より多くの販売紹介を取得する方法（ヒント：あなたはそれらを求める必要があります）

公開: 2022-01-17

販売紹介を追求して新しいビジネスを生み出す方法はたくさんありますが、最も効果的な方法の1つは、最も活用されていない方法の1つでもあります。つまり、現在の顧客に尋ねることです。

紹介は、質の高いリードを生み出すための最良のツールの1つです。たとえば、リファラルマーケティングプラットフォームのリファラルキャンディでは、成功率が7.5％にまで上昇しています。これは、100件の売り上げのうち7件以上が紹介によるものであることを意味します。

販売とマーケティングに費やす時間をどのように割り当てるかを調整すると、紹介によって促進される販売の数がさらに増える可能性があります。

では、なぜ紹介はそのような効果的な販売戦術なのですか？

一つには、それはあなたの現在の顧客にあなたのために大変な仕事をする責任を負わせます。また、「社会的証明」の恩恵も受けます。紹介を通じて生成されたリードは、紹介のソースを信頼しているという理由だけで、コンバージョンに至る可能性が高くなります。

さらに、紹介された顧客は通常、他の手段で獲得した顧客よりも長く留まり、より多くを費やします。ある調査によると、「紹介された顧客は、最初の購入に10〜25％多く費やし、繰り返し購入する回数が大幅に増えます」。紹介された顧客の平均寿命も、他のチャネルから取得した顧客よりも約16％長くなっています。

しかし、これらすべてにもかかわらず、リファラルマーケティングは依然としてひどく十分に活用されていない販売戦術です。

企業が紹介を求めない理由

企業が紹介を求めない理由はたくさんあります。初心者向け：

彼らは、紹介は他の販売チャネルよりも効果が低いと考えています
彼らは彼らを求めるためのシステムを実装することを計画しているが、それを実現していない。
彼らに尋ねるのは起こっていないだけです

または、セールスの第一人者であるJoanne Blackがポッドキャストで述べているように、「コールドコールを停止し、代わりに紹介を取得する」：

彼らは拒絶を恐れています
彼らは彼らをコモディティ化することによって彼らの関係を安くしたくない
彼らは紹介は自然に起こるべきだと考えています

ただし、これらのいずれも、紹介を求めることを避ける理由ではありません。

紹介された顧客は、他の手段で獲得した顧客よりも長く留まり、より多くを費やしていることを私たちはすでに知っています。また、拒否は最悪ですが、「はい」を取得した場合、リードが変換される可能性はかなり高いこともわかっています。

基本的に、販売紹介を求めない理由はありません。

では、次のステップは何ですか？どうすれば販売紹介を求め始め、それらの紹介のうち何件を新規事業に転換するかを最大化できますか？

販売紹介プロセスを開発する

組織に紹介に投資してもらいたい場合は、定義されたプロセスを開発する必要があります。紹介を求め、フォローアップし、変換することは、販売プロセスの本質的な要素になるはずです。

ただし、Blackが示唆しているように、営業担当者が紹介を求めることを自然に考えていると思い込まないでください。 これは別のスキルセットであり、最も熟練した経験豊富なセールスマンでさえ、人々が自然に快適なものではありません。

紹介を求めることは、毎日起こっていることでなければなりません。それを実現するには、戦略とプロセスを考案し、適切な指標を追跡し、紹介を求める適切な方法で営業担当者をトレーニングする必要があります。

1.戦略を立てる

紹介を求めるには、少し精巧で、繰り返し可能な一貫した計画が必要です。始めるのに役立ついくつかの質問があります：

あなたのアプローチは、電話やパーソナライズされた電子メールなど、直接的なものですか？または、自動化された電子メールのように受動的ですか？あなたのビジネスにとってどのオプションがスケーラブルですか？
すべての顧客からの紹介をリクエストしますか、それともキーアカウントなどの特定のセグメントのみからの紹介をリクエストしますか？
紹介プロセスの成功（または失敗）をどのように追跡しますか？いつアプローチを再評価しますか？
あなたが本当に気にかけている顧客をどのように示しますか？

2.プロセスを作成します

戦略を立てたら、それを実行するための最良の方法を見つける時が来ました。紹介の成功を忘れず、コンバージョン率を可能な限り高くし、紹介が実際に行われるようにするには、どうすればよいでしょうか。

