SaaSセールスの初心者向けガイド

公開: 2022-01-17

SaaSの販売は、人気のあるニッチ市場です。

この分野の営業担当者は、高価な製品を販売し、技術的な知識を深め、コンサルティングおよびエンタープライズ販売について多くを学びます。

それはペースが速く、急速に成長し、刺激的な業界です。結局のところ、高額商品を販売している場合、特に賭け金は高くなります。

さらに、SaaSの売上は営業担当を非常にうまく補償します。 SaaS企業のほとんどのセールスマンは、高額の基本給と高額の手数料で報われます。

これがあなたのようなもののように聞こえる場合は、SaaSの販売について知る必要があるすべてを見つけるために読んでください。

SaaSセールスとは何ですか？

簡単に言えば、SaaSの販売はインターネットベースのソフトウェアを販売するプロセスです。

この販売業界は、高度な顧客サービスと注意を必要とします。そのため、コンサルティング販売はお気に入りの戦術になります。

これは、SaaS担当者が通常、高額の高額商品を販売しているためです。投資リスクが高いため、販売プロセス全体を通じて価値を実証することが不可欠です。

SaaSの販売と他の製品またはサービスの販売の違いは何ですか？

SaaSの製品とサービスは、通常、システムをサポートおよび保守している外部の会社によって設計されているため、高価になる傾向があります。これは、営業担当者が販売に異なるアプローチを取り、販売サイクル全体に付加価値を吹き込むことを意味します。

コンサルティング販売は、この分野の営業担当者の間で好まれるアプローチであり、企業は、営業担当があらゆる段階で価値を付加できるようにするために、資格のある各リードにより多くの時間とお金を投資します。これは多くの場合、他の業界での販売よりも多くの旅行や対面の会議に相当します。

他の製品やサービスはまとめて購入されることがよくありますが、SaaSの場合はそうではありません。ただし、SaaS契約は定期的に更新する必要があることが多いため、関係管理は依然として同じくらい重要です。これは、契約に応じて、四半期ごと、6か月ごと、または年ごとになります。

そのため、1回限りの販売のように感じるかもしれませんが、実際には、プロセスは進行中です。このため、営業担当者がクライアントとの強力な関係を維持し、販売を行った後に消えないようにすることが重要です。これにより、アカウント管理の要素がSaaS営業担当者の役割に追加されます。つまり、この業界の営業担当者は追加のスキルを習得する必要があります。

さらに、SaaS製品のコストが比較的高いため、通常、販売サイクルが長くなり、平均的なプロセスよりも販売とマーケティングの両方からのタッチポイントが多くなります。

SaaS製品も複雑になる傾向があるため、営業担当者は、販売している製品の背後にある仕様と技術をしっかりと理解する必要があります。この分野の営業担当者の中には、製品に関連する技術に焦点を当てた役割から採用される人もいます。また、複雑な質問に答えるために、エンジニアやデザイナーなどの他の役割をクライアントの会議に参加させることも一般的です。

SaaS販売モデル

3つの主要なSaaS販売モデルがあります。

セルフサービス
トランザクション
企業

セルフサービス

セルフサービスモデルには、営業活動は含まれません。代わりに、マーケティングは収益をもたらすことに完全に責任があります。これは通常、インバウンドマーケティングキャンペーンによって実現されます。このキャンペーンでは、コンテンツを公開して製品に関する認知度を高め、ターゲットオーディエンスをWebサイトに誘導してサービスにサインアップします。マーケティングはまた、自動化シーケンスを設定し、サインアッププロセスを最適化します。

このモデルは、市場での価格が比較的低いSaaS企業にとって理想的です。たとえば、専任の営業担当者を乗せるにはコストがかかりすぎる場合があります。このモデルは、聴衆がプロセスを自分で管理する技術的能力を持っている場合にも適したオプションです。

トランザクション

最も一般的なアプローチであるトランザクションモデルを採用するSaaSビジネスは、通常、より高価な製品を販売しています。簡単に言えば、より多くのお金を使う顧客は、より高いレベルのサービスを要求する傾向があります。彼らは一般的に、彼らが購入しているブランドと何らかの形で相互作用することなく購入することを望んでいません。

これは、常に大量の営業担当者が必要であることを意味するわけではありませんが、状況によっては、顧客がそれを要求する場合があります。

一般的に、トランザクションアプローチを採用する場合、企業はマーケティングチームが提供するコンテンツに加えてセールスチームを採用します。これらの2つの要素が一緒になって、潜在的なクライアント（および既存のクライアント）との関係が構築および強化されるシームレスなユーザージャーニーを提供します。

