6週間が6ヶ月に相当する業界で生き残る

トランスクリプト

フェリックス：今日は、SOURCEvapesのRobertとCarlosが参加しています。 SOURCEvapesは、高品質の気化器機器と付属品を販売しており、2013年に開始され、ネバダ州ラスベガスを拠点としています。 ようこそ、ロバートとカルロス。

カルロス：ここにいてくれてありがとう。 ここにいることに本当に興奮しています。

ロバート：ありがとうございます。

フェリックス：うん。 皆さんも参加できることに興奮しています。 だから、ええ。 あなたが販売している最も人気のある製品のいくつかを少し教えてください。

カルロス：私たちの最も人気のある製品は私たちの主力製品であり、私たちのソースオーブ4とソースオーブデザインです。 これが基本的に、これを非常に大きな市場に投入した理由です。 それ以来、他の製品ラインを追加してきました。 それは2014年にさかのぼります。今ではSourceNailXLのようなものがあり、実際にはそれを約10のコア製品、3つの異なる製品ラインに拡張しました。

フェリックス：了解しました。 それで、Source Orb4。これはあなたたちがリリースした最初の製品でしたか、それともあなたがストアを立ち上げた最初の製品でしたか？

ロバート：いいえ。実際にローンチしました。ソースマイクロだったと思います。 基本的に、私たちが会社を始めた方法は、何かをオープンソースにしたいということでした。他の会社の製品を、基本的に超高価格で測定していた、より手頃な価格の代替品を用意しました。 つまり、「ソース」という用語の由来です。 すべての商品を一緒に使ってもらいたいと思いました。 そこで、私たちはSource Microを思いついたのです。これは、マイクロ気化器を対象として、さまざまなアトマイザーを使用することを目的としています。 2014年3月までに、最初のSourceOrbV1をリリースしました。 それから、私たちが独自の製品を立ち上げ、基本的に独自の製品に分岐し始めたのです。

フェリックス：了解しました。 うん。 ですから、気化器についてはよくわかりません。 あなたの製品がどのようになっているのか、少し説明していただけますか？しかし、あなたの製品が当時の競合他社が提供していたものとどのように違うのかについてもう少し説明していただけますか？

カルロス：私たちがやりたかったことの1つは、すべての製品が交換可能になるように作成することでした。 アトマイザーの各ラインは、同じライン内のさまざまな製品と相互互換性があります。

ロバート：つまり、基本的には、より手頃な価格の代替品であるというだけで、私たちは市場に参入しました。 しかし、そこから、私たちは革新を続けることにしました。 止まることはありません。 だから、私たちは品質を向上させました。 その時までに、私たちの品質は他の人よりも良かった。 だから、例えば、ソースオーブについて話したように、それが革命的だったとき、それはダブルコイル、新しいエアフローデザインを持っていた最初の種類でした、そしてそこから私たちはアイデアを得ました他社のように複数の気化器をリリースし、顧客に毎回異なる気化器、異なるコールドキットを再購入させる代わりに、異なるアトマイザースタイルを販売することができます。それが何の力であるかに基づいてオーブ。 [inaudible00:03:56]を扱っているもの。 そして、それの新しいバージョンをリリースし続けてください。

昨年は4つのシリーズラインでそれを行いました。 そして基本的にそれを私たちの製品内で完全な相互互換性を持つように拡張したので、誰かが行って言った場合、昨年、私たちが新製品、新しいアトマイザーをリリースするときにオーブ4を購入すると、彼らは入ってすべてを買い戻す必要はありません他のみんなと同じように、彼らはただ入って新しいアトマイザーを持っています。 それに加えて、店舗は私たちのビジネスを成長させる大きな要因であるため、流通も私たちのユニークな製品は素晴らしいアップセルアイテムであるため、そのような店舗です。 顧客が来て買い戻すための選択肢が多ければ多いほど、それは良いことです。

フェリックス：それは理にかなっています。 それで、あなたが販売しているアップセルアイテムがどのようになっているのかについてもう少し言えますか？

ロバート：もちろんです。 たとえば、これが問題です。 私たちの製品範囲は、販売セクションを除いて10ドルから、常に古い製品の販売セクションがありますが、基本的に9.95、10ドルから、最新の製品である250ドルまでです。 右？ 基本的に複数のアトマイザー構成の4つの異なる製品ライン。 したがって、私たち自身の市場や業界の他の企業と比較すると、1つ1つ、おそらくアトマイザーの交換から戻ってきます。 たぶん彼らは2つか3つ持っているでしょう、おそらく彼らは時々1つのように持っています。 そして、おそらく来年には別の製品が出てくるでしょう。 つまり、その顧客にその1つの製品を購入してもらい、私が言ったように、次の6か月以内に1つまたは2つのアトマイザーを購入するようにします。 したがって、[inaudible 00:05:47]その製品価格は約80ドルになり、次にそのアトマイザーは約20ドルになるため、顧客価値の寿命は平均で約100ドルになります。 120は、実際にすべての顧客に1年、1年半の購入を促します。

しかし、私たちにはまったく違います。 私たちの顧客生涯価値は実際には2倍になります。 そして、その生涯価値を最大200ドルで取得し、顧客を獲得するたびに、できればその20％までの顧客を獲得するたびに、あまり買戻し率の低い大きな低収益のアイテムを作ろうとするよりも、より多くのお金を得ることができます。お客様から。 私たちの主な焦点は常に買戻し率であり、どうすればより多くの顧客を取り戻すことができ、どうすればより多くのお金を店の手に渡すことができるかということです。

