あなたのPPC戦略を平均から専門家に変える一番の方法

非常に効果的なPPCスペシャリストの共通の特徴のリストをGoogleで検索しているときに、特に見落とされがちな特性が1つあることに気付きました。これは、基本的なものと見なす必要があります。 これは人間の行動に対する好奇心です。

キャンペーンは積極的、決定的、組織化されている必要がありますが、データは実際のやり取りから得られ、それを理解できることが仕事の大きな部分であることを忘れないでください。

B2CとB2B：製品またはオーディエンス？

企業への販売と消費者への販売の違いから始めましょう。 1つは、B2Bの販売サイクルがはるかに長くなることです。これは、意思決定が経営幹部のチェーン全体を通過する必要があるためです。経営幹部は、消費者の購入につながる感情的なトリガーではなく、購入を合理化します。

出典：TrackMaven

この違いは、B2BとB2Cのマーケターがキャンペーンを戦略化する方法を反映しているはずです。 たとえば、B2Bユーザーは長い道のりを歩み、より詳細な情報を必要とすることを知っているので、目標到達プロセスの最上位のリソースを提供することをお勧めします。 これらは、調査段階でのレポートまたはガイドの形式のコンテンツである可能性があります。

一方、B2Cの消費者は、より直接的なアプローチと明確なメッセージングを必要としています。 彼らは手元にある製品のすべての利点を知りたいので、より感情的なバイヤーになります。

つまり、B2Bマーケティング戦略では、オーディエンスについてより多くのことを知る必要がありますが、B2C戦略はより製品に重点を置いています。

オファーの問題

シナリオを作成するために少し時間を取ってみましょう。

企業の従業員であるスージーは、市場で入手可能な最高のHRソフトウェアを見つけるという任務を与えられました。 HRソフトウェアについて何も知らないスージーは、Googleで「最高のエンタープライズHRソフトウェア」を検索します。もちろん、結果ページには複数の広告があります。 彼女は最初のいくつかの広告をクリックするかもしれませんし、あるいは彼女の注意を引くものだけかもしれません。

これらの広告のほとんどは無料トライアルを提供していますが、待ってください、バイヤーズガイドを提供したものがあります。 スージーが最初に記入するフォームはどれだと思いますか？

バイヤーズガイドを使用すると、スージーをリードとして捉える可能性が高くなるだけでなく、スージーが必要なものを正確に提供し、大きな市場をナビゲートするのに役立つガイドになります。

あなたは今、あなたのシステムの質の高いリードとして彼女を持っています（ガイドをダウンロードする人が市場にいることを知っているので）そしてあなたはあなたのブランドの親和性を改善しました。

Directiveでは、PPC戦略のオファーとしてデモビデオを使用することが、B2Bオーディエンスにとって非常にうまく機能していることもわかりました。 多くの場合、営業担当者と話す時間がない場合があるため、デモビデオの摩擦は無料トライアルやライブデモよりもはるかに少なくなります。

納得できませんか？ コアページの1つに「デモビデオを見る」CTAを追加した後、オーガニックトラフィックのコンバージョン数は122.45％増加しました。

122.45％！

さらに、検索ネットワークを介してページにアクセスしている場合は、これまで聞いたことがない可能性があります。 これは、特に「ベスト」や「トップ」などの検索用語で、無料トライアルに参加する可能性が低いことを意味します。 ただし、これは、「hr softwarewithpayroll」などの目標到達プロセスの最下部またはロングテール検索によって変化します。 彼らが特定の何かを探しているなら、彼らがデモまたは無料トライアルを通過する可能性が高くなります。

確かに、目標到達プロセスの最上位のオファーを通じてリードの品質に警戒する人もいるかもしれませんが、リマーケティングを通じて確認ページに「無料トライアル」（コンバージョンスノーボール効果とも呼ばれます）を配置することで、これらのユーザーを目標到達プロセスのさらに下に置くことができます。 、電子メール、およびその他のリード育成戦術。

ソーシャルvs検索：意識または意図？

ソーシャルのユーザーを検索の場合と同じように扱うべきではありません。 どうして？ ご想像の通り。 あるチャネルから別のチャネルへのユーザーの行動も大きく異なり、B2Bでのユーザージャーニーにチャネルを関連付けることを楽しんでいる理由もあります。

ユーザーは、あなたの製品の市場にいるかどうかに関係なく、ソーシャルプラットフォームを利用してコンテンツを消費し、検索ネットワークを介してあなたのページにアクセスするユーザーは、特定の何かを探しています。

