あなたの顧客が公の場で誇示しない製品を売り込む方法

フェリックス：今日はストーンメンのジョニー・キャスが加わりました。 Stonemenは、デザイン主導の男性用および女性用下着のメーカーであり、2008年に設立され、バイロンベイを拠点としています。 ようこそジョニー。

ジョニー：ねえフェリックス。 ここにいるのは素敵です。 ありがとう。

フェリックス：ええ、あなたがいることに興奮しています。 ビジネスについてもう少し教えてください。 皆さんがデザインして販売しているこれらの特別な下着は何ですか？

ジョニー：うん、すごい。 ストーンマンは2008年頃から存在していると思いますが、デザイナーであり写真家である私のビジネスパートナーは、ある日、世の中に快適な下着がないことに気づきました。 彼は私たちの主要なデパートの1つに行き、面白くてエキサイティングな下着がないことを知りました。 簡単に言えば、彼は美しい生地に美しい画像を配置し、美しい下着を作成し、退屈で鈍い下着の世界を取り除くことにしました。

フェリックス：了解しました。 以前一緒に働いていたのですか？ このビジネス関係はどのようにして生まれたのですか？

ジョニー：いや、いや、全然。 マークはたまたま私の親友の良き友人です。 リスナーの中には、ジレットの話を思い出すのは時期尚早だと思います。彼はかみそりの刃をとても愛していたので、会社を買収しました。 私のビジネスパートナーであるマークは、彼が登場したこれらの新しい下着を見せてくれました。 私は彼らを愛しています。 彼らは素晴らしいです。」 あなたがそれを知る前に、私は会社に少しのお金を投資しています、そしてあなたがそれを知る前に私はまた会社に時間とお金を投資しています。 それで、それは製品を見て、製品に恋をし、この製品が実際に機能するだろうという起業家精神と信念を持っていた場合でした。

フェリックス：了解しました。 もちろん誰もが下着を必要としていますが、座ってあなたが本当に追いかけているターゲット顧客について考えるとき、あなたはそれらをどのように説明しますか？ Stonemenの理想的な顧客は何ですか？

ジョニー：素晴らしい質問です。 それはほとんどリードインのようなものです。この製品を見て、「ああ、すごい。 私はこの製品が大好きです。 美しい。" はい、より良い言葉を求めて起業家精神を刺激した後は、必ずこれらの質問を自問してください。「私たちのターゲット市場は誰ですか？ 私がその製品を気に入ったという理由だけで、人々は実際にその製品を購入するでしょうか？」 たくさんのメトリクスとそれに伴うたくさんのことがあります。 あなたの質問に答えるために、私たちの顧客は一般的に、そしてそれは常に絶え間ない進化であり、私たちは常にそれを見ていますが、一般的に私たちの顧客はデザインに精通し、美しいデザインに感謝している人であり、現在私たちはギフトマーケットも。

私たちの製品は完璧な贈り物です。 一般的に、私たちはおそらく、クリスマスまでの取引の約50％から60％を行います。もちろん、イースター、父の日、母の日、バレンタインなどのピークセール時間もあります。 それらは通常、私たちのビジネスにおける私たちの大きな売上高の急増です。

フェリックス：これに取り組むことで、優れたデザインを高く評価したり、下着の優れたデザインのプリントを高く評価したりするタイプの顧客をターゲットにすることを知っていましたか、それとも時間の経過とともにその理解を深めましたか？

ジョニー：それは古いことわざです、本当に、フェリックス、そうではありませんか？ 知らぬが仏。 時間をかけて開発しました。 繰り返しになりますが、それは私たちがその製品を愛し、実際に市場の誰がその製品を高く評価するかを特定する場合でした。 それなら、「ええ、私は下着が大好きですが、実際には39米ドルの記事を手放すつもりですか」という違いがあるので、彼らは実際に製品を購入する用意がありますか。

フェリックス：それは良い点です。 あなたはその製品を気に入るかもしれません。 あなたは明らかにそうしました、そしてあなたのパートナーは明らかに彼がデザインしていた製品も愛していました。 どのようにテストしましたか、または人々がお金を払うことをどのようにして学びましたか？ あなたが言っていたように、あなたの製品にほぼ40米ドルを払ってください。

ジョニー：それにはかなりの作業が行われていますが、私たちは常にそれを少し調整しています。 おそらく4年ほど前のことですが、3、4年前のことですが、本質的には少し頭打ちになっています。 価格体系を検討していたので、データベースで顧客にアンケートを送信し、顧客に価格とは何か、何を喜んで支払うかを尋ねました。 何を変えたいですか？ その結果、私たちは新しい製品ラインを開発しました。これは製品の快適さでしたが、必ずしもデジタルプリントではありませんでした。 私たちはできる限りお客様とコミュニケーションを取り、フィードバックを得ています。

さて、「まあ、4年前は久しぶりだった」と言うかもしれません。 ええ、それは長い時間ですが、私たちは常に電子メールまたは1対1の会話のいずれかで顧客と話し、市場を見ています。 市場での競争は何ですか？ そしてもちろん、私たち自身のマージンで実際に商品を生産するための私たち自身の生産コスト。 価格を正しく設定できるようにするための変数はかなりたくさんあります。