フェリックス：では、競合他社は、製品ラインへのアップセルコンポーネントがない場合、どのように異なる方法でそれを行っているのでしょうか。

ロバート：そうですね、私たちの業界では、平均して90％と言いますが、すべての競合企業の80％は、基本的にはお互いのコピーにすぎません。 私たちの数人を除いて、私たちの市場にはほとんどイノベーションがありません。 私たちは先に進んで、基本的に製品のアイデアと青写真を持っていました、そしてそれを確認するために静かにこれを行いました、あなたは皆に忍び寄ると言うことができると思います、そして基本的にこれがすべて終わったときまでに追いつくには遅すぎます。 しかし、私が言ったように、競合製品がある場合、彼らはこのアトマイザーの交換機能について考えていなかったので、彼らはそれを行うことができず、物理的にそれを行うことができず、文字通り彼らがいない限り、これらのエコシステムで立ち往生していますすべての製品ラインをリセットし、新しい製品を考え出します。これにより、古い顧客はすべて放棄されますが、物理的には不可能です。

フェリックス：了解しました。 つまり、最初から、アトマイザーであるコンポーネントを受け入れることができない製品があるため、製品のシステム全体が相互に機能します。これは、競合他社のやり方とは異なり、競合他社はほぼ閉鎖的なシステムを販売しています。すべてを一度に購入し、追加のコンポーネントを追加する機能がありません。あなたの場合、これはコイルレスまたは5つのコイルレスアトマイザーを販売していますか？

ロバート：はい、実際、私たちの新製品は、人々に説明する方法は、iPhoneやiPadのようなプロセスの背後で考えていると言えます。したがって、iPhoneを持っている場合、それはあなたのためにすべてを行います。私が見るときはいつでも、そして何かをする市場で別の製品を見るときはいつでも、私たちは基本的にそれと同等かそれよりも優れたものを取り入れたいと思っています。 ですから、他のみんなと比べると、Appleのようなものです。アメーバになって、Four Series [inaudible 00:09:04]でこれらすべてを追加して、基本的にiPadのようなExcelシリーズを作成しました。小さなアトマイザーだけでなく、大きなアトマイザーでも動作します。 最大で、ソースネイルは最大30の異なるアトマイザーで動作するので、それが私たちが行った主なことであり、中国製の大量生産品を入手している場合は、聞いている人にはお勧めします、良い価格設定、良い品質、良いブランディング、それは素晴らしいことですが、結局のところ、常に大きな魚がいるので、あなたを助け始める唯一の解決策は、独占的な製品を設計し、それができない場合は、特許を取得することです。それが私たちのシステムとすべての新しいアトマイザーで行ったことです。

そして、それを始めたら、基本的に私たちを守り、パターンを手に入れました。基本的に中国や他の工場に電話をかけ続けると、「ああ、それをチェックしてください、私たちはこの新しいものを手に入れました。」同じメールを受け取ったのはあなたと数十万人、数十万人または数千人です。

フェリックス：そうですね。

ロバート：そして、あなたは答える人の1人です、彼らはおそらく何を得るでしょう、中国人から1パーセント[inaudible 00:10:23]の率ですか？ つまり、同じことをしている会社が5、10社あるでしょう。 ですから、力を持っているのはあなたの製造業者であり、お金がなくなると彼らは常にあなたを打ち負かすので、あなたがすべて死ぬまでは時間の問題です。

フェリックス：そうですね。自分の製品を使用していないと、最終的には同じパイを求めて戦っているような価格競争に陥るということです。 さて、座ってこのシステムを設計するとき、相互に機能し、本質的に将来の機能をサポートすることもできるシステム全体を作成したい場合、製品設計についてどのように考えますか？

ロバート：正直なところ、私たちの市場、E6、そして私たちがいるすべての市場が生き残ることができた多くの理由から始めました…私は私たちの業界の別の起業家からの引用を読んだことを覚えています私たちの業界では、6週間は6か月に相当すると言いました。 それはとても速く動きます、そしてあなたはあなたが2、3年のようであったと思う6ヶ月の間隔内に会社が行き来するでしょう。 ですから、私たちが生き残ることができた主なこと、そして私たちがした最善のことは、柔軟性があり、迅速に操縦することです。そのため、3、4か月で製品が発売されるため、販売業者や卸売業者と羽ばたくことがあります。私たちは「あなたはすでに新しいバージョンを手に入れましたか？」のようなものです。 私たちは、すべての独占販売パートナーがすべての在庫を持っているときはいつでも、常に非常にうまく機能しています。それを取り戻し、新しいものと交換します。

しかし、主なことは、基本的に従おうとしていることです…基本的に、私たちは青写真を持っていましたが、あなたは柔軟でなければなりません。 非常に厳格な場合、「これを行う必要がある」と言った場合、壊れてしまう可能性があるため、多くの場合、アイデアや製品開発、製品リリースを変更する必要がありました。 市場に迅速に移動して対応できるようにするためだけに。

フェリックス：柔軟性についてもっと言えますか？ これはあなたがしている本当に重要なポイントだと思いますが、どのようにあなたの会社に柔軟性を追加しますか？

ロバート：ご存知のように、私はエターナルズのようなほとんどの製品をデザインしている人です。また、Orbix-Lのプレミアムキットを気に入ったので作りたかったなど、特定のことに固執することもあります。 そして、ウォルト・ディズニーがこれを言ったことを覚えています。私がフォローしているメンターの1人は、自分のために物を作っているのではなく、他の人のために作っているのです。 だから私はこのアイデアを打ち出し、[inaudible 00:13:13]パートナーは「あなたは何を知っていますか？ 私たちはトラベルキットを好みます。」 そして一晩、私は成長し、rrrしますが、実際に誰もが言うことを考えてみてください。多くの起業家、彼らがシャークタンクでこれを言ったことを知っています。成功はあなたの最悪の敵です。 なぜなら、1つ、2つを正しく理解し始めると、すべてがうまくいったと思いますが、誰かが何かを言うたびに、最初は「ああ！」のようになります。 あなたはそれについて考えなければなりません。

