まだ小さいうちにインフルエンサーと提携するケース

トランスクリプト

フェリックス：今日はTwinkleTのLizaとLanaMushamelが加わりました。TwinkleTは、ネイルサロンを自宅に直接持ち込むように設計されたさまざまなユニークなネイル製品を販売しており、カリフォルニア州ロサンゼルスを拠点に2013年に開始されました。 ようこそ、リザとラナ。

ライザ：ありがとう、フェリックス。

ラナ：フェリックス、ありがとうございます。

フェリックス：ええ、お二人とも一緒にいることに興奮しています。 最も人気のある商品について詳しく教えてください。

ライザ：最も人気のある製品。 さて、私たちはネイルステンシルを幅広く販売しています。 あなたは基本的にそれらをあなたの爪に置き、あなたは磨きを塗り、あなたはそれらを外し、そしてそれはあなたの爪に本当にきれいなデザインを明らかにします。 私たちのネイルステンシルと間違いなく私たちのホログラフィックパウダーだと思います。 ホログラフィックは今のところ非常にクレイジーなトレンドです。私たちのホログラフィックパウダーは、爪にこの本当にかわいい虹色のきらめきのデザインを与えます。 それは間違いなく私たちのベストセラーの1つです。

ラナ：ええ、それから私たちは最初から持っていました、私たちはいつもあなたの爪をきれいにするためのネイルブラシや他の種類のツールを持っていました、そしてそれらもかなり売れています。

フェリックス：かっこいい、ええ、あなたが何を話しているのか知っているように、私はうなずきます。 それは私があなたが言っていることを正確に見るためにウェブサイトを見ているということだけに役立ちます。 どうやってこれに入ったの？ 二人はどうやってこのビジネス、この業界に参入したのですか？

ライザ：ええ、あなたが知っている、私たちは両方とも失業していて、嫌いな仕事を辞めたばかりでした。 私たちは両親と一緒に暮らしていました。 ラナは当時大学にいました。

ラナ：ええ、私はもう気にしない分野で学位を取得しようとしていたので、それで残りの人生を続けたくありませんでした。 リズは実際にはInstagramのマニキュア会社でした。

ライザ：ええ、私は以前は大好きでした。いつもネイルをしていて、とてもかわいくてクリエイティブだと思っていました。 彼女が言ったように、私はインスタグラムでこれらのさまざまなネイルアカウントをすべてフォローします。 ある日、私はラナのところに行って、「ねえ、この業界に参入することについてどう思いますか？」と彼女に話していました。

ラナ：基本的に彼らは自分の家からマニキュアを作るマニキュアクリエーターでした。 彼らは独自の基盤を持っており、オンラインになり、たくさんのキラキラを購入し、独自のマニキュアを作成します。 ライザは「ねえ、これをやろう」と言っていました。 彼女は私が本当にクリエイティブだと知っているので私に近づきました、そして私はアートとそれに関連するものが大好きです。 彼女は「一緒にやろう。 それは素晴らしい姉妹活動のようになるでしょう。」 ビジネスでなければ、それは私たちが一緒にできる趣味です。

フェリックス： Instagramでこれらの会社について何を見ましたか？

ラナ：ええ、それで私たちは自分たちのマニキュアのために購入する材料を検討し始めました。 ベースを見つけたら、Etsyに行き、キラキラを見始めました。 私たちは、Etsyでキラキラを販売している会社が1つしかないことに気づきました。それは、完全に独占されていました。 私たちはお互いを見て、「わあ、これをやってみませんか？ マニキュアを作る代わりに、クリエイターに物資を提供してみませんか？」 正直なところ、市場はすでに飽和状態でした。

「これをやってみましょう。もっと手頃な価格で、もっと多くのオプションを提供しましょう。」 そこでTwinkleTのアイデアが始まりました。 それが彼らがTwinkleと名付けたところです。

ライザ：キラキラから。

ラナ：キラキラから。 私たちは両親に近づき、キラキラのために1500ドルの投資を要求しました、そしてそれはちょうどそこから離陸したようなものです。

ライザ：私たちの最初のビジョンは、磨きをかけることでしたが、その後、より多くのサプライヤーになりました。

フェリックス：あなたは自分のマニキュアを作って売っている人々に供給していました、それは正しいですか？ または、ビジネスモデルはどのように機能しますか？

ラナ：はい、それが私たちが始めた方法です。

ライザ：はい、そしてそこから私たちは皆のためのネイルアートストアに分岐しました。

ラナ：私たちは、独占されている、または人々にとってより多くの選択肢を持つことができるネイルアートの他の部分を見始めました。 私たちがもたらすことができるものは、市場にもっとユニークであり、それは私たちがネイルステンシルに入った方法のようなものです。 当時、この他社からのデザインは6つしかなく、入社して1週間以内に40のデザインをリリースしました。 それ以来、当然のことながら製品ラインを構築することができました。

フェリックス：了解しました。BtoBの設定とほぼ同じようにビジネスにアプローチしました。これは、ほとんどの店舗所有者が行っていることとは異なります。 彼らは通常、すぐに消費者に直接販売します。 しかし、あなたたちはすぐに他のベンダー、これらの磨きを作成していた他のクリエイターへのサプライヤーとして販売していました。 どのように彼らにアプローチしましたか？ これらの他の本質的に小売業者や中小企業も販売することをどのように見つけましたか？

ラナ： Instagram。 当初、私たちはInstagramのみに依存していましたが、他のマニキュアの作成者や顧客を見つけることができました。 ご存知のように、私たちは誰もが私たちをフォローすることに気づき始めました。 実際の磨きではなく、爪にキラキラをつけたい人。 そして、その時、私たちはそれぞれを見て、「ああ、まあ」のように気づきました。 あなたが知っている、どこでもこのようなものの必要性があります。 B to Bだけでなく、消費者にも。

