リードジェネレーションをeコマースマーケティング戦略に組み込む方法

公開: 2022-03-12

eコマース企業として、PPC広告、ソーシャルメディア、その他の利用可能なチャネルのいずれであっても、サイトへのトラフィックの促進にのみ焦点を当てることが一般的です。 しかし、あなたのビジネスの収益に関しては、それらの訪問者の何人が最終的に購入するのでしょうか？

より多くのリターゲティングと有料広告の問題にお金を投じることを考えるかもしれませんが、代わりに検討すべきより安価でより収益性の高い戦略があります：eコマースのリードジェネレーション。 リードジェネレーションは、売り上げを伸ばすだけでなく、顧客獲得コストを削減するのにも役立ちます。

確かに、あなたは考えているかもしれません—リードジェネレーションはB2Bプレイではありませんか？ 答えはイエスです。 しかし、それはあなたのeコマースマーケティングの武器に追加するための非常に貴重なツールでもあります。 今日のデジタル世界の消費者にリーチしたいのであれば、大小を問わず、eコマースビジネスはリードジェネレーション戦略を開発する必要があります。

  1. 潜在顧客用語の究極の用語集
  2. Eコマースリードとは何ですか？
  3. Eコマースのリードジェネレーションとは何ですか？
  4. Eコマース企業はどのようにしてリードを認定できますか？
  5. 潜在顧客の4つの主要コンポーネント
  6. 次のステップ...あなたの申し出を促進する

潜在顧客用語の究極の用語集

リードジェネレーションをeコマースマーケティングに組み込む方法に入る前に、リードジェネレーションのような幅広い分野に関連するいくつかの用語（豊富な頭字語は言うまでもありません！）を確認しましょう。

B2C

企業から消費者へ; 企業とそのエンドユーザー消費者の間で直接行われるビジネスまたはトランザクション。

B2B

企業間; 企業間の製品、サービス、または情報の交換。

Eコマース

電子商取引とも呼ばれ、インターネットを使用した商品やサービスの売買です。 B2CとB2Bの両方の業界は、ビジネスにeコマースの側面を持つことができます。

インバウンドマーケティング

コンテンツマーケティング、検索エンジン最適化、ソーシャルメディアを通じて顧客の注目を集める、より侵襲性の低いマーケティング戦略。

リードナーチャリング

目標到達プロセスのすべての段階で、購入者の旅のすべてのステップを通じて、購入者との関係を築きます。 連絡先が必要とするときに、関連情報と教育を継続的に提供することに重点が置かれています。

リードスコアリング

見込み客をリードとして認識された価値を表すスケール（属性、行動などに基づく）でランク付けします。 スコアは、最も価値のあるリードとの会社のエンゲージメントに優先順位を付けるために使用されます。

リードセグメンテーション

今後のマーケティングキャンペーンに適したオーディエンスを効率的に見つけるために、連絡先を同様の特性または関心を持つグループに細分化し、同様の購入行動を示す可能性が高い行為。

リード検証

キャンペーンのコンテキストでリード獲得を通じて獲得したリードの有効性と重要性を判断するプロセス。

マーケティングファンネル

顧客へのリードを生成、認定、およびクローズする企業のプロセスの視覚化。 豆腐、モフ、ボフで構成されています。

豆腐

トップオブファンネルステージ。 この初期段階の見込み客は通常、問題を解決しようとしているため、教育を受け、関連情報を取得して最適な解決策を決定する必要があります。

MOFU

じょうごの中間段階。 この段階のオファーは、「適切な」リードを区別して引き込み始めるため、目標到達プロセスで最も重要になる可能性があります。見込み客は問題の最善の解決策を決定するようになり、会社の理由に集中できるようになりました。製品/サービスは彼らの最良の選択です。

BOFU

目標到達プロセスの最下位ステージ。 目標到達プロセスの最下部にある見込み客が購入決定に近づいているため、この時点で取引を成立させる必要があります。

アウトバウンドマーケティング

昔ながらの一般的な広告や有料プログラムを通じて顧客にメッセージを届けます。

PPC

クリック課金制。ユーザーが広告をクリックするたびに広告主が支払うオンライン広告モデル。

ROI

投資収益率。 投資されたリソースから得られた結果、通常は金銭的な性質のもの。

CTA

アクションの呼び出し; リードが購入に近づくように促すプロンプト。 CTAに選択された単語/フレーズは、消費者に行動を促すセールススクリプト、広告メッセージ、またはWebページに合わせて調整されています。

