60歳以上：この起業家がどのように古い人口統計に売り込むか

トランスクリプト

フェリックス：今日はバトルバームのディラン・ジャワヒルが加わりました。 バトルバームは、コンタクトスポーツ用に特別に開発された100％すべて天然およびハーブの鎮痛バームです。 2013年に開始され、カリフォルニア州サンディエゴを拠点としています。 ようこそ、ディラン。

ディラン：ねえフェリックス、お元気ですか？

フェリックス：いいね。 では、この香油についてもう少し教えてください。 それはどのように機能しますか？

ディラン：それは局所鎮痛剤です。 それは100％植物ベースで、伝統的な漢方薬が染み込んでいます。 完全にハーブ。 配合には20種類の成分を使用しています。 それは…話題の鎮痛薬業界では、タイガーバーム、フレクソール、アイシーホットなど、そこにある他のブランドのいくつかに匹敵するでしょう。 基本的に、あらゆる種類の筋肉痛、痛み、痛み、典型的な日常の体の痛みに使用されます。

フェリックス：了解しました。 では、どのようにしてこの特定の業界に参入することを選択しましたか？

ディラン：私ははり師であり、ハーバリストです。 私は鍼治療と漢方薬のために学校に行きました。 この香油は、実際には私の練習、私の個人的な練習から発芽したものです。 私はたくさんの痛みのある患者を見ていました。 私は…信じられる話題の製品、…すべての材料を知っていて、それらがどこから来たのかを知っている何かを探していました。 そして、私が市場で入手できるものよりも高品質のもの。

フェリックス：さて、あなたは20種類の成分があるとおっしゃいましたが、このような製品を開発するための非常に大規模なプロセスのように思えます。 それはあなたがいくつかのものを一緒に叩いてそれを市場に出すようなものではありませんでした。 作成した数式があります。 それを思い付くためのプロセスは何でしたか？

ディラン：バトルバームは実は…市場に出るまでに約2年かかりました。 私がしなければならない多くの研究がありました。 基本的に、競合他社がそのスペースで提供しているものを見て、古代中国のテキストで利用可能なものをチェックします。 [inaudible00:03:04]…数式が入った教科書をいくつか持っていました。 私はさまざまな処方を調べて比較し、今日のアスリートのためにバランスの取れた処方をまとめるために使用できる重要な要素を理解しようとしました。

フェリックス：了解しました。 何が入って何が出てくるかをどうやって決めることができましたか？ 数式を作成するために何が起こっていましたか？

ディラン：今日、私たちは植物の有効成分をテストし、効果を発揮する植物の成分を引き出すことができるようにするために利用できる多くの技術を持っています。 研究が行われています。 そこにはたくさんの研究があります。 漢方薬はもはやこのようなものではありません…一種の…経験的処方の漠然とした集合体です。 その背後には科学があります。

私ができたのは、私たちが持っているハーブの教科書のいくつかを使用して、これらの製品またはこれらの植物にどのような化合物が含まれているかを調べ、それらがどのように体に吸収されたかを理解することができました私たちが処方を入れるのに十分でした。 そして、私たちが処方に必要としなかったもの。 リストを絞り込むことができました。

フェリックス：自宅やオフィスでこのようなことをすることはできますか？ どのように…あなたは…協力しなければなりませんか…その種の開発を部外者に委託しますか？ 香油を作るプロセスをどのように始めますか？

ディラン：これは…これは面白いです。 ほとんどのビジネスはガレージやキッチンで始まっていると思います。 違いはありません。 ハーブの準備の伝統的な方法は…多くの場合、それらは物を沸騰させます。 彼らはハーブティーを浸します、それはあなたが以前にハーブティーを飲んだことがあると私は確信しています。 カモミールのように、それは一種のハーブの調合です。 それは人々が伝統的にそれを行うようなものであるため、あなたがあなたの家で行うことができるハーブを準備するためのさまざまな方法があります。

私はそこから始めました、そして本当に…それは一種のようになりました、大丈夫、…私達がこのハーブからより高い濃度の有効成分を引き出すことができるかどうか見るためにこのハーブを2時間浸すことができますか？ 製品やハーブが燃える前に、どれくらいの時間調理する必要がありますか？ 実際の定式化とテストには多くの試行錯誤がありました。 ええ、それは家で始まったと思います、そして今、私たちはスペースを持っています。 そこで製造しています。

フェリックス：あなたの家から宇宙に行くために…に入るのはどのような移行でしたか？ 「スペース」と言うとき、あなたはまだこれを社内で製造していますか、それともこれを作成するために外部の助けを借りることができますか？ そこには何が関係していますか？

ディラン：私は処方を作成します。 私は自分でフォーミュラの製造をたくさん行っています。 それから私はそれと一緒に私を助けてくれる別の人もいます。 現在、私たちは物事を覆い隠そうとしています。なぜなら…私たちはすべての成分を製品ラベルに記載しているからです。 しかし、実際のプロセス自体は私たちの知的財産です。 それは私が現時点で本当にあきらめる準備ができていないことです。

