鉛育成のための調査の4つの使用方法

公開: 2020-04-16

それは2021年であり、顧客がコンテンツを消費する方法により、企業はコンテンツをより適切にパーソナライズする方法を探す必要があります。結局のところ、誰も興味のないものについて読みたがらないので、同じことがあなたのリードにも当てはまります。リードを目標到達プロセスの下にすばやく移動したい場合は、リードが何を好むかを理解する必要があります。そうすれば、それらのトピックについて彼らとよりよくコミュニケーションできるようになります。

鉛育成とは？

リード育成とは、購入者の旅の各段階で、パーソナライズされた、ペルソナをターゲットにしたコンテンツと情報を提供することにより、定義されたターゲットグループを関与させるプロセスです。リード育成の最終的な目標は、リードを有料の顧客にすることです。

あなたが育てたいリードでいっぱいのデータベースを持っているとしましょう。正確にはどうやってそれをやりますか？見込み客は連絡フォームを提出し、名前や役職などの基本情報を提供しました。問題点、興味、好みなど、より明確な詳細についてはどうでしょうか。彼らが考える最大の意思決定要因は何ですか？彼らはいつ購入したいと思っていますか？

これらはすべて、リードに関する重要な情報であり、最良のリード育成戦略を立てるのに役立ちます。これらすべての質問をリードフォームで行った場合、見込み客は落胆し、提出しません。そして、そこで調査が始まります！

調査は、効果的なリードのセグメンテーションと育成に欠けている部分です。マーケティングオートメーションプラットフォームを使用すると、ユーザーのアクティビティと行動を追跡できます。これは確かに役立ちますが、見込み客に直接質問することで、見込み客をよりよく知ることができます。

そのため、世界中の最高のマーケターの一部は、フォームとユーザーアクティビティの追跡をリードするための補完的なツールとして調査を使用しています。マーケティング自動化プラットフォームとネイティブに統合する調査ツールを選択する必要があることがわかりました。これにより、調査の回答をリードの連絡先プロファイルにマッピングできるようになります。これにより、フォローアップの育成キャンペーンをトリガーし、リードのスコアを改善し、育成の取り組みをパーソナライズすることができます。また、関連するすべてのリードデータを1か所に保管します。

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目標到達プロセスのすべての段階で、アンケートを使用してより多くのリードを獲得し、育成する4つの方法を次に示します。

調査を使用して、マーケティング適格リード（MQL）に優先順位を付けます
調査を通じて見込み客の問題点を発見する
読者の関心と好みの調査であなたの育成プログラムを微調整します
アンケートで無料トライアルユーザーまたはサイレントセールスクオリファイドリード（SQL）を再アクティブ化する

この記事では、次のことについても説明します。

いつ、どのようにリードを育てるべきですか？
調査を使用してリードを育成するための重要なポイント

1.調査を使用して、マーケティング適格リード（MQL）に優先順位を付けます

調査を使用するよりも、ホットリードとコールドリードを区別するためのより良い方法はありますか？見込み客の名前、会社のメールアドレス、役職を知ることは特に役に立たないように思われるかもしれませんが、それは完全には正しくありません。

これらの詳細を入手したら、リードにアンケートを送信できます。どれだけ緊急に購入する必要があるかを尋ねてみてください。どのマーケティング適格リード（MQL）を購入する準備ができているか、そしてどれがより多くの育成と説得力を必要としているかを知ることができます。

あなたのリードがあなたのウェブサイトでお問い合わせフォームを提出するのに時間がかかったとしましょう。これは、彼らがあなたとの関係を築く準備ができていることを意味します。今、あなたはそれをうまく利用する必要があります。アンケートを含む自動確認メール、または一連のメールを送信します。

あなたはあなたの見込み客に連絡する正当な理由があります：彼らはあなたの連絡フォームに記入しました。いくつかの追加の質問に答えることで、見込み客をよりよく支援できることを見込み客に伝えます。見込み客に尋ねることができるいくつかの質問があります：

