これらの起業家が顧客を理解するために覆面をした理由

フェリックス：今日は、WurkinStiffsのJonathan[Boos00:00:53]が参加します。 Wurkin Stiffsは、ファッションと機能のギャップを埋める革新的なアクセサリーブランドであり、ABCのShark Tankにあり、2006年に開始され、フロリダ州サラソタを拠点としています。 ようこそ、ジョナサン。

ジョン：ねえ、フェリックス。 元気かい？

フェリックス：いいね、いいね。 あなたの店についてもう少し教えてください、そしてあなたが持っているより人気のある製品のいくつかは何ですか？

ジョン：そうだね、Wurkinstiffs.comは、男性の必需品だと思っているものを持っている。 実はメンズアクセサリーですが、革新的なひねりを加えたようなものなので、冒頭でおっしゃったような機能とファッションがあります。 私たちが有名で、私が実用特許を取得している製品は、磁気カラーステイです。 それは私を地図に載せて旅全体を始めた製品ですが、私たちは[私たちのFID00:01:38]ブロックと財布を使います。 シリコン[D-Bag00:01:41]もあります。これは、私たちが旅行したい唯一のD-Bagと呼んでいます。 それはあなたがそれを洗い流すことを可能にするので、バッグの中で何かが爆発した場合、それはあなたの荷物全体に行き渡らない。 これらはアイテムの種類です。 ネクタイピンやカフスボタンなどさまざまなものを扱っていますが、これらは私たちがテーブルに持ってくるタイプのアイテムです。

フェリックス：あなたはこの業界、このファッション業界のバックグラウンドを持っていますか、それともどのようにしてこれを始めましたか？

ジョン：それは質問の誤謬です。 戻って、私の家族…私は家族経営の会社で育ちました、そして、私の祖父は農夫でした。 私の父は芝生のメンテナンス事業をしていたので、私には一卵性双生児と2人の兄がいます。 成長して、私たちは[00:02:23として]非常に強い労働倫理を持っていました。私は常にアイデアを思いついた子供であり、子供の頃は非常に起業家精神にあふれていました。 私は一種の家族の黒い羊でした。 私はデザインと創造性が好きだったので、自動車のルートに行きました。 私は始めました…衝突修理と塗装を学ぶために技術研究所に行きました。 私は以前、多くのカスタムバイクや車などを扱っていたので、保険査定人に進化した自動車塗装技術者として、いくつかの衝突センターの総支配人になるまで、私のキャリアパスは実際に始まりました。メンズファッション業界に。

フェリックス：うわー。 大きなジャンプ。

ジョン：点をつなげてもらえますか？

フェリックス：それはおかしいですが、これがあなたが参入したい市場または業界であるとどのように判断しましたか？

ジョン：ええ、その時起こったことは、ここフロリダでフランチャイズのために2つの衝突センターを管理していて、妻と私が家に帰る夕食に遅れていました。 彼女は私にシャツを投げて、私がシャツを着ていると、それは襟付きのボタンアップシャツだったので、襟はとても大きくて広がっていました。 これはひどいことです。」 妻は「シャツが嫌いなのは？」みたいな感じです。 「いいえ、シャツが好きです。 それは首輪です。」 文字通り、鏡の中で、私はこのああ瞬間を持っていました、ねえ！ シャツをピンで留め、襟を下に向けるだけで、襟がここにあり、ここにない場合は…男、これは素晴らしいことです。 その時、それは私の頭に磁気を帯びてきました。 カラーを磁気的に留めることができれば、それがブームでした。そういうわけで、私は製品と製品のアイデアを取り入れました。

翌日、実は双子の兄に持ってきました。 私は「ああ、私の良さ、私はこの考えを持っている」と言いました、そして彼は言います、「それは最も単純で愚かな考えです。 あなたがそれをしなければ、私はそうします。」 それで、彼は私に先に進んでそれを追求するための燃料をくれました、しかしそれは非常に無実の場所から来ました。

フェリックス：ええ、あなたは明らかにこの必要性を持っていました。 あなたは本質的に偶然出くわしたか、それに対する解決策を思いついた、それをあなたの双子の兄弟に見せた。 外に出て他の方法でテストしましたか？ この製品を大規模に作成し、それを中心にビジネスを作成するために、実際にこれらの手順を実行した動機は何ですか？

ジョン：ええ、とても面白かったです。 あなたはこのものをどのように製造するかという道を歩み始めます、そして興味とこれらすべてのものがあるでしょう。 私がやったのは、非常に古風なタイプのプロトタイプでした。 私たちは金属を砂で落とし、金属と板金のバックグラウンドのために、このようなものをレーザーカットしました。 滑らかなエッジにするためにすべてを砂で落とし、双子の兄弟に渡していました。 彼には裕福な人々であるクライアントがいました：弁護士の妻、そして医者の妻、そしてそのようなもの。 「ねえ、見せて」と言ったのは、男性業界に出て、見た目を気にする人だからです。 それは即座の反応のようでしたね？ 彼らは言った、「ああ、私の良さ、どこでこれらを買うことができますか？」