だから時々私は2人のディストリビューターとの会話で文字通り製品をnixします。 そして、私たちがそれを進めているとしても、それは素晴らしい考えではありません、そして時々私はディストリビューターと話している、そして実際これは私たちの予算ラインである私たちの3つのシリーズラインで起こった。 私は私たちのディストリビューターでトップセールスマンの一人と一緒にいました。 どこからともなく私にメールを送って、「ねえ、この競合製品の製品について問い合わせがあります。 私はあなたたちがそれをより良くすることができることを知っています、あなたはどう思いますか？」 そして、それはより低価格で、より予算にやさしいものでした、そして私は文字通り電話を切って、「あなたは私たちの3つのシリーズラインを買い戻したいですか？」と言いました。 すでに4つのシリーズが出ています。 3つのシリーズラインを購入したいですか。すぐに作成して、これらの価格でリリースし、基本的にこれらの競合他社を打ち負かすことができます。

48時間以内に、私たちはすでに3つの異なる製品を設計し、すでに生産を開始しました。それが彼らが望んでいたことだからです。

フェリックス：それで、これはあなたがどのように素早く操縦することができるかについてのあなたのポイントに戻ります。 さて、このような機会に迅速に対応できるように、どのように会社を設立しますか？

ロバート：私たちはそれを維持します[inaudible 00:14:53]、それが私たちが行う主なことです。 ミニチュアのように、頭上が非常に小さい、小さなグループの人々を維持します。 何よりも、ユーザーベースのファンとの積極的なつながりを維持しています。 また、製品のリリース方法も変更します。 フルキットの前に、Excelシリーズ製品、実際にはアトマイザーを最初に使用し始めました。 そうすることで、最も人気があると思うものを想定するのではなく、どれが最も人気があるかを確認し、その後、そこからキットを作成することができました。 それが主に私たちのやり方です。 そのようなものもありますが、クリアランスセクションもあります。特に、複数の製品、特に古い製品をお持ちの方がいらっしゃる場合は、クリアランスセクションをご用意ください。 それはあなたの小売価格、それが古い製品であるならばあなたの卸売りを傷つけることはありません、しかしそれはあなたがそれを予算のためにやって来てそして忠実な生涯の顧客に変えることができる誰かにそれを変えることができるその予算購入者を本当にもたらします。

フェリックス：そうですね。 では、クリアランスセクションに何を送信するかをどのように決定しますか？

ロバート：最新ではないものは何でも。

フェリックス：つまり、ソースオーブ3とソースオーブ4を一緒に販売することは決してないか、それが良い例かどうかはわかりませんが、引用符で囲まれていない「時代遅れの」バージョンの製品を販売することはありませんか？

ロバート：ええ、古いバージョンです。 たとえば、現在、プレミアム2であるOrb 3 [inaudible00:16:32]2キットがあります。 したがって、プレミアムのものは50％オフのクリアランスセクションにあります。 つまり、小売価格が70ドルの新しいネイルアタッチメントがありますが、古いガラスを使用しているため、半額になります。 柔軟性を持って、これは実際にSource Orb 4で最初に起動したときに発生しました。磁気を帯びており、テストして使用しましたが、実際に発生することの1つは、製品をリリースするときです。テストして何度でも使用できますが、テストしている人のほとんどは、テストや以前のユーザーの設計や使用に携わっています。 ですから、彼らはそれを使う方法についてもう少し教育を受ける傾向があるので、あなたが実際に製品を大衆にリリースするとき、彼らは基本的にペースを通り抜けて、あなたが考えもしなかったことをします。

だから磁石はあなたのポケットの中で落ちるでしょう。 アトマイザーを2倍の長さにすると、磁石はそのままになると考えたので、文字通りギアを変更し、ギアを切り替えて、これらのアトマイザーを2倍のサイズで製造し、その後、他の製品に適合するすべての短いアトマイザーを製造する必要がありました。基本的にそれらを50％オフにします。 そうすれば、特に私たちがプレミアムブランドであるため、プレミアムブランドの価格設定とそれに付随するすべての価値がありますが、50％オフの素晴らしいクリアランスセクションもあります。 。 ですから、私たちの市場では、低品質の製品をめぐって多くの競争があり、中国の競争相手がたくさんいるので、私が古いか低品質だと思うものを持ってクリアランスセクションで競争するか、さらには古いものを生産し続けます品質、古い製品のように、ちょっと、あなたは私たちがそれをすることができるよりまだ多くのガラスがあることを知っています、それは古いです。 彼らがそれに到達する前に、あなたは基本的にすべての低価格の人々と戦うので、それを売り続けてください。

フェリックス：了解しました。 そして、その背後にある考え方は、クリアランスセクションを通じてこれらの予算に敏感な顧客を獲得することができ、おそらく彼らがより良い機器やより更新された機器を購入することにもっと積極的に投資するとき、彼らはあなたに戻ってくるでしょうすでに過去の顧客でした。

ロバート：はい、そして実際、私たちはこの辺りでそれだけでなく、私たちのクリアランスセクションのすべてがそこにあるすべての競合他社の製品よりも優れている必要があると言っています。 したがって、Ebayで見つけた安価な製品とは異なり、クリアランスセクションは、正規価格の引用符で囲まれていない「プレミアムブランド」よりも優れている必要があります。 私たちはそれをします。 ですから、私たちは常に、基本的に他のすべての競合他社が50％オフで入手できるものを維持しようとしています。