あなたの評価プロセスは何で構成されていますか？
今後2か月以内に購入を決定する可能性はどのくらいありますか。
これに割り当てられた予算はありますか？
あなた以外に誰が決定に関与していますか？

リードに優先順位を付けることができるだけでなく、彼らはあなたが本当に彼らを助けたいと思っていることもわかります。特定の見込み客が購入する準備ができているかどうかに応じて、営業チームに引き継ぐことができます。調査の回答に応じて、さまざまな育成キャンペーンにリードを割り当てることもできます。ご覧のとおり、メリットは無限大です。

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2.調査を通じて見込み客の問題点を発見します

それぞれの購入決定はニーズから生じます。そのため、見込み客があなたの製品やサービスを必要としている理由を発見する必要があります。次のような質問をしてみてください。

私たちに解決してもらいたい3つの最大の課題は何ですか？
それらの問題点を解決することで何を達成したいですか？
あなたがそれらを解決しない場合、誰が起こりそうな結果ですか？

適切なマーケティング戦略を立ててリードを獲得する唯一の方法は、彼らの問題点を知ることです。調査から収集した洞察を使用して、パーソナライズされた、ペルソナをターゲットにしたコンテンツとリソースを見込み客に提供します。

見込み客が、製品が提供するもの、製品が解決する問題、および競合他社よりも優れている点に付加価値を見出していることを確認してください。彼らが何に苦労しているのかがわかったので、あなたがする必要があるのは、彼らが直面している課題に応じて、見込み客をさまざまなリード育成プログラムにルーティングすることです。

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3.読者の関心と好みの調査を使用して、育成プログラムを微調整します

Clutchの調査によると、回答者の73％がマーケティングコンテンツを閲覧した結果として購入したことがわかりました。あなたのブログはあなたの最大のリードソースの1つになることができます—見込み客に次に何を読みたいかを尋ね、よりパーソナライズされたコンテンツでそれらのリードにインセンティブを与えるためのより良い場所は何ですか？

この調査は、育成プログラムを微調整する機会としても利用できます。各見込み客が1つの一般的な電子メールリストである場合、成功する可能性は低くなります。そのため、育成プログラムをパーソナライズする必要があります。

トピック、コンテンツタイプ、およびリードがあなたからの連絡を期待する頻度に関して、リードの好みを確認してください。彼らが業界ニュースに遅れないようにする方法は人によって異なるかもしれないので、考えられるすべてのシナリオをカバーするようにしてください。次の質問または同様の質問をしてみてください。

次に何を読みたいですか？
好みのコンテンツタイプ（ウェビナー、記事、ブログ投稿、ポッドキャスト、電子書籍、ビデオ）は何ですか？
新しいコンテンツをどのくらいの頻度で受け取りたいですか？
通常、業界のニュースにどのように遅れないようにしていますか？

これらの洞察を使用して、効果的なコンテンツ戦略を計画し、よりターゲットを絞ったリード育成キャンペーンを作成します。あなたのブログ記事に無停止のウェブサイトウィジェット調査を載せて、上記の質問のいずれかをしてください。

応答に基づいて、特定のActiveCampaignリストおよび自動化にリードを追加できます。そうすることで、見込み客が共感を呼ぶ魅力的なコンテンツを確実に受け取れるようになります。

ユーザーが必要なコンテンツを必要なときに必要な方法でユーザーに提供すると、ユーザーとのより有意義な関係を築くことができます。そして、最終的には、コンバージョン率が向上します。

4.無料トライアルユーザーまたはサイレントセールスクオリファイドリード（SQL）を再アクティブ化します

あなたはあなたに沈黙している販売資格のあるリード（SQL）を持っていますか？または、コンバージョンに至らなかったトライアルユーザーですか？心配しないでください、私たち全員がそこにいました！調査は、見込み客が興味を失った理由と、見込み客が再接続する準備ができているかどうかを知る絶好の機会を提供します。