私の兄はこう言うでしょう。「まあ、彼らはまだ出ていません。 私の兄はこの製品を発明しました。」 そのようなものはすぐにスピンオフして特許を取得しました。 それから私たちはそのウサギの穴を掘り下げて特許を取得しましたが、これには数年かかりましたが、私たちは…私たちの実用特許はおそらく約3年後に公開されました。 私がしたことは、特許が公開される少し前に市場に出たということでした。 返事が来て、実際の製造を見つけて、それをすべて解決しなければならなかったとき、そのプロセス全体は約1年かかりました。 多分1年と数ヶ月。 それから、ガレージに12,000台のユニットがありました。 私はこれらのものをどうするつもりですか？ 私はパッケージングとボクシング、そしてすべてのものをデザインしました。 私たちはこのようなものの顧客を持っていませんでした。 私たちはそれが実行可能な製品であることを知っていました。 文字通り、何が起こったのかというと、ある日、私は仕事を辞めて家に帰りました。 息子の当時の妻は生後10ヶ月で、妻は「仕事を辞めたとはどういう意味ですか？」と言います。 彼女は「私たちは何をするつもりですか？」のようなものです。 私は「これらのカラーステイを売りに行くつもりです」と言いました。 私は「ドレスアップしてください」と言いました。

他の起業家と同じように、私は文字通り10か月の子供をチャイルドシートに縛り付け、彼女は車に飛び乗って、ここサラソタにあるTheMetという男性の専門店に車で行きました。 私は彼女を汚い仕事をするために送りました、そして彼女はそれらを売りました、そしてすぐに出てきました。 彼女は言います。「中の紳士、彼は店のオーナーであり、彼は言います。」どうやってこの仕事に就いたのですか？ これは素晴らしい製品です。」と彼女は言いました。「ああ、私の夫は発明者であり、彼は車の中にいます」と彼女は彼を外に連れ出しました。 それが始まりでした。 つまり、彼は基本的にこう言ったのです。 北へ車で約1時間のタンパにあります。 私たちは文字通り、そこからタンパに行きました。

フェリックス：それで、あなたはこの在庫にしばらく座っていましたが、あなたは一日の仕事をしていて、それをどうするか正確にはわかりませんでした。 あなたが日常の仕事を辞めて外に出てそれを売ろうとする前の当時、製品はどうでしたか？

ジョン：話をしたとき、私はずっと前に進んだことを知っていました。 少し巻き戻します。 このアイデア全体が生まれたとき、私は2つの衝突センターを管理していました。 試作品を完成させています。 私はメーカーと一緒に、販売する製品の製造を開始します。 当時、妻は妊娠していて、息子が生まれたとき[エイダン00:08:29]仕事に戻るつもりだったのに、赤ちゃんを残したくなかったので、この家族全員がいます。動的。 ご存知のように、私たちの最初の生まれであり、販売する製品が必要であることがわかっていたので、先に進んで在庫を作成しました。 売るものがない場合、何を売っていますか？ 空気？ それで、私は製品に投資する必要がありました。 これの全体の始まりは非常に…それは非常に正直な場所から来ました。 それがすることは、あなたが知っている、多分私達はあなたがあなたの仕事を去ったいくつかのカラーステイを売って収入Aimeeを補うことでした。 収入を補うつもりです。

しかし、起こったことは、当時、1ページのWebサイトと[今すぐ購入]ボタンがあったことでした。 それは私がデザインしたものでした。 私はウェブマスターではありません。 1ページのウェブサイト、今すぐ購入ボタン。 私たちは1日ワンクリックのようになり、露出を得ようとし、誰かを獲得しようとし、私たちを迎えに行く雑誌を手に入れようとしています：GQ、Men's [Vogue 00:09:27]、Men'sHealth。 何か正しいですか？ それはすべて耳が聞こえなくなっていました。 私たちはこの製品が素晴らしいと感じているので、それはちょっと奇妙でした。 何が起こったのかというと、uncrate.comが私たちを迎えに来てくれました。 彼らが…基本的に誰かにあなたについて書いてもらうためだけに壁にスパゲッティを投げているので、私たちに知らせさえしませんでしたね？ 文字通り、私は毎日家に帰りました、「エイミー、私たちはいくつ売ったの？」 「あなたはそれを売りました。」 翌日、「いくつ売ったの？」 「あなたはそれを売りました。」 これは約2週間続きました。

