10年間の一貫性が、サニーの髪が持続可能な6桁のビジネスである理由です

フェリックス：今日はSunnysHair.comのDafinaSmithが参加します。 サニーの髪とかつらは、すべてのテクスチャとトーンのために、あなたの髪を変え、あなたの人生を変えるための源です。 2007年に開始され、ジョージア州ニューヨークとアトランタを拠点としています。 ようこそ、ダフィナ。

Dafina：ありがとうございます。 呼んでくれてありがとう。

フェリックス：ええ、あなたがいることに興奮しています。 あなたの店とあなたが販売している製品についてもう少し教えてください。

Dafina： Sunny's Hairは文字通り、あなたの髪を変え、人生を変えることを目指しています。 私たちは主にヘアエクステンションを通してそれを行います。 私たちのユニークな点は、私たちをヘアエクステンションの世界のノードストロームだと思っていることです。 私たちは本当に知識を持ってリードし、私たちの製品を本当に知っており、本当に素晴らしい品揃えを持っています。 多くのデパートが独自の専用線を持っているように、私たちは独自の線を持っています。 それは私たちのトップセラーの1つです。 それが私たちがインドから直接輸入している髪の毛です。 それから私達はまた私が言うであろういくつかの本当に高品質のブランドを販売します。それはヘアエクステンションのグッチとルイのようなものです。 それが私たちのビジネスです。 それは私がオンラインにした私の家族のビジネスの延長です。 来年はビジネスで25年、オンラインで10年を祝う予定なので、私たちは本当に興奮しています。 本当にエキサイティングです。

フェリックス：うん、すごいね。 先ほど話しているのでおもしろいです…最近結婚したばかりで…

Dafina：おめでとうございます。

フェリックス：ありがとう。 私の妻と私、または当時の私の婚約者は、私たちが周りを回っていたのですが、ヘアエクステンションの種類がいくつあるのか、そしてそれらがどれほど高価になるのかわかりませんでした。 私は完全に感動しました。 一部の店舗には、エクステンションで埋め尽くされた通路全体があることを知りませんでした。 それは私にとって全く新しい世界です。 あなたが来て、これについて私に話しかけるのは非常にタイムリーだと思います。 少なくとも、消費者としての状況については少し理解しています。

Dafina：それはとても面白いです。 多くの人が言うでしょう、それは通常、結婚式を通して、多くの場合、女性にとって、それは彼らがつま先立ちしてそれについて考えるのは初めてです。 彼らは本当にこれらのインパクトのある写真を持ちたいと思っています。 ヘアエクステンションは常にボリュームと長さを追加します。 それは面白い。

フェリックス：そうだね。 あなたは25年を祝う予定の家業について少し言及していました。 それはすごいです。 それはビジネスで長い時間であり、明らかに非常に成功しています。 あなたがビジネスを始めることを決めたとき、または少なくともオンラインの側面をオンラインで始めることを決めたとき、私は推測します、ビジネスの部門は、オンラインになるのは難しい移行でしたか？ どんな体験でしたか？

Dafina：それは本当に良い質問です。 ジョージタウン大学を卒業後、ニューヨークに来ました。 私は常に小売り、ブランディング、販売が大好きでした。 私には背景がありました。 ブルーミングデールズのバイイングプログラムでキャリアをスタートしました。 私はそれを言いたくありません、これは2000年でした。多くのブランドがちょうどオンラインになりました。 EコマースはE-bayによって推進されたものでした。 新品でした。 私はそのアイデアが好きでしたが、知りませんでした…多分デニム店か何かをすることを夢見ていました。 ブルーミングデールズで多くの優れたブランドを構築し、育成することで、多くの都市型ブランドが成長していた時期でした。 ショーンジョンとディーゼルとたくさんのストリートウェア。 本当にエキサイティングな時間でした。 あなたはたくさん学びました。 あなたは本当に小売の数を学びました。 私は両親のビジネスに戻ることができました。 私は予測とオープンアンドバイと粗利益率について多くのことを知っていて、そのレンズを通してそれを見るだけで、「あなたは何を知っていますか？ これはかなり良い堅実なビジネスです。」

これを使い始めると、自分を表現する方法の一部になる女性がたくさんいることを認識しました。 彼らは戻ってきて、たくさんのお金を使っています。 それは私にとって本当にエキサイティングなことの1つでした。あなたは平均注文額が高かったのですが、購入の周りの式典やお祝いはあまりありませんでした。 それをオンラインにするために、私の両親は店を持っていて、私はオンラインの世界で何かをしたいと思っていました。 さっきも言ったように、ジュエリーやデニムをやっていたのかもしれません。 それからある夜、姉と私は電話をしていました。「では、お母さんとお父さんに店をオンラインにすることについて話しかけて、それを運営するとしたらどうでしょうか。 このようにして、トラフィックを店舗に誘導するためのオンラインプレゼンスが得られます。」 私の両親は最初、「もちろん、何でも」のようだったと思います。 クレジットカードなどを入れるところを実際に処理しているとは思いませんが、本当にオープンだったと思います。 苦労や説得力はあまりありませんでした。 とても有機的だと感じました。

フェリックス：理にかなっています。 明らかに、ビジネスを開始したり、既存のオフラインストアでオンラインビジネスを開始したりすることは、オンラインストアですぐに開始することとはまったく異なります。 オフラインビジネスのどの部分、実店舗ビジネスで、有利なスタートを切るのに役立ったと感じましたか？ 必ずしも再利用する必要はありませんが、オンラインストアを開始するのに役立つパーツはすでに用意されていますか？