ライザ：私たちは始めた直後に[inaudible]を続け、見つけたすべてのマニキュアのアカウントを即座に追跡しました。 すべてのマニキュアクリエーター、そして私たちは写真にコメントします、そして私たちはちょうど私たちの名前をそこに持ってきました、あなたは知っていますか？

フェリックス：それでは、このタイムラインについて考えてください。 お二人ともお互いを見て、「この事業を始めよう」と言いました。 どのくらい早く在庫を手に入れることができましたか？ ある種の在庫をどのくらいの速さで構築し、最初は少なくともこれらの他のBtoBの顧客に連絡を取り始めることができたのかを説明します。

ライザ：ええ、私たちは本当に、たぶん1か月のように、企業にキラキラを売ることだけに焦点を合わせていたと思います。 そして、私たちは分岐し、顧客への販売を開始しました。 それから、まったく新しい製品ライン、ゴッシュラナを作成しました。キラキラだけを販売し始めてから4か月くらいかもしれません。 他の商品を直接消費者に販売するまでの移行期間は約4ヶ月でした。

フェリックス：了解しました。これはすべてInstagramを通じて行われます。 あなたはこれらのプロファイルを見つけていました。これらのアカウントは、最初は少なくとも独自のポリッシュを販売していました。 あなたは彼らをフォローし、彼らの写真にコメントし、そして彼らはあなたをフォローしていました。 彼らはどのように購入しましたか？ 彼らはInstagramを通じて購入していましたか、あなたの店やあなたのウェブサイトに行きましたか？ 彼らは実際にあなたとどのように取引していましたか？

ラナ：多くの場合、Etsyだけに参加していました。 少なくとも1日に2回の注文を受け始めたらすぐだと思います。 Shopifyアカウントを開設する方が安価であることに気づきました。このアカウントでは、クレジットカードの手数料と一緒に月額10ドルを支払っていたと思います。 四半期を取っていたEtsyとは対照的に、文字通り0.25ドルのセール、更新料、クレジットカード手数料がかかります。 Shopifyストアをオープンするのに約6か月かかったと思います。 ええ、最初はEtsyから売り上げを上げていました。

フェリックス：了解しました。Instagramに何を投稿しましたか？ これらの[inaudible]潜在的な顧客に、Etsyストア、そして最終的にはShopifyストアのチェックに興味を持ってもらうために、どのようなコンテンツを制作していましたか。

ライザ：キラキラと製品の写真を投稿します。 また、Instagramのインフルエンサーに商品を送り、彼らのページに投稿します。

ラナ：最も重要なのは、顧客とマニキュアを投稿することでした。 マニキュアを作っているネイルアートの初心者である彼らと同じように、実際の人々を見ることができました。 私たちはハッシュタグを始めました、それはちょうど#TwinkledTでした、そして私たちはそのハッシュタグを通してすべての写真を得ることができました。 投稿する新しい写真が必要になるたびに、それを参照します。

最も重要なことは、非常に長いキャプションを書くことです。 本当に長い個人的なキャプションで、Instagramにコミュニティを構築して、家族のように感じさせようとしました。

ライザ：ええ、みんなにコメントします。 すべてのメッセージに応答します。

ラナ：私たちは人々のInstagramのハンドルを学び、誰と最も話をするかを知っていました。

ライザ：それは私たちのInstagramでの非常に個人的な経験でした。 最初はそれが大いに役立ったと思います。

フェリックス：あなたはこれらの長いキャプションを書いていましたが、その目的は何でしたか？ 基本的にInstagramの投稿にたくさんのテキストを作成する目的は何でしたか？

ライザ：人々は私たちの性格を知っているだけだと思います。 キャプションは、技術的には私たちが販売しているものについてはわかりませんでしたが、もっと私たちについて話します。 ご存知のように、私たちはコメントの中で会話を始めます。 人々は、「ああ、これらはただだ」と気づき始めました。 私たちが2人の姉妹であるという事実を人々は本当に楽しんでいると思います。私たちにはこの小さな会社があり、彼らは私たちと関わり、「ああ、これはただの小さなビジネスです。 私に売ろうとする大企業ではありません。」

フェリックス：私は、顧客のコンテンツをあなたが知っているのではなく、あなたのプロフィールに投稿して、すべて自分で作成するというアプローチが好きです。 この種のことを奨励するために何をしていましたか。特に、まだそれほど多くの顧客がいない可能性がある初期の段階ではそうです。 このようなコンテンツをInstagramに載せるためにどのようにして制作を始めたのですか？

ラナ：まあ、最初に私たちが送るすべての注文で、最初に手書きのメモを書きます。 また、ハッシュタグの使用を強くお勧めします。 最初は、それが私たちのフォロワーを構築した方法だと思います。 また、人々は叫び声を出すのを楽しんでいます。 私たちのページが大きくなるにつれて、人々は私たちの製品を購入してその叫び声を上げ、その見返りに彼らのフォロワーを増やすことを望んでいました。 それが私たちのInstagramを大きくする上で大きな役割を果たしたように感じます。 つまり、私たちの投稿の99％は私たち自身の顧客の画像です。

フェリックス：なるほど。 顧客の写真を載せるときはいつでも、顧客がInstagramで何かを共有するときはいつでも、それを再投稿してから、彼らのプロフィールにリンクします。

