WordPressプラグインとテーマを企業に販売する–それは可能であり、その方法は？

公開: 2018-06-06

WP Engineが委託した調査によると、企業の57％がWordPressを使用しています。 WordPressプラグインまたはテーマビジネスはエンタープライズクライアント向けに準備ができていますか？

私は企業の営業の専門家のふりをしているわけではありませんが、起業家としての10年間の旅の中で、フォーチュン500企業にソフトウェアを販売したり、世界のトップセールスマンから学んだりした経験をかなり共有しました。クリス・ダガン。これらの経験から、些細なことですが、残念ながらWordPressプラグインやテーマのビジネス経済にはまだ採用されていない基本原則がわかりました。

このブログ投稿では、RatingWidgetライセンス（Freemiusを作成するきっかけとなったプラグインビジネス）を大規模な組織に年間数千ドルで販売するのに役立ついくつかの実用的なトリックを紹介します。これは、平均的な顧客が支払う価格の20倍、30倍、場合によっては50倍です。そして、その美しさは、操作上の変更がほとんど必要なく、ワンマンショーの操作でも達成できることです。

したがって、プレミアムプラグインビジネスまたはテーマショップを運営していて、それらのメガ顧客を獲得したい場合は、この投稿がぴったりです！

このブログ投稿では、プラグインライセンスを年間数千ドルで大規模な組織に販売するのに役立ついくつかの実用的なトリックを紹介しています。

イントロ

WordPressコミュニティから私を知った人は、おそらく私は外向的だと思っています。真実は、私はネットワークよりも3つのディスプレイの前に座ってコードを書くことを好む、典型的な開発者タイプの内向性です。

私が以前のスタートアップのCTOだった2012年に、一連の出来事によって、私は自分の中に隠された外交官を引き出すことを余儀なくされました。当時、私たちはUpWestLabsというスタートアップアクセラレーターの3か月のプログラムに受け入れられました。シリコンバレー。土壇場で、私の共同創設者兼CEOが来られなかったので、私たちのソフトウェアエンジニアと私だけが、プログラムに参加するためにイスラエルからサンフランシスコに飛びました。 CEOが不在だったため、突然、私は深海に投げ込まれ、プレゼンテーション、投資家への売り込み、販売に対処しなければなりませんでした。最初はとてもイライラしましたが、プログラムによる素晴らしい指導と指導のおかげで（特にGil Ben-Artzyのおかげで）、私は自分の恐れを克服し、それを実行することができました。

エンタープライズセールスのレッスン1–価格は非常に重要です！

私たちの製品は、100人以上の従業員を抱える企業に合わせた組織的なSBS（ソーシャルビジネスソフトウェア）でした。当時、私たちは大きな顧客がいなかったので、夜中に目を覚まし続けた主な理由の1つは、組織への浸透を困難にしていた参入障壁をどのように減らすことができるかを考え出すことでした。価格を管理していたので、無料のパイロットを提供することを検討しました。メンター（元Oracle CTOなどの経験豊富な人々）に助言した後、無料のパイロットは悪いことを学びました。そこで、価格を大幅に引き下げ、ソリューションを十分に安くして、部屋で意思決定を行う意思決定者が、承認を求めるために指揮系統に上がらなくても、手元に予算があるようにすることにしました。。

アクセラレータのネットワークを利用して確保できた主要な会議の1つは、SaaSソリューションをFrance Telecom（AKA Orange）に売り込むことです。 400億ユーロを超える価値のある公開会社であり、世界中に15万人以上の従業員がいます。クレイジーだよね？

それはベイエリアでの典型的な光沢のあるメーデーでした。私はカルトレインをパロアルトからサンフランシスコに連れて行きました。すべてが元気になり、自分自身に思いを馳せました。やらなきゃ！」

私が到着したとき、私は典型的なシリコンバレーの企業の建物に足を踏み入れ、エレベーターで5階に行き、オレンジのエンタープライズサービスディレクターに直接会議室に迎えられました。他の参加者が到着する間、私たちは小さな話をしました。 5分後、会議室は6人のVPと、私の売り込みに耳を傾けるようになった高位の幹部でいっぱいになりました。

