セールスロールプレイを活用してセールスチームをトレーニングする方法

公開: 2022-01-17

ほとんどの営業チームは、営業のロールプレイングをあまり高く評価していません。

彼らのせいにするのは難しいです–もしあなたが業界に十分長くいるなら、あなたは非現実的、厄介な、あるいは恥ずかしいロールプレイングの状況に参加した可能性があります。

しばらくすると、貴重な時間の無駄のように感じ始めます。

しかし、それはあなたが販売のロールプレイングを完全に諦めるべきだという意味ではありません。

トップセールスリーダーは、セールスのロールプレイングが適切に行われると、セールスチームをトレーニングし、営業担当に自信を持って次の電話やオフィスへの訪問に力を与える効果的な方法であることを理解しています。

方法は次のとおりです。

独自の発見作業を行う

セールスロールプレイトレーニングを成功させるには、宿題をすることから始める必要があります。ゲームの計画や具体的な目的がなくても、ロールプレイングに飛び込むことで得られるメリットはほとんどありません。

理想的には、セールストレーニングプロセスは、各セールスマンが自信を高め、弱点を改善し、結果を最大化するのに役立ちます。しかし、これを達成するには、チームが何を必要としているかについての背景知識が少し必要です。

優れた出発点は、チームが定期的に遭遇する状況や反対意見を見つけることです。これを行う最良の方法は、営業チームと会話することです。マンツーマンやチームミーティングでそれを持ち出します。

そこから、さらに一歩進んで、彼らの電話の一部をシャドウイングして、何がうまくいっているのかをライブで確認し、彼らが苦労している場所や微調整を使用できる場所を特定できます。

非常に必要な構造を提供する

次のステップは、演習の構造と内容を決定することです。まず、販売プロセスのフローチャートを作成します。これにより、プロセスの各段階と、チームが定期的に遭遇する対応する状況を簡単に視覚化できます。

次に、彼らが日常的に遭遇するいくつかの一般的な性格タイプの内訳を作成します。ここではいくつかの例を示します。

多くの質問を持っている技術に精通したクライアント
あなたが販売しているものを完全に理解していない技術に挑戦したクライアント
非常にユニークなウサギの穴をあなたを倒す暴走クライアント
あなたが追いかけっこをすることを望んでいる、しゃべる、ナンセンスなクライアント

このリストはかなり長くなる可能性があるので、チームが練習することで最も恩恵を受けるいくつかの状況に絞り込んでみてください。

最後に、アフターアクションレビュー（AAR）を実装します。これは基本的に、何が起こったのか、なぜそのように起こったのか、将来何を維持し、何を改善するのかを分析する報告プロセスです。

AARの準備をするには、グループの質問のリストを作成します。何がうまくいき、何がうまくいかなかったのかについての答えをスプーンで与えることは控えてください。担当者が独自の結論に達し、正しい答えに導くようにします。

真剣に受け止め、現実的にする

あなたのチームは、運動に対するあなたの熱意を反映する必要があります。あなたがそれを軽視し、それを真剣に受け止めなければ、彼らがそうする可能性は低く、逆もまた同様です。

このトレーニングが真剣であり、彼らに価値を提供することを伝えるためのいくつかの簡単な方法は次のとおりです。

実際の顧客のペルソナと実際に遭遇する状況を使用する
プロセスの重要なステップを省略しない
フィラーコンテンツや「やだやだ」などの単語の使用は控えてください
真に尊敬する人と一緒に練習してもらう
1対1のロールプレイから始めて、グループのロールプレイに移行します
電話のヘッドセットを装着するか、実際のスライドデッキを使用する
支援が必要なときに人々を保留にする練習

セッションを記録して、ピッチの特定の部分を急いでいる場所、クライアントの話を完全に聞いていない場所、または特定の単語を松葉杖として使用している場所を理解できるようにすることを検討してください。

ロールプレイングの舞台を整える

宿題を終えて構造を作成したので、実際のロールプレイングに飛び込みましょう。従う手順は次のとおりです。

1.ルールと目的を伝える

誰もが演習のルールと目標を理解できるように、ロールプレイングがどのように機能するかを正確に説明することから始めます。

間違いに対処するために役割を演じる練習をやめるのか、それとも最後にそれらに戻るかどうかに注意することも重要です。 1つのアプローチは、フィードバックを提供したり調整したりする前に、各グループに完全なドライランを実行させることです。

そうすれば、彼らは最初のランスルーの間に彼らのラインを下げてアイコンタクトをとることに取り組むことができます。ここでは詳細が重要であり、少しのリハーサル時間が運動を成功または失敗させる可能性があります。

2.シナリオコンテキストを提供します

営業担当者が電話に出たり、顧客が盲目的に訪問したりすることはめったにないため、そのような状況でロールプレイを行うことは控えてください。そうすることは、ロールプレイングがしばしばしみ出させるぎこちなさの感覚を悪化させるだけです。

シーンに現実感を与えることは、彼らが誰と会っているのか、そして彼らが販売のどの段階にいるのかを彼らに伝えるのと同じくらい簡単かもしれません。

たとえば、「このミッドマーケットウィジェット会社のCIOは、パッケージオプションについて話し合うために5分間の電話に同意しました」は良い出発点です。彼らがどれほど詳細な背景を得るかはあなた次第ですが、運動をより快適で現実的なものにするために何かを与えるのが最善です

3.代理顧客を指導する

すべての役割がパフォーマンスに貢献するため、顧客を演じるセールスマンに十分な指示を与えるようにしてください。見落とすのは簡単ですが、違いはあります。

セールスマンは「知識の呪い」を持っているため、顧客の役割を果たすことはしばしば困難です。彼らは、手の甲のように製品を知るために数え切れないほどの発見と締めくくりの電話をかけてきました。そのため、「馬鹿げたプレー」、無知な行動、または初級レベルの質問を真剣に行うことはしばしば困難です。

