ソフトセリングとは何ですか?それを販売に活用する方法
公開: 2022-01-17あなたがあなたの販売目標を達成しようとしているとき、それは少しも簡単になります…販売会議で情熱的です。 時にはこれは攻撃的なものとして出くわし、実際に購入者を先送りにする可能性があります。
Hubspotは、販売員に最も関連する単語を提出するように購入者に依頼しました。 一番の反応は? 強引。 痛い。
あなたがあなたの関係を築き始める前に、強引な営業担当者として出くわすことを避けて、見込み客を思いとどまらせたいですか?
今こそ、ソフトセリングの技術を学ぶときです。これには、基本的に、深く根付いた販売本能のほとんどにテーブルを向けることが含まれます。
ソフトセリングとは何ですか?
ソフトセリングは、見込み客にとってより低圧の販売体験を生み出す販売アプローチです。
どのように?
このテクニックは、微妙な説得とカジュアルでフレンドリーな言葉に焦点を当てています。 ここでの口調は会話型であり、見込み客の関心を維持する必要があります。 それは積極的な追跡と最後通告で出て、友好的な説得で出ています。
とはいえ、ソフトセリングは受動的であってはなりません。 売上高が減少するのを見たいと思う人は誰もいません。受動的な販売はまさにそのためのレシピです。 ソフトセリングには、依然として販売を試みることが含まれます。それは、別の方法で販売にアプローチするだけです。
ソフトセルアプローチを使用する営業担当者は、プロセス全体を通じて永続的である可能性があります。 過去の強気の時代には、営業担当者は販売を行うために武器庫のすべての技術を引き出した可能性があります。 さて、それはあなたの製品やサービスに話をさせることです。
ハードセルとソフトセル
従来のハードセルアプローチは、次のようになる傾向があります。
ステップ1:見込み客の連絡先の詳細を取得する
ステップ2:見込み客に電話またはメールで連絡して、製品やサービスに関する情報を提供し、営業会議を手配します
ステップ3:営業会議に出席して販売を終了する
ステップ4:ミーティングでセールが終了しなかった場合は、週に数回連絡先にメールと電話をかけて、セールの承認を強く勧めます。
ステップ5:連絡先は購入するかどうかを決定します。 いずれにせよ、これは製品/サービスが更新されるまでの連絡の終わりです
主な戦術:直接的な言葉遣い、前向き/プッシーなアプローチ、販売している製品/サービスに焦点を当てる、使命はできるだけ早く販売すること、販売が終了するまで頻繁に連絡すること
ソフトセルアプローチは次のようになりがちです。
ステップ1:ネットワーキングイベント、ソーシャルメディアエンゲージメント、またはインバウンドマーケティングを通じて、見込み客の連絡先の詳細を取得します
ステップ2:メール、イベント、ソーシャルメディアエンゲージメントを通じて関係の構築を開始します。見込み客の興味、趣味、職務について調べます。
ステップ3:見込み客の会社を調査する
ステップ4:カジュアルな電話や会議を手配する
ステップ5:見込み客の目標と課題について話し合うために電話または会議を行い、製品またはサービスが目標を達成する上での障害にどのように対処できるかを説明します
ステップ6:見込み客が会議または電話で要求した情報をメールで送信しますが、決定を下すためのスペースを提供します
ステップ7:友好的であるがあまり頻繁ではないカジュアルな電子メールと連絡を取り合う
ステップ8:クローズセール
ステップ9:ソーシャルメディアや電子メールで彼らと関わり続ける:社内に他の機会があるかもしれません
主な戦術:友好的な言葉遣い、見込み客に合ったペースで販売し、会社の目標と課題に焦点を当て、販売が行われた後、情報を提供し、半定期的な連絡を継続することを使命とします
ソフトセリングを活用する方法
関係構築ネットワーキングのルール1はこれです:あなたの新しい友達と直接ビジネスに飛び込まないでください。 代わりに、よりリラックスしたカジュアルなスタイルのネットワーキングを促進します。これは、販売が最優先事項ではない場合です。
簡単だ。 彼らの一日がどうだったかを調べ、趣味、興味、休日についてチャットしましょう。 会話を楽しむこともできます。
後で、それらについて学んだ事実を書き留めます。たとえば、スノーボードやニューヨークヤンキースが大好きです。 これは少し不気味に聞こえるかもしれませんが、関係構築に関しては、以前の会話からのちょっとしたことを覚えておくことは、継続性の感覚を生み出すのに大いに役立ちます。
フォローアップ時にこれらのメモを参照すると、聞いていて、実際にそれらに興味があることがわかります。 これは、その会話の彼らの記憶を引き起こし、そして-すべてが順調に-あなた、ひいてはあなたの組織に対する彼らの前向きな感情を引き起こすはずです。
これにより、イベント後のフォローアップメールをさらに簡単に送信できます。 たとえば、次のようなことを試すことができます。
「こんにちは[見込み客]、
先ほどの[イベント]でお会いできて良かったです。 もっとおしゃべりするために、しばらくして鉛筆を使ってもらえませんか?」
または、次のようなメッセージでより個人的になることができます。
「こんにちは[見込み客]、
早くおしゃべりできました。 これが私が以前にあなたに話していたヤンキースの記事です。 会話を続けたいと思います。スノーボード旅行のためにアルプスに飛び立つ前に、私を押し込むことができますか?」
パーソナライズに過度に積極的にならないでください。 私たちは皆、実際に機能するかどうかにかかわらず、信頼関係を築くためにすべての出会いに個人情報を強制しようとする営業担当者に出会いました。
自然に保ちます。 個人情報を共有している友人にどのように対処するかを考えて、そこから始めます。
あなたの研究をしてください
