この発明家市場を新しいママに助けるFacebookライブ戦略

トランスクリプト

フェリックス：今日は、トランキロマットのメリッサガーシンが加わりました。 トランキロマットは、泣いている赤ちゃんを落ち着かせ、眠るのを助けるために、一定の動きと音で子宮を模倣する携帯用のなだめるようなマットです。 2015年に開始され、マサチューセッツ州ボストンを拠点としています。

ようこそ、メリッサ。

メリッサ：こんにちは、フェリックス。 呼んでくれてありがとう。

フェリックス：私たちはビジネスについて、製品について少し説明しました。 典型的な顧客について少し話してください。 理想的な顧客は誰ですか？ あなたの理想的な人口統計は誰ですか？

メリッサ：明らかに、泣いている赤ちゃんがいると、いわば無実の傍観者でさえ、誰もが苦しむ可能性があります。 しかし、私たちの顧客は、妊娠中または赤ちゃんを期待している親や人々です。 初めての親がたくさんいます。 多くのベテランの親が私たちの製品を購入しています。 0〜12か月の赤ちゃんがいるほとんどの人。 これは、0〜6か月の赤ちゃんに最も効果的です。これは、通常、第4トリメスターと呼ばれる種類の症状を経験しているときです。 それは本質的に彼らが子宮の中にいることを逃しているということです。 子宮の中では、掃除機と同じくらい大きな音がして、水にぶら下がっているため、常に動いています。 彼らは広い世界に出てきて、私たちは彼らを静かな子宮の中で静止したベビーベッドに入れました、そして彼らは本当に眠りたくありません。

私はマタニティナースです。その一定の動きと音を使って、彼らを落ち着かせるための科学のようなものを知っていました。また、そのように製品を思いついたので、それらは私たちの顧客です。多くの点で、私たちのエンドユーザーは赤ちゃんですが、彼らはほんの少し余分な睡眠が必要なため、彼らの両親は彼らのためにそれを購入しています。

フェリックス：ええ、それは理にかなっています。 私は実際に私の最初の子供を期待しています。 私はまだこの製品を持っていませんが、私がすべての苦しみに陥ったとき、私はあなたの製品をできるだけ早く手に入れたいと思っています。 それは私のポイントに私をもたらします、それは顧客、実際の購入者は、彼らが赤ちゃんを産む前に通常購入するのですか？ それとも、赤ちゃんがすでに生まれたときに彼らは通常購入しますか？ 彼らの人生のそのようなサイクルの中で、あなたは顧客があなたのところに来ていることに気づきますか？

メリッサ：それは両方です。 妊娠中に私たちのことを聞いたことがある親もいると思います。 たぶん、彼らは購入することを決めていないか、彼らは私たちを彼らの登録簿に入れて、彼らはアイテムを受け取らないか、誰も彼らのためにそれを購入しません。 しかし、赤ちゃんが生まれる前に購入する親がいます。 彼らはとても興奮しています。 赤ちゃんが生まれ、彼らはそれを使用します。 そしてもちろん、私たちのことを聞いたことがある、または聞いたことのない両親がいますが、今では赤ちゃんが生まれ、泣いている赤ちゃんがいて、そのような痛みがあり、私たちをそのように見つけています。

私たちはそれらの特定の顧客に到達するために多くの技術を使用しています。 ソーシャルメディアは私たちのサイトへの大きなリファラーです。 ソーシャルメディア広告もそうです。 それは通常、両親が私たちを見つけているときです。 レジストリを設定してからレジストリギフトとして受け取るとき、または新しい赤ちゃんが生まれたとき、いわば眠れない夜の痛みやトラウマを経験しているときです。

フェリックス：私は、顧客または少なくともいくつかの異なる人生の段階を推測します。赤ちゃんの前の人生、赤ちゃんの後の人生、そしてもちろん、新しい親に贈り物をしている人です。 何らかの方法でメッセージングを変更する必要がありますか？ 私はあなたがソーシャルメディアを通して彼らに到達するさまざまな方法について言及したことを知っています。 しかし、あなたは彼らの人生のこれらの異なる時点でこれらの潜在的な顧客に触れるために何らかの方法でメッセージングを変更しますか？

メリッサ：私たちは幸運でした。 贈り物として購入する人は一般的に祖父母であるため、以前に子供がいたか、すでに子供がいる可能性のある友人です。 購入している人の多くは、たとえば長いドライブや、赤ちゃんを静かに保つためのブランコのような製品の使用など、赤ちゃんを連れ出すことに慣れているため、私たちのような製品の価値をすぐに理解する人になります。 彼らは、赤ちゃんが絶え間ない動きを見逃していることを理解しているので、私たちが絶え間ない音について彼らに知らせると、彼らは「ああ、それは完全に理にかなっています。 私の赤ちゃんはいつもパーティーで眠りにつくので、静かではなく実際に騒音を逃すのは理にかなっています。」 これらの顧客は価値をすぐに理解できることが多いため、実際にそれらの顧客を変換するのは非常に簡単です。そのため、必ずしもそこでメッセージを変更する必要はありません。

私は、新しい親は、彼らの道を進んでいることにもっと圧倒されることが多いと思います。 場合によっては、土曜日にレジストリでこれを確認しているという理由だけで、実際の顧客に変換できるようにするために、それらの人々とのより多くのタッチポイントが必要になります。その後、彼らは独自の調査を行うために戻ってきます。さまざまな製品について、そして彼らは彼らのベビーシャワーのために彼らの登録を洗練しているようなものです。 そういうことで…あるいは、泣いている赤ちゃんがどういうものかわからない、あるいは赤ちゃんが生まれると思っている、「ああ、大丈夫だよ、 」と彼らは実際にそれの厚さに入る、そして彼らは「ああ、男。 これは本当にひどいです。」

私たちのメッセージングの種類は同じですが、お客様とのタッチポイントの数は変わる可能性があります。 また、まれに、子供がいないが妊娠中の友人のために購入しているギフト購入者がいることもあります。これらの人々は、最近のミレニアル世代の多くが非常に技術に精通しています。 私たちは私たちの製品を検討します。私たちは科学、子宮を模倣し、赤ちゃんを落ち着かせる科学に基づいています。 多くの人は、これはクールで技術的なガジェットだと思っています。これは、聞いたことのない新しいものだからです。 キックスターターやインディーゴーゴーのように、クールなハイテク製品を自分で購入することが多い同じタイプの人々は、私たちのようなものを見ると、「私はこのベビーシャワーで最もクールな人になるでしょう。 」 これは通常、別の簡単な種類の変換です。