プロジェクトが終了する前に質問する：プロジェクトが終了したときに質問するのが最適な時期であるというのはよくある誤解です。継続的なフィードバックをスレッド化してみて、満足感を残す最初の主要なマイルストーンで質問することを検討してください。
それを個人的なものにする方法を見つける：プロジェクトの最後にある一般的な電子メールはそれをカットしません。可能であれば、直接または電話で個人的な感触を与えるように依頼してください。そのような直接的なアプローチを提供することは無視するのが難しく、彼らを止めさせ、彼らが送ることができる可能性のある紹介を本当に考慮します。
簡単にする：参照すると、ジャンプするためのフープの束を持って来るべきではありません。そのまま送信したり、必要に応じてパーソナライズしたりできる、あなたを選択するためのいくつかの明確な利点を備えたテンプレートメールを提供します。
代替案を提供する：紹介を提供したくない場合、または現在誰も考えられない場合は、他に何をしてくれるか尋ねてください。おそらく彼らはあなたにあなたのウェブサイトやソーシャルメディアの証言を与えることができますか？または、彼らはあなたに代わって投稿することをいとわないでしょうか？ここで創造性を発揮し、プロセスを自然で快適に感じさせてください。
可能な場合は往復する：紹介を提供できる状況はありますか？もしそうなら、彼らを紹介するための最良の方法は何であるかを彼らに尋ねてください。多くの場合、彼らはまた往復し、見返りにあなたに尋ねます。
彼らと一緒に戻ってください：彼らが最初に紹介を送ったかどうかにかかわらず、彼らが提供する紹介がもっとあるかどうかを確認するために2〜3ヶ月後にフォローアップするようにリマインダーを設定することは決して悪い考えではありません。

3.適切な指標を追跡する

あなたは戦略と実行計画を真剣に前進させました。そして今、あなたが結果を確実に見る時が来ました。紹介キャンペーンの成功を評価するために追跡する必要のある指標は次のとおりです。

受信者のクリック率：メールを開いてリンクをクリックした紹介の数。
- 式：クリックされたリンクの数を開いた電子メールの数で割ったもの
紹介ページのヒット数：紹介ページに到達した紹介の数。
- 式：紹介ランディングページにアクセスした人の数
紹介率：実際に購入した紹介の数。
- 式：参照された購入の数を合計購入の数で割ったもの
顧客獲得コスト（CAC）：単一の顧客を獲得するのにかかる費用。持続可能な成長とは、利益よりも買収に費やすお金が少ないことです。顧客紹介は、CACを低く抑えるための低コストまたは無料の方法です。
- 計算式：顧客の獲得に費やされたすべてのコスト（マーケティングなど）を、獲得コストが発生した期間中に獲得した顧客の総数で割ったもの
生涯価値（LTV）：紹介された顧客は、一般的にCAC率が低く、保持率が高く、その結果、LTV率が高くなります。

計算式：平均購入額を取得し、平均購入頻度を掛けて顧客価値を求めます。次に、顧客の価値を取り、それを平均的な顧客の寿命で乗算して、LTVを見つけます。

4.トレーニングプログラムを実施する

多くの営業担当者にとって、紹介を求めて変換することはまったく新しいスキルです。そのスキルを学ぶには、トレーニングと練習が必要です。

セールスマン（または自分自身）に紹介を求める正しい方法と、彼らが確保した紹介を育成および変換する正しい方法を教えるように設計されたトレーニングプログラムを実装します。

実際の結果をもたらす紹介リクエストプロセスを設定するには、時間と忍耐が必要です。自然に熟達した営業担当者でさえ、スキルを磨くために一貫したトレーニングが必要です。

特定の状況では、数日間のトレーニング日が効果的ですが、売り場から離れる時間が長すぎるとコストがかかる可能性があります。代わりに、チームミーティング、コアグループ、または1対1のマイクロラーニングの機会に焦点を当て、紹介リクエストのベストプラクティスを確認して、同僚やマネージャーと試してみることができます。

通話録音ソフトウェアを利用し、成功した紹介リクエストの過去の通話を調査して、チームと成功を共有します。

販売紹介を求める方法

プロセスを整えたら、実際にその非常に重要な質問をする必要があります。

適切な人を選ぶ

すべての顧客に紹介を依頼する必要はありません。あなたの支持者に、あなたを紹介して喜んでいるだけでなく、適切に「あなたに話しかける」ことができる人に尋ねることから始めましょう。

支持者が誰かわからない場合は、ネットプロモータースコア調査を使用して調べることができます。 1〜10のスケールを使用して、顧客に製品またはサービスに対する満足度を評価するように依頼します。あなたを9または10と評価した人は、「支持者」の列に入れることができ、最初に紹介のためにアプローチする必要があります。

あなたはそこからあなたの道を進んで、あなたが幸せであると知っているが支持者の地位に達しないかもしれない顧客からの紹介を求めることができます。 5未満と評価した人からの紹介を求めないでください。

あなたの質問を正しくする

人生のほとんどのものと同様に、行動するのには正しい時と間違った時があります。この文脈では、行動する適切な時期は、あなたが誰に尋ねているかによって異なります。

紹介を依頼するのに適切な時期：ブラックは、紹介を依頼するのに最適な時期は、クライアントに価値を証明するときであると述べています。あなたがその時尋ねないなら、あなたは決して尋ねない危険を冒します。あなたは、あなたが尋ねるには遠すぎるまで、それが何度も何度も適切な時ではないことをあなた自身に納得させるでしょう。