私がどれほど緊張したか想像さえできません。私を（外側で）落ち着かせた主なことは、「私は自分のたわごとを知っている」こと、そして私たちが素晴らしい製品を持っていることを知っていたことです。新しい「安価な」価格設定を武器に、問題、解決策、価値提案を説明するスライドを自信を持って提示しました。プレゼンテーションは本当にうまくいきました。彼らは従事し、私にたくさんのフォローアップの質問を投げました。 150人で3か月の有料パイロットを実施し、さらに多くの従業員にスケールアウトすることについて話し始めました。

素晴らしいですね。

彼らが価格について尋ねるまで。

付録のさらに下にある価格設定スライドにスキップしました。そして…彼らは皆笑い始めました。彼らの反応を忘れることはできません。価格設定が彼らの頭の中でばかげていたので、私の努力のすべては無駄になりました。私が彼らに何を売っていても関係ありませんでした、それは冗談として認識されました。そして、あなたを概観するために、パイロットのためだけに月に数千ドルでした、しかし私はこれらの人が数百万ドルの価値がある取引を見ることに慣れていると思います。

エンタープライズセールスのレッスン2–万能ではありません。潜在的な顧客に合わせて価格を調整してください！

France Telecomでの残念な経験の後、4つの異なるパッケージを含む同じ価格設定スライドを取り、すべてのパッケージのコストに2つのゼロを追加しました。次の大きな営業会議はNetflixのクラウドソリューションのディレクターとでした。

追いかけっこをして、今回の価格スライドにたどり着いたとき、スライドを公開したときの監督の反応に注目しました。何だと思う？彼はまばたきさえしなかった。そして、彼も笑いませんでした。私たちには良い製品があり、それに応じて価格も理にかなっているという認識でした。

エンタープライズセールスのレッスン3–セールスサイクルは長いです！

Netflixのミーティングから出たとき、私はとても興奮していました。少しの勝利のダンスさえしました。ピッチがうまくいっただけでなく、私がピッチを終えたとき、ディレクターはNetflixが当時抱えていた課題と、それらの苦痛に対処するために私たちの提供をどのように愛しているかについて説明しました。

簡単に言えば、私は次の6か月の間に、さらに2、3回の会議でNetflixとOrangeに会いました。残念ながら、私はそれらの取引のどちらも封印することができませんでした。

これらの経験から、企業に販売する際には可動部品が非常に多く、製品のコストがいくらであっても問題がないことがわかりました。承認は、法務、経理、経営幹部などのさまざまな部門を経由する必要があります。このプロセスには何ヶ月もかかる可能性があるだけでなく、ターゲット組織内に「チャンピオン」（ソリューションに本当に興奮していて採用を望んでいる人）がいない場合は、取引が行われない可能性があります。プロセスをフィニッシュラインに押し上げて監督するための「インサイダー」が必要です。

企業では、プロセスをフィニッシュラインに押し上げて監督するための「インサイダー」が必要です。そうしないと、取引が行われない可能性があります。

ストーリーはこれで十分です。実用的なヒントをいくつか入手しましょう…

企業はWordPressプラグインとテーマをどのように購入しますか？

すべきこととすべきでないことを理解する前に、企業がソフトウェアソリューションを購入することを選択したときに通過するプロセスを最初に理解することが重要です。明らかに、WordPressプラグイン/テーマを購入するプロセスは、150人の従業員にSaaSソリューションを展開するよりもはるかに短いですが、同じ原則に従います。大まかに言えば、このプロセスに関与するペルソナは7つあります。

プロジェクトマネージャー–プロジェクトを管理する人。
顧客–外部プロジェクトの場合は別の会社。または、それが組織自体のプロジェクトである場合、顧客は組織内の別のチームになることができます。
意思決定者–チームリーダーまたは上位のディレクターになることができます。
スカウター–市場で利用可能なソリューションについて学ぶために実際の市場調査を行う人。
セキュリティエキスパート–セキュリティチームのチームメンバー。組織で使用されているソフトウェアが安全であることを確認する責任があります。
法律顧問–組織が法的に保護されていることを確認している法務チームの代表者。
請求部門–実際にクレジットカードをスワイプしたり、請求書を収集したりするチーム。

一人で購入ボタンをクリックするだけの小さな会社とは異なり、企業の販売プロセスには、プラグインやテーマであっても、通常は異なる7人の異なる「利害関係者」が関与します。私は知っている、クレイジー