フェリックス：他の起業家が価格に自信がない場合、または彼らの製品とターゲット顧客との間に良い適合性がある場合、あなたが他の起業家に勧めるのは、既存の顧客ベースにメールか何かを送信して、これらを尋ねることです。調査の質問？

ジョニー：ええ、完全に。 私たちは使用しました、それはサーベイモンキーだったと思います、そして私たちはその次の進化に行くことを探していました。 製品を配置し、かなり良い製品を手に入れ、エラスティックを変更し、あちこちでいくつかのことを行い、聴衆からフィードバックを得る時が来たと感じました。それは非常に貴重でした。私たちが本当に見事にやっていると思っていたことがいくつかあったので、そうではなかったというフィードバックを受け取りました。 それは、たとえばカスタマーサービスだったのかもしれませんし、私たちの送料が人々の購入を思いとどまらせていたのかもしれません。 部族や顧客ベースとコミュニケーションをとるのは本当に良いことです。あまり面倒になることはありませんが、同時に、自分が正しいと思うことや自分のことについて頭に浮かぶだけなので、あまり面倒ではありません。あなたが顧客だと思ってください。必ずしもそうとは限りません。

フェリックス：そうですね。 あなたが言っているように、それはあなたがオフィスで、現実の世界に出ていないこと、そしてあなたの実際の顧客と対話し、肩を並べることにあまりにも多くの時間を費やし、引用符を付けずに引用することです。 また、常にこの種のフィードバックを受け取っているとおっしゃいました。 ベストプラクティスを提示する場合、市場にフィーラーを出すために、この種の調査をどのくらいの頻度で送信する必要があるかをお勧めしますか？

ジョニー：それは本当に状況次第だと思います。 私たちにとって、それはおそらく数年に一度です。 それはあなたがあなたの顧客と持っている関係にも本当に依存します。 現在のところ、私たちがやろうとしている重要なことの1つは、さまざまな方法を見つけ出すことです。常にお客様と話し合って、お客様があなたの登録を解除したい、またはあなたがただなりたいという煩わしさを感じないようにすることです。受信トレイで別のpingを実行しますが、同時に、十分な連絡先を送信していないため、彼らもあなたを無視します。 正確な科学があるかどうかはわかりませんが、年に1回、18か月ごとにチェックインして、状況を確認します。

フェリックス：そうですね。 今、あなたはこれらの顧客をほのめかしている、あなたは彼らを苛立たせたくない、彼らはあまり時間がない、そしてあなたは彼らが全く答えないかもしれないほど多くを彼らに求めたくない。 座って、状況に応じてメール、特にアンケートをまとめる場合、顧客と話す機会を得たときに答えを知りたいと思う上位3つの質問のいくつかを教えてください。

ジョニー：明らかに、あなたは私たちが正しく行っていることを知りたいのですが、私たちの製品について何が好きですか、私たちについて何が好きですか？ なぜ私たちの製品を購入するのですか？ 購入する主な理由は何ですか？ 3つ目は、何を改善できるかということです。 少し前に言ったように、私たちが調査を行ったとき、私たちが得たフィードバックの1つは、実際には一貫して得られています。彼らは製品を愛し、製品の快適さを愛しているということです。つまり、一般的に言って、私たちの顧客について正しいことは、彼らがその製品を手に入れたら、私たちは非常に忠実な顧客基盤を持っているということです。

彼らがもっと見たかったのは、より多くのデザイン、よりユニークなデザイン、より定期的なものでした。 それは本当に素晴らしかったです。それ以来、私たちは一貫して、年に3〜4回、約3回デザインを発表しているからです。

フェリックス：彼らが購入する理由についての質問に答えるとき、あなたはそのデータをどのように使用しますか？ 人々があなたから購入する理由で起こっているいくつかのテーマを見つけたら、あなたはどうしますか？

ジョニー：ナンバーワン、それはまた誰が買っているかを教えてくれます。 繰り返しになりますが、私たちの顧客は非常にデザイン重視の顧客であると思うかもしれませんが、実際に私たちが見つけたのは、顧客は通常、息子のためにプレゼントを購入している母親、または夫のために贈り物を購入している妻であるということでした。突然、あなたは非常に異なるアプローチでマーケティングを行っています。 「ちょっと待ってください。デザインに焦点を当てた人と話しているのですか、それとも、素敵な下着を着た夫に会いたい、または購入したい、デザインに焦点を当てた母親や妻と話しているのですか。素晴らしい贈り物ですか？」 それは本当に、あなたが人々と話す方法、あなたが人々に連絡する場所、そして今では一般的なマーケティングについて、はるかに的を絞ったアプローチになります。

フェリックス：それは、あなたの製品が非常に贈り物になり、売り上げの大部分が発生する場合、または少なくとも売り上げの多くが他の誰かへの贈り物として購入している顧客からのものである場合の非常に良い点です。 あなたがそれを知っているとき、あなたはその最終顧客、最終的に贈り物を受け取るつもりの人に向けてより多くの時間をマーケティングに費やしますか、それともあなたはバイヤーの注意を引くためにより多くの時間を費やしますか？ 実際にはそれを使用しないかもしれないが、あなたのブランドと最初に相互作用する人、そして他の誰かのためにそれを購入する最初の人になるだろう人？

