あなたのビジネスのために考慮すべきトップ9の販売方法論

公開: 2022-01-17

売上を上げることは1つのことですが、スケーラブルで測定可能で反復可能な成長を実現するシステムを見つけることはまったく別のことです。

そこで、販売方法論が登場します。企業は、予測可能性を実現し、不確実な混乱を確実な成功に変えるために、組織に販売方法論を実装します。うまくいくプロセスを見つけたら、毎回車輪の再発明をする必要はありません。

とは言うものの、販売には複数のシステムがあり、ある会社で機能するのは、別の会社にとっては完全に失火する可能性があります。最も人気のある9つの販売方法論に飛び込んで、最適な方法を見つけましょう。

1.ターゲットアカウントの販売

最も一般的に使用される方法の1つであるターゲットアカウントの販売は、大規模な取引を主要なコンポーネントに分解するのに理想的です。

各営業担当者は、数え切れないほどの機会ではなく、少数のアカウントに焦点を合わせています。アイデアは、各アカウント内でより強力な関係を構築し、潜在的なクライアントのニーズを内外で知り、コンバージョンに至るまで一貫した価値の高いセールスメッセージを配信できるということです。

この方法では、マーケティング、販売、および顧客の成功を強力に調整する必要があります。マーケティングは、営業担当者が関係を拡大できるようにするための調査、育成キャンペーン、および販促資料に焦点を当てる必要があります。セールスはコミュニケーションと人間関係の質に重点を置きますが、カスタマーサービスは、新しいアカウントを成功させるために、オンボーディングと継続的なサポートの準備ができている必要があります。

2.SPIN販売

Neil Rackahmは、1988年の同名の本で、SPIN販売の概念を紹介しました。この本は、12年間にわたる35,000件を超えるセールスコールからの洞察をカバーしています。 SPINは、Situation、Problem、Implication、Need-Payoffの略で、これらの各段階で適切な質問をして会話をリードすることに重点を置いています。

シチュエーションフェーズでは、営業担当者はバイヤーの現在のプロセスとリソースを注意深く調べています。「私はこれを正しく理解していますか？」と尋ねます。または「現在、Xをどのように管理していますか？」 問題フェーズに進む準備を整えることができます。

問題の段階では、あなたの目標はあなたの見込み客に彼ら自身の問題を指摘させることです。彼らは問題の所有権を取り、これらの問題がどれほどの問題を引き起こしているのかを考え始めます。私たちは皆、無意識のうちに悩む問題点を抱えており、この段階では、見込み客がそれらを解決したいと期待して、それらの問題を表面化させます。

含意フェーズは、見込み客が問題が生み出す影響を確認するのに役立ちます。問題が解決しない場合、どうなりますか？この時点でのあなたの質問は、利己的であったり、盲目的にフォローされたりするべきではありませんが、売るのではなく、助け、理解したいという真の欲求を促進するはずです。

ニーズ/ペイオフの段階で、あなたが仕事をうまくやった場合、あなたが彼らに話す機会を得る前に、あなたの見込み客はあなたの製品の利点と価値を認識します。

この方法論は30年以上前のものですが、営業担当者に見込み客が何を必要としているかを正確に伝える、示唆に富む、陰気ではない質問をするため、依然として効果的です。

3.シグナルベースの販売

今日、電話、電子メール、言語、感情など、すべての販売インタラクションがデジタルでキャプチャされるため、販売リーダーが利用できるマーケティングデータは圧倒的に多くなります。しかし、私たちが担当者に提供するガイダンスはまだあいまいであり、部族の知識に基づいています。

シグナルベースの販売は、販売データを勝利を収める営業担当者の行動に変換する新しい方法です。

収益チームが適切な行動に集中できるようにすることで、規模を拡大しながら販売の生産性を高めます。 SetSailのようなツールは、リアルタイムでベストプラクティスに報いることで、すべての営業担当者がトップパフォーマーのように振る舞うようにします。

シグナルベースの販売は、営業担当とバイヤーの間のやり取りの常時X線スキャンとして機能し、営業担当が勝つために何をするかを検出し、営業担当が行動して改善するためのルールとして勝利行動を提供します。リアルタイムで透過的で魅力的なガイダンスにより、担当者のエクスペリエンスが変わります。