CRM

顧客関係管理ツール。多数のコミュニケーションソースからのデータ分析を使用して、顧客維持と関係の育成に焦点を当てます。 HubSpotのCRMソフトウェアはその一例です。

CMS

ユーザーが単一のインターフェースからWebサイトのコンテンツを設計、公開、および管理できるようにするコンテンツ管理システム。

クリック率

クリック率; キャンペーンの成功を測定する方法を提供する、Webページまたは電子メールに含まれるリンクをクリックしたユーザーの割合。

SEO

検索エンジン最適化、検索エンジン結果の可視性を高めることに焦点を当てたマーケティング分野。 SEOは、技術的要素と創造的要素を組み合わせて、ランキングを改善し、トラフィックを増やし、検索エンジンの認識を最適化します。

eコマースリードとは何ですか？

基本から始めましょう。 リードとは、特定の行動を実行することによって会社の製品またはサービスに関心を示しているデータベース内の人物です。 彼らはまだあなたの製品やサービスを購入していませんが、eコマースのリードが15％オフの割引または無料の製品サンプルをあなたにメールで送った可能性があります。

eコマース業界のマーケターはデータベース内の連絡先をリードとして識別しないことがよくありますが、これは大きな間違いです。 Mozによると、小売サイトは通常、目標到達プロセスの上部または中央でリードを獲得しません。買い物客がチェックアウトした後でのみ、リストに追加されます。 歴史的に、購入サイクルは、eコマースサイトが1回の訪問で訪問者を顧客に変えるのに十分短いものでした。 しかし、今日の消費者行動は、後で説明するいくつかの要因により完全に変化しました。

まだ購入していないリードを特定してキャプチャすることで、後でそれらのリードを購入するように説得する機会が生まれます。

eコマースのリードジェネレーションとは何ですか？

リード生成は、あなたの会社に関心を示している潜在的な顧客（別名あなたのリード）を引き付けて獲得するプロセスです。 これは通常、メールアドレスを収集することによって行われます。

しかし、なぜ電子メールアドレスなのか？

1つは、メールマーケティングは、会話を継続および制御するための最も効果的な方法です。 InstagramやGoogleなどの他のマーケティングプラットフォームは、アルゴリズムを変更し続けるため、使用が難しくなっています。 また、電子メールは信頼できるマーケティングチャネルであり、すぐになくなることはありません。 Statistaによると、メールの使用量は2018年から2023年まで毎年2〜3％増加すると予測されています。

eコマース企業がリードジェネレーションをマーケティング戦略に実装するいくつかの方法は次のとおりです。

  • 製品またはサービスの割引を提供する
  • 製品やサービスに関連するクイズを作成する
  • メール購読者専用の独占コンテンツを作成する
  • 製品の最適な使用方法について訪問者を教育するガイドを提供する
  • 彼らのサービスのための無料相談を提供する

オファーディスカウント 出典： VitaCup

eコマース企業がリードジェネレーションを必要とするのはなぜですか？

BigCommerceによると、eコマースの平均コンバージョン率はわずか2％です。 これは、サイトにアクセスするすべての人の約98％が購入前に離れる可能性が高いことを意味します。購入の準備ができていない訪問者を獲得するためのリード生成戦略がない場合は、数百または数千の売り上げを逃している可能性があります。平均注文額（AOV）が25ドルで、通常、サイトに毎日アクセスする1,000人の訪問者の2％をコンバージョンするとします。 コンバージョンを1％でも増やすと、年間売上がなんと$91,250増える可能性があります。要約すると、ここにあなたがリード生成を必要とする3つの主な理由があります。1.競争力を維持するのに役立ちます

あなたの業界で競争が激化するにつれて、買い物客はあなたよりも他のブランドを選ぶ可能性が高くなります。 購入の準備ができていない可能性のある訪問者を戦略的に捉えることで、会話を続け、購入の準備ができたときにブランドを常に頭に入れておくことができます。2.それは今日の消費者の買い物行動に適応します

ショッピング行動は完全に変わりました。 新しい靴を探している買い物客がGoogleですばやく検索し、最初にリストされているリンクをクリックして、その正確な靴を購入する時代は過ぎ去りました。 代わりに、買い物客はさまざまな製品についてさらに学ぶためのより多くのオプションとオンラインリソースを持っています。 今日の買い物客は、購入を決定する前に、何時間もの商品レビューを読んだり、友人の意見を求めたりすることがあります。ほとんどの訪問者は最初の訪問時に購入していないため、リード生成は、後で購入する可能性のある貴重な連絡先を取得して特定するのに役立ちます。3.それはあなたの顧客獲得コストを削減します