フェリックス：了解しました。 さて、これはすべて元に戻ります。先ほど言ったように、すばやく操作でき、新製品をすばやく製品化できるため、製品ラインを進化させ続けることができ、これを実行できるという考えに戻ります。あなたが物事を無駄のない状態に保っているからです。 他の競合他社や他の業界で見たものに基づいて、他の起業家が脂肪の一部を取り除くために一生懸命調べたいと思うかもしれない、あなたたちが痩せたと判断した場所があると思いますか？

カルロス：ご存知のように、私たちがしていることのいくつかはそうではありません、私たちは労働市場を見ていますか？ 課税、および複数のチームメンバーの追加。 多くの企業は基本的に「ええ、私はそれを作るつもりです、この倉庫を貸し出させてください」と言うだけです。 彼らも大いに気にかけています、彼らが見た目で、私にオフィスの代金を払わせてください、あなたがいつでもトリミングできるように、私たちがラスベガスにいる主な理由の1つである私たちは実際にパーランプに基づいています今。 しかし、私たちがネバダ州にいて、現在パーランプにいる主な理由の1つは、税金です。 ネバダ州には所得税がありません。特に企業の場合、私たちはラスベガスにいましたが、クラーク郡が課税を開始しました。 それで私たちは文字通りパーランプに引っ越しました。

ミシガン州のベンゾニアから発送します。 ですから、多くの競合他社が振り返って「私はLAから配布します」と言いますが、それは素晴らしいことですが、カリフォルニア州の税金、カリフォルニア州の最低賃金、その他すべてを支払っています。LAのすべての税金、その他すべてを数えているわけではありません。 。 したがって、私たちにとっては、特定の地域の販売業者、特に大規模な地域の販売業者と戦略的なパートナーシップを結ぶ方がよいでしょう。 しかし、それは私たちが焦点を当てていることの1つであり、基本的に何かに成長しているわけではありません。 あなたはできるだけ痩せたいので、後であなたはただ膨らんでいるだけでなく、電気をつけ続けることさえできません。

フェリックス：了解しました。 それで、あなたは今、ディストリビューターについて数回言及しました。 もちろん、彼らはあなたの製品を世に送り出し、市場が何を望んでいるかについて非常に貴重なフィードバックを提供することができました。 どのようにしてあなたのディストリビューターが協力するのを見つけましたか？

カルロス：私たちは最善を尽くしました、ロバートと私は彼が持っていた別の会社のために以前に気化器を販売し始めました、それで私がこれらのトップディストリビューターのために彼のために販売をしているときに私たちはいくつかのつながりがありました、しかし私は基本的にあなたがそれらを呼びます、私はいつも笑いますシャークタンクでのこれについて、彼らは人々にあなたがホールフーズと呼んでいるのか、これを呼んでいるのか、特に彼らが熱い製品を持っていて、彼らが「いいえ、私はそれらを手に入れる方法がわからない」のようなものであると尋ねます。 あなたは先に進み、文字通り止まらない。 私は忘れることはありません、私は別のディストリビューターと独占する前に一緒に働いていた別のディストリビューターであるVape Worldに電話していましたが、私は文字通り電話でノンストップで何が起こっているのですか、誰と話すことができますか？ 3、4か月のように、あなたは続けなければなりません、そしてあなたの製品、あなたのサービスまたはあなた自身が十分に良ければ、あなたは取引を終わらせるでしょう。

フェリックス：了解しました。 そして、ディストリビューターとの関係を確立し、一緒に仕事をしていると、実際に何が行われているのでしょうか。 このディストリビューターと実際に日常的にどのように連携していますか？

ロバート：まあ、それはそれよりも簡単です、私たちはちょうど米国とカナダの間で彼らのうちの2人と独占協定に署名しました。 「ねえ、価格があります、あなたは下がることはできません、私たちは誰にも売らないでしょう、あなたは私たちと競争する特定のブランドを運ぶことができません。」と彼らに言いました。 私たちは長い契約を結びました、あなたは私たちを何度も宣伝しなければなりませんでした、そしてそれから彼らはただ向きを変えてネットワークに配布します。 私たちのパートナーの1つは、1500以上の実店舗を販売していると思います。そのため、基本的には、向きを変えてPOを送信し、購入してから、行って販売します。 だから私は誰かをお勧めします、あなたがディストリビューターを通り抜ける機会があり、それが行く人ではない場合、たとえば大きなリターンを持っているか、あなたにIDなどを与えるとしたら、あなたはより多くのお金を稼ぐことができ、私たちここでそれについて話しましたが、文字通り自分で卸売りを始めたばかりの場合、利益率でより多くのお金を稼ぐことができますが、ほとんどの人はそれを行うことでコストを予測していません。

卸売りチームを作るには、専任の営業担当者が必要です。 次に、基本的に成長しています。後で説明するのは、オーバーヘッドです。 そしてその後、3月の卸売りは弱い。 あなたはこれらすべての卸売りの人々を持っています、あなたはまだその日、その月に支払わなければなりません。 だからあなたは一人一人に何を払わなければならない、90K？ ですから、あなたの利益率は、振り返って「ディストリビューターは30％の利益を上げています、私は30％の利益を減らしていますが、ここに行き、処理し、移動し、専任の営業担当者がいます。そして、あなたはすでに店を持っています。」 それははるかに簡単で、誰もが得意とすることに特化しています。