バトルバームを作成するプロセスについては、しっかりとまとめています。

フェリックス：ええ、他の起業家もこれを経験したか、経験していると思います。そこでは、秘密のソースや保護したいある種の知的財産があります。それが彼らのコアバリューだからです。彼らの製品で提供しています。 どのような措置を講じましたか？ 他の人が自分の知的財産を確実に管理し、それが漏れないようにするために、どのような手順を踏むことをお勧めしますか？

ディラン：それはある種依存します。 私は製品の品​​質の管理を維持しようとすることに本当に興味があります。 バトルバームの製造をさまざまな場所にアウトソーシングすることを検討しました。 いくつかは国内で、いくつかは国際的に。 私は、品質を一貫して、自分の基準に十分に高く保つことができるかどうかだけを心配しています。 私はやや…製品が倉庫を出る前に完璧であることを確認することに関しては、ややOCDです。

他の人、他の起業家のために、あなたの価値がどこにあるかを見つけてください。 それはとても重要だと思います。 欲しい品質を落とさずに外注できないと本当に感じたら、社内に留めておくといいと思います。 確かに、そのようなことをすることになると、それは明らかにもう少し手間がかかります。 しかし、それがあなたの…それがあなたの焦点であるなら、私は…そしてそれがあなたの価値があるところだと思います、それを維持することが重要だと思います。 おそらくそれを外部委託するよりも簡単です。

フェリックス：ええ、香油や他の多くの成分を含む製品について考えるとき、あなたは…少なくとも通常はそこに価値があると思います。 しかし、あなたはそこに材料を置き、それらをリストし、顧客が利用できるようにするということです。 もちろん、そして潜在的な競争相手も成分が何であるかを見ることができます。 あなたが提供している価値は、プロセスから生まれる品質にあると言っています。これは、厳密に管理し、本質的に覆い隠したいものです。 材料と言うのではなく、そこに価値があることをどのように特定しましたか。

ディラン：ご存知のとおり、私は透明性に非常に興味があります。 この時代において、透明性は企業が…理想的に自分自身を表現するために重要であると思います。 私たちは本当に…お客様から隠すものは何もありません。 私たちは、彼らが製品に何が含まれているのかを十分に理解して、彼らがそれを自分で調べて、「ああ、私はこれ、それ、および他のことにアレルギーがあります。 それがバトルバーム製品の中にあるかどうか見てみましょう。」 お客様が質問や懸念を持っている場合は、私たちに連絡したり、ラベルを読んで詳細を調べたりできるように、このようなオープンなコミュニケーションをお客様に提供したいと考えています。

フェリックス：うーん（肯定的）、そしてあなたは透明で、すべての科学と成分を完全に展示しているので、顧客は成分、その背後にある科学を理解していますか？ または、どのように彼らを教育して、あなたがあなたの製品に入れている特定の種類の成分の価値を彼らが理解していることを確認しますか？

ディラン：私たちの顧客のほとんどは…成分の完全なリストを読むことにまったく興味がないと思います。 彼らはおそらくいくつかの材料を見て、それを彼らがすでに使用しているものと比較するでしょう。 彼らがすでに製品を持っていて、彼らが私たちの製品を競合他社の1つと並べて比較できる場合。 私は…それは私たちの顧客にとって合理的な期待だと思います。 また、鍼灸コミュニティや漢方薬コミュニティ向けに製品を販売しています。 これらの顧客は、バトルバームに含まれる成分を知ることに関しては、はるかに精通しています。 それらのお客様にとって、それは多くの価値を提供すると思います。

フェリックス：うーん（肯定的）、そして私が気付いていることの1つは…あなたを紹介したとき、私はあなたのサイト、コピー、メッセージ、そしてここにあるマーケティングを見ていました。基本的に、コンタクトスポーツ、武道、またはこの種のスポーツを必要とする他の種類のスポーツに参加している人々の聴衆をターゲットにすることはできません。 そこからリーチを広げますか？ あなたの製品を売り込む市場を特定する背後にあるプロセスは何でしたか？

ディラン：バトルバームを立ち上げたとき、お金はほとんどありませんでした。 私が幅広い人口統計に手を差し伸べることは不可能であり、合理的でもありませんでした。 バトルバームの「バトル」という名前は、数式を見つけて作成した場所に由来しています。 彼らの怪我、彼らの痛み、彼らの痛みのためにハーブの薬を使用した古代の少林寺の武道家。 そこからバトルバームが生まれました。 それは一種のその系統に従います。 したがって、バトルバームという名前の「バトル」という名前です。

