勝率を向上させるためのセールスストーリーテリングのヒント

公開: 2022-01-17

熱帯の休暇の広告が2つあると想像してみてください。

最初のものは、スイミングプールの深さ、水の温度、および日照時間の平均数に関する多数の統計を引き出します。

2つ目は、個人的に、足元の砂を感じ、波が穏やかに岸に打ち寄せる間、モヒートでくつろぐのがどのようなものかを説明しています。

たぶん、オプション2はもっと説得力があるように聞こえます。どうして？私たちは物語の中心に私たちを置く話を聞くのが大好きだからです。セールスストーリーテリングは、マークを外した物語と取引を成立させる物語の違いです。

ストーリーテリングを使用して販売するにはどうすればよいですか？

セールスストーリーテリングとは、製品を人間化することであり、見込み客の特定の課題と目標に関連する用語で製品について話し合うことです。

上記の例が示すように、セールスストーリーテリングは、ソリューションの一般的な機能と利点を一覧表示することと、人々が製品を必要とする理由を正確に理解するのに役立つ魅力的なストーリーを作成することの違いです。

明らかに、それを行うには、あなたの見通しを深く理解する必要があります。潜在的な顧客について知っているのが名前、電子メールアドレス、役職だけである場合、潜在的な顧客の要件に合わせた説得力のあるストーリーを作成することは不可能です。

誰もが売られるのは嫌いですが、誰もが物語を愛しています

たぶん、あなたは売られるのが嫌いで、あなたの見通しも同じです。それはぎこちなくて強引に感じ、受信トレイを閉じたり電話を切ったりするのに必死になります。

一方、誰もが良い話が大好きです。彼らは感情的で注目を集めています。スタートを聞いたら、それがどのように機能するかを知りたくてたまらない。

そのため、最も成功しているセールスマンの中には、従来の意味で実際に「販売」しない人もいます。彼らは、バイヤーが特定の課題を克服するのを助けるという文脈でのみ製品を参照し、顧客とそのニーズに関するすべての販売体験を行います。

人々は物語を通してより多くを保持します

繰り返しになりますが、休暇を予約する前の例に戻りましょう。

ほとんどの人は、平均気温やプールのサイズなど、休日の「要点」に焦点を当てた多数の数字のリストを保持するのに苦労します。牧歌的なトロピカルリゾートでリラックスするという彼らの個人的な経験を中心に作成された物語の中心的なテーマをすぐに思い出すことができるでしょう。

または、別の例を示すために、最後に見た車の広告を思い出してみてください。車両のエンジンサイズ、最高速度、燃料消費量について話しましたか？それとも、運転するのがどれほど素晴らしいと感じるかに焦点を当てましたか？おそらく2番目のもの。

どうして？セールスストーリーテリングは、冷たくて難しい数字では不可能な方法で、人々とアイデアの間に意味のあるつながりを築くためです。

デモ/セールスピッチはセールスストーリーの半分だけ重要です

平均的な製品デモは一方通行のように感じます。「私たちは、X百万人の顧客が100万ドルとZ百万時間の生産性を節約できるように支援します。」

すべての数字に加えて、通常、機能性に大きな焦点が当てられています。統合、機能、およびユースケースに関する無限の情報を聞くことを期待するかもしれません。

それらのデモにしばしば欠けているのは、魅力的な物語です。彼らは物語を語っていません。つまり、彼らは単に彼らができるほど効果的ではないということです。

デモのプレゼンテーションは約30分以内にする必要があります。見込み客を中心に、ソリューションの独自のセールスポイントを参照できるストーリーに焦点を当てて、時間を賢く使いましょう。

では、どうすれば素晴らしいセールスストーリーを伝えることができますか？

セールスストーリーテリングが重要であることを確立しました。しかし、実際にはどのように機能しますか？これらの6つのヒントに従って、魅力的なストーリーを毎回伝えることができます。

持ち帰りを決定する

多くの作家は、何よりも先にエンディングを釘付けにすることを勧めています。彼らのアドバイスを使用して、会議が終わったときに見込み客に覚えてもらいたい1つの重要なポイントに焦点を当てて、売り込みとデモを知らせます。それはあなたの製品がどのようである可能性があります：