フェリックス：そうですね。会社の外で働くディストリビューターを雇うことで、社内、卸売り、労働者のこの潜在的な間接費を変動費に移行させています。

カルロス：はい、はい。私たちは主に接続が好きです。私たちは多くの作業が好きです…ほとんどの場合、私たちのチームのすべてが実際の倉庫で作業しているわけではありません。 カスタマーサービスチーム、彼らはただリモートで働いています。 ですから、私たちが好きなのは、あなたが言ったようなものです。そのような大規模なものは、人を追加し、実際の人間をシステムに追加することは、失敗をもたらします。 それには良い面と欠点があり、それが私が言っていることです。欠点の1つは、あなたが素晴らしい卸売りの人を手に入れ、素晴らしい人を手に入れ、彼がそれを殺しているということです。そして、彼が病気になるとどうなりますか？ 彼が赤ちゃんを産んだとき、または彼らがより高い願望を持っていて、彼らが別の仕事をしたいときはどうなりますか？ あなたは人々の、他の人々の生活に縛られることになります、私が言っていることを見てください？

ですから、はるかに簡単です…私たちはシステムとコンピューターに依存するのが好きなので、Shopifyを実行します。ShopifyはStitch labsなどのアプリに接続し、Stichlabsは配送ステーションに接続します。 人がいる代わりに、それをしなければならない代わりに、[inaudible 00:26:24]に接続し、[inaudible 00:26:25]に自動的に接続して、すべてのオムニチャネルに接続します。 、ツイッター、フェイスブックなど、電子メール、電話、およびそれを文書化したすべてのものを、簡単に体系化できます。 そのように、ほとんどの起業家がやろうとしている一日の終わりに、1つは請求書を支払いますが、2つはおそらく出口計画を持っています。 そして、出口計画を立てて誰かを迎え入れて「あなたは何を知っていますか？ これは素晴らしいビジネスです。彼は2、3の工場です、私たちはそれを買います」と彼らが基本的にやって来てあなたに取って代わることができるようにするためです。

ですから、彼らがやって来て、あなたがすべてをやっていて、私たちにこれらすべての従業員とそのようなすべてがあり、これらすべての人々が不可欠である場合、それは人々にとって多くのハードルです、したがって彼らは基本的にターンキービジネスを行うことができることを好みます、これはそれがどのように機能するか、それはすべてそれ自体で実行されます、あなたが彼らを雇うとき、これらの人々はすでに彼らが訓練される方法に関するシステムを持っています、彼らはこのスクリプトに従います、これらはすでに事前にプログラムされた答えです、そしてそれらの1つを交換する必要がある場合、 1、2日で簡単に交換できます。

私たちが好きなのは、基本的に私にも頼らない会社です。私が何かをしているときはいつでも、重要なことは何でも、私は文字通りそれのビデオを作り、画面を記録し、それを文書化します。 それで、私たちのマネージャーは先に進んでそれをコピーすることができ、それから彼女は彼らが訓練するときにそれをすべての人々に簡単に見せることができます。 繰り返しになりますが、やりたいことの1つは、すべてを体系化して、休暇であれ、販売のようなものであれ、簡単に出入りできるようにすることです。体系化されたものにしたいのです。できるだけ。

フェリックス：了解しました。 つまり、ディストリビューターを持つという考えに戻ると、基本的にはシステムにお金を払っているので、従業員を雇うのではなく、誰か、ディストリビューターが病気になったり会社を辞めたりした場合に、彼らがシステムを持っているというシステムを購入することになります。すでにその場で購入したので、誰かがそれを拾うか拾うか、彼らがすでにプロセスを持っているので、あなたは個人を心配する必要がないようにそれをすべて拾い上げます、あなたはすでにシステムに買いました個人が行き来したり、その他の変更が本質的に発生したりするときに、個人を置き換えることができます。

さて、あなたがディストリビューターを探しているとき、それは彼らにとって非常に魅力的に聞こえますが、契約をハッシュするためにディストリビューターと一緒に座るときに注意すべきことは何ですか？ 焦点を当てることが本当に重要だと思う重要な用語は何ですか？

カルロス：あなたは、あなたが本当に固執したいことの1つを確認したいと思います。ほとんどの初心者起業家はこれを行うと思います。あなたは、最初に、あなたの条項を実行できるように固執したいと思います。 契約違反、そのようなものはそれを持っているので、彼らが契約を破った場合、彼らがその段階で何かをした場合、あなたはお金を取り戻すか、契約を破って他の誰かに行くことができます。

したがって、あなたがやりたい大きなことの1つは、宣伝されている最低価格です。 合意。 基本的に当社の製品を展示できない、または基本的にこれよりも安い価格で当社の製品を印刷または販売することはできないと基本的に言わない限り、契約に署名しないでください。 複数の会社があったので、実際にはコスタメサに販売代理店があり、もちろんこのような事業を行っていたために廃業しましたが、悪意を持ってこの会社からグラインダーを販売する製品をたくさん購入しました。 そして、良質のグラインダーですが、在庫が多くて売れていなかったので、グラインダー会社にもっと安い価格を求めていて、「できません。これが私たちの価格です」と言ったので、彼らは向きを変えました。周りに言って、「いいよ、もうあなたを運ぶつもりはない」と言った。 そして、彼らは「それはクール」のようなものであり、彼らの株を清算するために、彼らは先に進んで、グラインダーのカタログ「清算価格」に印刷しました。 そして、あなたはあなたが店が見るより低い価格で何か卸売りをしているとき何が起こるか知っていますか？