ジョニー：それに対する明白な答えは、実際には両方です。 なぜなら下着の場合、私は多くの製品について知りませんが、確かに下着の場合、人々は下着についてあまり考えません。 彼らはそれを簡単にしたいので、それゆえ彼らは一つのブランドに固執する傾向があります。 あなたがしたいのは、明らかに、できるだけ安価に新しい顧客を獲得し、同時にその新しい顧客を維持することです。 たとえば、オンラインだけでなく、卸売部門もあります。 通常、私たちの卸売りは私たちに新しい顧客とオンラインマーケティング戦略をもたらしますが、それから私たちは人々から電子メールを収集し、ウェブサイトにオプトインオプションを置きます。 人々が下着を手に入れるとき、私たちは彼らにパッケージ自体の中で新しい下着を買うための割引を与えます。 私たちは明らかにその新しい顧客を獲得し、そのエンドユーザーも維持しようとします。そして通常、私たちの場合、幸いなことに製品も売れる傾向があります。

たとえば、私たちは年に一度、大きなデザイン市場を行っています。 それは、私たちの能力でもあり、そこに出て顧客と直接会い、コンピューター画面の後ろにいるだけで逃げることができます。 「去年ここでお会いしました。 夫のために購入しました。 彼は絶対に彼らを愛しています。」 「去年、妻が私を買ってくれました。 彼らはこれまでで最高の下着です。 購入します。」 ちょっとした広告のように聞こえますが、そういうのは真実です。 私たちは一般的に、顧客を獲得するとき、顧客を維持することを知っています。

フェリックス：あなたはあなたが製品を持っていると言いました、そしてあなたはそれ自身を売る製品を持っていることに感謝しています、そして私は他の起業家もこれについて話します、彼らはそれ自身を売る製品を持っていると聞きました。 あなたの場合、それはどういう意味ですか？ どうすれば、それ自体が売れる製品と、所有者のもう少し努力が必要な製品になることができるでしょうか。

ジョニー：それでも努力が必要であり、その努力はその新しい顧客を獲得することです。 それが売れているのは、私のビジネスパートナーが製品を組み立てる何年にもわたって実際に行ってきた技術と仕事、そして試行錯誤と間違いを犯したことだと思います。 私たちは間違いなく、本当に素晴らしい製品を手に入れることができるようになったと思います。 私たちが顧客を獲得すると、彼らは通常私たちにかなり忠実です。 「ええ、今このブランドに切り替えています」のようになります。 その観点から、誰かの手に渡ると、製品は売れます。 それはおかしな下着であり、誰もそれを見ないので、努力が来ます。 有名人に贈ることができるTシャツのようなものではなく、新しいジャケットやジーンズ、トレーナーのようなものでもないので、その製品をどのように見てもらうかについては、本当にクリエイティブである必要があります。見つめている。 それは下着であり、確かにそれにはいくつかの課題があります。

フェリックス：それについて少し話していただけますか？エンドユーザーを購入する、本質的に宣伝できない製品を販売するというこれらの課題をどのように克服しますか？

ジョニー：それは私たちが常に取り組んでいることです。 莫大な予算がある場合は、有名人や、有名人がたまたまその製品を着用しているときに一般的に開始できる製品を推奨する余裕があります。 下着の場合、それを行うのは少し難しいですが、たとえば、Instagramによってインフルエンサーに連絡することは間違いなくあり、彼らに製品を送ります。 とにかく、私たちの場合、下着で写真を撮られて幸せな人を見つける必要があります。 それはただ異なる創造性を必要とします。 モデルエージェンシーと協力して、上昇中のモデルを見つけることもできます。また、Instagramやソーシャルメディアでも好評を博しています。 結局のところ、私たちが製品に目を向けるほど、より多くの人々がWebサイトにアクセスし、最終的にはコンバージョンにつながることを願っています。

彼らが改心したとき、うまくいけば製品を愛し、製品を購入し続けます。 あなたは製品を見てもらうための創造的な方法を考え出すだけです。幸運なことに、それは美しい製品であり、私のビジネスパートナーはたまたま素晴らしい写真家です。 私たちは常にコンテンツをプッシュするために最善を尽くしています。

フェリックス：間違いなく、コンテンツについて少し話したいと思います。 今、インフルエンサーと一緒に、起業家がインフルエンサーに直接連絡を取り、彼らのInstagramを自分で聞いたことは確かですが、モデリングエージェンシーで働いている人のことを聞いたのはこれが初めてかもしれませんが、特にそれは非常に理にかなっていますもちろんあなたの業界ではファッションです。 それについて私たちに話してください。 それはどのように機能しますか？ モデルエージェンシーとどのように連携しますか？

ジョニー：あなたはモデルエージェンシーを見るか、モデリングのウェブサイトにアクセスするでしょう。たとえば、モデルメイヘムはオーストラリアにあるモデルメイヘムで、写真家を雇うか、明らかに協力してやろうとしているモデルを雇います。写真撮影。 比較的人気のある写真家を見つけるかもしれませんが、それはインフルエンサーが「ねえ、あなたの作品が大好きです」と言っているような単純なものなので、写真のスタイルが私たちのブランドとある程度一致していることを確認する必要があります。 「ねえ、あなたはあなたの次のモデルのいずれかのためにいくつかの製品を撮影したいですか？」と言います。 繰り返しになりますが、モデルと同じです。 「ねえ、本当にあなたの仕事が大好きです。 今後の写真撮影のために撮影する製品を気に入っていただけませんか？」