Dafina：それは素晴らしい質問です。 レンガとモルタルを使う機会があれば、素晴らしい機会だと思います。 私にとって、私は週末に時々働き、夏には時々カウンターの後ろで髪を売って顧客と話し、よくある質問を特定して認識することができて育ちました…最大のことの1つはあなたが本当に見始めることだと思います店では、自分はとても大きく、在庫がたくさんあるという認識を持たなければなりません。 実際、多くの人にとって、あなたは通常、あなたの株のおそらく20％を売り、あなたの売り上げの80％を占めています。 残りは[jah-jing00:07:50]だと思います。 オンラインでは、売れるかもしれないし売れないかもしれないすべてのもので棚を埋める必要はありません。 あなたはもっとたくさんの教区副牧師をすることができます。

顧客を連れてくることができたのは本当に素晴らしいことでした…あなたはあなたの顧客を知っています。 あなたは彼らと話していました。 顧客のアバターを描く必要はありません。 あなたはあなたの心の中でこれらの人々を知っています。 それがレンガとモルタルの素晴らしいところです。それは良いことでも悪いことでもあり得ると思います。 悪いことの1つは、eコマースがこれから進化し始めたばかりだと思います。それは、「私は私の店と私はオンラインカタログをやっていて、私はただ…」あなたはあなたのeコマースサイトであなたの顧客と話すように話しているのではありません。 あなたはあなたの製品の説明を載せましたが、それは会話的ではなく、魅力的ではありません。 これらはいくつかの課題になる可能性がありますが、私たちはお客様を知っていました。

フェリックス：ええ、最初にオフラインで始めることの利点の1つについて何度も聞いたことがありますが、実際に顧客と話をして、顧客がどのような質問をする可能性があるかを理解することができます。あなたは彼らとオンラインでのみ通信しました。 そのように顧客を引き付ける機会はありません。 それは素晴らしいポイントです。 オフラインストア、実店舗を持つことのマイナス面の1つは、すべてが在庫にあるというこの認識を持たなければならないということです。 オンラインストアのようにキュレートできないと感じるのはなぜですか？

Dafina：人々は、空っぽで、ブティックに近づくにつれて変化していると感じる店に行くのは好きではないと思います。 たとえば、あなたが店に行くと、ほとんどの場合、私は小売店でもこれを知っています。ほとんどの場合、それは基本的な種類の販売ですが、光沢のあるオブジェクトで人々を引き込む必要があります。 ほとんどの人が実際に購入することはないものをマネキンに装着する必要があります。 あなたは物語を語っていて、経験を生み出しています。 小売は非常に経験豊富です。 あなたはあなたが実際に誰であるかではなく、あなたが誰である可能性があるかという可能性を売っています。 それが小売業が実際に行っていることであり、人々を惹きつけています。私はニューヨークが好きで、着ているものの90％は黒です。 それはただ起こります。 私は3年前にここに引っ越しました、私はこれらすべての素晴らしい色を持っていました。 真っ黒な店には行きたくない。 ある夜外出してスパンコールのショートパンツを着ることができると信じたいです。 私は通常黒いTシャツを着て出発します。 それはあなたが実際のレンガとモルタルを持っているときにあなたが巻き込まれると私が思うものです。

フェリックス：それは理にかなっています。 これは、オンラインで顧客のために複製する必要があるエクスペリエンスだと思いますか？ これを与えて、彼らに物語を売って、彼らに可能性を売って、彼らに派手なものを前もって与えてください、そしてそれから彼らは派手なものの間に何かを得るかもしれません、そして私は彼らが実際に去るとき、その間のどこかで退屈だと思いますか？

Dafina：オンラインではそうではないと思います。 触れたり信頼したりするという内臓的な要素が欠けているので、そうは思わないでしょう…人々はメールで何が届くのかを本当に見たいと思っていると思います…eコマースではライフスタイルは重要ですが本当に変換するものが本当に見ていると思います…私にとって色はどのように見えるでしょうか？ 私たちがヘアエクステンションと呼んでいる緯糸または先端のクローズアップを実際に見ています。 詳細と寸法、実際の状態を実際に確認することは非常に重要です。 ゴージャスなサイトがたくさん見られることもあると思います。 それらは魅力的であり、これらは視覚的に動的なものですが、必ずしも同様に変換されるわけではありません。 あなたがオンラインで買い物をしているとき、私はただたくさんの騒音があると思います。 次のように知っておく必要があります。 私のクレジットカードを渡して、それが郵送されるのを待ってください。 何を期待するかを知る必要があります。」

フェリックス：そうですね。 あなたがオンラインで購入しているとき、今日でさえ、人々がその種のタイプを持っていないという信頼は少し少なくなります、私はそれをBSとは呼びたくありませんが、彼らは綿毛のための時間がありません。 彼らは自分たちが何を得ているのかを正確に知りたがっています。 それは素晴らしいポイントだと思います。

Dafina：コンテンツマーケティングはあなたにライフスタイルを与えるのに役立つと思いますが、あなたの製品ページ、あなたのサイト、関係する肉に関しては、それほど意欲的である必要はありません。

フェリックス：理にかなっています。 あなたは以前に私の注意を引いた何かを言いました。それはあなたの特定の製品が高い注文平均値を持っているということでしたが、購入の周りの多くの儀式的なお祝いではありません。 これについてもっと言えますか？ なぜそれが利点なのですか？

Dafina：私がブルーミングデールズにいたとき、私たちは買い物の夜を過ごし、有名人が来て、ティッシュペーパーやバッグに物を入れてカウンターを歩き回っていました。 グッチから何かを買うと、箱は本来より少し重く、ティッシュペーパーは本来より少し厚くなります…ただ、すべてがプラスです。 驚くべきことは、私たちの顧客の多くが、グッチの靴やバッグにさえも費やすよりも多くを費やしているということです。 特に私が成長していたときにヘアエクステンションが見られたので、あなたの汚い小さな秘密として、それはあなたが人々から隠していたものであり、人々に知られたくないものだったと思います。

