理想的な顧客を見つける：ターゲットオーディエンスを定義してリーチする方法

顧客が購入できる製品やサービスを提供することに加えて、小売業者の時間の大部分は、それらの顧客の注意を引くために費やされることがよくあります。

大切な製品をできるだけ多くの人の目の前に置くことは、ほとんどすべての起業家の主要な目標の1つです。 しかし、プロモーション活動を最適化できるとしたらどうでしょうか。

現在および潜在的な顧客と共鳴する1つの方法は、彼らを知り、ターゲットオーディエンスに合わせてマーケティング活動を調整することです。

このガイドでは、ターゲットオーディエンスが誰であるかを把握し、それらにリーチし、ビジネスの売上と定着率を向上させるためにそれらを維持する方法について説明します。

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ターゲットオーディエンスとは何ですか？

ターゲットオーディエンスは、マーケティングと広告の取り組みが目的としている人々のグループです。 あなたがeコマースビジネスをしているとき、あなたのターゲットマーケティングを特定することは重要です。 それはあなたがより簡単に新しい顧客を見つけてあなたのウェブサイトに興味のあるバイヤーを連れてくるのを助け、より高いコンバージョン率と売り上げをもたらします。

なぜあなたのターゲットオーディエンスを見つけるのですか？

それはあなたがより賢くマーケティングするのを助けます

誰と話しているのかを知ることで、より強く共鳴する戦術でより効果的にマーケティングを行うことができます。 何が機能し、何が機能しないかを洞察することで、小売業者は効果的なキャンペーンを倍増し、不発弾を取り戻すことができます。

オーディエンスセグメントへのマーケティングは、メッセージング、画像、どのプロモーションをどのセグメントにプッシュするか、どのチャネルを通じて顧客を引き付けるかという点で、より戦略的です。

これは非常に重要です。消費者の91％は、関連するオファーや推奨事項を提供するブランドで買い物をする可能性が高いと述べています。また、消費者の66％は、パーソナライズされていないコンテンツに遭遇すると購入できなくなると述べています。

たとえば、ミレニアルにマーケティングを行っている場合、ダイレクトメールキャンペーンを介して退職者コミュニティの家を販売することはあまりできません。

製品開発に影響を与えます

顧客を知ることは、顧客の課題、闘争、希望、夢を全体像と日々の両方で理解するのに役立ちます。 あなたが彼らの立場に立つとき、あなたはあなたの提供物を改善することができます。

「最高のアイデアは、うさぎの穴を掘り下げることから生まれます」と、SparkToroのマーケティングアーキテクトであるAmandaNatividadは言います。 「それらを見つける方法は？ SparkToroのようなオーディエンス調査ツールを使用して、ありそうもないニッチや影響力の源を見つけてください。」

Amandaは、SparkToroでクエリを実行して、ターゲットオーディエンスについて詳しく知ることをお勧めします。 「彼らのライフスタイル、趣味、そして彼らが好きなランダムなものについてもっと教えてくれるものを学ぶこと。 検索の結果、製品ラインに関連して頻繁に使用されるフレーズやハッシュタグが見つかった場合は、その機会を利用して、それらのうさぎの穴を掘り下げることができます。」

彼女は次のように説明しています。「あなたがDTCの飲料会社であり、新しいフレーバーを検討しているとします。 私は、「私の聴衆は頻繁に話します：ソーダ」のような一般的な質問から始めます。 そうすると、ソーダについてよく話す人の中には、よく使うハッシュタグやフレーズが他にもあることがわかります。」

アマンダは、この実験を自分で実行したと付け加え、「クラフトソーダが好きな人とカクテルを作る人という、さらに探求することを検討するためのニッチをいくつか見つけました。 私が自問し始めるかもしれない質問は、新しいカクテルを作るために人々が望むかもしれないミキサーのフレーバープロファイルは何ですか？」

顧客ベースに対するこのレベルの洞察を得ることは、製品開発チームに役立ちます。 これらのハードルと願望を定義することにより、ニッチ市場セグメントに直接関連する製品の設計とテストが容易になります。

それは収入を増やします

おそらく、ターゲットマーケティングの最も魅力的な有益な効果は、売上の増加です。 ターゲットマーケティングにより、小売業者は最大の収益を生み出す取り組みとオーディエンスセグメントに集中できます。