それはすべての周りで少しwin-winです。 それは私たちにとって低コストのマーケティング演習です。 モデルは、写真撮影のために常に新しい衣装を購入するためのお金を必ずしも持っていないため、勝ちます。 写真家は、一緒に撮影する製品も探しているので勝ちます。 彼らはソーシャルメディアに投稿します。 私たちはより多くの眼球を手に入れます。 私たちはソーシャルメディアから彼らのためにコンテンツを再利用することができます。 これは、一種の優れたコラボレーションプロセスです。

フェリックス：了解しました。 これらは基本的に、すでに撮影を計画しているモデルまたは写真家であり、あなたは彼らにあなたの製品の1つを与えることによって、彼らの撮影に貢献し、付加価値を与えるのを助けることができるかどうか尋ねています。 あなたと代理店の間で起こっているある種のビジネスの取り決めや取引はありますか、それともあなたが彼らにこれらの無料の製品を提供しているのはもっとハンドシェイクの取引ですか？

ジョニー：それは通常、握手のような取引です。 実施されているプロセスがあります。 あなたは明らかにその人と連絡を取り、絶え間ないコミュニケーションでできる限りその関係を育てたいと思っています。時々起こるお金の交換がある場合、私たちの期待と彼らの期待についてのある種のほぼ文書化された契約上の取り決めがあります。 一般的に言って、私たちがプレイしているレベルと、そのレベルでプレイすることを意識的に選択しているレベルは、実際には単なるハンドシェイクです。 ここでは、100万人のフォロワーや60万人のフォロワーがいる人について話しているのではありません。通常、そのモデルや写真家は、ほとんどが自分たちのためだけに参加しているからです。

フォロワーが50,000人または60,000人以下の人がいる場合、それは本当に彼らのエンゲージメントに関するものですが、それが理にかなっている場合は、お互いに助け合うことができます。

フェリックス：どのインフルエンサーと協力するかを評価するとき、どのようなエンゲージメント統計を見ますか？

ジョニー：いくつかの異なる変数があります。 明らかに、Instagramは、おそらく私たちがその瞬間に焦点を当てている主要な領域の1つです。なぜなら、それが私たちの焦点がたまたまその瞬間にあるからです。 あなたが遊ぶことができる非常に多くの異なる場所があります。 私が見ているのは、彼らが持っているフォロワーの数だとしましょう。 私は彼らが持っているフォロワーの数だけでなく、誰かが本当に素晴らしいフォロワーを持つことができるので彼らが彼らの人々から得ているエンゲージメントとコメントも見ていますが、彼らはコメントをもらっていませんでしたしたがって、彼らは実際に彼らの聴衆との関わりを持っていません。 それだけでなく、信じられないかもしれませんが、彼らのInstagramのストーリーが何であるかを見ています。 たとえば、60,000、100,000人のフォロワーがいる人を見つけるのは非常に簡単ですが、彼は、攻撃などではないかもしれません。それは私たちの人口統計ではありません。

彼はオンライントレーニングのような人か本物の筋肉の人を持っているかもしれません。 それは私たちのブランドと完全に一致していません。 今、私たちは時々、何か違うことを試して、また、わずかに異なる人口統計の製品を手に入れるためにそれをするかもしれませんが、一般的に私はそれらがファッション志向であるかどうかを見ますか？ 写真のスタイルは何ですか？ この人の話は何ですか？ 次に、それに基づいて決定を下します。

フェリックス：了解しました。 明らかにかなりの量の作業です。 スプレーして祈るだけではありません。 たくさんの影響を受けて作業します。 あなたは彼らのプロフィールを掘り下げて、彼らがブランドにあり、あなたが求めている人口統計を持っていることを確認するのに時間を費やします。 継続的に何人のインフルエンサーと協力しようとしていますか？

ジョニー：繰り返しになりますが、私がそうする理由は、おそらく数年前に影響力を持って仕事をしたとき、あまりうまくやっていないからです。 私はただランダムに製品をすべての人といくつかの番号を持っている人に送りました、そしてそれから私は行きました、「ちょっと待ってください、これはまったく戦略的ではありません」。 一般的に、私が送信している場合、現時点では、かなり堅実なInstagramキャンペーンを実行しているという理由だけで、私が送信している場合、月に30〜40人のインフルエンサーである40人のインフルエンサーに送信する場合、それはかなり重要です。

フェリックス：了解しました。 それでは、どのようにすべてを管理しますか？ 30から40はかなり重要ですよね？ すべての人を追跡し、すべての人が取引の最後に本質的に成果を上げていることを確認する必要があります。 これらすべてをどのように整理しますか？

ジョニー：それはかなり面倒なプロセスになります。 プラグを実行するので、ここでShopifyのプラグを実行します。 Shopifyを使用すると、実際にはこれらすべてを比較的簡単に実行できます。 Shopifyサイト内で、注文を処理し、その特定の注文にインフルエンサーのタグを付けます。Shopifyの自動化のおかげで、そこにいるすべてのインフルエンサーを確認するだけで、それらと通信するExcelシートを入手できます。 。 助ける必要があるプロセスは間違いなくあります。 「彼は本当にいい人なので、この影響力に連絡させてください。 彼らは本当にいい人です、彼らは私たちのためにポーズをとるだけです。」 いいえ。ただし、実際にフォローする必要があります。 製品に行きましたか？ 彼らを感情的に関与させ続けますか？

