Facebookグループを通じて美容サブスクリプションボックスがどのように立ち上げられたか

公開: 2019-09-17

Bili Balogunは常に美容と新製品の実験を愛していたため、2017年に大学を卒業してから数か月後に独自の美容サブスクリプションボックスを開始しました。

わずか200ドルでブートストラップしたBiliは、Tribe Beauty Boxを立ち上げ、16か月で30万ドル以上の売り上げに成長しました。

Shopifyマスターのこのエピソードでは、 BiliBalogunから連絡がありますブランドとのコラボレーション、サブスクライバーとの関係の構築、および他のFacebookグループを介したビジネスの立ち上げ方法に関するTribeBeautyBoxの概要。

サブスクリプションボックスを開始するときは、理想的には、以前のブランド関係を持ち、業界での以前の経験を持っている必要があります。

学ぶために調整する

あなたの不利な点をあなたの利点として使うことの意味
調査と計画の段階から実行に移る時期をどのようにして知ることができますか
Facebookのグループ数をプレゼントで3倍にした方法

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メモを表示

ストア：部族ビューティーボックス
ソーシャルプロファイル： Facebook、Instagram
おすすめ： Klaviyo（Shopifyアプリ）、Kickoff Labs、Privy（Shopifyアプリ）、Product Reviews（Shopifyアプリ）、Smile Loyalty Program（Shopifyアプリ）、ReferralCandy（Shopifyアプリ）、Pirate Ship（Shopifyアプリ）

トランスクリプト

フェリックス：今日は、TribeBeautyBoxのBiliBalogunが参加します。 Tribe Beauty Boxは、トロントを拠点に2017年に開始された、2か月ごとに5つの新しいフルサイズの美容製品を女性に送ることで、女性が美容を発見するのに役立ちます。彼女はわずか16か月で36万ドル以上の売り上げにビジネスを立ち上げました。ようこそビリ。

ビリ：ねえ、調子はどう？

フェリックス：いいね。あなたは、最初から、アクセシビリティとエンパワーメントのビジネスを構築することに常に焦点を当ててきたと私たちに話しました。それらがあなたの指針となる価値観であることをどうやって知ったのですか？

ビリ：もちろんです。業界に何が欠けているのかを知ることは明らかです。競合他社を見て、彼らが何をしているのか、彼らが何に焦点を合わせているのかを見るだけで、私は別のルートに行き、顧客だけでなく何かに焦点を合わせることにしました。必要でしたが、色の女性として私にとって本当に重要なことでした。それが私がそれらの価値観に基づいてビジネスを構築した理由です。

フェリックス：ビジネス全体を本質的に構築しているこれらの価値観に引き寄せられる顧客がそこにいることをどうやって知ったのですか？

Bili：はい、私はFacebookグループを介したFacebookだけでなく、Redditでも、数多くのフォーラム、美容フォーラムに参加しています。また、多くのバイラルTwitterアカウントをフォローしています。人々が何を出しているのかを知るためだけに、ビューティースペースや使用している製品の透明性だけでなく、自分たちが感じているコミュニティが必要なだけでなく、顧客が本当にもっと必要としていることを知ることができました。彼ら自身の美しさに力を与えた。

フェリックス：この種の証拠はあなたにとって非常に明確であり、コミュニティが欠けているもの、またはおそらく既存の市場について話していることを実際に見ることができますか？

ビリ：もちろんです。絶対。 40色のファンデーションを提供することで基本的に業界を好転させることができたFentyBeautyのようなブランドを見ると、色の女性だけでなく、人種の包括性の欠如に対する大きな反応です。必要なプラットフォームを取得していない男性のメイクアップアーティストがたくさんいます。それは人種だけではありません。それはジェンダーでもあり、美しさの空間では平等が非常に重要です。なぜなら、誰もが自分の肌や自分の言葉で美しく感じる権利があるからです。

フェリックス：了解しました。あなたは基本的に、本質的に飛び出しているブランドに気づき、見ていて、なぜそれらがこのすべての注目を集めているのかを理解することができ、「ああ、彼らは市場の空白を埋めている」と認識しました。反対に、人々がより確立されたブランドについてコメントし、「なぜこれを提供しないのですか？なぜそれを提供しないのですか？」と言っているのを見ましたか？その側からも物事を見ていましたか？

ビリ：もちろんです。もちろん。私の友達の間でさえ、ただ色の女性である...私の友達も女性であり色の人々です。私たちが見つけるのは難しいです...それは...私に自分自身を訂正させてください。スペクトルの最後にある、できるだけ暗い色合いを見つけることは困難でした。それは問題ではないはずです。スペクトルの一方の端に陰影がある場合は、もう一方の端に陰影があるはずです。右？それは主に私たちが抱えていた問題であり、主に昨年以前に起こっていた問題です。

ビリ：人々は顕微鏡下でブランドを見ていました。なぜファンデーションが12色しかないのかと聞かれました。なぜ彼らは15色のコンシーラーしか持っていなかったのですか？彼らは15色の人々だけではありません。スペースをもっと広げて、会話の場を開く必要があったのですが、今ではブランドが一人一人に対応できるようになったので、それができて良かったです。騒ぎを引き起こすので、成功し続けることができ、すべての人に対応していなければ持続可能であるブランドを私は知りません。それは確かだ。