しかし、それは多額の支出者に焦点を当てるだけではありません。 小売業者は、他のセグメントがそれほど多くを費やしていない理由を分析することもできます。 彼らに売り込むためのより良い方法はありますか？ または、より関連性の高いオーディエンスセグメントを含めるために、購入者のペルソナを再検討する必要がありますか？

たとえば、電子メールを取り上げます。 キャンペーンモニターが実施した調査によると、セグメント化されたキャンペーンを使用したマーケターは、収益が760％増加し、通常、少なくとも3つのオーディエンスセグメントにマーケティングを行っていることがわかりました。

ターゲットオーディエンスタイプ

1つのマーケティングキャンペーンがすべての人にアピールするわけではありません。 一人の55歳の都会の女性を引き付けるものは、郊外で子供と結婚している25歳の男性が興味を持っているものとは大きく異なります。

これらの相違点と類似点を理解することで、さまざまなターゲットオーディエンスとカスタマイズされたセールスポイントを作成できます。 ビジネスに応じて、任意のサイズと属性のグループを作成できます。 ただし、この場合、eコマース起業家として焦点を当てる3つの大きなカテゴリを見ていきます。

人口統計

人口統計グループは、次のような特性に基づいて市場を小さなカテゴリに分類します。

• 年
• 性別
• 民族性
• 所得
• 教育レベル
• 職業
• 配偶者の有無

データを簡単に取得できるため、人口統計は市場を分割する最も一般的な方法です。 無料の国勢調査データ、Google Analyticsなどの分析ソフトウェア、および消費者インサイトを利用できます。 人口統計学的なターゲットオーディエンスは、たとえば、子供と結婚して起業家である修士号を持つ30〜40歳の女性である可能性があります。

位置

ロケーションベースのグループは、市場をロケーションごとに分割するため、特定のエリアで顧客により良いサービスを提供できます。 国、州、都市などの地域に基づいていますが、文化的な好み、人口、気候などの他の要素も含まれています。

たとえば、SUGARコスメティックスはインドの女性をターゲットにしたブランドです。 モンスーンシーズンには高温多湿で雨が降る地域の気候で、1日中持続する製品を開発しています。

興味

興味グループはサイコグラフィックを中心に構築されています。 それらはあなたのターゲット市場の態度、興味、性格、意見、そしてライフスタイルをカバーしています。 これは、本、映画、ダンス、ハイキングなど、顧客が情熱を持っている、または価値のあるものであれば何でもかまいません。

ターゲットオーディエンスの興味を理解することはあなたを助けます：

• より関連性の高い広告を配信する
• 購入者が気にするコンテンツを作成する
• より興味深い製品を開発する

購入意向

購入意向は、視聴者が何かを購入するときの考え方です。 これらのオーディエンスは、最近ブランドとやり取りした、または製品を探したユーザーによって分けられます。 それは彼らがあなたの店で製品を購入したいということを意味します、しかし購入を完了するためにもっと多くの情報または少しの微調整を必要とするかもしれません。

購入意向は、行動データ、人口統計、チャネルの使用状況、デバイスなど、顧客の購入経路を視覚化するためにさまざまな要素を考慮に入れています。 これにより、さまざまなインテントグループで広告やコンテンツをリターゲティングして、購入に近づけることができます。

購入意向のオーディエンスの例は次のとおりです。

• 検索ボックスを使用して製品を探す
• 製品またはカテゴリページのセッションの長さ
• 放棄されたカート
• 動画広告の75％を見る

これらのグループは必ずしも別々に存在するとは限りません。 人口統計などの1つのタイプのターゲットオーディエンスに焦点を当てたり、さまざまなタイプを組み合わせて1つの詳細なターゲットオーディエンスを作成し、具体的にリーチしたりできます。

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ターゲットオーディエンスを決定する方法

小売業者がターゲットマーケティング戦略を定義するのを助けることができる評判の良いマーケティングおよび広告会社と代理店がたくさんあります。 しかし、それをDIYしたい小売業者にとって、それを取り、あなたのマーケティング計画に組み込むためのいくつかの重要なステップがあります。

1.マーケティング目標を定義します

何を達成しようとしていますか？ 一部のブランドでは、売上など、これらの主要業績評価指標（KPI）がより明確になっています。 ただし、KPIには、ブランド認知度の向上、特定の人口統計からの顧客の増加、または電子メールサブスクリプションリストの増加も含まれる場合があります。