インセンティブは、販売プロセスに従うことにエンゲージメント、興奮、強化をもたらします。シグナルベースの販売は、VPエンゲージメントやマルチスレッドなど、勝利に関連する上位のシグナルを、営業担当が行動を変える動機となる適切なマイクロリワードに結び付けます。

このアプローチの核心は真実に基づいています。検証された顧客の意図と成功の先行指標のみを使用して、重要なことにのみ焦点を合わせます。 AIによって可能になったシグナルベースの販売は、デジタル時代の販売方法です。

4.チャレンジャーアプローチ

この新しい販売方法は、5つのB2B販売パーソナリティの1つであるチャレンジャーに焦点を当てています。チャレンジャーの営業担当者は、独自の世界観を持っています。彼らは良い議論を切望し、顧客のビジネスとニーズを強く理解するために一生懸命働きます。

高いセールスパフォーマーの40％以上がチャレンジャースタイルを使用していますが、他の4人のセールスパーソナリティ（ハードワーカー、ローンウルフ、プロブレムソルバー、リレーションシップビルダー）もチャレンジャー方式をうまく学ぶことができます。

挑戦者は会話をコントロールし、生来の才能やスキルに依存しません。代わりに、彼らは新しいスキルを学び、質問をし、顧客とつながるための効果的な方法を見つけるために自分自身をプッシュします。この方法論では、トップパフォーマーの習慣と特性を調べ、それらを組織全体に適用します。

5.バリューセリング

価値販売の方法論は、製品やサービスを販売するのではなく、製品自体ではなく、製品の価値や利益をもたらします。

人々は製品を購入しません–彼らはあなたの製品が生み出すものの結果を購入します。考えてみてください。味が好きなので、高価なウルトラホワイトニング歯磨き粉を購入する必要はありません。それはあなたに白い歯を与えることを約束するのであなたはそれを買う。

価値は、顧客が支払う価格と顧客が受け取る利益の差です。価格に対して彼らが受ける利益が大きければ大きいほど、彼らはその製品がより価値があると感じます。そして、十分な価値を構築すると、価格はそれほど重要ではなくなります。

このフレームワークのトリッキーな部分は、価格と価値が主観的である可能性があることです。初めに、それはあなたが知覚された価値で価格を正当化することを要求するバランスをとる行為です。設定した価格で製品を購入し、ソリューションを明白な選択にする問題点に到達できるターゲットを見つけるには、多くの調査が必要です。

6.ソリューション販売

バリューセリングと同様に、ソリューションセリングは製品自体ではなく、問題解決全般に焦点を当てています。ソリューションは通常、各顧客のニーズに基づいて高度にカスタマイズされた製品またはサービスです。

たとえば、マネージドIT企業は、データ要件、デバイスの数、および必要なサポートのレベルに基づいて、クライアントごとに一意のクラウドサービスバンドルを作成する場合があります。

ソリューションの販売は、顧客の最大の問題点を把握することから始まります。これを行うには、成約した取引と、顧客が購入するきっかけとなったものを振り返ります。そこから、これらの問題を診断する質問を作成できます。あなたの会話は、あなたの製品の仕様や利点ではなく、主に見込み客と彼らの会社に焦点を合わせます。

取引を成立させるために、ソリューションが最適な結果を生み出す方法を示すバリューセリング手法と同様の戦略を取り入れます。

7.サンドラー販売システム

現在でも使用されている最も古い販売方法の1つであるサンドラー販売システムは、顧客の購入行動と公式およびプロセスに基づいています。正しく実行された場合、買い手は彼らが取引を追求していると信じており、その結果、押し付けがましくなく、売れ行きの悪い取引になります。

最初の連絡は、セールスコールというよりも会話のようなものです。予算の制限や時間の貧困などは、販売サイクルの後半ではなく、前もって公開されます。反対意見は、最後の驚きの障害ではなく、最初のハードルです。それらが明らかになると、営業担当者は、ソリューションが見込み客に適しているかどうかについてより良いアイデアを得ることができます。

