次の営業会議のための7つの営業トレーニングのアイデア

公開: 2022-01-17

ほぼすべての企業は、業務の重要な要素として会議に依存しています。低レベルの会議は、情報を広め、作業を委任するためのものです。高レベルの会議では通常、会社の方向性と長期的な目標について話し合います。次に、ギャップを埋める他の雑多な会議があります。

誰と話すかによって、会議について多くの意見が聞かれますが、そのほとんどは否定的です。ディルバートの漫画は、会議がどれほど辛くて魂を吸い込むかを楽しんでいます。 Elon Musk、Mark Cuban、Jeff Bezosのようなビジネスの巨人でさえ、ほとんどの会議は生産性を大幅に低下させ、時間の無駄だと感じています。

彼らは正しいですか？

あるレベルでは、おそらく。しかし、それはそれらの会議の内容と目的に大きく依存します。会議に不要な人が参加したり、話題から外れたり、メールやSlackで簡単に共有できるコンテンツについて話し合ったりする場合は、そうです。リソースと時間の浪費になる可能性があります。

一方、チームとミーティングを行ってグループとしてトレーニングを行う場合、ミーティングには莫大な投資収益率（ROI）がもたらされる可能性があります。

それを念頭に置いて、次のセールスミーティングの価値とROIをレベルアップする7つのセールストレーニングのアイデアを紹介します。

1.エレベーターまたは30秒の商業トレーニング

会議、電話、またはネットワーキングでは、営業担当者は通常、印象を与えるための短いウィンドウを持っているため、それを重要視する必要があります。短いエレベーターピッチや30秒のコマーシャルを完成させると、結果に大きな影響を与える可能性があります。エレベーターピッチの適切な基準に関するベストセラー作家でベンチャーキャピタリストのショーンワイズの見解は次のとおりです。

理解できる：あなたの売り込みを聞いている人は誰でも、あなたの会社、製品、またはサービスの適切なスナップショットを取得する必要があります。技術的な話は絶対に避けてください。
簡潔：ピッチは簡潔でわかりやすいものにする必要があります。できれば、1〜2回の呼吸で言えることをお勧めします。
反駁できない：あなたが誰であるか、そしてあなたが何をしているのかを明確に述べ、誰もあなたの主張に反論したり否定したりできないようにします。
魅力的：関連するリスクが100％報酬の価値があることを示します。

トレーニングセッションでは、協力してユニバーサルエレベーターピッチを考え出します。実際には、チームメンバーに創造的な自由を与えて、個性を際立たせることができますが、営業チーム全体で大きな逸脱がないように十分な調整が必要です。

チームがコアピッチについて合意したら、お互いにそれを与える練習をし、不格好な言葉やメッセージをさらに磨く機会が存在することを探します。通話録音にアクセスできる場合は、グループとしてそれらを聞いて、さまざまなタイプの顧客がどのメッセージング要素に最もよく反応するかを確認します。

最良の結果を得るには、2〜4週間後に2回目のセッションをスケジュールして、チームが選択したエレベーターピッチを使用して得られたレッスンを確認します。

2.好奇心トレーニングによる販売

好奇心による販売（STC）の概念は、大企業と新興企業に同様にラウンドをもたらしました。一部の人にとっては、それは新しい概念のように見えるかもしれませんが、実際には、それは紀元前5世紀に始まった再パッケージ化されたソクラテス法です。

より深いレベルでは、STCは、営業担当者がアイデアを引き出し、批判的思考を刺激し、できれば根本的な前提を決定するために質問をする、個人間の協力的な対話に取り組んでいます。より単純なレベルでは、彼らは見込み客の問題、恐れ、短期的な目標、および長期的な野心を決定するために特定の方法で質問をすることを学んでいます。

それは好奇心が強いことです。簡単に聞こえるかもしれませんが、難しいのは会話と本物の適切なバランスを見つけることです。面接のように感じるべきではありません。担当者が本当に好奇心を持ち、見込み客とそのビジネスについてもっと知りたいという双方向の会話のように感じるべきです。

STCのコアコンポーネントは、表面を傷つけるだけでなく、会話を深く理解することです。見込み客が何をし、どのようにそれを行うのかを理解するのではなく、なぜ彼らがそれを行うのかを理解するのではありません。正当な理由がある場合もあれば、「私たちは常にこのようにしてきた」という単純な場合もあります。セールスマンがSTCで何度も使用する一般的なフレーズは、「それについてもっと教えてください」と「なぜそのようにするのですか？」です。

トレーニングセッションでは、営業担当者にさまざまなシナリオを提案し、それぞれで尋ねる質問をブレインストーミングするように依頼します。個別にまたは小グループで作業し、チームのさまざまな視点から全員が利益を得ることができるように、回答を互いに共有します。

3.デモとプレゼンテーションのトレーニング

営業担当者は、見込み客の目標と問題を学習しました。今度は、その情報を有効に活用するときです。デモを準備するときは、見込み客の特定のビジネスモデルとビジネスニーズに合わせてプレゼンテーションをパーソナライズするのが最善です。問題の解決策を強調し、目標を達成するための道を切り開きます。

