販売速度：それが何であり、なぜそれが重要であるか

すべての営業担当者がより多く、より速く販売したいと望んでいることは周知の事実です。

実際、69％の企業が、マーケティングの最優先事項は連絡先とリードを顧客に変えることであると述べています。

しかし、すべての営業担当者が知っているように、変換には時間がかかります。 実際、リードを閉じるには平均して84日かかります。

そのため、販売速度は、取引を成立させる速度を速めたいと考えているセールスマンにとって非常に重要な指標です。 販売速度に焦点を当てることで、販売サイクル中にコンバージョンの障壁が発生する場所を特定し、メリットを享受している効率を特定できます。 また、特定の期間にどれだけの収益を生み出すかを予測する必要がある組織にとっても役立ちます。

しかし、ここでの主なメッセージは次のとおりです。販売速度を向上させると、販売が速くなるだけでなく、より多くの取引を成立させる時間もあります。 チャチン。

セールスベロシティとは何ですか？

販売速度は、取引が販売パイプラインを介してどれだけ迅速に収益を生み出すかを測定します。

販売速度の方程式は、次の4つの指標に基づいています。

• 機会の数
• 平均取引額
• 勝率またはコンバージョン率
• 販売サイクルの長さ

なぜ販売速度がそれほど重要なのですか？

全体像を見るとき、販売速度を定期的に測定することで、ビジネスの全体的な健全性についての洞察が得られます。 また、営業チームの全体的な有効性も測定します。

組織が収益を上げるのに苦労している場合、販売速度の方程式は、販売プロセスのどの個々のコンポーネントに欠陥があるかを特定するのに役立ち、それらを改善することができます。

たとえば、商談の数、平均取引額、販売サイクルの長さはすべて健全に見えますが、勝率は下がっているとします。 その場合、あなたはあなたのリードの質とおそらくあなたの営業チームがそれらにどのようにアプローチするかを見る時が来たことを知っています。 営業チームのメンバーによる勝率を分析して、弱いリンクがあるかどうかを確認し、彼らのクロージングゲームを改善する方法を見つけることもできます。

あるいは、勝率が屋根を越えており、機会の数と平均取引額が良好に見えている可能性があります。 しかし、販売サイクルの長さが非常に長いため、最終的にはそこに到達しますが、営業担当者が閉じるのに永遠に時間がかかります。 これで、販売サイクルを確認し、効率を上げるためにどのステップを変更または削除できるかを検討する必要があることがわかりました。 たぶん、平均してわずかに低い割合の取引に勝つことはあなたに利益をもたらすでしょうが、それらをより早く終わらせることはできますか？

あなたの販売速度を計算する方法

組織の販売速度を正確に計算するには、まず、小規模、中規模、およびエンタープライズのパイプライン（または会社がターゲットとする3つのパイプラインのいずれか）を分離することから始めます。

これらの市場セグメント、特に平均取引額と販売サイクルの長さでは、指標がかなり異なる可能性があります。 エンタープライズレベルの見込み客はおそらくより価値がありますが、より多くの意思決定者が関与するため、一般的に、それらは閉じるのにはるかに長い時間がかかります。 販売速度を正確に把握するには、これらを個別に確認する必要があります。

市場セグメントを分割したら、それぞれの販売速度方程式を実行します。

販売速度は、パイプライン内の機会の数に平均取引額と勝率を掛けることによって計算されます。 次に、次のように、結果を通常の販売サイクルの日数で割る必要があります。

販売速度=機会の数x取引額x勝率/販売サイクルの長さ（日数）

残される数は、あなたが毎日もたらす収入の量を大まかに表すはずです。 次に、取引額を増やすか、販売サイクルの長さを減らすか、理想的には両方を改善することを目指すことができます。

とはいえ、1回限りの計算では、ビジネスチームと営業チームの健全性についてそれほど多くの洞察が得られることはめったにないことを忘れないでください。

パフォーマンスを実際に理解するには、これらの数値をコンテキストに入れる必要があります。 定期的に販売速度を計算して、販売プロセスに加えた変更が販売プロセスにどのように影響したかを理解し、さらに適応して改善できるようにします。

販売速度に影響を与える要因の内訳

1.機会の数

営業チームは特定の期間に何人のリードを処理できますか？ 個人の生産性を計算するために、このメトリックを営業担当者ごとに分類することもできます。 または、地域または製品ごとに指標を分類して、より詳細な視点を示します。