これらのプラットフォーム間のオーディエンスプールの違いを考えると、それは理にかなっています。 ソーシャルでは、LinkedInの場合、ユーザーの興味や役職でユーザーをターゲットにしています。

検索では、可視性はキーワードに依存します。 教育リソースを提供することがソーシャルのデモよりも優れている理由は明らかです。 最終的には、質の高いリードを促進するのではなく、意識を高めることを目的としてのみソーシャルに参加する必要があります。

ただし、プレイブックではソーシャルプラットフォームの優先度を低く考えないでください。 あなたはあなたの聴衆が後であなたを検索するようにするために意識を構築する必要があります。

出典：Orbit Media

リマーケティング

私たちはついに「リマーケティング」として知られるこのよく知られた人気のあるPPC戦略にたどり着きました。

あなたは誰かにあなたのページにたどり着き、彼らはブラウジングします（あるいはそうではないかもしれません）が、変換せずに終了します。 もちろん、彼らはわずかな関心を示しているので、誰もが二度目のチャンスに値するので、あなたは彼らをあなたのページに戻したいですよね？

私はあなたが何を考えているか知っています。 デートに非常に似ているように聞こえます。 しかし、2回目、場合によっては3回目まで戻しても、まだ変換されないとします。 どうしたの？

答えは、ほとんどの場合、毎回同じオファーを使用しているということです。 初めてコンバージョンに至らなかった場合、同じページまたはオファーに戻された場合、リマーケティング広告を通じてコン​​バージョンに至る可能性はわずかです。

今それをさらに進めます。 無駄な支出を削減し、市場に出ていないユーザーへのリマーケティングのリスクを減らすことができます。 デモページに複数回アクセスした人のみを対象にしてください。

同様に、フォームに記入し始めたが、気が変わったために辞めた人には、より高い入札をすることができます。

さらに、購入の過程のどこにいるかによってオーディエンスを分けることができます。 たとえば、デモビデオを視聴したことのないユーザーをデモ広告でターゲティングし、デモビデオを視聴したことのあるユーザーを無料トライアル広告でターゲティングすることができます。 これは、ユーザーを目標到達プロセスに導くためのもう1つの便利な戦術です。

大事なことを言い忘れましたが、ソーシャルでのリマーケティングは非常にうまく機能し、これはソーシャルの行動の違いに結びつくでしょう。 ユーザーが検索でページにアクセスした後にバウンスした場合、時間という1つの単純な理由により、ユーザーはソーシャル経由でコンバージョンを達成する可能性があります。 ユーザーがフィードをスクロールしている場合、リマーケティングを通じて穏やかなリマインダーが与えられれば、最終的に電子書籍をダウンロードしたり、デモビデオを視聴したりする時間ができる可能性があります。

SERPを支配する：それは本当に機能しますか？

高度なWebランキングによって行われた調査では、SERPの広告位置間のCTRの違いを調べました。 成功は、予算、コンバージョン値、業界、競争、LTV、ジオターゲットなど、いくつかの要素に実際に依存するため、ここで注意が必要です。

特定の市場では、目標到達プロセスの最下位のキーワードでオーガニックリストより上位にランク付けすることが有益な場合がありますが、他の市場、特に競争の激しいB2B市場では、ROIは特定の時点から低下し始めます。 これはあなたの特定の市場のバランスを把握するのはあなた次第です。

出典：マーケティングランド

たとえば、自動車保険のような飽和状態の市場に高額を支払うことは、ユーザーが保険を購入する方法を検討するときに利益を生まない可能性があります。 B2Bと同様に、彼らは手頃な価格でありながら必要なカバレッジを備えたものを求めているため、買い物をするのが好きです。 このため、ページの1番目、3番目、または5番目であるかどうかに関係なく、ユーザーはページに表示されます。

確かに、クリック率は高くなる可能性がありますが、コンバージョン率がポジション間で停滞したままで、クリックあたりの料金が高い場合は、これが中止の手がかりになります。

検索結果が高くなることには、他にどのような利点がありますか？

ドミナンス。

あなたが新興企業であるが、最初にランク付けする予算がある場合でも、これは本当にあなたがあなたのスペースのリーダーであるという認識をユーザーに与えます。 サードパーティのディレクトリを介してSERPを支配することも、B2B、特にSaaSにとって強力な戦術です。