プロセスはそれらすべての人々に「影響を与えます」が、企業にとって魅力的なソリューションを目指す場合は、すべての人々の中から、スカウターをターゲットにする方法を理解する必要があることを理解する必要があります。 スカウターがあなたの解決策が実行可能な選択肢であると気付かない場合、それらのメガクライアントを獲得する方法はありません。それでは、スカウターの信頼を勝ち取り、彼らの最初の選択肢になる方法を理解してみましょう。

信頼と信頼性

認識可能なロゴ

すべての大規模な組織が抱える最初の質問/懸念の1つは、他に誰があなたの製品を使用しているかということです。ほとんどの大規模な組織は本質的にリスク回避的であり、モルモットになりたくありません。その理由は非常に単純です。あなたの製品を使用することを決定した人は誰でも、何か悪いことが起こった場合に備えて自分の名前と仕事を列に並べています。これは、多くの企業人がとる傾向のあるリスクです。したがって、企業のオプションのソリューションになるには、初期の信頼と信頼を構築する必要があります。

企業のオプションソリューションになるには、初期の信頼と信頼を構築する必要があります。

これは少し怖いように聞こえるかもしれませんが、実際には、それを達成するのは比較的簡単です。 RatingWidgetプロジェクトを開始したとき、利用規約のドキュメントに追加した主なものの1つは、製品を使用している会社のロゴを紹介できることでした。これは、ソフトウェア会社がホームページにこれらの美しいロゴを追加するために使用する手法の1つです。

些細なことですよね？

どうやら、これはWordPress製品のエコシステムにはまったく当てはまりません。典型的なプレミアムプラグインまたはテーマのWebサイトにアクセスすると、プラグインが統合されているソリューションのロゴ、製品を取り上げた既知のブログ/出版物のロゴ、およびWordPress.orgから取得したいくつかのレビューが表示される可能性があります。。ただし、会社のロゴは表示されません。そして、それはエコシステム全体に当てはまります。これが私がチェックした人気のある製品のウェブサイトのほんの一部です：

ヨーストSEO
重力フォーム
WordFence
GiveWP
FooPlugins
Elementor
エレガントなテーマ
アバダ
Xテーマ
ThemeIsle

実際、今日私が会社のロゴを提示しているのを見つけた唯一のWordPressプラグインとテーマ会社は、WooCommerceでした。

ロゴは非常に重要です！公開会社の人があなたのサイトにたどり着いたとき–あなたが大きなブランドのロゴを持っているなら、それはあなたがすでに大きな組織で働いた経験があり、彼らが最初のものではないことを示します。これにより、その人の信頼が高まり、その技術を使用しない競合製品よりもすぐに優位に立つことができます。

「どうやってそれらのブランドロゴを取得するのですか？」と自問するかもしれません。それは公正な質問です。製品の所有者がユーザーと顧客のデータに完全にアクセスできるサービスとしてのソフトウェアとは異なり、プラグインとテーマは異なります。ユーザーのデータを取得する3つの方法は次のとおりです。

自分のストアから販売している場合は、顧客の電子メールまたはPayPalの電子メールにアクセスできる必要があります。あなたがする必要があるのはあなたの顧客の電子メールリストを調べて、有名なドメインブランドを探すことです。
販売プラットフォームがFreemiusのような顧客サイトのアドレスを追跡している場合は、製品を使用しているブランドについて学び、製品をどこでどのように使用しているかを確認できます。
無料またはフリーミアム製品をお持ちの場合は、Freemius Insightsなどのソリューションを活用して、無料のユーザーと製品が使用されているサイトを追跡できます。プラグインまたはテーマが広く普及している場合は、BuiltWithなどのサービスを使用して、どのWebサイトが製品を実行しているかについての洞察を得ることができます。

これがRatingWidgetのロゴセクションです。Freemiusを使用しているためにしか取得できませんでした。

印象的ですよね？事はあなたがあなたのウェブサイトのためにもそれを得ることができるということです！

お客様の声とレビュー

ロゴは素晴らしいスタートですが、お客様の声やサクセスストーリーはさらに優れています。飛び込む前のいくつかの興味深いデータポイント：

消費者の92％は、購入を検討する際にオンラインレビューや紹介文を読んでいます。
消費者の88％は、個人的な推奨事項と同じくらいオンラインレビューを信頼しています。
彼らの72％は、肯定的なレビューと推薦状により、ビジネスをより信頼できると述べています。

これらの統計は消費者にのみ関連し、企業には関連しないとお考えの場合、企業の販売経験から学んだことの1つは、結局のところ、決定は人によって行われるということです。製品を探している個人であるスカウターを覚えていますか？この個人は最終的には消費者になります。 スカウターにバイインを「納得させる」ことができない場合、それを組織に販売することはできません。