販売のスピードを上げるには、リードが多いほど良いという自然な本能を押しのけてください。 代わりに、より少ない総リード数で作業していることを意味する場合でも、より高品質のリードを調達することに焦点を合わせます。

2.取引価値

これは簡単です。 平均売上のドル価値はいくらですか？ あなたの会社がサブスクリプションベースの製品またはSaaSで作業している場合は、これを平均的な顧客生涯価値と交換してください。

全体的な販売速度を向上させるために、取引額をどのように変更できますか？ 提案をリードにとってより魅力的なものにすると同時に、平均的な取引価値、つまり販売速度を向上させる取引またはアドオンを提供します。

3.勝率

あなたのリードの何人がビジネスの収益を生み出す顧客になるのですか？ 1か月に100件のリードを獲得し、このグループから50件の取引を成立させた場合、勝率は50％になります。

勝率を向上させる唯一の方法はありません。もしあれば、すべての営業担当者が毎週、毎週、目標を打ち破ることになります。 ただし、購入意欲がすでに高い見込み客や既存の連絡先から紹介された見込み客など、質の高い機会を獲得して育成することに焦点を当てることは常に良い考えです。

4.販売サイクルの長さ

これは少しトリッキーです。 販売速度を計算するには、販売サイクルの平均にかかる時間を知る必要があります。 これは、次のような多くの要因によって異なります。

• 販売サイクルに含まれるステップ数
• 各ステップの平均所要時間
• あなたの提供がどれほど複雑か
• あなたの製品とサービスの費用はいくらですか

リードは、1,000ドルの取引よりも、10,000ドルの取引の買い物や調査に多くの時間を費やし、販売サイクルを延長します。

販売サイクルはデリケートなエコシステムであり、多くの可動部分があり、取引ごとに一貫性がない場合があります。 しかし、何が起こっているのかを注意深く理解することで、効率を改善したり、販売プレイブックを刷新して平均販売サイクルを短縮したりする機会を特定できるはずです。 必要に応じて人員を追加することで、より多くの取引をより迅速に成立させることもできます。

販売速度を測定するためのベストプラクティス

確かな指標を考え出すのにまだ苦労していますか？ 販売速度を理解しようとするときは、次のベストプラクティスを念頭に置いてください。

1.多ければ多いほど良い

分析する時間が長いほど、より多くのデータを取得する必要があり、結果はより正確になります。

すべての営業チームは、多くの場合季節ごとに山と谷を通過するため、4分の1未満の測定はお勧めしません。 年末に達したときは、年間のパフォーマンスを把握するために、年間の数値を計算すると役立つことがよくあります。

毎年この種の運動を行うと、前の年と比較対照して、行った変更の影響を理解することができます。 さらに良いことに、あなたは次の12か月にわたってあなたの数を増やすであろうよく考えられた戦術で新年を始める準備ができているでしょう。

2.一貫性が鍵

正確に読み取るには、販売速度を計算するときに変数と定義が一貫していることを確認してください。 指標のパラメータを変更すると結果が歪む可能性があるため、販売速度が向上したように見えるかもしれませんが、実際には低下している可能性があります。 またはその逆。

たとえば、リードがチャンスとして適格になるのはいつだと思いますか？ 販売サイクルはどの時点から始まりますか？ 何が勝利としてカウントされますか？ また、機会を小規模、中規模、およびエンタープライズのパイプラインにどのように分割しますか？

販売速度の測定を開始する前に、これらの変数に満足していることを確認してください。 それらのいずれかが事後に変更される場合は、方程式でこの変更を考慮に入れるようにしてください。 四半期または年次の結果を正確に比較する機能がなければ、販売速度を測定することはかなり無意味な作業になる可能性があります。

3.割引の影響を理解する

割引は必ずしも売り上げの遅れに対する答えではありません。 ただし、販売サイクルの長さを短縮する場合は大きな影響を与える可能性があるため、販売速度にプラスの影響を与えます。

見込み客に時間制限付きの割引を提供します。とにかく閉店する場合は、これにより見込み客がより早く閉店するようになります。 これにより、販売サイクルが短縮されるだけでなく、競合他社のより安価な製品やサービスを利用することを検討していたリードが戻ってきて、勝率も上がる可能性があります。

販売サイクルの特定の日に割引を提供することを検討してください。 あなたが伝統的に多くのリードを失った時点で、またはあなたが販売サイクルが長すぎるのではないかと心配し始めたときのどちらかです。 どのようにインセンティブを構成する場合でも、この強力な指標を最大限に活用するために、販売速度の計算にそれらを考慮に入れるようにしてください。