あなたが支持者について話しているとき、それは常に尋ねるのに適切な時期です。彼らはすでにあなたを愛しているので、彼らはそれによって気分を害したり、延期したりすることはありません。

紹介を依頼するのが間違っている場合：顧客が最近参加したばかりの場合、または最近不満を言った場合。その紹介を求める前に、顧客にあなたの製品に精通し、その利点を理解する機会を与えてください。

正しい方法で尋ねる

紹介を求める正しい方法は、主にあなたが誰を求めているかによって異なります。あなたのビジネスの性質と規模も要因です。

支持者に紹介を求める：この場合、尋ねるのは超個人的なものでなければなりません。頻繁に話す場合は、次に話すときに会話で取り上げてください。

「ねえ、私/私たちにお願いしてくれないかと思っていた…私たちの製品に興味を持ってくれる人はいないだろうか？紹介してもらえますか？」

顧客が支持者であることがわかっているが、実際に顧客と話すことがない場合は、代わりに高度にパーソナライズされた電子メールを送信してください。

幸せな顧客に紹介を求める：幸せなすべての顧客が支持者であるとは限りませんが、これは彼らが喜んで他の誰かにあなたを紹介しないという意味ではありません。

繰り返しになりますが、お客様と頻繁に話す場合は、会話の中でそれを取り上げてください。そうでない場合は、それらに電子メールを送信してください。

多くの幸せな顧客を抱える大企業の場合、パーソナライズされたメッセージを最初から作成するのではなく、これをスケーリングしてテンプレートから作業する必要があるかもしれません。 Mailshakeなどのツールを使用してこのプロセスを合理化できます。このツールを使用すると、開封率と応答率を追跡するだけでなく、テンプレート化されたパーソナライズされた電子メールを送信できます。

すべての場合において、それは具体的であるのに役立ちます。ブラックがポッドキャストで述べているように、あなたは「興味があるかもしれない人」だけを望んでいません。代わりに、「私を紹介できるのは1人か2人ですか？」と尋ねます。

リードを育成するためのビルディングブロックを配置する

ブラックのポッドキャストは、理想的なシナリオの概要を示しています。紹介を求めている人を外に出して、他の人にあなたのことを話してから、彼らをあなたの方向に向けさせるのが最善です。

残念ながら、物事は常にそのように機能するとは限りません。

顧客があなたについて友人と話すと言ったからといって、彼らがそうするという意味ではありません。その顧客が「本当に自信を持っている」からといって、彼らの友人が興味を持っているからといって、彼らが電話をかけるという意味ではありません。

お客様が紹介を担当すると言った場合でも、その人の連絡先情報を尋ねる必要があります。これにより、必要に応じて直接連絡することができ、紹介についても簡単な調査を行う機会が得られます。

インセンティブを提供する

インセンティブによって人々がはるかに好意的になり、あなたを紹介する可能性がはるかに高くなることは周知の事実です。

これがコモディティ化によってあなたと顧客との関係を「安く」するのではないかと心配している場合は、「インセンティブ」という言葉の使用を避け、代わりに「ありがとう」として報酬を売り込みます。

ファローアップ

つまり、顧客に紹介を依頼するか、顧客から紹介された人に連絡を取りました。数日が経過し、物事はとても有望に見えましたが…あなたは沈黙の壁に直面しています。

個人的に服用しないでください。特にコールドコンタクトでない場合、人々が返信しない理由はたくさんあります。この沈黙は、興味の欠如よりも優先順位付けや忘却が原因である可能性が高くなります。

ほぼすべての販売シナリオでフォローアップすることをお勧めしますが、販売紹介が生み出すウォームリードのタイプを追求している場合、フォローアップに失敗することは最終的なエラーです。

彼らが興味を持っていないことを明示的に言われていない限り、常にフォローアップしてください。

いつもありがとうと言う

これは人生、時代の良いアドバイスです。誰かがあなたのために何か良いことをするときはいつも感謝の気持ちを示してください。

ただし、ビジネスではさらに重要です。誰かがあなたに新しいビジネスを送ったときに「ありがとう」と言わなかった場合、あなたはあなた自身とあなたの会社に大きな不利益をもたらしています。その顧客がその後の紹介を行う可能性がはるかに低いだけでなく、あなたへの忠誠心も少し低下する可能性があります。

したがって、紹介を奨励するかどうかに関係なく、紹介する顧客の助けに常に感謝します。これは、最初の質問の後と、紹介が正常に実現したかどうか（またはいつ）の両方を意味します。