販売予測の定義、手法、およびそれが重要である理由
公開: 2022-01-17
砂金掘りは大変な作業です。
見込み客の特定、メールの作成、電話の槌打ちに長い時間を費やしました。 その多くはありがたいことです。
実際、営業担当者の約5分の2が、見込み客が販売プロセスの最も難しい部分であると言っているのも不思議ではありません（3分の1が決算であると言い、5分の1が適格なリードであると言っているのと比較して）。
状況のプレッシャーの中での見通しに関する課題の一部。 ほとんどの場合、賭け金は高くなります。 月に50未満の新しい機会を生み出す4社に3社は、収益目標を達成できません。これに対して、月に101から200の新しい機会をもたらす25社に1社だけです。
言い換えると？ 見込み客がスクラッチに達していない場合、販売目標を達成する可能性はかなり低くなります。
- 販売見込みの定義は何ですか？
- なぜ販売見込みが重要なのですか？
- 販売予測手法
- 販売見込みのメールテンプレート
販売見込みの定義は何ですか？
定義上、販売の見込み客は、製品の潜在的な購入者またはクライアント（見込み客とも呼ばれます）を見つけて連絡を取り、準備が整うまで滞在する販売目標到達プロセスに参加することを目的としています。あなたから買うために。
そのため、優れた見込み客が非常に重要です。製品がニーズと問題点を満たしている見込み客をうまく見つけることができれば、将来的にそれらを売上に変換する可能性が高くなります。
見込み客とリード
重要なのは、「見込み客」と「リード」は同じものではなく、同じ意味で使用するべきではないということです。 すべての見込み客が見込み客ですが、すべての見込み客が見込み客であるとは限りません。
- リードは、あなたの製品に興味を示した潜在的な顧客です。 たとえば、ニュースレターに登録したり、電子書籍をダウンロードしたり、最新のブログ投稿を読んだりした可能性があります。 しかし、それらは必ずしも今あなたにぴったりではありません。 リードとの会話はかなり一方的な傾向があります。彼らはあなたのコンテンツを読むかもしれませんが、彼らがあなたの電子メールに連絡したり返信したりすることを期待しないでください。 彼らは事実上あなたのメーリングリストで見知らぬ人です。
- 一方、見込み客は、バイヤーのプロファイルに適合し、必要な予算があり、あなたが言わなければならないことに興味を持っているリードです。
なぜ販売見込みが重要なのですか？
販売の見通しが重要である理由を理解するには、販売プロセスと人々が購入を決定する方法を理解する必要があります。
Intelligence NorthAmericaのリード開発マネージャーであるJoeLatchowは、販売の見通しをマスターする必要がある4つの主な理由を共有しています。
1.パイプラインを埋める
販売の見通しはあなたのビジネスを成長させ続けるライフラインです。
「パイプラインはライフライン」ということわざは、私が毎日オフィスに報告することを心に留めているということわざです。 現在SaaS企業で働いている私は、マーケティング部門に所属し、社内の営業チームを指揮しています。
私たちはさまざまな方法でパイプラインを開発していますが、私たちが焦点を当てている主な分野は次のとおりです。
- 当社のウェブサイト「お問い合わせ」フォーム
- 当社の電話番号にご連絡いただいた方からの電話連絡
- MQL（Marketing Qualified Leads）およびスイートスポットの他の企業に連絡する社内営業活動
パイプラインを構築する方法がない場合、営業チームは苦労します。
パイプラインは、何が達成され、何が進行中であり、誰をターゲットにしているのかを説明するため、ビジネスの成長にとって非常に貴重です。 また、チームは予測に対して責任を負います。 パイプラインがなければ、これを達成することはできません。また、取り組みと目標の文書化がなければ、ビジネスには答えよりも多くの質問があります。
小規模から始めることが重要です。社内で作業して、理想的な顧客が誰であるかを理解し、ペルソナを構築し、必要に応じて測定、レビュー、調整できるKPIに取り組みます。
2.信頼できるアドバイザーになる
セールスプロスペクティングに参加することは、タイトルが示すよりもはるかに多くのことです。 この役割では、あなたはあなたが代表するビジネスの信頼できるアドバイザーです。
私は、クライアント、製品、サービスなどのすべてについてSME（対象分野の専門家）になるのが大好きでした。ただし、SMEになるのは簡単な作業ではなく、一夜にして実現することはありません。
あなたの見通しの努力に加えて、あなたはあなたのチームを鋭く保つために可能性と学習/開発に焦点を合わせる必要があるでしょう。 スケーリングプロセスを行っていない場合は、心配しないでください。 誰かを営業支援機能に専念させることができるまで、最前線のマネージャーにこれを処理させることができます。