それは私たちの顧客の一種ですが、ほとんどの場合、私たちのメッセージは同じままです。

Felix：レジストリの概念を中心に展開しているようです。 それは、誰かがそれをレジストリに置いているか、誰かがレジストリにあるかもしれないし、ないかもしれない贈り物を持ってきているかもしれません。 しかし、それがレジストリにある場合、それは明らかに誰かがそれを購入する可能性を高めます。なぜなら、あなたはそれを祝い、新しい親への贈り物を購入するために来ている非常に多くの異なる潜在的な購入者を公開したからです。 明らかにあなたの製品は新しい親のためのものであるため、あなたの製品を目立たせたり、レジストリに登録するのをより魅力的にする方法はありますが、新しい家や結婚、さらには休日の希望リストを想像することができます。 ある種のリストに載っているので、トラフィックと潜在的な売上を促進するための素晴らしい方法だと思います。

レジストリに登録する方法について何に気づきましたか？

メリッサ：大きな箱のレジストリのようなものになると、私はそれをBabies R Us、BuyBuyBabyのような店だと思います。 Targetにもレジストリがあります。 多くの場合、あなたは彼らのプラットフォームにいる必要があります。幸いなことに、最近はバイバイベイビーとターゲットを使用していますが、多くの場合、これらのレジストリにアクセスして、もっと知られ、見られる。 つまり、小さなスタートアップとして、私たちはそのような現金を持っていません。

繰り返しになりますが、ソーシャルメディアの戦術を活用して、さまざまな大都市で親のために登場するベビーショーがよくあります。 どちらの親も、妊娠中や出産時に赤ちゃんの商品を探しに行くので、知らなかったかもしれない新商品をチェックするので、ぜひ行ってみてください。 。

しかし、最近レジストリに登録することで、私たちにとって素晴らしいことの1つは、ベイビーリストと呼ばれるリストです。 それらは…でのレジストリを可能にします。基本的に、そこにレジストリを設定できますが、他の独立したWebサイトで買い物をすることができます。 それは私たちにとって本当に役に立ちました、そしてもちろん、部屋の中の千ポンドの象はアマゾンです。 これらは最近急成長しているレジストリの一種であるため、Shopifyを介してAmazonをリンクすることを利用するのが大好きです。 それは私たちにとって本当に簡単です、私たちはAmazonから直接注文を引き出します。 それらはShopifyに直接入り、Shopifyですべてを処理できます。 すべての情報は、Shopifyの倉庫から直接送信されます。

したがって、Amazonにいることは、私たちのビジネスにとってもう1つの重要な要素ですが、Shopifyを通じてある意味でそれを行っています。 Shopifyは、これらすべての注文を管理し、それらの顧客を管理するためのはるかに優れたシステムであることがわかりました。

フェリックス：了解しました。 あなたは彼らがそうだと言いました、それはそこに2つのタイプのレジストリがあるように聞こえます。 顧客によって、この場合は間もなく親になることによって作成された有機的なものがあり、さらにこれらの有料のレジストリもあります。 それらについて具体的に話していただけますか？ これらの有料のレジストリのタイプは何ですか？

メリッサ：私たちはあまり深く掘り下げていないので、正直に言うとあまり話せませんが、ターゲットについては、親が登録すると、彼らはしばしば両親がさまざまな製品を見ることができるように、アイテムまたは潜在的なマーケティング情報を提案した小冊子を郵送または店頭で受け取ります。 レジストリにサインアップしているすべての人の前にいるので、そのようなことをするのは素晴らしいことです。たとえば、Targetとしましょう。 しかし、あなたは実際にターゲットに参加するために支払う必要があります…すみません、それらのガイドに参加するために。 これは、私たちのような会社にとっては非常にコストがかかる可能性があります。 私たちは数千ドルを話しているだけではありません。 私たちは毎年数万ドルを話している。 それは私たちがこの段階で持っているものではないので、私たちはそれらの顧客の前に立つためのより有機的な方法を見つけようとしています。 Target.comにアクセスしているため、実際に顧客を当社のサイトに誘導するか、Targetなどのチャネルパートナーをサポートするバナー広告またはソーシャルメディアの紹介。

フェリックス：了解しました。 さて、あなたがオーガニックレジストリの推進に集中しているとき、これらのバナー広告とソーシャルメディアコンテンツは、「これをレジストリに追加してください」のようなものですか、それとも単にそれらを製品に推進して潜在的に取得することに集中していますか？そこで購入するのか、それともその仲介業者に入ろうとするのか、それをウィッシュリストに追加してもらうだけのステップだと思いますか？

メリッサ：私たちは実際に彼らをウェブサイトに紹介して、私たちの製品について学び、そのように変換しようとしています。 もちろん、Shopifyを使用しているため、WebサイトまたはShopifyのマージンが向上しています。 そうですね、そこには最高のマージンがあるので、そこにドライブします。

顧客が私たちの製品について知ったら、それをレジストリに追加したいと思うのは非常に簡単なステップであることがわかります。 ですから、彼らは他のことや維持を通して私たちについて学び、広告などを介してソーシャルメディアチャネルで彼らに提示されます。

顧客が私たちのウェブサイトにサインアップすると、私たちはそれらを私たちの電子メールリストに含めます、そしてもちろん、彼らは更新を受け取ります。 私たちは彼らにコンテンツを提供しています。 看護師として、赤ちゃんを落ち着かせる方法や、最初のおむつに何を期待するか、赤ちゃんを包む方法を教えるFacebook Liveビデオなど、さまざまなものを提供しています。その後、メールで送信します。また、お客様を教育していること。 それは通常、彼らが私たちと私たちのプラットフォームに関与し続け、明らかに私たちの製品を彼らの心に留めているので、彼らはそれを彼らのレジストリに追加し、したがって秘密にする可能性が非常に高いです。

一日の終わりに、誰かが彼らのためにそれを買うとき、または私が言ったように、彼らがそれらの眠れない夜にそれがどれほど難しいかを理解しているとき、そして彼らは朝の3時ですそして…私たちはかなり得ます実際には注文はほとんどなく、おそらく午前3時のほとんどのShopifyストアよりも多いでしょう。