戦闘…スポーツ産業を探すのは私たちにぴったりでした。 私たちは最初に彼らに連絡を取りました、そして私たちは本当に…戦闘機と戦うためにたくさんのサンプルを配りました。 サンディエゴには巨大な総合格闘技があります…1年365日トレーニングできるので、多くのプロのファイターがここに住んでいます。 それが私たちの…最初のターゲット市場は格闘技でした。 あのね？ それらの人たちは、毎日、たくさんの痛みに対処しています。 トレーニング、戦闘。 私たちの製品がその業界で成功した場合、他の場所でも成功することはわかっていました。

フェリックス：了解しました。 そこから、あなたは拡大しました、あなたはこれがあなたの製品を最も必要としている本質的にパワーユーザーであるタイプの顧客に作用するので、それが彼らのために働くならば、それはおそらく怪我や痛みや痛みがはるかに少ないでしょう。 格闘技のアスリートを超えてターゲットを拡大することが理にかなっていることをどのようにして知りましたか？

ディラン：おかしなことに、私たちはたくさんのことをしました…私が言ったように、私たちはMMAの群衆に向けてたくさんのターゲティングをしました。 私たちは60人以上の群衆の大きな支持を得始めました。 私たちは彼らに向けて売り込むことはありませんでした。 私たちは彼らに向けて宣伝したことはありません。 それは口コミで広まっただけです。 顧客からの数値と収集した販売データの一部を処理し始めたとき、ここには別の市場があることに気づきました。

当初はそのように計画されていませんでしたが、お客様の20〜25％が60歳以上であると思います。 彼らは関節炎に対処するものです…そして彼らはただ彼らの通常の日常の活動に戻りたいだけです。 バトルバームはすべて天然物です。 それは有害な副作用なしで彼らの薬のほとんどと組み合わせて使用​​することができます。

フェリックス：これは有機的に起こります。 あなたは実際には60歳以上の人々をターゲットにしていませんでした。 私は実際に60歳以上の聴衆に到達するあなたの能力に本当に興味があります。 それは通常…人々がオンラインではないと思っているので、人々が遠ざかる人口統計です。 大規模に、そしてオンライン広告を通じて安価にそれらに到達することは困難です。 あなたが言っている口コミを超えて、彼らに手を差し伸べる秘訣は何でしたか？それはすでにあなたのために有機的に働いています。 オンライン広告でターゲットを絞ることはできますか？

ディラン：私はノーと言わなければならないでしょう。

フェリックス：うん。

ディラン：私たちにとって、私たちは…オンラインでも彼らに連絡するのに苦労していると思います。 口コミは彼らに到達するための数の方法のようです。 …私はまだ鍼灸クリニックを経営していて、今はパートタイムで練習しています。 多くの年配のクライアントがやってくるのを目にします。彼らは友達にバトルバームについて話します、そしてそれはまさにそれが広がる方法です。 それは彼らにとって快適です。 それは、その人口統計に到達するための道のりのようです。

フェリックス：それで、これはあなたのクリニックに来ていた時間に本質的に一人の人から始まりました。 彼らはあなたの製品に紹介されていました。 彼らは広がっていました…製品は彼らのために働きました、そして彼らは彼らの友人と家族にそれについて話していました。

ディラン：ええ、彼らはただ…それが広がる方法です。 …多くの年配の群衆は、かなり定期的に互いにコミュニケーションを取っているので、仮定するのは合理的です。 それらの多くはそれほど技術に精通していないと思います。 誰かがあなたに何かを言った場合、私はあなたがそれをオンラインや新聞で読んだ場合よりもあなたがそれを信じる可能性が高いことを意味します。

フェリックス：わかりました。ここでの重要な教訓は、60歳以上の人々にリーチするには、…彼らがすでに訪れている場所に存在感、物理的な存在感を持たなければならないということだと思います。 あなたのクリニックのような場所、または彼らが訪れている他の小売店のように。 製品をより魅力的にするために、パッケージやマーケティング、または製品のブランド化の方法を変更する必要がありましたか？ 繰り返しになりますが、バトルバームの名前は、60歳以上の人にとってそれほど魅力的だとは思わないでしょう。 製品をより良くするために、製品の提示方法について何か変更する必要がありましたか…私はそれを試してみることにオープンだと思いますか？

ディラン：いいえ、何も変更していません。 まだ何でも。 2018年には、その群衆を対象とした何かが予定されています。 シルバーエディションになります。 おそらく、皮膚の健康をサポートし、痛みと戦うのに役立つ栄養豊富な成分がさらにいくつか含まれるでしょう。

フェリックス：了解しました。 60歳以上に向けた広告について言うことはあまりありません。 60歳以上の人が何を気にかけているのか、あなたは何を学びましたか？ 彼らは、必ずしも製品についてではなく、彼らが購入している会社について何を気にかけていますか？ 起業家は、より古い人口統計に向けてマーケティングを試みる場合、会社をどのように位置付けるかについて何を学ぶことができますか？

ディラン：古い人口統計では、信頼関係を築くことが本当に重要だと思います。 ファーマーズマーケットにブースを開いて、人々を招待して話をするかもしれません。 それが本当に…その人口統計に到達するための最良の方法だと思います。