フェリックス：了解しました。あなたは認識しました...あなたは色の人々が製品を持っていなかったと言いました、または私はブランドが彼らが必要とする製品を出さなかったと思います。これを認識して何をしましたか？このギャップがあることを確認したら。特定のブランドが登場し、いくつかの新しいブランドが登場し、多くのブランドが存在するのを見ました...彼らの製品と特定のソリューションに対する深いニーズがあるため、彼らはすぐに顧客基盤を構築しました。突然、需要を満たすための供給が不足している地域に向けて、新しい会社や新製品が急増していることを認識した後、あなたはどうしましたか？

ビリ：はい。私が最初にしたことは、間違いなくそれらの顧客を採用し、彼らのためのスペースを開き、そこに私の顔を出すことでした。顔のないブランドはたくさんありますが、第一世界の国への移民でもある色の若い女性として顔を出すことができたことで、顧客との関係をさらに深めることができました。「美容業界にいるような立場でお会いできてとてもうれしいです」というお客様からのメッセージがたくさんあります。驚くべきことに、美容業界は男性によって運営されています。あなたと私が知っている有名ブランドのCEOの多くは男性であり、見ない人から私の美しさをどのように見せるべきかについての規則や製品を教えられたり、与えられたりするのは非常に不快です。私のような。それは私たちがコミュニティで抱えていた最大の問題です。

ビリ：部族の美容ボックスを作成して、私は本当にスペースを開きました。誰もが、色の女性だけでなく、誰もが私の箱の中の製品を使うことができます。私たちが発送する色合い、私たちが発送する製品は、誰とでも一緒に働くことができます。それは私にとって、そしてすべてのボックスにとって非常に重要です...ボックスだけでなく、コンテンツやブランドメッセージなど、ボックスをキュレートする必要があるたびに、私たちはすべての人に対応していることを確認します誰もが美しく感じる権利があるからです。

フェリックス：あなたが言ったように、あなたは自分の顔をそこに出すことを恐れていましたか？

ビリ：もちろんです。絶対。私の年齢だけでも、私の最大の不安の1つだと思います。私が一緒に仕事をしているブランドのほとんど、そして私が個人的に知っているブランド、彼らのCEOは私よりずっと年上で、彼らのマーケティングマネージャーは私よりずっと年上なので、美容業界での予備知識や経験がないままこの分野に参入するのはかなり怖かったです。、しかしそれは私が私の研究をすることができて、そして実際に私の不利な点を利点として使うことができたところです。フロアを開いて、顧客を教育するコミュニティを作ることができましたが、顧客も私を教育してくれました。それは本当に対話でした、そしてそれは私たちがこれまで成長してきた方法です。

フェリックス：あなたの不利な点を利点として使うことについてもっと言えますか？それは本当に重要なことだと思います。多くの起業家が敷物の下で自分たちの不利な点を一掃しようとしていると感じています。あなたはそれを最前線に持ってきて、実際にあなたが本質的にあなた自身を売り込むのを助けるためにそれを使っています。不利な点をどのように使用するかについて詳しく教えてください。

ビリ：もちろんです。サブスクリプションボックスを開始するときは、理想的には、以前のブランド関係を持ち、業界での以前の経験を持っている必要があります。正直なところ、私にはまったくありませんでした。私はおそらく2、3のブランドを知っていましたが、これらは小さなブランド、友人、家族でした。本当にたくさんの研究ができました。私が十分に知らなかったという事実は、私が知っているかもしれないほど多くの研究をするためのブーストを私に与えました。業界の基盤。トレンドや予報も学んでいました。私は常にそれらのことについて最新です。それが最初のことです。

ビリ：第二に、私はちょうど出てきて、私の加入者に非常に正直になり、「ねえ、みんな、これは私です。これは私が部族美容ボックスを所有する前にしたことです、そしてこれは私のボックスのビジョン。」質問があれば、購読者に聞いてみます。最近、サブスクライバーに、最初に請求するのか15日に請求するのかを尋ねました。代理店や会社、コンサルタントに相談するのではなく、顧客に直接質問して、何が好きかを尋ねました。私が下す必要のあるすべての主要な決定は、私が顧客を最前線に置くことを確実にします。それが私たちが成功した主な理由であり、私たちは多くの人生やそのようなものに触れることができたと思います。

フェリックス：わかった。基本的に、あなたの大きな欠点は、経験がほとんどなく、知識もほとんどないことでした。そのため、仮定に煩わされることはありませんでした。あなたは質問をしなければなりませんでした。あなたは研究をしなければなりませんでした。

ビリ：その通りです。私は透明性が必要であり、加入者ベースに対して本物である必要がありました。

フェリックス：そうですね。あなたがビジネスを始めるとき、あなたがたどった一つの道は一つの道だと思います。他の人がたどる道は、自分よりも大きくなり、これらの質問をしないようにすることだと思います。ある種、彼らが答えを知っていると仮定して、それを実行します。明らかに、あなたが取った方法は、あなたが本当に密接に連絡を取り、あなたの顧客が望むものと調和するのを助けます。もちろん、それはあなたが構築したビジネスで報われます。 [クロストーク]あなたは研究をしたと言いました。あなたはあなたが傾向を知っている、あなたは予測を知っていると言いました。この調査のみの段階から、行った調査に対して行動を起こす準備ができていることをどのようにして知りましたか？