サンドラー販売システムの3つの基本的な段階は次のとおりです。

関係を構築し、成長させます。 販売の成功は、見込み客との良好な関係から始まります。あなたは彼らが彼らの信頼を得るために彼らの最も困難な挑戦を克服するのを助けるために真の願望を示す必要があります。
見込み客を認定します。 販売を開始する前に、見込み客が販売先として適格であることを確認する必要があります。誰もがあなたの製品やサービスに適しているわけではないので、あなたが彼らを助けて残りを手放すことができるかどうかを前もって調べてください。
取引をまとめます。 予選ステージを通過した見込み客は、成約する可能性が高くなります。この時点では、会話を軌道に乗せるために、最初に話し合った問題点にのみ焦点を当てる必要があります。

この方法論は、サイクルの後半ではなく早い段階で悪い取引を排除するため、営業担当者にとって大幅な時間の節約になります。あなたは、あなたが何を言おうと、何をしたとしても、閉じなかったであろう見込み客にそれほど多くの時間を費やさないので、より良い機会に早く進むことができます。

8.概念的な販売

概念的な販売は、製品自体を販売していないことを除いて、ソリューション販売と同じ特徴の多くを共有しています。むしろ、あなたの「製品」は解決策のアイデアです。主な目的は、販売プロセスを顧客の購入方法に合わせて、あらゆる機会で双方にメリットのある状況を作り出すことです。

この方法論では、インテリジェントな質問を聞いたり質問したりすることに大きな重点が置かれています。営業担当者は、情報を入手し、その情報を理解していることを確認することに重点を置く必要があります。

見込み客が問題点や目的について何を言おうと、営業担当者は製品に直接関係します。これにより、その製品がその顧客のために何ができるかについての本当の視点が追加され、アプリケーションでどのように機能するかについてのより良いアイデアが得られます。

概念的な販売は、営業担当者に顧客とのやり取りを計画および実施するための効果的なフレームワークを提供します。営業担当者は、顧客が購入する方法と、顧客が今解決策を模索している理由に焦点を当てる必要があります。そこから、競争上の優位性をより適切に提示し、顧客が製品をどのように使用できるかについてのアクションプランを作成できます。

9.インバウンド販売

マーケティングと販売はますます絡み合っています。以前は、顧客はソリューションに導くために営業担当者に大きく依存していましたが、現在はそうではありません。

人々は、販売に手を差し伸べる前に、自分でアイデア、製品、およびソリューションを探求したいと考えています。見込み客が最終的に営業担当者とつながるまでに、彼らはすでに購入サイクルの57％以上を占めていると推定されています。

これは2つのことを言います：

まず、マーケティングは販売プロセスにおいてより大きな役割を果たしています。強力なマーケティングは、販売サイクルのこれまでのところ見込み客を獲得する責任があるため、営業担当者はマーケティングが中断したところから再開できます。

第二に、これまでのところ成功する見込み客は、受動的なリードだけでなく、積極的な購入者です。営業担当者は、偶然に販売目標到達プロセスに陥った可能性のあるタイヤキッカーよりも、積極的に連絡を取り合って詳細を確認している見込み客を閉じる可能性が高くなります。

これがインバウンド販売の前提です。リードを追いかけ、悪いリードを取り除く代わりに、質の高いリードがあなたにやって来ます。インバウンド販売により、営業チームは購入の過程でどこにいても顧客に会い、会話を通じて価値と意味を提供することができます。

この方法では、情報に基づいた見込み客と協力していることを考慮に入れています。彼らはあなたが彼らのために何ができるかについてすでに興味を持っています。彼らはあなたが販売するソリューションについてすでに何かを知っており、あなたが彼らを正しいものに導くことを期待しています。

営業担当者は、営業担当者の役割ではなく、コンサルティングの役割を担います。彼らは、購入過程における顧客の独自の段階に販売プロセスを適応させることができなければなりません。これは、探索と接続のフェーズを強化して、見込み客が望ましい結論に達する可能性を最大限に高めるのに役立ちます。

どのように売るべきですか？

単一の最良の販売方法論があれば、誰もがそれを使用するでしょう。代わりに、自分で何が効果的かを理解するために、自分で調査とテストを行う必要があります。

はい、時間とリソースを投資して、これらの方法論がどのように機能するかを学び、それらの使用方法について人々をトレーニングし、それらを実装するための最良の方法を理解する必要があります。しかし、それがあなたの勝利を増やし、あなたの損失を減らすのを助ける堅実なシステムを作ることを意味するなら、それがよく使われた時間とお金を考慮してください。