最後まで最善を尽くしたくなりますが、エレベーターピッチと同様に、営業担当者は印象を与えるための短いウィンドウを持っています。力強く始めて、プレゼンテーション全体を通して価値を示すように彼らに教えてください。対応するスライドデッキを使用して、事前に計画されたサクセスストーリーを用意します。人々は社会的証明が大好きです。意思決定プロセスに重みを加える営業担当者ではなく、他の人からそれを聞くことについて何かがあります。

営業チームと一緒に、価値の高いプレゼンテーションがどのように見えるかをカプセル化したスライドデッキと短いデモを作成します。もう1つのアプローチは、最初から始めることです。チームに顧客プロファイルを提供し、短い発見の電話を聞かせます。次に、そのクライアントのデモを作成する練習をします。アスリートがドリルを実行するのと同じ方法でこれらを実行して、チームのデモスキルがあらゆる状況に対応できるようにします。

4.異議申し立て処理トレーニング

同じ反対意見が何度も出てくる可能性があります。

「あなたのソフトウェアは高すぎます。」
「年の半ばにシステムを切り替えることはありません。」
「私たちの現在のプロバイダーは十分に仕事をしています。」

おそらく、営業担当者には1マイルの長さのリストがあります。組織が新しくない限り、すべての異議に対して共通の反論が必要です。

彼らが新しい異議を聞いたとき、それを書き留め、分析し、チームと共有して、それを克服するための可能な解決策を決定できるようにする必要があります。営業会議は、新しい反対意見を紹介し、それらがどのように克服されたか（または克服されなかったか）を共有し、より多くの可能な解決策をブレインストーミングするのに最適な場所です。

異論への対処を練習するためにマネージャーや同僚との模擬電話は、時間を有効に活用できます。また、経験豊富なセールスマンがここに出席したりデモンストレーションを行ったりすることで、チームの他のメンバーにも大きな影響を与えることができます。

STCは、営業担当が最初に見込み客と話し始める発見フェーズで非常に重要であり、セールスサイクル全体で異議申し立て処理手法としても使用できます。トリッキーな状況では、最善の行動は、質問を続け、考えられる解決策を探ることです。

5.サクセスストーリーの共有

営業担当者のわずか8％が売上の80％を占めています。彼らは何が違うのですか？偉大さを解剖することは私たち全員が行うことです。誰がそれを上手くやっているのか、そして彼らがそれをどのようにやっているのかを知りたいのです。営業会議は、そのような話を共有するのに最適な環境です。

チームの誰かが大きなクライアントを閉じただけですか、それとも大きな反対意見を克服しましたか？

トレーニングセッションを使用して、その人にストーリーを前から後ろに共有してもらいます。彼らが学んだこと、異議を克服した方法、価値をどのように位置づけたか、そしてその過程で学んだこと。チームの他の人が今までとは違うことを聞いて、次のセールスコールで新しいアプローチを取る可能性があります。

6.業界ニュースとトレンドトレーニング

あらゆる業界での販売の信頼は、実践と知識から生まれます。業界の最新の出来事を定期的に確認することは、営業担当者を専門家またはアドバイザーとして位置付けるのに役立ちます。

残念ながら、これはほとんどの企業では一般的ではありません。ほとんどの人は、業界のトレンド、成長、または停滞の観点からのより高いレベルの考え方ではなく、販売プロセスと自社製品のベースラインの理解について心配しています。

当然のことながら、これらの他の要因が最優先事項です。ただし、オフシーズンに少し余分な時間があったり、専門的な開発トレーニングを探している場合は、毎週または毎月、関連する業界ニュースやトレンドを見つけるように誰かに依頼することは、すべての人にとって大きな勝利になる可能性があります。

このアイデアは、独自のトレーニングセッション（グループがさまざまなニュースソースを調査し、その結果を共有する）にすることも、別のトピックに焦点を当てたセッションの開始時に10〜15分で行うこともできます。そうすることで、営業担当者がより自信を持って話すことができるようになるだけでなく、会話を開始するために見込み客と共有できる可能性のある記事も提供されます。排他的または見つけるのが難しい業界研究に投資することを検討してください。

7.部外者を連れてくる

営業担当者の61％は、10年前よりも販売が困難であると考えています。最高のセールスマネージャーはそれを理解し、自分の限界を知っています。チームを訓練するために外部の助けを借りることが理にかなっている場合があります。外部からの支援は、会議やワークショップに参加すること、またはチームと話すために外部のスピーカーを連れてくることで構成されます。また、コンサルタントやゲストスピーカーを雇うことも意味します。ここには、次のような無限のトピックの可能性があります。

調査と販売のためのソーシャルメディアの使用
目的を持って効果的になるように毎日計画する
CRMを最大限に活用する
より良いメールを書く
逆境を克服することについてのやる気を起こさせるスピーチ

営業会議は、チームを叱ることではなく、チームの精神を高め、成功を祝い、エミュレートすることです。遅れている販売数や密室でのパフォーマンスの低下について話し合う時間を見つけ、代わりにこれらの時間のブロックを使用して、偉大さを分析し、チャンピオンを強調し、営業担当者を昨日よりもわずか1％上手にします。