ビリ：それは本当に良い質問です。私はたくさんのように感じます...起業家として私たちを不自由にするのはほとんど自己破壊的です、準備ができていない、または十分ではないというこの感覚です。私は…自分の立場をカバーするのが好きな人です。私は自分の研究をするのが好きですが、ある時点で、あなたはただ行く必要があります、そしてあなたが準備ができていなくても、あなたはただ途中で物事を修正することができるのに十分柔軟でなければなりません。完璧なものはありません。

ビリ：あなたが途中で直面するであろう問題やバンプの100％をカバーしたり、100％予測したりする研究はありません。それは本当にオープンマインドを持ち、この業界で回復力を持っているだけであり、起業家精神では、一般的に、あなたは非常に回復力がなければなりません。つまり、何かを研究し、研究が100％の成功率を予測したとしても、市場または顧客あなたが提供しているものの準備ができていない可能性があります。あなたはただ回復力があることを学ぶ必要があります。あなたが持っているデータを研究し、それを前進させてください。変換するだけで、柔軟性があり、最終的にはうまくいくはずです。

フェリックス：了解しました。私は、ビジネスが最初に始まったとき、彼らは始めて、それが最初に始まったとき、あなたはあなたの顧客と非常に直感的で、彼らと多くの時間を過ごすための帯域幅を持っていると思います。積極的に活動し、それを優先しない限り、成長するにつれて、顧客から遠くなるだけだと思います。あなたが成長するにつれて、そしてあなたの時間と注意が他の場所で要求されるにつれて、あなたはこの重力と戦うために毎日何をしますか？

ビリ：もちろんです。特に、事業面での個展として、ほとんどの事業を行っていたと思います。仕事に溺れてしまうので、連絡を忘れがちです。コミュニティを構築することはとても重要だと思います。顧客と対話するときは、常に会話を開始する人である必要はありません。右？

Bili：たとえば、Tribe Beauty Box LoversというFacebookグループがあり、顧客とサブスクライバーは、実際にはサブスクライバーではありません。製品に興味を持っている人なら誰でも、面白いと思った製品、トレンド、またはソーシャルメディアで見つけた面白いビデオを投稿できます。私がいつもこれらの会話を始めているわけではありませんが、私の購読者は、自分たちが関係していること、そして私たち全員が関係していることを投稿できるニッチな場所とニッチなコミュニティを見つけました。

ビリ：それを構築できるときは...明らかに、開始するときはその基盤を構築する必要がありますが、成長するにつれて、対話は必ずしもあなたからのものではないことがわかります。コミュニティが関与していることを示しているだけなので、常に対話を開始しているわけではない場合は、実際にはさらに優れています。

フェリックス：はい。コミュニティのこの側面についてお話ししたいと思います。このFacebookグループを取得しました。これはあなたの顧客や見込み客と連絡を取り合うためのあなたのお気に入りの場所またはお気に入りの方法ですか？

ビリ：もちろんです。もちろん、たとえばボックスを計画しているときに、ブランドからいくつかのオプションが与えられた場合、実際には両方のオプションをグループに投稿して、人々に投票してもらうことができます。結局のところ、顧客が製品を手に入れているので、ブランドや会社の意思決定者として顧客を迎えることが本当に好きです。私がすべての決定を下すのは、すべての消費者が好きなものが好きではないため、わずかに偏っていてしまいます。私は彼らの誰もが好きではない何かが好きかもしれません。

ビリ：そういうわけで、私は正直に言って、私たちが直面している問題を投稿したり、投稿したりできる、このようなオープンで透明なスペースを持つことができます...より環境にやさしく、そのすべてを実現するために、お客様は「ああ、箱に入れた発泡スチロールのピーナッツを取り出して、生分解性のものと交換してみませんか？」と言っていました。彼らは私にリンクを送ってくれました、そして非常に多くの人々が私たちが箱をよりリサイクル可能にする方法についてのオプションと彼らが箱を保管場所として使うことができる方法についてのアイデアを与えました。これは、顧客が意思決定者になることができる素晴らしいコミュニティです。

フェリックス：今日のグループの規模はどれくらいですか？

ビリ：私たちは5,000人近くのメンバーがいると思います。

フェリックス：うわー。どの時点で、それが独自の人生を歩んだように感じましたか？

ビリ：最初の500人のメンバーが私たちの最初の加入者であり、彼らは本当に本当に熱心だったので、私たちが約500人のメンバーに当たったとき、私は間違いなく言うでしょう。ボックスを購読していない人がいるので、もう少し希薄になっていると思いますが、最初の500、600は非常に熱心なグループであり、顧客はボックスを投稿していました。箱が届いたら、ペットと一緒に写真を投稿してくれるので、とても楽しいものです。

フェリックス：最初はあなたと10人だとしましょう。最初は基盤を構築する必要があるとおっしゃいました。 Facebookグループの基盤を構築するために何をしますか？

ビリ：まず、管理者として、自分を業界の専門家として位置付けることです。そのため、質問がある場合は、専門家のアドバイスと専門知識を提供することができます。彼らが疑問を持っているとき、または私でさえ疑問を持っているとき、私は彼らにできるだけ早くそれを持ち出すことができるので、それらは最初のものです。顧客とグループメンバーだけが、彼らが所属するグループが彼らにとって価値があることを知る必要があります。価値があるということは、彼らが日常生活で使えるコンテンツを共有しているということです。私は彼らが走っているとき、彼らが化粧をしているとき、または彼らが彼らのスキンケアルーチンを刷新する必要があるときに彼らが使うことができるヒントとコツを共有しています。それは本当に素晴らしいコンテンツがすべてです。