汚名がついていました。 それはブティック体験ではありませんでした。 それは必ずしも最高の顧客体験ではありませんでした。 長い間、実際にエクステンションを着用している人からは販売されていませんでした。 それはまさにこの業界の性質です。 それを見て、「女性がすでにお金をかけているものを中心に、同じセレモニーと贅沢な経験で女性を治療し、教育し、本当に役立つことができれば、本当にブランドを構築することができます。その周り。」 それは私にとって本当に重要でした…それは誰かにその経験をもたらすオンラインの挑戦でした…特に10年前。 現在、手頃な価格で段階的かつスケーラブルな方法で美しい開梱体験を実際に体験するための素晴らしいオプションがたくさんあります。 それが、機会があったところで、お客様がすでにお金を使っていたということだと思います。 彼らがグッチにいるように彼らを扱いましょう。 彼らはそれを期待していません。

フェリックス：それは理にかなっています。 あなたは、他の企業や他の店舗が顧客体験や顧客サービスを向上させていないというこの機会を見て、この顧客サービスを提供する競争上の利点として、この楽しい驚きを顧客に提供することを提案しました。 それについてもう少し言えますか？ 購入の周りでより多くの式典やお祝いを作成するためにあなたが見つけたいくつかの方法は何ですか？

Dafina：それは本当に素晴らしい質問です。 私はオンラインだけでなく、実店舗でもバックグラウンドを持っているので、2つの方法で話します。 アトランタで店を開いたとき、髪の毛をどこにでも出すのではなく、これらの本当に愛らしいハンガーを見つけて、吊るしてもらいました。 彼らは秩序だった。 それはブティックのように見えました。 それは、ジーンズと同じように、サイズと色の順に長さの順に行われました。 あなたが私たちの店に行くとき、毎週土曜日に私たちはシャンパンとカップケーキを持っていました。 あなたが入ってくるときはいつでも、私たちのロゴが入ったウォーターボトルを持っていました。 10ドルのまつ毛を購入するために来たのか、かつらに1,500ドルを費やしたのか、ロゴの入ったバッグを持っていたのか、ゼブラティッシュペーパーが入ったピンクのバッグを持っていたのか、そして私たちが歩き回るすべての人があなたのバッグを手渡すためのカウンター。

それは本当にあなたが何を使っているかに関係なくちょうどでした。 オンラインでは、ピンクのバッグで同じことをしました。 私たちはそれらを慎重に保つように努めています。 「ねえ、あなたの新しい髪はここにある」のような多くのブランディングをすることで、私はいつもそれに苦労しています。 必ずしもみんなに知ってもらいたいのかわからないので、ピンクの鞄を見るとワクワクしていて、ちょっとしたおやつがあることを知っていると思います。 休日の前後には、季節のお菓子を入れます。 彼らはそこにほんの少しの驚きです。 私たちは本当に時間をかけてパッケージやインサートに時間をかけました。それらは有益で、役に立ち、ブランド化されています。 あなたもバランスを取ります。 私は、人々がそのマークアップを支払うほど高価であり、それが製品の品質に向けられていないような方法でそれをしたくありません。 妥協したくない。 私はまだそれを最高の価格で保ちたいですが、思慮深くそして手頃な方法で。

フェリックス：そうですね。 顧客を喜ばせるために実際に多額のお金を費やす必要はないようです。 あなたが購入プロセスに追加したこのお祝いと式典、そして彼らが注文を受けて開梱したことを見つけましたか、それはすぐに受け入れられましたか、またはあなたが言っていたように、このような製品には汚名が付いていました長い間、それはビクトリアシークレットのような話にほとんど似ているようですよね？ ランジェリーとして始まった場所は、あなたが決して話したことがないものでしたが、その後、ビクトリアシークレットがやって来て、行くのがはるかに楽しい場所になりました。 人々がこの新しい購入拡張機能を受け入れるのにしばらく時間がかかりましたか？

Dafina：私は言いますが、それは信用できません。90年代後半、2000年代、実際にはTRL時代には、状況の合流点があったと思います。 それは本当に、「有名人、彼らは私たちのようだ」のように、USウィークリーのように帰することができます。 私たちは、はるかに有名人に気づき、駆り立てられ、取りつかれるようになりました。 グウィネス・パルトロウがボブを持っていたように、あなたはあなたの好きな有名人を見始めました、そして突然彼女は本当に長いヘアエクステンションを持っていました。 それからあなたはジェニファーアニストンがヘアエクステンションを手に入れたのを見始めました。 それからジェシカシンプソン。

黒人コミュニティでは、女性は常にヘアエクステンションを着用していると思います…つまり、すべてのコミュニティで、正直なところ、女性は常にヘアエクステンションを着用しています。 人々はそれについて正直で率直ではなかったと思います。 ますます多くの有名人が…ジェシカシンプソンが彼女自身のヘアエクステンションのラインを発表したときでさえ、それは本当に人々を次のように推進しました…それはあなたが次のように誇りに思うようになりました。汚名ではありません。」 すでに起こっていたトレンドに沿って、人々は非常に受け入れていたと思います…「ねえ、あなたは何を知っていますか？ あなたが正しい。 私はこれにたくさんのお金を費やしています。 素敵な買い物袋を持って買い物をしている間、シャンパンを飲む価値があります。」 それらはすべて、最悪の状況のようだったと思います。

フェリックス：この種のことは、製品に対する顧客の態度に注意を払うことの重要性を物語っています。そして、彼らは時間とともに変化します。 これは、あなたの業界で、時間の経過とともに変化し、この変化があったことを認識したため、それを適応させてブランドの一部にし、祝うべきであり、すべきではないというメッセージの一部にしたことの明確な例です。隠されていない。 それがそこから生まれる大きな教訓だと思います。 私は今のビジネスの最初に戻ります。 あなたとあなたの妹は、このオンライン版のビジネス、ブランド、ストアを開くことについて両親に話しました。 あなたはそれを開けて何が起こったのですか？ 最初の月、または最初の数か月、最初の年はどのようなものでしたか？

Dafina：サイトを立ち上げたとき、最初は「いつかは本当にクールだろうし、月に8,000ドル稼ぐかもしれない」と思っていたと思います。 そうすれば、私たちは設定されます。」 事業計画はありませんでした。 それは私たちの収入を補うのにいいと私たちが思ったものでした。