それから、仕事から帰ってきて、「ねえ、エイミー、いくつ売ったの？」と言います。 彼女はこう言います。 ウェブサイトを見てください。 おそらく1つ売ったでしょう。」 私はウェブサイトに行きました、そしてそれはまるで…当時それはすべてPayPalについてでしたね？ だから、「お金があります。 あなたはお金を持っています。 あなたはお金を持っています。」 そして、私は「え？」 200件以上のご注文でした。 私は文字通り、笑うと同時に泣くようなものでした。なぜなら、私は…当時の注文を処理するのはとても辛かったからです。 私たちは明らかにそれを介して筋肉質になりましたが、私たちはそれが私たちのために店に到達しなければならない規模を手に入れることを知っていました。 当時、FacebookやTwitterはありませんでした。 それはそうではありませんでした。 1920年代か何かについて話しているようです。

フェリックス：うん。

ジョン：でも、そうですね、その時期は少し違っていたので、私たちは知っていました…注文が200件しかなかったので、実行可能な製品があることはわかっていました。 人々はこれがすごいように私達に電子メールを送り始めていました。 私たちは店に私達に電子メールを送るようになりました、どうすれば私の店でこれを手に入れることができますか？ そういうわけで、仕事を辞めて、オールインするようになりました。これが共鳴しているのなら、いくつかの店に入れることができれば、それはブートストラップが入った場所のようなものだと感じました。早送りして、私は一日の仕事をやめました。 私は働く人やギャルの約束がなされたのと同じように、約束は破られました。 あなたはそこに固執します。 約束がなされ、約束が破られた。 私は「もう十分だ。 ほら、ガレージに12,000台座っています。 私がこれらのものを売ってそれに集中することができれば。 大丈夫。 私と私の家族は元気になります。」 だから、それは一種の…それは非常に正直な場所から来ただけです。 それで、それは収入を補うこととして始まりました。 世界中の邪悪な首輪を征服しようと来ました。

フェリックス：なるほど、あなたはすでにこれに対する需要があることを知っていました。 あなたはそれに集中する時間があれば、これを本当にスケールアップできることを知っていました、そしてあなたはそれのためのチャネルが直接小売りに行くことであったことを知っていました。 それでは、その時点まで早送りしましょう。 あなたは最初の店に近づいたか、あなたの妻は最初の店に近づきました。 彼らはそれについて本当に興奮していました、それはあなたに気づかせました、すごい、これは本当に下がる実行可能な道です。 その時のあなたの計画は何でしたか？ あなたのブランドを運ぶために、フロリダのできるだけ多くの店を襲っただけでしたか？

ジョン：正解です。 私の家族はニューヨーク出身で、ロングアイランド出身です。 フロリダから、私たちはここでラウンドを通過しました。 あなたは理解しなければなりません、私たちは男性の専門店を知りませんでした。 私はこれらの店のいくつかに足を踏み入れることさえしませんでした。 彼らは非常にハイエンドです。 彼らは少しかもしれません、あなたはその時点で私の賃金等級をはるかに超える価格ポイントを扱っているのであなたは怖いことを知っています、そしてそれで私たちは次のステップが本当に欲しいと思っていました…ねえ、これがフロリダで働いているなら、私たちはより大きな市場に参入する必要があります。 それで、私は私の家族がいるニューヨークに行き、文字通り同じことを始めました。 私たちは行って、たくさんのノーを手に入れました。 フロリダでは、そうです、そうです、そうです、そうです。 ニューヨークでは、いや、いや、いや、いや、いや。

私たちはハンティントンの店に行き、そう言った。 当時、私たちが知らなかったあの店…あなたはただこれらの店に足を踏み入れて商品を置くだけではありません。 彼らは、「あなたは私たちのバイヤーの一人と会わなければならない」のようなものです。 私は、バイヤーとは何ですか？ 手がかりがありませんでしたね？ 結局、紳士服業界の旗艦店のようなお店になりました。 彼らが私たちを連れてきたとき、それはあなたがそうするなら承認の印のようなものでした。 私たちは、200ユニットに加えて、アンクレートからブートストラップまで、最初のトレードショーを行いました。 それは約5ヶ月から6ヶ月の期間でした。 私たちが最初の見本市を行ったとき、それは私たちが本当に店から注目を集めたときです。 店舗は本当に最初の種類でした…それは専門店のドットコム1ページのウェブサイトでした、そしてそれから私達は1つの大きな主要なドットコムを持っていました。 それはonthefly.comという会社でした。 彼らはオンラインのみのメンズ専門店でした。 ドットコムを正しくやっている人がたくさんのボリュームを作れるのを見ていましたよね？

私たちは本当に知られていませんでした。 オンザフライは、当時、シャツやパンツ、スーツからカフスボタンまで、これらすべてのクールなメンズ製品を持っていたので、襟はぴったりとフィットします。彼はそこに行くためのデータベースを持っていました。 彼は私たちの最大の一人でした…まあ、その時点で私たちの唯一で最大のドットコムコンジットでした。