多くのeコマース企業は、オンラインマーケティングの競争力と高額化により、顧客獲得コストの上昇に苦しんでいます。 適切なリード生成戦略を実施することで、上昇する取得コストに対抗し、新規顧客を促進する非常に効果的なマーケティング戦略を実装することができます。最終的に、eコマース企業は、今日の消費者に適応する持続可能なマーケティング戦略を構築したい場合、潜在顧客を組み込む必要があります。リードジェネレーションは、インバウンドマーケティング手法（モダンマーケティングとも呼ばれます）もサポートします。

インバウンドマーケティング 出典：HubSpot

インバウンドマーケティングは、顧客に合わせた価値のあるコンテンツとエクスペリエンスを作成することで顧客を引き付けるビジネス手法です。 アウトバウンドマーケティングは、視聴者が興味を持っていない、または準備ができていないコンテンツで視聴者を妨害する傾向があります。 この方法論は、引き付ける、変換する、閉じる、喜びの4つの主要な段階で構成されます。

リードの生成は、インバウンドマーケティングの第2段階に分類されます。これは、訪問者がリードに変わる変換段階です。 図からわかるように、リードを生成することは、喜んでリピーターになるための個人の旅の基本的なステップです。eコマースマーケティングのイントロをダウンロードして、今日のデジタル世界で消費者にリーチする方法を学ぶための潜在顧客ガイドをご覧ください。

eコマース企業はどのようにしてリードを認定できますか？

まず、リードの資格は、キャプチャするさまざまなタイプの連絡先を識別して分類するプロセスです。 すべてのリードがあなたの製品を購入する準備ができている、または興味があるわけではないので、あなたのリードを認定することはあなたがあなたの時間とエネルギーを誰に集中させるべきかを理解するのに役立ちます。

リードの生成では、これは通常、最初の変換中に発生し、そのリードについてよりよく学習するために追加情報が収集されます。 たとえば、オンラインの靴屋は、フォームへの記入と引き換えに割引を提供する場合があります。 このフォームでは、メールアドレスとお気に入りの靴のスタイルを尋ねられる場合があります。 その新しいリードが何に興味を持っているかを理解することで、それらをセグメント化して認定することができます。

リードの資格は、オファーによって異なります。 eコマース企業がリードを認定する最も一般的な方法は、フォームやクイズを通じて質問することです。

手始めに、新しいリードに関する次の4つの要素のいずれかを明らかにすることから始めることができます。

  • 訪問者の意図：あなたのウェブサイトを訪問するためのリードの理由または目標を発見してください。
  • 購入の準備：リードを購入する準備ができているかどうかを理解します。
  • 製品固有の好み：特に特定の製品に異なるスタイルを提供する場合は、リードが何を好むかを調べてください。
  • 他の製品/サービスへの関心：他の製品またはサービスがある場合は、それらにも関心があるかどうかを理解してください。

新しいリードに関するこの情報を明らかにするには、戦略と創造性の組み合わせが必要です。 オファーの価値が高いほど、リードが喜んで提供する情報が増えることに注意してください。

WarbyParkerがフレームクイズでこの情報を明らかにする方法を見てみましょう。 これは、1つのオファーでリードを獲得して認定する方法の良い例です。

ウォービーパーカー

出典：Warby Parker1.訪問者の意図-あなたは何を探していますか？

Warby Parkerにはさまざまな製品がありますが、簡単な質問をすることで戦略的にクイズを開始します。 これは、リードのサイトへの着陸の基本的な意図と目標を認定するのに役立ちます。

ステップ-1-訪問者の意図

2.購入の準備-眼鏡をかけていますか？

Warby Parkerは、リードの製品に関する経験と知識を理解するために、この質問をします。 これを知ることにより、これはまた、彼らのリードが彼らのバイヤーの旅の中でどれだけ遠くにあるかを明らかにすることができます。

リードの購入準備を理解することは、後でではなく早く購入する可能性が高いものをセグメント化して特定するのに役立ちます。

ステップ-2-購入準備

3.製品固有の好み-どの形が好きですか？

最初の2つの質問と同様に、提供された回答は、リードを特定してセグメント化するのに役立ちます。 唯一の違いは、これらの質問により、ユーザーが好みがない場合に質問をスキップできることです。 このオプションは、知っておくと役立つ質問にのみ提供する必要がありますが、必須ではありません。