フェリックス：これは当時の皆さんにとってはサイドプロジェクトのようなものでした。

ダフィナ：うん。 当時の姉はアトランタのヘアスタイリストだったと思います。 私は実際にロサンゼルスで不動産を売っていました。 これは本当に…から生まれたものではありません。10年後にはそうなるとは思いませんでしたが、おそらく最初の1か月は…覚えていません。 私たちは金曜日にそれを上げたと思います、私たちは日曜日までに最初の注文をしました。 ヤフーストアでした。 ウェイバックマシンに行くと、それを見るのは恥ずかしいです。 出来た。 そうすると、1日1回、1日3回のようになります。 それはただ続いた。 それは私たちがしたことでした。 それは間違いなく側で始まった。

フェリックス：とてもかっこいい。 そのトラフィックを早い段階で推進していたのは何ですか？ 人々がそれを有機的に発見しただけなのか、それとも店舗へのトラフィックを獲得するための何らかの計画があったのでしょうか。

Dafina：わかりません。 これは10年前です。 GoogleAnalyticsもインストールしませんでした。 追跡するUTMはありませんでした。 私たちは本当にそれを投げました。 AdWordsを2週間ほど使用したとは思いません。 人々が探していたときに有機的に浮かび上がったと思います。

フェリックス：ええ、それは理にかなっています。 では、Yahooから自分のストアに移行したのはいつですか。

Dafina：それはしばらくの間Yahooにありました。 私たちがYahooにいる間に、姉が事業を辞めたので、私は私の指示の下になりました。 その時、私はもっと体験的なウェブサイトを作りたかったのです。 X-Cartにカスタムデザインのサイトがありました。 私には開発者のチームがいました。 私には2人の異なるデザイナーがいました。 非常に、非常に、非常に費用がかかりました。 クイズや有名人のスタイルガイドがあり、とても詳細なサイトでした。 それは面倒で、管理するのが本当に大変でした。 その旅のほんの少しを与えるために、経済があったときにウェブサイトが本当に成功したということです…私は住宅が崩壊する前にカリフォルニアで不動産を売っていました。 アトランタではたくさんの注文がありました。 当時、両親が話していたところ、サニーが来て、「アトランタにはたくさんの注文があるので、アトランタに店を開くべきだと思います」と言っていました。 私の妹はそこに住んでいました。 彼女は髪をしたので、つながりがありました。

私はアトランタ店を経営していました。 長い間、約3年前まで、ウェブサイトは常に…それは常にほとんどサイドプロジェクトのようでした。 ご存知のように、何かを始める方法は、それを克服しようとしても、それがどのようにとどまるかということです。 あなたが実店舗を持っているとき、それは非常に時間がかかります。 あなたの目の前にいる顧客は常にあなたの注意を最初に引くでしょう。 私は一日中店にいた後、夜に電話に出て、夜は開発チームと一緒に仕事と調整をしていました。 Shopifyに進化したのは、個人的に双子がいて結婚し、突然ニューヨークに引っ越さなければならなくなったためです。 私は非常にリスクの高い妊娠をしました。 私は病院で安静になっていて、子供が生まれ、さらに5週間入院していました。 ストレスがたまりました。 また、ウェブサイトのために、オフィスを移転し、オフィスを閉鎖し、すべての業務をニューヨークに移転する必要がありました。

フェリックス：私たちが話しているのは、タイムラインのどれくらい短いのですか？ これは数ヶ月でしたか？

Dafina：店はアトランタにオープンしました。 私は約6、7年間そこにいました。 それから約3年前、私がまだX-Cartプラットフォーム、このカスタムサイトにいる間に、10月以内に私は安静になり、病院にいました。 私は移動しなければなりませんでした。 私たちは2月に引っ越さなければなりませんでした。 私は12月に出産したので、4か月の周期で出産しました。 グラフィックデザイン担当者、カスタマーサポート担当者、eコマースマネージャーがいました。 それは繁栄した大きなことであり、私はそのすべてをニューヨークに移すことができませんでした。 「落ち着くまで、ニューヨークで一人でやらなきゃいけない」みたいな感じでした。

私のサイトがハッキングされた夜があったと思います。 あなたはメディアテンプルと電話をしていますが、私はカスタムソリューションを持っていることに起因するすべての肥大化にとてもうんざりしていました。 Shopifyがなかったら、まだビジネスを続けているとは思いません。 管理するのはとても大変でした。 時間を作りたいときはいつでも、デザイナー、次に開発者に電話する必要がありました。 それはとても肥大化した。 Shopifyは、多くのビジネスとは異なり、私は長い間ビジネスを行ってきたので、これが山であり、…山と谷があるのに十分な距離にあります。 本当に私の谷では、Shopifyは私にとって不可欠なツールでした。 私はShopifyに約3年間携わっています。

フェリックス：この移行を行ったとき、多くの時間を費やしたように思われるため、このカスタマイズされたサイトで作業するチームがあり、すべてを切り取って最初からやり直す準備ができていましたか？ そのプロセスはどのようなものでしたか？

Dafina：いくつかのことが起こっていました。 これは、成功するビジネスを爆破する方法についての注意話です。 多くの企業が実際にこれに苦労しています。成長しているときに成功に苦労しているということです。 私には大きなチームがありました。 それから物事はとてもうまくいき、「私は知っている、私はSEO会社を雇うつもりだ」と思った。 私はそのために1年間コミットしました。 とても高額でした。 それから、それは私が白い帽子対灰色の帽子対黒い帽子を知るのに十分なことを知らなかったのと一致し、それはパンダのアップデートと一致しました。 それは一朝一夕ではありませんでしたが、私のビジネスが市場で落ち込んだことを覚えています。 それは、SEO会社がそうではなかったと私が思うに一致しました…それは灰色の黒い帽子タイプのものでより冒険的でした。 それは本当にビジネスに大きな打撃を与えました。 それから、たまたま私が安静になって病院にいる​​のと同じことでした。それほど多くはありません…1か月で売り上げの約40％を失っている何かを掘り下げて、本当に蘇らせることができます。