フェリックス：ガッチャ。 もう一度戦略を立てたいと思います。 あなたは最初にこれらの専門店を見つけました、そしてあなたはフロリダでたくさんの賛成を得ました。 たぶん、私たちはそこから始めます、実際、あなたが早い段階で成功した店で、あなたはただ店に入ってその人に直接売ることができますか、私は店自体で働いていると思いますか、それともバイヤーと会って行く必要がありましたか？あなたがニューヨークで経験したのと同じプロセスを通して？

ジョン：そうだね、基本的には、私たちは入って…そうだ、エイミーはそうだろう、それは…見て…エイミー、私の妻は…人々は「どうやって彼女を手に入れたの？」と言うだろう。 「まあ、それは20年50ポンド前だった」と私は言いますが、彼女はとても…人々は立ち止まって「ねえ」と言います。 彼女はかわいい女の子ですが、とても上手に話し、売ることができます。 それが彼女の経歴です。 それで、男性の店で、彼らは立ち止まって彼女と話しました。 私がニューヨークに行ったとき、それは私と私の双子の兄弟でしたね。 ああ、2つの同じ双子が店に入ってくると思いましたよね？ 冗談の最初の行。 私たちはノーになり、ジョシュは私に「エイミーはどうやってこれらすべてのイエスを手に入れたのか」と言うでしょう。 私は言いました｢彼女が女の子だからかもしれませんわからない。"

違いはフロリダにあったと思います。フロリダはもう少しのんびりしていてカジュアルなので、店内に足を運んでマネージャーや店のオーナーを頼むことができます。おそらく、彼らと話すことができるでしょう。 それらの人は意思決定者です。 ニューヨークには何層もの人がいて、もっと構造があります。小さなお店でも言えると思います。 彼らは、ああ、いや、いや、いやのようなものです。 だから、ここにはありません。 あなたはこれを経験しなければなりません。 官僚的形式主義はもっとたくさんあります、そしてそれはそれがそうであったものの一種です。 それはただ…それは…市場は異なっていて、それはただ異なった態度です。

フェリックス：ええ、それは理にかなっています。 バイヤーとのミーティングを経る必要があるとしましょう。 バイヤーとのミーティングを確保するために、どのように人々に店にアプローチすることを勧めますか？ ただ入って彼らとの面会を求めるだけですか？ 彼らと会うための最善のアプローチは何だと思いますか？

ジョン：繰り返しになりますが、私たちは10年前に話しているだけなので、私の右腕、ケン、ケンはこう言うとは思いません。 今日はそんなことはしません。」 「繰り返しになりますが、1920年代でも1930年代でもありませんでした。」 見てください、人々は人々とビジネスをするのが好きです。 あなたが何かを地面から取り除こうとしているとき、それはすべて製品に関するものですよね？ 優れた製品や業界を混乱させるようなものがなければ、人々はそうなるでしょう。 しかし、あなたが素晴らしいものを持っていて、人々の前に立つ必要があるなら、私は直接の接触を大いに信じています。 私たちは、電子メールやテキストメッセージがすべてである世界に住んでいるため、人間的な要素が失われます。 どうやって突破してつながるの？ その多くは電話と同じくらい簡単です。

特にデパートでは、これらのバイヤーを理解する必要があります。これらの人は非常に忙しいです。 彼らは皆[omni00:18:12]チャンネルに行くので、彼らは彼らのプレートにたくさんを持っています。 あなたは群衆から目立つ必要があります。 それは1つ以上の直接的な攻撃です。 それは電話です。 メールです。 それはパッケージであり、これらすべてが一緒になって電話をかけ直すことができます。 繰り返しになりますが、この前に良い製品が必要ですが、私は人々に「片方の足がもう一方の足の前にある」と言います。 Wurkin Stiffsでさえ、そうではなかったと思います…有名なこれらの俳優について聞いて、彼らは「ええ、私は15年の夜通しの成功です」と言いました。 右？ 同じようなものです。 あなたはあなたを成功させるこれらすべての小さなことをします、そしてあなたが成功するものを見つけるとき、私はそれを複製することを大いに信じています。 地域内で市場や態度が異なるため、全面的には機能しませんが、何かを複製して、なぜ機能するのか、なぜ機能しないのかを理解できれば、突破口を開くのに役立ちます。

繰り返しになりますが、バイヤーに話を戻すと、もっと…10年前よりも今日は難しいと思います。 その理由は、特に大きな店に入ると、多くの店が物事のやり方を合理化したからだと思います。 彼らが2人のアシスタントを持っている店のために地域のバイヤーを持っていたとき、あなたは今話している、彼らは1人のアシスタントを持っている全国のバイヤーにそれを合理化したね？ だから、彼らの注意を引くのは難しいです。 あなたは箱の外で考える必要があります。 とてもたくさんの人がいるので…そして、あなたは答えを拒否することはできません。 それは別のことです。 多くの人はノーと聞いて、空気を抜かれます。 あなたはノーを聞くつもりです。 あなたが行くつもりです。 私はノーと聞くのが大好きで、彼らにイエスと言わせる方法を考え出すのが大好きです。あるいは、店と提携する最高の機会のために自分自身を位置づけるのが大好きです。 それは私が大いに信じているもう一つのことです。それはパートナーシップです。 それはお互いに有利でなければなりません。 発生するのは偏ったイベントではありません。 それはあなたの顧客が誰であるかを本当に受け入れて理解しています。 私はあなたが尋ねていないことを知っています…私は少しジャンプするかもしれない何かを言うつもりです、しかし私達は-

