優れた売り込みの構造（例を含む）

あなたの売り込みは、間違いなくあなたの販売プロセスの最も重要な部分です。 それはあなたの使命、ブランドステートメント、名刺、そして会社のペルソナであり、すべてが簡潔で説得力のあるプレゼンテーションにまとめられています。 また、印象を強くし、見込み客の注意を最後まで保つのに数秒しかかからないため、真につながるセールスピッチを提供するのは簡単なことではありません。

売り込みは、基本的にあなたとあなたの見込み客の間の双方向の会話です。 それはあなたの販売プロセスにおいてポイントAからポイントBに移動するだけでなく、あなたがあなたの見込み客とあなたが彼らのビジネスに価値をもたらすことができる方法についてもっと学ぶのを助けるべきです。

では、優れた売り込みはどのように見えるのでしょうか。 何を含める（そして避ける）必要がありますか？ ここに、あなたがバットに行くたびにあなたが強力なつながりを作るのを助ける素晴らしい売り込みの7つの要素があります。

1.調査

購入者の13％だけが、営業担当者が自分たちのニーズを本当に理解していることに同意しています。 それはかなり悲惨な統計です。 顧客の問題を理解できない場合、顧客の解決策の一部になる可能性はありません。

購入者のペルソナとケーススタディは、これまでのところしか実行できません。 また、購入者にそれらを入手し、問題を解決する方法を提供することを示す必要があります。そうしないと、売り込みで彼らとつながることができません。

効果的な売り込みは、決して変わらないクッキーカッタースクリプトであってはなりません。購入者のニーズに対応する必要があります。 知識豊富なセールスマンは、見込み客の会社、優先順位、および最終目標に応じて配信を調整する方法を知っています。

これを行う唯一の方法は調査することです。 一言話す前に、誰と話しているのかを知る必要があります。 彼らの会社と業界について何を知っていますか？ 彼らがサービスを提供するクライアントは誰ですか？ あなたの会社が彼らのために軽減できると彼らが経験する問題点は何ですか？

このステップは、あなたやあなたの会社に精通していない人と話している場合に特に重要です。 頼りになるブランドの信頼がない場合は、自分自身を証明するためにさらに一生懸命働く必要があります。

あなたがあなたの見込み客と彼らのニーズについて何かを前もって知っていることを示すことは、彼らがあなたへの単なる別の販売以上のものであり、彼らにあなたの話を聞くのに大いに役立つことができることを彼らに伝えます。

2.はじめに

ほとんどの見込み客は、あなたが自分の名前を言い終える前に売り込みの匂いを嗅ぐことができます。 あなたがすぐに彼らの注意を引くことができない限り、彼らはあなたが一生懸命に作成したピッチを調整する可能性が高いです。

彼らから始めて彼らの注意を引き、今のところそれから離れてください。 たとえば、彼らが最近獲得した賞や彼らが着陸したばかりの新しいアカウントなど、彼らの会社に固有であり、あなた自身の優先順位から完全に独立している何かについて質問することができます。

あなたの紹介はまた好奇心の要因を構築する必要があります。 彼らが必要だと思うことについて彼らを教育することではなく、彼らについて学ぶことに興味があることを示してください。 すでにすべてを知っている場合、見込み客は最終的に会話に貢献するものが何もないので、あなたを気絶させます。 しかし、あなたが質問をしている場合、彼らはあなたが獲得した注意を引き付け、あなたに与える可能性が高くなります。

売り込みは独白ではなく対話であるため、見込み客を早い段階で会話に引き込み、彼らのニーズに直接話しかけることを忘れないでください。

3.バリュープロポジション

あなたの見込み客はあなたに彼らの注意を向けました、そして彼らは彼らが彼らの時間を無駄にしていないことを知りたがっています。 それで、あなたは何をテーブルに持ってきますか？

優れた売り込みには、他の人にあなたと同じようにそれを信じるように説得する強力な価値提案が含まれます。 機能ではなく、メリットを強調しています。 それはあなたが見込み客に関連するあなたが解決する問題について話します。 それはあなたが一緒に働く顧客のタイプを強調し、あなたが彼らを助ける方法に具体性を追加します。

キャンペーンモニターは良い例です：

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ストライプはもう1つの良いものです：

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どちらの例でも、会社が誰であるか、彼らが何をしているのか、彼らのサービスは誰のためのものであるのか、そして彼らと一緒に仕事をするときに期待できるいくつかの重要な利点を明確に見ることができます。