店舗は基本的に事業を営むことを仕事としているので、できるだけ安くしようと考えています。これは顧客のようではなく、顧客はもっと安い価格であるかどうかを監視し、すでに製品を持っています。 店はそれを好転させ、基本的にすべての店が「この価格で手に入れることができます。 この価格で欲しいのですが、あなたからは購入していません。」 そしてそれ以降、それは印刷されているので、今では人々はそれが新しい価格帯であるという考えの基本的に半分を考えました。 その好例として、グラインダー会社は廃業しました。 今、あなたのビジネス全体と価格が破壊されているので、彼らは基本的に彼ら自身の製品をタンクに入れ、彼らがもはや製品を運ぶつもりがないという理由だけで彼らの市場を底に打ちました、そしてあなたが知っているので、私はあなたが知っているので最も危険なことだと思いますあなたは私の製品を購入しなければならないと言います、これは宣伝されている最低価格です、そして彼らは振り返ります、彼らは売っていませんか？ あなたが知っている、彼らがこれほど売っていないなら、あなたはいつでも条項を持つことができます、そして私たちはディップアウトすることができます。

しかし、それはあなたを長期的に傷つけることはありません。 あなたは何であれ時間を失いますが、誰かが振り返ってあなた、特にあなたのディストリビューターの1人を弱体化させた場合、あなたは潜在的にあなたのビジネスを完全に失う可能性があります。

フェリックス：うわー、ええ、確かに、ディストリビューターとの関係の最初から起こり得る非常に致命的な間違いのように聞こえます。 先ほど、米国とカナダの販売代理店と独占的に取引を行ったとおっしゃいました。 ディストリビューターと独占的になることの背後にある利点は何ですか？

カルロス：あなたが知っている、誰もが特別なとき、誰も特別ではないということわざがありますか？ したがって、3つの異なるディストリビューターにいる場合、例を挙げると、より良い例だと思います。製品で、Targetに移動すると、Walmartに移動します。これらの人々はすべて、「もちろん、私」のようです。 「あなたを運びます」それは結構です、彼らは先に進んであなたを運びます、そして彼らはあなたを通路に置きます、そしてあなたは他のみんなと同じです、うまくいけばあなたはブランドだけで売るでしょう。 先に進んでから、Targetが振り返って「私はあなたを独占してほしい」と言うと、ディストリビューターやTargetは、今では特別だと思っています。彼らはそれしか持っていないので、あなたを中心に据えています。 ですから、少し小さくても誰かを見つけることができれば、彼らは先に進んで基本的にVIP待遇を与えてくれます。そうすれば、販売だけでなく利益も得られるので、そのような独占的なパートナーシップを築く方がはるかに優れています。 、しかし基本的にあなたをプッシュするためのマーケティングと彼らの専門知識。 今彼らは彼らの成長をあなたに結びつけているからです。 だからあなたは基本的に共生するようになります。

そしてそれはまた、デッドマンスイッチとして、彼らが今あなたの成長に結びついている共生関係をあなたに与えるとあなたが言うことができると思います。 ですから、少し安全を確保すれば、1つは優れたディストリビューターである方がよいのですが、2つは、そうであれば、…つまり、優れた製品、優れたブランディングを生み出す自分自身に焦点を当てている限りです。 、彼らが成功し、あなたが彼らの黄金の子供であるため、あなたは成功するでしょう。

ロバート：ディストリビューターも追加できますか？いくつかの独占的なディストリビューターの中に入ることは、彼らが彼らに配布するのをやめるかもしれないので、そこにいる他のディストリビューターからあなたを実際にブロックしません、それで私たちのディストリビューターは他の製品を使用するので、まだ多くの場所を取得することになりますが、私たちの側でも、運用側では、作業が少なくなり、処理するものが少なくなり、処理する注文が少なくなり、他の人への配布を処理するようになりますディストリビューター。

Felix: Got it, so you work with just a select few people and they do the rest of the job of getting it out to more folks like these sub distributors. So I want to talk a little bit more of the systems that you guys have created. What would you say are, maybe is the number one aspect of your business that you've systematized that has had the biggest impact on the success of your business?

Robert: Customer service. I think both customer service and actually inventory and stock sales. Customer service things to Zendesk and then the inventory and customer service management on basically what we call our “brain,” which is Stitch labs. But basically those two just make things much, much easier. We used to just have a, anybody listening, go get a Zendesk, I think it's free, whatever or something like it. But we used to just have people email us and then you sit there and you got to respond to every single email, it takes 10 times more, you don't know what the customer said earlier, everything like that, you want things much connected as possible, but those two things have been the best things we've done so far, business-wise.

Carlos: And I would say for systematization, another thing that's really helped is doing the recording of the videos. Most of them we use ice cream screen recorder, which is just as basic desktop app, and the thing is you'll see a lot of people that are starting out companies, they end up retraining people over and over again for the same jobs, someone new comes in and you're sitting there on the computer, a lot of people are doing share screens over and over again, but there's really no reason to do that. It can all be done on a computer, record what it is, and it used to be we had to train an agent who would take a couple weeks, now an agent comes in, someone new comes in, they sit there, they watch the videos for a few days and they know most of it. And that systematization of the videos and really relying more on videos than sitting there and doing in person training, takes a lot of load of the system, takes a lot of load off the team leads and isn't just another easy systematization.

フェリックス：大好きです。 So another automation that I see added to your site is with the Yacht Pull reviews which I believe sends out automated email to your customer after they've purchased or at a set interval and ask them to review and you guys have over 7000 certified reviews on your site. What is, how did you I guess begin soliciting or encouraging customers to come and write reviews? Because 7000 is amazing, helps with the SEO, helps with of course the trust factor for new customers when they're vising, so how were you able to get over 7000 reviews on your site?