フェリックス：お願いします。

ジョン：あなたはいつもその大きな店が欲しいですよね？ デパートなど[inaudible00:20:52]があるので、私たちにとっては、ニーマン、ノードストローム、サックス、ブルーミングデールズにどうやって入るのかということでした。 興味深いのは、これらすべての人々に連絡を取ろうとしていたことです…ノードストロームが私にショットをくれました。 私は約3年間ビジネスをしていました。 アメリカとカナダに350の専門店と独立した店があり、メジャーを手に入れることができませんでした。 エイミーと私は秘密の買い物客のようにやり始めました。 なぜこれらの専門店や大規模デパートで機能しているのかを理解し始めたら、これらの専攻は定着していませんか？ それで、私たちは秘密の買い物をしました、そして私はノードストロームが本当に…私たちの文化が非常に合うだろうと気づきました。 彼らは大きな専門店のようであり、彼らは本当に顧客サービス指向です。 彼らは私がビーチサンダルを持って入ったのか、私がスリーピースのスーツを持って入ったのかを気にしませんでした。 「ここは私たちがなりたい場所であり、これが私たちのベストショットだと思います」と私は言いました。 私たちは焦点を合わせ、ノードストロームに約1年間焦点を合わせ、そしてついに彼らとの会合を持ちました。 まるで彼らがWurkinStiffsの風景を変えたかのようでした。 彼らは私たちを次のレベルに導きました。 私たちは文字通り…彼らは私たちを24のドアでテストし、3か月以内に私たちは77になりました。 その年の終わりまでに、私たちはノードストロームのすべてのドアにいました。

それから、あなたがその上にいると何が起こるか…そのような専攻では、私が気づかなかったこと、他の専攻も同じタイプのことをしている。 彼らは秘密のショッピングストアであり、おそらく競合他社ではない次の最も人気のあるアイテムを確認しています。 ええ、それは一種の目を見張るものでした。 突然、ニーマンマーカスとサックスから電話がかかってきました。 それは最も奇妙でした…私は…フェリックス、私は…あなたは聖なる煙のようです。 あなたは何ですか…これはすごいです。 私は行って、88のノードストローム店を見ました。 私は文字通り売り場に話しかけて、夫婦であると伝えていました。当時、息子は3、4歳で、これは大企業ではないということでした。 これが私たちの生活です。 私は幸運で、ノードストロームは私に彼らの家や店に行く機会を与えてくれて、私の製品を売っていて本当に製品に情熱を注いでいる人々の手を振る機会を与えてくれました。 それはとても共鳴しました、それは本当にうまくいきました。 それが、より多くの扉を開いたようなものです。 それからシャークタンクはノードストロームで製品を見ました、そしてそれはその種が展開されて起こった方法です。

フェリックス：ええ、それは驚くべきことです。検証だけで、主要なブランドや、あなたの場合のノードストロームのような主要な店舗の共同署名が、あなたに注意を向ける非常に多くの人々の雪だるま式効果を開始すると思います。 以前は閉まっていたドアが突然開いたのは間違いありません。ノードストロームのような大きなブランドや大きな店があなたたちを運び始め、あなたの製品を保証し始めたからです。 ノードストロームに入ろうとするこの1年間の作業と集中は、アクティブでしたか、それに対して進歩するために毎日何かをしなければならないのでしょうか、それとも待機中のゲームでしたか？ その一年はどんな感じでしたか？

ジョン：焦点を合わせてから1年以内に…3年が経過したことに気付かなければなりません。 私たちは何も知らない業界に行き着き、これが実際にどのように機能するかについての内部の仕組みについて本当に教育を受けました。 誰かが専門店に足を運び、実際に商品、これ、あれ、その他を売り込むことは一般的ではありません。 本当の起業家はそういうことをしていると思います。それが多くの人を他の人から引き離しているのです…そしてあなたはノーを聞いて続けます。 あなたはただ崩れるのが好きではありません。 この3年間は非常に重要で、振り返ってみると面白かったです。「ノードストロームが入ってきたら、その時点と同じくらい成功していただろうか」と言いました。 言いたいのですが、おそらくそうではありません。 その時までに、私たちは自分たちが何をする必要があるかを理解していました。