4.ストーリーテリング

データによると、見込み客の約63％がストーリーを覚えているため、成功する売り込みの大部分はストーリーテリングに基づいています。

見込み客が情報を保持するのを助けるだけでなく、ストーリーはそれらを直接絵に入れます。 ストーリーは、製品やサービスがどのように機能するかを見込み客に伝えるのではなく、現在行っていることを改善するためにそれをどのように使用するかを示すのに役立ちます。 ストーリーテリングは、漠然としたアイデアを変革し、具体的なものにします。

見込み客は、受動的なオブザーバーだけでなく、積極的な参加者になります。 そして、彼らがストーリーラインで自分自身を見ることができるとき、彼らは成功した結末を楽しんでいる自分自身を想像することができます。

たとえば、見込み客は平均35％の採用効率の改善が何を意味するのか混乱していると感じるかもしれませんが、おそらく、新規採用者1人あたり150ドルの節約と、2週間のオンボーディングのスピードアップがもたらす影響を想像できます。

5.社会的証明

あなたができることについて話すだけでは十分ではありません。 あなたの見込み客は、あなたが約束を果たすことができる証拠、または少なくとも安心を望んでいます。

あなたが彼らにあなたを信じさせることができるいくつかの強力な方法があります。

まず、ストーリーテリングを使用して、現在の顧客があなたの製品をどのように使用しているか、そして彼らが受け取った結果について話します。 あなたが来る前に彼らが何をしていたか、そしてあなたが彼らをどのように改善するのを助けたかについて言及してください。 ケーススタディを要約して、最も重要なポイントを強調し、消化しやすくします。

お客様の声は、満足している顧客から直接提供されるため、役立つツールでもあります。お客様の声は、なぜ彼らがあなたとビジネスをするのが好きなのか、あなたがどのように彼らを助けたのかについて話し、見込み客にあなたを推薦することさえあります。

また、主張に信頼性を追加する調査とデータを提供する必要があります。 業界の専門家または信頼できる情報源は、特定の統計または利点を製品にリンクし、製品の信頼性を高めるのに役立ちます。

最後に、あなたはあなたが売っているものへのあなたの自信を示すためにあなた自身の個人的な保証を提供するべきです。 これは、無料トライアル、送料無料、返金保証、または「はい」と言う自信を与える何か他のものである可能性があります。

6.予期しない値

営業担当者としてのあなたの仕事の一部は、見込み客が経験する問題を発見し、ソリューションがどのように役立つかを確認することです。 ほとんどの営業担当者はそこで止まります。 しかし、他にも発見されていない大きな問題がある場合、見込み客が何も知らない可能性がある場合でもどうでしょうか。

あなたの仕事は、彼らが抱えていると知っている問題を再ハッシュし、彼らがすでに存在していると知っているかもしれない解決策を提示することだけではありません。 むしろ、見込み客をまだ検討していない領域に移動させる予期しないニーズや価値を導入することで、さらに一歩進んでください。

彼らがすでに知っていることを彼らに言わないでください。 説得は、ある程度の不確実性がある場合にのみ発生します。 見込み客が何かを見落としている、何かを考慮していない、またはある程度過小評価している場合、彼らはあなたがどのように支援できるかを受け入れる可能性が高くなります。

7.特定の要求またはアクション

売り込みは、見込み客に焦点を当てることから始まりました。 あなたはすでに彼らの問題に取り組み、あなたの価値を提供し、彼らが考慮しなかったかもしれないアイデアを紹介し、そしてあなたの主張を証明で裏付けました。

これで、売り込みの目的全体、つまり顧客に次に何をしてほしいかがわかりました。

ピッチは、行動を起こすための招待状で終了する必要があります。 次に何をすべきかについて明確な指示を与え、彼らがそれを簡単に行えるようにします。 あなたはこの時点まで見込み客を獲得するために多大な努力を払ってきました、そしてあなたができる最悪のことはそれを偶然に任せることです。

驚いたことに、営業担当者の85％は実際に販売を求めていません。 拒否を恐れる人もいます。 他の人は、顧客に何をしてほしいかについて十分に明白にしたと考えています。 一部の営業担当者は、会話をこの段階に進める方法を知らないだけです。これは問題です。

購入者の90％は、依頼しない限り購入しないため、売り込みを最後まで行う必要があります。 この時点まで徹底的な仕事をしてきたのなら、今、恐れを止めさせる理由はありません。

ノックアウトセールスピッチのベストプラクティス

特定の売り込みの例に飛び込む前に、売り込みがノックアウトであることを確認するために従うべきいくつかのベストプラクティスを次に示します。

短くしてください

あなたは彼らの最も価値のある所有物の1つである彼らの時間をあなたの見込み客に求めています。 あなたは彼らの電子メール、会議、クライアント、そして彼らが同時に起こっている他のすべてのものと競争しています。