冒頭で述べたように、B2Bユーザーは調査を行うのが好きです。 残念ながら、すべての広告ノイズを除外しているため、広告結果をクリックすることすらできない場合があります。

それで、彼らは何を見ていますか？

比較サイト。

広告は可能な限り強力ですが、私たち人間は信頼に基づいてほとんどの決定を下し、上位の比較サイトほど信頼を叫ぶものはありません。

「最高のマーケティングソフトウェア」の最初のオーガニックリストをご覧ください。 トラフィックが最も多いディレクトリ（この例ではソフトウェアアドバイス）の上位に入札できる場合は、まだ存在していない競合他社よりも先に進んでいる可能性があります。

さらに、ディレクトリを介してフォームを送信するユーザーは、調査段階に深く関わっており、実際に市場に出ているという明らかな兆候を示しているため、これにより、検索よりも質の高いリードが促進されます。

クリック後の最適化：ランディングページ、当たり前！

優れたPPC戦略は、ユーザーにクリックを促すだけではありません。 クリック後に何が起こるかは非常に重要です。特に、料金を支払ったためです。

ユーザーがヒートマップや分析データを通じてコン​​テンツをどのように吸収しているかを理解し、ユーザーの問題点に基づいてテストを実行することは、コンバージョン率を急上昇させる戦略のほんの一部です。

自動車保険業界にいるクライアントの例をもう一度見てみましょう。 すべての保険会社は、「迅速で簡単な見積もり」を提供していると述べています。 私たちが気付いたのは、私たちのページにHOWが欠けていることでした。

今後、ユーザーが見積もりを取得するために必要な手順の数を追加しました。 このA / Bテストでどのバリアントが勝ったか推測できますか？ 見積もりを取得するために必要ないくつかの手順を物理的に確認することで、ユーザーはそうでないユーザーよりも24.65％多くコンバージョンを達成しました。

別のクライアントについては、有料の顧客になる前に、ユーザーがどのようなコンテンツを最もよく見ているかを尋ねました。 そのデータを手に入れることができ、検索数の多い上位6つのトピックを取得し、それを特典と機能のセクションとしてランディングページに含めるだけで、コンバージョン率を大幅に向上させることができました。

もう1つの注目すべき最適化は、専用のランディングページを使用することです。 あなたがデータソフトウェア市場にいて、ユーザーが「データ分析」または「データ統合」検索のいずれかによって広告に出くわすことができるとしましょう。

両方のオーディエンスに同じ一般的なランディングページを表示することも、検索に基づいてランディングページを調整することもできます。 これは、コンテンツスワップ全体に対して、検索用語に基づく動的な見出しを使用するのと同じくらい簡単な場合があります。

大量のデータを分析するのに役立つデータソフトウェアを探していて、そのソフトウェアがどのようにそれを行うのに役立つかをリストしたランディングページにたどり着いた場合、主に製品全体について話しますか？

ユーザーは関連情報をできるだけ早く求めており、検索に時間がかかるほど、コンバージョン率は低下します。

下のグラフは、キャンペーンの1つに合わせたランディングページを立ち上げた後に見られたコンバージョン率の違いを示しています。

オーディエンスとキーワード

今年の新機能として、キーワードよりもオーディエンスに焦点を当てることがますます重要になっています。 私は今までに、これがなぜであるかを理解できることを願っています。 しかし、検索でオーディエンスをどのように正確に区別するのでしょうか。

最近紹介された、市場に出回っているオーディエンスの美しさを検索に入力します。 この新機能を使用すると、検索キャンペーン内のオーディエンスを追加および監視し、パフォーマンスの低いオーディエンスの入札単価を調整できます。

以下に、私の自動車保険のクライアントについて、コンバージョン率の高い2人のオーディエンスに入札単価を引き下げて、コンバージョン率の高いオーディエンスにその支出を押し付けていることがわかります。 ご想像のとおり、私はその支出を無駄にしなくなったので、これは素晴らしい結果をもたらしました。

あなたのPPC戦略を取り、それを賢く使用してください！

全体として、私はオンラインユーザーの行動が効果的なPPC戦略にとっていかに重要であるかについて表面をかじっただけです。 有料検索マーケターとして、私たちは変化が避けられないことを知っており、テクノロジーは私たちに適応を強いています。

結局のところ、決して消えることのないことが1つあります。 それは、反対側の人々にもっと注意を払うことの価値です。 あなたの聴衆をよりよく知っていれば、あなたは成功を少し簡単に見つけるでしょう。