SPIN販売：セールスマンのための完全ガイド

誰かがあなたの営業担当者の1人から電話を受けたとき、彼らはちょうど彼らが売り込みに見舞われたように感じる可能性が高いですか、それとも誰かが彼らの問題を解決するのを手伝うことに本当に興味を持っていると思いますか？

あなたがSPIN販売技術を使用している場合、彼らは後者を感じるはずであり、調査はこれが販売につながる可能性が高いことを示唆しています。 それを念頭に置いて、SPIN販売について知っておくべきことはすべてここにあります。

SPIN販売とは何ですか？

大型商談を成し遂げるのは、ニール・ラッカムの著書「大型商談を成し遂げる」に基づいた販売方法です。 ベストセラー作家であるRackhamと彼のチームは、30年間、35,000件を超えるセールスコールを調査しました。

彼が見つけたのは、最も成功した通話は明確なパターンに従っているということでした。

セールスマンは、購入のアイデアを積極的に推進するのではなく、一連の質問を通じてより有機的に成長することを許可しました。 Rackhamが言うように、「私の目的は、販売を終了することではなく、関係を開くことです。」

最も成功したセールスマンは、見込み客との関係を開く会話を開始しました。これを行うために、彼らは非常に明確な順序で質問をしました。 これらの質問は4つのカテゴリに分類されました。

• シチュエーション
• 問題
• 含意
• 必要性-ペイオフ

適切な質問をすることで、SPIN販売により、営業担当者はより良い関係を築き、最終的にはより多くの売上を得ることができます。

SPIN販売フェーズとは何ですか？

SPINの販売フェーズは4つのフェーズに分けられます。 それぞれが前のフェーズに基づいて構築されており、セールスマンは顧客に関する重要な洞察を得ることができます。

1.シチュエーションフェーズ

SPIN販売は、営業担当者の焦点を変えることを目的としています。 もちろん、彼らはまだ販売をする必要がありますが、これは最初に顧客に焦点を当てることによってもたらされます。

あらゆる形態のマーケティングにおいて、企業は顧客が抱える実際の問題点を無視して、自分たちの目標に集中しすぎる可能性があります。 これは、営業担当者が顧客の状況を理解するために時間をかけずに売り込みに直行することに代表されます。

そのため、SPIN販売の最初のフェーズでは、顧客のニーズを理解するのに役立つ状況の質問をします。 情報を収集することがすべてであり、顧客が問題をソリューション（製品）にリンクするのに必要なコンテキストを把握できます。

人々は自分のビジネスに影響を与えている問題を常に認識しているわけではありません。これを探求するのを支援するのはセールスマンの仕事です。 状況に応じた質問により、営業担当者は、見込み客が直面している問題をもう少し深く掘り下げることができる基本的な情報を得ることができます。

2.問題フェーズ

コンテキストにより、営業担当者は顧客が直面している可能性のある問題のいくつかを知ることができます。 顧客が置かれている状況を理解したら、知識と専門知識を使用して、顧客が抱えている可能性のある問題を予測できます（見込み客がそれらに気付いていなくても）。

これはオープンな対話であり、顧客が自分でアイデアを探求できるようにすることであるということを覚えておくことが重要です。 営業担当者は、顧客に自分の問題が何であるかを伝えるのではなく、自分で答えに導く質問をする必要があります。

顧客が直面している問題を理解すると、売り込みに直接飛び込みたくなりますが、この時点ではまだ関係を構築しているため、質問の形式が重要です。

3.含意フェーズ

セールスマンは、顧客が自分の問題点を理解するのを手伝ってくれました。次のステップは何ですか？ 含意フェーズでは、顧客は自分の問題点がビジネスにどのように影響しているかを調べることができます。

たとえば、誰かがメールマーケティングの最適化に苦労しているという事実は良い動機ですが、その問題点がビジネス全体にどのように影響するかを理解することは、製品を購入するさらに強力な理由です。

これは、セールスマンが顧客が問題の影響を調査するのを支援する必要がある場所です。 自動化されたアウトリーチがなかった結果はどうなりますか？ それはビジネスのあらゆる分野に影響を与える可能性があります–リーチの減少、エンゲージメントの減少、リピーターの減少、同じメールの繰り返しの書き込みに費やされる時間、収益の減少など。

顧客が問題をその影響に関連付けるのに役立つ質問をします。

4.ニーズ/ペイオフフェーズ

営業担当者は、この時点までに売り込みに参加することを望んでいる可能性がありますが、SPINの営業では、質問を使用して関係を構築することをお勧めします。 必要フェーズでは、これまでのすべての質問をまとめて、お客様の製品が問題を解決するために必要なものであるという結論に導く必要があります。