ビリ：あなたがそのような素晴らしいコンテンツを持っているとき、人々は実際にそれをグループの外で共有することさえできます、そしてそれは私たちが有料の加入者に変えることができるグループにさらに多くの質の高い顧客とより多くの質の高い加入者を引き付けます。その財団が完成したとき、私は最も熱心で最も知識のあるグループメンバーを選ぶことができました。それから、私は彼らをグループ管理者とグループモデレーターに変えました。さて、それは私だけがグループをモデレートして管理するだけではありません。他に5人の女性がいて、コンテンツやコンテスト、景品などを手伝ってくれて、グループのエンゲージメントを維持し、グループを存続させています。

フェリックス：了解しました。あなたが基礎を築いているとき、あなたは毎日投稿していますか？どのくらいの頻度で...どのくらいのコンテンツを制作していますか？

ビリ：私は間違いなく毎日投稿していました。私はほぼ毎週FacebookLiveに参加していたと思います。 FacebookLivesはグループにとってとても素晴らしいです。顧客はあなたが誰であるかを本当に知ることができます。メイクをしているのか、オフィスで休憩しているのか、電話の合間にいるのか、FacebookLiveに行くだけです。 30分である必要はありません。時々それはたった10分で、彼らに質問をしたり、彼らの一日について尋ねたり、彼らがどこから来たのかを尋ねたりしました。彼らの友達であることが最初のことです。まず、あなたは彼らの友達でなければなりません。

フェリックス：理にかなっています。このグループを構築していたとき、早い段階で、それを宣伝するために何をしていましたか？

ビリ：それを宣伝しました、私はすでに他のグループにいました、そして私は最初にフェイスブックを通して私のグループを宣伝しませんでした。私はすでに自分のウェブサイトからメーリングリストを持っていたので、「ねえ、この素晴らしいグループがあります。舞台裏の独占的なコンテンツに参加してください。「」それは、おそらく最初のメンバーだったと思います...それでおそらく最初の150、200人のメンバーができました。

ビリ：それから私はプレゼントを実行しました、そしてプレゼントは本当にグループを爆破しました。 100ドルまたは200ドルのギフトカードのようなものだったと思います。本当にしなければならなかったのは、なぜTribe Beauty Boxが好きなのかを言い、TribeBeautyBoxを愛する3人の友達をグループに追加することだけでした。それはおそらく1日でグループ数を3倍にしました。それから、私たちは続けて行きました、そして私は最初のプレゼントが私たちが1,000人のメンバーマークを達成するのを助けたと信じています。

フェリックス：了解しました。今日はどうですか？あなたはまだこれらの景品を実行していますか、それともあなたがサインアップを促進するための他の方法がありますか？

ビリ：はい。サインアップではなく、メンバーを失いました。私たちは実際に2か月ごとに出て行くすべての箱に景品を実行します。その月に手に入れた商品でルックスを作ってもらいます。それはグループの関与を維持するだけでなく、実際に人々が受け取った製品を使用し、その月に送ったアイテムを使用するためのクールで風変わりな方法を見つけることを奨励します。

ビリ：今月、私たちの管理者の1人が干支に挑戦しました。それは、Tribe Beauty Box製品だけである必要はありませんでしたが、一般的に持っている化粧品だけで、干支のような外観を作成できます。グループの関与を維持するためにそのようなこと。多くの場合、グループを通じてすばらしいコンテンツや情報を入手しているため、友達をグループに追加している人がいます。

フェリックス：このグループを持ち、グループを通じて製品を発見することで、それがあなたにとって最も収益性の高いチャネルだと思いますか？

ビリ：私たちが売り上げと認知度を高めるのに役立つのは、YouTube、そしてメールマーケティングです。メーリングリストには22,000人のメールサイズがありますが、グループにとっては、コミュニティを維持するのに役立ち、人々が創設者に近づき、チームの他のメンバーに近づくため、解約を減らすのに役立つ可能性があります、そして彼らは製品を愛することを学びます。誰かが製品を気に入らなかったり、今月の箱に満足していなくても、彼らはそれについて透過的に投稿します、そして私たちはそれを許可します。他のメンバーは、「ああ、はい、この製品がとても欲しい」のようになり、私と私の管理者は、製品のヒントと使用方法を提供できます。または、グループの他のメンバーは、「ねえ、どうやってこれを試してみませんか？私はこれをこれと組み合わせました。試してみてください。おそらく気に入るはずです。」

フェリックス：わかった。 Facebookグループは、人々がコミュニティの一員であると感じるので、解約を減らすのに役立ちます。それらを取得するために何をしますか...たとえば、新しい顧客がWebサイトにサインアップします。いつ、どこで彼らをグループに招待しますか？

ビリ：メールシリーズがあります。私たちはKlaviyoと呼ばれる本当に素晴らしい電子メールソフトウェアを使用しています、そして私たちのウェルカムシリーズの一部はビデオです。最初のメールには、ブランドを紹介する自分のビデオがあり、「ねえ、Tribe Beauty Boxへようこそ。これが私たちのすべてであり、これが私が会社を始めた理由です」のようなものです。 2番目のビデオは、部族とコミュニティの一員であることのメリットに関するものであり、Facebookグループの出番です。その後、プロモーション、割引コード、ギフトアイテムなどを送信する他のメールがあります。。