彼らが時間やお金を節約するのに役立ちます
生産性の向上やパフォーマンスの向上を可能にします
彼らが直面している特定の課題を克服するのに役立ちます
チームのエンゲージメントとモチベーションを高めます

言い換えれば、あなたの持ち帰りは人々があなたの話を気にかけるべき理由です。定義すると、残りのセールスストーリーテリングプロセスがはるかに簡単になります。

あなたの見込み客をあなたの会社ではなくヒーローにする

あまりにも多くの企業が、彼ら自身の物語の主人公として自分自身をキャストしています。

しかし、販売の世界では、あなたの組織はヒーローではありません。せいぜい、それは脇役です。焦点は絶対にあなたの見通しにある必要があります。

彼らが直面している特定の課題、それらの課題が彼らにどのように感じさせるか、そして解決策を見つけられなかった場合の結果を説明して、彼らの話をしてください。その時点でのみ、製品を紹介し、問題の見込み客に役立つ具体的な方法について話し合う必要があります。

機能または利点が個々の見込み客に関連していない場合、それは物語の一部であってはなりません。

事実と物語を組み合わせることで、論理と感情の両方にアピールする

数字だけでは、製品を販売する効果的な方法ではありません。数字を保持するのは非常に難しく、十分な影響を与えません。

ただし、それは、データ、統計、および事実の記述が製品のデモや売り込みで重要な役割を果たすことができないということではありません。あなたはただあなたが話している物語にそれらを統合する方法を見つける必要があります。

そのため、魅力的なストーリーを伝えるには、製品を深く理解することが不可欠です。これにより、機能と利点を、見込み客が直面している実際の課題と一致させることができます。

感情的な反応を引き出すために対立とサスペンスを作成する

ストーリーは、聴衆を魅了し、次に何が起こるかを見つけようと必死になるように設計されています。そのために、彼らはさまざまな戦術を使用しますが、最も効果的な2つは、対立とサスペンスです。

対立は物語への感情的な賛同を生み出し、サスペンスは人々に耳を傾け続けることを強います。問題を解決するのが簡単すぎる場合、または見返りが十分に影響力がない場合、対立やサスペンスの感情を生み出すことはなく、ストーリーは思い浮かびません。

重要なのは、あなたの物語の中の対立とサスペンスはあなたの見通しに焦点を合わせるべきです。彼らが克服する必要のある個人的な戦いについて説明し、解決策を提供できるのはあなただけであることを明確にします。

セールスストーリーをパーソナライズする

販売におけるパーソナライズの重要性を誇張するのは難しいですが、統計はそれを正当化しています。たとえば、顧客の80％が、パーソナライズされたエクスペリエンスを提供するブランドから購入する可能性が高いと言っていることをご存知ですか？

繰り返しになりますが、これは見込み客をストーリーの中心に置くことの価値を物語っています。彼らが直面している課題に関する情報に加えて、同様のビジネス目標を持つ既存のクライアントからの経験を使用して、物語が彼らのために特別に作成されたように感じさせます。

配達の練習

あなたの見込み客の周りに配置された魅力的なストーリーを書き、あなたの製品が彼らをどのように助けることができるかは、戦いのほんの一部です。それを行った後でも、配信を釘付けにする必要があります。そうしないと、すべての影響が失われます。

ここでのあなたの目標は、単に台本のように暗記して暗唱することではありません。むしろ、ストーリーを内外で知っておく必要があります。そうすれば、自信を持ってシームレスに、より幅広いセールスピッチやデモミーティングに統合できます。

結論

セールスストーリーテリングは簡単ではありません。すべての製品デモで同一の機能を議論するという同じ古い退屈なアプローチに固執する方がはるかに簡単です。

しかし、それがまさにそれがあなたに優位性を与えることができる理由です。あなたが本当にあなたの見込み客を引き付ける記憶に残る、影響力のある物語を作るならば、あなたは彼らが聞く他のすべての一般的な売り込みよりも1マイル目立つでしょう。