フェリックス：彼らは…初めてあなたの製品を試してみるのか、それとも友達にそれについて話しているのか、それから彼らはオンラインで再購入するのか、それとも直接あなたのところに来るのか、それともあなたのクリニックに直接購入するのか？君？

ディラン：彼らの中には、あまりにも…クレジットカード情報をオンラインで共有することをいとわない人もいます。 今日まで注文を呼んでくれる人もいます。

私はただ彼らに言います｢ねえあなたは何を知っていますか電話して、メッセージを残してください。 電話に出られない場合は」と電話をかけ直し、電話で注文を処理します…80年代の方法だと思います。

フェリックス：わかったので、実際に参加する必要はありませんが、オンラインではなく電話で情報を共有することをいとわないのです。

ディラン：うん。 多くの場合、彼らはただ人と話したいだけです、あなたは私が何を意味するか知っていますか？

フェリックス： [クロストーク00:19:19]そうですね。 それは理にかなっている。 これらは、古い人口統計に向けて製品を売り込みたい人にとっては素晴らしい教訓だと思います。 先ほど、コア、格闘技アスリート、総合格闘技の初期のターゲットオーディエンスに多くのサンプルを提供することで、初めて始めることについてお話しました。 サンプルを提供する目的についてもう少しお話しいただけますか？

ディラン：最初は、格闘技業界に働きかけたかったのです。 彼らがファーマーズマーケットや多くの見本市に頻繁に訪れていることはわかりませんでした。 繰り返しになりますが、電話をかけたり、メールを送信したり、ジムに接続して、当社の製品について聞いたことがあるかどうかを尋ねたりしました。 そして、彼らが何を使っているのかを尋ねます。 次に、サンプルを送信して、「ねえ、現在使用しているものと比較してください。フィードバックをお待ちしています。」 無料サンプルを提供するだけではありませんでした。 私たちは間違いなく連絡を取り、データを収集していました。 それはあなたのために働きましたか？ どれくらいかかりましたか？ あなたの現在の局所鎮痛剤と比較して、それは何をしましたか？ それは…私たちがデータを収集する方法でもありました。 だから、無料のものを配るだけではありません。

フェリックス：そうですね。 特に早い段階で、それは明らかに非常に価値があると思います。 あなたがこのアプローチを取っているとき、あなたはただジムに行って話していましたか…人々に近づいて彼らと話し、彼らがあなたの製品を試してみたいかどうか尋ねましたか？ どのようにして誰かにあなたの製品を無料で試してもらうことができましたが、それからあなたにフィードバックを喜んで与えることもできました。 私は数日、数週間後を想定していますか？

ディラン：うん。 私は…最初から私でした。 私はその製品にとても興奮していました。 誰もがこの製品について話すことができて本当に興奮しました。 私は間違いなく、人と話をするのに最適な人でした。 ええ、あなたはただジムに立ち寄ります。

あなたは、「ねえ、あなたが知っている、ねえ、あなたたち」と言います。 私は武道家でもあるので、トレーニングをしているので、ジムの設定の方が快適です。 私にとって、それはただ歩いてみんなと話し、彼らがそれが何であるかを快適にすることでした。 私は…私は彼らに非売れ行き、非陰気なタイプの方法でアプローチしたと思います。 これは基本的に次のように言っています。「皆さん、ここにいくつかの製品があり、あなたのトレーニングに本当に役立つと思います。 これが理由です」3つの理由、彼らに製品を渡してから…私は1週間かそこらでチェックインします。

フェリックス：あなたはその場所に戻ってジムに戻って彼らと話をしてチェックインしていましたか、それともあなたでしたか

ディラン： [クロストーク00:22:14]はい。

フェリックス： …フォローアップ。

ディラン：彼らが私にメールアドレスを教えてくれたら、私はメールでフォローアップします。 私もジムに行きます。 「こんにちは」と言うだけです。 多くの場合、…顔と名前、そして製品をつなぐのはいいことだと思います。この場合は。 私の顔を見ると、これらのジムにもう少し登録されていると思います。 それから、それはある種の…のようなものではありませんでした…それは私たちがちょうど出入りしようとしていた夜の会社のようなものを持っていて、それらに何かを売ろうとしたようなものではありませんでした。 まるで話し合いのようでした。 私たちは合法的な会社です。 私たちは自分たちのブランドを構築しようとしています。 素晴らしいと思うものがあります。 話しましょう。 どうすれば提携できるか見てみましょう。

フェリックス：そうですね、他の起業家がこのようなアプローチを計画する方法を理解できるように、製品を誰かに無料で提供してから実際にフィードバックを得るまでの成功率はどのくらいでしたか？ それは、50％の人が反応する、または役立つ、または低い、高いというようなものでしたか？ あなたのパーセンテージは何でしたか？