ライザ：ええ、もちろんそれはまだやっています。

ラナ：ええ、もちろんです。

フェリックス：ええ、私はそれが好きです。なぜなら今、あなたはそのコンテンツと引き換えに彼らに価値を与えているからです。 見せびらかしたいこれらの人々は、彼らがそれで何ができるか、彼らの爪で、あなたの製品を使って彼らに見せたいと思っているので、彼らはこのプラットフォームを手に入れます。 あなたが知っている、私は今あなたのInstagramを見ています、30万人以上のフォロワー。 それは、Instagramを持っているほとんどの人にとって、その種の叫び声を出すのに大したことです。 あなたは、コミュニティで作成しようとしているこの種の個人的なタッチがあることを強調しました。 あなたはまだこれをやっていますか？ このマニュアルは、インフルエンサーに手を差し伸べ、潜在的な顧客に手を差し伸べることで手を差し伸べますか？

ライザ：ええ、私たちはソーシャルメディアに大きく依存しています。 実際、ラナと私は会社ですべてをやっています。 この時点で、私たちははるかに大きくなっているので、残念ながら、顧客は手書きのメモをもう受け取れませんが、それでもすべてを管理しています。 私たちがラナと私である写真にコメントするときのように、あなたが見るどんなコメントでも。写真が投稿されます、それは私たちがそれをしているのです。 メール、私たちは私たち自身のメールに答えます。 すべてがまだ個人的なものです。規模が大きいため、残念ながら、手書きのメモなどを使ってすべての注文を個人的なものにする時間がありません。

ラナ：インフルエンサーに手を差し伸べるということに関しては、ええ、それはまだ間違いなく巨大です。 リズと私、そしてこれは誰かが作りたいと思っているすべての新進気鋭のビジネスにとって本当に重要だと感じています。 私たちは本当に早い段階で、マイクロインフルエンサーが潜在的な顧客を生み出すための素晴らしい方法であることに気づきました。 人々はあなたが大きくなるか家に帰る必要があると信じており、Instagramで100万人以上の加入者または100万人以上のフォロワーと影響力を持って手を差し伸べる必要があると思います。

実は早い段階で2年目だったと思います。 特にインフルエンサーごとにクーポンコードを実装することにしました。 たとえば、LizaにはInstagramがあります。 彼女のフォロワー全員が注文の10％を受け取ることができるように、私は彼女にLizaのクーポンコードを渡します。 そのようにして、名前を追跡することで、どのインフルエンサーが注文をもたらしているかを確認することもできます。

私たちがしたことは、10人の女の子に手を差し伸べることでした。 そのうちの1人のフォロワー数はわずか3万人で、最大のフォロワー数は100万人でした。 私たちは彼らにそれぞれ独自のハンドルを持つ独自のクーポンコードを与えました。 同じ週内に、すべてのインフルエンサーがクーポンコードの投稿を開始しました。 私たちが気付いたのは、3万人のインフルエンサーを持つ私たちの最小のインフルエンサーでした。 彼女がそれを投稿した日、彼女は自分のコードで6つの注文を受けました。 私たちは100万人のインフルエンサーにとても興奮していました。 彼女はそれを投稿し、私たちは待っていました、そして私たちは待っていました、そして私たちは待っていました、そして私たちはそのインフルエンサーから単一の注文を決して受けませんでした。

フェリックス：ええ、同じことを言う複数の店主からこれを聞いたことがあります。 彼らが言うところの彼らはマイクロインフルエンサーに焦点を合わせています。 基本的にあなたの経験では、フォロワー数が少ない人の方が、フォロワー数が多い人よりもパフォーマンスが優れているという違いは何だと思いますか？

ライザ：私個人的に。 私はあらゆる種類のフォロワーに及ぶアカウントをフォローしています。 フォロワーが1,000人しかないアカウントをフォローします。 フォロワーが1,000人しかないアカウントをフォローしている場合、それは彼らが何を言わなければならないか、または彼らが私を売り込もうとしていることを気にかけているからです。 それは私が彼らの意見を大切にしている原因です。 私は個人的に、より小さなアカウントを持っている人から購入する可能性が高いです。なぜなら、彼らは彼らが見せているものと彼らが売っているものにおいてより本物であるように感じるからです。

常にではない場合もある大規模なアカウントと比較して、私は非常に正直で最高の製品のみを推奨する多くの大規模なアカウントをフォローしているためです。 基本的に、私は時々より大きなアカウントが傾向があるように感じます-

ラナ：何かが本当の投稿かどうかわからないことがあります。

フェリックス：ええ、あなたの言っていることがわかります。 これは、Instagramアカウントが大きいという性質上、少し骨抜きにする必要があるようなものです。 あなたは必ずしも本物ではない必要がありますが、あなたは広告でもう少し柔軟になり始めなければなりません、そしてあなたがはるかに多くの聴衆を引き付けるためにあなたが出している種類のコンテンツ。 そうすることで、あなたは少し自分自身に水をやります。 それはあなたが製品を宣伝しているときのあなたの本物の見た目に影響を与えると思います。 私はあなたが言っていることを正確に知っていると思います。

私は、個人アカウントと一般的なトピックアカウントのどちらを使用しているのかを見てきました。 彼らは小さいので、彼らをフォローすることによって、はるかに個人的なタッチとあなたが彼らと持っているような関係があります。 あなたは彼らと彼らがそこに押し出す種類の製品を信頼する可能性がはるかに高いです。 今日から始めている人なら。 ご存知のように、皆さんには再び30万人以上のフォロワーがいます。 今日ゼロから始めている人にとって、彼らは同じアプローチを取ることができますか？ ふたりが始めてから何が変わったのか。 あなたのInstagramアカウントと、今日から始まる人との違いは？