Carlos: You know, John Lasseter from Pixar always said “The best marketing is to make a great product.” And that's how we started and to be perfectly honest, we started putting up the reviews once we had a great product. Because your first launch of anything, even to this day our newer products, you will always have bugs. The guy from LinkedIn always says if your product is perfect and you love your product, you released too late. And so that's what happened in the beginning, we released stuff, it was great, it was okay to good, not great, due to customers complaining and things like that but there was no reviews, we always made sure.

Once you have it basically dialed in, boom, then you go ahead and add those reviews because that's where the word of mouth comes. The average customer, you could tell them anything, people nowadays, especially with the political climate, the news et cetera don't believe anything, even reviews, we still get people like “Oh, it's not … [inaudible 00:37:51] verified that.” But it gives them that extra confidence from other people, nobody wants to listen to a review, nobody trusts IGN, CNN, half the people know that it's just a paper route. So the real core early adopters, especially a lot of things that we talk about Robert and I, it's mainly I guess you can say tech based, arts, clothing, that's all different, but anything that is more tech related, more that can be compared to stats for a machine or whatever.

Robert: Specs or whatever.

Carlos: Yeah. Those things? It's just better when real customers review it.

フェリックス：了解しました。 Was this just off the back of sending these automated emails out or because I've seen other stores do things like they offer a discount code or something if someone writes a review, was there any other ways that you've been able to encourage past customers to come to the site and write a review?

Carlos: Yeah, we give a five dollar coupon code if they write a review. Five dollars off coupon code. 10 dollars off if they go ahead and share that review on social media that they wrote, and then we also have our source rewards loyalty program which is phenomenal and best one in the industry but we go ahead and give customers just a thousand points just for signing up which gives them free shipping, maybe ten dollars off I think on the first order, 20 percent off. But then they can go ahead and just amass, and they can get points just by referring friends. And then they can also go all the way to get 50 percent off or 100 dollars off of our store, so we get a lot of customers just on that, they prefer to purchase our stuff and tell other customers because then they go ahead and save money as they spend it. People like to, you basically get like a gamification by becoming …

フェリックス：了解しました。 Now, where are, how are people finding out about your products? I can understand the distributors getting it out into the retail stores, so people are seeing it as they're going shopping, but for your online only customers, how are you able to reach them?

Carlos: We do a lot of social media. A lot of email advertising, but one of the things that have been the most successful, CPC, cost per click, some advertising is good mainly because our market is so niche. There's niche advertising networks because we have to be 18 plus. So Mantis. If we were doing Google AdSense, I don't know, I couldn't tell you if that's better because it's such a board … but Mantis, all of these things that are very niche, it's easier to advertise, so if you advertise on High Times, you know the market is coming. But I think the best ROI, best return on investment we've gotten is influence. Especially YouTube influencers. YouTube influencers to go ahead and just use the product, give your honest review, and sometimes we even have to tell them “Tell me something wrong about it. Tell me what's great, but give an honest review,” because a lot of companies will basically just say “Hey, review this, and go ahead and say this and act like it's the best thing on Earth.” And then the customers will see through the lie.

フェリックス：うーん（肯定的）。

Carlos: So if you just go ahead and give them an honest review and say “This product does this, it's great, it's amazing, but it's not perfect,” that's where you get the most brand loyalty and that's been the best thing we've done in finding people is YouTube influencers just give honest and real reviews.

フェリックス：了解しました。 So you almost want the influencers to be a bit critical because it makes it, or not makes it, but it shows that it's an honest review that's not biased or that's not forced onto them with a script.

Carlos: Yes, and you know how we said earlier how we're very flexible? This goes with it, because I tell them, if you tell me what's wrong, we go ahead and fix it. So we're not like those companies when they tell you “Oh, this is horrible, it overheats or something,” they go ahead and try to hide the review. Like someone says “This could be better if they did it,” next iteration, we literally fix it. We try to fix it ASAP, as soon as possible by either having something extra the customer can purchase or by the next revision, we already have that upgrade. So basically, by the next time, because here's the thing too, it doesn't just make it real, but if it's something that could be fixed by the next iteration, by the time the next one comes in and the same person reviews it, you basically already said “Hey, remember how this was great? We made it even better because we fixed that one thing they complained about.”

Felix: Got it, so do you try to go back to influencers that might have given you some constructive criticism? You've gone back and improved the product and then you try to come back to ask them to review it again?

Carlos: Always, always, and to be honest, the reviewers that just say everybody's special and perfect, those are the ones we pay less attention to. Obviously the ones, end of the day, most views, most viral, that's what matters, but the ones that realistically have rankings, have a point system that are honest and legit, those are the best value, because it does give you a point to compete with. It gives you a finish line and say “Okay, this is what's wrong, these are what my competitors are doing that I have to meet” and then that's why we have so many products because like I said, when we see something going on and something from another company is successful, I try every competitor's product, so when I try something and I like it, how can I take this and bring it to mine? Basically, again, with everything we do, we think of the iPhone. You look at the Galaxy, it has something good, next thing you know, the iPhone has it but better. So anything we do like that, we try and incorporate it.

フェリックス：了解しました。 So you look for reviewers on YouTube that are critical, that are taking reviews seriously by having some kind of point system or some actual quantitative way to assess the product, so other than looking for that type of content, are there other things that you look at to decide what kind of reviewers to look at? Are there any tools or specific data that you reference to determine if it's an influencer that you want to work with?