お客様の声とレビューは、製品への信頼とコンバージョン率を高めるのに最適です。

ビデオの声

「写真は千の言葉の価値がある」なら、ビデオははるかに価値があります！私はこれをプレミアムWordPressプラグインとテーマスペースでほとんど見ません、そしてそれは残念です。

私たちの多くはWordCampsに行き、顧客と会う機会があります。これは、ビデオの声を収集する絶好の機会です！あなたがする必要があるのはあなたと短い5分のビデオセッションをするようにその人に頼むことです。あなたの製品を愛するほとんどの人は喜んで従うでしょう。私がWordCampUS/ Phillyにいたとき、2016年に、私は6つの異なる証言を個人的に記録しました。派手な設備、照明、外部マイクは一切使用していません。私は6歳のDSLRCanonを使用しましたが、結果は次のとおりです。

カスタマーサクセスストーリー

ロゴは、視覚的な魅力と最初の信頼に最適です。お客様の声は優れた社会的証明であり、プラグインやテーマに対して前向きな感情を示すことで、信頼性を高めるのに役立ちます。ただし、実際のシナリオで製品がどのように使用されるかは示されていません。カスタマーサクセスストーリーは、さらに深く掘り下げたい見込み客に追加の重要なデータを提供します。彼らが直面している問題と同様のユースケース、または彼らが関係する可能性のある何かを紹介するサクセスストーリーを見つけた場合、それはさらに良いことです！それはあなたの製品とチームがその仕事に適しているという自信を即座に高め、彼らが転向する可能性が非常に高いです。

美しさは、それがあなたとあなたの聴衆と彼らの製品を公に共有する機会を得る顧客にとっての双方にとって好都合であるということです。さまざまなタイプのパートナーとユースケースに焦点を当てて、2か月ごとに少なくとも1つのサクセスストーリーを公開するようにしています。最近のものをいくつか紹介します。

サクセスストーリー：ThemeKraftのプラグインをFreemiusに移行することで、EUVATの混乱からそれらをどのように保存したか
ラップトップを使用する1人のWordPressプラグイン開発者–コンテンツ対応サイドバーを使用したJoachimJensenのサクセスストーリー
Imagelyがユーザー維持を最適化し、「NextGENGallery」の人気を維持する方法
'PootlePagebuilder'が最初の月に$9Kでライセンスを販売した方法
James Kempは、さまざまなFreemius機能を活用することで、「IconicWP」の収益を1年未満で2倍にしました。

白い紙

利点を説明する前に、この用語に慣れていない方もいらっしゃるかもしれませんが、Wikiのホワイトペーパーの定義は次のとおりです。

「ホワイトペーパーは、複雑な問題について読者に簡潔に通知し、その問題に関する発行機関の哲学を提示する信頼できるレポートまたはガイドです。これは、読者が問題を理解したり、問題を解決したり、決定を下したりするのに役立つことを目的としています。」

現実の世界では、企業はホワイトペーパーを使用して、企業レベルのクライアントを誘惑するための信頼できるレポートでマーケティングツールキットを充実させています。ホワイトペーパーはほとんど同じ構造です。

ここに大きな問題があり、組織としてあなたがそれを経験する理由
問題は非常に複雑であり、社内で取り組もうとしない方がよいでしょう。
統計、統計、インフルエンサーからの引用、その他の統計…すべてが問題に関するステートメントをバックアップします
これが私たちがそれを解決する方法であり、私たちのソリューションが最高である理由です
アクションの呼び出し

企業はさまざまな理由でホワイトペーパーを愛しています。主なものは、実際に調査を行うスカウターがあなたの製品を上司に「売る」のに役立つということです。ホワイトペーパーがない場合は、意思決定者に提示する独自のドキュメント/電子メールを作成する必要があります。時間がかかるという事実を除けば、あなたの製品について数時間（トップス）読んでいる誰かがあなたと同じようにそれを売ることができる方法はありません。 スカウターの立場になってみてください。同じような価格でほぼ同じことをする3つの製品を見つけたとしましょう。しかし、そのうちの1つには優れたホワイトペーパーがあります。 スカウターとして、時間を節約するために、ホワイトペーパーを使用して製品を推奨する可能性が高くなります。