ライザ：私たちが最初に始めたとき、私たちはInstagramだけに頼っていました、そして私たちはInstagramを通してたくさんのフォロワーとたくさんの売り上げを得ることができました。 残念ながら、もはやそうではありません。 Instagramはアルゴリズムを変更しました。それでも優れたツールですが、優れたソーシャルメディアツールです。 もうそれだけに頼ることはできません。 Facebookの広告は、YouTubeと同様に、私たちに大いに役立つことがわかりました。YouTubeは非常に大きな推進力です。

フェリックス：さて、Facebook広告で、その戦略について話していただけますか。キャンペーンをどのように設定しますか？

ラナ： Facebook広告に取り組む前に、実際にShopifyの分析を調べています。 Shopifyの分析により、顧客は主にどこから来ているのか、どの都市、どの国から来ているのかがわかります。 人口統計は何ですか、年齢は？ モバイルを使用している場合、コンピューターを使用している場合は、どのプラットフォームから買い物をしているのか。 私はそれをすべて取り入れて、Facebookアプリに実装します。 私たちは90％の女性の人口統計を持っています。 それらのほとんどは米国にあり、カナダがあり、英国の顧客がいます。

私はそのすべての情報を取得し、それが私のFacebook広告を作成する方法です。 それから私は明らかにもっと詳細を得る。 ご存知のとおり、私はマニキュアページをフォローしている顧客、またはオンライン買い物客である可能性が高い顧客を配置します。 これが私たちのFacebook広告の作成方法です。 しかし、Facebookを使用すると、起業家が広告を簡単に作成できるようになります。

フェリックス：広告はどのように見えますか？ それは何を示していますか、あなたのサイトに顧客を誘導するために広告自体に何を言っていますか？

ラナ：私が最もうまくいくと思うのはビデオです。 お客様は、私たちのネイル製品がいかに簡単に使用できるかを本当に気に入っています。 私はビデオを投稿します、あなたは通常ビューごとに支払います。 Facebookでの1ビューあたり約1セントになります。 私はそれが最もうまくいくように感じます、顧客はビデオを見ています。

フェリックス：何のビデオがありますか？

ライザ：ネイルアートパウダーを塗ったり、ネイルステンシルを塗って外したりして、最後のマニキュアを見せてくれるお客様の一人になります。 それは文字通り裸の爪から彼女の最後のマニキュアまで終わり始めます。

フェリックス：このビデオの作成を手伝っていますか？ 99％の顧客コンテンツであるこのInstagramプロファイルを作成していることはすでに印象的だと思いました。 しかし今、あなたは彼らのコンテンツも使用しているので、あなたは彼らからコンテンツを取得してこれらの広告を実行することができます。 どうやってそれをすることができますか？

ライザ：いいえ、お客様が動画を作成するのを支援することはありません。 彼らは彼ら自身のページのためにそれらを作成し、それから私達は私達のページでそれを使用する彼らの許可を得ます。 ユーザーにクレジットを付与する限り、ユーザーのコンテンツを使用することは完全に合法です。

フェリックス：そうだね。 それは本当にクールです。 彼らがいついるのか疑問に思っていますが、これらのビデオは彼らがそこに出しているのですか？ 広告に合うように編集しますか？ 「マニキュアを塗っている人を想像できるので、時間がかかるかもしれません…どれくらいかかるかはわかりませんが、広告よりも時間がかかります。 彼らのコンテンツをFacebook広告で使用できるものにどのように変換しますか？

ラナ：ビデオが30秒未満である限り、私は何も変更しません。 通常は完璧です。 また、自分のコンテンツを見つけるために他のクリエイターのコンテンツを変更するのも好きではありません。 私は彼らの仕事を邪魔したくありません。

フェリックス：これらは通常、インフルエンサーですか？

ラナ：ただのネイルアーティスト。 Instagramでフォロワーが500人しかない人もいます。 時々私達の広告からのその後押しは彼らが彼らのページを構築するのを助ける。 それは基本的に私たち二人にとってお互いに有利な状況です。

フェリックス：わかりました、それは理にかなっています。 Facebookで実行できるキャンペーンの種類がどのようにあるかを知っています。ここでは、トラフィックを増やすことだけを考えているか、実際のコンバージョンが目標になっている可能性があります。 Facebookの広告キャンペーンにそのような複雑な設定がありますか？

ラナ：そうだね。 私はそのすべてに目を光らせています。 これまでのところ、動画のコンバージョン率が最も高いことに気づきました。

フェリックス：通常、ビデオの説明にリンクのようなものがありますか？ または、彼らはどのようにしてそのビデオからあなたのサイトにクリックし、最終的に購入するのでしょうか？

ラナ：ええ、常にリンクがあります。 Facebookのあなたのページを人々が好きになるように設定できるキャンペーンもあります。 それが私たちの売上に実際に影響を与えたとは思いません。 私はいつも実際の広告のリンクを目指しています。

フェリックス：わかった。だから、人々がビデオを見ていて、ビデオをクリックしているとき。 Facebookビデオの説明にあるリンクをクリックします。 顧客が使用している特定の製品に正しくアクセスできますか？ それは彼らをランディングホームページに連れて行きますか、それはどこでトラフィックを動かしていますか？

ラナ：私は常にトラフィックをホームページに直接誘導しようとしています。顧客が別の製品を見て、おそらく彼らも気に入ってくれることを願っています。 その商品の実際のランディングページを指定するのは好きではありません。 彼らがその製品を購入した場合、彼らはあなたのウェブサイトを見回さないからです。

フェリックス：わかった、理にかなっている。 プレインタビューでは、InstagramをYouTubeで補完しているともおっしゃいました。 YouTubeの使い方についてもう少し教えてください。