フェリックス：それの多くはあなたのコントロールの外にあったように聞こえます。 それからの教訓は何だと思いましたか？ 戻ってやり直すことができたら、別の方法で何ができたでしょうか。

Dafina：私が焦点を当てるのは、請負業者、SEO企業、ソーシャルメディア、またはあらゆるレベルでさえ、本当に時間をかけて自分自身を教育し、彼らの言語を話すことです。 オンラインビジネスを運営することには非常に多くの異なる側面があるので、あなたがその言語を話さないなら、あなたは本当に何をしているのですか？ どのように本当に何かを監督していますか？ 私が変更を加える前に、それは私にとって本当に常に教訓でした。 開発者が知る方法はわかりませんが、CSSとスクリプトの違い、使用している[inaudible 00:31:36]の種類、プライベートブログネットワークとは何かを知っておく必要があります。 あなたがたくさんのお金を投資する前に、あなたはこれらのことを知っているべきです。 あなたは自分の道を支払うことはできず、彼らが正しいことをしていることを盲目的に望んでいます。

フェリックス：範囲もありますよね？ 一方では、あなたが言っていたように、それを完全に知らないで、誰かにお金を払って、彼らが何をしているのかを知っていること、彼らが正しい方法でそれをすることを祈るだけで、もう一方はあなたはそれをすべて自分でやるだけです。 あなたはあなたが真ん中のどこかにいなければならないと言っています。 あなたはそれをする必要はありませんが、あなたは十分に知っている必要があります。 誰かを雇うのに十分な知識があるのか​​、以前に誰かを雇うことができたのにそれについて学ぶのに時間がかかりすぎたのかをどのように判断しますか？

Dafina：私がShopifyに着いたら、Shopifyの好きなところは、Shopifyにこの巨大なコミュニティがあるということです。 私がX-Cartを使用していたとき、そのプラットフォームには実際にはありませんでした。 今、これらのShopify起業家が成長し、販売しています。Facebookグループだけでも非常に多くのリソースがあります。 あなたは人々に尋ねることができます。 私は本当に素晴らしいフォーラムの一部でもあります。 それは「Eコマースから生きる」と呼ばれています。 そこには素晴らしい知識がいくつかあり、助けてくれる人はたくさんいます。 最低限、「やあみんな、SEO会社を雇うことを考えている。 私が知っておくべき重要なことは何ですか？ 現在、ホワイトハットと見なされている戦略は何ですか？ 業界のスナップショットはどこにありますか？」 それは最低限です。 用語と方法論に精通するためだけに、すばらしいWeb記事、ポッドキャストがたくさんあります。 あなたがそれを監督したり戦略を立てたりしているわけではありませんが、それはあなたがスネークオイルを売られていないことを知るのに十分です。

フェリックス：理にかなっています。 面接前の質問の1つで、一貫してできることだけに焦点を当てると言っていたという話に行きたいと思いました。 これについてもっと言えますか？ それはどういう意味ですか？ あなたが一貫してそれを行うことができるのであなたが焦点を合わせている何かの例は何ですか？

Dafina：私が親になり、双子ができて、チームがなくなったとき、それは私だけでした。私は今、ニューヨーク市のこのアパートで働くお母さんです。このビジネスを維持するために。 私はeコマースを維持したかった。 私は店に行って開くつもりはありませんでした。 誰もが知っている、それがあなたを圧倒することができるほど多くのことが関係している。 私は多くの顧客を失うかもしれません、そして私は実際にそうしました。 もはや提供できないレベルのサービスに慣れていた多くの顧客を失いましたが、これを維持したいのであれば、一貫性がゲームの名前であることを常に知っています。 あなたが一貫していて、あなたが彼らの期待を管理しているなら、人々は非常に寛容です。 私にとって、私は多くのビジネスについて考えています。特に、状況が変化したり、圧倒されたり、ストレスを感じたりするような人生の時期が発生した場合、ますます多くのことに集中するのではなく、引き戻せば、「これを前進させるために必要なコンポーネントは何ですか？」のようになります。

私にとって、私は書くのが好きで、販売するために教育的なアプローチを取るのが好きだとわかりました。 私は週に1つのブログ記事に書くことを約束できることを知っていました。 それを自動化して、子供たちが昼寝をしているときに座ったり、ブログ記事を1つ作成したりできるようにしました。ブログ記事は毎週変更されましたが、編集カレンダーを頭に入れていました。 MailChimpにRSSからメールへのフローがありました。 それはまた、私の毎週の電子メール、あなたのSEOとあなたの顧客とのコミュニケーションだけをあなたに与える私の毎週のブログ投稿の目的を果たしました、そしてあなたはそのFacebookを投稿してそれをツイートすることができます。 それが私にできることのすべてでした。 以前行っていたYouTube動画を何時間も編集して編集したり、インフルエンサーやアフィリエイトと協力したり、多くのSEO作業を行ったりすることができなくなりました。 私はただ「これができる」と思っていました。 大変な年でしたが、Shopifyでの最初の年は本当に私が焦点を当てたものです。

フェリックス：あなたが言っているように、ゲームの名前は一貫性であることに完全に同意します。 定期的に素晴らしいことよりも、一貫して良いことの方が良いです。 あなたが言っているように、あなたは顧客との期待を築き上げたいと思っています。 YouTube動画に何時間も費やすなど、自分がやっていたことのいくつかを引き戻さなければならなかったために顧客を失っているとおっしゃいましたが、それはもうできませんでした。 お客さんを失っているうちに、当時の多くの人が髪の毛を抜いてこう言っているのではないかと思います。それはすべて数字であり、すべて収益であり、私はそれを続けなければなりません。」 あなたはその引っ張りを感じたことがありますか？ より健康的なアプローチを取るようにどのように自分を納得させましたか？