これらの目標を定義すると、ターゲットマーケティングはより効果的になります。 聴衆に何をさせようとしているのかを知っていれば、メッセージングを思い付くのは簡単です。 これは、マーケティング活動を指揮し、マーケティングチームの連携を維持するのに役立ちます。

2.オーディエンス調査を行う

ターゲットマーケティングの中核となるのは、オーディエンスをよりよく理解するためにバイヤーペルソナを構築するというアイデアです。 これが市場細分化の出番です。

購入者のペルソナはさまざまなアプローチで構築できますが、可能な限り多くの組み合わせを使用することで、ペルソナをより効果的に調査し、定義することができます。

Best BuyerPersonasの創設者であるAdrienneBarnesは、企業が「複数の情報源を使用すること」を奨励しています。 インタビューだけに頼ったり、調査だけに頼ったり、デジタルインテリジェンスだけに頼ったりしないでください。」 彼女は、「複数のソースを使用すると、アイデア、行動、動機をより明確に検証するのに役立ちます」と説明しています。

購入履歴

トランザクションごとに顧客データを収集する場合、これは最良の情報源の1つです。 彼らが費やす金額と彼らが購入するものに関するデータを含めるようにしてください。

デジタル分析

あなたのオンラインオーディエンスを見てください。 それらのグループからできる限り多くの定義済みの顧客情報を収集します。 Webサイト、電子メールサブスクリプションリスト、ソーシャルメディア（オーガニックおよび有料）、およびブランドが存在するその他のデジタルプラットフォームを含めます。

消費者調査

顧客と非顧客に調査を依頼します。 より多くの応答を得るためにそれを奨励します。

これらの面接は、電話、電子メール、プロンプト付きのWebサイト、または店内で行うことができます。 それぞれの方法は、さまざまな顧客または潜在的な顧客に到達するため、媒体を超えてさまざまなインタビューを実施することは悪い考えではありません。

オンラインアンケートを使用したい場合は、SurveyMonkeyなどのツールを使用して質問を作成および配布し、回答を収集してください。

年齢、家族、職業、収入、性別に関する基本的な質問をして、顧客と見込み客の基盤の完全なプロファイルを作成します。 彼らを知ることも重要なので、彼らの趣味、信念、情熱、価値観、そして問題点について尋ねてください。 業界に固有の質問を含めてください。

最も重要なことは、誰が購入を決定し、どこで購入するかを知ることです。

業界調査

消費者の動向や行動について多くの研究が行われています。 これらは素晴らしい参考資料です。 NielsenとPewResearchCenterは最もよく知られている2つですが、これらの調査を後援し、実施している他の多くの市場調査組織や企業があります。 グーグルを掘り下げると、必要なものが得られるはずです。

競合分析

競合他社を特定し、その対象者を確認します。 バックエンドデータにアクセスすることはできませんが、ソーシャルメディアプロファイルをチェックして、どのような種類の人々が最も関与しているかを確認できます。 彼らはまた、良い情報で利用可能なプレスキットを持っているかもしれません。

3.重要な情報を特定する

ここから、小売業者とマーケターは購入者のペルソナを作成して文書化できます。 ペルソナは、基本的な人口統計情報（年齢、性別、仕事、給与）と、その特定のグループ内の他の一般的な特性を詳しく説明します。 これらの特性は、一般的である場合と、ブランド、製品、またはサービスに固有のものである場合があります。

ペルソナごとに、以下に定義する主要な要素のいくつかをリストしました。

• 場所：このペルソナの人々はどこに住んでいますか？
• 年齢：このペルソナの年齢範囲は何ですか？
• 性別：このペルソナの人々の性別は何ですか？
• 興味：このペルソナの人々の興味は何ですか？
• 教育レベル：このペルソナの教育レベルは何ですか？
• 役職：顧客はどの分野で働いており、どのような種類の役職を持っていますか？
• 収入レベル：このバイヤーペルソナの収入範囲はどれくらいですか？
• 関係ステータス：この購入者ペルソナの関係ステータスは何ですか？
• 言語：このペルソナの人々はどの言語を話しますか？
• お気に入りのWebサイト：このペルソナの人々が頻繁に使用するWebサイトの種類は何ですか？
• 購入の動機：あなたの製品を購入するペルソナの理由は何ですか？
• 購入の懸念：製品を購入する際のペルソナの懸念は何ですか？