フェリックス：きっと。 非常に忙しい顧客のように聞こえますが、これはおそらく販売サイクルが長くなることを意味します。つまり、顧客の前にいる必要があるタッチポイントが増えることを意味します。 目標到達プロセス全体に基づいて、その目標到達プロセスの最も重要な部分は何だと思いますか？ [inaudible 00:12:13]アウトが目標到達プロセスにかなり大きな影響を与える、最もコンバージョン率の高い、または最も重要な部分は何でしょうか。

メリッサ：興味深いことに、これはすでにソーシャルメディアであると何度か言及しました。 特にFacebookです。 人口統計を見ると、多くのお母さんがFacebookで時間を過ごしています。 実際にはFacebookかInstagramのどちらかですが、SnapChatは、母親が少ないために顧客と関わっていない別の種類のソーシャルメディアであるのとは対照的に、これらは一種のメインチャネルです。 それは若いセットのためのものです。 私たちが経験しているお母さんがSnapChatにいると言っているわけではありませんが、そのプラットフォームにいる間、私たちが価値があると思ったものではありません。 、私が言ったように、Facebookは私たちがコンテンツを提供し、顧客にエンゲージメントを提供する場所に住んでいます。 彼らが赤ちゃんをおくるみをする方法を学んでいるなら、彼らがその赤ちゃんをおくるみをしているときに私たちについて考えるか、製品について考えるので、私たちは彼らが学ぶための良いコンテンツを提供するだけです。 。 Facebookは私たちの最大のものだと断言できます。 顧客がそこにいて、そのように私たちのブランドと関わりを持つようにします。

また、オンラインインフルエンサーを活用しています。 当初は必ずしも期待通りに離陸することはありませんでしたが、幸運にもシャークタンクで放映できました。 そのようなものが私たちのブランドを後押しし、私たちのノウハウを後押ししました。 突然私たちの製品にもっと興味を持ったインフルエンサーの前に立つ代わりに。 以前はすばらしい製品でしたが、受信トレイに詰まってしまい、そのプログラムを再起動することになりました。 今、私たちはより多くのブロガーの関与とちょうど…

ゲストブロガーがいます。 お母さんとお父さんも私たちのFacebookチャンネルに来ています。 私たちは、私たちの間でいくつかの素晴らしいクロスプロモーションを使用することになります。 それら、私は間違いなくそのFacebookとInstagramを言うでしょう。

他のブランドと同様に多くの景品を提供しています。 人々がしなければならないので、それは私たちが私たちのリストを構築するためのもう一つの素晴らしい方法です...さまざまな製品を獲得したい場合は、私たちの電子メールでサインアップする必要があります。必ずしも勝ちました、そして私たちはしばしばクーポンでフォローアップします。 「ねえ、あなたが勝てなかったのは残念ですが、ここにあなたのためのクーポンがあります。」

Facebookはその1つであり、FacebookとInstagramはこれらの2つのチャネルですが、Facebookは主に、より多くのエンゲージメントが見られ、より多くのママが製品にエンゲージし、サインアップする場所です。それらの無料の景品とそのようなもの。

フェリックス：あなたはそこでたくさんの素晴らしいことを言いました。 貴重な情報がたくさん。 あなたはそれをたくさん与えました。 これらのそれぞれに飛び込みたいと思います。 あなたが最初に言ったのは、私が最も興味深いと思うのはFacebookLiveです。 あなたがそこにいて、あなたの会社を代表し、あなたのビジネスの顔であり、あなたの顧客と直接話しているのは素晴らしいことだと思います。 このアイデアはどこから来たのですか？ [inaudible 00:15:19]自分のライブビデオにどのように動機付けられましたか？

メリッサ：私には素晴らしいチームがあります。 それは、チームのソーシャルメディアの達人の1人から来ました。「ねえ、FacebookLiveは本当に離陸しています。 これを利用するように努めるべきです。 特に看護師である私たちは、さまざまな分野の専門家であるため、そのコンテンツを実際に宣伝するよう努める必要があります。そうすることで、お客様の前に立ち、優れたコンテンツを提供できるようになります。」 私たちも、私が言ったように、それを試しました、そしてそれは私たちが見たものです。 ある種の基本から始めました。 製品は非常に有名な5つのSに基づいています…それはハーベイによるものです…それは有名な理論でした-

フェリックス：ブロックで一番幸せな赤ちゃんか何か？

メリッサ：その通りです。 ええ、ブロックで最も幸せな赤ちゃん、そして私はそれらを知っていました。 私はそれらに非常に熟達していたので、私は特別な泣き専門家コースを受講しました。 FacebookCenterLiveを見つめました。 毎週、私は5つのSが何であるかについて、最初の週に1つの概要を行い、次にそれぞれを行い、1週間をくるみ、次に別の週を揺らしました。 本当に素晴らしいコンテンツを提供できるので、それは素晴らしいことです。そうすれば、少なくとも、特にそれらのトピックについては、製品をすぐに使用できるようになります。

そして、私たちは睡眠コンサルタントや他のドゥーラを見つけることになりました。 宇宙では、ドゥーラは出産を助ける訓練された非医療専門家の一種です。 他にも専門家がやって来て、ユーザーに本当に素晴らしいコンテンツを提供してきました。

それは本当に素晴らしい方法でした。人々が立ち寄るのを見ることになり、それは彼らのフィードに現れ、彼らはビデオに参加します。 「ねえ、どこから参加しているのか教えてください」と言って、彼らを惹きつけています。 私たちのチャンネルには実際に顧客や人々がいました…私は1週間風邪をひきました、そして誰かが私にいくつかの風邪薬を送ってくれました。 彼らはその後フォローアップし、メールを送り、「風邪をひいたら、さまざまなホメオパシー療法を試すことができることを知らせたいと思いました」と述べました。

多くの場合、初めてチャイムを鳴らす人がいます。 トピックは必ずしも私たちの製品に関するものではありませんが、彼らは製品についていくつかの質問をすることになります。そうすれば、見ている他のすべての人が私から私たちのピッチと私たちの製品について少し聞くことができるので素晴らしいです。 私はビデオで製品を手元に置いておくようにしています。

