顧客獲得のためのソーシャルメディア

ソーシャルメディアマーケティングから何を得たいですか?

ほとんどの企業にとって、期待されるメリットそれは：

• 露出の増加 (89%)
• 熱心なファンを育てる (68%)
• 市場の洞察を提供します (66%)。

これらはすべてソーシャル メディアの真のメリットであり、ビジネスに大きな価値をもたらしますが、抽象的すぎて、マーケティングの最優先事項である顧客獲得からは少し離れています。

メリットのリストのさらに下にあるのは、マーケティング担当者の 66% がソーシャル メディアからリードを生み出すことを期待していることです。 これは、ソーシャルが実際にビジネスに影響力のある測定可能な違いをもたらすことができる場所です.

かつては、ソーシャル メディアがブランドの認知度と顧客ロイヤルティにのみ有益であった時代がありましたが、消費者の購入方法がそれを変えました。 典型的な B2B バイヤーのジャーニーの 67% はデジタルで行われ、購入者の 90% は、オンライン コンテンツが購入決定に影響を与えると述べています。 顧客は、ソーシャルを通じてエンゲージメントとコンバージョンを受け入れるだけでなく、実際にそれを期待しています。

• B2B バイヤーの 55% ソーシャル ネットワークを使用して調査を行う
• 78% の人が、購入の決定は企業のソーシャル メディアの投稿に影響されていると述べています。
• Twitter ユーザーの 77% は、自分のツイートに返信があったときに、そのブランドに対してより肯定的な感情を抱く

この変化により、顧客獲得の新しい道としてソーシャル メディアが開かれました。

ソーシャル メディアは、購入を除くカスタマー エクスペリエンスのすべての段階を前進させるために CMO が活用する最大のチャネルです。 ブランドがバイヤー ジャーニーの発見、学習、試用、使用、支持の段階で顧客との関わりを深めようとするとき、ソーシャル メディアは彼らが依存するチャネルでした。 購入に関しては、ソーシャルはウェブサイトと電子メールにのみ打ち負かされています。

最終的には、顧客をウェブページまたは販売メールに移動する必要がありますが (Facebook マーケットプレイスが開始されるまでは…冗談です) ) ソーシャル メディアは、顧客を獲得に導くための最良の方法です。 ソーシャル メディアを通じて顧客獲得パスを構築するための重要なステップをいくつか紹介します。

適切なコンテンツを備えた適切なチャンネル

ほとんどの人は、オーディエンスを慎重にセグメント化し、魅力的なコンテンツを作成することの重要性を理解していますが、この 2 つを組み合わせることに長けているマーケターはほとんどいません。 IMN 2013 コンテンツ マーケティング調査レポートによると、ソーシャル メディア チャネルごとに個別のコンテンツ マーケティング戦略を実施しているマーケティング担当者はわずか 22% です。

オンタリオ州の Highlands Tourism Organization は、#WinterWander キャンペーンの形で特別に調整されたコンテンツを使用して、視聴者のミレニアル世代をターゲットにすることで成功を収めました。 視聴者に合わせてコンテンツを調整した後、Instagram や Facebook のプロモート投稿を通じて、そのセグメントがアクティブだった特定のソーシャル メディア チャネルにそのコンテンツを公開しました。 わずか 3 か月の集中的な取り組みで、Instagram のフォロワーが 168% 増加し、Facebook のフォロワーが 18% 増加しました。

ビジネスに適したソーシャル メディア チャネルは、オーディエンスによってまったく異なる場合があります。 また、視聴者のさまざまなセグメントにさまざまなチャネルで関与したり、メディアに応じて同じセグメントにさまざまな方法で話しかけたりすることもできます。 そのため、平均的な組織は 6 つの異なるソーシャル チャネルを使用し、これらを最も効果的であると評価しています。 :

• リンクトイン 66%
• ツイッター 55%
• ユーチューブ 51%
• スライドシェア 41%
• フェイスブック 30%
• インスタグラム 22%
• ピンタレスト 20%
• Google+ 13%