ダフィナ：私にとっては双子の男の子がいたので、息子のブレイクとコールがいると思います。 彼らは2ポンド生まれました。 彼らが入ってきたときは怖かった…それが私の焦点でした。 私は…私は、「顧客がいつでも私に電話して何百万もの質問をし、翌日発送してくれる人を必要としているなら、すぐに返品を受け取ります。今はそれを提供できません。」 それは大丈夫でした。 私は嘘をつくつもりはありません、あなたのビジネスの一部を失うのは楽しいことではありませんが、私は素晴らしいリピーターがいました彼らが欲しいものを知っていたのでうまくいきました、彼らはタイムリーに注文しました、私は彼らにそれを出荷することができました、私は小さなメモを書くことができました。 それは信頼でき、一貫したリピーターでした。

それから、気まぐれでなかったか、すぐに何かを必要としていない新しい顧客は、その時私のために働くつもりはありませんでした。 ますます多くの人を惹きつけ始めていると思います。 私が失った人々にとって、彼らを追い続けることは私にとって不利益だったでしょう。 当時、私にはその帯域幅がありませんでした。 時が経つにつれて、私が保持していた人々は、彼らと同じように、より多くの人々を連れてきました。 さて、私が焦点を当てているのは、私がどれほど利益を上げているかということです。 私はたくさんの脂肪と私が集中するのに意味をなさなかったたくさんのものを整えなければなりませんでした。 うまくいきました。 それはその特定の時間枠で機能しました。 それが私にとって理にかなっていることです。 経営するのはもっと楽しいビジネスでした。

フェリックス：私たちは、ビジネスを設計し、顧客サービスを設計し、マーケティングを設計し、私たちが望む顧客を引き付けることができるという事実を見失うことがよくあると思います。 多くの場合、可能な限り多くの顧客、可能な限り多くの訪問者、すべてを最大限に活用するにはどうすればよいかを考えるだけだと思います。 それがあなたにストレスを与え、一日の終わりにあなたを不幸にするだけなら、それをすべて行うことの意味は何ですか？ You should really focus on … Not really focus, but you should at least consider that you don't want every type of customer that comes through the door because some of them are going to be much bigger headaches than others. They could become less profitable because you're draining so many of your resources to satisfy those customers. One of the things you mentioned, though, about how to do this gracefully is to manage their expectations. What are some ways that you found to manage your customer's expectations? どうやってそれをするの？

Dafina: That's a really great question. It takes a little bit of time. I switched over to Klaviyo, I don't know if it's Klavayo or Klaviyo.

Felix: Klaviyo. うん。

Dafina: I spent some time writing what some, what they call, flows. It's a trigger based email so that even for when someone … I spent time to sit down and write a series of emails for new versus retuning cart abandonment. Then in the new customer cart abandonment, I just spend some time in my flows, not just being like, “Hey, you forgot something in your cart,” but really trying to establish … To educate them about the products, to send some of our top blog posts, to send some of our top reviews, to let them know how it works, where stuff is shipped from, how long it takes. We have express shipping. I always say, “Once I hand it to the post office or FedEx, I don't control all the factors that go into getting it to you there. Next day is two to three days.”

Really just trying to provide as much education as possible in an automated way, not in a way that you're answering every single inquiry. Even on live chat, I have a lot of automated answers for just a lot of frequently asked questions. Just putting some time and thought into it up front, but in ways that you can, if you sit down and do it once, you residually benefit from. Same thing for trigger based emails. If it's your first time purchasing from us, even before you get your package, you're going to get our story of our business, like, “Thanks for placing your order,” some tips on how to take care of the hair, when it's going to arrive. I do it by product assortment. It took some time but it's paid off in dividends a lot.

Felix: How many emails do you think are in these trigger based email flows?

Dafina: I have a lot.

フェリックス：そうですね。

Dafina: For instance, for a new customer abandoned cart sequence probably has about eight emails. It's over the course of weeks. It's a mix of sales versus education versus a friendly reminder. For our returning customers, though, they don't need all of that. A lot of times for returning customers, I only have two emails for that, like, “Hey, did you forget,” or, “Do you have some questions?” For returning customers, I don't need to put them through that whole series. I think MailChimp offers that now too as well. Then for the first time customer, I think I have about five to six emails on there. For returning customers, it's different. I only have two. それが問題です。 I don't want to bombard people but I do want to just help them and educate them. A lot of my customers are returning, once they're … Some people have been buying from me for ten years. They don't need that email flow.

Felix: Yeah, they've already been indoctrinated to you. These educational emails, what's in them? How did you know what you should be educating your customers on?

Dafina: I've done a lot of training. I actually used to do training for hair, how to put in hair extensions to stylists. I've worked with a lot of television and film productions, like The Fast and the Furious and The Hunger Games, so I know a lot about, just for stylists, just even for people who are interested in getting into that industry, just information about that, types of hair that they work with. Then on the product side, I really, really spend a lot of time testing our products. I've gone to our factories where we get our hair in India. We have an amazing relationship with that factory there. It's a really great place. It's ethically sourced. There's no child labor. It's a really great factory. I try to just share that with people. I really believe in ethical sourcing and corporate responsibility.

In the last five to six years with the advent of AliExpress and Alibaba, there's just been a lot of flooding in the market of, I would say, sub par hair extensions. They use a lot of harmful ingredients that aren't really allowed here to process the hair. It's mislabeled. It's mis-marketed. It's not a super regulated industry here. It's almost how a lot of foods will say, “It's natural,” but that really means nothing. That has really just flooded the market recently. Even if you go on my site, you'll read a lot of reviews of people who are like, “Oh, I was going to buy from you. I went somewhere else way cheaper. Got crap, that was horrible. Now I only buy from you.” If I can save a lot of women having to go through that through education, that's a win for me.

