Terminusの共同創設者は、ABMがツールではなくB2B戦略である理由を説明しています

2014年にEricSpett、Eric Vass、Sangram Vajreによって設立されたTerminusは、ABM分野の主要プレーヤーです。 クライアントには、3M、WP Engine、Glassdoor、Dun＆Bradstreetなどのトップブランドが含まれます。

Terminusの3人の共同創設者の1人であるSangramVajreに、プラットフォームと、雑然としたマーテック環境でB2BバイヤーにリーチするのにABMアプローチがどのように効果的であるかについて話を聞きました。

出典：Terminus

バイレはABMに関する本を書いた

Terminusを共同設立する前は、SangramVajreはPardotのマーケティング責任者でした。 在職中、Pardotは2012年にExactTargetに買収され、その後、ExactTargetは2013年にSalesforceに買収されました。

Vajre氏は次のように述べています。「アカウントベースのマーケティングについて2冊の本を書きました。 最初の本は2016年に出版されました。その後、昨年、Terminusの創設者のもう1人であるEric Spettと私が、2冊目の本ABM isB2Bを出版しました。」 アカウントベースのマーケティングは、メールマーケティングや、Pardot、Eloqua、Marketoなどの自動化ツールを含む以前のテクノロジーから発展しました。 その後、2010年頃、予測マーケティングが定着し始めました。

「予測マーケティングは、どのリードが後を追うかを理解するのに役立ちました。そのため、営業チームにすべてのリードを与える必要はありませんでした」とVajre氏は説明します。 「2015年にTerminusを設立したのは、リードの1％未満が顧客に向けられているという統計に基づいています。 単にリードに焦点を合わせるよりも、ビジネスの成果を推進するためのより良い方法が必要だと考えました。」

ほとんどの企業は、リードの1％未満が顧客になることに気付かずに、ビジネスを成長させるための一番の方法としてリード生成を考えています。 Terminusのコアサービスは、マーケターが最適なアカウントを積極的にターゲットにして関与することにより、ビジネスの成果を実現するのに役立ちます。

リードから顧客への変換を理解することの重要性

ABM戦略の基盤は、リードから顧客への変換に焦点を当てることです。 ABMの目標は、より多くのリードを獲得することではなく、適切な見込み客をターゲットにして、販売目標到達プロセス全体でそれらの見込み客を育成することについて賢くすることです。

スコアカードレポートのサンプル-Terminusから提供された画像

Vajre氏は、次のように述べています。 目標到達プロセス内のコンバージョンに焦点を当てています。たとえば、パイプラインにある予定の数や、パイプラインのどれだけが顧客になるかなどです。 しかし、顧客になったリードの数を見ると、1％未満です。 無駄がたくさんあります。」

Terminusは、ABMをツールではなくB2B戦略と見なす、ターゲット、エンゲージ、アクティブ化、および測定（TEAM）の5つの要素を含むTEAMフレームワークを開発しました。

Vajre氏は、次のように述べています。 投資口座をどのように利用しますか？ では、どのようにして営業チームを活性化するのでしょうか？」

販売の活性化はABM戦略の重要な部分ですが、測定も重要です。 2018年、TerminusはBrightfunnelという会社を買収しました。これは、販売目標到達プロセス全体でのマーケティングの影響を測定するツールです。

それ以来、BrightfunnelはTerminusのマーケティングスタックのコアコンポーネントになりました。 これで、Terminusは、マーケターが正しいアカウントの前に立つのを助けるだけでなく、どのアカウントが関与して変換しているかを確認することができました。

「私たちの顧客はアカウントレベルの分析を利用できます」とVajre氏は説明します。 「これにより、文字通り、作成前には存在しなかった完全な目標到達プロセスのABMプログラムとエンゲージメントが提供されます。」

販売サイクルが長い企業は、ABMの恩恵を最も受けます

Terminusの現在のクライアントは、SMBからミッドマーケット、エンタープライズ組織まで、あらゆる規模と業界に及びます。

ただし、Vajreは、SMBや中小企業で高い成長が見られる一方で、販売サイクルが長く、約50,000ドル以上の取引があり、購入プロセスに複数の意思決定者が関与しているクライアントは、ABM戦略で最善を尽くしていると述べました。 。