フェリックス：顧客ベースの何パーセントがグループに入るのか知っていますか？

ビリ：いいえ、正確なパーセンテージはわかりません。

フェリックス：了解しました。さて、あなたが最初に事業を始めたときについて話しましょう。実は、これが…ということをご理解いただいたとしましょう。早い段階で教えていただいたこの2つは、追求したいもので、すでにやっている企業がたくさん出てきました。自分の製品を発明し、その周りに自分のブランドを発明するという道をたどることもできましたが、既存のブランドのためにこの種のプラットフォームを構築することにしました。どの道を進みたいのか、頭の中にこのようなジレンマがありましたか？

ビリ：もちろんです。はい、私は自分のブランドにこれだけの努力を払い、自分の製品を宣伝することができましたが、それは途中でやってくるでしょう。拡張には多くのアイデアがあります。私たちがTribeBeautyBoxで行っていることは、ボックスであるだけでなく、実際にはマーケティングチャネルであると信じています。私たちはマーケティングエージェンシーのようなものであり、消費者に直接向けられているため、非常に興味深いタイプのマーケティングです。ブランドは、私たちが箱に入れた製品の直接のフィードバックとレビューを受け取り、そのデータを収集して、ブランドとしての成長を本当に助けます。それが私たちが最初に始めた方法であり、それによって私たちは忠実な基盤を成長させることができます。そこから、自社製品をリリースできるようになりますが、限定版のボックスをたくさん作っているので、ますます成功していることがわかります。

ビリ： 4月に限定版のCBDボックスを発売しました。それは最初のCBDビューティーボックスであり、最初の2日で実質的に売り切れました。支払いプロセスに関していくつかのロジスティック上の問題がありましたが、それとは別に、かなりの数のボックスを販売しました。支払い処理の問題がなければ売り切れていたでしょうが、別のプラットフォームや別の製品を介してすでにあなたと関わっている顧客は、ブランドとしてのあなた自身の準備ができたら、彼らは新製品の提供に移行する準備ができていないということです。まず、そのブランドの忠誠心がすべてです。

フェリックス：私は、最初にプラットフォームになり、次にそのプラットフォームを中心にブランドを構築し、その過程で多くのことを学び、リリースする可能性のある製品に適用するというこのアプローチが好きです。いつリリースする準備ができているか、または本当に自分の製品に注意を向ける準備ができているかがわかると感じるのはいつですか？

ビリ：私たちはすでにそれに取り組んでいます。昨日ラスベガスで開催された[Cosmo]Cruiseから戻ってきたばかりで、すでに製品の作業を開始していますが、サブスクリプションボックスの使用をやめるわけではありません。これは、アドオンがあり、顧客がTribeBeautyブランドの製品を使用できることを意味します。私たちはすでにいくつかの製品に自社ブランドを付けており、これからも続けていきます。準備ができ次第...来年の初めまでに、発売前にすべてを可能な限り完璧にしたいと思っています。特に、今年の第4四半期に英国に進出する予定です。やるべきことはたくさんありますが、2020年の第1四半期には、独自の製品を手に入れる必要があると思います。

フェリックス：これは常に早い段階からの目標でしたか、それとも「自社製品をリリースする必要がある」ということに気づいたのは、ビジネス内や顧客との関係を認識し始めたのですか？

ビリ：はい。それはいつも私にとってのアイデアでしたが、自分のブランドを持っているという理由だけで、それがより多くの仕事であるということではなく、他の人の製品をあなたの箱に入れるのとはまったく異なるボールゲームであるという理由で、私が積極的にやりたいと思っていたものではありませんでした。 Tribe Beauty Boxブランドの製品を求める顧客がいるため、WebサイトにPopSocketsがあり、文字通り毎日販売しています。まず、化粧ポーチやアクセサリーなどのツールから始め、市場をテストし、ブランドをテストします。その後、商品の開発を開始しますが、ボックス内のブランドと競合することは絶対にありません。そのため、過去、またはツールやアクセサリなどの補完的な製品を持っているだけです。

フェリックス：これら2つのアプローチの長所と短所は何だと思いますか？

ビリ：ツールとアクセサリーに関しては、明らかに非常に限られていると思いますが、プロはそれが簡単なアドオンであるということです。口紅やパレットなどが入った箱をお持ちの場合は、化粧ポーチを付けて商品を収納してみませんか？独自のブランドを持つことも素晴らしいことです。「私たちはさまざまなブランドと協力して、このような経験をすべて経験してきました。今では、独自の製品を専門家として、業界のトップとして活躍しています。非常に多くのブランドと協力してきましたが、私たちは顧客が何を望んでいるかを知っています。」

フェリックス：自分のプラットフォームを持っていることから学んだことのいくつかは、自分の製品をリリースするために適用したいと思うことです。たとえば、自分のプラットフォームから始めただけでは得られなかった知識などです。最初からブランド？

ビリ：私たちが本当に取り組みたいのはカスタマイズです。それはお客様が…たくさんの人が…びっくりするようなものです。たとえば、新しいアイシャドウパレットが出てきたとき、アイシャドウパレットの3、4、5の色合いが好きで、それがメイクに使用する唯一の色合いであるために購入する人もいます。それが12パンのパレットだとしましょう。彼らはそれらの色合いのほんの一部しか好きではありません、そしてそれは彼らがまだそれを全額で買う理由です。