あなたは製品を手に入れましたか？ いつ投稿する予定ですか？ 時々彼らは写真を投稿します、そしてそれは本当に残念です。 あなたは彼らにあなたが期待していることとあなたが期待していないことについて少し簡単に説明しなければなりません。

フェリックス：あなたが言っているように、これらは通常または時々握手取引であり、あなたがしたいことをすることを契約上義務付けられていないので、それはどのように終わりますか？ そのような状況でインフルエンサーとどのように協力しますか？

ジョニー：繰り返しになりますが、興味深いのは、私が最初にそれを始めたとき、とにかく私が比較的いい人だからという理由で、最初は「ああ、いいことからやってみよう」というようなものですが、現実には、それは実際には一日の終わりに商取引です。 お金が交換されたり、交換されなかったりしても、私はまだ彼らに製品を提供しています、そして私はまだこれを実現するために時間とエネルギーを費やしています、それは彼らが彼らのページで新製品を手に入れているので彼らにとって勝利です実際にも本当に美しい製品を手に入れています。 先日、インフルエンサーの投稿がありましたが、16,000回くらいの視聴回数があり、着ている商品について多くの方からコメントをいただき、とても良かったです。

これは基本的には商取引であり、実際には、両替がなくても契約ベースで働いています。 私はそれを言うのは嫌ですが、この場合は私がクライアントです。

フェリックス：理にかなっています。 時々あなたはあまり良くないことができないか、あなたが彼らに価値を与えていることを実際に見なければなりません。 あなたは彼らに価値を求めているだけではありません。なぜなら、あなたが価値を提供しているのであれば、あなたはあなたが還元している価値も期待しているからです。 それは確かに起業家が入るべき考え方だと思います。 これらのキャンペーンを実行するとき、成功を測定する方法はありますか？ 特定のインフルエンサーが本質的に成功しているのか、それとも一緒に仕事をする価値があるのか​​をどうやって知るのですか？

ジョニー：それは本当に素晴らしい質問です。 まるで終わりのない質問のようです。 それは本当にインフルエンサーに依存し、私たちはさまざまな戦略を試しました。 ちなみに、記事を読んだのですが、先日は思い出せませんが、フォロワーが2,000人以上いる人は、ソーシャルメディアの世界に何らかの影響を与えていると思います。 あなたがそれを疑問視したいかどうかにかかわらず、それは本当に重要ではありません。 私たちがそれらをどのように測定するか、まあそれは本当に依存します。 フォロワーに製品を提供していることを知られたくない人もいるので、それは単なるハッシュタグであるか、単に言及しているだけかもしれません。 そのような場合、結果を測定するのは少し難しいです。 繰り返しになりますが、Shopifyは私たちのために多くの作業を行ったので、インフルエンサーは投稿しようとしているときに教えてくれます。

Shopifyは、そのサイトにアクセスした人の数を教えてくれます。 通常、誰かが投稿してから24時間以内に、急上昇したかどうかを確認します。 それは明らかに1つの測定です。 次に、他の測定値も、トラフィックにスパイクがあるかどうかを確認する1つのことです。次に、それが実際に販売に移行するかどうかを確認します。 サイトへのトラフィックを増やすことと、販売を終了することは別のことです。 もう1つの方法は、誰かと協力して、そのインフルエンサーのために機能した特定のコードを提供し、そのコードから誰が購入したかを確認することです。

今では通常、それは実際にはうまくいかないか、実際にはうまくいきませんでした。 製品を提供してからサイトへのトラフィックを増やし、最初のオプトイン購入で10ドルの割引を提供することは、私たちにとってはかなりうまくいくようです。少なくとも、彼らはオプトインしており、潜在的に買収しています。新規顧客。 そこにはいくつかの異なる測定値があります。

フェリックス：それがほとんど露骨になっているとき、それがうまく機能しないかもしれないと思いますか？ここにこのカウントコードがあります、Stonemen.comに行きますか？ 広告が多すぎてオーガニックに見えないため、うまく機能しないと思いますか？ 私は、なぜそれがより微妙なアプローチと同様に機能しないかもしれないかについてのあなたの観察は何ですか？

ジョニー：それは私たちにはうまくいかないと言いましたが、それが私たちにうまくいかない主な理由の1つは、第一に、あなたが今言ったこと、まさにフェリックスだと思います。 それは少し強制的です、それは少し軽蔑です。 Instagramを探している人は、何かを買うなら、Instagramの広告かそのようなものをやるだけだと思います。 私たちにとっても、それを比較的うまくやっているように見えるのは私だけだと思います。私はこの可能性を模索していますが、私たちは今のところそこにいません。本当に大幅な割引を与える人たちです。 コードを使用すると、Stonemenまたはそれが何であれ最初の購入から最大60％オフになります。

真実は、私たちは実際には割引商品ではないということです。 私たちはプレミアム製品なので、新しい顧客を獲得するために60％の割引という重いゲームには参加したくありません。 第一に、私たちにはそのためのマージンがありません。第二に、私は常に割引に依存しているタイプのビジネスになりたくありません。 確かに、セールの時期があった重要な時期がありましたが、それが価格で競争しているということではありません。 いいえ。私たちが人々にしてもらいたいのは、私たちのストーリーに賛同し、ブランドに賛同し、製品の快適さに賛同し、そこでそのレベルで働くことです。