WordPressエコシステムで、フッターに「ホワイトペーパー」リンクがある製品は見たことがありません。実際、ホワイトペーパーに似たものを持っていた唯一のWordPress製品はOptinMonsterです：

しかし、WordPressから移動して、あらゆるタイプのWebサイトにSaaSソリューションを提供したため、「WordPressプラグイン」カテゴリには含まれなくなりました。

企業をターゲットにしている人気のある非プラグイン/テーマ製品のいくつかの例を次に示します。

Keen.ioリソースページ

SAP

WPエンジン

価格の透明性

France Telecomでの私の経験から学んだように、大規模な組織は多数に非常に慣れています。プレミアムプラグインまたはテーマを年間100ドルで販売すると、製品はすぐに「非エンタープライズレベル」のソリューションとして認識されます。ただし、WordPress製品の購入者の大多数はロングテールの個人、中小企業、フリーランサーで構成されているため、価格に2つのゼロを追加して価格を上げることはお勧めしません。代わりに、これらのメガクライアント向けに調整された新しいパッケージを導入することを提案しています。

他のパッケージよりも大幅に高価な追加の「エンタープライズ」パッケージを含めることができます。そして、私が「大幅に」と言うとき、私は大きさを意味します。プラグインの年間価格が100ドルの場合、エンタープライズパッケージは年間約1,000ドルになるはずです。このアプローチの利点は、販売プロセスがセルフサービスのままであり、バイヤーがあなたに連絡することなく、自分であなたの製品を購読できることです。

一部の組織はかみます。欠点は、一部の組織では、1,000ドルが安すぎると見なされる可能性があることです。他の人にとっては高すぎる。そのアプローチを採用すると、それについて知らずにそれらの顧客を失うことになります。組織ごとにプロジェクトの予算が異なり、企業に万能なものはありません。したがって、一般的な方法は、エンタープライズパッケージを価格なしで維持し、製品を評価する人がエンタープライズパッケージが必要かどうか、またその理由を理解できるようにティーザーを追加することです。 RatingWidgetの価格設定ページのエンタープライズパッケージは次のとおりです。

そして、完全な価格設定ページは次のようになります。

このアプローチの「欠点」は、少なくとも1通の販売前の電子メールに返信する必要があることです。ほとんどの場合、見込み客との電話をスケジュールして、彼らの質問に答え、彼らのプロジェクトについて学び、そして最も重要なことに、彼らの予算を理解する必要があります。

直接販売の経験がない場合、予算を把握するのは難しいように思えるかもしれませんが、実際には、それが最も簡単な方法です。話している相手に「このプロジェクトの予算はいくらですか」と尋ねるだけです。？」。彼らはただあなたに言うでしょう-それは企業の従業員が組織のためにお金を節約することをあまり気にしないのと同じくらい簡単です。彼らは予算で働きます、そして彼らが予算の下で価格を保つ限り、それはすべて良いです。さらに、予想予算内でプロジェクトを遂行できた場合、次回同様の規模のプロジェクトを処理する必要がある場合は、上司から割り当てられる予算が少なくなるため、実際には予算をできるだけ近くにしようとします。可能。私たちの多くはソロプレナーまたは小さなチームの一員であり、すべてのドルが重要であるため、それはばかげているように聞こえるかもしれません。すでにご存知のように、企業は非常に異なる獣であり、取引の可能性を最大限に活用するには、企業の視点を理解することが重要です。

割り当てられた予算について尋ねることの重要性を強調するための小さな話があります。昨年、ボストンのトップデジタルエージェンシーの1つから販売前の電子メールを受け取りました。彼らは10億ドル規模の公開会社のウェブサイトを構築しており、プロジェクトに当社の評価ソリューションを利用することに関心を持っていました。プロジェクトマネージャー、セキュリティエキスパート、法務担当者との電話会議をスケジュールしました。それは約20分の電話で、私はいくつかの技術的な質問（そのほとんどはサイトで公開されている回答があります）、セキュリティの質問に答え、いくつかの法的な問題についても話し合いました。電話の終わりまでに、私とプロジェクトマネージャーだけが電話に出たとき、私は彼らにプロジェクトの予算について尋ねました。答えは、「社内で構築する場合、約6,000ドルの費用がかかると見積もっているため、4.5,000ドルで製品を使用できれば、チェーンで販売できると確信しています」というものでした。。概観すると、RatingWidgetのCLTV（顧客生涯価値）は120ドルなので、4,500ドルはCLTVの37.5倍です。