ディラン：私たちは…つまり、おそらく約75％の成功率だったと思います。 訪問してセールを受け取らなかった場合は、貴重なフィードバックを受け取りました。

フェリックス：うーん（肯定的）、75％の人が購入することになりますか、それともフィードバックを返すことになりますか？

ディラン： 75％が購入することになります。

フェリックス：うわー。

ディラン：彼らは少なくとも何かを買うでしょう。 価格はご存知でしょう…2オンスの缶の価格は約20ドルなので、誰かが製品を試すための多額の現金支出ではありません。 それ自体が私たちにもう少し余裕を与えてくれました。 あなたは入って来て$10,000のアイテムのように売ろうとするようなものではありません。 20ドルは、人々が購入するのにそれほど大したことではありませんでした。

フェリックス：それで、あなたは彼らに無料で製品を与えました。 あなたは数日、一週間かそこらで戻ってきました。 あなたは「この製品はどうでしたか？」と尋ねています。 あなたは実際に何を求めていましたか？ 会話はどうでしたか？ これらの潜在的な顧客に確実に質問できるようにするには、どのような質問をしたいですか？

ディラン：それは通常このようになります、「あなたたちはどのように製品が好きでしたか？」 彼らは答えるでしょう、「あなたが知っている、ええ、私たちはそれをテストする機会を得ました。 私たちはムエタイの戦い、キックボクシングをたくさんします。 …「どのように製品を使用しましたか？」 …私にとっての大きな質問の1つは、製品をどのように使用したかということでした。 「事前トレーニングに使用しましたか？ トレーニング後に使用しましたか？ …怪我のために使用しましたか？ 術後に使用しましたか？ 何に使ったの？ そうすれば、それはもう少し対話を開くでしょう。 私はプロの戦闘機の多くが彼らの怪我について話すのが好きでした、そしてそう-

フェリックス：名誉のバッジですよね？

ディラン：そうだね。 '気に入りましたか？ それはあなたのために働きましたか？ それは何をしましたか？ 何が気に入らなかったのですか？」 私は正と負のフィードバックが重要であると大いに信じています。 …直接的なことをせずに、私は彼らに尋ねます。 何のように…何が必要でしょうか？」 議論は本当にオープンでした。 私が言ったように、あなたがジムやどこかに行って、誰かを本当に売り込もうとしているなら、私は人々が本当に…彼らはそれをすぐに理解すると思います。 あなたが実際に誰かを助けようとしていて、そのように彼らにアプローチするなら、それははるかに好評だと私は信じています。

フェリックス：そうですね。 だから私はその質問が好きです、それは「あなたがこの製品を本質的に購入するのに何が必要ですか？」でした。 どんな反応がありましたか？

ディラン： 「ああ、あなたの製品は私たちがやろうとしていることに合わない」というような反応が返ってきます。 または、「高すぎる」。 または、「私たちはすでにまあまあから購入しています。」 「私たちはすでにブランドX、ブランドYから何か他のものを購入しています。」 「この製品は私たちによって証明されていません。」 …それは…それは全範囲を実行するでしょう、あるいは私達は…または私は「ええ、私達はあなたの製品のいくつかのケースを試してみます、そして私達は何が起こるかを見ます」のような応答を得るでしょう。 私は「もちろん」と言います。 私たちはあなたの戦闘機、またはあなたのメンバー、ジムのメンバーのためにいくつかのTシャツ、いくつかの盗品を投げました。

フェリックス：ええ、製品に取り組んでいるとき、特にこの製品の開発に2年を費やした場合は、すぐに反応することがよくあると思います。 そして、あなたが赤ちゃんを世界に紹介するためにそこに出かけるとき。 人々は戻ってきて、「ああ、それは本当に適合しない」または「それはまだ実際には証明されていない」と言っています。 内臓…本能だと思いますが、反応はある程度防御することですよね？ 「ああ、いや、いや、いや」と言うと、反対意見を隠そうとするか、少なくとも反対意見に応えようとします。 あなたのプロセスは何でしたか？ あなたはそれをすることになったのですか？ 最終的には…そのような情報をどのように取得し、実際にそれをどのように処理しますか？ すぐに返信しますか、それとも戻って修正しますか、それとも、戻ってくる前にまず社内でそのフィードバックに対処しますか？ あなたのアプローチは何ですか？

ディラン：私はそのことについて非常に禅をしようとしています。 私が誰かと話し合っているとき、会話の97％は口に出されていません。 それはボディーランゲージ、…目の動きです。 あなたは顔の表情をしています。 私は彼らが私に言っていることが正確に何であるかを理解しようとしました、そして…それが彼らが製品を使用しない本当の理由のような現実的な理由であるならば、それについて私は本当に言うことができません。 しかし、それが「うん、それはちょうど合わない」のようなものだったとしたら、私はいつもグループ、ジム、または…ジムの所有者、または戦闘機のマネージャーと一緒に働きたいと思います。 この仕事をするために私たちは一緒に何ができるでしょうか？ 私はいつでも何でも何でも交渉したいと思っています。 多くの場合、相互に有益な合理的な合意に達するでしょう。