ワンカーのように聞こえるつもりはありませんが、LouisVuittonに常に値引きを依頼するようなものです。 私たちはプレミアム製品であり、ディスカウント製品ではありません。

フェリックス：理にかなっています。 さて、あなたがギフト市場にどのように座っているかについて先に述べましたが、あなたの製品はホリデーショッピングシーズン中に非常に頻繁に販売されます。 あなたの製品を本質的に贈り物にできる製品にしているのは何だと思いますか？ 通常、私が贈り物をする製品を見るとき、それらは通常より安いです。 それらは$10または$20の範囲に分類されます。 あなたが言ったように、あなたの製品はもちろんプレミアムであり、それらはプレミアムに見え、プレミアム価格を命じます。 あなたの製品が贈り物としてうまく機能するものになると思いますか？

ジョニー：考えてみれば、下着は通常いつ購入されますか？ 年に一度、多分年に二度、そうです、あるいはあなたが少し下着でない限り…それはあなたのものです。 たぶんあなたは下着のために少しのものを手に入れました。 たとえば、予測可能なクリスマス製品に高品質のスピンを思い付くというその価格は、魅力的だと思います。 多くの人にこの商品を見てもらい、「なんてことだ、とにかく彼の下着を買うつもりだった。 ええ、彼らは少し高価ですが、彼らは本当にユニークで、本当に異なっています。」それで、彼らは1つのペアをつかみ、それからしばらくの間その顧客を維持します。

それは私たちが私たちの本質的な範囲を購入した理由の1つでもあります。それは低価格に適合せず、それでも同じ快適さを備えていますが、必ずしもユニークなプリントではなく、ヤードの浪費のために私たちに多くの費用がかかることになります。 あなたの質問に答えるための贈り物としての私たちにとって、それは試された真の贈り物だからだと思います。 女性は夫のために下着を購入し、女性は自分のために下着を購入します。それは非常に異なるため、リスクを冒しても構わないと思っている価格帯にあります。

フェリックス：了解しました。 あなたは基本的に人々がすでに下着を贈っていると言っています。 あなたは今、彼らが誰かに与えるためのより良い贈り物を持ってきましたか？

ジョニー：うん。 夫やクリスマスやバレンタインなどに慣れている人なら誰でも下着を手に入れるのに慣れていますが、「なんてこった、これらを見て、どれほど美しくデザインされているのか」と言うのはいかがでしょうか。 言いたくないのですが、下着に完全な360度のラップアラウンド画像を使用しているため、私たちが行っていることを行っている人は誰もいません。完全なイメージであり、実際に市場でそれを行っている人は誰もいません。

フェリックス：それを見れば間違いなくプレミアムな製品です。 あなたが言ったように、私たちはあなたが新しい顧客を獲得し、新しい顧客に到達するための方法としてすでにインフルエンサーについて話しました。 あなたは、コンテンツマーケティングがあなたのビジネスの重要な推進力であることについて、オフラインでも言及しました。 新規顧客を追跡するために、他にどのようなコンテンツを作成することに重点を置いていますか？

ジョニー：これは私たちが今年本当に話している会話です。少し遅いです。 一部のリスナーの素晴らしいところは、若くて新鮮なときだと思います。また、Shopifyの素晴らしいところは、Shopifyサイトで利用できるものがたくさんあることです。 この前にShopifyではないサイトがあり、自動化されておらず、さまざまな要素がすべて連携していなかったため、完全に悪夢のようでした。 当時、私たちは下着会社がラインを売ろうとしていましたが、今ではヘッドスペースがある程度シフトしています。これが私たちが探求していることです。私たちはたまたまデジタルメディア会社であるか、たまたま下着を売っているコンテンツ会社。

これは、ヘッドスペースの違いのようなものだと思います。 私たちの長年の焦点は、製品の一部であり、製品を正しくすることです。 これで問題が解決したので、コンテンツを配信するだけでよいと思います。製品がどれほど適切であるかは関係ありません。あなたがそこにいなくても、人々が製品または製品について話す場合、それは完全に無意味です。 次に、あなたの質問に答えるために、私たちはさまざまな方法でそれを行います。いわゆる、私たち自身の高レベルのコンテンツです。 繰り返しになりますが、私のビジネスパートナーは写真家なので、理想的には月に1回の適切なキャンペーンを企画し、少なくとも月に1回はプロの撮影を行いますが、データベース内の人々にEDMを送信したり、Instagramに画像を投稿したりすることもできます。製品に関連していますが、ストーリーに関連し、ブランド構築に関連しています。

それらは、私たちが人々を獲得する方法のほんの一部であり、小さなキャンペーンや小さなEDMであり、小さなストーリーとは関係ありません。 それは、人々と話す方法、「ねえ、あなたに製品を売らせてください」だけではないコンテンツを作成する方法を理解するための絶え間ないプロセスです。

フェリックス： EDMについておっしゃいましたね。 それは何ですか？

ジョニー： EDMは電子ダイレクトメールです。 言い換えれば、データベースと通信します。 Talking to our database, it could be one L-train email that goes out that's sale related, another one that's about our story, another one that's say focused on our product, another one that can be completely not related to our product at all but might have something to do with our brand. It's basically those emails that we all get in our inboxes.

