販売量：それを増やすことが重要である理由と12の戦略

「ボリュームは王様」というフレーズを聞いたことがありますか？

フィットネストレーニングから金融取引まで、さまざまな状況に適用されますが、販売の世界にも非常に関連しています。より多くのユニットを販売することが、包括的なビジネス目標を達成するための最も確実な方法であるという提案です。

この記事では、販売量が何を意味するのかを正確に説明し、その重要性について説明し、販売量を増やす方法について説明します。

販売量とは何ですか？

簡単に言うと、販売量は、会計四半期や通年など、特定のレポート期間内に販売されたユニットの総数です。

「ユニット」という言葉は、最も明白に製品に適用され、4つの異なるレベルで報告できます。

• 製品
• 生産ライン
• 顧客子会社
• 販売地域

ただし、販売量はサービスベースのビジネスでも使用できます。サービスベースのビジネスでは、販売されたユニットの合計が請求された時間数（または同様のもの）に相当する可能性があります。

販売量と収益

売上高と収益はどちらも、企業が生み出す売上高に関連する主要な指標ですが、同じものではありません。

すでに説明したように、販売量はレポート期間中に販売された特定のユニット数であり、金銭的価値はありません。 対照的に、売上高はそれらすべての売上高の価値を測定します。これは、問題の期間中に販売された製品またはサービスの数を参照しない金額の合計です。

たとえば、ある会社が5ドルの値札で特定の製品の1,000アイテムを販売した場合、その販売量と収益は次のようになります。

• 販売台数： 1,000台
• 売上高： 5,000ドル

なぜ販売量が重要なのですか？

では、なぜボリュームが重要なのですか？ 確かに、収益（および利益）ははるかに重要な指標ですか？

実際、それは真実ではありません。 これらの各指標は、それ自体で価値がある場合がありますが、組み合わせると、販売機能のパフォーマンスに関するより多くのコンテキストを提供します。

あなたの会社の第1四半期の売上高目標が$ 100,000であると想像してください。 実際には、四半期中に105,000ドルの収益を生み出します。 ですから、ビジネスは健全ですよね？

おそらく–しかし、販売されたユニットの数を知らなければ、言うのは難しいです。 その収益は、非常に価値の高い製品の1つのユニットの販売、または1ドルの製品の105,000ユニットからの収益である可能性があります。

販売されたユニットの数を知らなければ、営業チームの生産性と効率、またはマーケティング活動の有効性を評価することは困難です。

あなたの販売量を計算する方法

過去の実績に基づいて販売量を計算することは、特定の期間に販売したすべてのユニットを合計する場合にすぎません。

または、1年間の販売予測を作成する場合は、1か月の販売台数に12を掛けて、予測販売量を計算できます。

販売量を増やす12の方法

したがって、私たちは同意します：販売量は重要です。 それでは、あなたを増やすための12の方法を見てみましょう。

1.USPを理解する

より多くの製品を販売するには、まず、競合他社との違いを理解する必要があります。 安いですか？ もっと早く？ もっと信頼できますか？

製品の主な機能を定義します。 次に、最大の競合他社についても同じことを行い、製品が本当に際立っている場所を評価します。 これは、より影響力のある販売およびマーケティングメッセージを作成するのに役立ちます。

2.顧客の利益に焦点を合わせる

製品の主要な差別化要因に磨きをかけたら、ターゲットの購入者と共鳴する方法でそれらを伝達する方法を理解する時が来ました。

そのためには、これらの差別化要因が顧客にとって重要である理由を理解する必要があります。 たとえば、製品の信頼性が競合他社よりも高い場合、顧客にとってのメリットは次のようになります。

• より正確な結果
• 十分な情報に基づいた意思決定
• ダウンタイムの削減

3.見込み客を効果的に認定します

明らかに、適切な人に販売している場合は、高い販売量を達成する（そして結果をさらに改善する）可能性が高くなります。 見込み客を認定して、次の質問をして、製品を真に必要としている見込み客に焦点を合わせていることを確認します。

• この製品に何をしてもらいたいですか？
• どのような測定可能な結果を​​達成することを期待していますか？
• この製品がどのような個人的な影響を与えることを望みますか？
• 結果をどのように測定する予定ですか？

4.ペルソナの問題点を定義する

セールスメッセージは、製品が解決する問題に焦点を当てる必要があります。 したがって、最初にこれらの問題を定義する必要があるのは当然のことです。 そうすることで、彼らが直面している課題をどのように具体的に克服できるかを明確にすることができます。

5.マーケティングと効果的にコラボレーションする

販売とマーケティングが緊密に連携すると、両方のチームがより強力な結果を得ることができます。 実際、セールスおよびマーケティングのリーダーの10人に9人近くが、チーム間の緊密な連携がビジネスの成果を改善するための最大の機会であると考えています。

6.販売速度を上げる

販売速度は、最初に見込み客に連絡した瞬間から最終的に取引を成立させるまで、見込み客を販売パイプラインに移動させるのにかかる時間を測定します。

そのプロセスをスピードアップし、障害や不要なステップを取り除くことができれば増えるほど、より多くのユニットを販売できるようになるのは当然のことです。

7.販売地域を評価します

複数のテリトリーにまたがって活動する営業チームにとって、各テリトリーにまたがる結果を分析することはしばしば有益です。 最高の営業担当者が、限られた可能性のある領域に焦点を合わせていることに気付くかもしれません。 物事を切り替えると、販売量が増える可能性があります。

8.担当者のやる気を引き出す

簡単に言えば、営業担当がやる気を持っていれば、販売量の目標を達成する可能性がはるかに高くなります。 モチベーションに影響を与える多くの要因がありますが、インセンティブは販売の世界で重要な役割を果たします。

ただし、すべての販売インセンティブが金銭的である必要はありません。 The Culture Worksの調査によると、セールスマンのわずか17％が、最高の動機付けにお金をランク付けしています。

9.顧客報酬を紹介します

インセンティブを与える必要があるのは営業担当だけではありません。既存の顧客にも同じことをしてください。 たとえば、複数の製品を同時に購入する購入者に割引を提供したり、紹介を成功させるための現金ボーナスや継続的な収益の一部を提供したりできます。

10.あなたの最高の顧客に集中する

すべての顧客が平等というわけではありません。 当然、より頻繁に購入したり、より高価な製品を選択したり、他の製品よりも大量に購入したりする人もいます。 営業チームは、支出の多い顧客と話すのに不釣り合いな時間を費やす必要があります。結局のところ、彼らはあなたの収益に最大の違いをもたらす人々です。

11.機能することをもっと行う

販売量は、機能していないものを特定できるため、有用な指標です。 たとえば、特定の地域または製品ラインのパフォーマンスが比較的低い場合は、焦点をその地域からシフトするか、それに応じて販売戦略を更新することができます。

12.明確な目標を設定する

収益目標は重要ですが、明確な販売量目標を設定することは、特定の期間に販売する必要のあるユニットの数（およびタイプ）を正確に定義するため、より意味があります。 その包括的な合計は、月、週、さらには日ごとに分類できます。

結論

販売量を測定していない場合、販売実績の全体像を把握することはできません。

そのため、どの地域、製品ライン、または営業担当者が最良の結果を出しているのかを確認するのが難しくなります。 つまり、販売戦略について賢明な決定を下すことがより困難になるということです。