ライザ：ええ、YouTubeはウェブサイトへの訪問者にとって大きな原動力です。 一緒に仕事をしているYouTubeの女の子の中には素晴らしい人がいて、彼らは私たちの製品を投稿しています。 基本的に彼らは私たちのウェブサイトのアフィリエイトです。 彼らは彼らがウェブサイトに運転するどんな販売に対してもコミッションを獲得します。 彼らのビデオの中で、彼らの説明ボックスに、彼らは彼らの特別なアフィリエイトリンクを持っています。 顧客がそれをクリックすると、それは彼らを私たちのウェブサイトに連れて行きます、そして彼らが販売をするならば彼らはコミッションを獲得します。

私たちはかなりの数のアフィリエイトを持っており、それらは大きな原動力です。 私たちは実際に自分のコンテンツをYouTubeに投稿していません。基本的には、そこにいるインフルエンサーに依存しています。

フェリックス：あなたが協力しているアフィリエイトの数を教えてください。

ライザ：いい質問ですね。

フェリックス：それは数百ですか？

ラナ：それは約100未満です。 つまり、私たちには本当に小さなものがあります。それは、個人のFacebookページにリンクを投稿する常連客であり、友人が自分の個人的な好みからどのように購入するかです。 大きなインフルエンサーについては、10人くらいいると思います。

ライザ： YouTubeのインフルエンサーは素晴らしいです。

フェリックス：なるほど、あなたはほとんどすべての顧客が参加できる紹介プログラムのようであり、それからあなたはあなたが働いている10のようなはるかに大きなアカウントを持っています。 アフィリエイトまたは紹介プログラムに特定のアプリケーションまたは何かを使用していますか？ 誰かがどのようにサインアップしますか？

ラナ：ええ、ShopifyではLeadDynoを使用しています。 使い方はとても簡単で、アフィリエイトがやって来て、PayPalアドレスでサインアップします。 毎月、アフィリエイトに直接PayPalに支払います。 彼らはそれを管理することができ、どのような購入が入ってくるかを見ることができ、それは完全に合法であり、彼らは自分の分析を監視して追跡することができます。

Felix： LeadDynoについて聞いたことがありますが、これまで使用したことはありません。 LeadDynoのようなアプリケーションを初めて使用するためにサインアップしたばかりの人のために、紹介プログラムを改善するためにそれをどのように使用できるかについて、カスタマイズやヒントはありますか？

ラナ：私たちのウェブサイト、ツイッターには、アフィリエイトと書かれたページがあります。 クリックするだけで、自分のLeadDynoアカウントにサインアップするためのリンクが表示されます。 使い方はかなり簡単です。

ライザ：ええ、それはかなり簡単です。 カスタマイズについてはわかりませんが、正直言ってあまりカスタマイズしすぎていないと思います。

ラナ：私たちのピンクだと思います、そしてそれが一番だと思います。

フェリックス：了解しました。 私はあなたが支払うパーセンテージのようなもので遊ぶことができると思います。 それはすべて公開されていますか、あなたはあなたたちのために働いたことを共有することができますか？

ライザ：ええ、私たちはアフィリエイトが稼ぐ金額をカスタマイズします。 あなたは実際にアフィリエイトごとにそれを変えることができます、あなたが1つだけがこれだけ稼ぎ、もう1つが少し多かれ少なかれ稼ぐことを望むなら、あなたはLeadDynoを通してそれをすることもできます。

ラナ：ええ、最初はアフィリエイトに5％を提供しています。

フェリックス：了解しました。 これらのはるかに大きなアカウントで作業しているときは、それらについて話しましょう。 10人ほどのYouTubeインフルエンサーをどのようにして見つけましたか？

ライザ：そのうちの1つの例を紹介します。 彼女はすごいです、私たちはおそらく3年前に彼女を見つけました、彼女ははるかに小さなアカウントでした。 私たちは、あなたが知っている、ちょうど連絡を取りました、私たちは彼女に尋ねました、「ねえ、あなたは私たちのウェブサイトからいくつかのものを試してみたいですか？」 そして彼女は言った、「確かに、それを送ってください。」 私たちはそれを送りました、そして彼女は完全な人形です、彼女は一緒に働くのが素晴らしいです。 彼女は私たちを好きで、彼女と一種の友情を築きました。 あなたが知っている、私たちはただテキストメッセージとただチャットを始めるでしょう。 彼女は実際にYouTubeを作成することになりました。 申し訳ありませんが、彼女が当時Instagramにいたことを忘れてしまいました。

彼女はYouTubeを作成し続けました。 繰り返しになりますが、彼女は私たちの製品を本当に楽しんでいました、彼女は私たちを好きでした、私たちはここが好きでした。 私たちは彼女のものを送り、私たちは彼女に彼女自身のコードを私たちのウェブサイトに与えました。 過去2〜3年の間に、彼女はYouTube全般で最大のインフルエンサーの1人に成長しました。 全体として、ネイルコミュニティだけではありません。 私たちは今でも彼女と一緒に仕事をしています。彼女との友情のおかげで、2、3年前、彼女はずっと小さかったのです。 彼女は今でも私たちの製品を宣伝しています。 それは一人の女の子のたった一話です。

フェリックス：彼女の名前を言えますか？ 彼女は今日どのくらいフォローしていますか？

ラナ：ええ、彼女の名前はクリスティン、単にナイロジカルです。 現在、彼女の加入者は約500万から600万人だと思います。

フェリックス： 500万から600万、すごい。

ライザ：それは絶えず成長しています。

フェリックス：彼女はこのYouTubeチャンネルをいつ始めましたか、そして彼女が500万から600万に成長するのにどれくらいの時間がかかりましたか？

ラナ：彼女は少し前に始めましたが、彼女は自分の顔を見せ始めました-

ライザ：本当にアクティブで自分自身、そして彼女の性格とすべて。

ラナ：数年前。

ライザ：おそらく2年半前のようです。 申し訳ありませんが、正確な時間枠はわかりません。

フェリックス：ええ、いや、それは聞いただけでとても印象的です。 面接前の質問でもこれについて言及しました。これは、これらの影響を見つける方法であり、主に、いつか成功し、はるかに大きくなると思う人々に焦点を当てているということです。 そして、最初に彼らとの基盤または関係を構築します。 これは、あなたが私たちに与えた素晴らしい例であり、その例です。 あなたはより小さなアカウントを見つけることに焦点を合わせています。 最近は何を探しますか？ これらの宝石を特定して発見することですか？