フェリックス：了解しました。 You're basically shifting the business and moving away from just a company that sells products, to now creating more of a story, creating more of a lifestyle first, and then the customers, if they want to participate in this lifestyle, they might happen to want to buy your products and in this case your underwear products. What was that shift? When did this start happening and what were the first steps towards going in that direction?

Johnnie: That started happening for us, like I said, this year. I think the main reason for that was because up until this year, we realized that growth has been pretty organic, but organic will only get you to a certain place. The other thing as well is that the online, the eCommerce world has changed quite a fair bit. We've been around for a while now, and that's a testament to the work that's been gone on, but it's been freaking scary. Let's not sugarcoat that either. The online eCommerce world has changed now, and again, partially to Shopify as well because it's made it so much easier to get online, but at the same time it's a lot easier.

Once upon a time, where it could just be organic, you have to be a bit more strategic now. If you want to see the real growth and if you really want to challenge yourself in the business, you definitely need to be more strategic within your approach. That started for us this year where we said, “No, we really want to ramp things up. We have to be more strategic about how we do it.”

フェリックス：了解しました。 You decided to move beyond, take the next step after organic growth and start building more content to surround your brand. Now how did you know what kind of content to focus on, especially since you just started this year? I think a lot of listeners out there might want to take the same approach and they don't know where to begin. How did you begin the steps towards creating content to surround your brand?

Johnnie: That's an awesome question. The current answer at the minute is we haven't perfected it yet. I'll tell you what, in our instance. I've got a business partner who's amazing and who's wonderful and great. He's the creative drive in our business. I tend to be probably more the sales focus and the marketing focus. Sometimes there's a clash there between me just saying, “We need to get some content out, just anything that's still relatively good content related to the brand,” whereas he wants to be very precises, wants to have only high quality stuff. The simple answer to that is we're still perfecting that, we're still working on that.

The other answer to that is I'm also looking at what other companies are doing, and not necessarily direct competitors, but also outside of our direct competition, people who I would consider to have a similar brand value and looking at what they're doing and what I like about them and what I also don't like about those and not doing those things as well. Really piggybacking off other people as well.

フェリックス：了解しました。 You're certainly not copying your competitors; you're looking at them to see not just what you like to do but also what you want to steer away from. I think it's an important point. I think a lot of times when brand owners start looking for inspiration, they just look for what they like but not what they want to do. This is actually the opposite of. Now you're creating a content, which I think is just part of that work. I think what's equally and maybe even harder is to get people to pay attention to the content that you've created. What's been the most effective channel or platform or method for you to get the eyeballs on the content that you guys are hard at work creating?

Johnnie: I would love to say, and I think I mentioned that the listeners are on this call right now, and I know that when I listen to podcasts I sometimes want to look for that silver bullet, that one thing that's going to make everything turn and change in my business, when I just get that one breakthrough. From my experience, it's just unfortunately not always that simple. The short answer is we use a multifaceted approach. Facebook ads, retargeting campaigns, Instagram influencers, the electronic emails that go out, as well as having some wholesale product in stores for people to visually see that also drives traffic to our site. Competition and collaboration with other eCommerce businesses so you're, again, seeing a different market that might never seen your product before but is in alignment with our brand.

It has to be with the resources that you have because I appreciate that sometimes you might not necessarily have a lot of money, so you just got to come up with a bit creative, it has to be in my opinion a multifaceted approach. There are have definitely been times when we've just gone down the path of let's just re-target with the Facebook ads, and yes that works, but there's also a whole bunch of other things that we could be doing as well to make it all kind of work together.

Felix: I think it definitely does. I think it's like you're saying, we want this magic bullet, but I think it's also comforting to know that it takes lots of different steps and lots of different iterations so that you're not feeling like you're missing out on something. There's nothing special that you're missing out on. It just requires lots of work and lots of trial and error. It also depends a lot on the business of course, the product and the industry that you're in. Now I want to talk about mindset, because you mentioned something very I think poignant during offline, which then you said, this is a kind of quote from you, that “Technical skills of marketing social media sales are critical and can be learned, but none of that matters without having the right Headspace to navigate the ups and downs of business.”

これについてもう少し話してください。 What kind of challenges or what is maybe the most challenging thing that you've had that has tested you the most mentally and how did you overcome it?

Johnnie: Well I think it's an interesting one because I'm making an assumption here that a lot of people, to get into an eCommerce business, especially I'm going to imagine a younger generation. I hate to say it now, but I'm like in my mid 40s, and a younger generation, look at the leverage that you get out of an eCommerce business and it's tremendous leverage, like all of a sudden geographic borders are no longer an issue for you. There's a lot of excitement that goes with where an eCommerce business can take you. What people don't necessarily anticipate, the potential day to day challenges, and they can be financial challenges.

Yes, we might be moving product to 48 countries around the world, but how do we cashflow that to then place our next order? It's really about navigating the ups and downs that comes with a business. You might invest a few thousand dollars into a campaign, and you might be, “Yeah, this is the thing that's going to push us to the next level,” and it might be your last few thousand dollars that you have and it just fizzes out. How do you keep going with that? The opposite to that is when all of a sudden you've got a half a million dollars in the bank, but you now know that the next three to six months of training are going to be really quiet and not getting too elated at the same time.