ビリ：私たちのブランドで本当に取り組みたいことの1つは、顧客が自分の色を選んだり、自分の色合いを選んだり、自分で物を作ったりできるようにするカスタマイズです。そうすれば、彼らはそれを十分に活用しています。これは、いくつかのブランドが見逃していることを私が知った大きなことの1つであり、私たちは絶対に私たちのブランドに入れようとします。

フェリックス：理にかなっています。非常に早い時期についてお話ししたいと思います。初期投資額はわずか200ドルだとおっしゃいました。繰り返しになりますが、1年半以内に36万ドル以上の売り上げでビジネスを立ち上げたとおっしゃいました。それについて話しましょう。 200ドルは確かに大金ではないと思いますし、始めたいと思っている多くの人にとっては実現可能だと思います。最初の200ドルで何をしましたか？

ビリ：はい、もちろんです。あなたがそれを分解するとき、それは実際にかなり実行可能です。私はfiverr.comに行きました。それが何であるかはご存知だと思いますが、聴衆にとっては、基本的には、外部委託された開発者、デザイナー、アーティストなどと協力できるプラットフォームです。それはfiverr.comで、おそらくインドの誰かか何かからロゴを購入することができました。彼らは私のロゴを5ドルで作った。それから、私が今でも使用しているボックスのデザインは私に35.00ドルかかるので、そこに40ドルかかります。

ビリ：それから、ブランドの認知度を高め、メールを収集する必要がありました。そうすれば、私が立ち上げたとき、私は一種の販売が保証されているので、これらのバイラルリード生成プラットフォームの1つであるKickoffLabsを使用しました。ウェブサイトのモックアップを作成しました。当時、その月の費用は79ドルだったので、2か月目の余裕がなかったので、その月の目標を設定するようにしました。私の目標は2,000通のメールで、3週間で2,300通のメールを集めることができました。

ビリ：私はFacebookグループの管理者数人、たとえば15万人のメンバーがいる大きなグループの近くにいて、そこにランディングページを投稿して、「ねえ、これが私たちのやっていることです。ローンチに関する詳細情報を入手することに興味があります。これらすべてを提供するサブスクリプションボックスをお探しの場合は、サインアップしてメールをお送りください。」私はそれを行い、グループ全体で使用した50.00ドルのギフトカードプレゼントを追加しました。もちろん許可を得ました。 1人が$50.000のギフトカードを獲得しました。私はそれを行いました。基本的にはそれだけでした。その時までに、私は明らかに卸売業者などを見つけていました。

ビリ：卸売業者と協力することは、最初は、ブランドと直接協力することとは対照的に、非常に低い割引を提供しているため、利益を上げていません。合計で約$ 200.00で、私はそれを行いました。 2300通のメールを集めることができます。販売を開始したとき、私はまだ7日間のShopifyトライアルを行っていたと思います。また、最初の1週間で約143箱を販売することができました。その後、立ち上げました。私は実際にブラックフライデーにローンチしました。これは一年で最大の販売日であるため、非常に賢明でした。人々は準備ができていて、物を買うためにお金を貯めていました。私はまだ最初の加入者の名前を覚えています。私は自分のコンピューターでそれを書き、その最初の販売を得ました。これまでで最も素晴らしい気持ちの1つでした。

ビリ：はい、それで私はお金を手に入れました。最初の箱だったので、3、4週間で発送することを人々に伝えました。私が透明である限り、彼らはそれで大丈夫でした。私はお金を受け取り、サプライヤーに支払い、箱を発送しました。それが私が最初にそれをした方法です、私が前払いを始めるのに十分な利益を得るまで、私は言うでしょう、3つの箱。私がブランドと直接仕事をしているので、いくつかのブランドは私にネット30またはネット60の用語を与えます。今のところ、キャッシュフローについては、15日に請求し、最初に出荷するので、まだ素晴らしいです。そのため、通常、何よりも先にブランドに支払います。はい、それはそれがうまくいった方法です。

フェリックス：それはすごい。要約すると、KickoffLabsを使用しました。それは、一種のバイラルコンテストプラットフォームのようなもので、そのアカウントに79ドルを費やし、2300通の電子メールを受け取りました。あなたにとって物事を始めたのは、これらの巨大なFacebookグループ内の投稿であったように思えます。あなたは管理者の近くにいると言いました。すでに彼らと関係を持っていた理由はありましたか？どのように...そこにいる誰かが「まあ、私はビリが取ったこの種の段階的で系統だったアプローチを取りたい」のようなものなら、彼らが参加したいコミュニティでの関係を確立し始めます、どのようにして150,000人のメンバーグループの管理者にアクセスできましたか？

ビリ：確かに、私は考えを持っていたと思います、そしてそれから、私はそれらのグループが持っていたようなコミュニティのような何かを始める必要があることを知っていました。非常に多くのグループがそこにあります。コミュニティを収益化すると思いますが、あなたは多大な努力を払っています。メンバーベースが150,000の場合、1日に数千とは言わないまでも数百の投稿が表示され、おそらく承認する必要があります。また、スクリーニングしてコミュニティガイドに準拠していることを確認する必要があるため、私は次のように話し始めました。 admins and just finding out their tactics on how they're managing their groups and just, when they're posting, I'd comment. I always know who the admin, and I'll comment, and I commented enough that they recognized my name.