フェリックス：あなたが言及した2つのことは、場合によっては、それを克服する方法がない、本質的に難しい「いいえ」と同等の応答があったということでした。 その例を挙げていただけますか？ 彼らがこの種の反応を示したら、あなたが本当に押すのをやめるべきいくつかのことは何ですか？

ディラン：彼らが言うときのように、私ははっきりしていません…あなたは私にそれを求めていますか…彼らが「いいえ」と言うとき、「いいえ、この製品は私たちのためではありません」。 「いいえ、私たちはそれを望んでいません。」

フェリックス：うん。 さて、あなたはこれらの場所があなたに与えたいくつかの理由で…基本的に「さて、私たちがここでできることは他に何もない」ということを意味する理由は何だったと言いました。 あなたがそれを与えることができる例があるところ…誰かがあなたに気づかせた理由の例は、「さて、私は別の場所、別の潜在的な顧客に移るべきですか？」

ディラン：ええ、誰かが近づいて言った場合、あなたは知っています、「ねえ、それは私たちがするための財政ではありません」。 それは…その周りに小刻みに動く余地があまりないということです。 私はいつもその中で機会を探そうとします。 「さて、それはあなたの財政ではありません。もし私たちがソーシャルメディア…投稿やツイート、あるいは…ここであなたのプロファイターが製品を持っている写真を交換したとしたらどうでしょうか？」 それには私にとって価値があるので、もしあなたがそれをある製品と交換する気があるなら、それはうまくいくでしょう。」 物々交換は早い段階で重要です。なぜなら、多くの時間は余分な資本を費やすことができないからです。

フェリックス：うん。 私はあなたが行かないそのアプローチが好きです。 彼らはただ一つの結果を探しているだけで、「私はこの製品を売る必要があります。 これを現金に交換する必要があります。」 あなたは潜在的な顧客、潜在的な販売業者、またはさまざまな場所とこれらの話し合いを行っており、基本的にどのような結果が得られるかを確認し、次に意味のあることを実行します...本質的にあなたを一歩動かすものは何でも最終的には販売に近づきます。

ディラン：正解です。 私はそれを次のように見ています…私たちが一緒に働くことができる方法があれば、それを見つけてみましょう。

フェリックス：そうですね。

ディラン：私は、どのような種類のパートナーシップを結ぶかについて、かなり柔軟に対応しようとしています。 そんな感じで、商品を売るのも面倒です。 あなたはもう製品をお金と交換することを探していません。 それは私たちがどのように協力するのですか？

フェリックス：そうですね。 さて、あなたが得たこのフィードバックに基づいて、製品自体、マーケティング、または製品のメッセージに変更を加えるようなフィードバックはありましたか？

ディラン：興味深い。 …興味深い質問です。 私は…私たちが製品のメッセージを変更することを非常に喜んでいるとは言いません。 私たちは格闘技業界、格闘技業界に手を差し伸べました。 この…製品と…製品の最初の発売の背後にある感情と感情は、その業界に向けられていました。 クロスフィット業界、エクストリームスポーツ、パワーリフティングなど、他の業界に進出し始めると、…他の業界に手を差し伸べ始めたら、メッセージをもう少しすべてに変える必要があると思います。包括的。 それは私たちが2018年にやろうとしていることです…それはテーブルの上にあります。

フェリックス：了解しました。 それでは、あなたのビジネスのタイムラインについて少しお話したいと思います。 最初の販売から最初の100回の販売までにどれくらいの時間がかかったか覚えていますか？

ディラン：見てみましょう、最初の販売は…100です。1から100。 私は最初の販売が起こったと信じています…それは私のクリニックでの最初の販売でした。 現金交換でした。 100回目のセールはShopifyで行われました。 100に達するまでに…8ヶ月くらいだったと思います。しばらく経ちました。

フェリックス：そうですね、1,000件までの次の注文の規模はどうですか？ それはもっと早く起こりましたか？ 何でしたか…100から1,000になるまでにどれくらいの時間がかかりましたか？

ディラン：ええ、それははるかに速かったです。 それはあと8ヶ月くらいだったと思います。

フェリックス：すごいね。 最初の100から最初の100に移行したときに、トラフィックと売上のソースは100から1,000に変化しましたか？

ディラン：トラフィックのソースですか？ ええ、あなたが知っている、私は私のクリニックで非常に多くの製品しか売ることができません。 また、Amazon、eBayにも製品を掲載しています。 他のいくつかのウェブサイトに掲載しています。 クリニックでも販売しております。 …トラフィックが変化しました。 当初、それは主に私のクリニックでした。 そして私達のウェブサイトを通して。 その後、Amazon、eBay、その他のWebサイトからの売り上げが増え始めました。 彼らはプロモーションを行い、私たちの製品を販売しました。