各ペルソナに関するこれらの質問すべてに答える必要はないことに注意してください。 さまざまな質問に完全に答えることを選択できます。 ただし、より効果的にコミュニケーションをとるためには、常に理想的な顧客をよりよく理解することが目的である必要があります。

これは、メッセージング、どの製品を誰に販売するか、どのようにそれらに到達するか、およびどのような問題点を解決できるかを決定するのに役立ちます。 その結果、より関連性が高く、各オーディエンスセグメントに共鳴するマーケティング活動が実現します。

4.オーディエンスに売り込む

あなたはあなたが誰にマーケティングしているのか、彼らが何を必要としているのか、そしてあなたが彼らにどのように到達するのかを定義するためにすべての準備をしました。 次に、戦略を立てて実行する必要があります。

問題点を定義したら、それらのニーズや欲求に応える製品を見つけてください。 あなたの製品が彼らの生活をより良くする理由を強調してください。

ただし、このメッセージの送信先も知っておく必要があります。 ペルソナの開発中に、人々が使用しているデバイスや、買い物をしたりブランドとやり取りしたりする場所を見つけることが役立ちます。 彼らの前に身を置いてください。彼らがあなたを見つけるのを待たないでください。

5.パフォーマンスを分析する

それらの定義されたKPIに戻って参照してください。 ターゲットマーケティングの成功は、これらの数値に照らして判断する必要があります。

すべてを追跡し、機能するものをさらに実行し、機能しないものを修正します。 キャンペーンの分析を確認すると、時間の経過に伴う洞察と傾向を収集するのに役立ちます。

たぶん、あなたが到達すると思った特定のペルソナは魅力的ではありません。 それらに到達するために別の戦術またはチャネルを試してください。 それでもうまくいかない場合は、適切なペルソナではない可能性があります。 時間の経過とともに変化してもかまいません。

ターゲットオーディエンスの例

ターゲットオーディエンスを特定する方法がわかったところで、ターゲットマーケティングを正しく行っているブランドの2つの実例を見て​​みましょう。

SUGARコスメティックス

ターゲットオーディエンスを見つけるには、市場のギャップを明らかにする必要があります。 SUGARコスメティックスの創設者であるVineetaSinghの場合、ブランドのオーディエンスには、現在のコスメティックブランドが十分にサービスを提供していないインド市場の女性が含まれていました。

SUGAR以前は、ほとんどの美容ブランドは地元の顧客のニーズに応えていませんでした。 インドは蒸し暑く、モンスーンシーズンがあり、ほとんどの定評のあるブランドの着用感に挑戦します。さらに、その色合いと色は、より明るい肌の色調を念頭に置いて開発されました。

「2012年から2015年の間にeコマースビジネスを運営していたとき、VineetaはShopify Mastersのエピソードで次のように述べています。「完璧なヌードの口紅や、完璧な赤い口紅を見つけることができなかったミレニアル世代の女性がたくさんいることに気づきました。 たとえば、白人の肌にはぴったりの色がたくさんありましたが、より深いインドの肌の色には効果がありませんでした。」

これらの観察に基づいて、Vineetaはブランドのターゲットオーディエンスを開発しました。

• 20〜27歳のインド人女性
• 大都市圏に住んでいます
• 多くのデジタルコンテンツを消費します
• 世界的なトレンドに触発された
• 彼女のためにこれらのトレンドをインド化したい

これは、ブランドの最初のベストセラーである液体の口紅につながりました。 「私たちのベストセラー製品は、本当にマットで非常に長持ちするこの液体の口紅です」とVineetaは言います。 「それで、あなたはそれを着て、それは外れません。」

「私たちが最初に液体の口紅に取り組み始めたとき、これは2015年にSUGARを発売したときでした。インドでは、女性が強烈な色を望んでいることに気付いたので、これがインドに最適な製品になることを知っていました。一日中滞在します。 他の東南アジア市場や西側諸国の要件とは大きく異なりました。」