Carlos: No, you know, we mainly look at their views, look at the comments to make sure that they're legit. The views, the comments, we look at the interaction, because some of them just have YouTube some of them just have Instagram, like alright large following there. We always want to make sure that they also match with our brand, obviously. You don't want somebody that doesn't match the branding you're trying to give, review your product, but that's basically it. And a lot of it is just a hunch. Sometimes you see, you'll find a reviewer or an influencer who, we always try to comment, diamond in the rough, it's very easy, it's the easiest thing is to find the reviewers at the very top and obviously everyone knows the influencers and reviewers will start charging basically for their time, which is perfectly fine. A lot of people complain, saying that it's like you're buying a review, but then if you actually did it yourself and did review products, you'd figure out it takes so long. We're basically just compensating for their time.

But it's really easy to get the top ones. You really want to try to find somebody who's gonna be on the [inaudible 00:45:47], basically, kind of like an emerging artist. And we do that sometimes, we'll find someone who's got maybe a couple thousand views, but the quality of their video or whatever they do is so good that it's worth it to stick out with them, they're free or cheap, but on top of that, during their growth, you become a really good partner with them and you help them grow because you were the bigger partner, so now you have kind of relationship.

So I used to do kind of music with DJ so that's kind of what we also have in mind, when we look for influencers. It's kind of like you're trying to find a bunch of small influencers, you cast a wide net, you have a bunch of them try out and then hopefully a few of them will turn into quote unquote “influence superstars” and now you basically you are their biggest partner.

Robert: A good way to find people that want to review your type of product search competing products that are reviewed. So pretty much search competing product title, review, and you'll find on YouTube that are searching, people that are doing similar ones, then when you find the reviewers, take a look at their view count, look at the subscriber count and make sure that the view count looks fairly realistic compared to the likes and dislikes and comments and if those line up, then you know it's more likely it's real, there are some reviewers out there that just buy themselves a bunch of views and ends up not getting the type of impact you're looking for, but make sure those ratios are correct and you'll find good reviewers.

フェリックス：了解しました。 So YouTube's been known as one of the platforms that have had the most, maybe this is too friendly of a word, but most critical commentors on the videos, more than any other platforms. Do you experience this in the reviews, people that are coming in, and of course they're anonymous and dropping comments that aren't helpful in any way?

Carlos: Yeah, you know, it happens all the time. Again, not to drop a lot of rules, but the internet rule that they have is one nine ninety rule, I don't know if you guys know, which is 90 percent of the internet is just lurkers, people who just read, interact, but don't actually do anything. Nine percent of them basically comment once or twice here and there on forums, obviously social media's different, but then only one percent literally of the people that go on average into a forum, et cetera, are the ones that comment. So one of the things that ends up happening is you will end up selling a thousand products and you've got 10 people mad and out of those 10 people, three of them basically did it themselves and no matter what you do, they're not gonna be happy, guess what? Those three people in your videos that have five comments, boom, boom, boom.

それで、あなたは何ができますか？ You know, we've actually learned that the best thing to do is just make sure your customer's always happy. Even if sometimes you lose more money, you end up losing more money by having a customer irate and turn around and giving you a bad Yelp review about something, costs more money in the long run than just letting it go. It really sucks, it's a little bit like being held hostage sometimes, especially the bigger you are and the more comments or something, then it can just wade into the bottom, you can start ignoring them, but the smaller you are, they always kind of have you hostage. You get that email that says … nobody cares about calling the Better Business Bureau, but if they turn around and say “I'm gonna make a YouTube video of your product and I'm gonna say it's garbage if you don't refund my money,” ugh, you know, you're kind of stuck between a rock and a hard place. You might be in the right, according to you, but it's a pyrrhic victory at the end of the day, you end up losing out.

So sometimes you just have to give 'em whatever you want, especially if it's something, somebody you can figure out what the problem is, even if it's just giving them their money back and you lost money on that old deal, because you gave them the free product, who cares? It's gonna cost way more money to try to fix it later.

ロバート：ええ、その1つのコメントだけで購入を拒否された人が2人いる場合、それらの製品の2人は、100％を交換するか、その人に返金するなど、すでに何よりもコストがかかることになります。

フェリックス：了解しました。 そのため、その1人の個人のお金を失う可能性がありますが、それによってオフにされる可能性のある他のすべての人のコストを回収できる可能性があります。したがって、確かに、時間とお金を投資して、顧客が常に満足していることを確認してください。 、それは非常に理にかなっています。 では、ビジネスが次に進むのを見たいのはどこですか？ 次はどこに行きたいですか？

ロバート：ご存知のように、私たちは市場がどのように成長しているかを見るのを待っています。 私たちはより統制された市場にいて、FDAの承認、法律、規制を待っているので、政府の規制が多すぎないことを望んでいますが、ユーザーと顧客を低品質のブランドから保護するのに十分ですが、それ以外は成長そのものに本当に興奮しているのですが、おそらく後で、ほとんどの起業家の目標は、その一部を見るか、十分に成長したら、別の戦略的パートナーと一緒に、後でできることを願って、明確な出口を設けることだと思います。調べてください。

フェリックス：すごい、ありがとう、カルロスとロバート。 ですから、sourcevapes.comもまたウェブサイトです。来てくれてありがとう。

カルロス：ありがとうございます。

ロバート：ありがとう。

フェリックス：次のShopifyマスターのエピソードに何が入っているかを少し覗いてみましょう。

スピーカー5：私はiPhoneとSamsungの購入本を所有していたので、たくさんの売り上げを上げていたので、1日10〜20回の売り上げになります。

Felix：意欲的な起業家向けのeコマースマーケティングポッドキャストであるShopifyMastersをお聴きいただきありがとうございます。 今日ストアを開始するには、shopify.com / mastersにアクセスして、30日間の延長無料トライアルを申請してください。 また、このエピソードのショーノートについては、shopify.com/blogにアクセスしてください。