看護師として、私は母親ではありません。 私のチームメンバーの多くはお母さんとお母さんですが、これらのライブビデオでは実際の赤ちゃんがいないことが多いので、ショーで使用する人形のように重みを付けた素敵な赤ちゃん人形を持っています。 だから私は持ってきます…赤ちゃんには名前が必要だと思いますが、彼または彼女は外に出て、いろいろなデモをしていると思います。

数週間前、私たちはおむつに何かをしました。 パート2がまもなく登場します。 私たちは、たくさんのエンゲージメント、たくさんのハートとシェア、そしてそのようなものを手に入れていることがわかります。

また、本当にクリエイティブなことをしました。 私たちは間違いなくそれを利用するつもりです。将来的にはFacebookLiveの景品です。 私たちは人々に注目してもらい、[inaudible00:18:21]無料の製品について話していました。 クリスマス直前でした。 それはただ…私たちはその1つに狂った婚約をしたことを意味します。 宣伝できて最高でした。 もちろん、他のブランドとも関わっていたので、事後の生活もチャンネルで共有してくれました。 それはただの驚異的なアイデアでした。 将来的にはそうするつもりです。

フェリックス：このポッドキャストの直後に、Facebookであなたをフォローする必要があります。 あなたがライブに行く準備ができているとき、これはかなり気が遠くなると思います。多くの起業家がオンラインビジネスのアイデアを好むので、多くの人にとってチャンネルだと思います。顧客でしょ？ しかし、あなたはそこに出ています。 あなたはたくさんの素晴らしいコンテンツを提示しています。 あなたはその時間のために生きる準備ができています。 ボタンを押すだけでライブになりますか、それとも早い段階または最近、どのような準備をしたいですか？

メリッサ：私のチーム、私たちはみんな一緒に働いています。 私はブログが対応するように事前に準備されたブログを持っています…ブログは実際に私がライブの準備をするのを助けてくれるので、私はちょうどいい量のコンテンツを持っていることを知っています。 人を過負荷にしたくない。 時々、私は特定のトピックを選びます、そしてそれは8ページのようになるでしょう…8ページのWord文書ブログに相当します。 「わかりました。それについて話すと、1時間以上かかるので、縮小する必要があります。」 それはお母さんにとっての挑戦です。

赤ちゃんが泣いているのかもしれませんし、気が散るだけなのかもしれません。そのため、赤ちゃんを短く甘くするように心がけています。そのため、事前にブログを用意しています。 次に、写真と説明を付けてイベントを発表する準備を少し行います。 それから、私がライブに行くとき、ええ、それは問題です、私はFacebook、ビジネスアプリを持っています。 Facebook、それは私の電話のページです。 そこをクリックします。 カバー写真のすぐ下にあるものの1つはライブです。 それをクリックします。 話し合うトピックを入力します。 私はライブをヒットし、あなたはただ待つだけです…それはあなたに一種のカウントダウンを与え、そしてあなたは始めます。

確かに、その中にはさまざまなテクニックがありますが、幸いなことに、チームにはすべてのヒントやコツを教えてくれた社会的な達人がいると思います。

Facebook Liveのすごいところは、人々があなたと関わりたいということです。 彼らはブランドの背後にある顔を知りたがっています。 彼らはあなたが「どこからチューニングしているの？」と言ったときにそれを愛します。 そして、あなたは彼らの名前を言い、それからあなたはフォローします…彼らは来週現れ、あなたは彼らをフォローアップします。 あなたはそれらをある程度知るようになります。 それは本当に彼らにあなたのブランドについて良いそして前向きな方法で二度考えさせます。 あなたはただ彼らに本物で正直になりたいだけです。 彼らにあなたを見てもらい、あなたの家の種類を見て、ビジネスの背後にある顔を見てもらいましょう。 それは私たちにとって本当に素晴らしいツールでした。

私はカメラが恥ずかしがり屋ではありませんが、カメラが恥ずかしがり屋のチームメンバーの中には、実際に結局…私が言ったように、そのプレゼントのために、カメラやインタビュー、プレスなどを嫌う他のチームメンバーがいました。それで、彼女はチームの他の母親の1人と一緒に参加し、彼らはそれを粉砕しました。 カメラに向かって話しているのを忘れてしまったので、彼らは公園からそれをノックアウトしました。 あなたは人々と話している。 人々の名前がポップアップしています。 彼らはあなたに質問をしています。 あなたは「ねえ、カーラ。 調整していただきありがとうございます。」

ほんと、そうですね、最初は緊張しますね。 私は間違いなく最初のFacebookLiveと言います、あなたはあなたがとても緊張しているように感じます、しかしあなたはそれについてちょっといい溝に入ります。 最初の数回後、それは古い帽子です。 どのタイプのメッセージングが効果的で、何が効果的でないかについて多くの洞察を得ることができるので、顧客と話をして理解するのは本当に素晴らしいことです。 あなたがあなたの製品について常に一つのことを言い、あなたの顧客がそれに従事していて、彼らがあなたに同じ質問を何度も繰り返すためにFacebook Liveにまだ現れているなら、あなたは明らかにあなたが思っているのと同じ方法でメッセージを受け取っていませんあなたは。 ですから、ある意味で、そのギャップを埋めて対面で会話するのに最適な方法です[クロストーク00:22:23]

フェリックス：すぐに受け取れるのは、このインスタントフィードバックのようなものです。 作成したループがあります。 メッセージングの特定のギャップを埋めることができた、頭のてっぺんからの例を思いつくことができますか？

メリッサ：ええ、私は間違いなく言うでしょう…公平を期すために、私たちはまだギャップを埋めようとしています。 そのうちの1つで、閉じたと思うと、「ああ、そのメールキャンペーンを忘れた」、「古いブログ投稿を忘れた」などのようになります。戻って編集します。

最近、私たちが本当にギャップを埋めようとしていることの1つは、製品間の違いです。 2つのサイズがあります。 睡眠設定用の大きなマットがあるので、ベビーベッド、バシネット、パックアンドプレイ、アクティビティマット用です。 確かに、それはまだ非常にポータブルです。 丸めて、おむつバッグに入れて行きますが、もっと大きくて、もっと…両親がそのサイズになると、赤ちゃんがそのサイズになっているので、赤ちゃんが横になるはずだと理解します。 しかし、彼らは大きく考えており、実際よりも大きくなると考えているため、その大きさのギャップを本当に埋めようとしています。 それがそのライブビデオであるため、人生はそれを助けてきました。 彼らは赤ん坊の人形を見ています。 彼らは私の隣で、ライブでリアルタイムにそれを見ています。 彼らは、赤ちゃんがそれにどのようにフィットするかを理解しています。

