チーム販売：取引に勝つために協力する

公開: 2022-01-17

私たちは、販売を1人の人間が外に出て、関係を築き、販売を獲得することと考える傾向があります。ただし、これよりもはるかに複雑な場合が多く、場合によっては、同僚の専門知識を活用して取引を成立させる必要があります。

チーム販売は、自由に使えるリソースを最大化するための完璧な方法であり、これらの大規模な取引をライン上で行うのに特に役立ちます。

チーム販売とは何ですか？

チーム販売では、さまざまなスキルセットを持つ複数の従業員が集まり、販売目標の達成を支援します。あなたが販売する製品やサービスは多面的であり、時にはあなたの販売努力は異なる部門からの複数の従業員の専門知識を利用する必要があります。

たとえば、高度に技術的な製品を販売している場合、営業担当者はその基本的な実用的な知識を持っていますが、彼らはその本質的な技術的な仕組みを理解していますか？技術的な観点から購入の決定に近づく巨大な潜在的なクライアントがいる場合は、チーム販売の一環としてエンジニアリングのバックグラウンドを持つ人を連れてくるのが理にかなっています。

これは、顧客の成功から誰かを連れてくること、または技術的な質問を処理するためにセールスコールの研究開発を行うことを意味する場合があります。これは、見込み客の問題点により適切に対処できることを意味するだけでなく、潜在的なクライアントをどれだけ評価しているかを示します。

B2B購入プロセスには、さまざまな分野の従業員で構成される購入委員会が含まれることがよくあります。それぞれが、特定の専門分野に重点を置いてプロセスに取り組みます。あなたが単一のセールスマンである場合、これは特定の分野の専門家からの質問に答えることになることを意味し、これを行うための幅広い知識を持っていない可能性があります。

このような場合、チーム販売は大きな利点となり、バイヤー委員会のスキルセットを独自の専門家チームと一致させることができます。

チーム販売が機能する場合

チームの販売に関与するのは、会社の構成によって異なります。

大企業には、販売、顧客成功、マーケティング、販売開発、セールスエンジニア、および経営幹部で構成される収益センターがあります。これらのビジネスは、必要なすべてのスキルセットを備えているため、チーム販売の準備ができています。適切なタイミングでそれらをまとめるだけです。

中小企業の場合、少し注意が必要です。誰かを倉庫から連れて行ってセールスコールを手伝うと、倉庫から容量を奪うことになります。これは、チーム販売を使用する場合について、より戦略的にならなければならないことを意味します。

チーム販売はリソースを浪費する可能性があるため、最も重要な取引のためにそれを保存するのが最善です。これらは、取引を成立させるためにその追加レベルのパーソナライズを提供する価値があるものであり、取引の将来の価値は、一時的な緊張チームの販売があなたのリソースにかける価値があります。

営業、マーケティング、カスタマーサクセスの各チームから代表者を連れてくるのに時間がかかったことは明らかですが、それはクライアントに大きな印象を与えるでしょう。

SDR、BDR、およびチーム販売

営業開発担当者と事業開発担当者は、クライアントとの最初の連絡窓口です。 SDRとBDRは、アウトリーチを通じて常に新しい展望を持ってドアに足を踏み入れ、ホットリードをコールドリードから選別しています。

多くの場合、これらのポジションの人々はボリュームを目指し、見込み客との会話を開いてから先に進みます。ただし、より長期の連絡が必要になる場合があり、これはチーム販売が役立つ場合があります。

SDRとBDRは、コラボレーションを使用して見込み客をカスタマージャーニーに導くのに役立つ、チーム販売から大きな利益を得ることができます。

これの重要な側面は、あなたのビジネスの他の従業員との関係を構築することです。あなたが他の部門の人々と良い関係を持っているなら、彼らはあなたを助ける可能性がはるかに高いです。チーム販売をすべての人にとって有益なものにすることができれば、それを成功させることができる可能性がはるかに高くなります。

AEがチーム販売をどのように活用できるか

アカウントエグゼクティブは、チームセールスを活用するのに最適です。

彼らは、見込み客の問題点とビジネスに対する潜在的な価値をよく理解している必要があります。これは、クライアントごとにチーム販売アプローチを使用することのメリットをすばやく比較検討できることを意味します。

反対意見に出くわしたとき、誰かを安心させる最善の方法は、専門家に紹介することです。ソフトウェアを例にとってみましょう。セールスパーソンは、クライアントがソフトウェアを迅速に実装する方法を示すために必要なすべての知識を持っている場合があります。ただし、クライアントは営業担当者からの連絡を望んでいないため、オンボーディング担当者にパッチを適用すると、はるかに安心できます。

オンボーディングの人には自分の仕事があることを理解する必要があるので、重要な問題はこのテクニックをいつ使用するかを理解することです。チームセリングを上手に利用すれば、ビジネスの専門知識を活用して、見込み客を獲得するための優れた方法になります。

VPは売上に直接影響を与えることができます

人々、ひいては企業は価値を感じたいと思っています。営業担当副社長が販売で積極的な役割を果たす場合、それはあなたが彼らを高く評価しているという見通しを示しています。

この形式のチーム販売は、戦略的アカウントがパイプラインから外れた場合に特に効果的です。 VPは、LinkedInを使用して、社内の相互連絡先に連絡し、対話を開くことができます。彼らは、「あなたが私たちの製品に興味を持っているのを見ましたが、うまくいきませんでした。営業プロセスで見逃したことがあるのか、それとも営業担当者がもっとうまくできたのか、疑問に思っていました。」

最悪の場合、見込み客はメッセージを無視しますが、多くのフィードバックが得られ、場合によっては、このタッチポイントを使用して人々を販売パイプラインに戻すことができます。販売はプロセスであり、VPはチーム販売を使用して、そのプロセスをどこで改善できるかについて正確なフィードバックを得ることができます。

従業員のレベルが高いほど、売り込みに持ち込む権限が増えるため、最大のクライアント向けのチーム販売を通じてVPを導入する価値は十分にあります。

チーム販売アプローチを進める前に考慮すべき質問

チームの販売を保証するのに十分な複雑さの製品またはサービスがありますか？
主要な顧客向けに製品やサービスをカスタマイズしてもよろしいですか？
すべての販売に複数の意思決定者を関与させる必要がありますか？
あなたの業界では多くの企業が提携していますか？
いくつかの大きなアカウントがあなたの収入の大部分を占めていますか？
より調整された販売努力のために、競合他社はあなたからビジネスを奪っていますか？
売却の価値は、このアプローチの追加コストの価値がありますか？

結論

企業は多様なスキルセットをまとめます。時々、あなたは販売をするためにこれらのスキルを一緒にする必要があります、そしてこれはチーム販売が焦点を合わせているものです。

すべてのクライアントがチーム販売アプローチに適しているわけではありませんが、彼らをラインに乗せるために少し余分なものが必要な大きな見込み客がいる場合、それは理想的なアプローチになる可能性があります。ただし、チーム販売はリソースを拡大する可能性があるため、ケースバイケースで実装し、その効果を最大化するようにしてください。

部門が連携することでビジネスはより強力になり、売上も変わりません。