売り込みを短くすることは、時間を節約するだけでなく、売り込みを大切にしていることを示します。 また、10分間の独白を提供していない場合は、ピッチがさらに進む可能性があります。

単純にする

不格好で複雑な言葉は、あなたの見通しをその瞬間から引き出すことができます。 彼らはあなたが今言ったことを理解しようとしているのであなたの言うことを聞くのをやめます。 そして、彼らが失われると、彼らは追いつくことを気にしないかもしれません。

流れやすいシンプルな言葉を使い、情報過多を避けましょう。 影響力を失うことなく、同じことをより少ない言葉で言うことができるなら、そうしてください。

配達の練習

倦怠感や過度のリハーサルをしたくありません。 あなたは自信を持って信頼できるように聞こえたいのです。 売り込みを十分に練習して、売り込みがうまく流れ、言葉につまずかないようにします。

メールでコールドピッチを送信する場合は、メッセージを読み上げて、長すぎる、複雑すぎる、または混乱しすぎるかどうかを確認します。

質問を予想する

売り込みの最後に、会話を続けるためのスペースを残しておく必要があります。 これは、営業担当者にとって最も退屈な部分の1つです。これは、これがオフブックになり始める場所だからです。 会話が次にどこに向かうかわからないため、営業担当者が会話を制御できなくなることがよくあります。

これに対抗するには、見込み客が抱く可能性のある質問や反対意見を前向きに考え、対応する方法を知ってください。 異議を唱えることは、彼らが興味を持っていない、または購入しないという意味ではないことを忘れないでください。実際、それは反対を示している可能性があります。

ファローアップ

売り込みが終わっても会話は止まりません。 その場で変換しなかった場合は、フォローアップして頭を悩ませ、関係を構築し続けます。 調査によると、営業担当者の92％は最初の「いいえ」の後に諦めますが、5人の見込み客のうち4人は、「はい」と言う前に4回「いいえ」と言います。

売り込みの例

つまり、優れた売り込みの基本的な構造があります。 次に、他の企業がすべての要素を組み合わせて、見込み客との効果的な販売会話を作成する方法を見てみましょう。

フレッシュチャット

画像ソース

フレッシュチャットからのこの冷たいメールは、効果的な売り込みのいくつかの要素を組み合わせたものです。 手始めに、それは主に実際の人の経験を見通しに入れるストーリーテリングです。 営業担当者が会社に連絡している理由を説明する具体的な詳細を提供します。 担当者は見込み客について調査を行い、会話を継続するための明確な行動を呼びかけています。

件名も少し好奇心をかき立てます。 担当者は、メールの理由を述べるのではなく、簡単な質問をしています。 受信者は、その質問が何であるかを知るために電子メールを開く必要があります。

Freshchatはこのテンプレートを使用して80通のメールを送信しました。 このうち、48人（60％）がメールを開き、7人（8.8％）がメール内の少なくとも1つのリンクをクリックし、14人（17.5％）が返信しました。

ブライトホイール

ABCのシャークタンクでのBrightwheelのデビューは、複雑な製品（この場合はアプリ）で消費者に焦点を当てた売り込みを実現する方法の好例です。 ビデオ全体はここで見ることができますが、BrightwheelCEOのDaveVasenの輝かしい瞬間の要約は次のとおりです。

• 彼は、アプリが各タイプの顧客にもたらすメリットと価値に完全に焦点を合わせています
• 彼は誰が製品を使用するかについて話します（家族、学校、デイケアなど）
• 彼はBrightwheelの競争上の優位性について語っています（この製品を提供しているのは彼らだけです）
• Brightwheelのリスクは低いです（現在、無料で、後でプレミアム製品を発売する予定です）
• 彼はシャークタンクのパネルを今日利用するように招待します

Vasenが舞台裏で起こっている複雑な技術について話すことは一度もありません。 彼はアプリの価値とメリットに焦点を合わせ続けており、テクノロジーのバックグラウンドがなくても、誰もが簡単に理解できるようにしています。

三振しないでください–接続します

売り込みの作成は、販売組織で行う最も重要なことの1つです。 競合他社と一線を画すだけでなく、より良いつながりを築くのに役立つ、生産的で効果的な双方向の会話の方向性を示します。

何が機能するかを確認するには、テストと調整が必要になる場合があることに注意してください。 注意を払い、人々がどのように反応するかを文書化して、打撃を避け、本塁打を開始するのに役立つ予測可能で反復可能な成功を生み出すことができるようにします。