名前を変えて、実際の商品とは対照的にアクセサリーと考えるという意味で、まったく違うマーケティングをするという方向に進む可能性があります。 しかし、すべてのパッケージなどを変更する必要があるため、これは少し方法です。

その意味では、小さいサイズですが、はるかに小さいです。 基本的には一枚の紙のサイズです。 それは8×11です。それは実際にはそれに赤ちゃん全体を収めることはできません。 チャイルドシートでも使用できます。 その意味でははるかに柔軟性があります。 そのためのちょうど良いサイズです。 あなたはそれを使うことができます、あなたは赤ちゃんをストラップで縛って赤ちゃんの上に置きます、それであなたが走り回っていて車が動きを止めて赤ちゃんが目を覚ますことを望んでいるなら、彼らはマットを使用するという一貫性があります。

ベビーキャリアにも使えますが、最近はベビーウェアとして大人気です。 それは私たちが顧客に非常にあることを教育する際のギャップを埋めようとしていることです…それはあなたが望むサイズに非常に具体的ですよね？ ほとんどの人はそのサイズのためにラージを購入しますが、子供がいる場合は、このような子供がチャイルドシートスクリーマーと呼ばれ、お尻がチャイルドシートに当たるとすぐに叫びます彼らの肺の上部とそれを嫌います。 それらの両親は、そのために私たちの製品を愛している人たちです。 それは彼らを落ち着かせ、5時間全体を泣きながら5時間の長さの車に乗る代わりに4つを作ることになります。 または赤ちゃんがすり減る。 彼らは、私たちの製品が赤ちゃんを落ち着かせるための実際の着用との別の種類の素晴らしい組み合わせであることを彼らに知らせています。

私たちは、それらの違いについてそれらの顧客を教育する際に、そのギャップを埋めようとしています。 私たちは、人生を通して、そして実際に顧客と関わり、顧客が私たちのコンテンツにどのように関わっているかを理解することを通して、それを発見したと思います。

フェリックス：さて、この種のメッセージをできるだけ多くの潜在的な顧客に伝えるために、ライブに移行する前にどのようなプロモーションに参加しようとしていますか？ 間もなくFacebookLiveに参加することを発表する良い方法はありますか？

メリッサ：はい。 Facebookでイベントを作成します。 ほとんどの人がパーティーや友達などのためにイベントを作成していることを私は知っています。 したがって、イベントを作成します。 [inaudible 00:26:05]と少し宣伝文句のある写真を投稿するだけなので、FacebookやInstagramにも数回投稿します。その後、リストサーブにプッシュする場合としない場合があります。同様に、私たちがFacebookでライブになることを人々に知らせてください。 私たちは、複数のプラットフォームにわたる人々と関わっています。

おばあちゃんジョーを見たことがないかもしれません。 彼女は製品を購入したかもしれませんし、持っていないかもしれませんが、彼女は私たちのメーリングリストに載っていて、彼女は…私たちの製品に同調して愛しているおばあちゃんがいます。 確かにそうでない人はたくさんいると思いますが、それも問題ありません。

フェリックス：さて、あなたは定足数のように待つのですか、それともあなたが始める前に何人の人々が参加するのを待つのですか？

メリッサ：ああ、あなたは始めたばかりです。 Facebook Liveの場合、あなたはただ行くだけです。 それは特定のトピックに依存すると思います。 10〜20人のアクティブユーザー、50〜75人以上のユーザーがいます。 明らかに、Facebook Liveを初めて使用する場合は、コンテンツやトピックによっては、低くなる可能性があります。 あなたは、顧客が実際に聞きたいことと聞きたくないことを学んでいます。 ええ、そうです、あなたは毎回それを成長させようとしているので、あなたが参加する人が多ければ多いほど、より多くの…またはそれがあなたの顧客との関連性が高いほど、Facebookはそのコンテンツを優先します。 人々のフィードに表示されます。

フェリックス：了解しました。

メリッサ：いいえ、あなたはそれを始めるだけです。 確かに、あなたは待つことができます。 あなたがすることは、「ねえ」のようなものです。 自己紹介をします。 あなたは「あなたが私を聞くことができるなら、私に心などをください」と言います。 あなたは彼らと関わっているこの小さな基本的な種類の準備をしているようなものです。また、彼らが好きになったり、心を与えたりするほど、あなたのエンゲージメントも高まります。

フェリックス： [クロストーク00:27:46]

メリッサ：それはより多くの顧客の前に来ています。 最初はそのようなことをすることができますが、あなたはただ飛び込むようなものです。

そして、ライブを通して、あなたは実際に人々に思い出させ、彼らと関わるための質問をしているので、あなたはより多くのコメントを得ています。 繰り返しになりますが、それは他の顧客のフィードでそれをより高くポップアップさせ、より多くの人々が参加できるようにします。 あなたは彼らにそれを共有するように頼んでいます。 「ねえ、私が言ったことが面白かったか、何かを学んだなら、共有することを忘れないでください。 後で調整する場合でも、質問を残すことを忘れないでください。 私たちは常にチェックして質問に答えます。」 エンゲージメントを継続するためのそのようなものは、その能力を雪だるま式に続けます。

フェリックス： 「後で見てもコメントを残して」と言ってくれるのがとても好きです。もう一度チェックインして質問に答えるからです。時々、これらのライブビデオの欠点は、一度それが行われると、それは一種の死んだということですよね？ ほとんどの場合、コンテンツが完成すればエンゲージメントはなくなると思われる人は誰もいませんが、動画を操作できることを人々に知らせることで、動画の寿命を延ばすことができます。戻って、まだ彼らと関わります。

メリッサ：うん。 それも重要ですよね？ あなたが特定のトピックに触れたなら、そしてあなたが知っているなら、私はおむつと話しました、私は割礼と割礼ケアについて話しました。 顧客がそれについて質問がある場合、あなたがそれをぶら下げたままにしておくのであれば、それは潜在的な顧客と関わるための本当に素晴らしい方法ではありません。 彼らが持っているポジティブなタッチポイントが多ければ多いほど、彼らはあなたがあなたの製品を購入することについて考えることについてよりポジティブに考えるでしょう。

フェリックス：時間帯などはどうですか？ あなたは良い時間を見つけましたか、それとも私が最初にそれを尋ねると思います、そしてそれからその第二の部分はあなたが毎週その時間を一定に保つか、それともあなたが人生をどれほど頻繁に行うかです。

メリッサ：私たちがやったことは、Facebookで一般的に最もエンゲージメントがあった時期を見つけて、何を探しているのかということでした。 午前3時の投稿を試しました。 午前9時、午後3時などを試してみます。さまざまな曜日。 We found that Thursdays in the afternoon, so we do … It's the afternoon on the East Coast, so it's noon. It's every Thursday at noon.