ええ、ソースは変わるでしょう。 今では、ある程度平準化されています。 私たちは…私たちの売り上げのおそらく30または40％がShopifyを介していると思います。 直接卸売業者に電話して注文することで、約30〜40％の利益を得ることができます。 その後、残りは他のオンライン小売業者を通じて行われます。

フェリックス：うーん（肯定的）、そしてあなたはこれらの他のオンライン小売業者について言及しました。 私はあなたがアマゾン、eBayのように話していると仮定しています。 彼らはあなたの作品のプロモーションを実行しますか？

ディラン：プロモーションを実行するのは、小規模なオンライン小売業者です。

フェリックス：了解しました。

ディラン：アマゾンとeBay、あなたはそれらを通して宣伝しなければなりません。

フェリックス：そうですね。 これらのプロモーションはどのように設定されていますか？ あなたは彼らに手を差し伸べましたか？ 彼らはあなたに代わってそれをしましたか？ オンライン小売業者とどのようにプロモーションを設定しますか？

ディラン：多くの場合、彼らは私たちに許可を求めます。 「ねえ、これを10〜15％割引できますか。 私たちは8月にセールを行いたいと思っています」と私たちは同意します。 つまり、商品の移動に関しては、私は非常に簡単です。 私は彼らがそれをやっても大丈夫だろうが、それはメンバーだけのもののようになるだろう。 オンラインでの最低広告価格があります。 最小セットより低く宣伝することはできませんが、メンバーには製品を割引することができます。 割引価格を取得するには、ログインする必要があります。

フェリックス：了解しました。

ディラン：オンライン販売者のウェブサイト。

フェリックス：なるほど、すべての小売業者とすべての…Amazon、eBayでも公平に設定されている最低広告価格がある場合、それは通常どのように機能するのでしょうか。 それでは…それとも、本質的に壁のように背後にある限り、価格をその下に下げる柔軟性がありますか？

ディラン：はい。 それが宣伝されていない限り、彼らは商品を動かすために彼らが望むものに価格を下げることが許されています。 それは結構です、私はすべての製品が寿命を持っていることを理解しています。 …新しい、より新鮮な製品を導入するために、確かに、それは…サイクルの一部にすぎません。

フェリックス：了解しました。 さて、どのようにして…一緒に仕事をしている小売業者を言うことができますか、または他のどの小売業者…オンライン小売業者に…あなたの製品を運ぶために彼らに連絡するかをどのように特定できますか？

ディラン：この時点で、…私は実際には…そのような仕事から少し後退しました…。 ですから、誰を正確に説明することはできません。 私のために働いている人々のチームがあり、その側面に取り組んでいます。

フェリックス：わかった、とてもかっこいい。 では、AmazonやeBayのようなこれらのより大きなプラットフォームに行くとき、製品ページへのトラフィックと売上を促進するという点で、そこでのあなたの役割は何ですか？

ディラン：私たちがデザインした、たとえばアマゾンのバトルバームについての製品ページがあります。 but we're actually looking more to stepping back away from individual customer sales, and selling to wholesalers. For us, we would eventually want to get back into just pure manufacturing, and then having all of our products just distributed. We're in the process of stepping away from dealing with individual customers.

Felix: Got it, and what's the decision behind that?

Dylan: It's just a … from a … business standpoint. If we can move more product, it's just easier for us. … I know where my strengths are, and like I said before, I want to keep the intellectual property in-house. If I can focus on the manufacturing and making sure that the quality of the product is high, then I can go out and do more of the public relations type of work. That's sort of what I'd rather be doing anyhow.

フェリックス：了解しました。 So when you are shifting over to working with a … selling directly wholesale to retailers, your marketing is going to be focused more on PR? それはあなたが言っていることですか？

Dylan: Our marketing is going to be geared towards people who are going to be buying our product in bulk. We're looking at gyms, medical offices, people who are selling our product on online retail stores like Amazon and eBay; and basically shifting our focus away from the individual customer towards the wholesale customer.

Felix: Mm-hmm (affirmative), and how does that change your marketing and PR?

Dylan: The PR, I'm very willing to go and … talk to individuals about the product. I love interacting with our customers. The PR is going to be mainly for us to put a face on the brand. That's kind of my next step.

フェリックス：了解しました。

Dylan: We're going to be working, … trying to work with a lot more high profile influencers in multiple industries. I think it's important for me to present the product to them personally. That connection to me is very, very important.

Felix: Got it, so these are … You're talking about like face to face meetings, or one-on-one meetings with … essentially the big players in the space, the different retailers that you are trying to get your products into.

Dylan: Absolutely.

フェリックス：了解しました。 Now, I want to talk a little bit about your … the website, the way that it's set up and the kind of tools that you use for this. Was this a site you had designed in-house, you hired a team to help you build out the site?

Dylan: I have a couple of designers that work for me. They're the ones that have put together the website in a fashion that I would have never dreamed possible. I have a talented team and … they tell me sort of what the … what things … like what websites should look and feel like nowadays. They sort of catered our website to look and feel like a premium, professional website.