SUGARのターゲットオーディエンスがソーシャルメディアに多くの時間を費やしていることを知って、SUGARはFacebookとInstagramを通じて新しい顧客にリーチすることに焦点を合わせました。 SUGARが直面した課題の1つは、特に化粧品を使ったオンラインショッピングに対するインドの嫌悪感でした。 ブランドはインフルエンサーを使用してターゲット顧客との信頼関係を築きましたが、それでもこの感情を克服するのに苦労していました。

「彼ら（買い物客）はウェブサイトに2、3回アクセスし、それを購入しませんでした。なぜなら、これは良い口紅だと言ったインフルエンサーに基づいて、新しいブランドを試すことができるとは本当に確信していなかったからです」とVineeta言う。

SUGARは、顧客の不安を和らげ、売り上げを伸ばすために代金引換を提供しました。 オンラインでの出荷に対する恐怖は、SUGARがオンラインでのみ営業してから3年間、小売店を開店して拡大することに影響を与えました。

SUGARのターゲットオーディエンスの理解と適応への献身は、成功していることが証明されています。 ブランドはオンラインから10,000を超える小売タッチポイントを持つように成長し、シリーズCの資金で2,100万ドルを調達した業界の混乱になりました。

BruMate

BruMateは、断熱缶クーラー、コップ、コップを販売する人気ブランドです。 創設者のディラン・ジェイコブは、個人的な経験に基づいてBruMateのアイデアを最初に思いつきました。

「私は21歳になったばかりで、どこに行ってもこの繰り返しの傾向に気づきました」と彼はShopifyMastersのエピソードで説明しています。 「ボートに乗っているときも、テールゲートに乗っているときも、私のビールは常に暖かくなり、他の人のビールも暖かくなりましたが、冷たく保つ方法を考えようとするのではなく、人々はただビールを捨てていました。」

ディランは、他の人々と話し合って彼らの問題点を理解することにより、この問題をさらに調査しました。 彼は、ほとんどの人が同じことを経験していることを発見しましたが、ビールだけではありません。 人々は、ワインやカクテルを冷たく保つことに加えて、プールやビーチなどのガラスのないゾーンにアルコールを持ち込むことに問題を抱えていました。 それがBruMateの誕生です。

BruMateは当初男性向けのブランドでした。 メッセージングとデザインは男性に合わせて調整されました。 ディランは断熱ビールホルダーであるHopsulatorを発売しましたが、このターゲットオーディエンスを獲得するには費用がかかることに早くから気づきました。 「私たちは非常に男性的な会社になり、女性向けの製品も用意する予定でしたが、それが主な焦点になることはありませんでした」と彼は説明します。

女性向けの断熱ワイン容器「ワインスレーター」を発売した後、ヒット商品となりました。

買収コストの削減に加えて、このブランドはFacebookの投稿で20,000株以上を受け取りました。 彼は、女性がより熱心にブランドに反応していることに気づき、Facebook広告でBruMateのクリック単価を下げました。

夜通しディランは、メッセージング、ビジュアル、デジタルマーケティングの費用を、さまざまな女性のターゲット層にシフトしました。 時が経つにつれて、彼はターゲットオーディエンスを人々への贈り物としてBruMate製品を購入した30歳から55歳までの女性であると結論付けました。 この発見により、BruMateブランドの個性が変わり、翌年の売上高は2,100万ドルになりました。

続きを読む： 7つのステップでゼロから独自のブランドを開始する方法

ターゲット市場に到達するための4つの簡単な方法

Facebook広告を実行する

Facebook広告は、予算に関係なく、ほとんどのeコマースブランドで使用されています。 Facebook広告の基本を学びたいと思っている人は誰でも、ターゲットオーディエンスにリーチし、これらのソーシャル広告で成長を促進することができます。

Facebookは、高度な広告ターゲティングを使用して、意欲的な購入者を見つけます。 ユーザーがFacebookとInstagramで行うすべてのアクションは、Facebook広告を使用して利用できる詳細なユーザープロファイルをコンパイルします。 人口統計、興味、行動などのリストに沿って商品を照合し、広告に適したオーディエンスを見つけることができます。

一番良いところ？ Facebookの広告プラットフォームからInstagramユーザーに簡単に広告を送信できます。 これにより、すべて1つの広告で、さまざまなプラットフォームの人々のグループとつながる機会が得られます。