On occasion, we do have to skip a week because I'm traveling, and I can't do it, or our guest drops out at the last minute because they're sick or something like that, but we do try to keep it very consistent. We try to keep it at Thursdays at noon.

That being said, of course, I know this coming week, we will not have one. That's because I'm traveling and nobody else could cover or fill in. But yeah, so we do try to keep it consistent. We try not to have gaps. We do try to have kind of multi-part series, so that folks …

That's another way that you can do it. Like if you do Diapers Part One, folks are going to tune in, and then when you do Diapers Part Two, you could tell them, “Don't forget.” Tune in for Diapers Part Two, so then you're getting engagement across different days. And then similarly when you're on the second part of that, you can be like, “Hey, just so you know, we're talking about this today, but if you want to know more about x, y, and z, it was on the first part. We're going to leave the link here,” and so then, you're cross engaging even within post.

Felix: Having that continuity between all of the videos, I think, that's a great way to get people to kind of binge watch a lot of what you put out there. Is there a particular length that seems to work well for these videos?

Melissa: Yeah. I would say if we can keep it, 30–45 minutes tends to be the best time for us. Occasionally, we do go longer than that, but anywhere in the 30–45 minute range. That would include question and answer, so we always provide the content, and then the Q&A kind of extends it or depending on how many questions there are out there in the audience.

Felix: You mentioned that some content it sounds like works really well for Facebook Live. Have you found that some content, it should be better suited for a written blog versus live? What have you found in terms of noticing or identifying what's going to be a good topic for a Facebook Live?

Melissa: Yeah, I mean I think I would say anything that's educational. We have because of the benefit of me being a nurse, I would have the tendency to see the highest engagement on those because those are things … Parents can become self-conscious about calling the pediatrician every two seconds, even though that's, the pediatricians expect it from new parents. They appreciate that there's additional ways to learn about things, and then they get to engage with experts and ask questions, right?

That's something that has kind of been the best for us. But certainly, despite the topic, we try to provide a blog to go with the live, and then we link the live to the blog and vice versa, so again, you're getting people across content. So grandma might know how to get to your website, might've read your blog, but she hasn't actually seen your Facebook Live ,and then she can click right to that video after the fact.

But I mean I will say depending on the topic, like for the diapers one, I actually tried to make thick diapers that looked like actual things that you were talking about. The meconium, first baby poop and things like that, so I was actually make … it's a very visual. We got a lot of positive feedback, but seeing the visual was really helpful for folks as opposed to just being it in a blog where if you did a visual, it'd be more pictures than anything else. For us, it's been good. We try to have both together, but I will certainly say that the lives have a tendency to be better when they're … to be on the Facebook Live-

Felix: For educational.

Melissa: Yeah. Yeah, to do the educational content.

Felix: Now, you mentioned too though that sometimes, there are others that are tuning in other than Nurse Melissa. Are these the people that work at the business or are they partners or content partners of yours? For Facebook Live.

Melissa: Who tune in to watch a video?

Felix: No, I think you mentioned that sometimes there are other folks there are running the Facebook Live or that provide content.

Melissa: Got it. Yeah, so we actually allow them right onto our platform. We just make them a user on Facebook's backend so that they're able to-

フェリックス：なるほど。

Melissa: … be on their phone for the day of the week, to be able to click live on pages for us through that. And then on occasion, there is a split screen option. I'm not terribly sure how that works, so you could have somebody almost like Skype with them almost. You'll see a split screen, and so we're hosting and asking them questions, and then they're answering, but we're in two different locations.

That doesn't have a tendency to work so well. Something about that split screen option, Facebook kind of doesn't promote that as well. But it is an option for us. I would say if people host for us, we either provide them the option, or in the case, like I said, one of my colleagues who is not … We had two moms on our team who did our giveaway. They were doing it for us, and they work remotely. We're located out of Boston, but they live in New Rochester, New York, and so they were filming from there that days.

Felix: I think you mentioned that you just started with the giveaways at least on Facebook Live. それについてもう少し言えますか？ How is it set up? How is it promoted? What was required for someone to participate in the Facebook Live giveaway?

Melissa: I believe they had to … See, I don't run these. I could be wrong, and I apologize for that, but I believe they had to like our page and leave a comment about why they wanted to win. They might've even had to tag a friend in the link to, a friend who might need the product or something like that. But those are various ways. Regardless of that, if that's not how we set up that particular giveaway, those are ways that we have done in the past to increase engagement in general in giveaways.

Felix: And then, when it comes to Facebook Live, do they have to tune in to hear the winner? How is that component of it tied in?

Melissa: For this particular one, they did not have to tune in. I mean they had to engage with the video at some point, ideally in the live setting, but they had to engage with it before a certain kind of cutoff, and then we announced the winner, I believe by email. And then that's when we follow up with a, “Hey, here's the winner,” and then, “Sorry you didn't win, but here's a coupon,” has been a great followup for us.

Now that I'm thinking about it, they probably not only had to like, but they had to actually enter their email because that's another just way for us to grow our list and to be able to re-market or target these folks as well.

And then what we have thought about and we may not may not do in the future but about actually announcing the winner live. You tune in for one live, you engage with the content, but then you have to come back for the second live to be the winner or to hear who the winner is. まだ行っていません。 But we know that every quarter, we're going to be doing giveaways on Facebook Live.

Our first last quarter was our first, so December right before Christmas. We'll do another one in the next month or two.

Felix: And you're partnering with other companies too to create some kind of bundle for these giveaways. How do you identify which companies to work with?