Bili: It was, honestly, all strategic because I had an idea of what I wanted to do and what my vision was, and who I needed to be on my side in order for this vision to come to life. With that, I was able to get close to them, and we became friends. We were able to talk almost every day, and that was that. There was also some admins who I wasn't friends with. I just sent them a proposition like, "Hey, this is who I am. This is what I want to do. We're happy to give you 10% of each sale that you generate, from your group, for us. We'll send you a box. We'd love for you to do a Facebook Live. We'd love for you to post this landing page on your group."

Bili: It's really all about collaboration, and if they believe in what you do. It was honestly fairly easy for me. I would say I probably did a master list of, maybe like, 200 groups. Maybe it only worked out with 15 of them, but that was enough to get me 2300 emails and 140 sales, when I opened, which was more than enough for me.

フェリックス：はい。 That's definitely not a bad conversion rate, at all. I think, in any industry, you could probably find 200 groups that you can try to message and see if anyone will want to work with you. それは理にかなっている。 I want to talk about these specialty boxes that you ended up creating, which I believe is... Is it the limited edition boxes that you have on your site?

Bili: Right now, we have a tab for the limited edition box on my site, but the regular box is what's advertised on the home page.

フェリックス：わかった。 The limited-edition boxes that you create, these specialty boxes that you came up with, how did you know what kind of themes to go with?

Bili: That's also just being able to stay on-trend. I subscribe to quite a few professional industry news, not just what you see on social media, but actual research. I get trends and forecasts of what's to come in five years. I put my ear down. I talk to people. I ask them what they're doing, what they think will happen in a couple of years, in the industry. Myself and a couple of other indie brand owners have a group where we share articles and interesting things that we see on social media. Then, what we also do is that we follow other brands and see what they're venturing in.

Bili: There's a really awesome brand called Milk Makeup, and they basically revamped their brand entirely into a hemp-based brand, where they have a cush mascara, and CBD-based products, primers, mascaras, and things like that. We studied them very closely and saw how much more of response they got from consumers with that move, versus when they were just offering regular makeup like everybody else. With the laws and regulations of different countries changing, we will get to a point where CBD-based, hemp-based makeup products will be a norm, so we decided to do that limited edition box with hemp-based CBD products. It was extremely popular.

Felix: Okay, that makes sense. Let's talk about the curation process for your ongoing boxes, your monthly boxes. それについて教えてください。 I imagine that there is a lot of work that goes on in coordinating all of the brands and products you want to put in each box. Let's say that you are planning the next box, and you're putting it together. Walk us through the steps that you need to take to make sure everything is ready to go, once it launches.

Bili: Absolutely. 絶対。 What we do is themes. I have general themes for the year, in terms of Valentine's Day, summer, fall, Christmas. Then, we niche down those themes to products that are trending or products that are popular. For example, there's a product called the Beauty Blender, and you're supposed to change your Beauty Blender every three months. Although we don't send a Beauty Blender every three months, we'll maybe send it twice a year, and we'll curate the box around that. Most of the products in the box... The four products in the box are, sort of, complementary to the one hero product that represents the trend for that season. That's how I curate my boxes.

フェリックス：了解しました。 When you figure out what you want to... I guess, like the theme, what's your research process to find out that vendors that make sets to put into the box?

Bili: We have pre-relationships with brands where they know that we could potentially ask them for X amount of products in two months, or in three months, or in four months. They usually tell us that, "Hey, we have inventory for this, this, and this." We have certain brands that update us with their inventory levels, almost every month, or we have brands that come up to us and like, "Hey, we have this new product launching. Will we be able to launch it with your box and put it in your box to have people test it?" We'll get feedback from it, and if ever we do a restock, we'll be able to use that feedback to revamp and make the product better, to improve the product, basically.

Bili: It's really all a process. It's definitely a lot of work because you're working with different brands, different timelines, different brand marketing goals, different brand awareness goals, and you have one product, which is the box, and you try to help everyone fill their goals all with one product. It's definitely a lot of work, and the way we put different brands on social media is very respective to what their advertising goals are. Certain brands don't want us to focus on the process point. Certain of them want us to focus on the ingredients. Certain of them want us to focus on the fact that they're cruelty-free. We have a lot of communication between us and the brand, and we've asked them, "Hey, we're basically a marketing agency. What is that you want us to market for you?" That's how we work.

Felix: Is it a pretty simple proposal to them, or do you have to do some convincing to get them on board?

Bili: Yes, definitely a lot of convincing because we're not asking for thousands of units, or even millions, like some of the big boxes, so we really have to show the results. We have to show them conversions. We have to show them how and what has worked for past brands that have been in the box, or we just have some brands that just really like us as a company and are happy to just sell us their products. I would say it's about a 60/40 balance. It takes some convincing in the beginning because they really could be selling these products at retail price and making much more profit. Thankfully, the fact that we buy products from brands, so they're not losing out on any money, and they're having their brands, and their product directly in the hand of X amount of subscribers every two months.

Felix: Usually, these brands that you work with, the value prop that they're attracted to, is it just new customers that try their products, or basically new customers? They're not looking to make a profit, necessarily, on this transaction. They're looking to get their product in the hands of new customers?