何年も製品を使用していたが、トレンドや新しい発見について、あるいは単に彼らの経験についてチャットするために私に連絡してきた顧客から、数え切れないほどのコールバックを受け取ったことを覚えています。 彼らは私が彼らのアカウントにもたらした個人的なタッチを高く評価し、それが見過ごされたくありませんでした。 ある企業は私にカスタムギターを送りたいとさえ思っていました。 しかし、それはクライアントとの契約違反だったので、敬意を表して断らなければなりませんでした。
セールスプロスペクティングにより、チームもこれを感じることができます。 それぞれの電話、それぞれの電子メール、それぞれのLinkedInメッセージは、彼らが自己紹介し、潜在的なターゲットに価値を提供するための別の段階です。
3.生産性を向上させる
販売調査チームを持つことで、生産性を向上させることができます。
まず、CRMで彼らの調査努力の結果を追跡すると、彼らの長所と短所を特定できます。 これにより、非効率性を見つけて、時間をかけて作業を最適化することができます。
そこに多くの優れたCRMがあることに注意してください。 予算が厳しい場合は、高度なレポートと機能を備えたより堅牢なオプションを購入できるようになるまで、無料で機能するCRMもあります。
次に、Excelスプレッドシートであっても、チームが追跡しているリードにアクセスするための中心的な場所を提供する測定システムが必要です。 （全員が一度にうんざりしないでください！あなたとあなたのチームのやる気を維持するために何かが必要です。）
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私が電話をしているとき、私は自分の作品をゲームと見なしていました。 これは、ゲーミフィケーションが考えられる前のことでした。 1日に40回電話をかけると、翌日は50回、次に60回というように撮影します。
最後に、販売予測計画を立てる必要があります。 上記のゲーミフィケーションとは別に、これはあなたがあなたのターゲット/理想的な顧客に焦点を合わせるのを助けます、それであなたは適合しないだけでなく、率直に言ってあなたのビジネスに関係のない見込み客に車輪を回しません。
それはそれらのための「保持ペン」があるべきではないということではありません。 私たち営業担当者が知っているように、年は特定の時点で増減し、補足作業は非常に価値があります。
チームを重要なアカウントに集中させると、電話をかけたり、メールやメーラーなどを送信したりするようになります。私は個人的にこれを証明できます。私は、連絡先情報を持っている人よりも、理想的なペルソナに合った人に連絡することを常に望んでいました。グーグルで検索し、正確であると期待しただけでした。
4.競争力のある洞察を得る
セールスプロスペクティングは、競争力のある洞察の簡単な情報源です。
最近、あなたの業界で唯一の選択肢になることはめったにありません。 競争は厳しく、もちろん、見込み客が検討している他のブランドについて知りたいと思います。 見込み客との話し合いから収集した洞察は、製品やサービスの位置付けを正確に知るのに役立ちます。
競合他社の長所/短所を備えたプレイカードを作成することをお勧めします。そうすれば、営業チームは、営業の話し合いでこれらの点について話し合う準備ができます。
関連：成功する販売予測シーケンスを設定する方法
注意することが重要です、あなたの競争相手を「打ちのめす」または悪口を言うことは味が悪いです。 残念ながら、これは私が苦労して学んだ教訓でした。 金融サービスを販売している間、私はすぐにトップの競合他社を誹謗中傷しました。 この人にならないでください！
代わりに、販売予測を通じて収集した競争力のある洞察を使用して、マーケティングキャンペーンをより効果的にします。
結論; 販売の見通しはあなたのビジネスの成功に不可欠です。 パイプラインをフルに保つだけでなく、信頼できるアドバイザーとしての地位を確立し、生産性を高め、独自の競争力のある洞察を提供します。
あなたのパイプラインはあなたのライフラインです。 そして、販売の見通しはそれを健康に保つためのあなたの最善の策です。
6販売予測手法
明らかに、あなたがあなたの探鉱家を整頓することが重要です。
パズルの1つは努力です。結果を確認する場合は、時間をかける準備をする必要があります。
しかし、少し古き良き移植を超えて、あなたがあなたのプロスペクティングゲームをステップアップするために使うことができるいくつかの合法的なテクニックがあります。 うまくいく方法を見つけて、それに固執すれば、リードの安定した流れが続きます。
1.販売予測時間をブロックする
