は誰ですか？
- これらの行動には誰が関与しますか？
ページ10：予算
[タイムラインの全体的な予算]
給料に使う：
[行動計画を参照して、他の意図された支出をリストする]
予算の繰り越し：