Felix: Yeah, I always use this term where you want to become the trusted advisor for your customers and not just be the sales person, but the person they come to just to help them out just in general with not just your particular products but anything else that might be related to your product as well. You have these email flows, you have all these trigger based emails, but how do you even capture them in the first place? How are you able to get these email addresses?

Dafina: That's a great question. I really, in the last year, have really stepped up my email acquisition. I always had a newsletter and people who would opt in just after process and then the little sign-up on the website, but that is not yielding anything. A huge success for me this year has been I've been using Justuno. 私は本当に彼らが好きです。 They integrate really smartly with Shopify. I think there's some others, like Privy, as well. Every other month I do a giveaway. It'll be a combination of whether it's a giveaway for clip-in hair extensions or if it's … Last month I did a giveaway for two $100 gift cards to my store as well as a curated box of my best of beauty 2016. I had some fun Korean beauty products in there as well as Living Proof. Just stuff that has nothing to do with what I sell on my site, just products that I love. I collect a lot of emails through the giveaway. Right now, as I'm leading up into Black Friday, just collecting emails for people who want to opt in to learn and to get early access to our Cyber Monday, Black Friday, all of our specials. Then I've done before some magnets of like a guide to growing your long while using extensions. I love to write, as I said. That was just something if you gave me your email, I would send it to you as a PDF.

Felix: These were in the bottom of your blog posts?

Dafina: These are on the site as a exit intent pop-up or a timed. The giveaways were somewhat … I did some promotions where I would put it on other people who showcase and promote giveaways. I also had a timed, like if you were on my site for more than seven seconds, you would have the giveaway pop up. Then the Black Friday, it was just also a timed one. Then I've had a couple that are just exit intents, if you're leaving a product page.

Felix: To promote this giveaway to people that are not actually visiting the site, you're partnering with influencers, or how are you reaching these other folks?

Dafina: There's a couple of sites that promote giveaways for people who are just really into giveaways. I don't really think that that's the best solution. Mostly it's just been for people who are prospects on my website who come, not going to buy, but would love to get a gift card or would love to get some clip-in extensions. That's really where I've focused this past year. I really enjoy them and I would love to start next year, as part of my strategy, I would like to start bringing in some influencers to help promote that as well.

Felix: Most of these sign-ups for the giveaways are people that are coming to the store but for some reason or the other haven't made a purchase yet?

Dafina: Yeah, yeah.

フェリックス：かっこいい。 What about the traffic? How do you drive the traffic to your store in the first place? What is the most successful channel for you guys?

Dafina: For the last few years, the most successful channel has been organic. We get about 55 percent of our traffic from organic, about 15 from referral. A lot of the referrals is just press that we've received. We've been featured in some major magazines. Those were very just not from active outreach, just being discovered. I also do some writing for some other beauty blogs, like an ask an expert on series. That bring a lot. Paid is not a huge part of our acquisition strategy. Really organic has been a large source of our traffic.

Felix: Is this coming from the content marketing, these weekly blog posts that you're writing?

Dafina: Yeah, a lot of them are coming from … As I said, it seems small in the moment but if you can do one a week every week and that's the least that you can do, if you aggregate that over ten years, that's almost 600 articles. What I'll make an effort to do is go into older ones sometimes and update them and refresh them. A lot of that is just a lot of people coming in through the blog.

Felix: 600 blog posts. You never felt like you approached a week where you're like, “I don't know what to write about?”

Dafina: Oh, many times. I create a backup default. I have, in Asana, I have an editorial calendar. It's my default editorial calendar in case I don't get inspired. One thing I will suggest for people who hit … Years of writing blogs, you're like, “Oh my God, if I write the same thing again.” I found when I was really just being like, “I have no creativity,” taking questions that I was getting from live chats a lot, or from email chats. If I would get them more than two times, similar questions, not the exact same but similar, then I would, instead of just sending an email to one person, I was like, “Let me respond to this as a blog post.”

フェリックス：なるほど。 That's a great way to just get new ideas but then also, of course, answer an actual customer's question at the same time. いいね。 Once you have these blog posts written, do you also promote them in any way, or is it just through the email list that you have built out? Do you push them out to other platforms?

Dafina: It's mostly through just my social channels. I'll put them on Facebook. I'll boost those posts on Facebook or sometimes I'll use … I have been recently using them as Facebook ads. That's been really successful. Just because it's more conversational and it's more starting a relationship. Then I have my funnel there to capture them if they don't … It's not really about, “I got to convert this click from Facebook.” I have enough conversion tools, I guess you could say, throughout different articles, YouTube videos, etc., to take a cold lead and make them warm and over time convert them.

フェリックス：そうですね。 You eventually capture their email address and get them deeper in the funnel at some point. That's cool, though. You write a blog post and sometimes you will post it on to the fan page or something and then boost it that way?

Dafina: Yeah, yeah. Do it that way. I haven't really done anything paid within Twitter, but I have with Pinterest. Sometimes I'll take a blog post, turn it into an infographic and then put it on Pinterest and promote that as a pin as well.

フェリックス：とてもかっこいい。 Do you do this yourself or do you hire somebody to create that infographic?

Dafina: I do it myself through Canva.

Felix: Oh, cool. Yeah, Canva's a great tool. Speaking of, you mentioned Canva, Asana, Justuno, Klaviyo. Are you still just a one person team at this point?

Dafina: I am. I am still a one person team. I will say two things. I just entered, this last year, I applied to this Goldman Sachs 10,000 Small Businesses Program in conjunction with the Tory Burch Foundation. I graduate from the program in January. It's been the most amazing experience. It's like having an MBA on your business. They're in, I think, 20 different cities around the country. You have to have certain revenue in order to be able to interview, but I just highly recommend it for anyone out there who might meet those requirements. I am very much focused on hiring a team next year and not having it be me. I would say that first year I was in survival mode. Now my kids are in preschool so now I'm ready to grow a team. In the absence of having a team, it's just been me. I flirted with having a virtual assistant for a month. それは私にはうまくいきませんでした。 One thing that I have that I've been onboard with for about nine months now is a service called Hey Carson. They can do little tasks for you for your Shopify store. It's little tinks and little things that you have to tweak here and there that if you're not a developer you could really mess up your site. It's a flat fee. 私は彼らを愛しています。 私はそれらを強くお勧めします。

フェリックス：うん、いや。 Jonathan over there at Hey Carson's a great guy. I think that he has a great program going, like you were saying. He takes that one big element out of running his business. You don't have to worry so much about a technical side, but then you don't have to have a full-time person that's just probably sitting there most of the time doing nothing on your team.