それで、その年は、まるでバランスの取れた行為のように見えました、あなたは毎日何かをしていると言いますか？ 座って待っていましたか？ それは両方の種類であり、当時、ノードストロームには地域のバイヤーがいました。 アメリカ全土に5つの地域バイヤーがいましたが、男性用アクセサリーは1人の国内バイヤーが担当し、バイヤーはたまたま女性でした。外国人と話しているようなものだったので、女性がハードルであることがわかりました。 それは、「ああ、それは磁気カラーステイであり、私たちはそれに特許を持っています。 それはあなたの襟にボタンを押します、「そして彼らは行くでしょう、「私はあなたが話していることを理解していません。」それで、それは私たちに尋ねるようなものです。 これらは最高です…「私たちは行くつもりです」「私たちはそれを理解していません。」私たちは私たちがしなければならないことを知っていました…それは私たちにとってハードルでした。

私たちは時々連絡を取ります。 スケジュールを守ってください。 明らかに、私たちは煩わしくなりたくありませんでした、そして私たちは別の方法で再びやります。 右？ あなたは製品で手紙を書くでしょう。 「オフィス内の同僚にそれらを配ってください。 みんな本当にこの製品が大好きです。」 その後、電子メールでフォローアップし、電話をかけるかもしれません。 ほとんどの場合、電話でメッセージを受信できないため、メッセージを残します。 このようなことがすべて起こります。 さて、私たちは彼らのレーダーにたどり着きました、それで…そして私も…ケーキの上のアイシングでした、私は私がプロジェクトをしているマイアミで紳士に会いました。 彼は今シャツラインをやっているネックウェアデザイナーでした。 彼はノードストロームですべてのネックウェアを販売していました。 私は彼のためにプロジェクトをやっていた。 私はマイアミに車で行き、プロジェクトについて彼と話していると、彼は私に「なぜあなたはノードストロームにいないのですか？」と言いました。 私は言いました｢まあこれが取引ですこれが[inaudible00:26:37]です」と彼は言います、「ええ、ええ、ええ。 地域のバイヤーの1人に連絡させてください。」 彼はそうしました、そして彼らは私たちのことを聞きましたね？

しかし、何も行われなかったので、私たちは約束をし、ダニエルを突破しました。ダニエルは「ねえ、彼らはこの見本市に行くだろう」と言った。 それが私たちが一人のバイヤーに会うことができた方法です。 さて、入って来たそのバイヤーは他のバイヤーに「私はちょうどこの製品を見た」と言い始めました。 彼らの多くはそれを聞いたが、文字通りその前に座ったり見たりしたことはなかった。 それはニューヨークの見本市でバイヤーの中で雪だるま式になりました。

フェリックス：彼らはそれを聞いたのは、あなたたちがその年、または私が思うに3年間、彼らの前に立ち向かおうとしていたからです。 それは彼らがあなたのことを聞いた方法ですか？

ジョン：ええ、それは2つあったと思います。 繰り返しになりますが、そうです、私たちはドアに入ろうとしています。 人々は物事や助手を聞きます…明らかに、他のビジネスや実際の大企業のように、人々は動き回っています。 それで、あなたがここで知らないアシスタントは何かを知っていて、それから彼らはここに移されます、そしてそれで…そして彼らはこの製品が専門店にあることを知りました。 それは2つあると思います。彼らはそれを社内で聞いたり、専門店で見たり聞いたりしましたが、メジャーはそうではありません…特にあなたのような誰かが先に言ったとき、彼らはあなたの承認、それは製品だけではありません。 私はそれが人々についてだと思います。 彼らはあなたが誰であるかを知りたがっています、そしてあなたはあなたの個性を伝えるために彼らの前でその時間を得る必要があります。 「ねえ、これがブランドの代表だ」と言うと、当時は商品だったんですけど、本当はブランドじゃなかったんです。

多面的だと思います。 ブームのような直線的な方法ではないと思います。 しかし、ダニエルとの電話とそのような紹介は、ある人が「あなたは何を知っているか、私は立ち寄って彼らに会います」と言ったという点で本当に壊れたと思います。 彼らが立ち寄るブーム、あなたはただ彼らに率直に話しかけるだけです、そして正直に言って、これが製品です。 すると突然、彼らの顔がなんてことだ、これはすごい。 次に知っているのは、別の購入者が「ああ、クリスティンが私をここに送ってくれた」ということです。 「ああ、ちょっと」みたいな感じです。

フェリックス：雪玉効果です。 それはすごいです。

ジョン：その通りです。 丁度。

フェリックス：さて、あなたはこれらの店の別のベンダーになりたくないということについて先に述べました。 あなたは彼らとのパートナーシップを築きたいのです。 専門店で働いているとき、ノードストロームで最初のテストをしたとき、あなたはあなたを増やすために何をしますか、良い第一印象を与えるか、最初のテストでうまくいくというあなたの成功を推測しますか？