ライザ：正直なところ、フォロワーなどは見ていません。 内容を見てます。 彼らがどのように写真を撮るかを本当に見たいです。 彼らのビデオはどのように見えますか？ コンテンツが見栄えがよく、したがって私たちが彼らと協力したいものは何でも、私たちは彼らに連絡します。 フォロワーが500人であろうと5000人であろうと関係ありません。 私はフォロワーを気にしません、あなたが知っていることを気にします、私はこの人がいつか大きくなるのを見ますか？

ラナ：そして、彼らは私たちとよく合うと思いますか？ 私たちもそれを個人的な関係にしたいと思っているからです。 私たちは彼らが私たちの親友であるように私たちのアフィリエイトに電子メールを送ります。 私たちは、自分の投稿で個人的であり、本物であると考える人々を本当に探しています。

ライザ：ええ、それは多くの異なる要因の組み合わせです。 「ああ、いつか大きくして一緒に連れて行ってくれるの？」というだけではありません。 それはこれらの女の子とのより多くの友情を築いています。

フェリックス：了解しました。 継続的に彼らとどのように協力していますか？ あなたは彼らにあなたがリリースしている新製品を生産するように頼んでいますか、それとも彼らに製品を送っていますか？ そして、最終的には、私はYouTubeビデオを撮影しますが、その関係はどのように機能しますか？

ライザ：あなたが知っている、ラナと私は非常に-

ラナ：柔軟です。

ライザ：私たちは非常に柔軟です。 商品を発送して「ねえ、この日、この日、なんでもマニキュアが必要だ」と言う会社はたくさんあります。 ラナと私はそれを送ります、そして正直に言うと私たちが忘れる時間の半分です。

ラナ：ネイルを塗っている人はクリエイティブで、サロンではなく自宅でマニキュアをしているので、自分の時間に何かをしたいという人がいるように感じました。 誰かが私たちにルールを課したり、あなたのためにこの量のコンテンツを制作する契約を結んだりすると、私たちは嫌いだといつも言ってきました。

商品を発送し、PRパッケージを発送し、「ねえ、これを送ったところです。 必要がなければ投稿する必要はありませんが、もうすぐです。」 [クロストーク]彼らがそれで何をすることを選んだとしても、それはまったく問題ありません。 ええ、私たちはいつも本当に冷静な方法でそれにアプローチしてきました。

ライザ：ほとんどの場合、彼らは自分で投稿する予定です。 「ねえ、どこにいるの？」などのフォローアップメールを一度も送信したことはないと思います。 つまり、私はこれを行ったことがありません。 それは彼らに自由を与え、私たちにもっと自由を与えます。 そのようにする方が良いです。

フェリックス：あなたがおっしゃった興味深いことの1つは、あなたが事業を始めてから毎年、その年の最も売れている製品が変わったということです。 毎年最も売れている製品を紹介していただけますか？

ライザ：ええ、私たちが始めた最初の年はネイルステンシルだったと思います。 翌年は-

ラナ：このツールは、クリーンアップブラシでしたが、翌年はマニキュア、スタンピングポリッシュでした。 そして今年はこれまでのところパウダーです。 それは本当に毎年変化します、来年はそれは完全に異なるものになるでしょう、そして私たちは毎年の傾向に遅れずについていく必要があります。 それは楽しいです、それは良い時間です。

フェリックス：ええ、なぜそれがあなたのビジネスにとって、ある年から次の年へと大きく変わると思いますか？ 新しい人気商品があなたのために離陸しているようです。

ライザ：ネイルと同じくらい広いもので、常に新しいトレンドが出てきています。 それは本当に競争の激しい分野であり、新しいトレンド、新しいデザイン、新しいスタイルであり、あなたはその上に留まらなければなりません。 それは絶えず変化しています。

フェリックス：どうやってやるの？ カーブの後ろを追いかけていないことをどのように確認しますか？

ラナ： Instagramのスコアページで、私たちはそれについていくことがたくさんあるように感じます。 イベントで有名人のマニキュア付き。 そして、LAに出かけて人々の爪を見ているだけでも。 あなたが知っている、女の子は彼らのマニキュアを投稿するのが大好きです。 友達がサロンからマニキュアを投稿しているときに、私たちが持っていないものを見つけました。 私たちは即座にお互いにテキストを送り、「これが必要です。 これを運ぶ必要があります。 なぜこれを持っていないのですか？」

フェリックス：私が言っていたように、あなたが離陸の途上にある新製品があることを知ったとき、あなたはあなたがあなたの店に入らなければならないことを知っています。 そのプロセスを説明します。どのように調達し、トレンドに間に合うように確実に店舗に足を運びますか。

ライザ：私たちはいくつかの非常に評判の良いサプライヤーと協力しています。

ラナ：ええ、現時点では、一貫した品質の製品をリリースしていることを知っているベンダーがいます。 しかし、私たちがすべてをサンプリングし、すべてをテストするのには時間がかかります。私たちは本当に何を運ぶべきかを考えています。 その場合、非常にうるさいので、ウェブサイトでのリリースが数週間遅れることがあるかもしれません。 しかし、私たちの顧客は、彼らが私たちのウェブサイトで最高品質の製品を手に入れていることを常に知っています。