Melissa: We work with people who are often compatible with our product in some way. We just did a giveaway with a company that does a type of wrap that's specifically for the beach. You can take it in the water. You can get it wet. 軽量です。 We showed photos of how our product works well with theirs.

For the Facebook Live giveaway, we worked with other … It was our favorite sleep products, and so we are a sleep product, and then we used other compatible, non-direct competitor products. We were able to reach out to them and get them to provide one free product, and then they share it, we share it. I think there were four or five different products that we used. There were four or five different companies that were engaged in this particular process, and they're all sharing the content as well on their channel. That's, again, increasing your engagement, increasing your customer base, getting new emails from …

If I'm a parent and I recently bought a swaddle blanket but I don't have the Tranquilo Mat, then it's a great way to … They're learning about it through the swaddle blanket. They just bought it on that Facebook page, and then they want to enter to win because they need more sleep and they need the other S's of the swaying and the sound, so they're entering, and then we're getting that information and being able to show them our product.

Felix: Are there specific apps or tools that you rely on to help run these giveaways?

Melissa: Yes. Rafflecopter is certainly the biggest one. We use [Privy 00:38:52] as well to, in general, just boost our subscribers on the website so folks can interact in that way. Yeah, so I mean referral can be, it's definitely … Sorry, not referral can be. Rafflecopter is the big one. We do use Referral Candy as well to have customers be able to refer family and friends, so, “Hey, I bought a Tranquilo Mat, and if you share this and your friend buys it through the link, we provide you, you'll get $5 off your next order,” or something like that. But for the actual giveaways, is the Rafflecopter because it's an easier way to track how many people are engaging. Let's say you make them go over to Instagram and like you, or they're coming from the swaddle company's website and they have to like your page, and so it keeps track of how customers are engaging in an easy way for us.

フェリックス：了解しました。 You also mentioned the nother partners you work with or these influencers. What platform do they usually come from? Which social media platform?

Melissa: Instagram has been one of our best, I would say referrers of influencers in that sense. There are a lot of moms out there just creating some really beautiful content. Really cute pictures of their kids. 美しい写真。 A lot of people really enjoy that site, so we're getting a lot of influencers in that space. We're also getting some traditional mommy bloggers, but they often also have either a very active Facebook or a very active Instagram. That's generally how we're engaging with those particular customers.

Again, like I said, certain platforms just aren't, like some companies might do well with a LinkedIn. Ours is not that kind of company. We don't see a lot of customers. We don't get a lot of referrals through Twitter, but other companies might.

Felix: Yeah, I guess it depends on what platform works best where you look for influencers in that space. Can you say a little bit more about how the, I guess the partnerships or deals work with these influencers? Are they just looking for the product or is there more involved in a deal with an influencer?

Melissa: Yeah, I mean it very much depends on who the influencer is. Because we're a startup, again, we try not to engage … We just don't have the cash to engage in pay for play. There are some mommy bloggers and influencers out there who want money, the 100, 200, sometimes 500 bucks just to get a blog post out there or things like that. We really, we try not to do that at all. I don't think we've done that at all in the last year or so just because we're trying to be scrappy and save our money for the things that we really need to.

And so in those cases, we do provide free product. Again, we try to work with them in other ways. They'll write a blog for us, and we'll share it, or vice versa. Essentially, we have a pretty huge following on social media. You're going to ask me the number, so you're going to have to give me two seconds to actually look it up, but yeah, we have a pretty good following, and so we also offer essentially like, “Hey, we would love for you to try our product, review our product, and then we'll share your handle and your information on our platform,” so that they can gain new subscribers as well. That's a way that we try to work with influencers.

We also do two ways too sometimes with them so that their platform is going to get a free mat if they engage with their particular post or Instagram or what have you.

Felix: I like the idea of being scrappy and not just think about how much or not to resort to paying cash. You can find other ways to help mutually benefit your partners by doing things that help promote them because as they get larger, they can potentially work on bigger deals with other brands as well. There's certainly a lot of value they can provide that doesn't just come down to cash.

It sounds like a lot of this ties back to the email list too, right? People that sign up for the giveaway, people that come through the influencers at their website, through Privy and all these others apps you have set up is to drive people too to your email list and in your markets in that way. When a potential customer lands in your email list, are there different emails that you have funnels that you send them through, depending on how they signed up or how intricate does it get?

Melissa: We do have what's called the welcome series email. That's obviously, “Welcome to the family.” We follow up with, “In case you missed it,” or, “Here's some interesting content.” Related to either the mat or calming babies, and so we do have this welcome … I think one of the things on the welcome series is a thank you from me for joining the family, so to speak.

And then once customers have purchased or if they have an abandoned cart where we have a different set of emails for the abandoned cart to remind them. We have them at set intervals for when they're engaging with … It's like 24 hours and then 36 hours … There's certain timeframes. It's not 36 hours. It's like three days later, so we're engaging with them at several touchpoints along an actual abandoned cart segment, so we're trying to recoup that.

And then once you purchase, there's also additional emails. We ask them for reviews. That's another really great way. We use a great app on Shopify for product reviews and add-ons. Essentially they get an email x amount of days after their purchase, asking them to review, and they can attach photos. That's been a really great thing because that just promotes like when a customer lands on that actual shop page, they can then see all those reviews. That's part of the post purchase email series. We have several different funnels for them, I would say.

I believe it's about three to four emails per funnel. I'm really hoping, by the way, that my marketing team is not going to beat me up [inaudible 00:45:14] with all the misinformation that I've given out there because they're just such masterminds with all of this. Certainly, I'm involved in several capacities, but I don't know the nitty gritty of a lot of those details.