ジョン：私は少ないほうが多いと信じているので…そしてそれは今日でも真実であることが証明されています。 どんなに大きくなっても、千の扉がある会社を見て、こう言います。 私は千の扉すべてになりたいのです。」 最善の方法は、実際には小さくすることです。 千のドアではなく、「AとBのドアになりたい」という最高のドアをターゲットにした小さなドアを選びましょう。 私は50人になりたいと思っています。私は50人を本当に上手くやりたいと思っています。私たちはここで独自のフルフィルメントを行っているので、その会社と店舗がロジスティクスの面でもどのように機能するかを学びたいと思います。 私は倉庫を持っており、私たちは独自のフルフィルメントを行っているので、EDIやさまざまなことで学ばなければならないさまざまな種類のインとアウトがあります。

私はいつもあなたがしたくないことは発注書がすぐに何であるかについて興奮することになると信じています。 「私はあなたのドアの500に入る」のように入ると、彼らは「はい」と言うので、あなたはあなたの下にいくつかの足を作りたいと思っています。 ですから、もっと小さくして、すべての小さな警告と種類のハードルを理解し、それらを理解し、それらを飛び越えて、修正する必要があるものを修正して、そこから拡張できることを確認してください。 彼らは常にそうなるでしょう…あなたの製品が成功し、それが最近すべてセルスルーについてであるならば、あなたは良いセルスルー率を持たなければなりません。 500のドアに入ると、それらのドアの80％がパフォーマンスを低下させている場合、製品で優れたパフォーマンスを示している残りの20％がダウンします。

あなたはテーブルの両側であなたの最善の足を前に出したいのですよね？ [ここに00:31:13]パートナーシップ、「ねえ、私たちは成功するのに役立つあなたの最高のドアが欲しいです、そして私たちはそれを成功させるためにそれらのドアに全力を注ぐつもりです」そしてそれはパートナーシップ。 その後、そこから成長させることができます。

フェリックス：すごい。 ノードストロームと他のすべてのメジャーでの成功があなたに注意を向け始めた後、あなたが言っていたと思いますが、あなたはABCのシャークタンクの注目を集めました。 その経験について教えてください。 何を探しに行きましたか？ どんな取引を探していたのですか？ そして、それの終わりまでに何が起こったのですか？

ジョン：わかった、フェリックス、そうだね…わかった、私はシーズン2だったので、それはちょっと違う経験だったと思う。 電話がかかってきた…ニューヨークのタクシーでサックスフィフスアベニューとの最初のミーティングに行ったところ、シャークタンクのキャスティングディレクターから電話がかかってきた。 生産者の1人は、ノードストローム、何とか、何とか、何とか、何とかで製品を見ました。 シャークタンクとこれ、あれと他のオーディションを喜んで受けますか？ 明らかに、それはイエスであり、私は本当に探していました…具体的には、彼がファッション業界にいたので、私はデイモンドと提携したかったのです。

フェリックス：うーん（肯定的）。

ジョン：私が何を求めて戦車に入ったかを正確に思い出せませんが、私が知っていること、そして人々が私を最もよく知っていることは、デイモンドとの戦いのようなものです。 私は1時間以上セットにいたので、彼らはその1時間のテーピング時間を取り、それを7分に編集しました。 セットで起こったことが、あなたが見ることができないことがたくさんあります。 それは現実です。 スクリプトはありません。 私はそれほど多くはない状態で戦車から出ました。 デイモンドとバーバラが船に乗り込み、シャークタンクの後に交渉が行われました。 あなたが放送で見る取引は舞台裏で交渉されます。 私にとって、当時、私はさまざまな目的を持っていました。…私たちは目と目が合っていませんでした…彼らは望んでいました…デイモンドは本当に私の知的財産を他のブランドにライセンスアウトしたいと思っていました。 。 当時、私はカラーステイとカフスボタンでした。 それでした。 彼は理解していて、私は彼のためにカフスボタンを使っている今日まで実際にビジネス関係を持っていますが、私たちはちょうど…私たちが望む方法を目と目で見ることができなかったので、実際の生活では決して取引は起こりませんでしたこのことを展開します。

フェリックス：ほとんど、またはほとんどではないと聞きましたが、ショーの放送後、実際には多くの取引がうまくいきません。 シャークタンクからの宣伝は、シーズン2でも、そこからの販売やビジネスに役立ちましたか？

Jon: Yeah, I think they've replayed … at one time, I know my segment was one of the most aired segments in Shark Tank. I don't know where it's at now, but I feel like I should get residuals at this point. Yeah, I mean you get a spike up. Again, I don't think … they do replays now with that show, the older shows on CNBC. I think today being on Shark Tank is a different experience and a different market share than it was … Man, I aired in 2011, so you're looking at five or six years ago, so I think it's a different thing. But, yeah we do when they replay it or whatever, we'll see a spike up in sales online, for sure. The other thing that was big was after Shark Tank it got us on … the product was on the Today show for father's day, then for holiday, and then again the next year father's day, and then holiday again. We're on the Today show in the gift segments and stuff and that really … The Today show really is what did it for us online. I mean the online sales … like a two-second mention, Chuck [Nice 00:35:21] said it's like Viagra for your shirt collar.