ソフトセリングとは、会社の課題を特定し、あなたとあなたの製品またはサービスがどのように見込み客がそれらを克服するのを助けることができるかを理解することです。
広範囲にわたる準備は、理想的にはすべての営業会議の前の現状ですが、スケジュールが常にそれを可能にするわけではないことは誰もが知っています。 ただし、ソフトセリングに関しては、営業会議の前に十分な調査時間を考慮する必要があります。
会社と競合他社の調査を行い、最初の会議の前に見込み客に質問します。 到着すると、組織とその課題を理解し、製品が本当に必要なソリューションであると確信できます。
積極的で共感的なリスニングを採用する
営業会議に何回参加し、見込み客がまだ話している間に次に何を言おうとしているのか考えずにいましたか? 私たちは、ある時点でほとんどすべての人に罪を犯してきました。
ソフトセルをマスターするには、積極的なリスニングが必要です。 話者のボディーランゲージを理解し、うなずき、微笑んで、微妙に映し出すのを聞いてください。 それらについて話すこと、部屋を見回すこと、またはあなたの電話をチェックすることを忘れてください。
見込み客が言っていることに注意深く耳を傾けるだけでなく、必要に応じてそれを彼らに繰り返し返し、必要に応じて説明を求めることによって、それを取り入れていることを確認してください。
自伝的な聞き取りも避けてください。 これはあなたが聞く場所ですが、あなた自身のフィルターを通してです。 それはあなたがあなたの連絡先が何を伝えようとしているのかを本当に理解しておらず、彼らを本当に助けようとするあなたの試みを妨げていることを意味します。
代わりに、話し手が言っていることを聞くだけでなく、彼らの立場になって、彼らが伝えようとしている意味を真に理解する、共感的なリスニングを採用するようにしてください。
最初から付加価値を提供する
ソフトセリングの大部分は、直接販売を依頼することなく、販売を進めた場合に、見込み客があなたとあなたの製品またはサービスの両方から得られる付加価値を実証することです。
収入が続くかどうかを知らずに余分な仕事をするのは難しいかもしれません-そしてあなたの上司が古い学校であるならば、彼らはそれに反対するかもしれません。 ただし、使用できるいくつかの回避策があります。
会っているすべての見込み客の特定の問題を広範囲に調査する時間がない場合は、彼らのニーズの多くが類似しているかどうかを検討してください。 たとえば、大規模なマーケティング部門を持たない企業にデジタルマーケティングソリューションを販売している場合、付加価値の大部分は、SEO、バックリンク戦略、インフルエンサーマーケティングなどのトピックで提供できる教育から得られます。 。
あるいは、組織がワークフロー管理ソフトウェアを販売している場合、技術的および実装上の多くの質問に直面する可能性があります。見込み客は、効率が向上するという冷静で確固たる証拠を求めます。
マーケティングチームに、関連トピックをカバーする書面およびビデオ資料を作成し、一般的な質問に回答し、アクセス可能な方法で顧客ベースに特有の課題に対処するように依頼します。
このようにして、デジタルマーケティングの営業担当者は、教育ビデオへのリンクを送信し、見込み客が質問したトピックをコピーできます。 一方、ワークフロー管理ソフトウェアの営業チームは、見込み客にお客様の声、成功の統計、および新しい従業員向けソフトウェアを正常に展開するためのヒントを提供できます。
最近では、パーソナライズがすべてであることは誰もが知っています。 したがって、追加のポイントについては、パーソナライズされたコンテンツのためにこれらの資料にスペースを残してください。 これにより、見込み客ごとに特注のパッケージを作成するのに10時間かかるのではなく、見込み客ごとにコンテンツをパーソナライズするのに10分を費やすことができます。
見込み客にスペースを与える
ソフトセリングとは、その「プッシーなセールスパーソン」の雰囲気を回避することです。これには、閉店時も含まれます。 言うまでもなく、ソフト販売プロセスのこの部分は、維持および実行するのが最も困難です。
見込み客が購入するかどうかを決定するために必要なすべての情報を入手したら、単に取り消すだけです。 私は知っている、それは非常識に聞こえます。 実際、販売サイクルのこのデリケートな段階で撤退することは、すべての販売本能に反する可能性がありますが、見込み客はそれを感謝します
ちなみに、「バックオフ」とは、連絡先にメールを送信したり、電話をかけて意思決定に近づいているかどうかを確認したりできないことを意味するものではありません。 それはあなたが毎日これをすること、または決定に達するためにあなたの見込み客に時間のプレッシャーをかけることを避けるべきであることを意味します。
友好的であること
企業の売り上げが急増している世界では、重要な幹部でいっぱいの部屋に足を踏み入れると、少し不親切に感じることがあります。 ソフトセリングを使用している場合は、その冷ややかな部屋を暖めるのがあなたの仕事です。
人間関係の構築に役立つ、友好的でありながら専門的ではない態度で見込み客にアプローチします。 非常に有能であると同時に、際限なく親しみやすいものとして出会うようにしてください。
そうするための簡単な方法の1つは、ビジネスの成功を支援することに本当に関心があることを示すために、ビジネスについて多くの質問をすることです。
初デートのように考えてください。 あなたの見込み客は彼ら自身と彼らの組織について話すのが好きになるでしょう。 大量の情報をこぼす見込み客は、あなたがそれらを知り、(うまくいけば)取引を成立させるのに役立つだけなので、これは二重の勝利です。
最後に、友好的な口調がすべての電子メールや電話での会話に引き継がれるようにします。 ソフトセリングがその魔法を働かせるには、顧客体験が一貫していて力を与える必要があります。