これらのタイプの質問をオプションにすると、ユーザーエクスペリエンスが向上し、ユーザーがその情報を提供できない場合のコンバージョン（フォームの入力）を増やすことができます。

ステップ-3-製品固有の設定

4.他の製品/サービスへの関心-サングラスの推奨事項も必要ですか？

他の製品やサービスがある場合、これはユーザーがそれらに興味を持っているか、あるいは気づいているかどうかを識別する絶好の機会です。 これは本質的にクロスセルの機会です。 Warby Parkerは眼鏡で広く知られていますが、この質問を使用して、訪問者がサングラスにも興味があるかどうかを判断します。

ステップ-4-他の製品への関心-推奨事項

Warby Parkerは、クイズの結果を生成して保存するために、参加者の電子メールを要求することでクイズを終了します。 このクイズは新しいリードを獲得しただけでなく、データベースでそのリードをセグメント化して認定するのに役立つ多くの貴重な情報も発見しました。

eコマース企業にとってのリード生成の重要性を理解したところで、このプロセスとキャンペーンがどのように見えるかについて説明しましょう。

リードジェネレーションキャンペーンの複雑さはさまざまですが、4つのコンポーネントだけで完全に機能するキャンペーンを開始できます。 これらの各要素とは何か、そしてこれがリード生成プロセスにどのように適合するかについて説明しましょう。

潜在顧客の4つの主要コンポーネント

4つの主要なコンポーネントを説明するために、例としてHUNMutritionのオファーを使用します。

20％オフを受け取り、あなたにぴったりの製品と一致するというHUNMutritionのオファーを見つけたと想像してみてください。 このオファーには、最初の重要な要素が含まれています。それは…

1.召喚状（CTA）

CTAは通常、訪問者に特定のアクションを実行するように促すボタンまたはリンクされたメッセージです。 このリンクされたCTAは、その訪問者をあなたの…に連れて行きます

CTA

出典： Girls'Night In

2.ランディングページ

ランディングページは、訪問者が明確な目的でアクセスするWebページです。 一部のeコマース企業は、ランディングページとして機能するポップアップも戦略的に使用しています。 ランディングページまたはポップアップはさまざまな理由で使用できますが、最も頻繁に使用される用途の1つは、…を通じてリードを獲得することです。

ランディングページ-1

出典： HUM Nutrition

3.フォーム

フォームはランディングページとポップアップでホストされます。 それらは少なくとも1つの電子メールフィールドで構成され、…と引き換えに追加情報を収集する一連のフィールドを含めることができます。

4.オファー

オファーとは、ランディングページで提供されているコンテンツまたは価値のあるものです。 オファーは、訪問者がそれと引き換えに個人情報を提供することに値する十分な価値を持っている必要があります。 上記の例では、HUM Nutrition

は、個人の栄養レポート、RD栄養士へのアクセス、効果的な製品の組み合わせ、および10ドルの割引クーポンコードを提供しています。

訪問者が情報を入力してフォームの最後の送信ボタンをクリックした後、またはこの場合は電子メールを入力して[次へ]をクリックすると、訪問者は正常にリードになります。

HUM Nutritionのクイズなどの一部のオファーでは、より多くの情報と次のステップが必要になる場合があります。 オファーで追加の質問をする必要がある場合は、質問が多いほど、訪問者がプロセスを完了する可能性が低くなることを忘れないでください。

HUM Nutritionは、クイズを開始する前に、最初に訪問者の電子メールをキャプチャすることで素晴らしい仕事をします。 リードが落ちたり、クイズが不完全なままになったりした場合でも、メールを持っているため、そのリードをフォローアップできます。

ラストステップフォーム

出典： HUM Nutrition

次のステップ...マーケティングオファーの宣伝

ランディングページで訪問者をリードに変える4つの主要な要素を理解したので、そもそも訪問者を私のオファーに誘導するにはどうすればよいかを考えなければなりません。 ここで、さまざまなマーケティングチャネルでオファーを宣伝することが重要になります。

オファーへのトラフィックの促進を開始するための6つの最も迅速で効果的な方法については、Eコマースマーケティング：リード生成ガイドの概要をダウンロードしてください。 これには、さまざまなチャネルを通じてオファーを宣伝している実際の企業の例が含まれます。