When you're watching potentially your friends who are going to work on a Monday to Friday, 9 to 5 and collecting a regular income, how do you manage that? Even the fact that, yes, eCommerce and technology has enabled us to work remotely, like you're currently in New York, I'm currently in Sydney. I have business partners in Byron Bay, but I can't turn around to my business partner and ask him a real quick question immediately, so this sense of isolation that goes with that. There's a lot of different things that have to be considered that we don't consider at first. I think the anxiety at nighttime of going, “Gosh, I haven't made any sales today, no money came in and I've got pay for the order that I've just paid for,” so how do you manage all of those challenges?

フェリックス：そうですね。 The mindset is truly the foundation that everything else can be built off of, and I think one key thing that you mentioned, we hear all the time about how you don't want to let essentially the downturns get away from, you get control of your mind and your emotions, but one thing that you mentioned that's also equally as important is don't let the highs get away from you as well where you're now being to maybe overly confident in what's going on, which kind of sets you up for the eventual downfall, like any business goes, but also makes you maybe make the wrong decisions financially if all of a sudden you are over-betting where you might need to be more cautious.

I think that that's key, not just about the downs, but also be aware of the highs and not letting those get the better of you. 職業はなんですか？ I'm assuming that this is a bit of a learning process for you. What do you do on a day to day basis or what are you trying to remind yourself of constantly to try to improve your mindset so that you are prepared for this as a rollercoaster ride?

Johnnie: Well interestingly enough, my background, I happen to have been a motivational coach, a performance speaker. I traveled around the world doing it for a long time. The way that I always, for me, overcome the challenges and the ups and downs of running an eCommerce business is the start of my day is the foundation to my day. I will always start my day with some form of meditation and some form of exercise, so I already feel like I've accomplished something first in the morning. I've also listened to a podcast first thing in the morning as much as I possibly can, and that's one of the reasons why I wanted to do this podcast for you, because when you wake up in the morning and you know you've got 20,000 things to do or you're anxious about the day or you're unsure about your next step, it can be really reassuring to know that you're not the only person in that situation.

For me, it's the setup in the morning is really important. Then also being, God, I hate to say it, vulnerable enough to lean in and have those conversations with the people who you respect, whether it be a business partner or somebody who knows what they're doing and saying the words, “I don't know, I'm not too sure what to do here.” I think part of the thing that slowed me down, being a typical man, was that I had to have all of the answers, rather than going, “I don't know, let me ask somebody. 誰が私を助けられるか？ Who can help me,” and being okay with saying I don't know and who can help me is really instrumental to what's been happening in our business lately.

フェリックス：了解しました。 I definitely appreciate you sharing the beginning of your days. I think that's important to kick things off the right way. Now what's the rest of your day like? What do you spend the rest of your day doing in the business?

Johnnie: Some days go by and to be really honest with you, I've got no idea what I'm doing in the business. I'm not too sure if you can relate. You get to the end of the day and you know what did I actually do today. That all really varies from spending time looking at the reports on Shopify. It will vary from looking at cashflow reports that come in. We have a coaching session once a week with a business coach that will vary from finding models influences, talking content with my business partner. That will vary from production schedules and marketing schedules. Then probably we'll a little bit chat about growth and expansion. We're looking at moving into the US next year and looking at export grants.

It really does vary, but most of it is generally around how do we come up with creative ideas to get more people to see our product and measure that, more importantly.

フェリックス：了解しました。 When you are running the business, you mentioned of course that you're on Shopify, what other kind of tools or applications do you rely on to help manage and take control of the day?

Johnnie: I guess there's a variety. Whether that be Trello from a product management point of view. There's so much technology around us. Skype, I hate to say, is really quite relevant for us. Zero is quite relevant for us. Dropbox is quite relevant for us. All the typical workings within a small business would be the main things that we use. For us, it's actually a lot is automated through Shopify and the apps that we can put in there, things like Hootsuite for posting our content. They're the main things that pop into mind right now.

フェリックス：了解しました。 Thank you so much for your time Johnnie. He's with Stonemen.com, STONEMEN dot com is the website. What do you see as the next big challenge for you guys? What kind of challenges do you want to tackle on next?

Johnnie: We're really ready to embrace the US market next year. Australia has been very good to us. We ship already to 48 countries around the world, Australia being our highest, biggest seller followed by the US and followed by the UK For us next year, it's about how can we supply to our American customers quicker, better, more effectively and take away our shipping costs as well. We're looking at potentially setting up a hub in the US

フェリックス：すごい。 Sounds like a great new market to get into. Definitely appreciate you coming on, again, Johnnie, to share all of your experience again. どうもありがとうございました。

Johnnie: Thanks Felix. 心から感謝する。 Been great to be on here. To anyone that's listening, keep rocking and rolling. 前進し続ける。 It's a fun ride.

Felix: Here's a sneak peek for what's in store on the next Shopify Masters episode.

Male: Pretty just hype up our order deadline for getting a guaranteed December 25th delivery and then after that, we tried to hype up our gift cards.

Felix：意欲的な起業家向けのeコマースマーケティングポッドキャストであるShopifyMastersをお聴きいただきありがとうございます。 今日ストアを開始するには、Shopify.com / mastersにアクセスして、30日間の延長無料トライアルを申請してください。 Also, for this episode's show notes, head over to Shopify.com/blog.