Felix: What kind of changes have you and your team made onto the online … onto the website with strictly to design in a way that looks modern or design in a way that looks … the way sites should look, as you worded it?

Dylan: I was the first one who designed the website. I have to admit, it was pretty awful. When my designers came in and streamlined everything, one of the first things that they did was to make the website user-friendly on multiple devices. I'm a laptop guy myself, so if it looks good on the laptop, … it's fine. But there's so many of our customers and … people who visit the website, that visited on a mobile. So making sure that it was very platform friendly was super important. Allowing … people to purchase the product with just a few clicks, that was also very important. I really … commend the Shopify platform for really allowing us so much versatility with what we could do with this website while giving us a template to work with.

フェリックス：そうですね。 Now, did you design … did you guys have a … picked a specific theme for the site, or was that all done custom?

Dylan: It started off as it theme, but I would say probably at this point, 90% of it is custom.

フェリックス：了解しました。

Dylan: A custom, fully custom website.

Felix: What about applications? Do you use any applications? Any Shopify apps, or even apps off of Shopify that you use to help run the business?

Dylan: My team, they're all over the place. For communications, we use the Slack channel to communicate. We also use an app called 'notion.' It allows us to sort of organize our thoughts, and data, and we can tag on another, and [inaudible 00:43:50] … useful for us to communicate with one another on a non real time basis.

In Shopify, we use MailChimp quite a bit. We also have t-shirts that we sell. We've linked up with Printful, so it's a print on demand … application. That's great for us. We use Zapier, another app that I really, really like. Zapier has kind of helped us sort of … automate some of the interconnectedness of the apps that we run in the background, and collecting data, and what not. That's also a great app. Wholesale Hero, that lays on top of our website and allows our wholesale customers to just go directly online and purchase. They get their wholesale pricing and it's fantastic.

Felix: Yeah, so you mentioned apparel, and t-shirts, and using Printful. I think this is a avenue that a lot of other brands want to take that might not be focused specifically on merchandise, but they want to sell merchandise on top of what they already sell. Any lessons learned from this approach; because your merchandise is not the core value of your business. The core value of your business is the product and the … I guess essentially pain relief that it offers, but you are now also selling merchandise. Any tips that you can offer for other entrepreneurs that are in the same position where the merchandise is not their core offering, but they want to essentially add on as a … along with their brand?

Dylan: Yeah. I think there are quite a few apps out there now, and companies out there that will do print on demand for you. Shopify makes it super easy for us to link up with Printful. … When working with another company to do merchandising, I think having a good designer is very important. A lot of times, the design needs to be well thought out, dimensions need to be perfect on your design before you send it off to the third party to print.

For me, being a non creative type, I didn't understand how detailed printing a design was from the image that's created to getting it on a t-shirt. Sometimes you can send a design that is … 13, 14 inches tall in the artwork itself, and the print house will print it at 6 inches; something that you may or may not have wanted. Those types of things are really important. Getting samples, extremely important, to see the print quality; and to make sure that the design house is actually doing things to the standard that you want.

Printful is a great company to work with. They ship fairly quickly. They offer samples at a discounted price. It's just … I would have never … decided to take this on if it wasn't so easy. それが理にかなっている場合。

フェリックス：確かに。 What we can expect or what can you reveal about what to expect in 2018 from Battle Balm?

Dylan: In 2018, we've got a lot of stuff in store. We're running an Indiegogo campaign. We're going to try to crowdsource funds for us to expand even more. … I may … dabble with the idea of Shark Tank again. They had contacted us a couple years back, and I just wasn't ready to … get on the show and maybe get eaten alive. We've got … slightly more streamlined packaging coming. We've got pre-printed tins that are coming. We've got a nice … actually a beautiful new metal tin that the products will be shipped in. We've got some new products on the horizon. Like I mentioned earlier, we've got the Battle Balm silver edition, that's going to be geared specifically towards the older crowd; which I believe is going to be a big hit.

We also are spinning off our CBD brand. We had a … it's Battle Balm plus CBD product on our website for a little while, but due to rules and regulations that are not completely … static, we are going to launch another brand in 2018 with CBD enhanced pain relief.

Felix: Very cool, so BattleBalm.com is where you go to check all of this out. BATTLEBALM dot com. Thank you so much again for your time, Dylan.

Dylan: Great, Felix. It was wonderful talking to you.

フェリックス：次のShopifyマスターのエピソードに何が入っているかを少し覗いてみましょう。

Speaker 3: Just go straight from Kickstarter to Indiegogo, so if someone saw like an old Facebook post, they could still have a way to buy their product, even if the Kickstarter ended.

Felix：意欲的な起業家向けのeコマースマーケティングポッドキャストであるShopifyMastersをお聴きいただきありがとうございます。 今日ストアを開始するには、Shopify.com / Mastersにアクセスして、30日間の延長無料トライアルを請求してください。 Also, for this episode's show notes, head over to Shopify.com/blog.