ABMダッシュボードサンプル-Terminusから提供された画像

「お客様の顧客が1回の販売あたり50,000ドルを超える価値を提供し、販売サイクルが長く、購入の意思決定プロセスに複数の人が関与している場合、大きな投資収益率が得られます」とVajre氏は説明します。

Terminusのプラットフォームは、企業がビジネスの成果をもたらすのに役立つため、バニティメトリック（リードの総数など）ではなく、売上と収益の目標を達成するのに役立つ適切なアカウントに企業を接続することに重点を置いています。

Terminusによるオンボーディング

Terminusの使用を開始するのは、特に企業がクリエイティブとメッセージングの準備ができている場合は、かなり簡単なプロセスです。 最初のキャンペーンは30分以内に開始できます。

Terminusはクライアントと協力して、ターゲットとするアカウントを決定し、インプレッションやクリックなどのバニティメトリックではなく、関連するメトリックに焦点を合わせるのに役立ちます。 意味のある指標は、買収の改善、パイプラインの速度の高速化、既存のアカウントの拡大など、ビジネスの成果に焦点を当てています。

「私たちは、お客様にできる限りビジネスの成果を明確に伝えてもらいます」とVajre氏は言います。「そして、お客様が指標ではなく成果に焦点を合わせ続けるように、引き続き協力しています。 これには、営業チームとマーケティングチームの調整が必要です。 このチームフレームワークとチームビルディングの価値は、ABMプログラムの実行の中核です。」

Terminusが新しい顧客との協力を開始すると、彼らは顧客成功マネージャー（CSM）またはアカウントマネージャーを割り当てます。これらのマネージャーは通常、クライアントの組織のさまざまな人々と協力します。 このツールの価格は、ログインごとではなく、定額料金に基づいています。

「私たちは、顧客がチームのフレームワークと販売およびマーケティングを運用する方法を理解するのを支援します」とVajreは説明します。 「それは文字通りすべて戦略に関するものです。 人々はTerminusなしでABMを行うことができます。 それは彼らの問題ではありません。 Terminusは、フレームワーク内でより迅速に拡張し、より適切に実行するのに役立ちますが、企業が追跡したい10個のアカウントを見つけ出し、そのアカウントがWebサイトにアクセスするとすぐに、営業チームとマーケティングチームを調整して運用できるようにします。結果を見始めるつもりです。」

Terminusは、CSVファイルまたはSalesforce統合を通じて顧客から提供された情報を使用してメディアキャンペーンを展開します。

LinkedIn、広告交換、ディスプレイネットワークなどのネットワークとのTerminusのメディアパートナーシップを通じて、ターゲットアカウントは適切なプラットフォームやベンダーと照合され、ターゲットアカウントの前に広告が表示されます。

Vajre氏は、次のように述べています。「私たちのクライアントは、どの企業をターゲットにするか、それらの企業内でどの役割に関心があるかを教えて、これらのターゲットの前に行きたいクリエイティブを提供する以外に何もする必要はありません。 バックエンドで処理します。」

Terminusは、クライアントから提供された資金を使用して、メディアをマークアップせずに直接購入します。 プラットフォームは、特定のアカウントまたはアカウントベースのオーディエンスを対象とし、それに応じてメディアを配信するコンジットとして機能します。

一致する企業の数、配信されたインプレッションまたは広告の数など、各アカウントへのメディアの一致率を示すレポートを提供します。

B2Bマーケターのための別れの言葉

私たちはVajreに、ビジネス目標を達成するためにABMアプローチを採用することに関心のあるB2Bマーケターにアドバイスがあるかどうか尋ねました。

「私は2つのことを言うでしょう」とVajreは言いました。 「まず、ABM戦略に切り替えることを突然発表しないでください。 開始するための最良の方法は、営業チームの主要人物を見つけて、今月または今四半期の割り当てを達成するのに役立つ10個のアカウントを教えてもらうことです。 彼らがあなたに10のアカウントを教えたら、あなたが営業担当者を成功させるために必要な方法でそれらのアカウントをターゲットにするためにあなたがする必要がある広告、ダイレクトメール、そしてあなたがする必要があることは何でも集中してください。 これを行うと、マーケティングはそれらのアカウントに非常に焦点を合わせているため、販売はより多くの取引を成立させます。 彼らはマーケティングが彼らのために何をしたかをみんなに伝え、CEOはあなたに販売組織全体のためにそれをしてほしいと思うでしょう。」