フェリックス：いいね。

Jon: Oh, it was like $30,000 in under three hours on dot com. それは驚くべきものだった。 That was our first major direct correlation between something happening on air and sales to that magnitude. That was back in 2011 and 2012. I think now if you're on Shark Tank, you would … If that didn't happen in season two and we were on it today, I have a feeling that's what we would see today, that kind of big push. Our collar stays, they're $40, so you have to do a lot of $40 transactions to get the $30,000. But you know, it is about exposure. I think the dot-com today, the landscape's changing as you can see in the retail world and I think entrepreneurs have a great opportunity to take hold of their own destiny on dot-com. I think it's a little different than it was.

We didn't adopt Facebook and Twitter and all that stuff. I didn't adopt that stuff early on when it was all kind of hitting. I was very in-store focused, but for the past year, year and a half, we've been dot-com focused and that was the switch that we were … the one-page website I talked about earlier, which increased to two or three pages. We were building this thing on [Magento 00:36:53], but when we switched to Shopify, it was a game changer for us. I'm not getting paid by Shopify to say that, but let me tell you it was almost an immediate difference. We chose to go with Shopify because of the integration of different apps and how to kind of make the web experience more robust. It was just amazing the difference.

Felix: Yeah, maybe we'll close out on that. What are some of the apps or tools and services that you guys rely on a lot to help run the business?

Jon: Right now, we're definitely very socially oriented, you know on Facebook and Instagram. As far as apps, the things that we're seeing that really kind of help us move the needle is like the [upsell 00:37:45] app, we use an upsell app on it, and we use a special discount app on different things. But we really see the upsells work, right. It's like we know have to … We have over two-hundred skews now and we do a lot of different products, and how do you capture the guy that's coming in for collar stays and make him into a guy that's going to buy a silicone D-bag? You know, both great products, but how do you bridge that gap? We find that the upsell app and offering a discount capture that person [is 00:38:21] very useful. The thing that we look at every day that's another great feature with Shopify is, as simple as it sounds, is just the mobile Shopify app. I'm probably … my wife will probably say I'm addicted to it, but I'm always looking at it throughout the day watching the numbers and the visitors and this that and the other. I have a guy that, Dillon, handles all our social media. He handles all our digital end of Wurkin Stiffs, but I'm still addicted to that because, for an entrepreneur, it's all about the numbers, right? Making sure that everything's firing on all cylinders.

フェリックス：すごい。 So, wurkinstiffs.com is a website WURKINSTIFFS dot com. Where do you want to see the brand go in the next year? What do you want to focus on in 2017?

Jon: Yeah, so again, we're really focused on direct consumer, so it's all about product development for us. We're really carving out this niche of innovative men's products. So, instead of maybe like right now, we say it's men's essentials, it's more like men's necessities. You know it's the little things that count. We'll probably never see us really get involved in clothing, perhaps, but we really believe it's those little items that mean a lot to guys and guys love gadgety things. So for us, again it's all about product development and getting direct to the consumer with an experience that's maybe different than you're going to see in-store because in-store you're not going to see the whole breadth of a brand. It doesn't work like that anymore. They cherry pick items. SO, the dot-com is the platform to really show the brand and the breadth of the brand. You've got to … that experience has to transcend over a computer screen into their living room. That's kind of what we're really focusing on this year is the presentation from the dot-com as you know it digitally and when you receive the product how that is represented above the brand in the guy's hand.

フェリックス：すごい。 So, again wurkinstiffs.com. Anywhere else that you recommend listeners go and check out now that you're focused more online?

Jon: As far as what?

Felix: Well, I guess you know, are you guys big on Instagram, Facebook, Twitter? What's the kind of main channels that people can follow along with these new, I guess, products that you guys might be putting out?

Jon: Most definitely our dot-com. I think we're heavy into Instagram. We love to reach people and have people reach us as far as their interaction with the brand and tell their story. I know Dillon's pushing a big initiative to reach out to the fellow [working 00:41:12] stiffs out there and getting their take on different types of style and their relationship with our brand. We're doing a big reach out. That's some of the initiatives that you'll see this year. We're going to get a lot more focused with the relationship with our customers, and fellow [working 00:41:30] stiffs as we have in the past with our stores.

フェリックス：すごい。 Thanks again so much for your time, Jon. Wurkinstiffs.com, and yeah, thank you so much.

Jon: Thanks, Felix.

Announcer : Here's a sneak peek of what's in store for the next Shopify Master's episode.

Speaker 4 : When we first launched the second campaign, I think we made $60,000 in a day and a half. It was immediately … the people who were there the first time who were excited, they immediately jumped back in.

Announcer: Thanks for listening to Shopify Master's, the eCommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. 今日ストアを開始するには、shopify.com / mastersにアクセスして、30日間の延長無料トライアルを申請してください。