大学時代を思い出してください。 大きな試験がやってくるので、準備する必要があります。 あなたは何をするつもりですか-あなたが時折15分の勉強のバーストのための時間を見つけることを期待して、あなたの本を一日中、毎日あなたと一緒に持ち歩きますか？ または、座って集中できる時間の塊をブロックしますか？ 2番目のオプションが最良の結果を生み出す可能性があります。
それはプロスペクティングと違いはありません。 営業担当者は常に騒音に囲まれており、他にできることが常にあります。 あなたが調査のための時間を作らない限り、あなたはそれに値する焦点を与えることはありません。 そして、あなたが効果的に見通しを立てていないのなら、取引が続くことを期待しないでください。
見込み客の時間のブロックが、潜在的な顧客が利用可能である可能性が高い期間と一致していることを確認してください。 あなたが彼らに連絡するつもりなら、あなたはあなた自身に即座の応答を受け取るために可能な限り最高のチャンスを与えたいです。
2.既存のネットワークにキャッシュインする
最高のセールスマンと他の人との主な違いの1つは？ 彼らのネットワークを彼らのために機能させたいという願望。
そして、なぜ彼らはすべきではないのですか？ 時間をかけて見込み客との強い関係を築き、彼らに真の価値を付加できることを実証したら、彼らの友人や同僚にも同じことができるかどうか尋ねてみませんか？
とてもシンプルに聞こえます。 それでも、驚くほど多くの担当者が見落としています。
業績の高い営業担当者のほぼ半数が、毎日、または見込み客の前にいるたびに、一貫してネットワークからの紹介を求めています。 その割合は、トップパフォーマーではない担当者のわずか4分の1に低下します。 トップパフォーマー以外の人も、紹介ビジネスを「めったに」または「まったく」求めないことを認める可能性がはるかに高くなります。
紹介は、持っているだけでいいだけではありません。 成功した取引のケーキの上のアイシング。 彼らは絶対にあなたの新しい見込み客の最も信頼できる情報源です。 B2Bの世界では、紹介のある企業は、コンバージョン率が70％高く、成約時間が69％速くなっています。 したがって、紹介を生成している場合は、よりスマートに販売しています。
3.イベントを有利に使用する
プログラマティック広告、レーザーに焦点を当てたソーシャルターゲティング、AI、機械学習の世界では、イベントマーケティングを時代遅れとして簡単に却下できます。 もはや関係ありません。 目的に合わない。
しかし、それは真実から遠くなることはできませんでした。 イベントマーケティングは、特にB2Bの販売に関しては、依然として効果的です。 実際、マーケターの5人に4人は、ライブイベントが会社の成功に不可欠であると信じていますが、大多数はそれが彼らの単一の最も効果的なマーケティング手法であると信じています。
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イベントマーケティングの最大の利点の1つは、同様の関心を持つ人々の保証されたストリームにアクセスできることです。 これらは見込み客になる可能性のある人々であり、最終的には顧客に支払いをします。
もちろん、イベントは特効薬ではありません。 古い会議に参加して、見込み客があなたに会うために並んでいることを期待することはできません。 出発点として、次のことを尋ねます。
- 見込み客の割合が最も高い（したがって、潜在的に最高のROIを提供する）イベントはどれですか？
- これらのイベントにはどのセッションやネットワークミートアップに参加する必要がありますか？
- あなたの存在はどのように見えますか？ 話をしますか、それともブースを運営しますか？
- 群衆からどのように目立ちますか？
4.調査を行う
あなたが就職の面接を持っているとしましょう。 あなたは誰がパネルにいるのか知っています。 それで、あなたは何をするつもりですか–それを偶然に任せて、彼らがどんなものか見るのをただ待ってください？ それとも、彼らがあなたに尋ねそうなことを理解する最高のチャンスを得るためにあなたの研究をしますか？
そもそもその仕事を望まないのでなければ、常にオプション2を選択します。
同じことがプロスペクティングにも当てはまります。 最初の電話やメールが見込み客との最初の接触になるかもしれませんが、それは彼らについて知り、彼らのニーズを予測する最初の機会であるという意味ではありません。
少しの研究が大いに役立ちます。 それはあなたがあなたの見込み客との氷を壊し、彼らの問題点を予測し、そしてあなたの製品がどのように解決策を提供できるかを理解するのを助けることができます。 言い換えれば、それは冷たい電話や電子メールを…少し暖かいものに変えることができます。 つまり、他の方法では尋ねる必要のある基本的な質問のいくつかを省き、付加価値という重要なビジネスに直接進むことができるということです。
5.売らないで、関係を築く