あなたのターゲット市場に到達するためにFacebook広告を実行したいですか？ Facebookで広告を出す方法を読んでください：初心者のためのナンセンスなFacebook広告ガイド。

インフルエンサーと協力する

インフルエンサーマーケティングは、ターゲットオーディエンスに到達するための最速の方法です。 これには、特定のニッチを中心に評判を築いてきた人々と協力することが含まれます。 彼らは自分たちのチャンネルのコンテンツを作成し、あなたのブランドを宣伝し、その見返りにあなたはより多くの売り上げを上げます。 彼らをブランドアンバサダーを兼ねるインターネットセレブのように考えてください。

マーケターの80％近くがインフルエンサーマーケティングが効果的であると感じています。そのため、インフルエンサーマーケティングハブが調査した企業の75％は、2021年に専用のインフルエンサーマーケティング予算を持っています。

優れたインフルエンサーマーケティングチャネルには、次のものがあります。

• インスタグラム
• チクタク
• YouTube
• Snapchat

インフルエンサーコンテンツにも必ずしもお金を払う必要はありません。 オンラインジュエリーブランドのNominalのような小売業者は、潜在的なインフルエンサーに無料の製品を送り、ソーシャルチャネルに投稿します。

支払いはしていませんが、今では多くの人がフォローして見ている[ブランド]コンテンツがあります。 私たちは、私たちの製品を身に着けている有名人を通してその信頼を築きます。

インフルエンサーは、フォロワーの信頼と自信を持っています。 ターゲットオーディエンスの前に立ちたい場合は、インフルエンサーと協力してそこに配置できます。

続きを読む：最適なものを見つける：2021年のインフルエンサーマーケティングの初心者向けガイド

紹介プログラムを作成する

紹介プログラムは、現在の顧客があなたの製品を友人や家族に推薦することを奨励するシステムです。 eコマースブランドは、ターゲットオーディエンスに到達するための紹介プログラムを作成します。 それは、ギフトカード、キャッシュバック、将来の割引、無料の製品などと引き換えにあなたの製品を宣伝するように幸せな顧客にインセンティブを与えることによって機能します。

紹介は、目標到達プロセスのすべての段階でマーケターにとって最も効果的な戦術と評価されました。 紹介を通じて獲得した新規顧客は、すでにあなたのブランドを信頼しています。 古いが関連性のあるニールソンの研究は、家族や友人からの推薦が最も信頼できる広告形態であることを示しています。

紹介キャンディのようなツールを使用すると、中小企業が紹介プログラムを簡単に設定できます。 紹介キャンディはまた、プロセス全体を自動化し、顧客が簡単に登録してブランドを友達と共有できるようにします。 次に、紹介された購入ごとに自動的に報酬を送信します。

ソーシャルメディアでハッシュタグを使用する

InstagramやTikTokなどのソーシャルネットワーク上の適切なハッシュタグは、リーチを拡大し、ターゲットオーディエンスを引き付けることができます。 投稿にハッシュタグを付けると、発見フィードに表示されます。

次に、ユーザーはこのフィードにアクセスして、ハッシュタグトピックに関連する新しいコンテンツとトレンドを見つけます。 ユーザーがフィードコンテンツに興味を持った場合は、クリックして投稿をさらに詳しく調べることができます。

ハッシュタグは万能ではありません。 適切なオーディエンスと確実につながるには、投稿の背後にハッシュタグ戦略が必要です。 ブランドにハッシュタグを使用する方法を知りたい場合は、「IGで見られる：370以上のトップおよびトレンドのInstagramハッシュタグでいいねとフォローを増やす」をお読みください。

マーケティングメッセージで特定のオーディエンスにリーチする

あなたが新しい情報を学ぶにつれてあなたのターゲットオーディエンスはおそらく変わるでしょう、そしてあなたはあなたのビジネスが成長するにつれて全く新しいバイヤーペルソナを発見するかもしれません。

定義されたバイヤーペルソナを使用すると、広告のターゲティングとコミュニケーションがはるかに可能性が高くなります。 ソーシャルメディアチャネルへのエンゲージメントの向上からオンライン広告のROIの向上まで、事前に時間をかけて購入者のペルソナを定義することで、コア顧客をよりよく理解して理解することでオンラインビジネスを成功させることができます。

エレナ・ザウサによるイラスト