小さなインセンティブ（たとえば、5ドルのAmazonギフトカード）を送って、リードがまだ購入サイクルに入っているかどうか、そして何が彼らのコンバージョンを妨げたかを尋ねてみてください。そうすることで、将来の見通しのために目標到達プロセスから障害物を取り除くことができます。また、以前のSQLが製品またはサービスに再度アクセスする準備ができているかどうかも学習します。

しばらく彼らから連絡がないので、彼らに話をさせるための賢い方法が必要です。最良の結果を得るには、メールに直接アンケートを埋め込んで、より魅力的で回答しやすくすることをお勧めします。

サイレントSQLと期限切れの試用版について尋ねることができるいくつかの質問は次のとおりです。

私たちができることの1つは、もう一度試してみることです。
無料トライアルに導入してほしい3つの機能は何ですか？
今、私たちの製品を再訪する良い機会ですか？

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誰かが再接続する準備ができているとあなたに言った場合、あなたはあなたの古い見込み客とリードをあなたの優先リストに戻し、彼らを倒すために新しい育成戦略を適用することができます！

いつ、どのようにリードを育成する必要がありますか？

リード育成のために調査を使用したい場合は、購入者の旅の早い段階で製品を売り込みすぎていないことを確認する必要があります。そのため、中立的で関連性のある質問でリードにアプローチする必要があります。あなたがとる行動は、彼らの答えに直接関係する必要があります。

調査をWebサイト訪問者の行動データ（サイト追跡など）と組み合わせて、メッセージングをカスタマイズし、リードを事前に認定することができます。たとえば、誰かが（価格設定や製品機能のページではなく）ブログ記事にアクセスした場合、まだ製品を売り込むのは最善の方法ではありません。

逆に、見込み客があなたの製品やサービスを競合他社と比較するページにアクセスした場合、それはあなたが彼らにデモを提供する時です。

リードに関する完全なコンテキスト情報については、常に彼らの目標、好み、興味について尋ねてください。調査はそれを行うための優れた方法です。次に、調査データをユーザーの行動情報と組み合わせて、回答ごとに異なるリード育成の旅を作成します。

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結論：調査を使用してリードを育成するための重要なポイント

コンバージョン率は2つのことに依存します。

リードをどれだけよく理解しているか
彼らがあなたの見込み客になった瞬間から始めて、あなたは彼らの旅をどれだけうまくカスタマイズしますか

また、カスタマージャーニーのどこに特定のリードがあるかにも注意を払う必要があります。彼らがオーガニック検索であなたのブログを見つけ、調査で教育コンテンツに興味があると言った場合、彼らはまだあなたの製品について学ぶ準備ができていない可能性があります。宣伝よりも教育的なコンテンツで彼らを育てたほうがいいです。

調査は、リードに関する豊富な情報を取得し、それを有効に活用するための最良の方法です。たとえば、見込み客がCRMの欠如が最大の課題であると共有している場合、効果的にマーケティングを行い、CRMツールに関連するコンテンツを提供することができます。

見込み客をよりよく理解するために調査を使用すると、それらに関する多くの情報が得られます。そのため、調査ツールをマーケティング自動化プラットフォームとネイティブに統合することが重要です。結局のところ、すべての見込み客のデータとフィードバックを1か所にまとめておくと便利です。

推奨される方法の1つは、SurvicateとActiveCampaignの統合を使用することです。これは、顧客データをキャプチャして、自動化キャンペーンをパーソナライズし、コンバージョン率を高めるのに役立ちます。 SurvicateとActiveCampaignの統合について詳しくは、こちらをご覧ください。

この投稿は、SurvicateのMikolajPodgorskiによって寄稿されました。

パーソナライズによるリード育成は、見込み客を顧客に変えます。 これで、Survicateネイティブアプリ統合を使用して、調査回答フィールドをActiveCampaign内のカスタムフィールドにマップできます。 詳細については、こちらをご覧ください。