フェリックス：彼らはおそらくそれを待つでしょう？

ライザ：私たちが家で作る製品の多く。 新しいデザインがある場合は、自分のコンピューターでデザインし、自分たちで作成します。

フェリックス：了解しました。 テストとサンプリングのプロセスはどのようなものですか？ 何を探していますか？

ライザ：私たちは最高品質の製品のみを扱っています。 例を挙げましょう、あなたが知っている、私たちのブラシ。 ラナは、彼らが当時のベストセラーの1つであると述べていました。 さまざまな会社にブラシを注文し、すべて自分でテストしました。 それらがどのように機能するかを見たかったのです。 つまり、最終的には最高のものだけを運びました。それが私たちにもっと費用がかかることを意味するとしても、それは大丈夫です。なぜなら、私たちは顧客に最高の製品以外のものを受け取らせたくないからです。

Felix: Got it, so you're basically just using it on yourself as a way to test. Which makes sense, I mean, if you are the customer, you probably have a great feedback on what you should want to, and what you don't want to include in the store. I think mentioned earlier that it's just you two that run this business. It's obviously a very fast run business and it's growing over time. Can you give an idea of how quickly its grown over the last three, I guess four years now?

Liza: We're consistently up year over year about 15%. As for our followers, they're all built organic on Instagram, we've never paid for followers. We've been able to build that from zero. Our Facebook is rapidly growing right now since we started with the Facebook ads to. I think we're about to reach 35 thousand likes on Facebook.

Felix: I mean, that's impressive, 15% year over year growth. That's impressive in any industry. What do you think is the key to each year that you've been able to keep on growing this number, and keep the company away from the just stagnating a certain revenue?

Liza: Going back to what we were talking about earlier. We make it a point to release new products about once a month. It's just constantly releasing new products, staying on trends, really that's the key to a lot of our success.

Lana: If we don't release a product that month, a new one, we definitely notice a dip. ほら？

Liza: Yeah, we'll see it in our numbers, and then we'll be like, “Hey, we need to get on top of this, release something new.”

Felix: Now what's considered a new product? Is it a brand new product, or a different I guess color for an existing product? How different is each new product?

Liza: It's a combination of both. For instance, this month alone we're going to be releasing three new powders. You know, the same thing as kind of what we're currently carrying, just in different shades, different colors. And then also this month, we're release a brand new product, never been on our website before, brand new line.

Felix: I'm sure you have more ideas then you have time to release these products. How do you decide what you guys should focus on?

Liza: That's a good questions. You're absolutely right about having more ideas than we do time. It think it's just paying attention to social media. Seeing what people are using more. If we see like, “Hey, I've been seeing this on a lot of accounts. A lot of girls are asking about this.” That's another thing, we get a lot of request from customers themselves. They'll email us or message us and say, “Hey, when are you guys going to start creating so and so?”

Lana: Yeah, our business is really, I think it's community driven. For example, with the new Instagram polls feature. Last week for example, Liz and I wanted to release a rose gold powder. We thought rose gold was super trendy, we thought it would do amazing. On our Instagram I posted three different powders, and I said, “Would you rather have rose gold or this powder?” And then I said, “Would you rather have rose gold or that powder?” Nobody wanted, it wasn't nobody but about 70% of people voted against the rose gold.

Felix: You're using the Instagram stories polls to do this?

Lana: Polls on our story.

Liza: We were shocked.

Lana: Yeah, and we said, “Whoa, maybe this isn't something that people want.” And our community helped us make that decision. Even two days ago for example, I posted a picture of our new nail polish line coming out, and I asked customers to help us name them. Our customers gave us … We had a wide range, we had-

Liza: Over 400 comments right now.

Lana: 300 comments within the first hour of customers providing us with ideas for a name.

Felix: Wow, this is part of your process now, to always go to Instagram and ask them to help you decide which product to release or what to name it? Is that part of the release process these days?

Liza: Yeah, I feel like it's always been part of the process. But lately with the Instagram story polls, it's been easier. I feel like it's really important for companies to engage with their customers and let the customer feel like they are a part of this company.

Lana: And it's more fun too.

Liza: It's more fun for us too, and for them.

Lana: I feel like the customer gets excited, thinking like, “Oh, this products coming out. I can wait this. Now I know this is coming soon.” Yeah, they get to be creative too. They get to think about their own names, and they help us so much. I mean, it's just us two, I think eventually we lose sight of what's a cute name and what's not? Because we're doing it all day everyday, so when we have new voices come in and give us ideas, it's awesome.

Liza: On that note. If you go to our website, you'll see under the nail stencil section that we have quite a few there that we have in the upper corner that says created with so and so. Those vinyls were actually created by these Instagram nail artists.

Lana: Yeah, they send us in their ideas, and sometimes we'll name the nail stencil after them, or credit them in the product.

フェリックス：それはすごい。 Now, because industry and the trends change so quickly. How do you make sure that you're not hoarding on to a bunch of inventory that's not longer going to sell? How do you make sure that you don't end up in that situation?

Liza: We've been pretty fortunate so far, where we haven't held on to products for too long. We do a pretty good job of from the very beginning kind of knowing what's going to sell and what won't. If we ever really do come across that issue, we'll just, you know. I guess we just put it on sale.

But we have been very fortunate that we haven't really had that problem. I think it's because Lana and I are so picky in what we release. It's so well thought out that because of that we don't have this issue very often.

フェリックス：了解しました。 Tell us about what your day to day is like. When you both step into work in the morning, how do you spend your day?

