購入に対する信頼を築く心理学

公開: 2023-04-07

購入者が購入ボタンをクリックする理由は何ですか?

あなたのバイヤーは、あなたのブランドを信用してはいけない理由を常に探しています。それは、人は本能的に喪失を嫌うからです。損失回避は、購入者が類似の製品を比較し、それぞれの購入について考えることに時間を費やすように動機付けます。

どの製品がより効果的ですか?
どちらの製品がより美しく見えますか?
どの製品がお金の価値がありますか?

人々はこれまで以上に情報に精通しています。彼らはマーケティング戦略をよりよく理解しており、簡単に購入に振り回されることはありません。オンラインショッピングカートの 69% が放棄されており、モバイルデバイスではさらに多くのカートが放棄されています。

バイヤーは自信を持って購入をクリックしたいと考えています。そのためには、ブランドとバイヤーの間の信頼が必要です。

ホットリードを顧客に変えるにはどうすればよいでしょうか? 以前の顧客に販売を任せることによって。

評価とレビューが購入行動に与える影響

何が人々を購入させるのですか？

いくつかの要因が役割を果たします。優れたブランドエクスペリエンス、購入者の問題点を解決する製品、適切な価格は別として、消費者の 76% は以前に他の誰かが勧めたために製品を購入したことがあり、それによってエクスペリエンスがパーソナライズされています。

バイヤーは、顧客の声のおかげで、購入ジャーニーの転換点を過ぎます。新しい購入者は、以前の購入者が自分の経験に満足しているかどうかを知りたがっています。調査対象者の 62% が、広告、ウェブサイト、ソーシャル投稿、メールなど、ブランドが作成した画像よりも顧客の写真が掲載されているコンテンツをクリックする可能性が高いと報告しています。

評価とレビューは、すべての購入ジャーニーの転換点です。あなたの見込み客は、これが彼らにとって適切な製品であることを知るために、追加のプッシュが必要です. そして、彼らはあなたのブランドからのプッシュを望んでいません。 彼らはあなたの顧客からの連絡を待っています。

顧客と新しいバイヤーを互いに連絡を取る時が来ました。

レビューがコンバージョンに与える影響

評価とレビューは、信頼性と評判を構築する社会的証拠を作成します。

Robert Cialdini は、社会的証明が消費者の行動に劇的な影響を与えることから、説得の 6 つの原則の 1 つとして社会的証明を挙げました。 2022 年のユーザー生成コンテンツの現状に関するレポートでは、調査対象者の 72% が、ブランドが製品について語るよりも、顧客から提出されたレビューや証言の方が信頼できると考えていることがわかりました。

ここに問題があります。何千ものレビューは必要ありません。 Spiegel Research Center は、たった 5 件のレビューで、レビューのない製品と比較して、購入の可能性が 270% 増加することを発見しました。高価な製品の場合、レビューは購入プロセスにおいてさらに重要な要素です。

カスタマーレビューを含めることによるコンバージョンの増加。低価格帯 190% 高価格帯 380%

しかし、製品が優れているからといって、顧客が群がってレビューを残してくれるとは限りません。レビューは、人々を購入に導くのと同じくらい、マーケティング戦略の戦略的な部分です。

どうすればより多くのレビューを得ることができますか?

顧客からより多くのレビューを得る方法

顧客は、特に他の顧客がリードしているのを見たときに、喜んでレビューを残します。消費者の 91% は、好きなブランドを使用して顧客がコンテンツを再共有すると、そのブランドまたはその製品に関するコンテンツを共有する可能性が高くなることに同意しています。消費者の行動は、人々があなたの製品についてレビューを残したいと思っていることを示しています。

レビューを残す理由は 4 つあります。

彼らは極端な反応を示しました（肯定的または否定的）。
彼らは自分たちの経験をとても気に入ったので、他の人と共有したいと思っています。
彼らは、同じ問題点や課題を抱えている他の人を助けたいと思っています。
彼らはインセンティブを提供されました。

あなたの顧客は毎日これらの経験をしています。これらの 3 つの簡単な戦略を使用して、各製品のレビュー (およびコンバージョン) を増やしてください。

＃1：忠実な顧客に手を差し伸べる

顧客がレビューを残すのを待つ必要はありません。 レビューを求めてください。 購入後のシリーズで、顧客にレビューを残すように求める自動メールを作成します。購入してから数日または数週間後に、製品とその利点がまだ頭に浮かんでいる間に、このメールを送信してください。 LMNT は、顧客が電解液を受け取ってから 20 日後に、レビューを要求する購入後メールを送信します。彼らは戦略的にメールをシンプルにし、レビューを残すための単一のリクエストを送信します (製品や今後のセールへのリンクを追加していないことに注意してください)。また、5 つ星のオプションも自動的に入力します。