理想的なシナリオでは、カスタマーエクスペリエンスの終わりに向けて、クライアントは変換します。

このシナリオでは、マーケティングチームがリードの生成とパイプラインの構築に集中する必要がありますが、営業担当者は通常、プロセス全体での変換を促進するのに役立ちます。

エンタープライズモデル

エンタープライズSaaSの販売は、おそらく最もよく知られているモデルです。この複雑なシステムは販売が多く、効果的に機能するためには専用の販売業務が必要です。実際、このモデルを利用する多くの企業は、複数の営業チームを採用しており、製品マーケティングやその他のリソースを担当者が自由に使用できます。

営業担当者は、リードを特定して育成し、ビジネス関係を構築し、取引を成立させ、更新が必要な契約を結んでいることが多い既存の顧客にサポートとアドバイスを提供する必要があります。

SaaS販売サイクルの長さ

SaaSの販売サイクルの長さは、価格が高い製品ほど長く、価格が低い製品ほど短くなります。たとえば、5,000ドル未満の製品は、販売に至るまでに約1か月かかる場合がありますが、年間10万ドルを超える製品の場合、販売サイクルは6か月以上続く可能性があります。

SaaSの販売サイクルの長さは、利用可能なカスタマイズのレベルによっても異なります。機能が増えるということは、営業担当者がより多くのデモやサポートをリードに提供する必要があり、リードがニーズに合った適切な機能を決定するのに時間がかかる可能性があることを意味します。これらのカスタマイズオプションはまた、価格ポイントに関する追加の交渉を生み出す傾向があり、それがさらに販売プロセスを引き出します。

また、販売サイクルの長さは、購入を承認する必要のある利害関係者の数によって異なることを覚えておくことが重要です。これは、会社の規模が重要であることを意味します。たとえば、企業レベルの企業では、サインオフに数人が必要になる可能性があり、販売が遅れる可能性があります。一方、中小企業はより早く転換する可能性が高く、これは収益が少なくても価値があります。

販売サイクルを考慮すべき期間を決定するときは、マーケティング活動を考慮することを忘れないでください。たとえば、SaaS製品の1週間の無料トライアルを提供する場合、これを販売サイクルに組み込む必要があります。

SaaS販売の課題

おそらく、SaaS販売の最大の課題は、競合他社が非常に多いことです。スペースに参入する新しい革新的な企業の無限の流れがあり、市場で最高のものとしてあなたのオプションを提示することはますます困難になっています。

技術のバックグラウンドを持たない営業担当者も、製品に関連する技術を深く理解するのが難しいと感じるかもしれません。さらに、彼らは彼ら自身の製品を理解する必要があるだけでなく、彼らのクライアントによって使用されるソフトウェアスタックも理解する必要があります。

コンサルティング販売はSaaSの主要な戦術であるため、クライアントを十分に教育することと過度に説明することのバランスをとることも難しい場合があります。

SaaSは忙しい業界であり、新興企業は常に市場シェアを奪っています。非常に多くのことが起こっているので、あなたが販売しているもの、そしてあなたの個人や会社の目標が何であるかに集中し続けるのは難しいかもしれません。

SaaS営業担当者の報酬

SaaS担当者は、高額な商品を販売していることを考えると、基本給とコミッションの両方の観点から、一般的に健全な報酬を受け取ります。

実際、SaaSセールススペシャリストの平均年間基本給は63,050ドルと見積もっていますが、役職によって異なる場合があります。たとえば、インバウンドの営業担当者は年間約32,378ドルの収益を期待できますが、この業界の事業開発担当者は年間71,184ドルを見込んでいます。

ただし、ほとんどの営業職と同様に、コミッションも考慮することが重要です。手数料に関しては、企業ごとに異なるシステムを使用しています。

たとえば、コミッションのアクセラレータモデルでは、セールスマンのコミッション率は、目標を超えて持ち込む1ドルごとに1パーセントポイント増加します。したがって、目標の120％を持ち込むと、手数料率は20％上昇します。

多くの組織は、手数料率に階層型モデルを使用しています。このアプローチでは、それぞれ100〜110％、110〜125％、および125％以上の達成をカバーする3つの異なるコミッション階層があります。