Lana: We actually just signed a lease on a office space yesterday. We're so excited for that, but actually the both of us work from our own home. We both [crosstalk] We have our routine, we drink our coffee and we head straight up stairs, and we get straight to work.

Liza: Basically, day to day, I answer every single email, every single email. I start my day off with answering emails. Lana is more the creative one. Any sort of creative, anything on the website, she's constantly updating that. メールに返信します。 And then everyday, honestly every single day we pack orders. Every day, seven days a week, we never stop packing orders.

Lana: Packaging, shipping.

Liza: That's our day to day, and then every now and then obviously we're testing new products. But you know, it could be twice a week, it could be twice a month, it really just depends on what's on trend at that time.

Felix: I want to talk a little bit about the website. Is this all done in house? Did you guys hire someone to help you build out the Shopify store?

Lana: No, Shopify made it so easy for me Felix. I completely made the website on my own. The only help I have ever had was with some SEO analytics and stuff like that. No, I built the website completely on my own. We just bought a theme from the Shopify store.

Felix: Do you remember the name of the theme?

Lana: I think it's Testament.

Felix: What about the application, what kind of the other apps are used on this site? You mentioned LeadDyno, any other apps they use to help power the website and the business?

Liza: This is going sound really silly but one of my favorite applications is called Yo Recent Sales Notifications. Basically when you get on the website, there's a small window that pops up in the bottom left hand corner, like every twenty seconds or so. It would say, “Lana from Los Angeles just purchased your glamor map.”

I really like this feature, 'cause I feel like if a customer is focused on one page and then they see that little pop up. They say, “Oh, what's that?” And then they'll click it and then it'll take them to the other link, to the other page with that product in it. I feel like it just kind of gives you more. わからない。

Lana: Liza loves it.

Liza: She could love it, she'd love it.

Felix: Have you seen, has it played out in terms of actually driving more conversions?

Lana: It doesn't have the analytics, it's essentially a free app for anybody that owns it. But I like it in the sense that I feel like it's showing customers new products that they otherwise wouldn't have looked that. It's also showing customers that it's a legitimate website that other people are purchasing from.

Liza: I'll be honest, I saw it on a different website and I really, really liked it. I actually did click the little window. That's when I went to Lana, and I said, “Lana, you need to put this on your website.”

Felix: Yeah, I think it generates some kind of, like there's activity going on in the website. Doesn't feel like you're just here by yourself. I think that that does make a difference in terms of social proof, like, “Hey, there's other people that trust this website. There are other people that are buying from this website. I can trust them too.” I think that there is certainly value in that. Anything else that you guys like using on the Website?

Lana: We also use S Loyalty. It's basically a rewards program where whenever customers spend one dollar they receive two coins. The app gives you the capability of setting up whatever deal that you want. If a customer reaches a hundred points, they get a free sheet of this. Or if they reach a different tier points, they receive a bigger free item. They're really flexible with that, I really like S Loyalty. It's just a little pop up at the bottom of the website that the customer can click. It tracks all their orders, it tracks their account. It's all set up for you.

Liza: We also use the product reviews app.

Lana: Yeah, the free Shopify product reviews app comes in a lot of handy. I feel like that also provides a ton of legitimacy, and customers can submit their own manicures. They can submit pictures on the product reviews page. That helps other customers see, “Oh, this nail stencil actually does have this effect and this holographic powder actually does have this effect on this customer.”

Liza: Lana, what's that one app that you use? When we have the promotion and it says, “Buy two get one free.” And then it automatically adds it to the cart.

Lana: I think it's by Supple and it's called By One Get One. It's about $15 a month. But it comes in handy because the Shopify coupons section, the discount section, doesn't really offer that many options.

Liza: You know what I'm talking about Felix, have you ever used it?

Felix: Yeah, so the buy one get one, what does it offer?

Liza: It offers so many more things. If you buy X, it will add Y to your cart. If you ever have a promotion that say, “Hey, buy this glitter or get this second glitter for free.” With the current Shopify set up, we the sellers would have to manually go in and say, “Oh my gosh, okay, this person qualifies for a free glitter.” But with this app, you just put in the promotion and it automatically adds it into every cart that qualifies for it.

Felix: It's like a bonus gift that comes with a purchase they made. How do you decide what that gift should be?

Liza: You know, I don't know. それは良い質問です。

Lana: You know, on Shopify on the home page it tells you people that are likely to buy blah, blah, blah, are likely to buy blah, blah, blah. 私の言っていることが分かるよね？

Liza: Yeah, I see that.

Lana: We offer those as bundles. If we see that Shopify is recommending this person buys this with that, then we offer that as the free gift.

フェリックス：私はそれが好きです。

Liza: Sometimes it's random on our own whim, but Shopify analytics does help a lot with that.

Lana: Yeah, and it's changed so much over the years, and it's been incredible.

Felix: Awesome, thank you so much Liza and Lana. Twinkled T, twinkledt.com is the website. You mentioned that you signed the new lease on a office. What do you want to focus the attention on next? What do you want to see the business grow to next?

ラナ：もっと余裕ができたので、「そうだね、もっとたくさんの商品でいっぱいにできる」みたいな感じです。 製品の拡大を目指しています。 また、オフィスには、今後独自のYouTubeコンテンツを作成するための専用の部屋があります。 それが私たちのビジネスにとても役立つと思います。 うまくいけば、私たちを助けて成長し始めるために、おそらく1人の従業員を雇うことができます。

ライザ：私たちの家に来るために従業員を雇うとしたら、今はちょっと厄介です。 うまくいけば、オフィスでそれはもう少し助けを意味するでしょう。

フェリックス：とてもかっこいい。 本当にありがとうございました。 ありがとう。

ライザ：フェリックスありがとう、ありがとう。

ラナ：フェリックス、どうもありがとう。

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