あなたのアクションアイテム：

エンタープライズレベルの見通しに合わせた新しいパッケージを導入します。
必要に応じて、少なくとも1回のセールスコールに参加する準備をしてください。
大規模な組織にとって、セキュリティは大きなものです。プラグインまたはテーマが市場のセキュリティ基準に適合していることを確認してください。プレセールコール中にセキュリティ関連の質問に答える準備をしてください。
人材があれば、公衆電話オプションを追加することは企業が大好きなことです。しかし、それはまた、あなたの番号をオンラインで見つけたばかりの人々からサポートコールを受けることによって、あなたが多くの偽陰性を得るであろうことを意味します。

価格を正当化する方法は？パッケージングのヒントとコツ

私たちがSaaSの世界にいた場合、大規模な組織がサービスからより多くのリソースを消費する可能性が高いことは明らかですが、これは一般的なプレミアムWordPressプラグインやテーマには当てはまりません。では、10倍、20倍、さらにはそれ以上の価格を正当化するにはどうすればよいでしょうか。

パーソナルサクセスマネージャー

典型的なエンタープライズグレードのオープンソースソフトウェア会社であるRedHatを調べてみましょう。 Red HatのLinuxディストリビューションは無料で使用できますが、企業は年間数百万ドル相当のライセンスを支払っています。 Red Hatは、純資産が29億ドルの公開会社（NYSE：RHT）です。彼らの主な販売拠点は、エンタープライズレベルの専用サポートです。

インディー開発者または小さなプラグイン/テーマショップとして、チームメンバーを専任のサポート担当者として割り当てる余裕はありません。ほとんどのプラグインとテーマはオペレーティングシステムよりもはるかに単純であるため、これはまったく問題ありません。したがって、このようなレベルのサポートは実際には必要ありません。代わりに、電話を介して、手作業によるオンボーディング手順とより高いレベルのサポートを提供できます。言い換えれば、「パーソナルサクセスマネージャー」です。基本的に、プロジェクトを護衛するためにそこにいる誰かが、プロジェクトが正常に展開されていることを確認します。

大規模な組織になる可能性が高いのはごくわずかな割合の顧客（ほとんどの場合<％1）であるため、顧客からの連絡時に回答/支援する標準の事後対応サポートとは異なり、成功マネージャーになることができます。サクセスマネージャーは、プロジェクトのPOC（連絡先）をフォローアップし、プロジェクトを正常に実行するために必要なものがすべて揃っていることを確認するために、積極的に取り組む必要があります。

優先SLA–サービスレベル契約

もう1つの優れた「エンタープライズアップセル」は、優先SLAを提供することです。ほとんどのプラグインビジネスとテーマショップは、サポートの時間枠さえ約束していません。企業は、問題が発生したときにあなたがそこにいることと、それがどれだけ速くなるかを知っている必要があります。予想される応答時間は、通常、営業日の8時間です。ミッションクリティカルな製品の場合、一部の企業は4時間の応答時間を要求し、週末や休日の間も応答を維持するように要求します。 SLAは、交渉に役立つもう1つのツールです。見込み客に要件を伝え、実際にそのようなレベルのサポートを提供できるかどうかを評価し、それを見積もりと組み合わせます。たとえば、企業は1年に365日のサポートを必要とし、応答率は8時間です。 1人のクライアントだけで一年中対応することはできないため、プロジェクトを失う代わりに、休暇中に代理店に連絡して、サポートを下請けにかける費用を確認することができます。そうすれば、あなたが応答しないときに彼らはあなたのためにカバーすることができます。そして明らかに、見積もりに「健全な」バッファとして追加コストを追加します。

ヒント：法的措置を回避するために、カスタムSLAに、期限内に配達されなかった場合に「支払う」「罰金」を説明する箇条書きが含まれていることを確認してください。たとえば、24時間後に8時間ではなく応答した場合、次の製品更新には100ドルの割引が適用されます。

NDA –秘密保持契約

「パワー」ロゴを紹介することの利点を覚えていますか？何年にもわたって、私はそれに別の大きな利点があることに気づきました。公開会社がプラグインまたはテーマの使用に関心を持っている場合、サイトでロゴを紹介すると、NDAに署名するように求められる可能性が高くなります。そこでは、あなたと会社。彼らがそれをとても気にかけていて、あなたのホームページに彼らのロゴを表示したくない理由は、彼らが公開会社だからです。ばかげているように聞こえるかもしれませんが、彼らがあなたの会社とビジネス関係を結ぶという事実は彼らの株に影響を与える可能性があり、理論的には彼らに数百万ドルの「費用」をかける可能性があります