フェリックス：心配ありません。 購入のどの段階にあるか、カートを放棄したかどうか、すでに購入したかどうかに応じて、少なくとも異なるタイプの目標到達プロセスを送信するように聞こえます。 これらの電子メールを送信するとき、これらがどのくらいの頻度で送信されるか知っていますか？ 何を意識しようとしていますか、ケイデンスが最も効果的だと思いますか？

メリッサ：はい。 あなたがリストに載っているなら、私たちは本当に週に…あたり1通のメールを送るようにしています。 すみません。 それ以上の場合は、あなたも参加しているという理由だけで、ウェルカムシリーズとしましょう。 すでに家族に歓迎されていて、カートを1回放棄し、戻ってきて購入したので、購入後の投稿を終えると、おそらく1回だけ私たちからのメールが表示されます。週。 彼らはしばしばあなたや景品のために教育的な生活やブログや他のコンテンツに関連しています。 製品を購入しようとするのが好きなスパムのようにではなく、あなたが従事する他のことがあります。 週に1通以上のメールを受信する場合、それはあなたが他の目標到達プロセスの1つにいるためですが、私たちは人々の時間を非常に意識するように努めています。

これは、マーケティング、A / Bテストで非常に一般的です。ここでは、「この写真をメールと件名で提供しています。 それは非常によく似ているこの他のものよりも良くも悪くもなりますが、「泣いている赤ちゃんを数秒で眠らせるのではなく、「赤ちゃんが数秒で泣くのを止めてください」です。どちらがより良いオープン率を持っているか、どれがより良いクリックスルー率を持っているかなどがわかります。 あなたはあなたの顧客とあなたの聴衆が何を評価し、彼らの傾向がどのようなものであるかを理解しようとしています。

フェリックス：それは自動化されていますか、それとも後でレポートを見て、「この件名に固執しましょう」または「よりうまくいくと思われるこのコンテンツに固執します」と決定しますか？

メリッサ：私たちはMailChimpを使用していますが、…他の提案があれば、それを変更することを検討しています。 したがって、A/Bテストを実行します。 あなたは実際の電子メールのために彼らのシステムにそれを設定します、そして次に彼らはあなたのリストのx番号にAとBを送ります、そして次に彼らがどちらが良いかを決定すると、それはあなたの残りの人々だけを自動的に送りますリスト、より高いオープン率のもの。 つまり、それは一種の自動化されたものです…つまり、明らかに、両方のコンテンツを作成する必要があります。 これは自動化されることはありませんが、特定のサブセットに対してどのコンテンツが優れているかを市場でテストし、リストの残りの部分に最高のパフォーマンスを送信するので、時間の節約になります。チーム。

Felix：他のアプリケーション、またはそれらがShopifyアプリであるか、Shopifyから離れているかにかかわらず、ビジネスの運営に依存していますか？

メリッサ：うん。 私たちの会社には、私が言ったように、リモートでチューニングするチームメンバーが何人かいたので、Slackを使用してチームと通信します。 また、クールなプロジェクト管理であるTrelloも使用しています。会社のさまざまなセグメントがあるため、全員が取り組んでいること、期日や期日などのさまざまなことを追跡できます。 繰り返しになりますが、MailChimpについて触れました。

もちろん、Shopify。 Shopifyが大好きです。 私はビジネスの前に別のプラットフォームを使用していましたが、それは2015年に形成され、約1年間、非常に異なるプラットフォームで苦労し、その後Shopifyに切り替えました。それは昼と夜のようでした。 [inaudible00:49:15]Shopify。

私が言ったように、私たちはそこにある大きなことの1つであり、結び付ける方法があります。これは実際にはShopifyを介して直接行われると思います。 Shopifyを介してAmazonストアに接続することができます。 私が言ったように、それはただ1つの簡単な方法であるため、それは素晴らしいことです…私たちはその方法で在庫を追跡します。 すべてが1つのプラットフォームで行われるため、収益を追跡します。「消費税はいくらですか？」というような見方をする必要はありません。 しかし、私はShopifyとAmazonを見る必要があるので、その情報を1つのスペースにまとめるのに良い方法です。 これらは、Shopifyの内外のツールの一種です。

そして、私たちが使用するアプリ。 私は、顧客が購入後の電子メールを介して写真やレビューをすぐに提供できるようにする製品レビューとアドオンが大好きだと述べました。 Privyは、加入者を増やし、人々を会社のリストに載せる方法です。 紹介キャンディは、お客様が他のお客様を紹介するために使用したものです。 それは彼らに素晴らしい割引を与えます。

そして、私たちのウェブサイトにも店舗検索機能があります。 より多くの小売チャネルに参入し始めたので、それは一種の新しいことです。他のチャネルに販売しているので、顧客が私たちの製品を販売するための地元および全国の小売業者を見つけて、 …泣いている赤ちゃんがいて、解決策が必要な場合は、2、3日待つことができない場合があります…場合によっては迅速な発送を行っても、[inaudible 00:50:50]製品なので、数マイル先にある場合は、地元の店に行くだけです。 私たちは店のロケーターを使用していますが、これは非常に役に立ちました。 私たちのチャンネルパートナーは本当に感謝しています。

フェリックス：メリッサ、ありがとうございました。 TranquiloMat.comはウェブサイトです。 それはO.MAT.comで静かです。 次のビジネスはどこに行きたいですか？ 今年はどんな大きな目標がありますか？

メリッサ：私はビジネスを成長させ続けたいという意味です。 私が言ったように、私たちは昨年シャークタンクで放映し、いくつかの本当に驚異的な成長を見ました。 私が言ったように、私たちは最近多くの新しい小売チャネルを開いたので、あなたは店の棚で私たちの製品を見るようになるでしょう。 ターゲットと購入バイバイベイビー、そして他のいくつかのパートナー。 BabiesRUsはそうであるかもしれないしそうでないかもしれないと私は信じています…私たちはそこで拡大することを目指しています。 また、カナダやその他の国際的なチャネルへの拡大も検討しているため、今後も私たちのことを人々に知らせ、このことを成層圏に取り入れていきます。

成長を続けるためだけに、それが目標だと思います。 昨年は中小企業から100万ドル以上の売り上げになりましたが、そこから成長を続けたいと考えています。 今年は200万枚以上撮影しましょう。 それが私の目標です。 大きく撃ちます。

フェリックス：すごい。 メリッサ、ありがとうございました。

メリッサ：ありがとう、フェリックス。

フェリックス：これが、Shopifyマスターズの次のエピソードに登場するもののスニークピークです。

スピーカー：繰り返しますが、特定の顧客を追いかけようとするのではなく、常に顧客にサービスを提供するためです。

Felix：意欲的な起業家向けのeコマースマーケティングポッドキャストであるShopifyMastersをお聴きいただきありがとうございます。 今日ストアを開始するには、Shopify.com / Mastersにアクセスして、30日間の延長無料トライアルを請求してください。 また、このエピソードのショーノートについては、Shopify.com/blogにアクセスしてください。