すべてはまだ質問の形で行われているので、「私たちのCRMソフトウェアには、マーケティングと販売が連携していることを確認するための特別な機能があります」と言うのではなく、「CRMにもたらす機能があれば役立つでしょうか」と尋ねます。販売とマーケティングを近づけますか？」

重要なことは、顧客に独自の結論を導き出させるという前後の会話を維持しているということです。 Ken Hollandがbusiness2communityについて書いているように、「核となるのは信頼性です。 ブランドは、ビジネスを成功させる必要性について正直でありながら、顧客の問題を解決するために真剣に努力することができます。」

あなたは顧客の問題を解決するために働いています、そしてこれは信頼を生み出す信憑性をもたらします。

各SPIN販売フェーズの質問の例

SPINの販売フェーズの使用方法には順序がありますが、それはすべての顧客に尋ねる厳格でスクリプト化された質問をすることではありません。 それは、顧客のニーズを満たすためにアプローチを調整することです。

それで、あなたはどんな質問をするべきですか？

私たちはあなたが企業のヨガビジネスに尋ねるかもしれないいくつかの例を選びました。

状況に関する質問

これらの質問は、見込み客に関する基本的な情報を理解するのに役立ちます。

• どのようにして新しいクライアントを見つけますか？
• コールドアウトリーチは販売プロセスの大きな部分を占めていますか？
• アウトリーチにはどのソフトウェアを使用していますか？
• どのようにしてクライアントの関与を維持し、あなたに戻ってきますか？

問題の質問

状況に関する知識と業界の専門知識を使用して、顧客が直面する可能性のある潜在的な問題を調査します。

• あなたはあなたがあなたのターゲットオーディエンスの十分な前にあなたの製品を手に入れているように感じますか？
• 素晴らしいコミュニケーションを通じてクライアントとの関係を築き続けていますか？
• ヨガスタジオでの素晴らしい仕事は、マーケティング活動に支えられていますか？

含意の質問

問題点を特定したら、問題の影響を調査し始めることができます。

• あなたのリーチの欠如はあなたがあなたのサービスを探している貴重なクライアントを逃していることを意味しますか？
• クライアントとのコミュニケーションの欠如は、顧客の生涯価値を低下させていますか？
• 従業員がヨガから得ているメリットを利害関係者に示していますか？

必要性/支払いに関する質問

お客様に、ソリューションが問題の解決にどのように役立つかを考えてもらいます。

• コールドコールとソーシャルアウトリーチを統合する完全なコミュニケーションプラットフォームは、より多くの潜在的なクライアントにリーチするのに役立ちますか？
• 電子メールのアウトリーチを自動化する機能により、顧客はあなたのサービスに長く従事し続けることができますか？
• より効率的なCRMを通じて、主要な利害関係者との関係を構築していることを確認できますか？

セールスマンが現代でSPIN販売を使用すべき理由

今日、人々はマーケティングと販売のテクニックに非常に警戒しています。 現代の消費者は彼らの周りのマーケティングで成長しており、彼らは販売の仕掛けに注意を払っています。 これにより、ミレニアル世代などのグループは広告の影響を受けないと主張する人もいますが、そうではありません。

しかし、販売とマーケティングが現代の世界で成功するためには、顧客を巻き込み、前向きな体験を提供する必要があります。 あなたは人々を個人として扱い、あなたの提供物を個人化することができる必要があります、そしてあなたが質問をしている場合にのみこれを行うことができます。

セールスマンに言葉を聞かせずにスクリプトを実行してもらいたいと思う人は誰もいませんが、セールスマンが自分の問題点とビジネスを改善するために実行できる手順についてオープンに話し合いたいと思うかもしれません。

これはまさにRackhamのSPIN販売手法の背後にある考え方であり、今日の技術の世界ではこれまで以上に関連性が高いようです。

結論

すべてのビジネスは販売を行うようにプレッシャーをかけられていますが、それらの販売を達成するために、あなたの最初の目標はあなたの顧客が彼らの問題点を解決するのを助けることでなければなりません。 SPIN販売では、関係を構築し、顧客が問題の答えを見つけるのに役立つシンプルなシステムを設定することで、これを実現できます。

テクノロジーによって販売が非常に非人称的であると感じる可能性がある世界では、アウトリーチに人間味をもたらし、共同で会話することで、収益に大きな違いをもたらすことができます。

RackhamのSPIN販売に関する調査は広範囲にわたっており、その背後にある実証済みの結果が得られているため、営業チームがまだ実装していない場合は、実装を検討する必要があります。