Dafina: Yeah, exactly.

Felix: Other than these services, this program that you're enrolled in, are there any other apps or services that you rely on to help run the business?

Dafina: Yeah. One that I love is Riskified. It's not for everybody. As I said, I have a very high average order transaction. Hair extensions, for whatever reason, is a very high fraud segment of internet business. Riskified is really great for me. Before I would get, even like international orders, I would spend a lot of time trying to contact orders that seem a little shady. For me, a lot of my clients are stylists. They're ordering it at their salon with their client's information, the billing and shipping is separate. It's red flags everywhere. If I didn't ship these, I would lose about 30 percent of my business. I really like them because they analyze it for you instantaneously. They provide insurance. それは皆のためではありません。 It makes sense for me because charge backs can become very cost prohibitive. That has saved me a lot of time of not having to track down and call and ask them to … You're reading tea leaves. I really like Justuno.

私はメール用のKlaviyoが本当に好きです。 それは高価ですが、それは本当に多くのことを自動化し、そしてそれは本当にいくつかの本当に素晴らしいツールを持っています。 私が使用している他のツールは、Canvaが大好きです。すべてのデザイナーを呼び出す必要がなく、単純なもののグラフィックデザイナーを呼び出す必要がないからです。 それは本当にあなたがソーシャルとあなたの電子メールニュースレターのためにより多くのものを解約することを可能にします。 素晴らしいと思います。 それから、プロジェクト管理のためだけに、私はAsanaが好きです。 それは協調的です。 あなたはあなたのカレンダーを持っています。 私が言ったように、私はHey Carsonに取り組んでもらいたいさまざまなカレンダーやさまざまなプロジェクト、またはCanvaで設計する必要のある販促素材をたくさん持っています。 私はGmailforBusinessが本当に好きです。 Gmailを使用してカスタマーサポートに回答しています。 そこには私が本当に好きな缶詰の回答がたくさんあります。 これらは私のビジネスに欠かせないツールだと思います。 それだけだと思います。

フェリックス：このビジネスを自分で運営し、これらすべてのアプリやツールを使って、今日のビジネスがどれほど成功しているかを教えてください。

Dafina：ビジネスは、この1年で最も多くのことが順調に進んでいると思います。 私たちは6桁台半ばのビジネスです。 当社の売上高は昨年から40％増加しています。 私は「私たち」と言います。 それは面白いです、私はまだチームを持つことに慣れています。

フェリックス：王室の私たち。 ロイヤルウィー。

Dafina：今年は間違いなくこれまでで最も収益性の高い年です。 それが今のスナップショットです。

フェリックス：いいね。 来年のビジネスはどこに行くのを見たいですか？ ビジネス自体の観点から、それがどこに行くのを見たいですか？ あなたはあなた自身のラインを持っていると言いました。 来年の今度はどこにあるのを見たいですか？

Dafina：来年は、結婚25周年とオンラインで10年になるので、2つの大きな目標があります。 私は現在、拡張機能を維持および保護するGoodHairDaysと呼ばれる製品ラインの開発に取り組んでいます。 人々は常に尋ねています、あなたはあなたが本当に軽量でエクステンションのために設計され処方された硫酸塩フリーのシャンプーと条件と製品が必要であることを知っています。 彼らには特定のニーズがあります。 私はそれを提供することを本当に楽しみにしています。 それをサブスクリプションベースでもっと提供したいので、設定して忘れてください。 それが毎月であろうと2ヶ月であろうと。 それから私も本当に発売するのを楽しみにしています…私たちの店には素晴らしいかつらがあります。 オンラインでは、かつらはそれほど多くありません。 あなたのスタイルの個性によってキュレーションされたさまざまなウィッグの月額サブスクリプションであるウィッグダズルと呼ばれるものを提供できるようにしたいと思います。 それはオンラインでかつらを提供する楽しい方法だと思います。 最後に、E-bayであろうとAmazonであろうと、特にこれらの自社ブランド製品やヘアエクステンションを維持するための製品であっても、小売業へのマルチチャネルアプローチをもう少し取り入れることです。

フェリックス：とてもかっこいい。 素晴らしいチャンネル、あなたのためにやってくる素晴らしい製品ラインのように聞こえます。 サブスクリプションベースのビジネスは、明らかに全体的な収益を改善するための優れた方法であると同時に、毎月の保証された収益の安定性も備えていると思います。 ええ、ダフィナさん、ありがとうございました。 SunnysHair.Comはウェブサイトです。 他のどこかで、リスナーが製品に興味があるか、あなたとあなたのビジネスに沿ってフォローすることに興味があるかどうかをチェックすることをお勧めしますか？

Dafina：いいえ、彼らは私たちをチェックすることができます。 InstagramのハンドルはSunny'sHairです。 私たちの拡張機能で素晴らしい仕事をしている本当に素晴らしいスタイリストがいます。 見るのは本当に楽しくて視覚的です。また、Sunny'sHairであるYouTubeチャンネルも見ることができます。

フェリックス：すごい。 もう一度ありがとう、ダフィナ。

ダフィナ：ありがとう、フェリックス。

Felix：意欲的な起業家向けのeコマースマーケティングポッドキャストであるShopifyMastersをお聴きいただきありがとうございます。 今日ストアを開始するには、Shopify.Com / Mastersにアクセスして、30日間の延長無料トライアルを請求してください。