これは対処すべき法的な頭痛の種のように見えるかもしれませんが、価格を大幅に引き上げるもう1つの理由です。それを正当化する方法は、弁護士にレビューしてもらうことなしに法的拘束力のある文書に署名しないことを述べることであり、それはお金がかかります。これは実際には言い訳ではありません。弁護士の関与なしに法的文書に署名するべきではありません。企業はそれを認識しており、それに割増料金を支払う用意があります。

法的合意

前の段落のフォローアップとして、これらすべてのカスタム条件、SLA、NDAには、契約書への署名と弁護士の関与が必要になります。特に、最初のエンタープライズレベルのクライアントと交渉するときは、法的文書を作成してもらいます。彼らには常勤の弁護士がたくさんいて、おそらくすでにそれらの契約テンプレートを持っています。彼らがあなたに合意を考え出すように頼んだら、価格に訴訟費用を加えてください。そして、あなたはこれらの費用を前もって請求するべきです。

最初のエンタープライズレベルのクライアントと交渉するときは、法的文書を考え出すようにします。彼らには常勤の弁護士がたくさんいて、おそらくすでにそれらの契約テンプレートを持っています。

彼らが法的文書を作成する場合、あなたの弁護士はそれらをレビューするだけの作業が少なくなり、あなたはあなたの次のクライアントのためにそれらの契約を再利用することができます。

なぜ企業は最高の顧客なのか？

あなたがすでにあなたのベルトの下にいくつかのまともなサイズの会社を持っているなら、あなたはおそらくそれらのクライアントが最高であることをすでに知っているでしょう。彼らが決定を下すと、彼らはあなたにお金を払います、そしてあなたが彼らから二度と聞くことはないでしょう。

消費者とは異なり、企業にはWordPressサイトを担当するIT部門があります。アップデートをリリースすると、「ワイルドワイルドウエスト」にならず、金曜日の前夜にアップデートリンクにアクセスします。企業は、本番環境を危険にさらすことなくソフトウェアを展開するプロセスを整理しました。製品が突然機能を停止したために、週末に企業のクライアントから電話（または電子メール）が届く可能性は非常に低いです。したがって、SLAは威圧的に聞こえるかもしれませんが、実際には、企業のお客様は（通常）サポートを提供する方がはるかに簡単です。

要約

WordPressプラグインやテーマを販売することは、ロケット科学でもミッションインポッシブルでもありません。

エンタープライズの世界に飛び込む前に、製品にセキュリティの脆弱性がなく、セキュリティのベストプラクティスに従っていることを確認する必要があります。その角度に慣れていない場合は、セキュリティの専門家を雇ってプラグインやテーマを確認することをお勧めします。

製品の準備が整い、セキュリティ面で、企業がソフトウェアを精査して購入するプロセスを理解したので、マーケティングツールキットの強化に取り掛かることができます。強力なロゴ、レビュー、紹介文の収集と紹介を開始し、顧客と一緒にいくつかのサクセスストーリーを作成し、スカウターが意思決定者に製品を「販売」するのに役立つホワイトペーパーを作成します。

それらを配置したら、「お問い合わせ」の召喚状を使用して、価格設定ページに「エンタープライズ」パッケージを追加します。あなたはすぐに大規模な組織にとってより説得力のあるソリューションになり、企業レベルのリードからより多くの関心を得るでしょう。

それらのメガカスタマーを促進するためにあなたの販売プロセスを調整してください。電話に出る準備をしてください。企業のカスタムニーズに耳を傾け、セキュリティ関連の質問に答える準備をしてください。また、パブリックパッケージよりも高額な価格を交渉することを躊躇しないでください。クライアントのニーズに合わせて、オープンマインドで柔軟な姿勢を保つことを忘れないでください。

結局のところ、企業向けの販売プロセスを強化するだけで、まったく同じプラグインまたはテーマをはるかに高い価格で販売できます。

企業向けの販売プロセスを強化するだけで、まったく同じWordPressプラグインまたはテーマをはるかに高い価格で販売できます。

プラグイン/テーマを大規模な組織に販売した経験はありますか？ どうだった？？