販売プロセスが実際の販売に関するものになることはめったにありません。 見込み客とのすべての接触を取引を成立させるための競争として扱うと、失望することになります。
間違いなくこれまで以上に、バイヤーは従来の販売戦術によってオフにされています。 営業担当者が購入体験をよりポジティブにするために何ができるかを尋ねたところ、61％のバイヤーは営業担当者が強引であってはならないと述べています。
では、営業担当者は何をすべきでしょうか？ 同じ調査によると、69％のバイヤーは、営業担当者に自分たちのニーズに耳を傾けてもらいたいだけです。 基本的に聞こえるかもしれませんが、多くの担当者が単に注意を払わないことに驚かれることでしょう。 さらに61％は、営業担当者に関連情報を提供してもらいたいと考えています。
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これから何を学ぶことができますか？ 永続的な関係を構築することは、高圧の販売環境では贅沢に思えるかもしれませんが、信頼でき、見込み客に真の価値を提供できることを証明できれば、結果を出す可能性ははるかに高くなります。
6. Q＆Aフォーラムに積極的に参加する
前のポイントの拡張。 見込み客は彼らがあなたを信頼できることを知りたがっています。 あなたが聞く価値があること。
つまり、自分の主題分野で本物の専門知識を提供していることを証明できれば、見込み客は立ち上がって注意を払う可能性がはるかに高くなります。
しかし、あなたはあなたが専門家であることを証明するために見込み客との関係を築くのを待つことに頼ることはできません。 結局のところ、バイヤーは忙しいのです。 そのため、視聴者を教育し、スキルセットを強調するための新しい方法を見つける必要があります。 最も効果的なものの1つは、Q＆Aフォーラムに参加することです。QuoraやMoz Communityなどのサイトは良い出発点ですが、最良の情報源は事業を行っている業界によって異なります。
フォーラムであなたの行動を見る見込み客は、あなたが追加できる価値を認識します。 あなたが彼らと話す時までに、あなたはすでにバイヤーの旅に沿ってさらにいくつかのステップにいるでしょう。
3販売見込みのメールテンプレート
最良のプロスペクティング手法を理解することは戦いの一部ですが、プロスペクトに初めて連絡するときは、それを正しく行うことも重要です。 これらの実証済みのプロスペクティングメールテンプレートを利用して、有利なスタートを切ってください。
1.紹介との接続
以前に紹介の重要性について言及したときのことを覚えていますか？ ネットワーク内の誰かに紹介を依頼するという大変な作業を終えたら、効果的な紹介メールを送信して最大限に活用することが不可欠です。 何かのようなもの：
こんにちは{{名前}}、
{{相互接続}}は私にあなたの詳細を教えてくれ、私があなたに連絡することを勧めました。 私は{{あなたの会社名}}で働いています–私たちは{{相互接続}}が売り上げを増やし/より多くのリードを獲得し/お金を節約するのを助けました（ある種の人目を引く統計がここで役立ちます）。
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一番、
{{あなたの名前}}
2.アドバイスと洞察を提供する
だから、あなたは初めて冷たい見通しに手を差し伸べています。 あなたの「中」は何ですか？ 私のお気に入りの戦術の1つは、追加する真の価値があることをすぐに示すことです。
こんにちは{{名前}}、
{{相互接続}}は私にあなたの詳細を教えてくれ、私があなたに連絡することを勧めました。 私は{{あなたの会社名}}で働いています–私たちは{{相互接続}}が売り上げを増やし/より多くのリードを獲得し/お金を節約するのを助けました（ある種の人目を引く統計がここで役立ちます）。
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一番、
{{あなたの名前}}
3.コンテンツを参照する
見込み客に腹を立てて注目させるためのもう1つの素晴らしいテクニックは、自分のコンテンツを参照して準備ができていることを示すことです。 このようなもの：
こんにちは{{名}}、
最近、{{タイトル/トピックを挿入}}に関する最近の電子書籍/記事を読みました。 あなたが{{記事について何か面白いこと}}と言ったのは面白かったです、そして私はすでにそれを私のネットワークの他の人に転送しました。
それで、私たちが同様のトピックについて書いたこの作品に感謝するかもしれないと思いました：{{あなたのコンテンツを挿入}}。
この件についてのあなたの考えを聞いてみたいです。 {{日時}}で10分間の通話は可能ですか？
ではごきげんよう、
{{あなたの名前}}
これらを出発点として使用しますが、販売予測手法を一流にすることを真剣に考えている場合は、独自のスピンを加えてください。