ここに彼らが性格を身につけるのを助けるためのいくつかの秘訣があります：

困難な状況で実際の顧客の販売記録を聞いてもらいます。
手に負えないように依頼するか、法外な割引を依頼するか、営業担当者の言うことすべてに不信感を抱くように行動します。
クライアントの俳優にバックストーリーと目標を与えて、彼らが取り組むべき何かを持っているようにします。それは対話がより自然に流れるようにするのに役立ちます。

4.「キャラクターに入る」時間を取っておきます

これは、忘れられがちな小さなステップですが、非常に便利です。メモを取り除いたり、いくつかの行を考え出したり、彼らのバックストーリーを拡張したりするのに5分ほどでも役立ちます。

顧客は回答が必要な質問や必要な機能を書き留めることができ、営業担当者は発見の質問を書き留めたり、通話中に引用できる「調査」を書き留めたりすることができます。

5.ステージをセーフゾーンにします

目標はスキルセットを磨くことであることを全員に思い出させます。運動は真面目でありながら気楽なものでなければなりません。リスクを冒し、新しいことに挑戦し、建設的な批判にさらされるように彼らを励ましてください。

リーダーとして、判断を完全に避けるのではなく、最初は「正しい」や「間違っている」などのラベルを避けてください。代わりに、特定の行動やトークトラックに向けてガイドすることを選択してください。「あなたがそこで何をしようとしていたかはわかりますが、次回Xを試すのはどうですか？」などのフレーズを使用します。

おそらくあなたが彼らのためにできる最善のことは、沈黙を守り、彼らに状況を前から後ろへと行動させることです。彼らが演奏するとき、詳細なメモを取り、後のセッションのために練習または取り組むための項目のリストを彼らに提供します。

ロールプレイの練習例

当然のことながら、独自の営業チームに適した特定のロールプレイングシナリオがいくつかありますが、他のアイデアも時々取り入れることをお勧めします。始めるためのいくつかの例を次に示します。

1.異議の島

この演習は、あらゆる規模のチームに最適です。これは、チームメンバーがピアツーピアのコーチングに従事できるようにすると同時に、いくつかの迅速な異議申し立て処理手法を実践することにより、営業担当者が自分の足で考えるのに役立ちます。それはまた、彼らが気楽な共有体験を通していくつかの神経を振り払うのを助けるのに十分速いペースです。

開始方法は次のとおりです。

担当者の名前を呼び出すことから始め、同時に定期的に耳にする反対意見を投げます。
受信側の担当者は、会話を前向きに自然に進行させる方法で応答するために5〜6秒の猶予があります。
それらが失敗した場合、担当者は反対意見の島から投票されます。彼らが成功した場合、彼らはゲームを続けるために新しい共通の異議を唱えて他の人の名前を呼びます。

毎回固有の異議を唱えたり、担当者を複数回呼び出さないようにするなど、いくつかの基本ルールを設定することをお勧めします。応答の質、タイミング、独創性について審査員を任命するのも良いことです。そうすれば、スコアについて議論する時間を無駄にすることはありません。

2.コミットされていないカスタマーコール

これは知恵と執拗な戦いです。シナリオ自体は単純です。これは、1人の顧客と1人の営業担当者がクロージングコールに関与するためです。しかし、演技の顧客は倦怠感と欲求不満の点で冷酷に優柔不断であるため、それはトリッキーになる可能性があります。

一般的な交換は次のとおりです。

お客様： 「プレミアムパッケージには間違いなく興味がありますが、年間価格に追いついています。 今から6か月後に営業していない場合はどうなりますか？ または、ビジネスをしていない場合はどうなりますか？」

セールスパーソン： 「私は自分自身に賭ける仕事をしています。 私はこの会社を信じているので、私はここにいます。あなたも同じように感じていると思います。 そうでなければ、成功の確率を高めるためのソフトウェアについて私に話しかけることはないでしょう。」

お客様： 「このレビューサイトでは、1,000件中1つ星のレビューが3件ありました。 ある人は、一度に3時間保留にされたと言いました。 それは私を緊張させます。 支援が必要で、誰かをつかまえられない場合はどうなりますか？」

ご覧のとおり、そのような顧客は、リスクを嫌い、優柔不断であるため、独自の1回限りのシナリオに執拗に取り組んでいます。営業担当者にとっては、クリエイティブなトークトラックを考えて人々にセールを続けてもらうための楽しい演習であり、俳優はさまざまな方法で興味がないように見えるようになることを夢見ています。

3.OleのセールスリーダーSwitcharoo

この演習では、リーダーが営業担当者を演じている間、営業担当者が見込み客を演じることができます。

セールスリーダーがプレゼンテーションを行い、見込み客と行き来します。
見込み客を演じる担当者は、何がうまくいったと思ったか、何が横ばいになった可能性があるかについて、セールスリーダーにフィードバックを提供します。
さまざまなシナリオを数回行った後、もう一度座席を切り替えて繰り返します。

このような演習は、営業担当者が共感を実践するのに役立ちます。これは、最近の営業プロセスの重要な要素です。彼らはまた、トークトラックやセールステクニックが最も効果的に機能する傾向のあるパターンを見つけ、それらを使用してゆっくりと自信を築きます。

セールスのロールプレイングは、セールスチームにとって現実的で価値のあるものにするために努力する場合、価値のある取り組みです。計画が不十分だと、通常、結果が不十分であることが原因になりますが、これらのヒントは、次のロールプレイトレーニングセッションを好転させるのに役立ちます。