メッセージの対象を各ソーシャル チャネルに絞ることで、その対象者の固有のニーズに対応し、顧客獲得プロセスを前進させる可能性が最も高いコンテンツやオファーを宣伝できます。 また、同じメッセージをすべてのソーシャル チャネルに分散して送信するのではなく、適格な見込み客にのみメッセージを送信するため、この戦略は見込み客獲得のコストを大幅に削減します。 ミリタリー ソーシャル ネットワーク Sandboxx は、コンテンツをオーディエンスの特定のセグメントにターゲティングすることで、獲得単価を 70% 削減できることを発見しました。

関連するキーワードとターゲット ブランドの追跡

ソーシャル メディア コンテンツを各ネットワークのオーディエンスに確実に適合させることは、Web トラフィックを増加させ、リードを生み出すのに役立ちますが、顧客を獲得プロセスに沿ってさらに進めるには、ソーシャル戦略をさらにターゲットを絞る必要があります。

関連するキーワードと見込み客を追跡することで、ソーシャル チームがタイムリーかつ個人的な方法でソーシャル リードに対応できるようになります。 残念ながら、ソーシャル アクティビティを追跡しようとすると、ブランドはいくつかの問題に直面します。

• 96%の人オンラインでブランドについて話している人は、それらのブランドをフォローしていません。 人々があなたのビジネスについて話しているとしても、彼らを見つけるのは簡単ではありません。
• ソーシャル プロファイルには、「意思決定者」や「投資家」などのキーワードは含まれません。 ソーシャル マーケターは、バイヤー ペルソナをマッピングして、どのキーワードが適格なリードを示しているかを発見する必要があります。

マーチャント サービス プロバイダー Ethix 投資家を見つけるための最初の試みが多くのリードや反応を生み出さなかったとき、これを苦労して学びました。 最も多くのリードをもたらしたキーワードを測定して絞り込むことで、同社はソーシャル マーケティングのターゲットを変更し、変化をもたらすブランド ペルソナを見つけ、ウェブサイトへのアクセス数と電話件数を 15 ～ 20% 増加させることができました。

マーケティングオートメーションの統合

適切なオーディエンスを適切なタイミングで適切なメッセージでターゲティングすることで、ソーシャル メディアを通じて顧客を獲得する能力が大幅に向上します。 残念ながら、それにも多くの時間がかかります。 この取り組みは確かに利益をもたらしますが、ほとんどの企業には、ソーシャル メディアの見込み客の追跡と育成に 1 日を費やすだけのリソースがありません。

そこでマーケティングオートメーションの出番です。

ソーシャル獲得の反復可能な側面を自動化することで、実際にはさらにパーソナライズされたエクスペリエンスを視聴者に提供できます. 実際、マーケティングオートメーションを使用している企業は獲得段階ごとにカスタム コンテンツを作成する可能性が 230% 高く、インテリジェントなターゲティングを通じてコン​​テンツをトリガーする可能性が 350% 高くなります。

自動化によって、ソーシャル メディアを使用してフォロワーを獲得プロセスに導くことができるいくつかの方法を次に示します。

• さまざまなソーシャル CTA の A/B テスト:チャネルとセグメントごとにさまざまなメッセージング戦略をテストして、何がリードを行動に移させるのかを把握します。行動を促すフレーズは常に微調整が必​​要ですが、これらの洞察は毎回あなたを近づけます.
• ソーシャルでリードを引き付ける:購入への関心を示したり、ブランドへの言及を含む特定のキーワードを追跡することで、適格なリードにメッセージを自動的に送信して、顧客獲得プロセスを開始できます。
• 見込み客のフォローアップを自動化する: Socedo などのソーシャル オートメーション ツールを使用するリード生成コンテンツの一部を新しいフォロワーと自動的に共有し、HubSpot などのマーケティング自動化ツールを使用して、それらのリードを育成キャンペーンに参加させることができます。

企業にとって最大のソーシャル メディアの課題の 1 つは、さまざまなソーシャル メディア チャネルの真の価値を理解し、測定することです。 より抽象的なソーシャル メディアの目標よりも顧客獲得に焦点を当てることで、はるかに優れた結果をもたらし、追跡しやすいファネルを作成できます。