D2Cスタートアップ：データへの執着が大きな利益をもたらす
公開: 2021-06-16Nespresso、Nike、D2CのスタートアップであるBloom＆Wildなどのブランドは、エッジの効いたブランディングと効果的なマーケティングに支えられた洗練されたWebサイトを構築することで、消費者向けのeコマースモデルを活用しています。
パンデミックはD2Cのトレンドを刺激するだけであり、封鎖によって消費者がオンラインに追いやられたため、ハインツやコカコーラなどの象徴的なブランドがこの分野に飛び込みました。 英国に本拠を置く食品配達会社Brakesを含め、B2BビジネスでさえD2Cに目を向けています。この会社では、パンデミックの開始時にホスピタリティの収益が一夜にして消えました。 ブレーキは、既存のインフラストラクチャを使用して1週間でD2Cフードショップを立ち上げました。
明らかに、D2Cはeコマースの重要な分野になり、eMarketerは、この小売分野は2019年の約770億ドルから、2023年までに約1,750億ドルの価値があると予測しています。DTC eコマースの未来を構築し、一度に1つのハック…
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D2Cスタートアップがペースを設定
では、D2Cビジネスを成功させる理由は何でしょうか。 オリジナルの1つであるDollarShaveClubを見てみましょう。
SAPのCPGのグローバルインダストリープリンシパルであるPaulSmithは、「人々がオンラインで簡単なものを購入するとは誰も思っていなかったでしょう」と語っています。しかし、かみそりはますます高価になりました。 2011年、Dollar Shave Clubは、毎月数分の1の価格（$ 1）でブレードを提供することにより、市場を簡素化することを目的としていました。 その立ち上げキャンペーンは、従来の広告チャネルをスキップし、バイラルビデオ（Our Blades Are F *** ing Great）を使用してオンラインに焦点を当てた小さなマーケティング予算で構成され、2,700万回以上視聴されました。
これは、これまでCPGの巨人によって支配されてきた従来のブランド広告からのさわやかな変化です。 スミスは、確立されたCPGブランドは、よりパーソナライズされたエンゲージメントとパフォーマンスマーケティングに集中することにより、よりデジタルに焦点を合わせ、ターゲットを絞る必要があると考えています。
方法：D2Cの成功への3つの鍵
成功するD2C企業の構成要素は正確には何ですか？
- 既存の古い市場を混乱させることができる単純なアイデア
- 優れたブランディングと革新的なマーケティング
- 補充（言い換えれば、利便性）または排他的な「クラブ」へのメンバーシップによる忠誠のいずれかによって滞在する理由を顧客に提供する
Dollar Shave Clubは、これら3つの主要なD2Cビジネス目標で非常に成功したため、2016年にD2Cスタートアップを10億ドルで買収したユニリーバの目に留まりました。英国のスナックボックス配送会社であるGrazeも同様です。小売店やオンラインで。 グレイズも2019年にユニリーバによってスナップアップされました。
これら2つのD2Cスタートアップが世界最大のCPG企業の1つに買収されたという事実は、それらがどれほど価値があり破壊的であったかを証明しています。 美容起業家のMarciaKilgoreの最新ベンチャーであるBeautyPieもその一例です。
メンバーシップモデルを廃止し、高品質の美容製品を低価格で消費者に提供するビューティーパイ。 世界のロレアルとエスティローダーが非常にファッショナブルなブーツで揺れているとしても驚かないでください。それは、CPG企業が現代のD2C企業に思いを馳せたときにその特徴を再現できなかったからではありません。 これらのD2Cスタートアップが生成したのは顧客データであり、CPGにとっては金粉です。
したがって、おそらく、成功するD2C企業を構成するものに4番目のポイントを追加する必要があります。それは、顧客データを取得し、それを活用することです。
消費者向けeコマースに直接：バイヤーとブランドの両方に最適
購入者は、直接販売のeコマースのパーソナライズと利便性を気に入っています。 ブランドはDTCの何が好きですか？ トレンドを推進しているものと、ブランドがどのように利益を得るかを学びましょう。
データの力
D2Cスタートアップはデータに取りつかれています。 新しいオンライン企業として、ユーザー登録の詳細（多くの場合ソーシャルサインインから）から、Web統計や訪問者の体験を記録する調査に至るまで、顧客情報を最初から収集することができます。 主要ブランドが注目しています。
近年のデジタルトランスフォーメーションの取り組みのおかげで、ナイキはデータを活用して、顧客が初期の製品リリース、パーソナライズされた製品、または単にオンラインでの無料トレーニングを通じて購入するように動機付けられるロイヤルティエンゲージメントモデルを作成することができました。 これはすべてブランドの親和性を生み出します。
「ナイキは、事業の大部分が3年以内にD2Cになると述べており、すでに40％になっています」とスミス氏は言います。 「通常、すべての売り上げの一部は小売業者に支払わなければならないため、ナイキがその顧客を所有する方が収益性が高くなります。」
小売店のドアが閉まっているパンデミックの最中であっても、これらの努力は、より広い小売業界が感じる最悪の黙示録からブランドを保護しました。 2020年の第2四半期には、ナイキの売上高は9％増の112億ドル、ナイキダイレクトの売上高は前年比32％増の43億ドルで、すべての地域で2桁の成長を遂げました。D2Cスタートアップは小売店に進出
大手ブランドのいくつかは小売業から離れつつありますが、元のD2Cスタートアップによって収集された強力なデータセットは、追加の収益源として店舗に向かって移動するための取引力を彼らに与えています。
GrazeやHarry'sRazorsのようなブランドは、顧客がSainsbury'sまたはBootsに製品の在庫をどこに知らせるかを正確に知るためのデータを持っているため、実店舗で入手できます。スミス氏は、CPGの現職者の多くがこの分野に真剣に取り組んでいない理由は、既存の小売業者のパートナーとの販売を食い物にすることを心配しているためだと説明しています。
「これは、D2C向けに差別化され、小売パートナーを損なうことのない製品を製造する方法を考える必要があることを意味します」と彼は言いました。 「しかし、顧客データが豊富で、牽引力を獲得している新しいD2C企業であれば、小売業者との交渉力が非常に高くなります。失うものは何もありません。」