#2: ユーザー生成コンテンツを共有する

他の顧客が製品体験を共有しているのを見ると、顧客は刺激を受けます。彼らは、あなたの製品をフィーチャーした楽しい Instagram リールを作成する方法や、簡単な TikTok で何について話すことができるかを確認します。これは、プロのインフルエンサーからのものである必要もありません。ユーザーが生成したコンテンツをオンラインチャネル全体で共有し、購入後のメールやパッケージを通じて顧客に UGC を送信するよう依頼します。

Liquid Death は、ブランディングを通じて、移動中のウォータースペースで独自性を発揮しました。創設者の Mike Cessario 氏は次のように説明しています。それから 3 ～ 4 か月後、Facebook ページのフォロワー数は Aquafina よりも多く、マーケティングビデオの視聴回数は 300 万回に達しています。」彼らのソーシャルチャネルでは、Liquid Death 缶を飲みながらクリフダイビングをしている顧客や、製品を「散弾銃で攻撃している」女性の UGC を特集しています。

＃3：簡単にする

顧客はあなたのビジネスを喜んでサポートしてくれますが、面倒なプロセスを経てレビューを作成してくれるわけではありません。レビュープロセスが複雑すぎると、顧客が残したい素晴らしいレビューを逃してしまいます。 レビュープロセスを監査して、プロセスをよりシンプルかつ簡単にする方法を確認してください。

LMNT の本から 1 ページを取り出して、「レビューをお願いします」という 1 つの行動喚起を含む簡単なメールを送信してください。別のページをクリックする必要がないように、ユーザーがメールに直接レビューを残せるようにします。摩擦が少ないほど、より多くのレビューが集まります。
顧客にブランドガイドラインを読むよう求めるのではなく、探しているものを表示するだけです。 Liquid Death のマーケティングチャネルをスクロールして、インスピレーションを得てください。 (そして、紹介されるためにプロのインフルエンサーである必要はないことを顧客に思い出させてください!)
無料ギフト、限定コンテンツへのアクセス、またはレビューと引き換えに割引コードを提供して、顧客にインセンティブを与えます。彼らがレビューを残すことに「はい」と簡単に言えるようにします。この戦略の利点は、最も満足している顧客 (無料のギフト、コンテンツ、または次の購入の割引が欲しくてたまらない顧客) からレビューを得ることができることです。

レビューを獲得し始めたら、マーケティングチャネルやタッチポイント全体でレビューを共有します。 1 つのレビューが製品ページに掲載され、Instagram リール、TikTok、LinkedIn のツイート投稿、さらには対面マーケティングチャネルにつながる可能性があります。ロウズのホテルは、ユーザーが作成したコンテンツをキーカードに追加します!

カスタマージャーニーの各タッチポイント (ブランドの認知度から購入後のエクスペリエンスまで) には、レビューを追加できる数十のタッチポイントがあります。これらのレビューは、ブランドの信頼性と肯定的な評判を与える社会的証拠です。あなたの損失を嫌うバイヤーは彼らを探しています。

だから彼らが探しているものを彼らに与えてください。

顧客を営業チームに変える

幸せな顧客は、経験を共有するのが大好きです。

人々はお気に入りのブランドとつながりたいと考えており、オンラインおよびオフラインのチャネルで取り上げられることは、ブランドとの関係を育む特別な体験です。バイヤーがそれを共有し、レビューやユーザー生成コンテンツを目立たせる場所を提供するかどうかは、ブランド次第です。これにより、あなたのレビューがレビューを残し続ける顧客に変わる究極の購入フライホイールが構築されます!

TINT を通じて、購入プロセスのあらゆる段階で信頼を築きましょう。 TINT の UGC プラットフォームは、機械学習を使用してレビューやユーザー生成コンテンツを自動的に検出するため、マーケティングチームは重要なことに集中できます。また、複数のチャネルとタッチポイント (オンラインとオフラインの両方) でソーシャルコンテンツをタグ付け、整理、および簡単に転用することもできます。

今すぐ TINT のデモをスケジュールして、Canon、Marriott、Nestle などのブランドがどのように TINT を使用してレビューや UGC を紹介しているかをご覧ください。