Bili: Yes, exactly. A lot of the brands, their marketing strategies are all different. Everybody has a different way of marketing their product, but really a subscription box is one of the easiest to get your products in the hands of real people. They could put $10,000 in an ad, and then try to convert sales, but if a customer hasn't had the first touch with your brand facilitated, it's difficult for them to make that purchase, especially if it's a big-ticket item. If I'm being advertised a $40 cream or a $50 cream, I want to make sure that it works first. That's why people read reviews, or people go to retailers and get samples and try the product out first, before buying the actual product.

Bili: If I received a product from a brand, through a subscription box, and I liked the brand, if the subscription box gives me a discount code, and even if they don't, I will most likely be more willing to try more from the brand because my first impression has been good. It could go two ways. It could either be a great impression, or you may just not like the product. That's why brands give us multiple products in a year to feature in a box, so it's not just a one-time experience. You get, maybe, two products in a year to try from the brand before you decide, "Hey, I like this brand or I don't," and "I'll purchase from them or I won't."

フェリックス：了解しました。 When you do have a product that is a huge hit, everyone loves it, and everyone wants more of it, what can you do from there? I do see that you have your subscriber favorites section. Are those like a certain, kind of, a relationship that you established with the brands that you have noticed that they have a product that really resonates with your customers?

Bili: Yes, exactly. When there's a product that our customers really, really love, what we usually do is that we put it up on the website, or we give customers a code to allow them to replenish the product and get other items, too. There are certain skincare products in our Subscriber Faves tab that we created bundles of, because customers love it so much, and they want to have it for a certain amount of time. If the brand is okay with that, we're paying them regardless, so they don't mind us buying the product and putting it on the website for retail price, but some brands, obviously, want the direct sale, so they will give us a code, and we're actually able to track how many people used that code, and what they were able to purchase with that code, for our own stats and metrics.

Felix: Earlier, you mentioned that one of the most profitable or successful channels for you is with YouTube. What do you do on YouTube?

Bili: Why YouTube is so profitable and popular, for us, is because before we read reviews, I feel like we're such a visual generation, especially my generation. We are so visual. We need to see someone open product and their reaction, and the packaging, and the little details, and the little ribbon. People are so obsessed with the details. YouTube is a great lead for us because our, either influencers are just other subscribers who've gotten the boxes are able to share their experience with the world, and tell them, "Hey, I really like this product. I don't like this product. It was a good box, overall." Another thing that works really well for us is that people compare the present box to the past box, and future subscribers are able to know that we've been increasing in quality, month to month.

Felix: How do you find YouTubers to work with?

Bili: We get quite a few requests. I would say we probably get between five and 10 PR requests every day, so it is quite taxing, but twice or three times a year, we do something called the PR Search, where we basically post on Instagram or on the platform that we're looking to advertise. We'll be like, "Hey, if you have a Facebook group, please comment below," link to the group, and we'll check it out. That way, we have the power to really filter who and what works for us. We did that recently and that was pretty successful. The first one we did was with Instagram pages, but we're not focusing on Instagram influencers anymore, because we find that we convert into sales through Facebook groups and YouTube.

フェリックス：了解しました。 Okay, and you also mentioned the other channel is with email marketing, with your 23,000-member email list. You don't actually have 23,000 customers. 右？ These are just prospects as well-

Bili: Email subscribers.

Felix: How did you build that list up?

Bili: We have a very easy way of building the list, and it's a Shopify app called Privy. I'm not sure if you're familiar with it, but it's actually really great because they have this amazing feature called Spin the Wheel. What you do is plug in different gifts, and codes, and coupons into the wheel, and when people log into your website for the first time, they can spin the wheel and get assurance to win... for us, it's either, like, a free eyelash, or a free mascara, or 10% off, or if you're really, really lucky, you'll get free shipping. You have to put in your email, first, before you spin, so there is a chance that you don't win anything, but most of the time you win at least a free gift or 10% coupon, which you can actually use when you purchase the box for the first time. It's a win/win for everyone.

フェリックス：すごい。 Any other apps or tools that you use, to run the business?

Bili: Yes. I think it's really important for brands to be transparent, so we have this great free app on the website called Customer... Let me just open it. It's called Products Reviews. Loyalty is really important, so we use Smile Rewards and Loyalty for our loyalty program. Every time a customer renews, buys a new box, they get points, and then they can redeem their discounts towards the next box. We use ReferralCandy for customers... for our influencers. We give our influencers a code, and they have their own dashboard where they can actually see the leads that they're generating to the website and who's converted, and we pay them automatically through PayPal. We use Pirate Ship to purchase our labels.

Bili: There are so many great apps on Shopify, and that's why it's honestly one of my favorite platforms, because it's so easy to build a platform with all these plug-ins and all these apps, and have an amazing store running smoothly.

Felix: Awesome, so tribebeautybox.com is the website. The last question to ask you is, what needs to happen for you this year, and for Tribe Beauty Box, for you to consider this year a success?

Bili: I think that for this year to be a success for us, we, obviously, have certain metrics that we need to hit, but I won't be sharing, on here, but the biggest thing is having a very smooth UK expansion, in terms of logistics. We're just about to start selling in the UK, so we'll have a UK website that charges customers in pounds. We've secured a fulfillment center in the UK, as well. So that's, honestly, one of our biggest focuses for this year, and we really do hope that we hit it out the park with that, as we did in the US, and it'll be a really great year for us.

フェリックス：すごい。 Thank you, so much, for your time, Bili.

Bili: No problem. Thank you, so much.